謹(jǐn)呈：重陽房地產(chǎn)

威尼斯購物公園

『銷售策劃實施方案」

深圳興智業(yè)信息咨詢

9月5日

聊城重陽房地產(chǎn)開發(fā)

暨邵總、陳總臺鑒：

承蒙信任，我們很榮幸地提交威尼斯購物公園項目標(biāo)銷售實

施匯報。

本冊實施匯報是依據(jù)前期策劃匯報（商業(yè)調(diào)研匯報、招商策

劃匯報、營銷推廣匯報）和和貴司數(shù)次會議結(jié)果、近期聊城商業(yè)

地產(chǎn)市場改變，結(jié)合本司多部門專業(yè)人員策劃代理經(jīng)驗而完成。

威尼斯購物公園項目體量大，銷售時間緊，所以本冊匯報銷

售部分著重于銷售均價和整體銷售策略制訂，更為具體細化方案

和操作步驟將一和貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。

專此送達，敬祝商祺!

深圳市興智業(yè)信息咨詢

9月05日

目錄

第一章市場及項目分析...........................4

第一節(jié)市場分析...............................5

一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析.....................5

二、片區(qū)市場情況解析.........................7

第二節(jié)項目評定和分析........................11

一、項目概況.................................11

二、項目SWOT分析............................12

第三節(jié)用戶定位分析..........................13

一、目標(biāo)用戶定位.............................13

二、目標(biāo)用戶分析.............................14

第二章威尼斯銷售價格體系.......................15

一、厘定價格基礎(chǔ)數(shù)據(jù).........................15

二、商鋪價格測算原理.........................16

三、商鋪價格提議.............................17

四、測算結(jié)果檢驗及細化.......................18

第三章威尼斯銷售操作節(jié)奏和策略................20

第一節(jié)項目銷售概況..........................20

一、項目已售商鋪統(tǒng)計........................20

二、項目剩下商鋪現(xiàn)實狀況....................21

第二節(jié)銷售總體策略..........................22

一、價格走勢.................................22

二、銷售階段及進度安排......................24

第三節(jié)銷售前準(zhǔn)備工作...........................27

一、銷售隊伍培訓(xùn).............................27

二、銷售人員分工............................29

三、銷售道具和資料準(zhǔn)備......................29

四、付款方法.................................30

第四節(jié)銷售階段工作安排.......................31

一、具體銷售方案.............................32

二、結(jié)算方法.................................36

第五章威尼斯銷售組織管理框架.................37

一、銷售崗位設(shè)置.............................37

二、銷售崗位職責(zé).............................37

三、開盤前期準(zhǔn)備.............................41

四、策劃方案實施.............................41

五、考評、培訓(xùn)...............................41

六、定時、靈活例會溝通......................41

七、結(jié)算方法.................................42

第一章市場及項目分析

第一節(jié)市場分析

說明：本企業(yè)依據(jù)項目特點已于本月初進行了一次詳盡市場調(diào)研，并向

貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查匯報》。本匯報將對《調(diào)查匯報》部分

研究結(jié)果進行引用，以確保本匯報延續(xù)性、條理性和可讀性，特此說明。

一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析

（一）供給分析

多年來伴隨聊城市經(jīng)濟建設(shè)飛速發(fā)展，聊城房地產(chǎn)業(yè)伴伴隨中國、區(qū)內(nèi)大

環(huán)境呈井噴爆發(fā)態(tài)勢，發(fā)展速度異常迅猛。房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)大量開發(fā)，

使聊城零售商鋪供給量遠遠超出需求最，競爭猛烈，地段好且開發(fā)定位明確項

目銷售基礎(chǔ)平穩(wěn)，地段稍差且無專題特色項目則舉步維艱。在聊城各零售、批

發(fā)商鋪競爭猛烈同時，商業(yè)地產(chǎn)競爭也趨于白熱化。（詳見下表）

關(guān)鍵在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)情況比較表

地

經(jīng)營

業(yè)態(tài)

