詩佩妮Spenny官方旗艦店直播營銷策略研究1引言1.1研究背景隨著互聯(lián)網技術的快速發(fā)展，直播電子商務作為一種新興的營銷模式，逐漸成為品牌與消費者之間的重要橋梁。特別是在化妝品行業(yè)，電子商務不僅可以通過實時互動的方式來提升改善消費者的購物體驗，還可以通過這種方式來提升品牌知名度和店鋪的銷售額。作為國貨化妝品品牌，Spenny雖然有12年的品牌歷史，但該品牌在直播營銷領域仍存在許多問題，因此研究詩佩妮Spenny官方旗艦的直播營銷策略不僅有助于提高其市場競爭力，而且詩佩妮作為國貨平價品牌，對其的研究結果以及提出的策略優(yōu)化方案也能為國內其他化妝品品牌提供寶貴的參考經驗。1.2研究意義本研究基于經典的4P理論（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）能夠從多個維度更加全面的分析其存在的營銷策略，從而避免單一要素的片面性。通過本研究，可以分析出詩佩妮官方旗艦店存在的策略問題，并且根據其存在的問題提出具體可行的解決方案，從而達到提高品牌知名度和店鋪銷售額的目的。在數(shù)字化營銷快速發(fā)展的時代，直播電商已成為品牌與消費者之間的重要連接渠道。詩佩妮作為國貨化妝品品牌的代表，研究其直播營銷策略不僅能夠反映出國貨化妝品行業(yè)的趨勢，還能為同類品牌提供寶貴的經驗借鑒。通過本研究，詩佩妮Spenny官方旗艦店可以更好地優(yōu)化其直播營銷策略，提升品牌的市場競爭力。1.3國內外研究現(xiàn)狀1.3.1國內研究現(xiàn)狀今年來針對化妝品行業(yè)，隨著直播電商的快速發(fā)展，國內學者對直播營銷策略的研究逐漸增多，目前來說直播電商已成為品牌與消費者互動的重要渠道。本人將國內研究主要分為以下四個部分進行分類：直播電商的特性與消費者行為、化妝品直播電商的現(xiàn)狀與趨勢、4P理論在直播營銷中的應用以及國貨品牌的直播營銷策略。(1)化妝品直播電商的現(xiàn)狀與趨勢江瑩（2023）對我國化妝品直播電商的現(xiàn)狀進行了深入研究，指出化妝品作為直播電商中最常見的品類，其產品特性、營銷手段與直播電商的契合度較高。通過直播電商，化妝品品牌能夠顯著提高產品的銷售率和曝光度[2]。她還提到，2022年中國直播電商市場規(guī)模已達3.5萬億元，化妝品直播電商在其中占據了重要份額。黃曉羽（2022）以國貨美妝品牌花西子為例，研究了5G時代背景下直播營銷策略的應用。她指出，5G技術的高清畫質和低延遲特性為直播電商提供了技術支撐，使得化妝品品牌能夠通過直播更真實地展示產品效果，提升消費者的購物體驗[3]。(2)4P理論在直播營銷中的應用趙怡臻（2024）基于4P營銷理論，以三只松鼠為例，研究了產品策略的優(yōu)化。她指出，4P理論能夠從產品、價格、渠道、促銷四個維度全面分析企業(yè)的營銷策略，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并解決營銷中的問題。通過優(yōu)化產品策略，企業(yè)可以更好地滿足消費者需求，提升市場競爭力[4]。甘杰夫（2024）基于4P理論框架，研究了茅臺酒的品牌聯(lián)名營銷策略。他通過對茅臺酒與瑞幸咖啡、德芙巧克力的聯(lián)名案例進行分析，總結了聯(lián)名營銷成功的關鍵因素，包括產品創(chuàng)新、價格策略優(yōu)化、渠道拓展以及促銷活動的精準設計[5]。這些研究為傳統(tǒng)老字號品牌的聯(lián)名營銷提供了有益參考。(3)國貨品牌的直播營銷策略袁曦（2024）以國貨彩妝品牌“完美日記”為例，研究了其直播營銷策略。她指出，完美日記通過頻繁的直播活動和與KOL的合作，成功吸引了大量粉絲，提升了品牌曝光度和銷售額。完美日記的直播營銷策略包括高頻次直播以及利用KOL帶貨以及多樣化的促銷活動[7]，這些策略為國貨品牌提供了寶貴的經驗借鑒。（4）傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化營銷創(chuàng)新徐艷琴（2025）以化妝品企業(yè)為例，研究了傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化營銷創(chuàng)新策略。她指出，隨著數(shù)字化營銷的普及，傳統(tǒng)企業(yè)需要借助直播電商等新興渠道，實現(xiàn)品牌年輕化和市場拓展[6]。通過直播營銷、社交媒體推廣和數(shù)據分析，傳統(tǒng)企業(yè)可以更好地觸達年輕消費者，提升品牌的市場競爭力。國內學者對直播電商的研究主要集中在直播特性與消費者行為、化妝品直播電商的現(xiàn)狀與趨勢、4P理論的應用以及國貨品牌的直播營銷策略等方面。這些研究不僅為直播電商的理論發(fā)展提供了支持，也為化妝品品牌在直播營銷中的實踐提供了寶貴的經驗借鑒。通過結合4P理論、消費者行為分析以及實際案例研究，學者們?yōu)槠放苾?yōu)化直播營銷策略提供了系統(tǒng)的理論框架和實踐指導。1.3.2國外研究現(xiàn)狀國外學者對直播電商和品牌營銷的研究主要集中在直播營銷的理論基礎、數(shù)字化營銷策略、品牌聯(lián)名與跨界合作以及消費者行為與品牌忠誠度等方面，本人將從以上這四個方面進行闡述分析。（1）直播營銷的理論基礎DeFFA（2018）探討了直播營銷的存在性及其與傳統(tǒng)廣告的關系。他指出，直播營銷通過實時互動和場景化展示，能夠更直接地觸達消費者，提升品牌的影響力和銷售轉化率[12]。直播營銷的成功依賴于內容的真實性和互動性，這與傳統(tǒng)廣告的單向傳播模式形成了鮮明對比。（2）數(shù)字化營銷策略BiswasKP和DygasR（2025）在《GlobalEnvironmental,SocialandGovernancePolicy:TowardsAUniversalModel》中研究了數(shù)字化營銷策略在全球環(huán)境、社會和治理（ESG）政策中的應用。他們指出，數(shù)字化營銷不僅能夠提升品牌的曝光度，還能通過數(shù)據分析和精準推送，優(yōu)化營銷效果[13]。特別是在直播電商領域，數(shù)字化營銷策略能夠幫助品牌更好地理解消費者需求，提升用戶體驗。