G油氣公司成品油業(yè)務競爭戰(zhàn)略實施與控制分析案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u31137G油氣公司成品油業(yè)務競爭戰(zhàn)略實施與控制分析案例概述 1307281.1實施措施 1249871.1.1聚焦 1151021.1.2提升 2243651.1.3擴大 4188211.1.4差異 435861.2實施保障 5239221.2.1開展機制體制改革 5251171.2.2推進人才發(fā)展規(guī)劃 7240871.2.3加強成油品業(yè)務市場研究工作 7254451.2.4多元化融資方式 7251441.3評價與控制 826181.3.1實施評價 8293651.3.2實施控制 81.1實施措施1.1.1聚焦（1）聚焦廣東市場。全力開發(fā)廣東市場。一方面，加強與民營、外資加油站的合作，構建加油站終端平臺聯(lián)盟，開展聯(lián)營合作、特許經(jīng)營等開發(fā)模式，大力開發(fā)東莞、深圳、佛山等珠三角地區(qū)加油站，加大開發(fā)與現(xiàn)有的加油站點能形成互補、形成區(qū)域市場規(guī)模，促進站點之間相互帶動、連成更長的銷售線路的站點，形成珠三角地區(qū)加油站網(wǎng)絡布局。另一方面，深挖“四桶油”未開發(fā)區(qū)域。當前，“四桶油”在廣東省內加油站點主要集中在廣州、深圳、佛山，而臨近的東莞、惠州、順德、江門等地加油站點則由其他社會加油站占據(jù)主導，該些地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，人們對汽油柴油消費需求量大，公司可通過與民營、外資加油站企業(yè)合作共建的方式集中開發(fā)該些地區(qū)，走一條“農村包圍城市”的道路。（2）聚焦大客戶。大客戶主要指上游供應商和下游采購商。一方面，深化與“四桶油”合作。鞏固與“四桶油”的良好合作關系，深挖其在廣東地區(qū)的需求，縮短大宗油品配送時間；積極與國有大型石油企業(yè)、其他地方國有企業(yè)合作，參股或控股相關項目，與各方建立起創(chuàng)新合作模式。另一方面，與地鏈構建供應鏈協(xié)同。在成品油采購端與地煉構建起供應鏈協(xié)同關系，開展集中化采購，降低公司采購成本、確保油品的穩(wěn)定供應。1.1.2提升（1）創(chuàng)新業(yè)務合作模式。大宗油品貿易方面，首先要開發(fā)新模式，開展套期保值業(yè)務。嘗試引進相關業(yè)務人才和財務人才，采用套期保值模式進行風險對沖，以規(guī)避從采購入庫到銷售期間的價格波動風險。其次，加強與地煉廠的緊密合作。加強與煉廠及有實力、有信譽的貿易商合作，通過長期穩(wěn)定的大批量采購能力爭取到價格優(yōu)勢，以此來降低采購成本，保障穩(wěn)定的油品供應。第三，開發(fā)廣東近海供油業(yè)務。依托與前期與中海油建立的良好合作互動基礎，拓寬油源采購渠道，降低油品綜合采購成本，探索開展廣東近海的成品油供油業(yè)務。加油站終端方面，首先要加強與民營、外資企業(yè)加油站的合作。進一步加強與東莞、增城、江門、惠州等珠三角地區(qū)加油站的緊密合作，探索合作開發(fā)新加油站、區(qū)域供貨等業(yè)務。其次，加深與“四桶油”的緊密合作。特別是要加強對中海油惠州公司、深圳公司、汕頭公司的銷售力度，有效推動公司業(yè)務量的上升，對中石化、中化石油的銷售是下階段重要的業(yè)務增長點。第三，創(chuàng)新業(yè)務新模式。利用公司資源、資金等優(yōu)勢與有信譽、有穩(wěn)定銷售渠道的批發(fā)商展開合作，開展成品油及化工品等相關業(yè)務。（2）做大做強體量。包括做大成品油銷量、做強加油站單站利潤水平。做大銷量方面：一方面，鞏固和發(fā)展現(xiàn)有成品油銷售業(yè)務。