衛(wèi)浴銷售技巧

導(dǎo)讀：衛(wèi)浴營業(yè)員的銷行技法：辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)；專

業(yè)知識，巧借道具；

微笑服務(wù)，以誠相待；重視藝術(shù)，把握機(jī)會；供給方案，

量身定做。

營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與

終端客戶接觸，是銷行的關(guān)緊環(huán)節(jié)，對品牌公司而言更是群體

營銷整體體系的末尾神經(jīng)器官。營'業(yè)員的群體素質(zhì)能力直接影

響著市場及消費(fèi)者對公司品牌的認(rèn)知度和睦美滿譽(yù)度，也是影

響市場銷行額的關(guān)鍵因素，所以營業(yè)員的銷行技法水準(zhǔn)是品牌

決勝市場的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70百分之百

出處于營業(yè)員的引薦，據(jù)英仕(bathpkis)衛(wèi)浴對終端的考察數(shù)

值，優(yōu)秀的營業(yè)員可以發(fā)明的銷行量是天然銷行量的5倍以上。

因?yàn)檫@個，衛(wèi)浴經(jīng)售商要增長自個兒的銷行成就，在品牌

和店面位置既定的事情狀況下，首先要從營業(yè)員的銷行技法著

眼。怎么樣增長營業(yè)員銷行技法?英仕(bathplus)衛(wèi)浴為我們供

給了以下幾個要領(lǐng)，供衛(wèi)浴經(jīng)售商參照。一辨別主顧，準(zhǔn)確指

導(dǎo)

對人客的辨別水準(zhǔn)表現(xiàn)出來了營業(yè)員的銷行經(jīng)驗(yàn)。營業(yè)員

只有準(zhǔn)確辨別了主顧身分，能力管用針對主顧需要施行銷行。

準(zhǔn)主顧或潛伏主顧，一般有潛伏的購買品牌的需要，它們

需求理解品牌，需求相比較品牌，感覺不一樣品牌的優(yōu)劣勢，

最后做出購買表決。營業(yè)員需求對這些個主顧的心理需要有一

個正確的把握，然后做出針對性的紹介，加大深度主顧對品牌

的認(rèn)知度，這么能力爭取到主顧的購買行徑。

準(zhǔn)確的指導(dǎo)涵蓋主顧關(guān)切的是價錢、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)

門衛(wèi)全等問題。譬如當(dāng)主顧問詢到價錢，營業(yè)員可針對主顧的

需要定位施行指導(dǎo)式購買;再如品質(zhì)方面，營業(yè)員可使用體驗(yàn)認(rèn)

識式導(dǎo)購，讓主顧接觸樣品，親身感覺產(chǎn)質(zhì)量量在握撫摸時的

感覺、外觀方面的表現(xiàn)出來;額外營業(yè)員需求讓主顧感覺到品牌

的實(shí)在的力量，讓主顧心情安定購買，解決主顧的“顧后之

憂”。

英仕(bathplus)衛(wèi)浴提議營業(yè)員首先要把主顧當(dāng)成自個兒

的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給主顧，而是控制感情“首領(lǐng)顧

選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他挑選最合宜的品牌產(chǎn)品。把主顧當(dāng)朋友,

能防止與主顧對立，樹立相信，因此赤誠待人形成購買行徑。

也為主顧的二次購買和引薦購買埋下美好的“伏線”。

額外，營業(yè)員務(wù)必不要對“只是逛逛看看”的主顧置之不

理，鷹衛(wèi)浴應(yīng)當(dāng)捕獲機(jī)緣宣傳自個兒的品牌，把這些個主顧轉(zhuǎn)

化為品牌的準(zhǔn)主顧或潛伏主顧。記取，眾多不注意的放在心上

有時候便會變成你的買賣。二.專業(yè)知識，巧借道具

對于營業(yè)員來說，即可看為一個銷行代表，營銷學(xué)知識沒

有疑問是務(wù)必掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不由得不重視。要做

好一個符合標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)員，英仕(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，

