前廳服務(wù)與數(shù)字化運(yùn)營HOTELRECEPTIONSERVICESANDDIGITALOPERATIONS主講人：李英客房銷售程序及報(bào)價(jià)方法預(yù)訂與銷售客房銷售程序1客房報(bào)價(jià)方法2B介紹客房C洽談價(jià)格D展示客房E促成購買A把握特點(diǎn)一.客房銷售程序一.客房銷售程序1.把握特點(diǎn)前廳人員要了解酒店目標(biāo)市場的客人類型及其需求，并有效利用已建立的客史檔案資料，把據(jù)客人的需求特點(diǎn)，采取針對(duì)性、個(gè)性化的銷售方法。一.客房銷售程序2.介紹客房前廳人員根據(jù)客人的不同特點(diǎn)介紹酒店客房及其價(jià)值，注意察言觀色、生動(dòng)描述房間的特色、給予客人的便利條件以及各種附加的心理方面的滿足，以減弱客房價(jià)格的分量。一.客房銷售程序3.洽談價(jià)格在對(duì)客房特點(diǎn)給予恰當(dāng)?shù)男稳莺蛷?qiáng)調(diào)后，前廳人員應(yīng)讓客人認(rèn)同酒店所銷售客房的價(jià)值，并解答客人最希望了解的關(guān)鍵問題，有技巧地與客人洽談價(jià)格。此時(shí)，應(yīng)注意避免硬性推銷或急于報(bào)出價(jià)格，而是選擇時(shí)機(jī)將價(jià)格提出來，便于客人接受。一.客房銷售程序4.展示客房若客人仍有疑慮，前廳人員應(yīng)將事先準(zhǔn)備好的客房宣傳冊(cè)、圖片等直觀資料展現(xiàn)給客人。必要時(shí)，可帶領(lǐng)客人實(shí)地參觀幾種不同類型的客房，由高檔逐步向低檔展示，前廳人員自信、熱情、禮貌的介紹，客人大都會(huì)做出合理、明智的選擇。一.客房銷售程序5促成購買在察覺到客人對(duì)所推銷的客房發(fā)生興趣時(shí)，前廳人員應(yīng)加倍努力，采取有策略的語言和行動(dòng)，促使客人做出最終選擇。千萬不可置客人于一旁，而忙于自己手頭的事情。這種冷落只能讓客人心灰意冷、望而卻步。從高到低報(bào)價(jià)報(bào)出酒店的最高房價(jià)，讓客人了解酒店最高房價(jià)房間所具有的宜人環(huán)境和設(shè)施設(shè)備。不感興趣時(shí)，再轉(zhuǎn)向銷售價(jià)格較低的客房。針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的。二.客房報(bào)價(jià)方法交叉排列報(bào)價(jià)先報(bào)最低房價(jià)，再報(bào)最高房價(jià)，最后報(bào)中間檔次的房價(jià)?？梢允箍腿擞羞x擇各種價(jià)格的機(jī)會(huì)從低到高報(bào)價(jià)先報(bào)最低價(jià)格，然后逐漸報(bào)高價(jià)格。對(duì)價(jià)格敏感的客人設(shè)計(jì)的?？头夸N售程序把握特點(diǎn)介紹客房洽談價(jià)格客房報(bào)價(jià)方法從高到底報(bào)價(jià)從低到高報(bào)價(jià)交叉排列報(bào)