2025年高職商務(wù)管理（商務(wù)談判）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)2.在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益存在沖突時(shí)，最好的解決方式是（）A.強(qiáng)制B.妥協(xié)C.合作D.回避3.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系的維護(hù)（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.合作型D.妥協(xié)型4.商務(wù)談判中，開(kāi)局階段的主要任務(wù)是（）A.提出報(bào)價(jià)B.討論合同條款C.營(yíng)造良好的談判氣氛D.進(jìn)行讓步5.談判中，傾聽(tīng)的技巧不包括（）A.集中精力B.積極反饋C.打斷對(duì)方D.理解對(duì)方意圖6.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下做法不正確的是（）A.暫停談判B.改變談判議題C.堅(jiān)持己見(jiàn)，不讓步D.尋找替代方案7.在商務(wù)談判中，以下屬于非語(yǔ)言溝通的是（）A.語(yǔ)言表達(dá)B.肢體語(yǔ)言C.書(shū)信D.電子郵件8.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的原則不包括（）A.報(bào)價(jià)要明確B.報(bào)價(jià)要堅(jiān)定C.報(bào)價(jià)要留有余地D.報(bào)價(jià)要越高越好9.以下哪種情況適合采用談判的方式解決問(wèn)題（）A.雙方利益完全一致B.雙方利益沖突較小C.雙方利益沖突較大D.雙方?jīng)]有利益關(guān)系10.商務(wù)談判中，簽訂合同的主要目的是（）A.明確雙方權(quán)利義務(wù)B.約束雙方行為C.保障交易安全D.以上都是二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題5分，每題至少有兩個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.商務(wù)談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.商務(wù)談判中，常見(jiàn)的談判策略有（）A.投石問(wèn)路B.聲東擊西C.吹毛求疵D.疲勞戰(zhàn)術(shù)3.商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的作用包括（）A.了解對(duì)方需求B.發(fā)現(xiàn)對(duì)方破綻C.建立良好關(guān)系D.提高談判效率4.商務(wù)談判中，合同條款的主要內(nèi)容包括（）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價(jià)格和付款方式D.違約責(zé)任5.商務(wù)談判中，影響談判結(jié)果的因素有（）A.談判人員素質(zhì)B.談判策略運(yùn)用C.談判環(huán)境D.雙方實(shí)力對(duì)比三、簡(jiǎn)答題（總共3題，每題10分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。2.如何進(jìn)行有效的商務(wù)談判溝通？3.當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，有哪些解決方法？四、案例分析題（總共1題，20分）某公司與另一公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方的報(bào)價(jià)過(guò)高，要求賣(mài)方降低價(jià)格。賣(mài)方則認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，成本高，不能降價(jià)。雙方陷入僵局。請(qǐng)分析：1.導(dǎo)致談判僵局的原因是什么？2.如果你是談判代表，你會(huì)采取哪些措施打破僵局？五、論述題（總共1題，20分）論述商務(wù)談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果。答案：一、1.C2.C3.B4.C5.C6.C7.B8.D9.C10.D二、1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、1.自愿原則、平等原則、互利原則、求同存異原則、合法原則、效益原則。2.明確溝通目標(biāo)、選擇合適的溝通方式、注意語(yǔ)言表達(dá)、積極傾聽(tīng)、及時(shí)反饋、保持良好的溝通態(tài)度。3.暫停談判、尋找替代方案、改變談判議題、調(diào)整談判人員、采用第三方調(diào)解、妥協(xié)讓步等。四、1.導(dǎo)致談判僵局的原因是雙方在價(jià)格問(wèn)題上互不相讓?zhuān)紙?jiān)持自己的立場(chǎng)，沒(méi)有考慮對(duì)方的利益和需求。2.可以采取以下措施打破僵局：暫停談判，冷靜分析局勢(shì)；尋找雙方利益的共同點(diǎn)，提出雙方都能接受的解決方案；改變談判議題，緩解緊張氣氛；調(diào)整談判人員，更換更有經(jīng)驗(yàn)和溝通能力的人員；采用第三方調(diào)解，借助中立的第三方進(jìn)行協(xié)調(diào)；適當(dāng)妥協(xié)讓步，以換取對(duì)方的合作。五、要實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果，需要做到以下幾點(diǎn)：樹(shù)立正確的談判觀念，認(rèn)識(shí)到談判不是零和博弈，而是尋求雙方利益最大化的合作過(guò)程；充分了解雙方的需求和利益，通過(guò)溝通和交流，找出雙方的共同利益點(diǎn)和分歧點(diǎn)；制定合理的談判策略，在堅(jiān)持自己利益的同時(shí)，也要考慮對(duì)方的利益，尋求雙方