頁共28頁第一部分市場分析1.1微觀環(huán)境分析1.1.1競品分析圖1-1各競品銷量情況對比圖數(shù)據(jù)來源：汽車之家由圖1-1可知，在2023年1-9月，長安CS75PLUS的銷量最多，銷量為182780輛；其次是哈弗H6，銷量為147596輛。由此可知其最大的競爭對手是長安CS75PLUS，其他的有博越L和豐田鋒蘭達(dá)。哈弗H6在緊湊型SUV市場中具有較高的用戶關(guān)注度和熱度，但也擁有長安CS75PLUS、博越L和豐田鋒蘭達(dá)等品牌的激烈競爭。為此，對其主要競品進(jìn)行了詳細(xì)的優(yōu)劣勢分析。如下表所示：表1-1哈弗H6競品優(yōu)劣勢分析表競品名稱競品價(jià)格優(yōu)勢劣勢吉利博越L10.97-15.87萬1.智能配置齊全、內(nèi)飾精致、外觀時(shí)尚、動(dòng)力強(qiáng)勁。2.品牌知名度高，吉利收購沃爾沃汽車，旗下汽車運(yùn)用沃爾沃部分技術(shù)，增加了品牌知名度。3.博越L的對不同地形的適配性和越野性能強(qiáng)大，用戶群眾受眾面廣。4.廣告目標(biāo)受眾明確，其營銷活動(dòng)與用戶群體匹配，讓人印象深刻。1.隔音降噪水平有待提高。2.雙離合變速箱質(zhì)量仍存顧慮，擋位切換瞬間響應(yīng)不靈敏，提速較慢，中低速情況存在輕微抖動(dòng)感。3.部分車型使用95號汽油，使用成本高，增加了客戶的日常使用成本、維修保養(yǎng)費(fèi)用。長安CS75PLUS9.79-13.99萬1.整車空間大，后備箱空間充足，為用戶提供出色的舒適性和儲(chǔ)物空間。2.動(dòng)力充沛，搭載1.5T-2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力輸出強(qiáng)勁，加速迅猛。3.配置豐富，配備全景天窗、LED大燈、液晶儀表盤、中控大屏、倒車影像、定速巡航、車道偏離預(yù)警等實(shí)用功能，提升了駕駛的舒適性和便利性。4.安全性好，配備多項(xiàng)主動(dòng)安全技術(shù)，如自適應(yīng)巡航、車道保持、盲點(diǎn)監(jiān)測、自動(dòng)剎車等，為駕駛者和乘客提供更好的保障。1.品牌影響力相對于其他品牌來說較弱，品牌知名度和美譽(yù)度相對較低。2.噪音控制一般，在高速行駛時(shí)，風(fēng)噪和胎噪較為明顯，影響駕駛的靜謐性。3.懸掛系統(tǒng)偏硬，可能導(dǎo)致在一些顛簸路面上乘坐不夠舒適。豐田鋒蘭達(dá)10.88-16.28萬1.全車外觀時(shí)尚動(dòng)感，寬敞、舒適的內(nèi)飾空間，內(nèi)飾采用軟皮材料和皮革包裹，整體豪華感和舒適度出色，深受消費(fèi)者喜好。2.較高的燃油經(jīng)濟(jì)型，油耗較低，動(dòng)力表現(xiàn)穩(wěn)定，降低了車輛使用成本。3.完善的售后服務(wù)保障，在售后服務(wù)方面有著良好的口碑。1.控制不夠理想，操控性能一般。2.在高速行駛時(shí)略顯飄忽，對駕駛技術(shù)要求較高。3.內(nèi)飾設(shè)計(jì)相對簡單，用料和做工方面仍有提升空間。通過表1-1分析可知，博越L有著優(yōu)秀的智能配置和出色外觀，但其日常使用成本較高；長安CS75PLUS安全性能較好、整車空間大，但乘客的舒適性較差；豐田鋒蘭達(dá)有著較高的燃油經(jīng)濟(jì)性，但其內(nèi)飾相對簡單，操控不夠理想，每一款車的優(yōu)勢和劣勢各有不同。哈弗H6在眾多競品當(dāng)中的性價(jià)比最高，價(jià)格實(shí)惠，全車價(jià)格在8.39-13.48萬，更受消費(fèi)者喜愛。哈弗H6在配置、設(shè)計(jì)、性能和安全方面都有明顯優(yōu)勢，外觀時(shí)尚、質(zhì)感，配置豐富實(shí)用，整車空間充足，整體競爭力較強(qiáng)，略顯不足的是其舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性在眾多的競品中較差，為了保持市場競爭力，哈弗H6需要在保持現(xiàn)有優(yōu)勢的同時(shí)，對舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化和提升，加強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，同時(shí)關(guān)注競品的動(dòng)態(tài)和市場需求的變化，推出更加符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。1.1.2用戶分析SUV的用戶基本特征分析圖1-2SUV市場男女比例分析圖數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：乘聯(lián)會(huì)通過對圖1-2SUV購車消費(fèi)者性別分析可知，SUV消費(fèi)者的性別主要是男性，比例在89.9%，占SUV消費(fèi)市場的大部分。男性更注重車輛的性能和外觀，SUV車型的越野性能和外觀更符合男性消費(fèi)者的的需求。時(shí)代快速發(fā)展，女性對SUV購車意向提高，市場出現(xiàn)“她經(jīng)濟(jì)”，女性潛在客戶增加，企業(yè)應(yīng)多元化發(fā)展，細(xì)分市場，需注重女性消費(fèi)市場。圖1-3SUV消費(fèi)者年齡分析圖數(shù)據(jù)來源：艾瑞網(wǎng)通過對圖1-3SUV購車消費(fèi)者年齡分析可知，26-35歲的青年已成為主要購車群體，比例在57%，購車年齡越來越年輕化，車企應(yīng)及時(shí)注重年輕消費(fèi)者的需求，對產(chǎn)品進(jìn)行更新，加大廣告推廣，擴(kuò)大品牌影響力，吸引潛在客戶，為企業(yè)注入年輕、活力的購買力。