理

項功效環(huán)境交逋500M

位

規(guī)

置

模

檔次

目分布配套組織商業(yè)

1層：化妝品首飾

小商品1997年開

約18700m'以前全市2層：服裝鞋帽業(yè)，自動扶品牌衣飾經(jīng)

柳園路便捷，通

魯西銷售額L8唯一中高3層：女裝及用具梯，陳舊，營為主，專

東昌路達全市，

商廈億級零售百4層：男裝領(lǐng)帶皮柱距窄，陳賣店，繁榮

交口人氣旺

貨包等列亂，擁擠，不再

5層：針織、床上采光差

用具、辦公用具

1層：手機、小電品牌衣飾經(jīng)

柳園路家電手機器：2層：家電、營為主，專

百大便捷，通

東昌路約6500itf家俱，中燈具：3層：視聽通常賣店，生意

二聯(lián)達全市

交口高級音響、辦公健身、差，維持狀

電腦；錯層：家俱態(tài)

東昌路中低級專

百信左右，可1層：鞋類周圍鞋類經(jīng)

三聯(lián)東業(yè)零售通常便捷

鞋城租賃聯(lián)營2層：服裝營店鋪多

20米

東昌西中等零便捷，通品牌衣飾

1層：食品、口用

百姓購路北人售，生意達全市，賓館經(jīng)營

m'具、化裝品很好

物城民廣場滑坡東人口受為主，專賣

2層：服裝

西拆遷制約店，較繁榮

中等批零品牌衣飾電

柳園南250-270,兼營，發(fā)1層：婦女兒童用便捷，通子餐飲經(jīng)營

康婦樂很好

路東年租15萬展快具達全市為主，專賣

店，繁榮

城區(qū)4

單店

昆侖家連鎖平價小區(qū)食品、洗化用具、小店鋪多，

500-800通常比較便捷

超市店，擴服務(wù)超市日用具人車流較旺

m1

張中

服裝、針織、鞋類，

40萬nf

建設(shè)西綜合批發(fā)一期現(xiàn)在入住率約通常，停車相對不便

香江大3000商

路西段兼零售在80%左右區(qū)域性不便，1層10分鐘無無商業(yè)氣氛

市場戶，多專業(yè)

路北最大批發(fā)市場功效商鋪過小償巴士

市場組合

未充足表現(xiàn)。

1985年建服裝、小商品、家

利民西

鐵塔成，19萬低級批發(fā)電、布料、塑料、比較便攤販多，人

路健康臟亂差

商城14處市場零售箱包、文體、家俱捷車流壓

路

組合等

24桿左右

柳園南臨街鋪自中等女裝品牌衣飾美

服裝、飾品、鞋類、

路西發(fā)組合，約零售為主比較便容批發(fā)經(jīng)營

女人街美容洗頭、超市、很好

前徐路70戶，規(guī)捷為主，專賣

攝影

東段模小，轉(zhuǎn)租店，較繁榮

現(xiàn)象多

柳園南最大最早1層：手機零售；2

28000m,,計劃不合批發(fā)，家俱，

魯中電路東，計算機專層：電腦和軟件零比較便

月租理，陳舊，衣飾，較繁

子商城劇院對業(yè)市場售、維修：3層以捷

80-250亂差家

過上培訓(xùn)辦公機構(gòu)

龍山副酒、糖、一層營業(yè)，二層辦

柳園南14500比較便商業(yè)氣氛

食批發(fā)茶、副食公、住宿；中心區(qū)外停車場

路西181戶捷通常

城類批發(fā)為輕型鋼蓋市場

數(shù)據(jù)起源一一《聊城商業(yè)調(diào)查匯報》

（二）市場特點

聊城市商業(yè)關(guān)鍵以個體工商戶、小商小販經(jīng)營模式為主體，從事日用百貨、

服裝、鞋帽、五金交電零售批發(fā)。其輻射范圍現(xiàn)在只能抵達周圍六縣，由此決

定了其市場容量和檔次水平，較大商業(yè)面積和低級次無序競爭是現(xiàn)在經(jīng)營戶盈

利水平下降關(guān)鍵原因。

比如在鐵塔商場內(nèi)鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有1300多個攤位，經(jīng)營