以效益和規(guī)模為導向，在風險可控的前提下迅速做大貿易業(yè)務；積極拓展加油站終端，開拓廣東省內二三線城市優(yōu)質油站零售終端，形成片區(qū)呼應和品牌效應；積極向上游延伸，參與海外油氣采購，積極參與油氣碼頭和油氣庫建設運營，完善全鏈條布局。另一方面，積極參與大灣區(qū)建設，通過新建與收購雙輪驅動，加快成品油終端布局。對于新建項目，繼續(xù)推進佛山、東莞、江門等保障點建設，落實建設地塊，積極與當?shù)剌^有實力的民營企業(yè)合作，利用其豐富的項目開發(fā)經(jīng)驗，使項目早日落地；對于收購項目，積極物色潛在可行的收購項目，以靈活的合作方式推進并購。做強單站方面：一方面，開展營銷活動。綜合運用“走出去、請進來”的方法，開展上門拜訪客戶活動，開拓電話預定送油服務，進一步拉近與客戶間的關系，提升單站油品銷售量。另一方面，實行突出效率優(yōu)先原則的考核機制。運用優(yōu)勝劣汰的競爭法則，對加油站經(jīng)營活動的“量價利費”實施市場化預算核算考核，提高加油站的生存發(fā)展能力。第一，逐站制定站級預算。參照歷史業(yè)績、利潤、費用等方面的情況，建立年度經(jīng)營預算。對達標完成年度經(jīng)營預算的，給予達標工資；對超標完成年度經(jīng)營預算的，給予超標獎勵。第二，實施站級主動核算。各加油站點利用信息化手段每天算綜合支出、算經(jīng)營效益、算員工收入，在營銷活動上提對策建議，在費用使用上做自主選擇，推動營銷決策的“自下而上”。第三，實施站級考核。按照效益類、營運類、控制類設置站級KPI指標，完善員工薪酬與加油站效益聯(lián)動機制，提高基層員工效益工資占比，引導員工從發(fā)工資向掙工資轉變，引導站經(jīng)理從執(zhí)行者向管理者轉變，真正把加油站打造成為“量價費利”的經(jīng)營單元、財務單元，以及參與競爭的“作戰(zhàn)單元”。對員工考核方面，綜合衡量區(qū)分不同區(qū)域加油站點的實際情況，選取關鍵核心指標諸如單站銷量、利潤水平、非油產品銷售額、技改創(chuàng)新等，建立員工工資與公司業(yè)績聯(lián)動的薪酬體系，激勵基層員工形成“以站為家”的濃厚氛圍，推進旗下加油站點單站銷量不斷增加。（3）調整組織結構和優(yōu)化整合資源。首先，調整機構設置。突出業(yè)務單位，在原有“五大中心”（批采中心、零售中心、物流中心、投資中心、保障中心）與公司領導層之間設設立大宗油品貿易組、加油站終端業(yè)務組、非油品業(yè)務組、新業(yè)務研發(fā)組，以業(yè)務單位為中心指揮職能部門落實具體行動、上報業(yè)務進展情況。通過調整部門設置，優(yōu)化考核，大力強化各業(yè)務部門的獨立創(chuàng)利能力。提高公司對業(yè)務、經(jīng)營的統(tǒng)籌協(xié)調能力。其次，優(yōu)化調整采購體系。采購決策開展內部比價，做細做精供應鏈體系，統(tǒng)籌考慮采購、儲運和資金支持，做細采購來源“三三制”，即采購總量1/3與國有煉廠合作，1/3與民營煉廠合作，1/3與貿易商合作，完善合格供應商管理制度，與更多有實力的供應商開展合作，探索與外資企業(yè)進行深度合作。第三，優(yōu)化調整銷售體系。明確公司車單貿易和以成品油為核心品種的基礎地位。重點加強成品油車單貿易的開發(fā)，逐步形成成品油貿易以車單為主、船單及直銷為輔的銷售局面。按照“兩老四新”的思路推進銷售工作，深挖老區(qū)域：依托油庫區(qū)位優(yōu)勢，深挖廣佛莞中珠等區(qū)域。深挖老品種：進一步拓寬柴油、煤油采購渠道，提高煤油柴油的業(yè)務量。開發(fā)新客戶：重點是大型客戶，包括工業(yè)客戶。開發(fā)新區(qū)域：重點是周邊省外區(qū)域。開發(fā)新品種：把燃料乙醇作為公司戰(zhàn)略性品種，做好長遠布局。開發(fā)新模式：積極探索社群營銷、非油品促成品油等方式對公司業(yè)務起到促進作用。（4）推進精細化管理。推行供應鏈金融，依托公司信譽和國資背景，選定幾家重點銀行，建立密切合作關系以獲得相應的授信額度，降低財務費用。