《商務談判》

1別懷疑你就是一個談判者！你已經進行過無數次的談判！2第一章概論§1.1談判的定義和動因§1.2談判的基本要素和類型§1.3商務談判的概念、特征、職能§1.4商務談判的程序和模式3案例：堪稱談判大師的基辛格，有一次主動為一位窮苦老農的兒子說媒，想試試自己的勸說技巧。他對老農說：“我已經為你特色了一位最好的兒媳。”老農回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！被粮裾f：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名的銀行家）?！崩限r說：“噢，如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德婉言拒絕道：“可我女兒太年輕?！?基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！薄班?，如果是這樣……”基辛格又去找到世界銀行行長，說道：“我給你找了位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長?！被粮裾f：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓窮苦老農的兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。5提示：這個案例揭示了談判技巧運用領域的廣泛性和談判的巨大作用?；粮窈芎玫剡\用了滿足對方的心理需求和交易條件相當的談判策略，同時也運用了談判對手信息的有限性來達到談判的目的。69談判的動因：三求追求利益謀求合作尋求共識10§1.2談判的基本要素和類型11121314比較1516表1軟式、硬式、原則式談判模式特點的比較

項目軟式談判（關系型談判）硬式談判（立場型談判）原則式談判（價值型談判）關系也許是短期（讓他方占據上風以求得和平局勢，以便為將來的互惠關系打下基礎）關注短期，雙方并不期望將來會有長期的合作關注長期，雙方希望將來長期合作動機最大化對方利益，或者甘愿讓對方占上風，以加強和鞏固雙方的關系最大化己方收益最大化雙方收益信任度與開放性一方完全公開，把自己的弱點完全暴露給對方保密與防御性強，對己方的信任度高，對他方信任度低信任的、公開的、共享信息與利益17項目軟式談判（關系型談判）硬式談判（立場型談判）原則式談判（價值型談判）積極性一方主動妥協(xié)，以求息事寧人各方采取威脅、要挾等手段，謀取占上風各方共享信息，理解和尊重對方尋求解決方案的途徑一方努力尋求能滿足另一方的方案各方努力通過駁斥和操縱對方，以占上風各方都進行創(chuàng)造性和建設性的努力，尋求令大家都滿意的解決方案成功的衡量標準最小化和完全避免沖突是成功的標志，為取得和諧的關系，一方會完全忽略自己的感受以對方的形象或利益的受損為己方的勝利，助長了敵意成功是以摒棄對方形象的損害和肯定各方的價值為標志的表1軟式、硬式、原則式談判模式特點的比較（續(xù)）返回上層18§1.3商務談判的概念、特征、職能

商務談判的概念商務——交易之事務，俗稱“做生意”。談判——指人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。

商務談判：人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)商品交易目標，而就交易條件相互協(xié)商的活動。

19商務談判涉及四種商務行為：

1.直接進行商品的交易活動（買賣商務）：如批發(fā)、零售等。2.為“買賣商務”直接服務的商業(yè)活動（輔助商務）：如運輸、倉儲、加工整理等。3.間接為商業(yè)活動服務的交易（第三商務）：如金融、保險、信托、租賃等。4.勞務及信息產業(yè)活動（潤滑商務、第四商務）：如賓館、飯店、旅游、商品信息、咨詢、廣告等。

20合作的利己主義21以雙方談判為例：axbA方B方不能滿足其中一方的最低利益，談判因此破裂A＞a+xB＞b+xa≤A≤a+xb≤B≤b+x合