成衣或鞋帽，空置率情況是商貿(mào)城30%,服裝城10%,每個攤位面積多為6M2

左右，月租金一樓約40-50元/卜『，一個攤位轉(zhuǎn)讓費為15000——18000元，

商貿(mào)城二樓月租金約20—30元/卡。

聊城三大商圈：

以新東方（五星）為龍頭新東方商圈（過去聊百關(guān)鍵商圈）

以鐵塔服裝、小商品批零結(jié)合商場為關(guān)鍵組成鐵塔關(guān)鍵商圈

以查江大嶼為關(guān)鍵表現(xiàn)香江專業(yè)批發(fā)物流商圈。

二、片區(qū)市場情況解析

（一）區(qū)域價值分析

聊城城區(qū)最具商業(yè)價值街道關(guān)鍵是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、

健康路，租金從27-315元/月/nf不等，基礎(chǔ)在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋

范圍之內(nèi)。（詳見下表）

街區(qū)價值分析表

街區(qū)代表租金

業(yè)態(tài)人流景觀面積行

名稱商鋪元/月/而

柳園北路服裝專賣衣飾

旺良12-5040-90

（廣場北）店羊毛衫

柳園南路

服裝品牌老人頭30-80,120左右

（三聯(lián)-利民旺優(yōu)

專賣柯尼卡部分260部分310

路）

衣飾鞋類

東昌東路達芙妮17-70,部50-100

保健廣告旺優(yōu)

（三聯(lián)東）名片分150部分13￡

賓館

東昌西路衣飾

衣飾鞋類旺優(yōu)20-24050-100

（二聯(lián)東）鱷魚專賣

利民西路藝苑音像

衣飾眼鏡白天

（影院-健康良安達鞋業(yè)部分2層30-200

音像較旺

街）立新家電

中等女裝、大連外貿(mào)

前許街白天

婦幼用具、良我酷8-3050-90

（女人街）較旺

美容木衣服裝

服裝小商

服裝城

健康路品餐飲美白天旺差10-4527-55

臨街鋪

容

（二）片區(qū)物業(yè)特點

現(xiàn)在聊城商業(yè)地產(chǎn)市場競爭中，新東方、香江大市場和建工大廈（福地財

星）以其較高操盤水準(zhǔn)和密集廣告攻勢分得了市場第一塊蛋糕，新時代、振興

路、北關(guān)商業(yè)街緊隨其后，其關(guān)鍵競爭優(yōu)勢各異，新東方以地段和商業(yè)品牌為

關(guān)鍵賣點，香江則借助政府政策綠燈和雄厚集團實力進行角力，新時代關(guān)鍵依

靠大盤支持和商業(yè)街概念，振興路則給大家描繪了一幅好圖。

相比之下，唯鐵塔版塊則略顯沉寂，聚源商城不管從產(chǎn)品設(shè)計還是操盤手

法全部遠落在后邊，鐵塔“最成熟商圈”概念沒有演繹出來。

面對嚴(yán)酷市場競爭，必需以創(chuàng)新手法迎接市場考驗。

（三）經(jīng)典個盤分析

1、新東方精品步行街

主題品牌王國，首推購物中心概念，購物休閑餐飲娛樂一體，品牌消費，3

層鞋，4層女裝

經(jīng)營范圍服裝、鞋帽、床上飾品、家俱、家電

租金一層90元/in?/月、二層45元/田7月、三一四層30-40元/i//月

鋪位特點使用率高，獨立單層商鋪，五至七樓為soho辦公

商鋪面積商鋪共六層40—500M2

空置情況一二層經(jīng)營衣飾、三樓鞋、四樓家俱、床上用具、電動車、健身器材。

空置率約55%,五層和六層完全空置，還未營業(yè)

