各位新加入的同事，大家好！歡迎加入我們的銷售團隊。電視銷售，看似簡單，實則是一門融合了產(chǎn)品知識、溝通技巧、市場洞察和服務(wù)意識的綜合藝術(shù)。這份培訓(xùn)課件旨在幫助大家快速掌握電視銷售的核心要領(lǐng)，從行業(yè)新兵成長為銷售精英。我們將一起深入了解產(chǎn)品、洞察顧客、優(yōu)化溝通，并最終達成銷售目標，同時為顧客創(chuàng)造真正的價值。第一部分：行業(yè)與產(chǎn)品認知——銷售的基石一、電視行業(yè)概覽與消費趨勢在開始具體的銷售技巧之前，我們首先要對所處的行業(yè)有一個宏觀的認識。電視作為家庭娛樂的核心終端，其技術(shù)迭代和消費需求一直在不斷演變。*顯示技術(shù)的演進：從CRT到LCD，再到如今主流的LED，以及代表未來趨勢的OLED、MiniLED、MicroLED等，每一次技術(shù)革新都帶來了畫質(zhì)的飛躍。了解這些技術(shù)的基本原理和各自特點，能讓你在介紹產(chǎn)品時更有底氣。*智能化與互聯(lián)化：現(xiàn)代電視已不再是單純的“收看工具”，而是智能家居的控制中心和家庭信息娛樂平臺。操作系統(tǒng)、芯片性能、內(nèi)存與存儲、網(wǎng)絡(luò)功能、投屏互動、語音控制等，都成為了消費者關(guān)注的焦點。*消費需求的多元化：不同年齡段、不同消費層次、不同使用場景的顧客，對電視的需求千差萬別。有的追求極致畫質(zhì)，有的看重智能體驗，有的則更關(guān)注尺寸大小與家居環(huán)境的融合。了解這些趨勢，能幫助我們更好地定位產(chǎn)品，匹配需求。二、深入理解我們的電視產(chǎn)品產(chǎn)品是銷售的根本。不了解自己的產(chǎn)品，就如同戰(zhàn)士上戰(zhàn)場沒有武器。1.核心參數(shù)解析：*屏幕尺寸與分辨率：這是顧客最直觀的感受。從常見的小尺寸到超大屏，從HD、FHD到4K、8K，要能清晰解釋不同分辨率在不同尺寸下的視覺效果差異，以及如何根據(jù)顧客的觀看距離和預(yù)算推薦合適的尺寸與分辨率。*顯示技術(shù)：LCD（含LED背光）、OLED、QLED等，各自的發(fā)光原理、優(yōu)勢（如色彩、對比度、響應(yīng)速度、可視角度）和適用場景。例如，OLED的自發(fā)光特性帶來的無限對比度和極致黑場，QLED的高亮度和色彩穩(wěn)定性。*畫質(zhì)處理技術(shù)：動態(tài)補償（MEMC）、HDR（HDR10、DolbyVision等）、廣色域（DCI-P3、BT.709等）、控光技術(shù)（分區(qū)控光等）。這些技術(shù)如何提升畫質(zhì)，要能用通俗易懂的語言描述出來，讓顧客感知到差異。*音質(zhì)表現(xiàn)：揚聲器數(shù)量與功率、音效技術(shù)（如杜比全景聲、DTS解碼）、是否支持外接音響等。電視不僅僅是看，也是聽的體驗。*硬件配置：芯片（畫質(zhì)芯片、AI芯片）、內(nèi)存、存儲。這直接影響到系統(tǒng)流暢度、多任務(wù)處理能力以及未來的升級潛力。*智能系統(tǒng)與內(nèi)容生態(tài)：操作系統(tǒng)的流暢性、UI設(shè)計的人性化、應(yīng)用商店的豐富度、視頻平臺的合作（如是否內(nèi)置主流視頻APP會員）、投屏功能等。*接口與擴展性：HDMI接口（版本，是否支持eARC、VRR）、USB接口、網(wǎng)絡(luò)接口（有線/WiFi）、藍牙版本等。滿足不同設(shè)備的連接需求。2.我們的產(chǎn)品線與定位：*熟悉各系列電視的主打賣點、目標人群和價格區(qū)間。例如，哪些系列是高端旗艦，主打極致畫質(zhì)和性能；哪些系列是中端主力，追求性價比與均衡體驗；哪些系列是入門普及，滿足基本需求。*能夠清晰地向顧客闡述不同系列之間的差異，幫助顧客找到最適合自己的那一款。3.競品分析（知己知彼）：*了解市場上主要競爭對手的熱門機型及其優(yōu)缺點。不需要去惡意詆毀競品，而是要客觀分析，并能突出我們產(chǎn)品的相對優(yōu)勢和獨特價值。