銷售合同管理風險評估工具一、適用工作情境本工具適用于企業(yè)在銷售合同全生命周期管理中的風險識別與防控，具體包括：合同簽訂前：對合作方資質、合同條款合規(guī)性進行初步風險評估，避免簽約后出現糾紛；合同履行中：動態(tài)跟蹤履約進度，識別潛在違約、交付延遲等風險，及時采取應對措施；合同復盤階段：對已完結合同的履約情況、風險點進行總結，優(yōu)化后續(xù)合同管理流程；批量合同篩查：對歷史或現有銷售合同進行批量風險評估，定位高風險合同并優(yōu)先處理。二、評估操作流程步驟1：評估前準備明確評估范圍：確定需評估的銷售合同清單（可按合同金額、客戶類型、業(yè)務板塊等篩選）；收集基礎資料：包括但不限于合同文本、合作方營業(yè)執(zhí)照復印件、過往合作記錄、資質證明文件（如行業(yè)許可、認證證書）、財務報表（如對方近3年資產負債表、利潤表）等；組建評估小組：建議由業(yè)務部門（銷售經理）、法務專員、財務人員*共同參與，保證評估視角全面。步驟2：信息梳理與分類將收集到的合同信息按以下維度分類整理，形成《合同基礎信息匯總表》：合同主體信息：簽約方名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、法定代表人、注冊地址、聯系方式（由業(yè)務部門提供，需核對營業(yè)執(zhí)照原件）；合同核心條款：標的物名稱/型號、規(guī)格參數、數量、單價、合同總金額、付款方式（如預付款比例、節(jié)點）、交付時間/地點、驗收標準、違約責任（違約金比例、爭議解決方式）、保密條款等；合作背景信息：與客戶合作歷史（如合作年限、累計交易金額、過往履約情況）、客戶行業(yè)口碑（如通過第三方平臺查詢信用記錄）、本次合作背景（如新客戶開發(fā)、老客戶訂單增量）。步驟3：風險維度識別基于整理的信息，從以下核心維度識別風險點，逐項標注“是/否”及具體描述：風險維度具體風險點主體資格風險合作方是否為依法注冊并存續(xù)的企業(yè)（營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內、是否被吊銷/注銷）；合作方經營范圍是否包含本次合同標的（如特殊行業(yè)需具備相關資質許可）；簽約人是否具備法定代表人授權（非法定代表人簽約時需核對授權委托書）。合同條款風險標的物描述是否模糊（如“同類產品”未明確規(guī)格型號），可能導致交付爭議；金額、數量、日期等關鍵條款是否存在涂改或未填寫完整；違約責任是否明確（如“承擔相應責任”未量化具體賠償標準）；爭議解決方式是否約定明確（如仲裁機構名稱、管轄法院）。履約能力風險合作方財務狀況是否惡化（如近3年連續(xù)虧損、資產負債率超過70%）；合作方生產能力/供貨能力是否匹配合同需求（如歷史履約記錄顯示多次延遲交付）；合作方是否存在重大未決訴訟或失信記錄（通過“信用中國”等平臺查詢）。商業(yè)邏輯風險合同價格是否明顯偏離市場均價（如低于成本價20%以上，可能存在惡意競爭或履約風險）；付款條件是否過于寬松（如全款到賬后發(fā)貨，對賣方風險較低，但對買方需評估對方付款意愿）；合同標的與客戶實際需求是否匹配（如客戶以往采購品類與本次合同差異較大，需核實需求真實性）。合規(guī)與法律風險合同內容是否符合行業(yè)監(jiān)管規(guī)定（如醫(yī)療器械銷售需符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》）；是否存在禁止性條款（如“合同簽訂后不可變更”與《民法典》意思自治原則沖突）；知識產權歸屬是否明確（如定制化產品的技術成果歸屬）。步驟4：風險等級量化評估對識別出的風險點進行量化打分（1-5分，1分最低風險，5分最高風險），結合風險發(fā)生概率及影響程度計算總分，判定風險等級：風險等級評分標準處理建議低風險總分1-3分正常履行，定期跟蹤即可。中風險總分4-8分需與客戶協(xié)商補充條款（如增加保證金、明確交付節(jié)點），或要求對方提供履保函。高風險總分9-15分暫緩簽約或終止合作；若必須簽約，需管理層審批并采取強風險緩釋措施（如要求第三方擔保）。評分細則示例：主體資格風險：營業(yè)執(zhí)照過期（5分）；無相關資質許可（4分）；簽約人無授權（3分）；合同條款風險：關鍵條款模糊（4分）；違約責任不明確（3分）；爭議解決方式未約定（5分）；履約能力風險：存在失信記錄（5分）；過往延遲交付≥3次（4分）；資產負債率＞70%（3分）。步驟5：風險應對與結果輸出制定應對措施：針對中高風險合同，明確整改責任人（如銷售經理、法務專員）、完成時限及具體行動（如“3個工作日內補充客戶資質證明”“10日內修改違約責任條款”）；輸出評估報告：編制《銷售合同風險評估報告》，內容包括合同基本信息、風險點清單、風險等級、應對措施及責任人，經評估小組簽字確認后存檔，并抄送相關部門（如銷售部、財務部）。三、風險評估表模板銷售合同風險評估表合同基本信息合同編號簽約方（甲方）簽約方（乙方）合同金額（元）簽訂日期評估日期評估人員業(yè)務：__________法務：__________財務：__________風險維度風險點描述風險等級（高/中/低）應對措施責任人完成時限主體資格風險乙方營業(yè)執(zhí)照有效期至2024年12月31日（當前日期2024年10月），需核實是否續(xù)期中要求乙方10月內提供最新營業(yè)執(zhí)照原件，若未續(xù)期則暫緩付款銷售經理*2024-10-20合同條款風險合同中“交付時間”僅約定“甲方付款后30日內”，未明確具體日期高協(xié)商補充“甲方付款后30日內需交付完畢，每延遲1日按合同金額0.05%支付違約金”法務專員*2024-10-15履約能力風險乙方近3年資產負債率分別為75%、80%、82%，存在償債能力風險中要求乙方提供本次合同履約保證金（合同金額的10%），或增加第三方擔保方財務人員*2024-10-25商業(yè)邏輯風險合同單價低于市場均價15%，乙方解釋為“促銷活動”，需核實促銷真實性中要求乙方提供促銷政策文件，并約定若促銷結束后價格回調，需按原價補足差價銷售經理*2024-10-18合規(guī)與法律風險合同未約定知識產權歸屬（涉及定制化產品技術）高補充條款“定制化產品的知識產權歸甲方所有，乙方不得用于其他用途”法務專員*2024-10-15綜合風險等級□低風險□中風險□高風險評估結論（示例：存在2項高風險、3項中風險，需優(yōu)先處理條款合規(guī)及履約能力問題，待補充條款后重新評估）審批意見（由部門負責人或管理層簽字）_______________________________________________四、使用關鍵提示信息真實性核查：對合作方提供的資質、財務報表等資料需通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”“裁判文書網”等官方渠道交叉驗證，避免虛假材料；動態(tài)跟蹤機制：合同履行期間，每季度重新評估一次風險（如客戶經營狀況惡化、市場環(huán)境變化時需臨時評估），及時更新應對措施；團隊協(xié)作要求：業(yè)務部門需對客戶信息的真