儲運方面，綜合市場價格和運力情況，比選油品運輸合作企業(yè)并建立合作關系，簽署中短期合作協(xié)議，獲得較低物流運輸協(xié)議價格，提高運輸服務水平，通過運輸進一步提高供應鏈和銷售鏈的競爭力。擬定直銷業(yè)務指引，細化直銷業(yè)務的成本費用，做好直銷業(yè)務的統(tǒng)籌規(guī)劃和資金安排。1.1.3擴大（1）擴大非油業(yè)務。非油業(yè)務是指經(jīng)營成品油以外的業(yè)務，包括便利商店、汽車服務、餐飲等業(yè)務。擴大非油業(yè)務，一方面需要加油站整合周邊資源，因為加油站周邊以便利店、汽車服務中心為主的消費場所，以及加油站都是在為用戶提供服務，只是分工不同，加油站可以通過為用戶提供不同消費需求的服務場景并進行全面整合，以給用戶提供權益和油站增值業(yè)務的方式引導顧客逐漸接受非油業(yè)務消費。另一方面，進一步豐富和拓展網(wǎng)點所在地特色產品的銷售業(yè)務，加強與終端網(wǎng)點附近的消費熱點形成互補營銷，提升非油業(yè)務產品銷量；將消費顧客導流到加油站加油，同時把用戶導流到汽車維修、周邊消費等地，推動油品和非油品的互相促進。（2）擴大品牌認受。建立和提高品牌優(yōu)勢和粘性，獲取穩(wěn)定的客戶來源。第一，建立品牌的識別體系和價值體系，加大力度開展企業(yè)文化和品牌建設，確立公司在廣東省內的地位，形成強大的品牌資源。其次，著力完善綜合信息管理系統(tǒng)，打通公司在運營管理和服務客戶過程中痛點難點，提升運營管控和服務水平。第三，建設客戶服務系統(tǒng)，完善客戶管理與評價體系，加強與客戶的溝通，提升客戶價值（產品、服務、價格）和公司形象。第四，依托行業(yè)協(xié)會平臺，開展宣傳互動活動，提高行業(yè)認同度和影響力。具體在加油站品牌形象建設方面，通過標準化的設施設備、操作流程、形象設計等，加強對品牌的建設和維護，加強公司品牌的辨識度和獨特性，從而帶動并提升消費者對公司品牌的好感度；在客戶維護方面，開展聯(lián)絡互動活動，樹立公司形象，提升公司在行業(yè)中的地位；在履行社會責任方面，積極參與當?shù)氐母黝惞婊顒?，定期發(fā)布企業(yè)履行社會責任情況報告，將企業(yè)投身當?shù)馗母锇l(fā)展、推動提升經(jīng)濟水平的理念傳遞給社會各界，充分釋放企業(yè)經(jīng)營和公司品牌的正能量。1.1.4差異（1）實施業(yè)務分類管理、客戶分群管理。業(yè)務分類管理：采購方面，吸引具有行業(yè)知識、外貿知識、金融知識、談判能力、市場分析能力及熟悉風險防范手段的人才，建立大宗采購供應商庫，完善詢價報價機制，實施快速決策響應，為公司決策層提供決策建議，服務公司大宗貿易業(yè)務。銷售方面，形成團結進取的開發(fā)團隊，采取項目負責制、包干制、市場化預算核算考核等方式，激發(fā)銷售團隊工作積極性，推動做大銷售量和做強銷售利潤。安全管理方面，運用專職監(jiān)督、突擊檢查等方式開展油庫油站安全管理，檢查落實各涉及安全管理崗位職責履行情況，建立健全安全管理體系機制和流程等?？蛻舴秩汗芾恚壕C合近年來的客戶購買金額、回款信譽以及資質實力等情況，將客戶分為流動客戶、固定客戶、機構客戶三類，實行動態(tài)化更新、差異化管理。對流動客戶，主要通過改善網(wǎng)點站容站貌以及提升品牌形象，提高進站率和重復購買率，通過優(yōu)質服務將其轉化為固定客戶。對固定客戶，要發(fā)揮好會員積分、讓利優(yōu)惠等工具作用，進一步培養(yǎng)客戶的忠誠度。對機構客戶，要定期檢討完善客戶開發(fā)計劃，建立搜索聯(lián)系大客戶的機制，采取有效的措施以可靠的支持保障降低其價格的敏感度，如參與地方公交公司供油合作和定點加油、政府的油品定點采購、大型工程或項目的用油招投標等。（2）開展綜合能源供給業(yè)務。隨著國家加大力度推廣使用新能源，加油站逐漸由傳統(tǒng)石化能源供給轉型為融傳統(tǒng)油品和新能源雙輪驅動的綜合能源供給站。一方面，整合現(xiàn)有新能源產業(yè)資源。通過積極推進建設充電樁、分布式能源等項目建設，尋求合適的切入窗口。