第三章某省市場(chǎng)分析和商品規(guī)格第一節(jié)某省市場(chǎng)分析第二節(jié)采購(gòu)商品的細(xì)分第三節(jié)采購(gòu)商品規(guī)格說明

基礎(chǔ)戰(zhàn)略運(yùn)作績(jī)效買方的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)方的討價(jià)還價(jià)能力潛在進(jìn)入者的威脅替代品的威脅行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者第一節(jié)某省市場(chǎng)分析

某省市場(chǎng)分析的原因：技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新某省市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化需求不斷變化匯率的變動(dòng)大企業(yè)有自己的采購(gòu)研發(fā)團(tuán)隊(duì)中小企業(yè)？信息公司提供解決之道，如美國(guó)D&B信息公司提供供應(yīng)商表現(xiàn)和制造能力等的詳細(xì)信息概念及分析層次某省市場(chǎng)分析：為了滿足企業(yè)未來發(fā)展的需要，針對(duì)所采購(gòu)的物品或服務(wù)進(jìn)行供應(yīng)商、供應(yīng)價(jià)格、供應(yīng)量等相關(guān)情報(bào)數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納，從中分析出所有相關(guān)要素應(yīng)用于采購(gòu)決策，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施及獲取最大回報(bào)做出貢獻(xiàn)。分析的層次：供應(yīng)商所在國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)分析供應(yīng)行某省市場(chǎng)的中觀經(jīng)濟(jì)分析供應(yīng)商的微觀經(jīng)濟(jì)分析某省市場(chǎng)分析的主要因素分析層次因素分析層次因素宏觀經(jīng)濟(jì)商業(yè)經(jīng)濟(jì)變化訂購(gòu)狀況和銷售工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展微觀經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)狀況工業(yè)平均利用率組織結(jié)構(gòu)價(jià)格演變（例如貨幣，通貨膨脹）交貨質(zhì)量利率交貨地點(diǎn)工資變化交貨時(shí)間生產(chǎn)率變化一般狀況政治氣候服務(wù)質(zhì)量中觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)所有權(quán)和股份供需分析成本－價(jià)格結(jié)構(gòu)

