///J

美團(tuán)網(wǎng)與大眾點(diǎn)評(píng)合并案商務(wù)談判

代表方：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)

目錄

一、背景分析.........................................................2

1.1公司背景.....................................................2

1.2談判背景.....................................................3

二、談判人員.........................................................3

三、談判目標(biāo).........................................................3

3.1我方談判目標(biāo)體系：.........................................3

3.1.1戰(zhàn)略目標(biāo)：.................................................4

3.1.2可接受目標(biāo)..............................................4

3.1.3最低目標(biāo)................................................5

3.1.4談判目標(biāo)的優(yōu)化..........................................6

3.2目標(biāo)可行性分析...............................................7

3.2.1我方的談判實(shí)力..........................................7

3.2.2對(duì)方談判實(shí)力............................................8

四、環(huán)境分析........................................................9

4.1外部宏觀環(huán)境分析——PEST分析................................9

4.2我方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析一SWOT分析...............................11

4.3對(duì)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析——SWOT分析...............................13

五、談判程序及策略..............................................16

5.1開(kāi)局階段....................................................16

5.2談判中期階段................................................17

5.3沖刺階段....................................................20

六、結(jié)構(gòu)與權(quán)益.....................................................21

6.1人事安排....................................................21

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第2頁(yè)共48頁(yè)

6.2權(quán)益與負(fù)債...................................................23

6.3發(fā)展定位.....................................................24

七、談判方面資料...................................................27

八、應(yīng)急預(yù)案.......................................................27

8.1處理談判中出現(xiàn)重大利益沖突的應(yīng)急策略......................27

8.2處理談判中出現(xiàn)僵局的應(yīng)急策略................................28

8.3其他應(yīng)急情況的具體合適的方案................................29

九、附錄............................................................30

附錄一：相似合并案例分析與借鑒..................................30

1、滴滴快的合并案...........................................30

2、58同城趕集網(wǎng)合并案.......................................33

附件二：談判前市場(chǎng)調(diào)研..........................................36

1、市場(chǎng)狀況..................................................36

2、過(guò)去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況.........................................36

附件三：相關(guān)法律條文............................................41

附件四：美團(tuán)相關(guān)資料............................................42

一、背景分析

1.1公司背景

大眾點(diǎn)評(píng)是中國(guó)領(lǐng)先的本地生活信息及交易平臺(tái)，也是全球最早建立的

獨(dú)立第三方消費(fèi)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，主要業(yè)務(wù)為用戶提供商戶信息、消費(fèi)點(diǎn)評(píng)及消費(fèi)優(yōu)惠

等信息服務(wù)，同時(shí)亦提供團(tuán)購(gòu)、餐廳預(yù)訂、外賣及電子會(huì)員卡等020(OnlineTo

Offline)交易服務(wù)。截止到2015年第一季度，大眾點(diǎn)評(píng)月活躍用戶數(shù)超過(guò)2

第2頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第4頁(yè)共48頁(yè)

■略目I

3.1.1戰(zhàn)略目標(biāo)：

?我公司與美團(tuán)網(wǎng)的合并屬于對(duì)等合并，雙方按照5:5換股進(jìn)行合并。

?合并后我方董事與對(duì)方董事在新公司的董事會(huì)占據(jù)同等席位。

?合并后我方CEO與美團(tuán)網(wǎng)CEO在合并之后的新公司具有同等話語(yǔ)權(quán)，并

共同擔(dān)任聯(lián)席CEO與聯(lián)席董事長(zhǎng)。兩位CEO各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同

時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議曰董事會(huì)進(jìn)行投票決定。

?合并后我方獲得對(duì)方資金資源等方面的支持，發(fā)展我方業(yè)務(wù)，獲得較強(qiáng)

的協(xié)調(diào)效應(yīng)。

?合并后新公司在在上海與北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

?合并后我方與美團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)重合部分整合資源共同運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)

爭(zhēng)以提高資源利用率與運(yùn)營(yíng)效率，避免人才流失與總體份額下降。

?合并后保留我方全體員工，我方、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持目前的架構(gòu)與職責(zé)不變，

繼續(xù)按照原定戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展。

?合并后保留我方原有的所有的公司文化

?合并后雙方協(xié)作進(jìn)行上市。

3.1.2可接受目標(biāo)

?我方與美用網(wǎng)雙方按照4:6估值進(jìn)行合并。

第4頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第5頁(yè)共48頁(yè)

?合并后我方董事與對(duì)方董事在新公司的董事會(huì)占據(jù)同等席位。

?合并后我方CEO與美團(tuán)網(wǎng)CEO在合并之后的新公司具有同等話語(yǔ)權(quán)，并

共同擔(dān)任聯(lián)席CEO與聯(lián)席董事長(zhǎng)。兩位CEO各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同

時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議日董事會(huì)進(jìn)行投票決定。

?合并后新公司在在上海與北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

?合并后我方獲得對(duì)方資金資源等方面的支持，發(fā)展我方業(yè)務(wù)，獲得較強(qiáng)

