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PPT新品發(fā)布LOGO上門推銷話術與技巧-目錄前期準備與形象管理開場技巧與破冰方法需求挖掘與產(chǎn)品介紹異議處理與成交技巧后續(xù)跟進與關系維護PART1前期準備與形象管理前期準備與形象管理著裝要求穿著整潔得體，給人專業(yè)可靠的印象，避免皺巴巴或過于隨意的服裝路線規(guī)劃提前了解客戶地址和周邊環(huán)境，合理安排拜訪路線和時間工具檢查確保攜帶完整的產(chǎn)品資料、樣品、演示工具和銷售合同等必備物品心理建設提前做好被拒絕的心理準備，保持積極態(tài)度，將拒絕視為改進機會資料準備深入研究產(chǎn)品資料，做到對產(chǎn)品特性、優(yōu)勢、參數(shù)等倒背如流PART2開場技巧與破冰方法開場技巧與破冰方法開場白設計：使用懸念式開場如"您知道有一種方法可以讓您每月節(jié)省30%開支嗎？"破冰話題：從客戶家庭環(huán)境、天氣、社區(qū)特點等中性話題入手建立初步聯(lián)系觀察技巧：快速掃描客戶家中細節(jié)尋找共同話題，如家庭照片、裝飾品等贊美技巧：真誠贊美客戶的某個具體方面，如"您家裝修真有品味，這個配色很專業(yè)"身份建立：簡潔有力地介紹自己和公司，出示工作證件建立初步信任PART3需求挖掘與產(chǎn)品介紹需求挖掘與產(chǎn)品介紹提問技巧傾聽方法痛點挖掘產(chǎn)品演示優(yōu)勢呈現(xiàn)使用開放式問題引導客戶表達需求，如"您對目前使用的產(chǎn)品有什么不滿意？"保持眼神交流，適時點頭并用"嗯""我理解"等語言反饋表示專注通過追問發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，如"這個問題給您帶來多大影響？"將產(chǎn)品功能與客戶需求精準對接，展示如何解決具體問題采用FAB法則(特性-優(yōu)勢-利益)結構化介紹產(chǎn)品價值PART4異議處理與成交技巧異議處理與成交技巧10將客戶異議分為價格、需求、時間、信任四類并針對性應對異議分類傾聽-理解-澄清-解決-確認的完整異議處理流程LSCPA模型強調長期價值而非價格，提供分期或套餐方案降低決策門檻價格談判適當使用限時優(yōu)惠或限量供應等策略促進決策緊迫感營造使用"您看是今天安裝還是周末更方便？"等假設性問題推動成交假設成交法PART5后續(xù)跟進與關系維護后續(xù)跟進與關系維護記錄每次拜訪的得失，分析改進方向并更新話術庫為滿意客戶設計推薦獎勵計劃，開發(fā)其社交圈層資源無論成交與否都保持專業(yè)態(tài)度，為后續(xù)聯(lián)系留下空間及時兌現(xiàn)送貨、安裝、售后等承諾，建立可靠形象建立客戶檔案，按產(chǎn)品周期進行滿意度回訪和需求挖掘轉介激勵定期回訪承諾履行持續(xù)學習離場策略-T

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