利用率價(jià)格水平

某省市場(chǎng)的外部結(jié)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)間相互作用、相互依賴以提高資源配置效率的動(dòng)態(tài)聯(lián)系；經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系上的數(shù)量配比關(guān)系。產(chǎn)業(yè)部門：為相同或相似的最終產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行生產(chǎn)的所有企業(yè)的集合。（是對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的水平方向的劃分，可做多層次劃分，產(chǎn)業(yè)門類、大類、中類、小類）產(chǎn)業(yè)鏈：是同一產(chǎn)業(yè)類中，縱向的承接關(guān)系，包括一系列的環(huán)節(jié)，它們形成了一種產(chǎn)品生產(chǎn)的連續(xù)過程（包括從初級(jí)生產(chǎn)者到消費(fèi)者）（對(duì)比供應(yīng)鏈？）產(chǎn)業(yè)鏈的演變?cè)牧献罱K產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈演變趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈中的物流結(jié)構(gòu)發(fā)散物流線性物流會(huì)聚物流原材料部件半成品最終品消費(fèi)者市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)：是供應(yīng)和需求的綜合。是買方和賣方及其買賣關(guān)系的總和。市場(chǎng)某省市場(chǎng)中買方和賣方數(shù)量及其關(guān)系的類型。它界定了買方或某省市場(chǎng)力量，是決策和行為的主要變量。廠商的數(shù)量產(chǎn)品的差異程度信息和壁壘戰(zhàn)略行為某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)廠商數(shù)量產(chǎn)品同質(zhì)自由進(jìn)入機(jī)會(huì)均等戰(zhàn)略行為壟斷一個(gè)是否否否寡頭壟斷很少是/否否/是是/否是壟斷競(jìng)爭(zhēng)較多/很多否是是否完全競(jìng)爭(zhēng)很多是是是否供某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型一個(gè)很少很多一個(gè)雙邊壟斷（備件）有限的供應(yīng)方壟斷（燃油泵）供應(yīng)方壟斷（水、電、煤氣）很少有限的需求方壟斷（電話交換機(jī)、火車）雙邊寡頭壟斷（化學(xué)半成品）供應(yīng)方寡頭壟斷（復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)）很多需求方壟斷（武器系統(tǒng)、軍火）需求方寡頭壟斷（汽車部件）完全競(jìng)爭(zhēng)（辦公用品）買主的數(shù)量供應(yīng)商的數(shù)量需求方強(qiáng)于供應(yīng)方需求和供應(yīng)或多或少平衡供應(yīng)方強(qiáng)于需求方某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的內(nèi)容供應(yīng)商的數(shù)量和力量：擬采購(gòu)某省市場(chǎng)屬于何種類型？有多少（潛在的）供應(yīng)商？各供應(yīng)商的地位如何？采購(gòu)者的數(shù)量和力量：對(duì)于擬采購(gòu)的產(chǎn)品本企業(yè)有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？本企業(yè)占某省市場(chǎng)份額？各采購(gòu)方的地位如何？產(chǎn)品的差異程度和替代品某省市場(chǎng)中特定產(chǎn)品的差異程度如何？有哪些可用的替代品？策略行為：擬向某一供應(yīng)商定購(gòu)產(chǎn)品，其他供應(yīng)商會(huì)有何反應(yīng)？其他競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)者會(huì)有何反應(yīng)？供應(yīng)商和采購(gòu)方有哪些結(jié)盟行為？本企業(yè)采購(gòu)策略應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？某省市場(chǎng)分析實(shí)施步驟確某省市場(chǎng)分析目標(biāo)成本效益分析可行性分析制定分析計(jì)劃（方案）方案的實(shí)施撰寫分析報(bào)告評(píng)估第二節(jié)采購(gòu)商品的細(xì)分價(jià)值100100數(shù)量2080采購(gòu)80/20法則根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值的分類集中采購(gòu)品（集中競(jìng)價(jià)）戰(zhàn)略采購(gòu)品（伙伴關(guān)系）瓶頸采購(gòu)品（確保供應(yīng)）正常采購(gòu)品（系統(tǒng)化采購(gòu)）價(jià)值供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)西門子的分類采購(gòu)策略高科技含量的高價(jià)值產(chǎn)品：電力供應(yīng)、CPU冷卻器、定制的用戶門陣列。用量大的標(biāo)準(zhǔn)化：印制電路板、集成電路存儲(chǔ)器、稀有金屬、鍍鋅的錫片，等。高技術(shù)含量的低價(jià)值產(chǎn)品：繼電器、變壓器，等。低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：金屬、化學(xué)制品、塑料制品、電容器，等。長(zhǎng)期合同、合作研發(fā)和質(zhì)量檢驗(yàn)，等全球供應(yīng)源、國(guó)際信息系統(tǒng)、有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員專用倉(cāng)儲(chǔ)、保有存貨、良好供應(yīng)商關(guān)系電子采購(gòu)、自動(dòng)訂貨有形采購(gòu)商品原材料（RawMaterials）輔助材料（SupplementaryMaterials）半成品（Semi-manufacturedProducts）零部件

ponents）成品（FinishedProducts）投資品或固定（資本）設(shè)備（InvestmentgoodsorCapitalEquipment）維護(hù)修理和運(yùn)營(yíng)(MRO)用品（MaintenanceRepairandOperations）無形采購(gòu)商品服務(wù)（Services）技術(shù)工程發(fā)包直接物料和間接物料直接物料是與最終產(chǎn)品生產(chǎn)直接相關(guān)的物料；間接物料是指并不直接體現(xiàn)在最終產(chǎn)品上的商品和服務(wù)。間接物料可以分為ORM(OperationsResourceManagement)物料和MRO(Maintenance,RepairandOperations)物料。ORM(OperationsResourceManagement)物料包括辦公用品和旅游服務(wù)等；MRO物料包括備用零部件等。常說白領(lǐng)ORM(staplesandnotepads)和藍(lán)領(lǐng)MRO(replacementparts)不同細(xì)分采購(gòu)品的采購(gòu)策略原材料的采購(gòu)：遠(yuǎn)期合約采購(gòu)和期貨采購(gòu)零部件的采購(gòu)：連續(xù)型采購(gòu)、質(zhì)量檢驗(yàn)和控制投資品的采購(gòu)：項(xiàng)目小組、程序化采購(gòu)；論證、規(guī)劃和預(yù)算MRO的采購(gòu)：分散或匯總合同、常規(guī)化采購(gòu)、效率優(yōu)先服務(wù)的采購(gòu)：注意工作說明、服務(wù)合同和糾紛處理遠(yuǎn)期合約通某省市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)鎖定供應(yīng)商遠(yuǎn)期合約買入5000噸*2200元/噸=1100萬元如降價(jià)5000噸*2000元/噸=1000萬元降價(jià)損失1100萬元-1000萬元=100萬元某省市場(chǎng)賣出5000噸*2200元/噸=1100萬元如降價(jià)5000噸*2000元/噸=1000萬元降價(jià)獲利1100萬元-1000萬元=100萬元原材料占到成品的成本價(jià)格的很大部分不可能把由采購(gòu)帶來的價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)價(jià)格上原材料不能被其他成品替代