的協(xié)調(diào)效應(yīng)。

?合并后我方偏重低頻高額業(yè)務(wù)，美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合

部分保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，避免人才流失與總體份額下降。

?合并后保留我方高層管理管控人員以及大部分全體員工。

?合并后保留我方原有的核心公司文化

?合并后雙方協(xié)作進(jìn)行上市。

3.1.3最低目標(biāo)

?我方與美團(tuán)網(wǎng)按照4：7估值合并。

?合并后我方董事與對(duì)方董事在新公司的董事會(huì)占據(jù)同等席位。

?合并后我方CEO與美團(tuán)網(wǎng)CEO在合并之后的新公司具有同等話語(yǔ)權(quán)，并

共同擔(dān)任聯(lián)席CEO與聯(lián)席董事長(zhǎng)。兩位CEO各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同

時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議曰董事會(huì)進(jìn)行投票決定。

?合并后我方獲得對(duì)方資金資源等方面的支持，發(fā)展我方業(yè)務(wù)，獲得較強(qiáng)

的協(xié)調(diào)效應(yīng)。

?合并以內(nèi)部進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持目前的架構(gòu)與職責(zé)不變，

獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

?合并后保留我方高層管理管控人員以及75%以上的員工。

第5頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第6頁(yè)共48頁(yè)

?合并后保留我方原有的核心公司文化。

?合并后雙方協(xié)作進(jìn)行上市。

3.L4談判目標(biāo)的優(yōu)化

談判目標(biāo)的確定過(guò)程是個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程，對(duì)于多重目標(biāo)，必須進(jìn)行綜合

平衡，通過(guò)對(duì)比，篩選，剔除，合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量，并確定各目標(biāo)之間

的主次和連帶關(guān)系，是目標(biāo)之間在合適的內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性，一致性，避免相

互抵觸。

區(qū)分可讓步目標(biāo)與不可讓步目標(biāo)

不可讓步目標(biāo)可讓步目標(biāo)

我方董事與對(duì)方董事在新公司合并后新公司在在上海與北京

的董事會(huì)占據(jù)同等席位。設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

合并后采用聯(lián)席CEO制合并后我方與美團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)重合

部分整合資源共同運(yùn)營(yíng)

合并后我方獲得對(duì)方資金資源合并后保留我方原有的所有的

等方面的支持公司文化

合并后雙方協(xié)作進(jìn)行上市合并后保留我方全體員工

可以讓步的目標(biāo)及順序

第6頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第7頁(yè)共48頁(yè)

我方可以放弁合并后新公司住在上海與北京設(shè)計(jì)

”總部運(yùn)昔.但至少在上海須保留現(xiàn)件機(jī)構(gòu)并大

力推進(jìn)與發(fā)展.

我方可以放分介井后業(yè)務(wù)巾介部分整合資源共同

運(yùn)汴?但要求雙方業(yè)務(wù)順合部分保持獨(dú)匯運(yùn)代,

內(nèi)部良件競(jìng)爭(zhēng)。

我方可以放棄保招我方所仃公司丈化,但至少保

用核心七化并空求獲得換購(gòu)股權(quán)中15%的優(yōu)-先-股--o

我方可以放介保用全部3I:,但要求保用我方高

層管理人員以及75%以上的員I.并對(duì)被消退員I：

給f行業(yè)內(nèi)城下水平訃償

3.2目標(biāo)可行性分析

3.2.1我方的談判實(shí)力

A、我方一直致力于發(fā)展城市消費(fèi)體驗(yàn)的溝通和聚合，網(wǎng)站發(fā)展早，擁有一

定的用戶基礎(chǔ)與較好的品牌知名度。網(wǎng)站覆蓋上海、北京、廣州等全國(guó)30多個(gè)

主要城市，首創(chuàng)并領(lǐng)導(dǎo)了消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)模式，以餐飲為切入點(diǎn)，全面覆蓋購(gòu)物、

休閑娛樂(lè)、生活服務(wù)、活動(dòng)優(yōu)惠等城市消費(fèi)領(lǐng)域。我方平臺(tái)用十多年積累換來(lái)

的大量商戶的點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù),這已成為目前生活消費(fèi)最大的決策入口。

B、我方客戶黏著度較高，對(duì)品牌忠誠(chéng)度高。我方商戶添加是由用戶和點(diǎn)評(píng)

的銷售共同完成，通過(guò)人工梳理累積的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率會(huì)非常高，也能夠更好地做

到及時(shí)糾錯(cuò)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，對(duì)我方服務(wù)的依賴度會(huì)很高，因?yàn)橥瑯邮窃谝粋€(gè)

區(qū)域內(nèi)進(jìn)行對(duì)商家的搜索，我方無(wú)論是結(jié)果數(shù)量還是準(zhǔn)確度都要高于后來(lái)的競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手。即使存在數(shù)據(jù)抄襲的可能，對(duì)于本地化業(yè)務(wù)，用戶習(xí)慣很難改變。而

美團(tuán)在上線之初便定位于交易，這使得用戶消費(fèi)帶有很大的盲目性,對(duì)平臺(tái)缺乏

足夠的忠誠(chéng)度。

C、我方在低額商戶客戶資源上存在優(yōu)勢(shì)，從2014年開(kāi)始，在搭建0202.0

的生態(tài)上扎實(shí)推進(jìn)，針對(duì)不同的行業(yè)來(lái)做“私人訂制”，根據(jù)行業(yè)屬性做深度

第7頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第8頁(yè)共48頁(yè)

