3、如何培訓(xùn)銷售主任認(rèn)識培訓(xùn)的重要性：A、多少人篩選出來讓其珍惜工作機(jī)會，彼此認(rèn)識，開始滲透公司的企業(yè)文化并貫穿整個培訓(xùn)（例舉工作的場景及集體活動等），偏執(zhí)積極主動，相互尊重，相互鼓勵的團(tuán)隊氛圍B、實戰(zhàn)中總結(jié)出來的、系統(tǒng)的、實用的銷售培訓(xùn)心得C、例：主任上崗后遇到問題后悔（2）、培訓(xùn)的整個過程，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，從一開始就養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣（遲到的讓其離開，所有人將手機(jī)調(diào)振動或關(guān)機(jī)等）。（3）、按照：1）、我們是什么樣的一家公司2）、我們公司的組織架構(gòu)3）、業(yè)務(wù)形式4）、為什么做銷售5）、為什么要進(jìn)我們的公司6）、所能得到的財富、發(fā)展、學(xué)習(xí)提高快樂氛圍等等7）、我們可得到這些（4）、講清制度及原則從AA制，不許借錢著手（5）、基本知識（6）、銷售技巧（7）、考核上崗（8）、中途不行淘汰，告訴大家他不被錄取了（9）、強(qiáng)壓原則大量背誦5、如何培訓(xùn)秘書（1）、先明白秘書崗位職責(zé)的重要性（售樓處的一切結(jié)果都跟你的工作有關(guān)系），根本目的（2）、接、約電方法，接待方法及接電，接待的說辭的總結(jié)及演練（3）、細(xì)節(jié)工作安排，每人每天的崗位最基本要求（4）、賣場組織：A、對各個秘書的明確分工，保證賣場秩序B、理解賣場氛圍，是熱情的一種傳遞（5）、要求每天發(fā)現(xiàn)問題，解決問題→給量化7、如何提高客戶的心理價值（1）、全面、深入的挖掘產(chǎn)品的價值并將其完全的傳遞給客戶（2）、通過售樓處現(xiàn)場的包裝及樣板展示，讓客戶感受到產(chǎn)品的品質(zhì)（3）、通過我們對產(chǎn)品，高端定位的整體策劃、推廣以及我們的客戶群體分析（4）、告訴我們的產(chǎn)品有很多人等著買（5）、唯一獨特的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)（6）、反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的賣點（7）、3天回訪，來炒作項目8、如何宣單（1）、銷售代表產(chǎn)生客戶，原則上全宣，宣單金額控制在銷售額30%，要有拔尖人物，過萬的讓大家看到可能（2）、月初一周開始宣單，不要集中到月底，要根據(jù)前階段的結(jié)果來宣單，通過宣單充分調(diào)動大家的工作積極性（3）、要有很錦旗的結(jié)果，昨天的客戶今天宣（4）、提前和主任溝通作充分準(zhǔn)備，并提前演練，表示成單來之不宜，同時體現(xiàn)水平（5）、查清楚單的來龍去脈，形象的說明此單的過程（6）、再不斷告訴大家出單的過程及原因（7）、做好成單表格，詳細(xì)的查單、宣單記錄，一覽無余（8）、不管是否有結(jié)果，不要等待、期盼昨天的結(jié)果，我們要把握今天為明天創(chuàng)造結(jié)果9、如何開早會首先銷售代表的早會：（1）、根據(jù)主題提前準(zhǔn)備早會內(nèi)容，如：論據(jù)、例子、故事明確早會的重要性，早會的目的，激發(fā)大家的斗志，充分調(diào)動大家的積極性根據(jù)不同的階段，團(tuán)隊存在不同問題，確定早會主題（2）、內(nèi)容不要過于單調(diào)，主題要明確，目的明確（3）、激情四射，更多主動，讓大家更多參與（4）、根據(jù)項目的階段的具體事宜不一樣（5）、涉及到①、培訓(xùn)②、激勵③、游戲④、辯論⑤、學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