一二樓關(guān)鍵品牌服裝有：恒源祥\班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、

品牌情況虎豹衣飾、新郎.希努爾、利郎、勁翁、李寧等

三樓鞋類有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨達、澳倫等

四樓家俱有：吉斯、黛富妮等

新東方精品步行街自去年底后，經(jīng)營情況一直.不能改善，廣場至今還

在施工，開業(yè)約占五成，部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè)，用戶稀少。商品

綜合情況價格高，在購置力相對較低聊城來說，難以承受。

五星百貨進入改變了這種局面，新東方在聊城關(guān)鍵商圈地位正在或已

經(jīng)形成

2、建工大廈

主題水城第一寫字樓

經(jīng)營范圍金銀珠寶首飾、化妝品、品牌服裝

租金一層40()元/m"月、二層300元/n?/月、三一四層20()元/m'/月、

五層100元/n?/月，保底扣24個點，全部商家入場費5000元

鋪位特點商業(yè)裙樓產(chǎn)權(quán)分割，五至二十一樓為寫字樓

商鋪面積商鋪共五層56000M2

空置情況

品牌情況肯德基進入

交通便捷，通達全市，人氣較旺

綜合情況建工大展商業(yè)裙樓只租不售，但租金高得出奇，后續(xù)經(jīng)營難以估計

肯得基進入使建工大廈和新東方在聊城關(guān)鍵商圈銜接成為可能，商業(yè)

地位正在逐步放大

3、韓國不夜城

主題中國首創(chuàng)完全休閑-娛樂?美食中心

經(jīng)營范圍超市、娛樂、餐飲、服裝

售價售價2800-3950元/m2

鋪位特點地下一層為食品超市、整體以獨立商鋪經(jīng)營為主

商鋪面積總建筑面積4.3萬平方米

空置情況

綜合情況此項歸在利民路和育新街之間，緊臨花園路。商業(yè)檔次定在中高擋，

現(xiàn)在處于招商階段。估計于年底交付使用，調(diào)研時現(xiàn)場氣氛較冷淡，

銷售不暢。

第二節(jié)項目評定和分析

一、項目概況

威尼斯購物公園在聊城傳統(tǒng)商業(yè)旺地鐵塔商業(yè)中心關(guān)鍵位置。

項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)：

總占地面積：27905.5式

總建筑面積：52633.51/

容積率：1.886

建筑密度：53.7%

其中：

A、地下部分面積:165123.8m2

地下車庫：6569.0m2

超市:9203.0m2

機房：740.8m2

地下超市層高：6m

B、地上部分面積：36120.7m2

首層建筑面積：14996.6n?（其中商銅：9199.7m2,公共面積5796.9

m!）,層高4.5m

一層建筑面積,12446.7.2（其中商鋪:9199.7m2,公共面積3047.0

m2）,廊寬3米，分布在四面，形成連廊將六個區(qū)塊連成一體，層高

3.9米。

2

三層建筑面積：8877.4m,層高3.6m9

項目地理位置示意圖:

二、項目SWOT分析

優(yōu)勢(S)劣勢(W)

A、地處聊城市中心區(qū)，是聊城最成熟A、現(xiàn)在周圍商業(yè)氣氛較淡，周圍商業(yè)盈

商業(yè)片區(qū)，地段認(rèn)知度高。利水平均不理想，影響了投資者信心。

B、“保龍倉”入駐帶及眼球關(guān)注和人流量B、商場內(nèi)部鋪位劃分不夠合理，不利于

確保，為項目重新銷售發(fā)明了良好契人流線路組織。

機。C、經(jīng)過一定時間銷售試探，現(xiàn)在價格偏

C、聊城市中心路段，公共交通四通八達。高，不含有價格優(yōu)勢。

D、現(xiàn)鋪銷售，項目有良好景觀設(shè)計、D、經(jīng)營管理尚待提升，非街鋪面臨嚴(yán)重

專題鮮明。銷售壓力。

E、周圍商業(yè)競爭水平低下，本項目能夠填E、即使有商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，但需要?jīng)過多