NemetFG（2025）在《HowSolarEnergyBecameCheap:PathwaystoaSolar-CentricEconomy》中深入的探討了數(shù)字化營銷在可再生能源行業(yè)的應用。他指出，通過直播電商和社交媒體營銷，品牌能夠更有效地傳播其環(huán)保理念，吸引更多消費者關注和購買[14]。數(shù)字化營銷策略的成功依賴于技術的創(chuàng)新和內容的精準定位。（3）品牌聯(lián)名與跨界合作LubińskiK和KrawczykGM（2025）在《NostalgicBrandingintheToyIndustry》中研究了品牌聯(lián)名與跨界合作在玩具行業(yè)的應用。他們指出，品牌聯(lián)名不僅能夠提升品牌的曝光度，還能通過跨界合作吸引新的消費者群體。例如，通過與知名IP或品牌的合作，玩具品牌能夠借助對方的品牌影響力，提升自身的市場競爭力[15]。（4）消費者行為與品牌忠誠度GumirakizaJeanDominique和MackeyClarissa（2024）通過創(chuàng)建詞云研究了農貿市場的數(shù)字營銷策略，發(fā)現(xiàn)在線形象的顯著增加對品牌推廣具有積極作用。他們的研究結果顯示，消費者更傾向于通過數(shù)字化渠道獲取產品信息，并通過互動增強對品牌的信任感。國外學者對直播電商和品牌營銷的研究主要集中在直播營銷的理論基礎、數(shù)字化營銷策略、品牌聯(lián)名與跨界合作以及消費者行為與品牌忠誠度等方面。這些研究不僅為直播電商的理論發(fā)展提供了支持，也為品牌在數(shù)字化營銷中的實踐提供了寶貴的經驗借鑒。通過結合直播營銷、數(shù)字化策略和消費者行為分析，學者們?yōu)槠放苾?yōu)化營銷策略提供了系統(tǒng)的理論框架和實踐指導。1.4研究內容與方法1.4.1研究內容本研究主要分為五個部分：第一部分為引言，第二部分為環(huán)境分析，第三部分為詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷問題分析；第四部分為詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷策略優(yōu)化建議；第五部分為結論與展望。1.4.2研究方法此次研究我主要采用了兩種方法作為主要的研究方法，文獻研究法：通過閱讀分析國內外學者有關于直播、化妝品行業(yè)、消費者分析等相關文章，參考其他學者的論文框架和思考思路更好的研究詩佩妮官方旗艦店所存在的問題。問卷調查研究法：根據研究主題設置有關消費者畫像、產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等相關問題，生成問卷調查表，根據用戶填寫的問卷調查結果分析該店鋪存在的營銷問題。1.5研究框架與技術路線本研究以4P理論為基礎，結合詩佩妮Spenny官方旗艦店的實際情況，從發(fā)現(xiàn)問題到分析問題，最后解決問題。為了完成以上步驟我將使用文獻研究法，通過閱讀分析相關文獻資料，分析其研究背景以及研究意義，并且找到本次研究適配的相關概念（以4P理論為基礎），再通過問卷調查的方法找到店鋪存在的問題，最后針對該店鋪存在的問題提出針對性的解決意見，相關概念技術路線圖如下：圖SEQ圖\*ARABIC1技術路線圖1.6理論基礎本研究基于4P理論為基礎，杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素概括為4類：產品、價格、渠道、促銷，即4P理論。4P理論的提出奠定了管理營銷的基礎理論框架。4P營銷理論作為先進的營銷理論，可以促使企業(yè)的營銷方案更加科學，能夠對企業(yè)的營銷方案進行優(yōu)化，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得長足發(fā)展。產品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。價格（Price）：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道（Place）：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。促銷（Promotion）：具體內容描述為包含廣告、人員推廣、銷售促銷和公關等。2環(huán)境分析當今時代是一個數(shù)字化的時代，直播電商作為電子商務一種新型的營銷模式，已經成為各大品牌與消費之間的一道重要橋梁和連接渠道。在化妝品行業(yè)直播電商的優(yōu)勢更加能夠展現(xiàn)出來，在化妝品行業(yè)直播電商不僅能夠通過實時互動提升消費者的購物體驗，還能有效提高品牌的曝光度和銷售額。然而，直播電商的成功并非偶然，其背后受到多種環(huán)境因素的影響。為了更好地理解詩佩妮Spenny官方旗艦店在直播電商領域的表現(xiàn)，本章將從店鋪現(xiàn)狀、宏觀環(huán)境、消費者分析、競爭者分析以及SWOT分析五個方面進行全面探討。通過本章的環(huán)境分析，我們希望能夠為詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷策略優(yōu)化提供堅實的理論基礎和實踐指導。2.1詩佩妮店鋪現(xiàn)狀分析2.1.1品牌概況作為創(chuàng)立于2012年的本土美妝品牌，詩佩妮經過十余年的市場深耕，已發(fā)展成為產品矩陣完善的化妝品企業(yè)。該品牌旗下產品種類齊全，包括唇部彩妝、眼部彩妝、頰彩及眉部產品等多個系列。在長期發(fā)展過程中，該企業(yè)始終堅持嚴苛的質量標準，從原料采購到生產加工均實施精細化管理。以唇膏產品為例，品牌采用植物萃取基底與食品級色素，既保證了色彩的飽滿度和持久性，又確保了使用安全性。這種精益求精的工匠精神使其在國產美妝領域建立了穩(wěn)定的消費群體。該品牌的產品結構具有顯著的多元化特征，能夠適應不同消費群體的個性化需求。其唇妝系列不僅提供豐富的色號選擇，還開發(fā)了多種質地配方；眼影產品既包含實用型基礎配色，也不乏前衛(wèi)的創(chuàng)意組合；而腮紅與眉粉產品則在色彩科學與使用體驗上取得了良好平衡。