垂直，布局相關(guān)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)延伸。我方進(jìn)行了事業(yè)部制度改革對(duì)垂直行業(yè)進(jìn)行

深耕，成立了交易、婚慶、預(yù)訂、酒店、電影等多個(gè)事業(yè)部。其中交易事業(yè)部

根據(jù)用戶需要上線新產(chǎn)品之后，兩個(gè)多月就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番，結(jié)婚和預(yù)訂也分

別在營(yíng)收和交易量上取得不錯(cuò)的成績(jī)。易觀智庫(kù)最新的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年

大眾點(diǎn)評(píng)增速明顯加快，連續(xù)6個(gè)月成交額增速行業(yè)第一，單月同比增速最高

值接近300%,形成反差的是，美團(tuán)的交易額增速則連續(xù)6個(gè)月下滑。

3.2.2對(duì)方談判實(shí)力

A、市場(chǎng)占額比重大，業(yè)界地位高。截至2015年6月30日，美團(tuán)交易額達(dá)

到470億元，較去年同期增長(zhǎng)190%以上，超過(guò)去年全年交易額。目前，美團(tuán)的

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額超過(guò)62%。據(jù)團(tuán)800發(fā)布的《2015年5月中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)很告》

指出，美團(tuán)增長(zhǎng)率仍保持著業(yè)界領(lǐng)先，達(dá)到9.43機(jī)在全國(guó)團(tuán)購(gòu)交易額前100個(gè)

城市中，美團(tuán)網(wǎng)在96個(gè)城市中位列第一，其余4個(gè)城市暫列第二。在用戶和商

家覆蓋上，美團(tuán)繼續(xù)保持絕對(duì)領(lǐng)先。目前，美團(tuán)年度活躍買家數(shù)L3億，合作

商戶數(shù)160萬(wàn)，覆蓋城市1100個(gè)以上，在包括西藏拉薩在內(nèi)的中國(guó)所有地級(jí)市

和部分縣級(jí)市都能使用美團(tuán)的服務(wù)。

B、用戶規(guī)模龐大，信息資源豐富。在交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上，美團(tuán)擁有大量的

商家資源己經(jīng)有60多萬(wàn)商家有過(guò)相關(guān)合作，同時(shí)積累了大量寶貴的用戶評(píng)價(jià)。

目前，美團(tuán)上的用戶評(píng)價(jià)總數(shù)達(dá)5億條，用戶上傳圖片達(dá)1億張，僅2015年第

二季度就新增了7000多萬(wàn)條評(píng)論，覆蓋美食、酒店、KTV等多個(gè)品類。美團(tuán)的

評(píng)價(jià)均為用戶消費(fèi)后的真實(shí)評(píng)價(jià)，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，因而具有更高的參考價(jià)值，

不僅能為消費(fèi)者提供高效快捷的消費(fèi)決策參考信息，也有利于商家有針充性地

改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

C、產(chǎn)品體驗(yàn)好，效率高。用戶的角度而言，美團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)很好，而且有足

夠多的套餐可供選擇，美團(tuán)業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓新套餐領(lǐng)域也有一手，這讓美團(tuán)在很

多三四線城市有非常好的用戶基礎(chǔ)。將其他幾家的覆蓋用戶數(shù)歸一到和美團(tuán)相

同數(shù)量時(shí)，計(jì)算他們總體的訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)、瀏覽量的比例、和訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)的比例的占

第8頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第9頁(yè)共48頁(yè)

用率，美團(tuán)的效率遠(yuǎn)高于其他對(duì)手組成的市場(chǎng)整體水平，同時(shí)部分?jǐn)?shù)據(jù)是競(jìng)品

整體的2倍。這能夠從側(cè)面反映產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶體驗(yàn)的優(yōu)劣。

總覆蓋人總雙差人總訪向次總訪問(wèn)次總頁(yè)面瀏總頁(yè)面瀏總訪問(wèn)時(shí)總訪問(wèn)時(shí)

域名

數(shù)（萬(wàn)）數(shù)比例數(shù)（萬(wàn)）數(shù)比例生量（萬(wàn)）生量比例長(zhǎng)（小時(shí)）長(zhǎng)比例

全部6836.5100%32310.5100%113506.8100%33034909100%

ju.taobaocom4163.96091%1597474944%6160845428%1901122057.55%

1364.819.96%5791.917.93%22312.719.66%561792617.01%|

tuanjdcom754.711.04%13016403%40632358%427505512.94%

tdianpingcom70010.24%10628329%405443.57%5003121.51%

585.78.57%1410.54.37%2721.12.40%2429220.74%

517.97.58%1367.8423%3794.4334%487863148%

55515.87.54%1986.96.15%5048.44.45%4849571.47%

499.1730%172735.35%499354.40%1780070539%

481.77.05%13286411%4265.93.76%5580131.69%

圖一網(wǎng)站相關(guān)信息對(duì)比（數(shù)據(jù)來(lái)自CNNIC）

總體效率比蛟總訪問(wèn)次數(shù)比例總頁(yè)面瀏覽量比例總訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)比例

meituancom17.93%19.66%17.01%

其他幾家綜合10.61%8.58%8.49%

圖二總體效率比較（數(shù)據(jù)來(lái)自CNNIC）

人均單日訪問(wèn)人均單日訪問(wèn)人均單日頁(yè)人均單次頁(yè)人均單頁(yè)訪問(wèn)