圖1-4SUV消費(fèi)者家庭月收入構(gòu)成分析數(shù)據(jù)來源：艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：艾瑞網(wǎng)通過對圖1-4SUV消費(fèi)者家庭月收入構(gòu)成分析可知，家庭月收入在10000-20000元之間的消費(fèi)者是購買SUV的主力軍，比例在39.6%；其次是一萬元以下，比例在21.1%，大部分人更傾向于選擇價(jià)格相對較低的國產(chǎn)SUV品牌，家庭月收入在購買SUV的決策中起著重要的影響作用，不同收入水平的消費(fèi)者對品牌、性能、價(jià)格等方面的偏好存在明顯的差異，因此，企業(yè)可以根據(jù)不同收入水平的消費(fèi)者需求，制定更加精準(zhǔn)的市場策略，提高銷售業(yè)績。（2）SUV的消費(fèi)者行為分析圖1-5SUV市場消費(fèi)者購車關(guān)注點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷由圖1-5可知，價(jià)格是消費(fèi)者在購車時(shí)關(guān)注最多的一個(gè)部分，占比26.30%，性價(jià)比高、價(jià)格更合適的車型更受消費(fèi)者青睞；良好的口碑也是購車元素之一，占比16.60%，良好的口碑更容易獲得消費(fèi)者的信任，從而提高購買力；其次便是配置、耗油量，分別占比13.5%、11.2%。哈弗H6的價(jià)格在SUV市場相對偏低，主打中低端市場，其品牌知名度和影響力較高，符合消費(fèi)者購車需求。圖1-6SUV市場消費(fèi)者購車用途數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷由圖1-6可知，消費(fèi)者購車用于旅游用車的占比是37.20%，消費(fèi)者購車需求更傾向于享受生活，愉悅身心；運(yùn)動(dòng)型占比31.90%，這部分消費(fèi)者更傾向于車輛的性能和動(dòng)力；其次是家庭用車，占比23.4%，大部分是有孩子的家庭，追求車輛的空間和性價(jià)比，少部分用來做成功的象征，占比19.10%。企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品定位，從而精準(zhǔn)營銷，提高市場占有率。圖1-7消費(fèi)者購車時(shí)了解信息的途徑數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷由圖1-7可知，消費(fèi)者購車了解信息的途經(jīng)多樣化，其中短視頻app占比51%，短視頻app的普及，消費(fèi)者可在手機(jī)上了解各種車型，方便消費(fèi)者全方位剖析車型的優(yōu)劣勢，其次是專業(yè)汽車平臺(tái)，消費(fèi)者可實(shí)時(shí)了解品牌銷量、特點(diǎn)、車輛實(shí)測，占比20%。所以企業(yè)可通過不同渠道傳播品牌信息，發(fā)送品牌性能視頻，吸引消費(fèi)者，激起消費(fèi)者的購車需求，提升品牌潛在客戶?？偨Y(jié)：哈弗H6面臨吉利博越L、長安CS75PLUS、豐田鋒蘭達(dá)同競品的競爭對手，競爭重點(diǎn)是舒適性、動(dòng)力性和燃油經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)，其用戶年齡大部分在90后，購車年齡越來越年輕化；消費(fèi)者在購車時(shí)更注重性價(jià)比和口碑，購車需求更傾向于享受生活，尋求刺激，追求車輛的空間和性價(jià)比。這些因素需要哈弗改善車輛性能，注重廣告配合，根據(jù)消費(fèi)者不同的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位，從而精準(zhǔn)營銷，提高市場占有率。1.2行業(yè)分析1.2.1行業(yè)發(fā)展趨勢 圖1-8緊湊型SUV2023年5-10月總銷量分析圖數(shù)據(jù)來源：懂車帝數(shù)據(jù)來源：懂車帝通過圖1-8可知，在緊湊型SUV市場中銷量排名前十的汽車品牌占據(jù)大部分，有比亞迪元PLUS、比亞迪元PLUSDM-i、廣汽AIONY、長安CS75PLUS、比亞迪宋ProDM-i、長城哈弗H6、吉利星越L（紅色標(biāo)注）。隨著國產(chǎn)品牌的崛起，消費(fèi)者更愿意購買國產(chǎn)SUV品牌，在整個(gè)緊湊型SUV市場中，國產(chǎn)品牌的銷量明顯高于合資品牌，說明消費(fèi)者放下對自主品牌的偏見，更信賴國產(chǎn)品牌，國產(chǎn)SUV品牌的市場量提高，哈弗企業(yè)應(yīng)繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化營銷策略。其次，在銷量圖中可知，新能源車的市場份額擴(kuò)大，銷量居高，對傳統(tǒng)燃油車的影響力巨大，哈弗企業(yè)需及時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行多元化發(fā)展，提升燃油經(jīng)濟(jì)性、加強(qiáng)品牌營銷、推出混合動(dòng)力版本、加強(qiáng)智能化和網(wǎng)聯(lián)化等，更好的符合消費(fèi)者的需求。1.2.2行業(yè)未來發(fā)展趨勢SUV汽車行業(yè)市場需求正在不斷增加，它已成為汽車市場細(xì)分市場中的重要組成部分。