域知識（6）、強(qiáng)調(diào)快樂工作，成功前的培養(yǎng)（7）、早會應(yīng)該是充分調(diào)動代表工作熱情的一段時間（8）、帶組主任早會應(yīng)和經(jīng)理的互補(bǔ)，據(jù)情況而定，彌補(bǔ)不足，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容（9）、認(rèn)真聽（10）、旁聽小組早會，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時指導(dǎo)、糾偏其次銷售主任的早會主任早會應(yīng)該激勵為主，快樂開始一天的戰(zhàn)役2、短暫制定目標(biāo)，挑起競爭3、少批評，多表揚4、強(qiáng)調(diào)工作重點5、主任早會應(yīng)和經(jīng)理的互補(bǔ)，據(jù)情況而定，彌補(bǔ)不足，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容6、認(rèn)真聽大早會，擔(dān)心的面及制定目標(biāo)10、如何開晚會（1）、由主任說明今日工作的現(xiàn)場情況，集中說完再解決，當(dāng)日在黑板上（2）、由秘書來說做，問題大家解決（3）、經(jīng)理來說做，需要研究的探討的（4）、全員參與（5）、總結(jié)一天的工作，對成交主任給予肯定，讓其分享成交的成功處（6）、當(dāng)日客戶的案例分析（正、反）總結(jié)積累經(jīng)驗11、售樓處運作流程（1）、7：30分吃早點→7：50準(zhǔn)時和銷售代表溝通→8：10開早會→8：50或9：00結(jié)束→帶組主任溝通9：10出發(fā)→主任搞衛(wèi)生→主任早會→開始工作，期間秘書做好自己的應(yīng)做的準(zhǔn)備→整場過程中：①檢查衛(wèi)生②現(xiàn)場不足③查崗工作→7：30后主任約電→8：30準(zhǔn)時開會→9：30結(jié)束會議12、成交流程成交→收定→填寫簽約單→由其他主任送至客服處，客服網(wǎng)上填寫認(rèn)購書并打印出來（補(bǔ)充各加：買售人委托出賣人設(shè)定認(rèn)購及簽約查詢密碼）→做完認(rèn)購→傳給簽約主任手中客戶簽字、填寫日期→送走客戶→將認(rèn)購交至客服處存檔→將簽約單填寫附身份證復(fù)印件給客服→寫上自己的客戶姓名及房號→領(lǐng)取做完合同→通知客戶需準(zhǔn)備的資料及首付款并再次確認(rèn)簽約時間，同時約好律師、客戶過來一次性→辦理簽約貸款手續(xù)→資料不齊補(bǔ)資料，促催→主任作好合同送至客服處→成交后的客戶回訪及售后服務(wù)老客戶再介紹15、如何進(jìn)行帶組培訓(xùn)了解并關(guān)心每個人的生活，性格，想法，家庭狀況了解其根源性想法及其個人狀況能力基礎(chǔ)了解每個組員的成績，名次拉動本組與其他組的比拼，激發(fā)組員的團(tuán)隊意識激勵本組作為售樓處領(lǐng)頭組的意識分析每個人的問題根結(jié)，調(diào)整工作方法，培訓(xùn)技術(shù)了解工作的情況參與銷售代表工作，定期的下去跟銷售代表一起工作，了解真實情況，引導(dǎo)他們積極的目標(biāo)把握好跟銷售主任的距離，即親近你又敬畏你17、如何提供定價建議市場價格分析，對周邊市場作全面的調(diào)查，收集一手、準(zhǔn)確、全面的信息結(jié)合自身的產(chǎn)品，確定一個客戶可以接受的極限價格主任及客戶心理價位判斷，價格是否成為成交的障礙而作調(diào)整，最終確定參考價格或有提高的問題小我、大我精神18、如何積累保養(yǎng)客戶（1）規(guī)避市場主管部門的監(jiān)督方法：a、盡可能讓排號客戶百分百的滿意度b、找聯(lián)誼方變向收錢（2）儲備客戶的方法：ａ、不斷找各種理由回訪客戶，三天一次，每次找到一個賣點ｂ、留身份證復(fù)印件：此時同客戶聯(lián)絡(luò)感情，最少談一小時C、換金卡：此時再深入聯(lián)絡(luò)感情，談判最少1小時，除戶型外所有情況談透d、銷售代表對外說明注意：告之客戶去登記，按排號順序購房，現(xiàn)在去的人很多，趕緊去ｅ、最佳客戶儲備期為一個月。