這種全方位的產品布局充分展現(xiàn)了品牌對市場需求的精準把握。然而在當前美妝行業(yè)競爭白熱化，特別是直播銷售模式快速普及的市場環(huán)境下，該品牌在營銷推廣方面仍存在提升空間。如何充分發(fā)揮產品競爭力，創(chuàng)新數(shù)字化2.1.2粉絲數(shù)據分析圖SEQ圖\*ARABIC2詩佩妮粉絲數(shù)據（數(shù)據來源灰豚）截至2025年2月，詩佩妮Spenny抖音官方旗艦店的粉絲數(shù)量為56.7萬，粉絲數(shù)量較少。2.1.3直播數(shù)據分析時段分布：08:00是直播場次最多的時段，共14場，其他時段場次較少。這可能意味著品牌認為早上8點是目標受眾較活躍的時間，但也可能錯過其他時段的潛在觀眾。圖SEQ圖\*ARABIC3直播時間（數(shù)據來源灰豚）直播概覽：直播總銷售額在1000w-2500w，較前29日有0.66%的增長；總銷量25w50w，增長17.54%。圖SEQ圖\*ARABIC4直播數(shù)據（數(shù)據來源灰豚）直播時長分布：所有30場直播時長均超過3小時，雖然長時間直播能覆蓋更多觀眾，但也可能讓觀眾產生疲勞，且缺乏短時長靈活直播，無法滿足部分觀眾的碎片化觀看需求。直播日期分布：周一的直播場次最多，為5場，各日直播場次分布相對平均，沒有明顯的集中在某幾個特定日期的情況。這可能缺少對不同日期觀眾購物習慣和活躍度差異的精準把握。圖SEQ圖\*ARABIC5直播時長和日期（數(shù)據來源灰豚)2.1.4詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷現(xiàn)狀詩佩妮Spenny官方旗艦店在直播電商領域的表現(xiàn)相對較弱，盡管其在產品線和市場口碑上具有一定優(yōu)勢，但在直播營銷方面存在諸多不足。以下從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個維度，細化分析詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷現(xiàn)狀。（1）產品策略現(xiàn)狀產品線豐富但展示不足：雖然詩佩妮的產品線涵蓋口紅、眼影、腮紅、眉粉等多種美妝產品，但在直播中未能充分展示其多樣性和獨特性。例如，眼影的創(chuàng)意配色和腮紅的多種色調未能通過直播有效傳達給消費者。從灰豚數(shù)據來看詩佩妮的主要客戶群體為18-23歲，這一類人群年紀偏小，對于化妝品和美妝產品的認識不夠全面，并且該年齡段的客戶中還有許多是化妝新手，美妝小白，對于產品的使用方法和使用技巧不熟悉，詩佩妮應該更加關注用戶群體的需求，可以為這一類用戶提供更加全面的幫助和參考。比如在日常直播中，可以增加化妝基礎知識的講解以及化妝技巧的教學，為客戶解決可能存在的問題。圖SEQ圖\*ARABIC6用戶年齡分布（數(shù)據來源灰豚）（2）價格策略現(xiàn)狀詩佩妮的產品價格在直播中較為透明，消費者能夠清楚了解產品的價格信息但是價格調整機制不夠靈活，未能根據市場需求和消費者反饋及時推出更具吸引力的價格策略。產品價格過于一致，詩佩妮的店鋪產品中大多數(shù)產品的價格都是10-100元這個區(qū)間內，低于10元的產品基本沒有，對于年輕群體來說雖然具備很強的消費能力，但是現(xiàn)實情況是大多數(shù)學生黨或者剛踏入職場的年輕人經濟狀況不是特別理想，詩佩妮應該考慮到這部分人群，可以增加一些低價產品進行引流（如：個位數(shù)的彩妝工具），先吸引客戶與詩佩妮產生聯(lián)系。圖SEQ圖\*ARABIC7詩佩妮價格區(qū)間（數(shù)據來源蟬媽媽）（3）渠道策略現(xiàn)狀詩佩妮與達人的合作不夠深入和廣泛，從蟬媽媽平臺抓取的數(shù)據可以看到，在店鋪銷售額達到1000w-2500w時，達人號的銷售額僅僅為100w-250w，占比僅為10%與達人的合作密切度低，說明詩佩妮未能充分利用平臺優(yōu)勢，沒有利用好KOL的影響力和粉絲基礎提升品牌曝光度。例如，與頭部主播的合作次數(shù)較少，合作形式也較為傳統(tǒng)。圖SEQ圖\*ARABIC8店鋪銷售額占比(數(shù)據來源蟬媽媽）表SEQ表\*ARABIC1達人合作密切度達人銷量占比合作密切程度<20%低密切度（達人合作較少，基本無KOL合作）20%-50%中等密切度（可能有1-3個核心達人（KOL））>50%高密切度（高度依賴達人帶貨，如李佳琦直播間占比超70%）（4）促銷策略現(xiàn)狀互動形式單一，詩佩妮的直播互動形式較為單一，未能通過多樣化的互動形式（如實時抽獎、問答互動、用戶分享等）提升消費者參與感和購買意愿。促銷的力度不夠，在互聯(lián)網直播發(fā)展的時代，當下消費者對于直播“套路”已經“熟知”，詩佩妮仍在使用傳統(tǒng)的促銷方式，如：折扣、滿減等，對于當下的消費者來說這些促銷方式過于單一，并且對于消費者的刺激性不強，詩佩妮可以在日常直播中策劃多種創(chuàng)新的，具有強刺激性的促銷活動（買一送一、限時限量購）等促銷活動，以此來吸引消費者進入直播間，促進消費者購物，從而達到增加店鋪銷售額的作用。圖SEQ圖\*ARABIC9詩佩妮產品截圖（數(shù)據來源抖音）2.2宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析將從政治、經濟、社會和技術這四個維度深度剖析，幫助我們從更廣闊的角度來理解分析直播電商的發(fā)展背景以及未來趨勢。并且我將從消費者分析深入研究分析詩佩妮Spenny官方旗艦店的主要消費者群體以及消費者群體的需求與消費偏好，為在后期的營銷策略優(yōu)化提供相關的依據。競爭者分析將聚焦于詩佩妮的主要競爭對手及其直播營銷策略，展示市場競爭格局。2.2.1政治環(huán)境近年來，國家相繼出臺了一系列的政策給予電子商務和直播電商發(fā)展的支持，同時也為行業(yè)的規(guī)范化和行業(yè)的健康化發(fā)展提供了堅實可靠的政策保障。例如：2019年實施的《電子商務法》對于解決電子商務存在的突出問題，規(guī)范并促進電商發(fā)展具有重要意義。