隨著國內(nèi)外市場需求的變化、技術(shù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)、環(huán)境保護(hù)的壓力和競爭對手的沖擊等多重因素的影響，SUV汽車行業(yè)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的局面。因此，SUV企業(yè)需要加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、提高產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比、拓展海外市場和差異化競爭策略等方面的優(yōu)勢，以應(yīng)對未來市場的變化和發(fā)展。同時(shí)，消費(fèi)者對其安全性與舒適度的需求不斷提高，那些能夠適時(shí)把握市場需求趨勢，提供創(chuàng)新的設(shè)計(jì)（智能化和網(wǎng)聯(lián)化），安全性能和經(jīng)濟(jì)性價(jià)比高的SUV汽車將在未來的市場競爭中取得更好的結(jié)果。

第二部分產(chǎn)品分析2.1產(chǎn)品介紹圖2-1哈弗H6汽車2023款外觀圖2023年4月23日哈弗H6汽車2023款以“神氣十足智領(lǐng)浪潮”全新上市，哈弗H6汽車2023款的前臉采用雙格柵設(shè)計(jì)和龍騰式LED智能大燈，時(shí)尚、動(dòng)感、炫動(dòng)的LED智能大燈，在點(diǎn)亮的瞬間，釋放生動(dòng)有力的能量，猶如神龍飛騰。前格柵與大燈形成一體化設(shè)計(jì)，飽滿有力、硬朗大氣，如有凌云之勢，在簡約動(dòng)感中盡顯產(chǎn)品內(nèi)涵。12.3英寸多場景互聯(lián)智控屏，科技感十足的智能設(shè)計(jì)與高端數(shù)字化顯示設(shè)備，配合超大尺寸的高清屏幕，多場景觸控體驗(yàn)，為枯燥駕駛增添科技及愉悅感。哈弗H6汽車2023款，對之前的車型進(jìn)行了完美的改進(jìn)，增加了乘客的舒適性和安全性，以用戶需求為本造車。表2-12023款哈弗H6汽車車款及配置2023款哈弗H6汽車車款及配置產(chǎn)品名稱價(jià)格動(dòng)力配置車身輔助功能2023款國潮版1.5T自動(dòng)都市版8.39w-13.48w發(fā)動(dòng)機(jī)：1.5T150馬力L4變速箱：7檔雙離合最大功率（kw）：110（150Ps）最大扭矩（N.m）：218長×寬×高(mm):4645×1860×1720軸距（mm）：2680前輪規(guī)格：225/65R17后輪規(guī)格：225/65R17360°全景影像定速巡航非全液晶儀表（3.5寸）自動(dòng)駐車鹵素大燈等2023款國潮款1.5T自動(dòng)冠軍版9.39w-13.48w發(fā)動(dòng)機(jī)：1.5T150馬力L4變速箱：7檔雙離合最大功率（kw）：110（150Ps）最大扭矩（N.m）：218長×寬×高(mm):4645×1860×1720軸距（mm）：2680前輪規(guī)格：235/55R19后輪規(guī)格：235/55R19360°全景影像定速巡航全速自適應(yīng)巡航全液晶儀表（7寸）自動(dòng)駐車座椅電動(dòng)調(diào)節(jié)LED大燈車道偏離預(yù)警等2.2產(chǎn)品特點(diǎn)分析圖2-2哈弗H6產(chǎn)品圖（1）穩(wěn)定的變速器性能。采用自主研發(fā)的7檔速濕式雙離合變速器，提高了變速器的耐久性和穩(wěn)定性，可實(shí)現(xiàn)快速且平順的換檔體驗(yàn)，大部分同級SUV都有換擋不順的體驗(yàn)感，哈弗H6相比之下體驗(yàn)感更舒服，提高了消費(fèi)者的舒適性和操作性。（2）智能化的駕駛輔助系統(tǒng)。配備了自適應(yīng)巡航、車道偏離預(yù)警、360度全景影像、并線輔助等，全車操作更便捷，能夠在不同的行駛場景下為駕駛者提供幫助，降低駕駛壓力，提高行車安全。（3）完善的主被動(dòng)安全系統(tǒng)。搭載了常規(guī)的前后排側(cè)氣囊、頭部氣簾、ABS、EBD等安全配置，還增加了主動(dòng)剎車輔助系統(tǒng)、行人安全輔助系統(tǒng)等安全功能。全車輔助安全性能更多，這些系統(tǒng)能夠在緊急情況下最大程度地降低駕乘人員的傷害風(fēng)險(xiǎn)，為全車乘員提供全方位的保護(hù)。圖2-3哈弗H6產(chǎn)品展示圖（4）舒適的駕乘體驗(yàn)。車輛座椅寬大且支撐性好，后排座椅還支持角度調(diào)節(jié)，為乘客提供更加舒適的坐姿,還配備空氣懸掛系統(tǒng)，可以根據(jù)車輛行駛狀態(tài)和路面狀況自動(dòng)調(diào)節(jié)懸掛軟硬度，提升駕駛舒適性，行車過程更加高效。（5）性價(jià)比高。哈弗H6的價(jià)格在8.39-14.20萬，全車配置在眾多同級車中突出，價(jià)格在眾多車型中是最低的，更符合眾多消費(fèi)者的需求，低價(jià)格、高配置，屬于同級車的佼佼者。（6）品牌知名度高。哈弗H6打造了一個(gè)經(jīng)濟(jì)性SUV全球領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象，給予消費(fèi)者領(lǐng)先、可靠的影響，擁有大量的用戶群體，行業(yè)屬性十足，更貼近消費(fèi)者的生活。（7）安全性高。采用高強(qiáng)度籠型車身，車身分為潰縮吸能區(qū)及高強(qiáng)度座艙區(qū)，能在碰撞發(fā)生時(shí)吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效減少駕駛室的變形，增加了行駛安全性。