20、如何開盤炒作（1）、大量發(fā)放紅酒等，引起市場關(guān)注（2）、連夜排隊ａ、制造緊張感：最少打3個電話，第1次提前2天通知客戶，讓其準(zhǔn)備，第2次開盤前1天再告之早點過來，估計很早就有人過來。第3次再告之已經(jīng)有人排隊了ｂ、陸續(xù)加入自己人，增加人氣ｃ、拉開人距離，目的：⑴提高其舒適度⑵避免交流⑶顯示其人多，隊伍長ｄ、對排號人員有所控制，如找“民工”，分開尋找，不能找相互之間不能找認(rèn)識的人，形成小團(tuán)伙。21、如何開盤確定開盤形式（1）連夜排隊（客戶多時）：ａ、制造緊張感：最少打3個電話，第1次提前2天通知客戶，讓其準(zhǔn)備，第2次開盤前1天再告之早點過來，估計很早就有人過來。第3次再告之已經(jīng)有人排隊了ｂ、陸續(xù)加入自己人，增加人氣ｃ、拉開人距離，目的：⑴提高其舒適度⑵避免交流⑶顯示其人多，隊伍長ｄ、對排號人員有所控制，如找“民工”，分開尋找，不能找相互之間不能找認(rèn)識的人，形成小團(tuán)伙。ｅ、排號環(huán)境要舒適，如有早點，茶水等，不要讓客戶感覺受冷落B、不連夜排隊形式（客戶少，低于50人，采用此種方式）：按客戶進(jìn)售樓處時間順序登記接待，分批進(jìn)場（2）演練ａ、確定人員、分式（財務(wù)、客服、傳認(rèn)購、扮客戶、第一個交錢人、維持秩序人員、保安、服務(wù)人員等ｂ、確定認(rèn)購流程：客戶進(jìn)侯區(qū)或排隊區(qū)→登記→發(fā)號→進(jìn)售樓賣場→安排接待→成交→交錢→簽認(rèn)購→送離賣場（開盤前一小時登記，開盤前半小時發(fā)號）ｃ、3-4遍演練，各人員明確各自分工，直到流程順暢為止ｄ、演練時間安排在開盤前兩天。22、開盤如何通知客戶制造緊張感：最少打3個電話，第1次提前2天通知客戶，讓其準(zhǔn)備，第2次開盤前1天再告之早點過來，估計很早就有人過來。第3次再告之已經(jīng)有人排隊了23、如何進(jìn)行當(dāng)天開盤的流程客戶進(jìn)入等侯區(qū)或排隊區(qū)→登記→發(fā)號→進(jìn)售樓賣場→安排接待→成交→交錢→簽認(rèn)購→送離賣場24、優(yōu)惠審批、價格審批程序（1）、客服填寫價格審批單，姓名、房號、單價、總價、優(yōu)惠原因、優(yōu)惠額度（2）、客服簽字→銷售經(jīng)理簽字→銷售總監(jiān)簽字具體流程：總監(jiān)根據(jù)現(xiàn)場狀況確定→告之經(jīng)理→客服寫出優(yōu)惠內(nèi)容→傳給總監(jiān)簽字確認(rèn)→客服→經(jīng)理簽字→通知大家十六、如何處理退房先告之主任如何處理退房客戶的方法找出原因，客戶退房是有根本性的問題未解決抓住時間再渲染按國家規(guī)定不退讓他自己解決，堅決不管，哪怕退了保證不要吵鬧，影響大局十二、任務(wù)線確定程序每月初時根據(jù)實際上月銷售額度、時間因素、季節(jié)、戶型因素上報任務(wù)給銷售總監(jiān)→待出結(jié)果→告之客服→客服傳真文字形式給總監(jiān)簽字確認(rèn)→總監(jiān)回傳給客服存檔十三、如何對練1、盡可能全部參與，經(jīng)理一定要參與2、找出3-5個解題問題好的片段，10個以上比較差的片段，指出細(xì)節(jié)3、按正規(guī)談客戶環(huán)節(jié)去談判，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格要求，各角色投入、真實、逼真，根據(jù)項目情況，扮演客戶分成不同類型。4、2輪以上對練，第1輪打斷，問題現(xiàn)場指出,第2輪不打斷，結(jié)束后總結(jié)。