明確了電子商務經營者的責任和義務，規(guī)范了網絡交易行為，保護了消費者權益。2021年發(fā)布的《網絡直播營銷管理辦法（試行）》進一步細化了直播電商的管理要求，明確了直播平臺、主播和商家的責任，防止虛假宣傳、價格欺詐等不良現(xiàn)象的發(fā)生。這些政策的出臺為直播電商行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展提供了真實可查的法律依據，同時也能夠促進電子商務行業(yè)的良性競爭和該行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。多種政策的推出有助于提升用戶對于品牌產品的信任度，特別是在化妝品行業(yè)，直播電商的規(guī)范化管理能夠讓消費者更加放心的購買其產品，政策的落實也能夠有效的減少因虛假宣傳或產品質量問題引發(fā)的消費糾紛。同時，這些政策的推出也為詩佩妮Spenny官方旗艦店等國貨品牌提供了更多的發(fā)展機遇，政策的推出與落實也能讓各個品牌能夠在更加公平、透明的市場環(huán)境中進行良性競爭，讓品牌能夠進一步專注于提升自身的品牌影響力，致力于提高品牌的市場份額。2.2.2經濟環(huán)境根據圖2來源于國家統(tǒng)計局的歷年全國GDP變化情況所示，我國GDP呈持續(xù)遞增的狀態(tài)，2024年全國居民人均可支配收入達到41314元，國民可支配收入提高象征著人民消費能力的提升，那么消費者會更加愿意并且有這個消費能力增加在美妝、護膚、個護等這些非必需的消費品上的消費。在宏觀經濟環(huán)境向上發(fā)展的環(huán)境背景下，詩佩妮Spenny官方旗艦店可以抓住直播電商的發(fā)展機遇，針對對店鋪本身和其消費者的深度分析優(yōu)化其直播營銷策略。圖SEQ圖\*ARABIC10全國GDP變化情況（數(shù)據來源國家統(tǒng)計局）2.2.3社會環(huán)境近年來，數(shù)字媒體平臺的迅速發(fā)展顯著改變了人們的消費模式，其中以實時視頻互動為特征的網絡直播購物方式受到年輕消費群體的廣泛青睞。根據圖3CNNIC前瞻產業(yè)研究院數(shù)據表明，在直播電商的用戶構成中，20-29歲的用戶占比最多。該群體被稱做Z世代群體，這些年輕消費者展現(xiàn)出獨特的消費特征：其購買頻率較高，偏好互動性強的購物體驗，同時追求高度個性化的服務。值得注意的是，該消費群體在選擇商品時不僅考慮實用價值和價格因素，還特別重視購物過程中的娛樂體驗、社交屬性以及實時互動反饋。直播電商模式之所以能夠快速崛起，正是因為其有效契合了當代年輕消費者的這些多元化需求特征。圖SEQ圖\*ARABIC11中國網民年齡結構（數(shù)據來源CNNIC前瞻產業(yè)研究院）直播電商采用的限時折扣、限量搶購等營銷策略，也恰好迎合了Z世代消費者偏好快速反饋和即時獎勵的心理特征，從而有效地促進了消費轉化。在數(shù)字媒體和直播電商蓬勃發(fā)展的市場環(huán)境下，詩佩妮Spenny品牌旗艦店有必要迎合年輕群體的消費特征優(yōu)化品牌的營銷策略。2.2.4技術環(huán)境5G技術的全面推廣以及智能手機在大眾中的深度普及，共同為直播電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展構筑了穩(wěn)固的技術基石。依托于5G網絡所具備的高速率傳輸與低延遲響應兩大顯著優(yōu)勢，直播過程中的畫面得以實現(xiàn)超高清的流暢呈現(xiàn)，消費者能夠細致入微地觀察到產品的每一個細微之處，這種直觀的視覺體驗極大提升了購物過程的真實感知與信任建立。與此同時，智能手機的便攜設計及其豐富的功能特性，有效拓展了直播活動的觸及范圍，使得消費者能夠不受時間與地域的束縛，隨時加入到直播購物的行列中來，真正實現(xiàn)了購物場景的無縫銜接與自由切換。對于詩佩妮Spenny官方旗艦店來說，5G與智能手機技術的廣泛普及，既意味著前所未有的發(fā)展機遇，也帶來了一系列嚴峻的挑戰(zhàn)。2.3消費者分析為了更加準確、詳盡的對目標品牌以及其競爭者進行分析，本研究會從相關的第三方平臺（蟬媽媽、灰豚數(shù)據等平臺）收取有關的數(shù)據信息，并且通過對第三方平臺數(shù)據的分析對目標品牌的消費者有一個更深入的了解。2.3.1消費者畫像根據圖4從第三方平臺蟬媽媽收集到的成交用戶畫像我們可以看到詩佩妮Spenny官方旗艦店的成交群體女性用戶占比高達82%，男性用戶僅占18%，顯示出詩佩妮的主要消費群體為女性。在年齡分布上，18-23歲的消費者占比達到了一半以上，體現(xiàn)出年輕消費者是詩佩妮的核心用戶群體。在地域分布上，詩佩妮的消費者主要集中三線城市，三線城市的消費能力較一、二線城市較弱。結合蟬媽媽數(shù)據呈現(xiàn)的成交畫像我們可以看出，詩佩妮的主要消費群體是18-23歲生活在三線城市的年輕女性，詩佩妮應深挖該部分人群的消費心理，推出更多適宜的產品，為了考慮品牌的長期發(fā)展對于一、二線城市這一類具有較強消費能力的人群詩佩妮也應該去思考如何將這一類人群變成本品牌主要消費群體。圖SEQ圖\*ARABIC12成交畫像（數(shù)據來源蟬媽媽）2.3.2消費者需求偏好品牌產品的賣點往往是品牌通過對消費者需求和消費偏好深挖而得出的，根據圖5第三方平臺蟬媽媽的數(shù)據顯示，詩佩妮品牌店鋪產品的賣點主要是從產品的成分、功效、適用范圍、營銷賣點、包裝、規(guī)格、顏色這九個方面來進行產品賣點的分類，說明在以往對于消費者的調查或者產品的銷售過程中，消費者對于這九個方面有著更多的需求，對于大多數(shù)的消費者來說對于化妝品行業(yè)的產品更加在意或者更加偏向于在這九個方面能滿足其需求的品牌產品。圖SEQ圖\*ARABIC13商品賣點（數(shù)據來源蟬媽媽）2.4競爭者分析2.4.1主要競爭對手詩佩妮的主要競爭對手包括完美日記、彩棠等國貨化妝品品牌。這些品牌表現(xiàn)較為突出，擁有較高的品牌曝光度和粉絲數(shù)量。