譬如理解同行品牌的獨(dú)特的地方、浴室空間的預(yù)設(shè)、浴室水道

的安置、產(chǎn)品特別的性質(zhì)、材料特別的性質(zhì)、運(yùn)用辦法、保護(hù)

調(diào)養(yǎng)需知等。

對主顧而言，營業(yè)員務(wù)必更專業(yè)，能力給主顧管用的導(dǎo)購,

能力贏得主顧相信。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷行的根基，只

能視為入壟，沒有辦法真正施行管用銷行。

當(dāng)然在實(shí)際的銷行過程中，營業(yè)員要充分利用一點(diǎn)現(xiàn)存的

道具，讓道具講話。如展覽樣品、產(chǎn)品文字說明、品牌經(jīng)售權(quán)

力委托證書等作為銷行過程中有力量的論點(diǎn)。

三.微笑服務(wù)，以誠相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的未變革則，更是人與人配合得

當(dāng)溝通的要素。微笑的第1印象服務(wù)，能管用地拉近與主顧之

間的情誼，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感受，也有幫助于對產(chǎn)

品品牌形成令人滿意的口碑效果。眾多主顧的確對衛(wèi)浴產(chǎn)品的

知之甚少，英仕(bathplus)提議營業(yè)員務(wù)必不可以因?yàn)檫@個就

小瞧主顧把它們當(dāng)“熊頭”。我們可以向主顧多輸送一點(diǎn)扮飾

裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保護(hù)調(diào)養(yǎng)知識等來爭取服務(wù)的主動權(quán)。

要曉得，主顧的購買是在另外的人的引薦，還是是相比較多次

后表決的，惟有誠懇能力贏得主顧最后的許可。

主顧在采買的過程中需求我們的尊重和許可。適合時宜地

對主顧的目光、品質(zhì)施行稱贊和認(rèn)同，也能博得主顧的青眼，

同時讓主顧在消消耗時間獲得喜悅的享用。

四.重視藝術(shù)，把握機(jī)會

重視語言藝術(shù)，這點(diǎn)需求營業(yè)員在與主顧溝通中不斷的體

驗(yàn)領(lǐng)會和總結(jié)概括。做一個特長細(xì)心聽取的營業(yè)員，做一個通

情達(dá)理的營業(yè)員，做一個實(shí)打?qū)嵱趾苡懈腥玖Φ臓I業(yè)員。

維持積極樂觀的心態(tài)是每個銷行擔(dān)任職務(wù)的人應(yīng)當(dāng)具有的

心理素質(zhì)能力，鷹衛(wèi)浴并能做到適合時宜調(diào)小曲整，不要讓一

次敗績的銷行經(jīng)歷影響到更多即將施行的銷行。所以營業(yè)擔(dān)任

職務(wù)的人要對自個兒有信心，更耍對所經(jīng)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。

每每與主顧溝通后總結(jié)概括在口頭商量中的每個細(xì)節(jié)，是哪一

些方面沒做到位，下次該怎么樣修改。

我們都曉得，買方市場的主顧基本都是采買的。因?yàn)檫@個,

我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購

買去。把握機(jī)會，踢進(jìn)“臨門一腳”很關(guān)緊。我們需求在主顧

猶疑不決、摸棱兩可的時刻做好買賣的推成。五.供給方案，量

身定做

營業(yè)員需求理解主顧裝修的空間體積、檔次定位、愛好尋

求等，趁早把握主顧需要、多關(guān)切主顧所想，立即做出與之相

適合的、主顧滿足的組成一套方案并做詳解，著重提出優(yōu)良的

性價比、卓然的產(chǎn)質(zhì)量量、令人滿意的售后服務(wù)等。這么主顧

能力更好地感覺到你的專業(yè)和所打理品牌的終端服務(wù)。此法不

止能獲得主顧的滿足接納，還能擴(kuò)張品牌的銷行，保障產(chǎn)品在

主顧端的視物感覺、功能效果最佳。讓主顧感覺到“物有所

值”，甚至于“物美價廉”，因此制造一個康健環(huán)保、舒服安

逸當(dāng)時的風(fēng)尚的衛(wèi)浴空間。

衛(wèi)浴營業(yè)員的銷售技巧

營業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與

終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對品牌企業(yè)而言更是整體

營銷體系的末梢神經(jīng)。營業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場及消

費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場銷售額的關(guān)