域名

次數(shù)（次）時(shí)長(zhǎng)（時(shí):分:秒）面瀏覽量面瀏覽量時(shí)長(zhǎng)時(shí):分:秒）

1.70:09:325.62.70:01:36

2.30:11:1410.64.20:01:09

1.30:30:503.32.80:10:02

1.10:03:184.23.50:00:52

1.20:01:151.91.40:00:31

1.80:03:484.72.20:00:49

551.80:04:07530:00⑸

2.20:17:306.22.10:01:29

J.60:05”5.33J0:01j31

圖三人均效率比較（數(shù)據(jù)來(lái)自CNNIC）

四、環(huán)境分析

4.1外部宏觀環(huán)境分析一一PEST分析

第9頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第1。頁(yè)共48頁(yè)

外部宏觀環(huán)境分析

P?國(guó)家去杠桿化政策導(dǎo)致融資配資減少。自七月施行的經(jīng)濟(jì)”去

杠桿化”政策以來(lái)，過(guò)去的幾個(gè)月場(chǎng)內(nèi)融資、場(chǎng)外配資大幅減少。

Policy

?團(tuán)購(gòu)行業(yè)總體監(jiān)管缺失。與傳統(tǒng)實(shí)體店鋪相比，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)入

門檻和技術(shù)門檻較低，并缺少監(jiān)管。這導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大批量地涌

現(xiàn)，并出現(xiàn)良莠不齊、魚龍混雜的局面。

?團(tuán)購(gòu)行業(yè)法律不完善，執(zhí)行力度不夠。2015年3月，國(guó)家工商

總局出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理管控的意見(jiàn)》。但

在實(shí)施一段時(shí)間后，《意見(jiàn)》的具體合適的內(nèi)容被指與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，

執(zhí)行起來(lái)十分困難，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的各種亂象仍繼續(xù)存在。

E?中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r整體態(tài)勢(shì)良好，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)前景光明。

2010-2014年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)翻翻。僅2014年生產(chǎn)總值就

Economy

為636138億元，比去年同期增長(zhǎng)7.47%,,國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行態(tài)

勢(shì)良好，消費(fèi)投資均較快增長(zhǎng)。同時(shí)，2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)總成

交額達(dá)747.5億元，同比凈增388.7億元，增幅為108.3%。55

?消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用增強(qiáng)。當(dāng)前中國(guó)制造業(yè)運(yùn)行趨勢(shì)明

顯放緩，消費(fèi)成了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。預(yù)計(jì)全年社會(huì)品零售總額

增長(zhǎng)10.7%左右。

?020行業(yè)融資困難。近期國(guó)內(nèi)股市低迷，資金流動(dòng)性減少，股

市震蕩對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的融資有巨大影響，使得相關(guān)團(tuán)購(gòu)行

業(yè)融資困難。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)：hnp://data.s(/index.htm

2數(shù)據(jù)來(lái)源：《2014年中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》

第10頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第II頁(yè)共48頁(yè)

S?我國(guó)消費(fèi)者觀念改變，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)趨勢(shì)上升?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭

建為商戶提供了一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)模式的市場(chǎng)，平臺(tái)的獨(dú)大也成為了

Social

競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，消費(fèi)習(xí)慣從線下走到線上是不容質(zhì)疑的事實(shí)。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與消費(fèi)產(chǎn)品不斷融合，信息消費(fèi)成為新的消費(fèi)增

長(zhǎng)點(diǎn)。上半年，全國(guó)網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)39.1機(jī)

T?我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步完善。對(duì)于點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站價(jià)值鏈

中所應(yīng)用的第三方支付模式、網(wǎng)購(gòu)安全和認(rèn)證等技術(shù)己經(jīng)日趨成

Technology

熟，促進(jìn)了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

?4G時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

?手機(jī)客戶端的開(kāi)發(fā)，為基于o2o的大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新奠

定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

4.2我方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析一一Swot分析

Strength（優(yōu)勢(shì)）Weakness（劣勢(shì)）

?網(wǎng)站發(fā)展早，擁有一定的用戶基礎(chǔ)。?盈利仍主要依賴于廣告收入，盈利

目前占據(jù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)份額較大，采模式有待深化，基于現(xiàn)在點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)多

用“自下而上”的第三方點(diǎn)評(píng)模式吸元化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，如果沒(méi)有變革將漸

引盡量多的消費(fèi)者，再以（消費(fèi)者的漸失去在同等競(jìng)品之間的競(jìng)爭(zhēng)力。

力量）吸引餐廳加盟，擁有龐大的會(huì)

?團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)起步稍晚，區(qū)域覆蓋率相

員群體與商戶信息，因此可獲得較大

對(duì)較低。品牌影響力多在上海，杭州

流量

等地區(qū)，未能搶占中小城市市場(chǎng)。目

?有較好的品牌知名度。金牌食客的前覆蓋城市還不夠廣泛，輻射程度只

第11頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第12頁(yè)共48頁(yè)