補片區(qū)空白。年“守”階段。

機會(。)威脅⑴

A.項目重新開盤準(zhǔn)備工作井然有序，A、聊城及聊城近幾年商'也發(fā)展快速，周

為銷售再次騰飛發(fā)明了有利條件。圍商用物業(yè)建設(shè)較快，競爭猛烈。

B.聊城市政府大力支持和眾多優(yōu)惠條件B、前期銷售節(jié)奏失控、斷檔對項目標(biāo)影

出臺，將為項目標(biāo)招商、銷售工作提供響到底有多大還需親密觀察。

最有力說辭。

第三節(jié)用戶定位分析

一、目標(biāo)用戶定位

（一）項目目標(biāo)用戶定位

聊城鐵塔商圈經(jīng)營者和聊城市商鋪投資者，期望經(jīng)過商鋪投資這一有效投

資手段取得良好投資回報。

目標(biāo)用戶起源：

聊城當(dāng)?shù)赝顿Y者（首次商鋪投資者）；

聊城當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營者（前許街、東昌路、柳園路、花園路）；

周圍各區(qū)縣投資者（服裝衣飾、餐飲、品牌經(jīng)營商戶）；

政府職員、企機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（高收入人群）；

溫州購房團

（二）目標(biāo)用戶分析

本項目標(biāo)購置者關(guān)鍵為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周圍區(qū)域人士和部分山東省、濟南

市投資者。

購置商鋪關(guān)鍵用于投資和自營。自營者本身已經(jīng)含有一定營業(yè)形態(tài)。商鋪

投資者，通常含有一定經(jīng)濟實力，投資意識很強，專業(yè)知識豐富，且含有對商

業(yè)及商鋪發(fā)展越來越專業(yè)趨勢。投資者重視商鋪購置后投資回報保障和升值空

間。

具體選擇鋪位時，投資者傾向于購置項目首層鋪位，建筑面積在50-60平

方米鋪位。聊城市內(nèi)銷售和外銷需要相當(dāng)宣傳推廣力度（政府宣傳引導(dǎo)、口碑

宣傳、電視廣告、推介會等多種方法），以增強這類人士對本項目發(fā)展商實力

信心。

二、目標(biāo)用戶分析

（一）經(jīng)營商戶購置心理分析：

經(jīng)商經(jīng)驗豐富、理性投資者，有較強分析能力；

對項目所能提供優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對風(fēng)險規(guī)避意識強烈；

很看重項目是否含有很好人流量和人氣；

重視以后經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范；

更傾向于租賃商鋪，降低投資成本；

（二）投資者購置心理分析：

因投資較大，所以會慎重決議，往往是征求她人意見；

有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷影響，發(fā)生非理性行為;

歡迎靈活付款方法，降低購鋪門檻；

期望人氣旺，能賺更多錢；

重視發(fā)展商是否格守信譽；

認(rèn)購后能立即交付，工期按時；

建筑質(zhì)量好;

小結(jié)：

本項@即使現(xiàn)在面臨較大國唯和壓力，但經(jīng)過抓住“保龍倉”

人駐契機，采取科學(xué)、有效、有步驟多種方法是能夠在一定程度

上緩斛其不足，我們將盡一切可能重新引爆銷售。從長運來看，

項目并不含有讓市場緩慢靖化資本，如未能成功引爆，市場培育

期將是痛苦和漫長。

第二章威尼斯銷售價格體系

在提供項目入市價格提議前，我們針對項目所在周圍區(qū)域，依據(jù)可比性標(biāo)

準(zhǔn)采集了五家大型在售或在建商業(yè)項目作為項目定價參考體系：

一、厘定價格基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

項目周圍商業(yè)租金及同類市場價格一覽表

月租金（m2/

片區(qū)項目名稱規(guī)模主營行業(yè)店鋪形式經(jīng)營性質(zhì)

