客戶需求挖掘——銷售技巧系列培訓(xùn)——培訓(xùn)X時(shí)間：XXXXXXXX2022年度01你真的了解需求么？02你真的知道怎么做么？03你確定真的這么做么？成交不成交客戶需求滿足需求的代價(jià)你真的理解需求么？第一部分我們挖的到底是什么需求？老太太買水果的故事老太太買水果的故事0102030405客戶需求的冰山理論模型我需要立刻做出改變非常不滿意有一點(diǎn)滿意幾乎完美明確需求（5%-10%）隱含需求（80%-90%）你真的知道怎么做么？第二部分怎么挖掘客戶需求？老太太買水果的故事0102030405了解背景挖掘需求滿足需求創(chuàng)造需求沒有背景就不可能有真實(shí)的需求你確定真的這么做么？第三部分大膽問，不停問

一定不要猜！你真的會(huì)提問嗎？有一次，蘇州的一家企業(yè)邀去講三天課。由于住宿的酒店不提供早餐就去附近找面館吃面，正好看到酒店外面有三家有名的蘇式面館，暫且稱它們?yōu)椋篈面館、B面館、C面館。第一天去了A面館，要了碗陽春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的女服務(wù)員，請(qǐng)問您要不要加澆頭呢？”（澆頭就是小菜，比如排骨、熏魚、雪菜之類思考了一下，說昨晚吃得很油膩，不加了。第二天去了B面館，同樣要了碗陽春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的服務(wù)員也是個(gè)女生，問道：“老板，請(qǐng)問您要加什么澆頭呢？心想，這個(gè)服務(wù)員比昨天的會(huì)說話，抬眼看到他們家的澆頭琳瑯滿目，一時(shí)不知道選什么，后面又有很多人在排隊(duì)，就隨口說道：“不用加了，一碗陽春面就夠了?！钡谌烊チ说谌颐骛^，也就是C面館，還是要了碗陽春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的女服務(wù)員要年長一些，微笑著問道：“帥哥，要加點(diǎn)什么澆頭??？要燜肉還是熏魚呢？心想，燜肉太油膩，就隨口說道：“那就來份熏魚吧！”開放式提問：明確讓客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題開始提問，逐漸收集更多客戶背景信息封閉式提問：讓客戶做出選擇，明確客戶需求，讓最終客戶需求落腳到你的產(chǎn)品上來選擇式提問：最主要的目的直接是拿到結(jié)果，提的問題一定得是客戶知道該怎么選的問題反問：反問的本質(zhì)是質(zhì)疑，當(dāng)你被別人帶節(jié)奏時(shí)，想打亂對(duì)方節(jié)奏可適當(dāng)使用反問開放式問題問題你認(rèn)為呢？答案答案答案答案答案【無限多】封閉式問題問題贊成？反對(duì)？答案答案答案【有兩種】1、What：是什么？做這個(gè)事情的目的是什么？2、Why：為什么要做？可不可以不做？有沒有替代方案？3、Who：誰？由誰來做？4、When:何時(shí)？什么時(shí)間做?什么時(shí)機(jī)最適宜？5、Where：何處？在哪里做？6、How：怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法是什么？7、HowMuch：多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？01：當(dāng)問客戶注重產(chǎn)品的哪些方面，客戶回答我也不知道時(shí)，不妨仔細(xì)詢問NOW，了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣和需求。02：了解客戶“為什么購買這些產(chǎn)品”，買來之后“對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有什么感想”，可以很好的挖掘客戶的消費(fèi)行為模式，找到每個(gè)客戶獨(dú)一無二的“消費(fèi)規(guī)律”。03：當(dāng)你知道了顧客最想改變什么之后以及她新的期望，你就知道了工作的方向.。04：銷售過程中需要了解：“假如我們很幸運(yùn)能為您提供您所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，除了您之外還有誰需要參與最后的決策？05：要給顧客傳遞一個(gè)信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能為顧客