交流與交友社區(qū)，利用交互形式，增能到一線二線的大城市對(duì)于二三線城

強(qiáng)用戶間的互動(dòng)性，能在交友的同時(shí)市的覆蓋面還沒(méi)有那么全，商鋪旅店

獲得最精確的信息。通過(guò)人工梳理累的網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)數(shù)不太足夠，二三線的支

積的高準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)提高客戶的依賴持商家也相對(duì)較少。

度，培養(yǎng)用戶習(xí)慣。因此客戶黏著度

?補(bǔ)貼大戰(zhàn)中消耗過(guò)大，無(wú)節(jié)操無(wú)底

較高，在高額商戶客戶資源上存在優(yōu)

線的持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)（包括“創(chuàng)造性”的

勢(shì)。

“負(fù)毛利”策略），團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的商業(yè)

?我方在低頻到店服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)變得過(guò)分依賴于資本的支持。銷

除了餐飲之外，評(píng)采用信息合作的方售費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)成本高，盈利能力有待

式，把酒店信息加入到大眾點(diǎn)評(píng)的平加強(qiáng)。

臺(tái)上，并且垂直耕耘了“周邊游”這

?缺乏新的業(yè)務(wù)突破點(diǎn)，沒(méi)有突破用

個(gè)細(xì)分品類。在電影行業(yè)，大眾點(diǎn)評(píng)

戶對(duì)于品牌的慣性思維，缺少“狼性

迅速把在線選座鋪設(shè)到全國(guó)三千多個(gè)

文化“，保守的發(fā)展思路限制其發(fā)展。

電影院，并且在向電影上游延伸。從

工作氛圍比較松散，做事效率不高；

2014年開(kāi)始,在搭建0202.0的生態(tài)上

再加上我方成立時(shí)間較長(zhǎng)，公司缺乏

扎實(shí)推進(jìn)，針對(duì)不同的行業(yè)來(lái)做“私

新鮮血液，老員工缺乏創(chuàng)業(yè)時(shí)期的激

人訂制”，根據(jù)行業(yè)屬性做深度垂直，

情，缺少努力工作的動(dòng)力。

布局相關(guān)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)延伸。

Opportunities（機(jī)遇）Threat（挑戰(zhàn)）

?中國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展迅速，第三方餐飲?在資本市場(chǎng)情勢(shì)日趨緊張的情況下，

業(yè)具有極大的發(fā)展空間，第三方網(wǎng)絡(luò)面臨融資困境。我方在十年運(yùn)營(yíng)期間

餐飲服務(wù)得到越來(lái)越多的認(rèn)同。餐飲己經(jīng)融資六輪，低估值與高投資讓創(chuàng)

020商務(wù)用戶規(guī)模將繼續(xù)保持較快增始人的股份在這六輪融資中不斷被稀

長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2015年將超過(guò)2億人次，餐釋，對(duì)公司控制權(quán)逐漸下降。由于格

飲020行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模也將達(dá)到1249.6局不明朗、燒錢太快、盈利未期，我

億元。（來(lái)自《淺析傳統(tǒng)行業(yè)借助020方存在融資困難風(fēng)險(xiǎn)。

第12頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第13頁(yè)共48頁(yè)

商業(yè)模式發(fā)展是大勢(shì)所趨》)?在核心業(yè)務(wù)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域面對(duì)美團(tuán)、糯

米前后夾擊。我方從2010年放棄上市

?外賣成為本地生活020新的競(jìng)爭(zhēng)焦

轉(zhuǎn)型團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)一直排行業(yè)第二,

點(diǎn)，通過(guò)入股整合餓了么，彌補(bǔ)外賣

如今市場(chǎng)地位更是受到百度糯米200

業(yè)務(wù)的短板，間接獲得騰訊用戶與流

億的重壓。2014年我方曾力推的精準(zhǔn)

量支持?？梢猿浞掷门c騰訊的平臺(tái)

廣告模式，但是并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)頹勢(shì)。

整合優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新性應(yīng)用，謀求更顯

我方亟需創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，獲得市

眼的入口位置，尋找新的業(yè)務(wù)合作方

場(chǎng)份額的突破

式。

?傳統(tǒng)PC端廣告業(yè)務(wù)逐漸萎縮，擁有

?在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的多元化下，產(chǎn)品

曝光能力和交易閉環(huán)的團(tuán)購(gòu)模式的出

多樣化，需求多樣化，消費(fèi)者個(gè)性多

現(xiàn)，導(dǎo)致廣告模式向交易模式迅速轉(zhuǎn)

樣化。而國(guó)內(nèi)的。20相關(guān)項(xiàng)目技術(shù)推

化。作為核心價(jià)值的“點(diǎn)評(píng)”體系受

進(jìn)改革還比較遲緩，用戶端產(chǎn)品同質(zhì)

到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于交易產(chǎn)生的商戶點(diǎn)評(píng)