元）

周商鋪共六層

新東方平均38元百貨業(yè)間隔式零售

邊40—500m2

商共五層產(chǎn)權(quán)式分

建工大度平均150元百貨業(yè)零售

業(yè)56000m2割

物建筑面積

韓國不夜城平均25元零售、百貨獨立店面零售

業(yè)4.3萬平方米

共有商鋪

香江服裝區(qū)平均20元批發(fā)業(yè)獨立店面零售、批發(fā)

1456間

新時代廣場—平均15元零售業(yè)獨立店面零售

二、商鋪價格測算原理

依據(jù)本企業(yè)對本項目周圍地域市場調(diào)查，及考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價各原

因，綜合分析確定在參考體系標(biāo)準(zhǔn)上，我們采取是深圳地產(chǎn)十年行業(yè)經(jīng)驗所制

訂內(nèi)部比較標(biāo)準(zhǔn)，具體比較以下：

皿

火

蟀

國

圜

案

世

SV舉

率

打

棟

素

w索

整

，

男

虹

M遮

$1不

綃5nn

泅

想

曜

噓

m0a融

蕓

袋

-E地

葬

商鋪價格測算表

新東建工大韓國不夜香江光彩大新時代廣

項目權(quán)重本案

方廈城市場場

參考權(quán)重35%10%30%5%2佻

平均租價（元/m2）PZ=XPl=38P2=150P3=25P4=20P5=15

地理位置117910534

交通情況9688475

商業(yè)氣氛96.57.58446.5

人口情況978854.55

4.5I

項目規(guī)模644.5545.5

項目計劃127.5810664

內(nèi)部交通74.566.554.54

綠化景觀6545433

發(fā)展商實力866.57.567.56

經(jīng)營管理85.55.57.5554.5

經(jīng)營商實力信譽86.577.56.576.5

銷售策略、推廣手法7655465.5

合計100=71.5Ql=79Q2=88Q3=58.5Q4=63Q5=58.5

三、商鋪價格提議

1.以上各參考項E平均租價是依據(jù)現(xiàn)在市場租價計算而來；

2.本項目標(biāo)各原因評價是指在較為理想狀態(tài)卜而比較得出。

修正后各相關(guān)項目標(biāo)價格PI'

PZ'=(Q/QP)XPZ注：PZ為租賃均價

Pl'=(Q'/QI)XPl=(71.5/79)X38=34.39元/平方米

P2'=(Q‘/Q2)XP2=(71.5/88)X150=134.66元/平方米

P3'=(Q'/Q3)P3二(71.5/58.5)X25=37.60元/平方米

P4'=(Q'/Q4)XP4=(71.5/63)X20=18.57元/平方米

P5'=(Q'/Q5)P5=(71.5/58.5)X15=16.15元/平方米

各相關(guān)項目權(quán)重取值為Wz

Wl=35%W2=10%W3=30%W4=5%W5=20%

租價Pz=EPIWI

租價Pz=34.39X35%+134.66X10%+37.60X30%+18.57X5%+16.15X20%

租價Pz=40.94元/m'

提議商鋪月租金均價=41元/m?

商鋪售價二月租金X12X8.3（按成本回收期100個月算）

商鋪售價=40.94X12X8.3

提議商鋪銷售均價=4078元/Itf

四、測算結(jié)果檢驗及細化

1.商鋪用收益法測算

1）年有效毛收入：由毛租金收入扣除正?？罩谩⑼锨纷饨鸷推渌蛟斐蓳p

失后所得收入。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪租賃市場，類似房地產(chǎn)收入損失及估價時象

具體情況，確定收入損失相當(dāng)于30天租金：

41X（12-1）=451（元/平方米）

2）運行費用確實定：維持正常使用必需支出費用及歸屬地其它資本或經(jīng)營收

益。包含維修費、管理費、保險費和稅金等。據(jù)國家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理條例,