（1）完美日記完美日記（PerfectDiary）是廣州逸仙電子商務有限公司旗下品牌，成立于2017年，截至目前第三方平臺蟬媽媽的數(shù)據顯示完美日記官方旗艦店的粉絲總數(shù)達到了659.2w，粉絲總數(shù)達到了詩佩妮的11倍之多，同樣作為國貨品牌完美日記的粉絲數(shù)量遠超詩佩妮。圖SEQ圖\*ARABIC14完美日記官方旗艦店數(shù)據（數(shù)據來源蟬媽媽）（2）彩棠彩棠由專業(yè)明星化妝師唐毅先生于2014年正式創(chuàng)立，截至目前該品牌的抖音官方店鋪粉絲總數(shù)也達到了312w，粉絲數(shù)量遠超詩佩妮。圖SEQ圖\*ARABIC15彩棠官方旗艦店數(shù)據（數(shù)據來源蟬媽媽）2.4.2競爭者的直播營銷策略（1）完美日記明星入駐直播間完美日記還會邀請明星入駐直播間，利用明星效應吸引粉絲關注，進一步提升品牌知名度和直播間熱度。在直播過程中，主播們會詳細介紹產品的成分、使用方法和效果，同時通過互動環(huán)節(jié)解答觀眾的疑問，增強消費者的購買信心，而詩佩妮專注于品牌產品的提升沒有很好的利用明星效應達到吸引粉絲關注的目的，減少了很多用戶的關注。圖SEQ圖\*ARABIC18邀請明星做客直播間（數(shù)據來源抖音）（2）彩棠彩棠作為專注專業(yè)彩妝領域的品牌，在直播營銷策略中更注重于專業(yè)形象塑造和深度內容輸出。彩棠經常邀請業(yè)內知名彩妝師作為直播嘉賓，這些彩妝師憑借豐富的經驗和精湛的技藝，在直播中進行專業(yè)的彩妝教學。他們不僅會展示彩棠產品的使用方法，還會講解不同膚質、不同場合下的妝容搭配技巧，讓觀眾在學習化妝知識的同時，對彩棠產品的專業(yè)性有更深入的認識。詩佩妮相較于彩棠來說直播間主播的講解過于簡單，無法給消費者提供更加全面，更加專業(yè)性的知識。圖SEQ圖\*ARABIC19明星化妝師與彩棠直播合作宣傳圖（數(shù)據來源抖音）2.5SWOT分析SWOT分析將圍繞以下優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）四個方面分析有關詩佩妮Spenny官方旗艦店在直播電商領域的現(xiàn)狀和潛力。2.5.1優(yōu)勢（Strengths）詩佩妮作為擁有12年歷史的國貨老品牌，產品線豐富，涵蓋口紅、眼影、腮紅、眉粉等多種美妝產品，月銷量和客戶好評率表現(xiàn)良好。與主要競爭對手完美日記、彩棠相比，詩佩妮具備以下獨特優(yōu)勢：（1）性價比優(yōu)勢詩佩妮精準定位，能在保證產品質量的前提下（如圖，同樣能做到具有遮瑕力、好暈染等優(yōu)勢），合理控制成本與利潤空間。價格處于中等區(qū)間（如圖大多數(shù)產品定價在10-100元），吸引了學生群體和年輕職場女性。圖SEQ圖\*ARABIC20價格數(shù)據（數(shù)據來源蟬媽媽）（2）品牌文化優(yōu)勢在品牌文化層面，詩佩妮擁有獨特的內涵。12年的發(fā)展歷程見證了國貨彩妝行業(yè)的興衰起伏，詩佩妮始終堅守國貨品質，承載著國貨美妝發(fā)展的情懷。與部分依靠流量營銷崛起的品牌不同，詩佩妮憑借長期積累的口碑贏得消費者信賴。品牌故事中融入對傳統(tǒng)文化元素的運用，例如在產品包裝設計上借鑒古典美學元素，將傳統(tǒng)圖案、色彩與現(xiàn)代時尚相結合，打造出具有東方韻味的彩妝產品。這種獨特的品牌文化不僅提升了產品的文化附加值，還在情感層面與消費者產生深度共鳴，增強了消費者對品牌的認同感與忠誠度，是其在激烈一場競爭中的重要優(yōu)勢之一。圖SEQ圖\*ARABIC21詩佩妮產品宣傳圖（數(shù)據來源百度）2.5.2劣勢（Weaknesses）詩佩妮在直播電商領域的表現(xiàn)相對較弱，粉絲數(shù)量較少，與完美日記、彩棠等競爭對手相比，存在許多劣勢，嚴重制約了詩佩妮在直播電商市場發(fā)展。（1）完美日記詩佩妮相較完美日記來說2024年的直播場次更少，并且直播所取得的銷售效果遠低于完美日記。表SEQ表\*ARABIC2完美日記與詩佩妮直播對比 完美日記詩佩妮抖音直播2024年日均直播4-6場，大促期間（如618、雙11）單日超15場（數(shù)據來源：飛瓜數(shù)據《2024年Q2美妝直播報告》）202年日均直播2—3場，仍以中小主播合作為主（數(shù)據來源：新抖）淘寶直播2024年618期間，進入國貨美妝直播GMVTOP3，單場最高GMV突破3000萬（數(shù)據來源：蟬媽媽）618期間場均觀看量20-30萬，未進入類目前5（數(shù)據來源：生意參謀）結合以下圖表可知，完美日記的用戶粘性和轉化率遠高于詩佩妮表SEQ表\*ARABIC3詩佩妮與完美日記用戶互動與轉化率對比指標完美日記（抖音數(shù)據）詩佩妮（抖音數(shù)據）數(shù)據來源場均觀看量60萬+20萬-35萬蟬媽媽互動率10%-15%6%-8%飛瓜數(shù)據轉化率4%-6%2.5%-3.5%新抖彩棠通過下表對比可知，彩棠通過使用高頻次、多時段直播實現(xiàn)流量全覆蓋，單渠道產出效果達到了詩佩妮的2.1倍表SEQ表\*ARABIC4詩佩妮與彩棠對比彩棠詩佩妮抖音平臺采用“早晚黃金檔+日間專題場”的直播策略，2024年Q2日均開播5.8場（數(shù)據來源：飛瓜數(shù)據）抖音日均開播2-3場，大促期間峰值場次7場（數(shù)據來源：新抖）618大促期間實現(xiàn)全平臺直播直播GMV2.3億元，其中抖音渠道占比62%（數(shù)據來源：蟬媽媽618專題報告）618全平臺直播GMV6800萬元，抖音占比78%（蟬媽媽數(shù)據）2.5.3機會（Opportunities）通過下表可知，詩佩妮在超頭部主播和中腰部達人合作的數(shù)據遠低于詩佩妮和完美日記，詩佩妮能抓住此次機會，加強與達人的合作，并且詩佩妮相較于彩棠和完美日記來說平臺的覆蓋面不夠廣，可以嘗試通過增加與達人的合作并且在多平臺增加平臺覆蓋面來做到提升品牌的銷售額和品牌曝光度。表SEQ表\*ARABIC5詩佩妮與完美日記彩棠對比存在的機會指標詩佩妮彩棠完美日記數(shù)據來源超頭主播合作場次2場（廣東夫婦）9場（李佳琦等）12場（李佳琦等）胖球數(shù)據中腰部達人合作數(shù)120+200+600+蟬媽媽達人庫平臺覆蓋抖音+淘寶抖音+淘寶+小紅書全平臺（含快手）飛瓜數(shù)據2.5.4威脅（Threats）競爭對手的強勢表現(xiàn)和消費者對直播內容的高要求，可能對詩佩妮的直播營銷策略構成威脅。