化嚴(yán)重。我方進(jìn)行了事業(yè)部制度改革

沖擊，商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)面臨蠶食威脅。

對(duì)垂直行業(yè)進(jìn)行深耕，布局相關(guān)產(chǎn)品

和業(yè)務(wù)延伸。在創(chuàng)新開(kāi)發(fā)顛覆式的020

產(chǎn)品上，還有很大的發(fā)展空間。

4.3對(duì)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析---swot分析

優(yōu)勢(shì)(strength)劣勢(shì)(weakness)

(1)品牌優(yōu)勢(shì)(1)人才儲(chǔ)備不足

根據(jù)團(tuán)800的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)科技是第一生產(chǎn)力，人才是核心競(jìng)

網(wǎng)的品牌知名度及美譽(yù)度均列在所有爭(zhēng)力。美團(tuán)作為一家提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的互

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站首位，說(shuō)明美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)在品牌聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其在目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上

的建設(shè)上有更大的優(yōu)勢(shì)，也說(shuō)明了大多產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，團(tuán)購(gòu)的模式很難

數(shù)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)用戶認(rèn)可美團(tuán)網(wǎng)，并且對(duì)差異化的情況下，及時(shí)更新產(chǎn)品廣告、

第13頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第14頁(yè)共48頁(yè)

其已經(jīng)產(chǎn)生了信賴。發(fā)掘潛力市場(chǎng)、為客戶尋求更低的折扣

以及服務(wù)以及讓網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)正常運(yùn)行

（2）服務(wù)優(yōu)勢(shì)

等，這一切都需要人才的投入。目前在

美團(tuán)網(wǎng)注重消費(fèi)者的產(chǎn)品感受，以

這方面美團(tuán)是沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言的。

能夠?yàn)橄M(fèi)者提供可靠的、質(zhì)量過(guò)硬的

（2）宣傳比較單一

產(chǎn)品為發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)他們注重企業(yè)誠(chéng)

信經(jīng)營(yíng)，用戶產(chǎn)品體驗(yàn)很好。宣傳是產(chǎn)品展示的窗口，特別是隨

著新媒體的盛行，手機(jī)終端的智能化以

（3）資金優(yōu)勢(shì)

及網(wǎng)絡(luò)寬帶的擴(kuò)張等，導(dǎo)致移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

一直高居行業(yè)榜首的營(yíng)業(yè)收入使

產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)給了美團(tuán)更多的宣傳渠道。

得美團(tuán)網(wǎng)的實(shí)力越發(fā)得強(qiáng)大。紅杉的融

但是目前美團(tuán)還是以傳統(tǒng)宣傳渠道為

資以及里巴巴的投資，為美團(tuán)網(wǎng)的遠(yuǎn)期

主，這于目標(biāo)用戶直接方法是短信和郵

戰(zhàn)略相關(guān)計(jì)劃提供了資金保證。

件；同時(shí)開(kāi)展了地鐵、公交、墻體廣告

（4）產(chǎn)品體驗(yàn)的投放力度等等，對(duì)于新型的宣傳渠道

利用率還不充分。

用戶的角度而言，美團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)不

錯(cuò)，而旦有足夠多的套餐可供選擇，美（3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難繼續(xù)保持

團(tuán)業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓新套餐領(lǐng)域也有一手。

優(yōu)質(zhì)、連鎖餐廳會(huì)越來(lái)越利用點(diǎn)評(píng)

這讓美團(tuán)在很多三四線城市有非常好

類工具，會(huì)遠(yuǎn)離簡(jiǎn)單粗暴的團(tuán)購(gòu)，優(yōu)質(zhì)

的用戶基礎(chǔ)。

商家是不屑與那些動(dòng)不動(dòng)就5折的商家

出現(xiàn)在一個(gè)畫面上的。團(tuán)購(gòu)還是一個(gè)相

對(duì)而言門檻較低的行業(yè)。故美團(tuán)雖然看

起來(lái)市場(chǎng)占有率較高，還是很難形成行

業(yè)壁壘，消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)商品的時(shí)候，很大

一部分動(dòng)機(jī)是沖著商品本身不是沖著

網(wǎng)站去的。一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如果可以談到

一個(gè)很好的商品，那么他的知名度和點(diǎn)

擊率會(huì)立馬飆升，對(duì)于美團(tuán)而言這也是

第14頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第1S頁(yè)共48頁(yè)

很難保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的缺點(diǎn)。

機(jī)遇(opportunity)威脅(threat)

(1)龐大的網(wǎng)絡(luò)基數(shù)為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)提供(1)多面迎戰(zhàn)

了廣闊的發(fā)展空間。

團(tuán)購(gòu)上，大眾點(diǎn)評(píng)和糯米是其競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC第對(duì)手；外賣有百度和餓了么，而大眾點(diǎn)

35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)評(píng)今年投資了餓了么；酒店預(yù)訂上，美

告少統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年12月，團(tuán)直面去哪兒；電影業(yè)務(wù)上，和大眾點(diǎn)

我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，全年共計(jì)新評(píng)直接競(jìng)爭(zhēng)。