十四、如何考核1、基本知識的掌握程度、量化。2、競爭對手狀況、市調(diào)內(nèi)容3、項目的真正賣點，思路清晰與否4、入市時機(jī)、成本分析、升值潛力5、解決問題的能力十五、法律意識培訓(xùn)有關(guān)退房及簽合同的理解透徹熟知有關(guān)國家規(guī)定的購房規(guī)定及基本常識認(rèn)購、合同的知識兩大原則：1）不要有書面內(nèi)容簽字之類2）不要被錄音，一旦有錄音，要很注意言行或不談十七、如何處理客戶投訴先讓其安靜坐下來把情況說明分為2類：1）和我們原則有沖突2）我們的失誤以安撫為主，先解決問題，？？時候說明并告之實際情況，先以解決、完善解決為準(zhǔn)，解決不了的通過其它方面的彌補(bǔ)給他處理坦然承認(rèn)錯誤，若第一時間解決不了的，說快速調(diào)查（而且給自己時間拖延明天下午2：00或XX時給予答復(fù)），快速了解實際情況再作判斷、原則：1）不損害公司利益2）不要讓客戶得理不饒人3）是銷售員責(zé)任嚴(yán)肅處理十八、如何處理打官司最好不打從多方面簡述打官司的結(jié)果讓他不利，庭外解決但不能顯得特別害怕如果打了，通知上級提供有效的證據(jù)及材料，快速找律師準(zhǔn)備材料出庭做個好幫手十九、如何規(guī)避及應(yīng)對主管部門市場監(jiān)管做好自己，公示一切該公示的材料不違規(guī)操作，及時簽約及時提交遇到了檢查不要慌張，沉著應(yīng)對，快速整理現(xiàn)場不足沒有上崗證的銷售員不要帶工牌二十、如何處理同開發(fā)商的關(guān)系原則堅持、態(tài)度要好不要上套，杜絕一切未授權(quán)的簽字價格無關(guān)系戶的問題“作不了主”是最好的推問題方式，而且有的問題不一定全要請示，原則問題當(dāng)時就杜絕。不要受誘惑不要被恐嚇二十一、如何處理同工商、派出所、城管等關(guān)系進(jìn)場后找機(jī)會認(rèn)識其中一、二位逢年過節(jié)短信或小禮物并適當(dāng)日送根據(jù)項目情況、大小不要相信他們的話——坦白從嚴(yán)、抗拒從寬，打死不承認(rèn)、不要有把柄，能不走單子就不走單子、不簽字六、如何利用調(diào)價促進(jìn)銷售前一天告之每個人價格表發(fā)給每個人，有客戶當(dāng)時發(fā)更好讓其約客戶更多七、如何盯回款對財務(wù)有要求同開發(fā)商做好關(guān)系讓人去跟在后面追經(jīng)理意識到重要性打電話催八、如何同其它部門溝通協(xié)調(diào)1、換位思考2、主動溝通3、耐心說明情況4、平時協(xié)調(diào)好關(guān)系46．如何解決問題客戶1．1．）首先要知道：挽救一個問題客戶就等于成交了一套，而且付出的時間和精力更少，而且更容易。2．）對問題客戶,先穩(wěn)住,再找機(jī)會說服。3．）心理不放棄,堅持的工作。2.態(tài)度要堅決,語氣緩和,有耐心,不畏俱<凡事都有解決辦法>3.通過客服,引出問題根源.有針對性的解決.<問題解決,應(yīng)注意解點>4.先表示理解,結(jié)合客戶的反應(yīng),幫他著想,得到他的認(rèn)同后再做說服工作.5.若你運用籌碼,不輕易暴露底線,不輕易滿足客戶.6.問題客戶盡可能避開周日,節(jié)假日.不影響客戶正常成交.7.針對團(tuán)伙客戶,先瓦解,后逐個擊破,針對不同情況<由到到小,或由小到大解決>.8.堅持原則的姿志，以此擊退客戶。（嚇住他）9.解決問題有困難時,要迅速鞏固成交（立即收錢，簽合同）10．抓住機(jī)會，渲染賣點，用來再次刺激客戶對產(chǎn)品的欲望。11．第一時間要有判斷，不要讓客戶有機(jī)會抓住我們的把柄。12．唱主任的紅臉的角色，一定要和客戶保持良好的關(guān)系。讓客戶一見到你就不忍心，不好意思拒絕。13.把我們的原則大化到國家、公司，任何個人無法動搖的。14．幾個基本原則：1。不跟客戶發(fā)生沖突（語言、行動）。2．）不在賣場上吵鬧。3．不投訴。