例如，在相同價位段，我們的某款電視可能在畫質(zhì)芯片、音效處理或系統(tǒng)體驗上更勝一籌。第二部分：銷售流程與技巧——成交的關(guān)鍵銷售是一個有邏輯、有步驟的過程。掌握了規(guī)范的銷售流程，并靈活運用銷售技巧，能極大地提升成交率。一、迎賓與接待——第一印象的塑造*主動熱情：顧客走近時，應(yīng)主動微笑問候，眼神交流，語氣親切自然。避免過于機械的“歡迎光臨”，可以根據(jù)情況說“您好，想看點什么類型的電視？”或“最近有幾款新上市的電視，畫質(zhì)非常棒，要不要了解一下？”*營造輕松氛圍：讓顧客感覺舒適自在，而不是有壓迫感。給予顧客一定的瀏覽空間，觀察顧客的反應(yīng)，再適時上前。*初步判斷：通過顧客的年齡、穿著、同行人員（如是否帶小孩、伴侶）、以及對電視的關(guān)注點（是看尺寸、看品牌還是看價格標簽），初步判斷顧客的潛在需求和購買意向。二、探尋需求——了解顧客的“真實想法”這是銷售過程中至關(guān)重要的一步。只有真正了解顧客的需求，我們的推薦才能有的放矢。*有效提問：*開放式問題：引導(dǎo)顧客多說，獲取更多信息。例如：“您家里客廳大概多大面積？”“平時主要用電視來看什么內(nèi)容呢？電影、電視劇還是體育比賽？”“對電視的尺寸有沒有什么初步的想法？”“家里之前用的是什么品牌的電視，感覺怎么樣？”*封閉式問題：用于確認信息或引導(dǎo)方向。例如：“您是更看重畫質(zhì)效果還是智能功能呢？”“這個尺寸放在您家客廳應(yīng)該是比較合適的，您覺得呢？”*積極傾聽：認真聽取顧客的回答，理解其字面意思和潛在含義。適時點頭、眼神交流，表示你在關(guān)注。不要輕易打斷顧客。*總結(jié)確認：在提問結(jié)束后，可以簡單總結(jié)一下顧客的需求，確保理解無誤。例如：“聽您這么說，您是希望給客廳選一臺55英寸左右，畫質(zhì)比較好，同時操作起來也方便的電視，對嗎？”三、產(chǎn)品介紹與演示——讓產(chǎn)品“說話”根據(jù)顧客的需求，推薦合適的產(chǎn)品，并進行有針對性的介紹和演示。*FABE法則的運用：*F(Feature-特點)：產(chǎn)品本身具有的屬性。例如，“這款電視采用了OLED自發(fā)光屏幕?！?A(Advantage-優(yōu)勢)：這個特點帶來的優(yōu)勢。例如，“這意味著它每個像素都能獨立發(fā)光和關(guān)閉，所以黑色更純凈，對比度是普通LCD電視無法比擬的?！?B(Benefit-利益)：這個優(yōu)勢能給顧客帶來的實際好處和價值。例如，“您在觀看暗場較多的電影時，就能感受到更細膩的暗部細節(jié)和更具層次感的畫面，就像在電影院一樣的沉浸體驗?！?E(Evidence-證據(jù))：用事實或數(shù)據(jù)支持你的說法。例如，“您可以看一下這個演示片，特別注意這片星空的黑色部分，以及人物膚色的還原度……”或者“這款電視獲得了XX畫質(zhì)認證?！?演示的技巧：*針對性演示：顧客關(guān)注畫質(zhì)，就播放高清片源、HDR片源；顧客關(guān)注運動畫面，就播放體育賽事片段；顧客關(guān)注智能功能，就演示語音控制、多屏互動。*對比演示：在條件允許的情況下，可以與其他類型或檔次的電視進行適當對比（注意方式方法，避免貶低），讓顧客直觀感受差異。*讓顧客參與：鼓勵顧客親自操作遙控器，體驗系統(tǒng)流暢度和智能功能，增強其代入感。*場景化描述：將產(chǎn)品功能與顧客的生活場景結(jié)合起來。例如：“想象一下，周末的晚上，您和家人一起在這臺電視上看一部4K大片，那種臨場感一定很棒?！彼?、處理異議——化“拒絕”為“接受”顧客提出異議是銷售過程中的常態(tài)，也是成交前的最后一道坎。正確處理異議，往往能扭轉(zhuǎn)局面。*正確的態(tài)度：正視異議，不要回避或反感。把顧客的異議看作是深入了解其顧慮、進一步溝通的機會。保持耐心和專業(yè)。*理解與認同：先傾聽顧客的完整意見，然后表示理解。例如：“我明白您的意思，很多顧客在剛開始了解的時候也有類似的顧慮……”*澄清與解釋：針對顧客的具體異議，進行清晰、有說服力的解釋。用事實、數(shù)據(jù)或案例說話，避免空泛的辯解。