2.3產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（1）性價(jià)比高空間寬敞哈弗H6全車擁有寬敞的空間，車身尺寸較大，后排腿部空間有780mm高度是960mm，后備箱空間有960/1600mm，全家出行的舒適性、空間都非常的優(yōu)秀，哈弗H6的價(jià)格在8.39-13.48萬，對比同級車價(jià)格較低，且在配置方面也非常豐富。滿足了消費(fèi)者求實(shí)、求廉的心理。（2）智慧科技智能駕駛哈弗H6擁有騰訊TAI3.0互聯(lián)網(wǎng)智慧生態(tài)，隨時(shí)隨地精彩生活。手機(jī)互聯(lián)，讓手機(jī)成為汽車的一部分，覆蓋影音、出行、社交等多場景互聯(lián)網(wǎng)智慧生態(tài)。全系標(biāo)配整車FOTA，通過云端升級技術(shù)，為聯(lián)網(wǎng)設(shè)備進(jìn)行軟件升級，讓愛車實(shí)時(shí)進(jìn)化，不斷提升并優(yōu)化用戶體驗(yàn)。同時(shí)還擁有智能駕駛輔助系統(tǒng)，整車配置豐富，輔助駕駛超越同級車，有越級的表現(xiàn)，更突出其價(jià)格實(shí)惠，性價(jià)比高。2.4產(chǎn)品SWOT分析表2-1哈弗H6SWOT分析S(優(yōu)勢)W（劣勢）1.品牌知名度高。2.性價(jià)比高，全車均衡，在空間、價(jià)格、配置、可靠性均衡發(fā)展。3.外觀設(shè)計(jì)潮流，實(shí)用性強(qiáng)。4.廣泛而多元化的營銷策略，讓消費(fèi)者感受到更多的品牌關(guān)懷和價(jià)值感。5.銷量高，市場占有率高。1.隔音效果有待提升，行車噪音大。2.核心競爭力較低。3.動(dòng)力響應(yīng)不夠靈敏。4.油耗較高，日常使用成本提升。O（機(jī)會(huì)）T（威脅）1.消費(fèi)者對SUV市場青睞，SUV市場的銷量提高，銷量在近年超越轎車。2.青年群體成為消費(fèi)主體，消費(fèi)水平年輕化。3.國產(chǎn)品牌的崛起，消費(fèi)者認(rèn)可國產(chǎn)品牌，國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢增加。1.競爭對手多、競爭激烈。2.新能源SUV市場逐漸搶占市場份額，燃油車市場受到?jīng)_擊。3.消費(fèi)者需求多元化。4.政策法規(guī)變化，排放標(biāo)準(zhǔn)升級，新能源汽車政策的調(diào)整?？偨Y(jié)：哈弗H6擁有品牌知名度高、性價(jià)比高、銷量高，市場占有率高等優(yōu)勢，在消費(fèi)者心中擁有良好的形象，價(jià)格也低，符合消費(fèi)者的需求，略顯不足的是行車噪音大、其核心競爭力略低，且油耗較高，成為消費(fèi)者爭論的熱議點(diǎn)。面臨的機(jī)會(huì)有消費(fèi)水平年輕化，市場份額提高等，威脅主要是競爭對手多，新能源市場崛起，消費(fèi)者需求多元化。企業(yè)應(yīng)提高核心競爭力，多元化發(fā)展，不斷完善車輛技術(shù)，緊跟潮流，打造消費(fèi)者心中的愛車。

第三部分集客策劃3.1集客目標(biāo)通過此次集客活動(dòng)，集客量達(dá)到1萬，成交量達(dá)到20輛，瀏覽量達(dá)到50萬，提高品牌知名度，整個(gè)集客活動(dòng)的成本控制在2萬元以內(nèi)。3.2集客時(shí)間2024年9月1日——9月14日3.3集客方式集客活動(dòng)一：互聯(lián)網(wǎng)集客——智享守護(hù)團(tuán)圓中秋在9月1日至9月14日，通過抖音、官方微博、汽車之家、懂車帝、微信視頻號、哈弗官網(wǎng)等發(fā)布“想見不如相見”話題和視頻，在各平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)+評論隨機(jī)抽取3位幸運(yùn)觀眾贈(zèng)送價(jià)值199元的哈弗聯(lián)名精美月餅禮盒（每個(gè)平臺(tái)3位幸運(yùn)觀眾），吸引客戶參加話題，同時(shí)邀請客戶來店參加活動(dòng)，進(jìn)店可欣賞本店精心準(zhǔn)備的節(jié)目表演。圖3-1互聯(lián)網(wǎng)集客活動(dòng)海報(bào)集客活動(dòng)二：廣宣集客——福至中秋好禮與你相遇在9月7日至9月14日，通過在五一廣場、四方坪夜市等流量高的地方發(fā)放宣傳單，在哈弗4s店附近地鐵站和公交車牌處放置LED廣告海報(bào)，邀請客戶及其家人來店參加活動(dòng)，來店免費(fèi)獲得定制平安福（限前200名），帶小孩和家人過來參與還有免費(fèi)的家庭裝爆米花領(lǐng)取，活動(dòng)當(dāng)天還有現(xiàn)車可以進(jìn)行試乘試駕，有眾多的娛樂活動(dòng)等你參與。圖3-2廣宣集客海報(bào)集客活動(dòng)三：轉(zhuǎn)介紹集客——傳遞信賴與你相伴在9月7日至9月14日，在購車的客戶群體中發(fā)布“傳遞信賴與你相伴”的活動(dòng)詳情，推薦新客戶購買即可享受3次免費(fèi)保養(yǎng)的工時(shí)費(fèi)和價(jià)值500元的汽車精品優(yōu)惠券，本次活動(dòng)邀請人數(shù)最多的人即可享受價(jià)值1000元的珍藏版哈弗精致電動(dòng)汽車模型，同時(shí)老客戶也可來店進(jìn)行換購、增購，活動(dòng)當(dāng)天有換購、增購優(yōu)惠，來店還可獲得哈弗立體車標(biāo)，誠邀廣大客戶參與。