另一方面，拓展現(xiàn)有加油站的新能源服務。與互聯(lián)網(wǎng)新能源供應商合作在現(xiàn)有站點改建換電站，打造充換電站群，為新能源汽車提供換電服務。（3）升級倉儲能力和建設物流網(wǎng)平臺。在廣東省內特別是在珠三角區(qū)域建有成熟運轉的油庫、碼頭泊位以及運輸周轉體系既是廣業(yè)油氣公司有別于其他油品企業(yè)、占據(jù)優(yōu)勢競爭地位的重要資源，也是公司能快速反應實施配油、提供高效便捷物流服務的重要基礎。公司應持續(xù)鞏固倉儲和物流方面的優(yōu)勢，在廣東地區(qū)市場特別是珠三角構建起獨特的差異化服務。一方面，升級倉儲能力。重點升級改造東莞、順德油庫基地，提升公司的成品油周轉量至三百萬噸水平以上，提高倉儲能力和擴展業(yè)務覆蓋區(qū)域，降低配送成本，進而提升采購議價能力。另一方面，加強建設物流網(wǎng)平臺。通過更新引入先進的軟硬件設備，招聘吸收優(yōu)秀的技術開發(fā)人員，建設覆蓋運行管控、油庫管理、物流運輸、終端網(wǎng)點的油聯(lián)平臺，全面重建油站信息系統(tǒng)，實現(xiàn)各站互聯(lián)互通，通過總部管理體系，形成網(wǎng)絡模式經(jīng)營，由單站的盈利模式轉變形成網(wǎng)絡盈利模式。1.2實施保障1.2.1開展機制體制改革（1）獲取上級支持。加強與上級國資國企主管部門的匯報溝通，注重做好改革落地的頂層設計，做好機制體制改革工作，制定符合實際的實施辦法，引導企業(yè)進行有益的嘗試。在兩方面要特別注意：一方面，建立與人才激勵相適應的業(yè)績考核辦法，引導職業(yè)經(jīng)理人的個人發(fā)展與改革方向、公司發(fā)展掛鉤。另一方面，同步推進市場化選聘經(jīng)理人和行政任用雙通道，探索建立起有明確任期經(jīng)濟目標任務的競爭性職業(yè)經(jīng)理人市場機制，避免人才激勵的內部人控制和資產流失，使管理層任期和人才激勵措施相匹配。（2）發(fā)揮黨組織在公司治理中的重要作用。正確處理黨委會、職代會、工會與公司董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營班子的關系，建立黨委會與董事會、經(jīng)營層的溝通聯(lián)系機制，完善黨委參與公司重大決策的工作制度，發(fā)揮黨組織在公司領導班子和人才隊伍建設中的領導作用。（3）完善管理體系。重點完善貿易、財務、合同方面的風險管控。完善貿易風險管控體系。一是實行公開詢價機制，防范價格風險。實行采購業(yè)務公開詢價。定期召開經(jīng)營會審批采購計劃，由采購職能部門對外發(fā)布詢價函，發(fā)布對象必須是具備相應資質的供應商或煉廠。符合采購標準前提下以投標到岸價格最低者中標。若中標供應量不足公司需求，則不足量由第二低價者補足，以此類推，若價格最低者出現(xiàn)多名，則平分采購量。實行運輸業(yè)務公開詢價。實行書面發(fā)函詢價方式選擇運輸客戶。根據(jù)承運商報價函，綜合考慮船舶適航時間、船型匹配程度、年度評價結果和報價等因素選擇承運商，符合要求的前提下選擇價低者承運。條件相同則選擇上年承運商年度評價高者承擔60%以上運量，其余運量由剩下承運商承擔。二是加強客戶管理，防范逾期債權的產生。建立客戶信用評價委員會，并委托第三方對公司全部授信客戶進行征信調查。信用評價委員會對調查結果進行審查，并根據(jù)審查結果制定應對方案。完善財務風險管控。一是嚴格執(zhí)行合同的審批流程和資金管理規(guī)范流程，強化財務、業(yè)務部門的聯(lián)動，加強應收款管理，保證資金的按時回籠。二是定期進行采銷業(yè)務往來款項核對。財務職能部門每月結賬后與采購部門、銷售部門進行應付、預付款項和應收、預收款項的核對。每季度向供應商和銷售客戶發(fā)往來款詢證函，確保賬賬相符。完善合同風險管控。一是加強合同審核。明確規(guī)定貿易合同除與央企交易外，必須采用公司格式合同。業(yè)務部門必須設置合同管理專員，負責合同動態(tài)跟蹤管理，形成合同動態(tài)臺賬，并將合同履約情況及時報告公司領導及財務、法務等相關職能部門。