適用第三節(jié)采購(gòu)商品規(guī)格說明商品規(guī)格是對(duì)原材料、產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)要求的描述，如產(chǎn)品必須滿足的性能參數(shù)，或者產(chǎn)品或服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)的設(shè)計(jì)方案。采購(gòu)過程各步驟影響價(jià)值的機(jī)會(huì)影響價(jià)值的機(jī)會(huì)高低1.2.3.4.5.6.需求識(shí)別描述潛在供應(yīng)商選擇接收付款采購(gòu)過程決策難度和風(fēng)險(xiǎn)商品規(guī)格的種類設(shè)計(jì)圖和樣圖品牌和商標(biāo)化學(xué)和物理規(guī)格商業(yè)規(guī)格設(shè)計(jì)規(guī)格市場(chǎng)等級(jí)原材料和制造方式的規(guī)格功能規(guī)格樣品服務(wù)的工作說明（StatementofWork）服務(wù)的工作說明界定了服務(wù)項(xiàng)目（可分解為細(xì)目模塊）的范圍、設(shè)計(jì)、功能、努力水平和績(jī)效水平等特征。服務(wù)的工作說明的類型：工作的功能說明工作的設(shè)計(jì)說明工作的績(jī)效說明工作的努力水平說明問題與討論1.結(jié)合案例說某省市場(chǎng)分析研究的內(nèi)容及其與采購(gòu)戰(zhàn)略的關(guān)系。2.試分析電腦CP某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，并制定出擬采購(gòu)的某一型號(hào)CPU的規(guī)格說明。3.珠光太陽能公司為某省市場(chǎng)推介“500～1000平方米超大型太陽能熱水統(tǒng)”擬進(jìn)行媒體采購(gòu)。試分析其所面臨某省市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，并擬定媒體規(guī)格說明。

采購(gòu)商與供應(yīng)商的力量矩陣采購(gòu)商主導(dǎo)相互依賴相互獨(dú)立供應(yīng)商主導(dǎo)低高

對(duì)采購(gòu)商的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)高低對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)商與供應(yīng)商的力量矩陣采購(gòu)商主導(dǎo)（﹥）采購(gòu)商數(shù)量少/供應(yīng)商數(shù)量眾多采購(gòu)商的采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售額比例大供應(yīng)商高度依賴采購(gòu)商供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本高采購(gòu)商轉(zhuǎn)換成本低采購(gòu)商搜尋成本低信息不對(duì)稱，供應(yīng)商處于信息劣勢(shì)相互依賴（﹦）采購(gòu)商數(shù)量稀少/供應(yīng)商數(shù)量稀少采購(gòu)商的采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售額比例大供應(yīng)商高度依賴采購(gòu)商供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本高采購(gòu)商轉(zhuǎn)換成本高采購(gòu)商搜尋成本高供應(yīng)商商品具有獨(dú)特性/不可替代性適度信息不對(duì)稱，供應(yīng)商處于信息優(yōu)勢(shì)相互獨(dú)立（0）采購(gòu)商數(shù)量眾多/供應(yīng)商數(shù)量眾多采購(gòu)商的采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售額比例較小供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商沒有依賴性，有多種選擇供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低采購(gòu)商轉(zhuǎn)換成本低采購(gòu)商搜尋成本低標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)商品信息對(duì)稱供應(yīng)商主導(dǎo)（﹤）采購(gòu)商數(shù)量眾多/供應(yīng)商數(shù)量較少