促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)4.1促銷活動(dòng)主題與“弗”同行豪享中秋4.2促銷活動(dòng)對象4.2.1促銷活動(dòng)人群哈弗H6作為一款家用緊湊型SUV，其消費(fèi)者主要為男性，年輕、活力、進(jìn)取的駕駛者，家庭觀念重，大部分車主有家庭用車需求，追求舒適出行、空間寬敞，注重品質(zhì)與實(shí)惠，消費(fèi)年齡逐漸年輕，26-35歲的購車人群居多。4.2.2促銷活動(dòng)產(chǎn)品表4-1促銷產(chǎn)品明細(xì)產(chǎn)品名稱價(jià)格2023款國潮版1.5T自動(dòng)都市版8.39w-13.48w2023款國潮款1.5T自動(dòng)冠軍版9.39w-13.48w4.3促銷活動(dòng)目標(biāo)銷售目標(biāo)：通過本次促銷宣傳活動(dòng)，哈弗H6車型銷量達(dá)到20輛，宣傳配套產(chǎn)品，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷量的增長。市場目標(biāo)：通過促銷活動(dòng)吸引潛在客戶，并與他們建立長期合作關(guān)系，增加客戶粘性，提高市場份額。利潤目標(biāo)：營銷成本控制在10萬以內(nèi)，盈利率不低于市場5%。形象目標(biāo)：樹立哈弗品牌的良好形象，提升哈弗的品牌知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對哈弗品牌的認(rèn)知度和好感度，擴(kuò)大市場影響力，營造濃厚的汽車文化氛圍。4.4促銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)時(shí)間：2024年9月15日-9月17日地點(diǎn)：長沙市天心區(qū)哈弗九通4s店4.5促銷活動(dòng)方式4.5.1優(yōu)惠促銷-佳節(jié)有你好禮不停好禮1：在2024年9月15月-9月17日之間，凡進(jìn)店客戶即可獲得價(jià)值5元的定制平安符（限前100名，禮品每日刷新，已參與的不可重復(fù)參與）。好禮2：2024年9月15日-9月17日，在哈弗4s店展廳交付定金1999元即可抵扣8000元的購車優(yōu)惠金（此活動(dòng)可在哈弗官網(wǎng)參加活動(dòng)，在線上交付定金可在線下4s店使用）。好禮3：在活動(dòng)期間購車裝牌的客戶，贈(zèng)送戶外尊享精品禮包（限前50名購車用戶）。好禮4：3年10萬0息，購車可享0首起付，最長5年低息。好禮5：舊車置換新車可享至高30000元補(bǔ)貼，歡迎各位老客戶積極換購。好禮多多，邀您共享。圖4-1促銷活動(dòng)海報(bào)4.5.2有獎(jiǎng)促銷2024年9月15日-9月17日長沙市天心區(qū)哈弗九通4s店舉行促銷展銷會(huì)，本次活動(dòng)為期3天，在活動(dòng)期間參加互動(dòng)即可享受好禮，購車還可抽取禮品?；?dòng)禮：與現(xiàn)場的活動(dòng)車型打卡發(fā)布動(dòng)態(tài)在現(xiàn)場工作人員的指引下，拍攝哈弗H6的“酷”發(fā)布朋友圈，發(fā)布朋友圈即可獲得月餅一個(gè)，通過朋友圈集贊18個(gè)，即可擁有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（禮品每日刷新，已參與的不可重復(fù)參與，好禮有限，先到先得）。表4-1互動(dòng)禮品詳情獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)概率參與獎(jiǎng)價(jià)值5元月餅（100個(gè)）100%三等獎(jiǎng)價(jià)值49元月餅禮盒（50份）55%二等獎(jiǎng)價(jià)值99元哈弗H6汽車徽章（20個(gè)）35%一等獎(jiǎng)價(jià)值199元哈弗H6汽車模型（10個(gè)）10%問答禮：與現(xiàn)場的主持人或者銷售顧問回答問題，有獎(jiǎng)問答在活動(dòng)現(xiàn)場，通過了解哈弗H6的價(jià)格、性能參數(shù)、優(yōu)惠詳情等，并與主持人進(jìn)行問答的時(shí)候回答正確即可獲得價(jià)值49元的月餅禮盒一個(gè)（答題共5個(gè)，請積極參與）。購車禮：在活動(dòng)現(xiàn)場購車，取得購車訂單及轉(zhuǎn)賬憑證，即可享受一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)（所有中獎(jiǎng)消費(fèi)者須在社交平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)中獎(jiǎng)現(xiàn)場圖片及信息后方可領(lǐng)獎(jiǎng)）。表4-2購車禮品詳情獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)概率三等獎(jiǎng)價(jià)值1000元的加油卡（不限量）89%二等獎(jiǎng)價(jià)值2999元的半年6次保養(yǎng)套餐（10份）10%一等獎(jiǎng)價(jià)值4999元的格力立式空調(diào)云逸KFP-50LW/NhGm3BAj（2臺(tái)）1%*本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸活動(dòng)舉辦方所有。4.5.3體驗(yàn)促銷-激情競速暢享大禮實(shí)車體驗(yàn)：活動(dòng)期間，在規(guī)定的場合可免費(fèi)試乘試駕哈弗H6，客戶憑駕駛證參與活動(dòng)（帶上家人和小孩一起試乘試駕還可獲得一桶家庭裝的爆米花可以更好的參觀展廳），沒有駕駛證的客戶可叫現(xiàn)場的工作人員帶你體驗(yàn)活動(dòng)，享受新款哈弗H6的駕駛感受和越野性能，在體驗(yàn)結(jié)束后在社交平臺(tái)上發(fā)布駕乘體驗(yàn)和拍照打卡，可獲得價(jià)值1000元的購車優(yōu)惠券，還可獲得哈弗H6VR體驗(yàn)競速的門票。