這些威脅體現(xiàn)在多個方面，給詩佩妮在直播電商領域的發(fā)展帶來嚴峻挑戰(zhàn)。根據下表所示，完美日記與彩棠作為詩佩妮的競爭對手常與頭部主播李佳琦等合作，將李佳琦等頭部主播的檔期占住，詩佩妮與頭部主播的合作較難達成，詩佩妮難以獲得較高的曝光機會。表SEQ表\*ARABIC6核心數(shù)據對比（2024年）品牌合作超頭部主播數(shù)場均GMV超頭貢獻占比數(shù)據來源詩佩妮2場（廣東夫婦）500萬15%胖球數(shù)據彩棠9場（李佳琦等）4200萬40%珀萊雅集團半年報完美日記12場（李佳琦等）5000萬35%逸仙電商戰(zhàn)報3詩佩妮Spenny官方旗艦店直播營銷問題分析根據以上內容和收集的250份有效問卷的調查結果從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個方面深入分析詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷問題存在的問題。3.1產品策略問題3.1.1產品種類偏好不均衡根據問卷調查結果顯示，消費者對詩佩妮Spenny官方旗艦店的產品種類偏好存在明顯不均衡。面部彩妝最受歡迎，占比達到56%，而唇部彩妝占比28%，眼部彩妝、彩妝套裝類和美妝工具的占比則較低，分別為6%、4%和6%。這表明詩佩妮在面部彩妝類產品上具有較強的市場吸引力，但在其他品類上的表現(xiàn)相對較弱，未能充分滿足消費者的多樣化需求。這一現(xiàn)象可能與品牌在這些品類上的產品創(chuàng)新不足、推廣力度不夠或產品定位不清晰有關。圖SEQ圖\*ARABIC22產品種類（數(shù)據來源問卷調查表）3.1.2美妝工具類產品缺乏競爭力從第三方平臺蟬媽媽平臺抓取的銷售數(shù)據顯示，在五大產品種類（面部彩妝、唇部彩妝、眼部彩妝、彩妝套裝、美妝工具）中美妝工具類產品產品的銷售額最低，占比僅為0.01%，并且美妝工具作為彩妝產品的重要輔助工具，對消費者可以說是“必不可少”的一類產品，消費者對于美妝工具是有一定的需求的，但詩佩妮的產品種類中美妝工具的銷售額占比仍如此之低，由此可以說明詩佩妮在這一品類上的市場表現(xiàn)較弱，但詩佩妮的美妝工具類產品未能有效吸引消費者，造成以上這些問題的原因很大的可能與產品的功能性、設計感或品牌認知度有關。圖SEQ圖\*ARABIC23產品銷售榜單（數(shù)據來源蟬媽媽）3.1.3產品包裝與實物不符問題在用戶完成的問卷調查結果中顯示雖然消費者對包裝的關注度較低（14%），但26%的消費者反映在購買后遇到圖片與實物不符的問題，這表明詩佩妮在產品包裝設計和實物呈現(xiàn)上存在一定差距。產品拍攝時與直播間展示時的光線、濾鏡等因素都可能是造成這些問題的原因，導致消費者收到產品后產生心理落差，如果是第一次產生詩佩妮品牌產品的客戶很有可能會因為這些問題而不會再次回購該品牌產品。圖SEQ圖\*ARABIC24產品存在的策略問題（數(shù)據來源問卷調查表）3.2價格策略問題3.2.1價格區(qū)間與消費者預期不匹配問卷顯示，84%的消費者能夠接受的價格區(qū)間為50-100元，而僅有14%的消費者接受10-50元的價格區(qū)間，2%的消費者接受>100元的價格區(qū)間。詩佩妮的產品定價主要集中在50-100元區(qū)間，雖然符合大多數(shù)消費者的預期，但對于詩佩妮來說，品牌的消費者群體大多為18-29歲的消費者群體，這類群體雖然具備一定的消費能力，但是由于自身情況（大多為學生黨、初入職場的上班族）的消費水平和經濟能力有限，該群體內大多數(shù)消費者還是屬于價格敏感型消費者，想要抓住這一大部分群體對于詩佩妮來說10-50元區(qū)間的產品選擇就較少，這樣的情況很有可能導致這部分消費者流失。圖SEQ圖\*ARABIC25消費者能接受的價格區(qū)間（數(shù)據來源問卷調查表）圖SEQ圖\*ARABIC26年齡分布（數(shù)據來源灰豚）3.2.2價格難以達成突破在從第三方平臺蟬媽媽抓取的數(shù)據顯示，詩佩妮品牌在高于100元以上的產品售賣結果很不理想，詩佩妮主打“學生黨首選”，“平價”，在此基礎上詩佩妮很難完成價格的跳躍，在嘗試推出高價的新產品如百元級別的粉底液時，消費者對價格敏感度較高容易使消費者產生“產品不值這個價”的心理，也有可能在推出高價商品時會流失一部分老客戶造成更多的損失，但隨著產品成本的增加，詩佩妮難以推出高價產品很有可能會影響本身品牌的收入利潤。圖SEQ圖\*ARABIC27產品價格分布（數(shù)據來源蟬媽媽）3.3渠道策略問題3.3.1與平臺KOL的合作不夠問卷顯示，消費者認為詩佩妮Spenny官方旗艦店在抖音渠道的優(yōu)質視頻內容（64%）和直播展示產品更加清晰（32%）是其優(yōu)秀點。然而，KOL合作的占比僅為34%，并且從店鋪銷售額的占比來說，達人號占比僅為這個店鋪銷售額的10%，說明詩佩妮與達人合作密度仍處于低密度合作，表明詩佩妮在抖音渠道的KOL合作力度不足，未能充分利用KOL的影響力提升品牌曝光度。圖SEQ圖\*ARABIC28店鋪在抖音渠道的優(yōu)點（數(shù)據來源問卷調查表）圖SEQ圖\*ARABIC29店鋪銷售額占比（數(shù)據來源蟬媽媽）表SEQ表\*ARABIC7合作密切程度達人銷量占比合作密切程度<20%低密切度（達人合作較少，基本無KOL合作）20%-50%中等密切度（可能有1-3個核心達人（KOL））>50%高密切度（高度依賴達人帶貨，如李佳琦直播間占比超70%）3.3.2對于平臺流量的開發(fā)不夠消費者主要通過抖音商城（32%）和店鋪搜索（30%）進入詩佩妮Spenny官方旗艦店，而通過店鋪的視頻推廣（6%）和廣告彈窗（12%）進入的比例較低。這表明詩佩妮在抖音平臺的推廣方式較為單一，未能充分利用抖音的多樣化入口（如視頻推廣、廣告彈窗等）吸引更多消費者。