鍵因素，所以營業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的前提。

在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70%來源于營業(yè)員的推薦，據(jù)

英仕(bathplus)衛(wèi)浴對終端的考察數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的營業(yè)員可以創(chuàng)

造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。

因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要提高自己的銷售業(yè)績，在品牌和店面

位置既定的情況下，首先要從營業(yè)員的銷售技巧著眼。如何提

高營業(yè)員銷售技巧？英仕(bathplus)衛(wèi)浴為我們提供了以下兒個

要點(diǎn)，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。一判別顧客，正確引導(dǎo)

對客人的判別水平體現(xiàn)了營業(yè)員的銷售經(jīng)驗(yàn)。營業(yè)員只有

正確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷售。

準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買品牌的需求，他們

需要了解品牌，需要對比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢，最終

做出購買決定。營業(yè)員需要對這些顧客的心理需求有一個準(zhǔn)確

的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認(rèn)知度，

這樣才能爭取到顧客的購買行為。

正確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)

保安全等問題。比如當(dāng)顧客詢問到價格，營業(yè)員可針對顧客的

需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購買；再如質(zhì)量方面，營業(yè)員可運(yùn)用體驗(yàn)式

導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面

的體現(xiàn);另外營業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實(shí)力，讓顧客放心

購買，解決顧客的“顧后之憂”。

英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議營業(yè)員首先要把顧客當(dāng)成自己的

最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”

的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免

與顧客對立，建立信任，從而推心置腹形成購買行為。也為顧

客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

另外，營業(yè)員千萬不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不

理，應(yīng)該抓住機(jī)會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的

準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，很多不經(jīng)意的在意有時就會成為你

的生意。

二,專業(yè)知識，巧借道具

對于營業(yè)員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學(xué)知識無

疑是必須掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個合

格的營業(yè)員，英仕(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，比如了解同行

品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、

材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

對顧客而言，營業(yè)員必須更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，

才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷售的根基，只

能視為投機(jī)，無法真正進(jìn)行有效銷售。

當(dāng)然在實(shí)際的銷售過程中，營業(yè)員要充分利用一些現(xiàn)有的

道具，讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品說明書、品牌經(jīng)銷授權(quán)

證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。三.微笑服務(wù)，以誠相待

微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝

通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的

感情，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產(chǎn)品品牌

形成良好的口碑效果。

很多顧客確實(shí)對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，英仕(bathplus)建

議營業(yè)員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可

以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識等來

爭取服務(wù)的主動權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或

者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客最終的認(rèn)可。

顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時地

對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，

同時讓顧客在消費(fèi)時得到愉悅的享受。四.注重藝術(shù)，把握時機(jī)

注重語言藝術(shù)，這點(diǎn)需要營業(yè)員在與顧客溝通中不斷的體

會和總結(jié)。做一個善于傾聽的營業(yè)員，做一個善解人意的營業(yè)

員，做一個實(shí)實(shí)在在又很有感染力的營業(yè)員。保持積極樂觀的

心態(tài)是每個銷售人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時調(diào)整,

不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以

營業(yè)人員要對自己有信心，更要對所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。

每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個細(xì)節(jié)，是哪些方面沒做

到位，下次該如何改正。

我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此,

我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買去。把

握時機(jī)，踢進(jìn)“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫不決、

模棱兩可的時候做好生意的促成。五,提供方案，量身定做

營業(yè)員需要了解顧客裝修