虛擬體驗(yàn)：在活動(dòng)期間，舉辦哈弗H6VR體驗(yàn)競速，消費(fèi)者可通過實(shí)車體驗(yàn)獲得參與哈弗H6的VR競速游戲的門票，VR游戲中擁有各種現(xiàn)實(shí)生活場景的地圖，由現(xiàn)場的工作人員簡單的為顧客進(jìn)行培訓(xùn)，可讓顧客體驗(yàn)哈弗H6在不同場景的適配性，在競速游戲中設(shè)置到達(dá)終點(diǎn)的計(jì)時(shí)，根據(jù)計(jì)時(shí)排名，僅限前10名，以排名安排獎(jiǎng)勵(lì)，排名越高，獎(jiǎng)勵(lì)越高~此外，參與此活動(dòng)即可獲得價(jià)值19元的哈弗戶外水杯。歡迎各位優(yōu)秀的“賽車手”踴躍參加，大展身手。（活動(dòng)期間不公布排名，參與活動(dòng)的各位選手可留下個(gè)人信息及郵寄地址，活動(dòng)結(jié)束將在官網(wǎng)公布活動(dòng)排名，請各位選手保持手機(jī)暢通，方便我方聯(lián)系您獲取獎(jiǎng)品。）表4-3競速活動(dòng)排名獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品獲獎(jiǎng)條件參與獎(jiǎng)價(jià)值19元的哈弗戶外水杯參與活動(dòng)三等獎(jiǎng)價(jià)值49元月餅禮盒第5-10名二等獎(jiǎng)價(jià)值99元的哈弗旅行雙肩包第2-4名一等獎(jiǎng)價(jià)值299元的烤箱第1名車友會(huì)游行體驗(yàn)：活動(dòng)期間，舉辦車友會(huì)活動(dòng)，當(dāng)天來店的老客戶通過登記個(gè)人信息、車牌號即可獲得哈弗立體車標(biāo)，讓用戶在活動(dòng)中交流心得，增強(qiáng)品牌認(rèn)同感，同時(shí)為老客戶準(zhǔn)備一款新款的哈弗H6車型供其體驗(yàn)，體驗(yàn)新款哈弗H6的性能，推動(dòng)老客戶踴躍進(jìn)行換購、增購。圖4-2促銷活動(dòng)海報(bào)

廣告配合5.1視頻廣告（1）廣告媒介抖音、官方微博、汽車之家、懂車帝、微信視頻號、哈弗官網(wǎng)等。（2）廣告語“智享守護(hù)團(tuán)圓中秋”（3）廣告內(nèi)容時(shí)長：整個(gè)視頻內(nèi)容控制在15秒內(nèi)封面：正上方含有哈弗H6企業(yè)logo，視頻封面中間放置“智享守護(hù)團(tuán)圓中秋”，廣告語下方是“哈弗H6”，最后是“想見不如相見”，視頻封面背景是一款新款的哈弗H6停放在家門口，一位父親從上面下來抱住他的兒子，妻子在一旁笑。片頭：中秋節(jié)臨近，一個(gè)小孩給自己在外工作的父親打電話，響鈴了一會(huì)，父親接起電話，小孩說：“爸爸，我和媽媽想你了，你中秋節(jié)回來嗎？”父親回答：“等等哈，爸爸回來?！蓖瑫r(shí)，父親一掃臉上的疲憊。（5s）片中：父親整裝出發(fā)，為家中的妻兒帶上了豐富的禮品放入后備箱，進(jìn)入車內(nèi)，父親啟動(dòng)車輛，駕駛座椅根據(jù)車主的習(xí)慣自動(dòng)調(diào)整駕駛坐姿，一切準(zhǔn)備就緒，出發(fā)。父親回到家鄉(xiāng)附近，看著熟悉的場景，聽著愛聽的音樂，帶著對妻兒的思念歸家。（6s）片尾：到家，妻兒正在家門口等待，父親停好車后，為妻兒拿禮物，后備箱自動(dòng)打開，拿出禮物，妻子提著禮物，父親過去抱起自己的兒子，一起往家里面走。最后展示活動(dòng)海報(bào)、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，掃碼了解詳情。（4s）5.2平面廣告整個(gè)廣告以哈弗H6為背景圖，車輛在一片火紅色的天氣中行駛，展示車輛行駛時(shí)的動(dòng)力和剛猛，在廣告圖的左上方設(shè)置哈弗H6的企業(yè)logo，在logo圖的下方提上“福至中秋好禮與你相遇”的廣告語，在廣告圖的正下方貼上活動(dòng)詳情二維碼以及活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間，（所有的字體皆在廣告圖留白，不可遮住活動(dòng)車型展示圖）。5.3推文廣告（1）廣告媒介官方微博、哈弗官網(wǎng)、哈弗APP、老客戶微信群（2）廣告語傳遞信賴與你相伴（3）廣告內(nèi)容文案：傳遞信賴與你相伴親愛的客戶，感謝您一直以來對我們公司的支持與信任。為了回饋您的厚愛，我們特別策劃了一場專為您打造的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。通過參與活動(dòng)，您不僅能夠獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，還有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)更多志同道合的伙伴。誠邀您的參與，期待與您共同分享這份喜悅與收獲！展示活動(dòng)詳情，獎(jiǎng)勵(lì)詳情，附上活動(dòng)二維碼。