銷售合同專員及時提醒賒銷客戶付款。財務部門同步設置專人跟進賒銷客戶付款情況，如出現(xiàn)逾期情況，銷售部門及財務部門需及時報告分管領導。二是加強合同檔案管理。各部門設置兼職檔案員，負責部門檔案工作。公司每季度對各部門的合同檔案工作進行檢查，及時收集歸檔，健全公司合同檔案資料，加強公司重大事項的可追溯性。1.2.2推進人才發(fā)展規(guī)劃在人事管理上，打造一支素質優(yōu)良、結構合理、數(shù)量充足的專業(yè)型、綜合型的人才梯隊。在考核激勵上，將從薪酬體系、股權激勵機制等著手，通過骨干員工持股等方式，建立以市場化為導向、長短期結合的立體激勵機制。（1）加快人才引進。有針對性地招聘專業(yè)人才，特別是加油站運營人才、技術專家、高端管理人才等，加大人才引進力度以保持核心競爭力。同時，建立起人才梯隊機制，培養(yǎng)具有較高企業(yè)忠誠度的人員，輸送到各個管理、核心崗位。（2）強化人才培訓。改革健全人才培養(yǎng)體系，堅持自身培養(yǎng)和人才引進相結合，將培養(yǎng)、引進、借調等手段有機結合，加快內部人才孵化，優(yōu)化人才梯隊，打造一支擁有專業(yè)技術、經(jīng)營管理、市場營銷的過硬隊伍。通過內部交流、外聘專家授課等培訓形式，對不同崗位的員工制定科學的培訓計劃，提高員工素質。（3）推行激勵政策。一是創(chuàng)新項目開發(fā)機制，建立與市場和人才相匹配的分配激勵機制。建立項目開發(fā)內部溝通協(xié)調機制，分片區(qū)落實專人開發(fā)區(qū)域項目。對能實現(xiàn)落地的新項目，分階段予以兌現(xiàn)獎勵；對在項目開發(fā)過程中能做出特殊貢獻、攻克重大難關、處理關鍵環(huán)節(jié)的人員予以增量獎勵。二是創(chuàng)新項目開發(fā)機制及項目負責制。部分經(jīng)營性項目探索由員工以成本費用包干制形式進行運作，營造“多勞多得，不勞不得”的氛圍；部分新開發(fā)性項目可探索員工參股、項目跟投、虛擬股權等形式，發(fā)揮員工主人翁精神，實現(xiàn)與公司共享發(fā)展成果。1.2.3加強成油品業(yè)務市場研究工作成立市場研究與價格管理委員會，負責對國際原油、相關化工品的國際和國內及華南區(qū)域市場信息的收集研究，定期發(fā)布市場信息及趨勢研判報告，更科學指導公司的成品油、天然氣、化工品的批發(fā)貿易。1.2.4多元化融資方式公司在與銀行保持良好合作關系的同時，須進一步拓寬融資渠道和豐富融資方式以滿足資金需求。一是加強資金統(tǒng)籌作用，做好資金籌劃，采取措施降低財務費用。與合作銀行協(xié)商降低貸款利率或提高存款利率，提高資金周轉率，降低融資總額。充分利用境外融資優(yōu)勢，降低進口業(yè)務融資成本。二是建立高效的投融資機制，通過增強融資與流動性管理、優(yōu)化融資結構、加強應收賬款管理、加強稅務籌劃等手段，提升公司資金利用效率，降低融資成本。三是適時推動實現(xiàn)證券化，借力資本市場進一步推動實業(yè)發(fā)展，形成產業(yè)與資本雙輪驅動的發(fā)展模式，為公司長遠發(fā)展提供資金支持。1.3評價與控制1.3.1實施評價在綜合廣業(yè)油氣公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標、企業(yè)實力以及市場競爭等情況的基礎上，征詢行業(yè)協(xié)會專家、公司領導班子以及部分中層干部后選定諸如在廣東地區(qū)的市場占有率、年度新開發(fā)加油站數(shù)量、新運營加油站利潤完成情況、銷售達成率、毛利率、工資成本占銷售比例等指標并作出具體量化以衡量評價業(yè)務戰(zhàn)略實施情況。具體指標量化如表6-1所示。表6-1廣業(yè)油氣公司業(yè)績考核指標考核項目優(yōu)良差提升在廣東省內的市場占有率3%以上1%-3%1%以下年度新開發(fā)加油站數(shù)量100%以上80%-100%80%以下新運營加油站利