如果是價格異議，可以強調(diào)產(chǎn)品的價值、品質(zhì)、服務(wù)等。例如：“關(guān)于價格，這款電視雖然比同尺寸的入門款稍高，但它在畫質(zhì)芯片和音響系統(tǒng)上的投入，能為您帶來長遠的、更優(yōu)質(zhì)的使用體驗，綜合來看性價比是很高的?！?轉(zhuǎn)化與引導(dǎo)：將顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的理由，或者引導(dǎo)顧客關(guān)注產(chǎn)品的其他優(yōu)勢。例如，如果顧客覺得某款電視太大，可以引導(dǎo)其關(guān)注大尺寸帶來的沉浸感，或者推薦另一款尺寸合適但其他性能相近的型號。*適時閉嘴，觀察反應(yīng)：解釋完畢后，給顧客思考和消化的時間，不要喋喋不休。五、促成交易——臨門一腳的藝術(shù)當顧客表現(xiàn)出購買信號時，要及時抓住機會，促成交易。*識別購買信號：顧客不再提問，開始研究價格標簽；主動詢問售后服務(wù)、安裝事宜；與同伴低聲商量；對某款產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的喜愛等。*常用的促成技巧：*直接促成法：“這款電視各方面都很符合您的需求，今天就把它定下來嗎？”*選擇促成法：“您是喜歡這款黑色的，還是銀色的邊框？”“您是想現(xiàn)在就安排送貨，還是等周末？”*假設(shè)促成法：“那我們就按照這個型號來開單了，送貨地址還是您剛才說的那個嗎？”*優(yōu)惠促成法：“現(xiàn)在購買這款電視，我們正好有XX促銷活動/贈品，非常劃算?！保ㄗ⒁猓簝?yōu)惠不應(yīng)是唯一的促成手段）*臨門一腳的關(guān)鍵：自信、果斷，語氣肯定。不要給顧客過多猶豫或改變主意的機會，但也要尊重顧客的最終決定。六、售后跟進——服務(wù)的延續(xù)，口碑的開始成交并不意味著銷售的結(jié)束，而是服務(wù)的開始。良好的售后跟進能提升顧客滿意度，帶來口碑傳播和潛在的復(fù)購機會。*感謝購買：真誠感謝顧客的信任和選擇。*清晰告知后續(xù)流程：包括送貨時間、安裝預(yù)約、調(diào)試注意事項、保修政策等。*主動關(guān)懷：在電視送達安裝后1-2天，可以進行一次簡短的回訪，詢問使用情況，解答可能出現(xiàn)的新問題。*建立聯(lián)系：邀請顧客加入品牌會員或關(guān)注官方社群，方便后續(xù)提供服務(wù)和新品信息。第三部分：職業(yè)素養(yǎng)與持續(xù)成長——成為卓越的銷售者一、積極的心態(tài)與專業(yè)的形象*心態(tài)決定狀態(tài)：保持積極樂觀的心態(tài)，勇于面對挑戰(zhàn)和拒絕。銷售工作壓力較大，良好的心態(tài)是持續(xù)戰(zhàn)斗力的源泉。*專業(yè)的儀容儀表：著裝整潔得體，精神飽滿，展現(xiàn)專業(yè)的職業(yè)形象。*誠信為本：實事求是介紹產(chǎn)品，不夸大、不忽悠。誠信是建立長期客戶關(guān)系的基石。二、高效的溝通能力*語言表達：清晰、準確、簡潔、有條理。根據(jù)不同顧客調(diào)整語言風(fēng)格，力求通俗易懂。*非語言溝通：注意肢體語言、面部表情和眼神交流。微笑、點頭、專注的眼神都能傳遞友好和專業(yè)。*同理心：學(xué)會站在顧客的角度思考問題，理解他們的感受和需求。三、持續(xù)學(xué)習(xí)的能力*產(chǎn)品知識更新：電視技術(shù)發(fā)展迅速，要保持學(xué)習(xí)的熱情，及時了解新產(chǎn)品、新技術(shù)。*行業(yè)動態(tài)關(guān)注：了解市場趨勢、競爭對手情況，不斷優(yōu)化銷售策略。*經(jīng)驗總結(jié)與分享：定期總結(jié)銷售過程中的得失，向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)，不斷提升銷售技巧。四、團隊協(xié)作精神銷售不是單打獨斗。與同事、售后、倉儲等部門保持良好溝通與協(xié)作，共同為顧客提供無縫的