活動(dòng)執(zhí)行方案6.1前期準(zhǔn)備6.1.1活動(dòng)宣傳活動(dòng)前14天（9月1日至9月14日），在抖音、官方微博、汽車之家、懂車帝、微信視頻號、哈弗官網(wǎng)等發(fā)起“想見不如相見”的話題、視頻，轉(zhuǎn)發(fā)+評論參與活動(dòng)送精美禮品的活動(dòng)宣傳?；顒?dòng)前一個(gè)星期（9月7日至9月14日），在哈弗4S店掛上活動(dòng)海報(bào)，并在五一廣場、四方坪夜市等流量高的地方發(fā)放宣傳單，在哈弗4s店附近地鐵站和公交車牌處放置LED廣告海報(bào)，其主題為“福至中秋好禮與你相遇”。（3）活動(dòng)前一個(gè)星期（9月7日至9月14日），在車友群、老客戶群體中發(fā)布“傳遞信賴與你相伴”的活動(dòng)宣傳，邀請老客戶積極推薦新客戶購車，同時(shí)贈(zèng)送老客戶邀請福利。6.1.2場地布置產(chǎn)品展示區(qū)：在4S店展廳內(nèi)擺放3款哈弗H6車型（2023款國潮版哈弗H6、2023款第三代哈弗H6、2023款哈弗H6插電混動(dòng)版）供參觀、試乘試駕體驗(yàn)，在不同車型旁邊分別放置其車型的配置、性能展示和價(jià)格詳情。舞臺(tái)區(qū)：在車輛展示的中間設(shè)置舞臺(tái)區(qū)，在舞臺(tái)區(qū)的地面鋪設(shè)紅色地毯，上方擺放全景音響，安排車模表演，配合激情、喜慶的音樂，營造現(xiàn)場氛圍。舞臺(tái)的背后放置一個(gè)大型的LED屏幕，兩側(cè)貼上此次活動(dòng)的海報(bào)，海報(bào)的左上方展示企業(yè)的logo，LED屏幕在不同的時(shí)間段播放不同的視頻，主要以哈弗H6性能展示、產(chǎn)品外觀展示為主，在舞臺(tái)區(qū)中央放置一張中秋節(jié)喜慶地帖，展現(xiàn)活動(dòng)氛圍，舞臺(tái)的前方放置一個(gè)固定機(jī)位，全程進(jìn)行現(xiàn)場直播。接待區(qū)：在4S店內(nèi)專門設(shè)置一個(gè)接待區(qū)，當(dāng)顧客有購車需求、需要休息時(shí)可進(jìn)入其中，在接待區(qū)內(nèi)放置桌子、椅子，在接待區(qū)內(nèi)的顯眼位置安排銷售顧問，為顧客解決疑問，在其前方準(zhǔn)備零食、飲水機(jī)、紙杯（零食需掃描二維碼關(guān)注官方公眾號領(lǐng)?。奖泐櫩托菹?。迎賓區(qū)：在4S店門前設(shè)置迎賓區(qū)，4S店門口上方設(shè)置喜迎中秋節(jié)橫幅，迎賓區(qū)以紅色、喜慶為主，在迎賓區(qū)的正前方放置弓形入口，并在上方標(biāo)明活動(dòng)主題“與“福”同行豪享中秋”，弓形入口的右邊放置一個(gè)人偶手上贈(zèng)送月餅的紙板吉祥物，左邊放置活動(dòng)海報(bào)，弓形門口的入口后貼上中秋節(jié)喜慶紅色地毯和嘉賓連接通道，在弓形門口的前方擺放迎賓簽到臺(tái)和禮品擺放，方便各位來賓簽到和到店禮物領(lǐng)取。試乘試駕體驗(yàn)區(qū)：擺放3款哈弗H6車型（2023款國潮版哈弗H6、2023款第三代哈弗H6、2023款哈弗H6插電混動(dòng)版），安排人員在旁邊進(jìn)行講解、服務(wù)，擺放試乘試駕禮品在展柜，VR競速游戲機(jī)擺放在禮物柜旁，吸引顧客參與體驗(yàn)、游戲。氛圍配合：全場以紅色為主色調(diào)，音樂選用喜慶、激情的，同時(shí)在一些顯眼的位置以紅色彩帶、氣球裝點(diǎn)，配合活動(dòng)現(xiàn)場的喜慶。6.1.3物資準(zhǔn)備為了本次促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，需要準(zhǔn)備以下物資，整個(gè)促銷活動(dòng)所需物資如下表所示：表6-1哈弗H6促銷活動(dòng)物資表物資名稱數(shù)量物資名稱數(shù)量哈弗聯(lián)名精美月餅禮盒3盒定制平安符300個(gè)家庭裝爆米花50份保養(yǎng)優(yōu)惠券100張汽車精品優(yōu)惠券100張珍藏版哈弗精致電動(dòng)變形汽車人模型1個(gè)購車優(yōu)惠券1000張戶外尊享精品禮包50份月餅300個(gè)月餅禮盒156盒哈弗H6汽車徽章60個(gè)哈弗H6汽車模型30個(gè)加油卡150張半年6次保養(yǎng)套餐10份格力立式空調(diào)云逸KFP-50LW/NhGm3BAj2臺(tái)哈弗戶外水杯200個(gè)哈弗旅行雙肩包3個(gè)烤箱1個(gè)宣傳單5000張地貼10張活動(dòng)海報(bào)20張地毯30張氣球100個(gè)彩帶50條活動(dòng)禮服20臺(tái)橫幅1條弓形入口1個(gè)吉祥物1個(gè)音響4個(gè)話筒2個(gè)直播固定支架2個(gè)LED屏幕1個(gè)桌子10張椅子30張零食300份紙杯4包VR競速游戲機(jī)1個(gè)禮品柜1個(gè)6.1.4人員培訓(xùn)（1）集中活動(dòng)現(xiàn)場銷售人員，對引導(dǎo)客戶購買、介紹車型、意外事故處理等情景進(jìn)行培訓(xùn)。（2）招聘現(xiàn)場登記人員，引導(dǎo)客戶關(guān)注官方公眾號，方便活動(dòng)結(jié)束后的電話回訪，提前3天進(jìn)行培訓(xùn)。（3）招聘活動(dòng)現(xiàn)場主持人、模特，在活動(dòng)前10天進(jìn)行排練，要求主持人能根據(jù)活動(dòng)現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變，對臺(tái)詞熟練，模特要熟悉舞蹈和走秀，避免出現(xiàn)意外。對活動(dòng)進(jìn)程的各個(gè)部分需要進(jìn)行排練，減少人員可能出現(xiàn)的失誤，人員要嚴(yán)格要求，統(tǒng)一著裝。6.1.5人員分工此次活動(dòng)期間人員安排如下表所示：表6-2活動(dòng)人員分工表序號人員數(shù)量工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人1保安員2名負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場秩序的維持和安保工作。