4．不打官司。55．如何解決同其它樓盤上的沖突1．心理準(zhǔn)備：我們決不蔫了。但事情來找我們的時候我們也不怕了。銷售氣勢要高，不容人欺騙。2．使銷售人員理解的原則：盡可能避免沖突，耗時耗力，百害無利。3．要能控制得住局面，避免大規(guī)模沖突事件發(fā)生。知道如何利用資源（如警察）（該輕時輕，該硬時硬）4．使大家有大氣的襟懷、忍辱負(fù)重的磨練、控制情緒的能力、利用資源保護(hù)自己的方法、多體諒別人的苦衷（例如：對客戶不要過分）5．如沖突發(fā)生，讓其他扮演銷售代表的親人或家人的身份出現(xiàn)，跟對方交涉賠償，（可控局面）、報警（不可控局面，形式有利我們）6．一定要讓銷代感覺得到出事有人管，有依靠。7．盡可能協(xié)調(diào)好關(guān)系。保證以后工作力障礙。56．如何組織其市調(diào)1．市調(diào)前的動員，讓其意識到市調(diào)的重要性以及市調(diào)各類產(chǎn)品的必要性。2、讓所有人清楚市調(diào)的目的：（1）通過對市調(diào)的了解，增強(qiáng)自己及產(chǎn)品的自信心。（2）感受別人的銷售，設(shè)身處地為別感覺客戶心理。反省自己問題，學(xué)習(xí)別人好的，提高不足。（3）感受別人的產(chǎn)品和包裝（售樓處、樣板間、宣傳品等）以學(xué)習(xí)提高。（4）詳細(xì)記錄，作到了如指掌，對比己彼優(yōu)劣勢，以為后期說客談閱。3．研究市調(diào)的內(nèi)容（標(biāo)準(zhǔn)表格）4．根據(jù)自己的產(chǎn)品，確定調(diào)研產(chǎn)品的分類（一、高端項目；二、同類項目；三、周邊項目）5．分配角色：根據(jù)角色，確定調(diào)研方向。根據(jù)角色和調(diào)研方向著裝打扮，作心理準(zhǔn)備以真實的消費者心理看項目。6．市調(diào)結(jié)束后，每人根據(jù)自己的預(yù)算，選擇一處房，并闡述自己的選擇的理由。（目的：檢視大家作為一個購房者的心理和需求，反省自己的銷售工作）7．每次市調(diào)時帶一個便簽本，離開一個項目后，大家對項目作一個回顧，速記，一起研究各次的基本情況以及分析各項目的優(yōu)劣勢。8．將整理出來的內(nèi)容形成文字、公示，便于大家隨時查閱。9．每月組織一次市調(diào)，能談感知變化。10．日?？赏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)、電話、業(yè)內(nèi)雜志、報紙隨時關(guān)注并共同分享。11．工作中反饋回來的信息及時匯報和反應(yīng)。61．如何分單——分單的原則1．營造一種互助的氛圍，講究團(tuán)隊協(xié)作原則上不公平。2．主任獨立完成的一切手續(xù)，業(yè)績一人所得。3．客戶手續(xù)進(jìn)行中途離職的。離職前須將客戶情況同主管說明，其他由經(jīng)理指定主任做詳細(xì)交接，后續(xù)工作由接手主任完成業(yè)績均分4．新客戶接待超過30分鐘，因老客戶來訪等事宜暫停接待新客戶，其他主任連續(xù)接待成交后業(yè)績二人均分，若不足30分鐘，業(yè)績視為第二位主任所有。5.老客戶來訪，曾接待過的主任不在或不能接待，由秘書安排其他人接待，成交后業(yè)績?yōu)榍耙恢魅嗡校笳咭暈閹兔Α?.老客戶來訪<含約訪上門>經(jīng)秘書反復(fù)詢問而無法記起前面接待過的主任姓名，則由秘書按正常見客次序正常安排接待，成交前了解是誰接待，業(yè)績算前一主任，成交后了解到，算后一主任。7.一家人分別為兩個主任所接待，成交后業(yè)績均分。8.已經(jīng)自行約訪客戶，視為老客戶，原則參照老客戶。9.客戶確認(rèn)以兩項原始資料作為依據(jù)：第一，秘書來訪登記本，第二，主任個人見客登記，若無記錄則不作確認(rèn)。62．如何督促見客筆記上的記錄1．