增網(wǎng)民3117萬(wàn)人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為

(2)商家抵制

47.9%,較2013年底提升了2.1個(gè)百分

美團(tuán)的一家獨(dú)大也讓一些本地商

點(diǎn)。2010年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶達(dá)到了1.61

戶恐慌，這些商戶認(rèn)為美團(tuán)一貫堅(jiān)持

億。用戶規(guī)模比去年同期增長(zhǎng)了48.6%,

10%的交易提點(diǎn)，如果沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

是用戶增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他

手的壓制，美團(tuán)一定會(huì)把價(jià)格提到更

類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)前景廣闊。

高。很多商戶甚至為此結(jié)盟，聯(lián)合抵制

(2)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和網(wǎng)上支付工

美團(tuán)，或者給美團(tuán)的套餐一定要給到大

具的多樣化

眾點(diǎn)評(píng)和百度糯米。

如支付寶、微信錢包等第三方交付

(3)商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)力弱：團(tuán)購(gòu)本身并

平臺(tái)的發(fā)展、網(wǎng)上支付工具的不斷多樣

不是一種完整的商業(yè)模式。團(tuán)購(gòu)更類似

化會(huì)為將來(lái)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)提供便利，能夠

一種促銷活動(dòng)，而促銷本身不可能成為

節(jié)省在團(tuán)購(gòu)上的時(shí)間和成本等，2014

商業(yè)常態(tài)。團(tuán)購(gòu)這種模式由于追求極端

年，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，較

的低價(jià)對(duì)商戶有所損害，未能打造成商

2013年增加5672萬(wàn)人。網(wǎng)民中使用手

戶、平臺(tái)、用戶多方獲益的正向循環(huán)。

機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至85.8%o手

此外，團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)務(wù)太難賺錢，如果不

機(jī)網(wǎng)民的不斷擴(kuò)大使消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻

能把市場(chǎng)份額占據(jù)足夠壟斷的地位，那

都能參團(tuán)而不必在只有電腦的情況下

么只能不斷在價(jià)格戰(zhàn)中煎熬。

參團(tuán)，因此給消費(fèi)者提供了相當(dāng)?shù)谋憬?/p>

第15頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第16頁(yè)共48頁(yè)

性。（4）毛利潤(rùn)低

（3）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的多元化無(wú)節(jié)操無(wú)底線的持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)（包括

“創(chuàng)造性”的“負(fù)毛利”策略），團(tuán)購(gòu)

產(chǎn)品的多樣化，需求的多樣化，消

網(wǎng)站的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得過(guò)分依賴于資本

費(fèi)者的個(gè)性多樣化。中國(guó)整體的經(jīng)濟(jì)水

的支持。無(wú)論是美團(tuán)還是大眾點(diǎn)評(píng)都進(jìn)

平的提高和產(chǎn)品的多樣化，需求，消費(fèi)

行了多輪融資。雖然美團(tuán)在市場(chǎng)份額以

者個(gè)性的多樣化等都為團(tuán)購(gòu)的發(fā)展提

及現(xiàn)金流量方面取得了可喜的成績(jī)，然

供了契機(jī)。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品需要低成本的

而卻一直處在盈虧平衡的微利階段。

推廣，消費(fèi)者更希望接受比較新穎的模

式，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)又正好能對(duì)接這樣的形（5）網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)受到了地域的局限性

式，符合消費(fèi)者的求異、獨(dú)特的消費(fèi)心

團(tuán)購(gòu)主要促進(jìn)的是本地服務(wù)的交

理，同時(shí)能夠滿足商家低成本推廣效

易，一些業(yè)內(nèi)人士直接將團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的價(jià)

果。

值定義為滿足本地服務(wù)商家的需求。這

種基于位置的服務(wù)難以大范圍進(jìn)行推

廣。目前團(tuán)購(gòu)的主流產(chǎn)品包括餐飲、電

影、健身中心會(huì)員卡、高級(jí)會(huì)所弋金券

等，這些商品的屬性也決定了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

都是地區(qū)性的網(wǎng)站，如，北京地區(qū)的餐

飲是最受團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站青睞的團(tuán)購(gòu)分類。

五、談判程序及策略

5.1開(kāi)局階段

5.1.1開(kāi)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對(duì)此談判的重視；

b、語(yǔ)言表達(dá)要突出友好和輕松，以體現(xiàn)雙方的良好關(guān)系并緩解緊張氣氛;

c、手勢(shì)簡(jiǎn)潔果斷，以顯示我方的自然、淡定；

第16頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第17頁(yè)共48頁(yè)

d、步伐和步速?gòu)娜莘€(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信；

。、入場(chǎng)時(shí)徑直步入、自然、坦率、自信、友好；

3握手注重對(duì)方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；

g.態(tài)度要冷靜、平和，不急不躁

分析：通過(guò)以上做法營(yíng)造一個(gè)禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取的熱

烈、積極友好的談判氣氛，大眾應(yīng)充分展示自己寬容友好的一面。此外要掌握

好開(kāi)局時(shí)間，在建立好恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談。

5.1.2開(kāi)局陳述與談判通則的協(xié)商

首先，介紹我方的淡判組成人員的角色及所承擔(dān)的責(zé)任，讓對(duì)方對(duì)我方的

成員有大概了解。并對(duì)本次談判所涉及的問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，闡明希望通過(guò)這次談