XXX2接待員2名負(fù)責(zé)接待前來的客人，引導(dǎo)來賓參加活動(dòng)。XXX3銷售顧問4名為顧客介紹車型配置、活動(dòng)詳情、意外處理。XXX4歌舞表（外聘）4名活躍會(huì)場氣氛，吸引客戶的注意。XXX5主持人（外聘）1名主持活動(dòng)現(xiàn)場，介紹現(xiàn)場的車型特點(diǎn)，推動(dòng)現(xiàn)場氛圍。XXX6信息收集人員1名在展廳內(nèi)收集來店客戶信息，活動(dòng)結(jié)束后致電，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟XX7應(yīng)急人員1名處理現(xiàn)場突發(fā)狀況，人員出行意外缺席可上去頂替，同時(shí)處理活動(dòng)后續(xù)信息。XXX8收銀人員1名為客戶收付定金，給予客戶發(fā)票。XXX

6.2中期布置6.2.1活動(dòng)實(shí)施過程為了本次活動(dòng)的順利進(jìn)行，本次活動(dòng)期間的具體流程如下表所示：表6-3活動(dòng)流程表活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容人員具體內(nèi)容7:00-9:00活動(dòng)現(xiàn)場布置、工作人員就位XXX布置活動(dòng)現(xiàn)場，清點(diǎn)活動(dòng)物資，調(diào)試設(shè)備，人員安排到位。9:00-9:20賓客入場接待員賓客開始入場，安排人員接待，引導(dǎo)賓客進(jìn)入會(huì)場。9:20-10:00活動(dòng)開始、展區(qū)詳情主持人、銷售顧問、信息登記人員、模特主持人開場陳詞，介紹各展區(qū)詳情，模特表演，推動(dòng)氣氛，安排人員收集客戶信息。10:00-12:00活動(dòng)詳情、參與方式主持人、銷售顧問介紹現(xiàn)場的產(chǎn)品活動(dòng)，禮品獲取方式，邀請來賓積極參與活動(dòng)。12:00-14:00自由參觀、休息室銷售人員自由參觀展廳，銷售人員逐一為客戶介紹想咨詢的車型，可在休息室進(jìn)行休息。14:00-16:00VR競速展廳介紹主持人、銷售人員主持人再次進(jìn)場，推進(jìn)活動(dòng)，介紹試乘試駕展區(qū)，同時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，讓客戶更了解哈弗的文化。16:00-16:10獎(jiǎng)品頒布主持人公布現(xiàn)場獎(jiǎng)品得主。16:10-17:30試乘試駕銷售人員引導(dǎo)顧客對車型的興趣，邀請顧客進(jìn)行試乘，沉浸的體驗(yàn)車型。17:30-18:00活動(dòng)結(jié)束主持人、模特、安保人員模特表演，主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，感謝客戶，有序退場。18:00-20:00活動(dòng)后續(xù)銷售顧問、應(yīng)急人員整理活動(dòng)現(xiàn)場，計(jì)算當(dāng)日銷量，致電客戶，詢問是否對車型感興趣，增加老客戶粘性。6.2.2活動(dòng)注意事項(xiàng)活動(dòng)期間需要注意以下事項(xiàng)：（1）活動(dòng)前一天，負(fù)責(zé)人要提前到場，確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。（2）確?；顒?dòng)所需的物資和設(shè)備都已準(zhǔn)備妥當(dāng)，數(shù)量充足，應(yīng)急人員要時(shí)刻注意產(chǎn)品、禮品的數(shù)量，檢查庫存，確保庫存充足。（3）制定緊急疏散計(jì)劃，確保出口暢通。（4）根據(jù)銷售量和業(yè)績及時(shí)尋求改進(jìn)方案。（5）尊重每一位客戶，銷售人員要服務(wù)態(tài)度好，不要與顧客發(fā)生沖突，與顧客發(fā)生沖突應(yīng)及時(shí)告知管理人員。（6）保證活動(dòng)秩序的穩(wěn)定，防止發(fā)生意外事故。（7）保持活動(dòng)場地的清潔和衛(wèi)生，定期對活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行清理，為客戶留下良好的印象。（8）如客戶突發(fā)疾病，應(yīng)與附近的醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，確保能及時(shí)對突發(fā)疾病進(jìn)行救治。（9）應(yīng)根據(jù)天氣安排不同的補(bǔ)救措施，為客戶提供良好的參觀體驗(yàn)。6.3后期延續(xù)清理活動(dòng)場地，活動(dòng)進(jìn)行的順利，無客戶糾紛的基本問題發(fā)生，活動(dòng)結(jié)果達(dá)到預(yù)期效果，本次活動(dòng)共銷售了26輛活動(dòng)車型，換購、增購6輛活動(dòng)車型，增加了哈弗的潛在客戶。將在現(xiàn)場收集的客戶資料進(jìn)行分類，對已下單客戶進(jìn)行感謝、關(guān)懷，對未下單客戶進(jìn)行短信和電話溝通，詢問其意見。同時(shí)，對顧客的購買行為進(jìn)行分析，做出讓顧客滿意的產(chǎn)品，向媒體宣布此次活動(dòng)的成果，擴(kuò)大品牌知名度。后期我們將繼續(xù)通過視頻廣告、傳單廣告、廣播廣告等方式來宣傳哈弗品牌。

第七部分活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算為確保活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算