并按要求交納物業(yè)管理維修基金，故確定十二個月運行費用占有效毛收入

22.7%（管理費3%、維修費2%、保險費0.2%、稅金17.5%—考慮優(yōu)惠）

即為：

451X22.7%=102.38（元/平方米）

3)年純收益(a)：筆于年有效毛收入減去合理運行費用

451-102.38=348.62(元/平方米)

4)資本化率(r)確實定：綜合資本化率確實定能夠用安全利率加上風(fēng)險調(diào)整系

數(shù)方法來進行，安仝利率采取十二個月期銀行存款利率1.98%；風(fēng)險調(diào)整值

確實定，經(jīng)過對聊城市商業(yè)物業(yè)調(diào)查分析，確定風(fēng)險調(diào)整值為7.02%,故綜

合資本化率為9.0%。

5)收益年限(n)確實定：按要求商業(yè)用地使用年限為40年。

估價威尼斯項目銷售均價：

V=a/r[l-l/(l+r)n]

=384.62/9.0%X[1-1/(1+9.0%)40]

=4076.84(元/平方米)(和租金計算結(jié)果相符合)

2.各層商鋪銷售均價確定：

我們經(jīng)過對威月斯項目標(biāo)實際情況調(diào)查分析，因為項目標(biāo)一樓人流較易

組織抵達，二、三層則銷售困難較大，綜合考慮實際情況，決定一、二、三層

整體打包銷售均價為4076.84元/平方米。經(jīng)過測算一層商鋪租金均價約為

69.56元/平方米；二、三層商鋪租金均價約為24.20元/平方米。則能畛計

算出威尼斯商鋪各層均價：

一層商鋪銷售均價：69.56X12X8.3=6928.18元/平方米

二、三層商鋪銷售均價：24.20X12X8.3=2410.32元/平方米

價格確定：

依據(jù)測算及我們對威尼斯購物公園情況分析，確定各層平均售價以下:

一層商鋪銷售均價：6928.18元/平方米

二、三層商鋪銷售均價：2410.32元/平方米

3.商鋪價格體系說明

本企業(yè)對威尼斯項目標(biāo)價格測算是以最直接市場數(shù)據(jù)為理論依據(jù)，并未將

項目標(biāo)開發(fā)成本和預(yù)期利潤率列入價格制訂考慮原因。所以此價格是市場接收

程度客觀反應(yīng)，假如項目追求更高投資利潤而將售價深入提升，貝IJ：

面臨更多市場風(fēng)險，挑戰(zhàn)市場接收能力；

銷售期可能會延長，投資回收期同時延長；

項目推廣力度需要加強，更多營銷費用投入：

對于威尼斯價格體系建立需要和甲方深入共同研商，并最終確定，特此說

明。

第三章威尼斯銷售操作節(jié)奏和策略

第一節(jié)項目銷售概況

一、項目已售商鋪統(tǒng)計

威尼斯已售商鋪統(tǒng)計表

序序

樓號面積面）實際成交價樓號面積（nft實際成交價

號號

11#B2-25102.76330.512.00283#A2-386.61223.219.00

23#A2-17103.75267.500.00293#A2-1087.50239.301.00

33#A2-35115.82211.166.40303#A2-286.61230.979.00

418B2-24102.76320.624.00313#A2-984.96231.678.00

518B1-1773.06752.440.00321#B2-15102.05345.600.00

61#B218101.75321.356.40331#D29121.86330.127.0

718B1-1473.06685.800.00341#B2-21101.75318.433.00

81#B1-1373.06685.800.00351#B2-20101.75325.256.00

91#B1-2361.01485.194.00361#B1-1673.06714.000.00

101#A2-18101.75304.025.60371#B2-27105.84337.116.00

111#B2-14102.05355.963.00381#B2-19101.75324.356.40

123#A1-350.41272.572.00391#B2-1786.67277.297.00

133#A2-36119.3227.340.00401#B2-10121.86339.227.00

143#A2-11102.76302.663.00411#A2-181.46

151#B2-26102.76327.512.00421#B2-11121.86339.220.00

1618A2-19101.7531().568.00431#A2-1486.67

171#A2-9116.83295.183.0044l#A2-5-3121.86352.604.00

183#A2-15102.76295.663.00451#B2-6207.77455.433.00

191#A2-1389.26271.173.00461#B2-22130.23430.531.00

201#A2-20101.75313.567.80471#B1-2136.71285.00().00

21WA2-2102.05351.763.00483#A1-950.94286.450.00

221#A2-3127.71438.816.0049l#B2-7-275.41253.378.00

231#A2-1586.67268.566.00501#B2-3164.115603.400.00

2418B1-1573.06700.000.00511#B1-1()45.77

251#B2-1681.46313.774.00521#B1-929.86

263#A2-16105.84325.778.00531#A1-8419.38

271#A2-2285.66256.386.00541#A2-7831.14

二、項目剩下商鋪現(xiàn)實狀況

經(jīng)過《威尼斯己售商鋪統(tǒng)計表》統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結(jié)合《項目計劃分布圖》能夠

看出一一沿街位置最好鋪位，也是本項目最能吸引市場鋪位（1#A、1#B）基

礎(chǔ)已銷售一空，而其它鋪位則基礎(chǔ)沒動。

1#A、1#B本是威尼斯最具吸引力鋪位，是我項目標(biāo)重磅炸彈。它就如同

時兵手中手榴彈，而其它鋪位則是常規(guī)小步槍、小手槍。在雙方（賣方和買方）

戰(zhàn)斗由猛烈進入令人扼腕焦灼狀態(tài)時，市場展現(xiàn)疲態(tài)時，能夠投出一定量重磅

炸彈以炸開缺口、重新激發(fā)、沖擊市場從而重新打開局面。不過令人惋惜是我

們手中已經(jīng)沒有這張王牌，不能不說這是一個艱苦開局。怎樣在戰(zhàn)術(shù)上給創(chuàng)新,

怎樣在殘局中獲勝，這確實取決于甲乙雙方是否能共同努力和親密配合，最終

形成強大協(xié)力。

第二節(jié)銷售總體策略

一、價格走勢

價格永遠是銷售中最為關(guān)鍵原因。

威尼斯項目最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣銷售價位，不僅和項目本身品質(zhì)相關(guān)，也

和直接市場競爭、宣傳推廣投入百分比有親密關(guān)系。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商預(yù)期

價位，同時我們經(jīng)過對市場調(diào)查了解，制訂了較為客觀價格體系，所以在制訂

價格策略這部分前，就己經(jīng)開始向預(yù)期值努力。

我們設(shè)計項目包裝策劃方案，i直強調(diào)項目所含有先天優(yōu)勢，投資和回報

高性價比優(yōu)勢。我們主體思緒就是將本案直接包裝成均價4500—5500元高

價值、高素質(zhì)高端商業(yè)物業(yè)，給購置者商業(yè)旺鋪心理認(rèn)同，而實際銷售價位鎖

定在4200元左右，讓用戶產(chǎn)生心理上價位順差，認(rèn)為物超所值。這么，我們

就能夠跳開高價陷阱，消除用戶對價位不滿情緒。

因為現(xiàn)在聊城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)量過于龐大，項目現(xiàn)在銷售策略含有不可避

免難度，任何一個項目標(biāo)開盤價一旦確定就將極難下調(diào)，猛烈價格大戰(zhàn)是任何

一個開發(fā)商全部不愿意看到結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化項目定位理念,

努力爭取壓過對手，攻其不備。

但我們不會打無準(zhǔn)備之仗，也不會走機會主義、冒險主義路線。我們期望

穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡可能避免項目標(biāo)運作風(fēng)險，一步一步蠶食對手市場，爭取使本案

在盡可能短時間內(nèi)銷售完成，快速回款而使發(fā)展商利潤達成最大化，最終取得