判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對(duì)本次談判所持的基本立場(chǎng)與要求。

其次，雖然美團(tuán)與大眾長(zhǎng)期處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)，但美團(tuán)形式不容樂(lè)觀。9月

美團(tuán)融資失敗，有著數(shù)百萬(wàn)的交易額，但也伴隨著巨額虧損。有報(bào)道稱美團(tuán)每

個(gè)月的虧損額大約在6億元左右，一年的虧損額高達(dá)72億。與此同時(shí)，百度糯

米宣布賬面仍有500億，并將在未來(lái)對(duì)糯米實(shí)行大規(guī)模補(bǔ)貼，美團(tuán)團(tuán)購(gòu)屆老大

的位置不保。綜上所述，美團(tuán)對(duì)此次合并的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我方，故我方采用

的開(kāi)局策略為步步為營(yíng)的強(qiáng)硬策略。在注重相應(yīng)友好禮貌的同時(shí)，可以加緊談

判協(xié)商的步伐，盡快打開(kāi)談判局面。

5?2談判中期階段

5.2.1價(jià)格談判階段

根據(jù)談判準(zhǔn)備階段制作的報(bào)價(jià)分析以及要求列表，我方應(yīng)采用西歐報(bào)價(jià)方

式。（即先提出留有較大余地的，對(duì)己方有利、對(duì)對(duì)方不利的交易條件、通過(guò)

讓對(duì)方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對(duì)方的交易條件，

而達(dá)成交易）在第一次對(duì)方討價(jià)還價(jià)時(shí)表現(xiàn)出某種程度的“驚愕”或“詫異”，

給對(duì)方形成強(qiáng)大的心理壓力，使其懷疑和動(dòng)搖自己的報(bào)價(jià)。對(duì)己方提出的報(bào)價(jià)

第17頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第18頁(yè)共48頁(yè)

堅(jiān)持“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”的原則；其次，可以要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格

的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出合理的解釋。通過(guò)對(duì)價(jià)

格解釋的分析-，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、意圖、誠(chéng)意和“水分”，從中尋找

破綻，為討價(jià)還價(jià)提供可靠的基礎(chǔ)。

我方應(yīng)爭(zhēng)取在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)以較高數(shù)額估價(jià)，以先入為主，為談判劃

定一個(gè)大致的框架，報(bào)出之前確定的最理想換股比例。在對(duì)方討價(jià)還價(jià)階段，

我們應(yīng)針對(duì)對(duì)方給出的還價(jià)理由著重強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)。并在適當(dāng)

的時(shí)機(jī)請(qǐng)對(duì)方給出其反應(yīng)報(bào)價(jià)，從而初步劃定談判價(jià)格區(qū)間。

5.2.2磋商階段

通過(guò)應(yīng)對(duì)以及提出附加要求、對(duì)要求的讓步以及創(chuàng)建、打破僵局的方式來(lái)

解決交易雙方尚存在的差距，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成談判。在此階段中仍應(yīng)注重

討論強(qiáng)調(diào)我方的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)方的劣勢(shì)，并針對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)進(jìn)行分析并將

其向?qū)ξ曳接欣姆较蛞龑?dǎo)。

1.在雙方討價(jià)還價(jià)階段時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持“事不過(guò)三”原則，展開(kāi)全面討價(jià)還價(jià)

和針對(duì)性討價(jià)還價(jià)，此外我方應(yīng)主動(dòng)提出一些要求，以達(dá)到如下目的：

a.平衡雙方利益

我方可在對(duì)方提出要求時(shí)相對(duì)應(yīng)地提出一些要求，以與對(duì)方要求進(jìn)行利

益上的平衡。這一類要求可以是合理的，以互相讓步；也可以是較難以

實(shí)現(xiàn)的，以迫使對(duì)方放棄之前所提出的某項(xiàng)要求。

b.制造僵局

為維護(hù)己方的合理利益，我方應(yīng)有技巧性地提出堅(jiān)持不讓的高要求或?qū)?/p>

方不能接受的要求，一旦對(duì)方不能滿足，就會(huì)出現(xiàn)僵局。我方可以此給

對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣交驖M足我方其他方面的要求。

c.提出策略性要求

第18頁(yè)共48頁(yè)

編號(hào):

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第19頁(yè)共48頁(yè)

我方可提出一些夸大的或不切實(shí)際的要求，其目的在于壓制對(duì)手的要求

或支持己方其他要求。當(dāng)其目的達(dá)到時(shí)，該要求的目的以達(dá)到，可以作

為戰(zhàn)略性籌碼而放棄。

2.我方堅(jiān)持不輕易向?qū)Ψ阶尣?，但?yīng)把握讓步的時(shí)機(jī)和幅度，作出有技巧

性的讓步，確保每一次讓步都能夠得到確切的實(shí)際效果，力求以最小讓步換

取己方最大利益以及整個(gè)談判的成功。讓步時(shí)應(yīng)注意以下要領(lǐng)：

a.步步為營(yíng)，先硬后軟。采取遞減式讓步，即每次的讓步股權(quán)曰大到

小，漸次下降。這種讓步形態(tài)比較自然、坦率，同時(shí)顯