銷售部員工入職培訓(xùn)之銷售必殺技簡潔實用、框架完整、精品培訓(xùn)課件目錄/CONTENTS01銷售的基本知識02銷售的異議03銷售的觀念04客戶接觸05售樓技巧銷售的基本知識01銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他感悟建立和諧引起興趣提供解答反饋意見完成交易引發(fā)動機銷售六個步驟被刁難時緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅持必定揚眉吐氣入行是你一種福氣推銷“霸（八）氣”銷售的異議02什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。異議的三大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法透過異議來了解顧客接受的程度處理異議的技巧在購買過程中，顧客為了達到自身的目的，也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口作掩護?！斑@房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報。處理異議的技巧我要考慮一下……我的票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買，可是太貴了……我己買了其他地方的房子了……常見的客戶拒絕的借口克服問題提供計劃——針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意。下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點進行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。選擇適當(dāng)處理異議的時機如當(dāng)時解決不了，不要影響現(xiàn)場，另約時間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商常見的客戶拒絕的借口暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細記錄客戶所說的要點，讓其感到受重視鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。常見的客戶拒絕的借口銷售的觀念03賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念在居住功能之外，我還能夠享受到什么？觀念革新在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知，得知后很氣憤，覺得銷售員小了她，沒有告知她真實的折扣，于是就到售樓處找小……案例分析保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，您一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情……”真誠有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議的態(tài)度與技巧客戶接觸04尋找客戶的方法宣傳廣告法展銷會權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)目的得到顧客的滿意激發(fā)他的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀與客戶接觸的三個階段要求有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對顧客的談話做出積極的回答提問你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法與客戶接觸的三個階段成交-----弟三個關(guān)鍵時刻顧客不再提問，進行思考時客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時顧客與朋友商討時與客戶接觸的三個階段售樓技巧05當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時……陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達清楚。因請不要介意，是因為我工作沒做好而延誤了您作出購買的決我有個請求，我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…以退為進法當(dāng)顧客說要再考慮考慮時……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服……

因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題…排解疑難法促成交鍵話術(shù)當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時與客戶接觸的最佳接近時間推他一把探詢法詢問法當(dāng)顧客猶疑不決時……陳先生，既然您喜歡這個單元，您就一定要抓住時機，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項決定往往比做錯決定所帶來的損失更大。當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時……，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時間來考慮了，除非您真的象我們多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”當(dāng)你設(shè)法去促成交想消除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法…，