圖SEQ圖\*ARABIC30消費者進入店鋪渠道（數(shù)據來源問卷調查表）從第三方蟬媽媽平臺抓取的數(shù)據來看，詩佩妮直播間的流量分布異常不均，付費流量占比過高達到了63%，而平臺的推薦feed（平臺自然流量）占比僅11.8%,其他方式進入直播間（短視頻引流、關注、其他等）方式的占比也極小，對于一個成熟的直播間來說流量占比及其傾斜，尤其對于詩佩妮來說付費流量占比過高代表著品牌的銷售成本會有所提升，對于消費者來說品牌的銷售成本提升后很有可能會影響產品定價，導致產品價格超出消費者預期，會造成“惡性”循環(huán)，對于品牌和消費者來說都是及其不利的。圖SEQ圖\*ARABIC31店鋪流量分布（數(shù)據來源蟬媽媽）表SEQ表\*ARABIC8流量占比比較圖理想比例流量類型優(yōu)質占比詩佩妮比例自然推薦流量50%-70%63%付費流量2%-35%11.80%其他流量<15%25.20%3.3.3抖音官方旗艦店的服務優(yōu)勢未充分體現(xiàn)消費者選擇在抖音官方旗艦店購買的主要原因包括售后服務有保證（50%）和價格優(yōu)惠（50%），但正品保證（18%）和抖音的推薦和影響力（8%）的占比較低，抖音對于像詩佩妮這樣的美妝黑標店鋪要求是及其嚴格的（1、品牌資質：申請者需具備完整的品牌資質，包括商標注冊證和品牌授權書等。2、店鋪類型：申請者必須是抖音平臺的官方旗艦店。3、店鋪評分：店鋪評分需在同類目中排名前10%，且評分不低于4.7分。4、商品數(shù)量：店鋪需至少有20款商品在售，且連續(xù)30天評分不低于88分。）這些條件確保了品牌的質量和信譽，有助于提升用戶的購物體驗以及這表明詩佩妮在抖音官方旗艦店的服務優(yōu)勢但詩佩妮品牌明顯未將此優(yōu)勢充分體現(xiàn)，未能有效吸引更多消費者。圖SEQ圖\*ARABIC32選擇抖音平臺的原因（數(shù)據來源問卷調查表）3.4促銷策略問題3.4.1促銷活動類型單一問卷顯示，消費者更傾向于贈品促銷（76%）和滿減活動（72%），而折扣優(yōu)惠的占比為40%。這表明詩佩妮的促銷活動類型較為單一，主要集中在滿減和贈品促銷上，缺乏多樣化的促銷方式，這些促銷方式較為傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新性，難以在競爭激烈的直播電商市場中形成差異化優(yōu)勢。難以滿足不同消費者的需求。圖SEQ圖\*ARABIC33促銷活動（數(shù)據來源問卷調查）3.4.2針對新用戶沒有提出專屬促銷活動雖然贈品促銷和滿減活動受到消費者的歡迎，但折扣優(yōu)惠的占比僅為40%，表明詩佩妮的促銷活動在吸引力方面存在不足。有可能是折扣力度不夠大，也有可能是消費者對于傳統(tǒng)的促銷活動和已經失去興趣。針對詩佩妮來說應該采用更多元化的促銷活動方式，特別是針對詩佩妮來說他粉絲量較少相較于其他品牌來說詩佩妮品牌用有很大一部分還未了解到或還未嘗試過詩佩妮的產品的用戶，詩佩妮可以針對新用戶制定專屬的促銷活動，不僅能使消費者感受到詩佩妮對于促銷方案有到創(chuàng)新，還能為詩佩妮增加更多粉絲量。4詩佩妮Spenny官方旗艦店直播營銷策略本部分將針對以上研究所有內容對詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷策略從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略這四個方面為其提出具體的解決優(yōu)化策略。4.1產品策略優(yōu)化4.1.1優(yōu)化產品線布局根據針對消費者對詩佩妮的產品種類偏好的問卷調查結果顯示，消費者對于詩佩妮店鋪產品的喜愛存在明顯不均衡，面部彩妝最受歡迎（56%），而唇部彩妝（28%）、眼部彩妝（6%）的占比較低，說明詩佩妮目前的產品還未能充分滿足消費者的多樣化需求的問題，可能是產品質量也有可能于產品的選擇性有局限有關。對于詩佩妮的主要消費群體18-29歲的人群，消費主體是當代年輕人，對于唇部彩妝和眼部彩妝滿足用戶的基本需求（質量過關，能夠正常使用）遠遠不夠，對于產品的基本需求以外的要求多種多樣，對一類喜愛“玩妝”的群體來說，產品色彩多樣化，產品材質的多樣化更為吸引人，詩佩妮想要抓住這一類群體就應加強對眼部彩妝、彩妝套裝類品類的研發(fā)和推廣，推出更多符合消費者需求的產品，同時也可以在季節(jié)性（萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等）推出季節(jié)性產品，推出更多配色的產品共消費者進行選擇。4.1.2提升美妝工具產品吸引力根據第三方平臺蟬媽媽數(shù)據顯示詩佩妮店鋪的產品銷售排行中美妝工具類產品的占比僅為0.01%，這表明詩佩妮的美妝工具類產品的市場表現(xiàn)較弱，造成這種現(xiàn)象的原因可能與產品的功能性、設計感有關，為了提升美妝工具產品的銷售量，首先詩佩妮應積極收集消費者的時候反饋，找到產品存在的功能性問題，在產品本身質量過關的情況下，詩佩妮品牌可以對美妝工具產品設計更加有設計感更加能吸引消費者眼光的產品包裝，盡可能滿足消費者需求。圖SEQ圖\*ARABIC34產品銷售排行榜（數(shù)據來源蟬媽媽）4.1.3升級直播間和產品拍攝設備在上述研究中，本人發(fā)現(xiàn)詩佩妮的許多消費者在收到詩佩妮產品時會出現(xiàn)圖片與實物不符，以及實物與直播間內呈現(xiàn)有差距的情況，為了避免以上情況的出現(xiàn)，品牌應在拍攝產品圖片和直播間展示中升級相關設備，并且在產品圖片拍攝和直播間展示時，應提前多次調整燈光，不僅僅需要給消費者營造一個美觀的消費環(huán)境，更是為了給消費者展現(xiàn)真實的產品形態(tài)。