讓所有主任認(rèn)識到做好見客記錄的重要性<每次寫都是一個回憶思考總結(jié)過程，是提高銷售技巧的一個重要的環(huán)節(jié)，便于追蹤和回訪>2．對見客筆記上的內(nèi)容有明確的要求：1)內(nèi)容上：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)格式要求，詳盡記錄2)每一個客戶至少一周約訪一次（電話，短信）3．定期的檢查機(jī)構(gòu)，經(jīng)理定期抽查，制定明確的獎罰制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。4．對做的好和不好的分別。抽出一兩件來巡展5．你的客戶被別人成交了的，沒有見客記錄，或一周無約訪的，業(yè)績跟你無關(guān)。發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)肅處理，經(jīng)理每周一約電話回訪客戶，同時抽查個人的客戶維護(hù)信息。64．如何控盤1．控盤思路：根據(jù)項目是否可控：可控項目：易→難→易不可控項目：易→難2．用市場將產(chǎn)品的難易程度分解a.開盤7+10天所有全部敞開賣一周后，根據(jù)銷售情況，分析銷售難度。1．計算客戶的消費率，并排名2．根據(jù)數(shù)據(jù)畫出銷售準(zhǔn)確曲線圖，找出機(jī)會點和難點（若只有一個波峰，將產(chǎn)品再分類，樓層，朝向）3.根據(jù)項目的大體難度，攻擊方向難度大：先找機(jī)會點增強(qiáng)銷售點后再攻破點，把機(jī)會點當(dāng)作籌碼。難度?。合裙ルy點。參考數(shù)：銷售率。20%以上難度小15%~20%以下難度大賣完退的人未賣65．如何銷控1．熱銷是供不應(yīng)求讓客戶真正感覺熱銷并有足夠的緊張感，沒有足夠客戶可以控制供應(yīng)數(shù)量，讓銷售員感到房源緊張，方可真實有效的傳遞給客戶。2．銷售勢頭很好時，可敞開賣。不浪費客戶。借熱銷勢到平穩(wěn)過渡點。<不會導(dǎo)致有退路，推戶型不堅決，有一層，推兩層）3．制定相應(yīng)的策略。引導(dǎo)大家自發(fā)主動突擊主力戶型例：1層不多，3層多，所有都惦記1層對象：賣一個3層（記3分）才可以賣一個1層<倡導(dǎo)不浪費客戶，本組可均分，業(yè)績、傭金可平分>4．部分階段若某些戶型一直未有突破，可停下所有的其它戶型。（洞察力、思考力、觀察力來下的結(jié)論）66．如何交接（主任、秘書、主管項目交接）1.主任：a.在項目運行過程中，將見客記錄本編號，秘書，登記1．中途有離升。由主管及經(jīng)理指定的主任接管，利用b.結(jié)算的按記錄本的記錄編號，逐個整齊交客服管理。2.秘書：將電咨本及來訪本、編號筆記交到客服部。1．）主任平時需要對客戶的情況作記錄。A自己成交的B接手別人的都應(yīng)該有匯總。2．）走時需填離職申請單，交接完所有資料、罰款及自己手頭上的工作完成狀況。下一任負(fù)責(zé)人的認(rèn)可。3．）秘書的帳務(wù)狀況，需交接清楚。4．）離職申請單，需由上級簽字，再由經(jīng)理簽字方可生效。需有專門的交接人員70．如何組織賣場氛圍讓每個人都有主動協(xié)作意識，深刻認(rèn)識賣場氛圍重要性。秘書一定要真正理解賣場氛圍。不是聲音大、吵就是氛圍好，真正的賣場氛圍是熱銷的感覺。有效利用己成交客戶炒作現(xiàn)場氛圍，賣房感覺的一種相互傳遞，不僅可以傳遞給客戶，而且可以傳遞給全體銷售主任。配合的人一定要投入。整體氛圍的配合可以有很多方法，不一定全叫封房、收錢，針對個別客戶要點對點的配合選擇合適的背景音樂。要讓每一個人有表演的欲望，對于協(xié)作要充分肯定熱線要此起彼伏主任善于利用現(xiàn)場花瓶搶房對會計的要求，每隔30分鐘1次點錢。對主任的要求，每日2次大場配合。4個秘書的要求，接電秘書的重點要求，巡場秘書的引導(dǎo)和對現(xiàn)場的把控。13、每天成交的高峰期，銷售經(jīng)理要坐陣指揮，全體人員到這時要嚴(yán)陣以待，集中精力。