表SEQ表\*ARABIC9當前設備與行業(yè)標準對比詩佩妮行業(yè)頭部標準（完美日記、彩棠）攝像機多數(shù)直播間仍使用手機直播（iPhone14Pro為主），占比超60%（數(shù)據來源：新抖）索尼A7IV+4K采集卡，設備成本約3萬/套（數(shù)據來源：飛瓜數(shù)據設備監(jiān)測）燈光系統(tǒng)燈光系統(tǒng)：采用基礎環(huán)形燈+柔光箱組合，顯色指數(shù)（CRI）約85，低于專業(yè)級95+標準（數(shù)據來源：抖音電商《直播畫質優(yōu)化指南》）愛圖仕300D影視燈（CRI>98），直播間光照度維持在1500lux以上（數(shù)據來源：淘寶直播《高轉化直播間搭建標準》）音頻設備80%場次使用手機麥克風存在環(huán)境噪音干擾（數(shù)據來源：蟬媽媽直播間質量測評）羅德WirelessGoll麥克風，人聲清晰度提升40%（數(shù)據來源：嗶哩嗶哩直播設備測試報告）4.2價格策略優(yōu)化4.2.1推出低價產品用戶填寫的250份問卷調查表結果顯示84%的消費者能夠接受的產品價格區(qū)間為50-100元，而更低價的產品選擇較少，基于詩佩妮的消費群體年齡較低，消費水平及消費能力較低的情況下，我們可以通過核算成本，推出1-2款或者更多的低價產品，不僅可以滿足價格敏感性客戶的需求，也可以達到低價引流的作用，利用產品價格優(yōu)勢為品牌帶來更多流量，同時也可以減少品牌廣告營銷費用的投入，達到一舉多得的效果。4.2.2嘗試突破價格“天花板”推出貴價產品根據國家統(tǒng)計網的數(shù)據顯示我國國民可支配收入逐步提升，2024年人均可支配收入達到41314元說明用戶是有一定消費水平和能力的，詩佩妮一直主打的是“平價”產品，經濟上行的時代，詩佩妮應抓住時代機會，嘗試推出一些“貴價”產品，消費者有消費能力，但對于一直做平價產品的詩佩妮來說有著很大的挑戰(zhàn)，如何讓消費者愿意為其買單是最大的挑戰(zhàn)，詩佩妮可以嘗試對產品的優(yōu)勢賣點，以及該類新產品與以前的產品有哪些差異明確的告訴消費者，可以參考芭比波浪的蟲草粉霜將其產品原料本身的價值以圖文并茂的形式告知消費者，能讓消費者覺得買的值，才會有用戶愿意為其買單，突破價格“天花板”后詩佩妮的銷售額可能會有一個很大的提升。圖SEQ圖\*ARABIC35芭比波朗蟲草粉霜（數(shù)據來源淘寶）4.3渠道策略優(yōu)化4.3.1加強與抖音KOL的合作根據第三方平臺蟬媽媽的數(shù)據顯示詩佩妮Spenny抖音官方旗艦店的達人號銷售額僅占店鋪銷售額的10%，這表明抖音渠道潛力未充分挖掘，說明詩佩妮未能充分利用KOL的影響力提升品牌曝光度。針對以上問題詩佩妮應加強與抖音KOL的合作，尤其是美妝領域的KOL，通過他們的影響力和專業(yè)推薦，提升品牌的曝光度和用戶粘性。詩佩妮品牌可以通過在特定的品牌節(jié)日或者傳統(tǒng)節(jié)日邀請知名美妝博主進行產品試用和推薦，或者邀請明星大V坐鎮(zhèn)直播間，增加品牌的權威性和吸引力。在于KOL和明星合時不僅可以讓用戶對品牌產生更強的信任感，還能利用其自帶的流量為品牌吸引更多用戶的目光，提高用戶對詩佩妮品牌的興趣，達到提高品牌曝光度的目的，更能使用戶自發(fā)的在評論區(qū)與KOL、明星、大V等進行積極主動的評論互動，根據抖音的平臺推流算法，評論互動越頻繁，用戶參與度越高平臺能夠給該直播間帶來更多的流量，達成一個良性循環(huán)。4.3.2增加在抖音平臺視頻推廣抖音作為一個專注于視頻內容的平臺，會更傾向于對視頻內容的推薦，但在發(fā)布的問卷調查結果顯示消費者主要通過抖音商城和店鋪搜索進入店鋪，而通過視頻推廣和廣告彈窗進入的比例較低，詩佩妮沒有利用好平臺的推流方式，此后詩佩妮可以嘗試緊多做視頻引流，可以緊跟平臺熱點拍攝能夠吸引消費者注意力的視頻內容，達到更多的視頻引流，通過視頻引流的方法不僅可以增加消費者對于品牌的認識和影響，同時視頻引流作為用戶進入的一種方式，當品牌將視頻引流做好了，可以逐步減少付費流量的投入，可以讓詩佩妮達到雙贏的效果。4.3.3提升服務優(yōu)勢抖音作為一個官方平臺應該對于消費者來說具有較大的影響力，但根據發(fā)布的問卷調查結果顯示對于消費者來說選擇在抖音官方旗艦店購買的主要原因包括售后服務有保證和價格優(yōu)惠，但因為正品保證和抖音的推薦和影響力的占比較低，說明詩佩妮沒有利用好平臺的自身優(yōu)勢，為了提高用戶對于官方平臺店鋪的信任，詩佩妮可以通過展示平臺對于店鋪的高要求、高標準來展現(xiàn)官方平臺的競爭優(yōu)勢，詩佩妮在抖音屬于“黑標旗艦店”抖音對于黑標店鋪的授權有著極高的標準，對但用戶對于平臺對于商家的規(guī)則標準可能不清楚詩佩妮應加強在抖音官方旗艦店的正品保證宣傳，通過宣傳自身品牌的優(yōu)勢提升消費者對品牌的信任感。加強正品保證和平臺影響力的宣傳，提升消費者對抖音官方旗艦店的信任度和購買意愿。圖SEQ圖\*ARABIC36詩佩妮Spenny官方旗艦店店鋪截圖（數(shù)據來源抖音）4.4促銷策略優(yōu)化4.4.1多樣化促銷手段消費者更傾向于贈品促銷和滿減活動，而折扣優(yōu)惠的占比僅為40%，促銷活動類型較為單一，缺乏創(chuàng)新性。詩佩妮可以通過搭配贈品來滿足用戶對于贈品促銷的需求，在贈品活動中品牌還進行新品測試，新品剛上市用贈品的方式讓消費者有嘗試的機會，用戶也能為新產品提供更多改進意見與反饋。4.4.2留新活動詩佩妮Spenny抖音官方旗艦店目前的粉絲量相較于其競爭者來說很少，意味著對于詩佩妮來說還有很大一部分人群還未認識到或從沒接觸過詩佩妮品牌，那對于詩佩妮品牌來說可以抓住這一部分人群可以推出針對于新粉絲的優(yōu)惠活動，新用戶加入會員、粉絲團等享受立減、滿減、贈品等活動，不僅能達到豐富促銷活動的目的，還能使詩佩妮品牌增加更多的粉絲數(shù)量。5結論與展望5.1研究結論本研究基于4P理論，從產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略全面分析了詩佩妮Spenny官方旗艦店的直播營銷策略，并根據前期對詩佩妮的調查結果以及從4P理論分析得出的詩佩妮品牌存在的問題提出了具體的優(yōu)化建議。本人提出了可以通過改進產品展示方式、靈活調整價格策略、加強KOL合作、創(chuàng)新直播內容和促銷手段等方式，詩佩妮Spenny官方旗艦店可以有效提升品牌曝光度和銷售額。當然本研究也具有一定的局限性，本研究主要基于文獻分析、第三方平臺數(shù)據收集和問卷調查，數(shù)據來源較為有限，未來研究可以通過更多的實地調研和數(shù)據分析，進一步提升研究的準確性和實用性。5.2未來展望隨著直播電商的不斷發(fā)展，直播電商會成為品牌發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，詩佩妮Spenny