14、秘書的指令全體服從，秘書要善于動員、號召和要求。15、合理調(diào)配和利用資源，以結(jié)果為導(dǎo)向，不拘一格。72．如何組織慶功會場地：選擇：1.）顯檔、健康，節(jié)約成本2.）提前確定，開始前精心布置（分小組）3．）根據(jù)情況而定，也可選擇在售樓處2．準(zhǔn)備傭金、獎金、裝紅包、獎品、飲料、食品、道具等。3．確定主持人：確定慶功會；流程，控制時間，然后準(zhǔn)備說詞、提前演練、演講辭，主持人可2人也可多人（4-6人）。（原則上由主任或秘書擔(dān)任；個別情況也可選擇銷售代表）4．帶組主任、主任、組長率先積極參與，活躍現(xiàn)場氣氛。5．非帶組主任注意言談舉止，并主動與銷售代表溝通6．每個環(huán)節(jié)，每個參與的人必須清楚內(nèi)容、目的以及講話、激勵的方面。7．發(fā)放傭金后，對前期工作進(jìn)行總結(jié)，思想動員以及激勵大家的斗志，開始新的戰(zhàn)斗。8．提前告知大家準(zhǔn)備節(jié)目。9．感觀刺激：發(fā)錢的環(huán)節(jié)尤其重要，能夠突顯出來大家的工作成果及對個人價值的實現(xiàn)；一定要讓拿錢的人在興奮狀態(tài)講話，有強(qiáng)烈刺激作用。10．大原則：是銷售代表的慶?；顒樱梢猿浞址潘?，吃好喝好玩好，讓他們開開心心，但要把握好原則和尺度，不能放松過份，不能推杯換盞。11、拿到錢的，告訴他：付出必有回報，繼續(xù)努力，爭取更多；沒拿到錢的，告訴他：沮喪是無意義的，反省一下自己的工作，機(jī)會是均等的，重要的是下一步用雙手來把握。12、銷售經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)、動員，最后吹響下階段戰(zhàn)斗的號角。75．如何利潤最大化1．要有想像力，不拘泥于常規(guī)思維的限制2．對產(chǎn)品的定位（高端）3．提高銷售人員的心理價位。4．開盤前，通過客戶接觸和試探性報價，準(zhǔn)確判斷客戶能接受的心理極限。（親自完成，直接接觸，獲取第一手準(zhǔn)確信息）5．在不影響銷售價格及銷售速度的情況下，盡可能少的投入。6．開盤后，根據(jù)銷售情況，調(diào)整修正價格策略。7．銷售水平及銷售技巧的提高。8．銷售、回款速度要快了再快。9．節(jié)省下來的成本就是獲取的利潤76傭金如何結(jié)算及審核1、此銷售階段結(jié)束第二日須將原則及結(jié)算房號遞至公司財務(wù)處1．結(jié)算條件：簽合同，交齊首付，辦理完畢全部貸款手續(xù)（不須放款）、無退房可能2．根據(jù)月初的銷售任務(wù)及獎勵條件，由客服出傭金原則。3．傭金原則經(jīng)銷售經(jīng)理、銷售副總監(jiān)、銷售總監(jiān)簽審后遞至公司財務(wù)處4．現(xiàn)場財務(wù)、客服確定可結(jié)算房號，在業(yè)績本上進(jìn)行簽字確認(rèn)5．主任自己確認(rèn)結(jié)算房號并簽字。6．經(jīng)理審核，以上已確認(rèn)的結(jié)算客戶是否有重復(fù)結(jié)算、有退房，確認(rèn)無誤后簽字7．公司財務(wù)根據(jù)原則和業(yè)績本出具結(jié)算表，銷售主任、經(jīng)理、副總監(jiān)、總監(jiān)簽字確認(rèn)。（銷售經(jīng)理需仔細(xì)審核結(jié)算房號、原則、任務(wù)完成情況及一切細(xì)節(jié)是否有出錯的地方）8．履行公司流程后發(fā)放。9．有問題的、離職人員的需提前確定好，暫不發(fā)；如有欠款、罰款未交及其它須扣除款項須說明77．如何制定售樓處行為制度及流程1．根據(jù)相關(guān)崗位職責(zé)及管理制度，結(jié)合項目具體情況。2．全員參與討論，通過討論，讓大家明白各項制度的目的，以及必要性。3．所有制度及流程都要為結(jié)果服務(wù)。4．制度