2025年超星爾雅學習通《企業(yè)談判與供應商管理》考試備考題庫及答案解析就讀院校：________姓名：________考場號：________考生號：________一、選擇題1.企業(yè)談判中，準備階段的核心工作是（）A.確定談判目標B.選擇談判對手C.安排談判時間D.準備談判資料答案：A解析：談判目標是企業(yè)談判的出發(fā)點和歸宿，是談判準備階段的核心工作。明確的目標有助于指導談判的進行，評估談判結(jié)果。選擇談判對手、安排談判時間和準備談判資料都是為達成談判目標服務的，但都不是核心工作。2.供應商管理的目的是（）A.降低采購成本B.提高產(chǎn)品質(zhì)量C.確保供應鏈穩(wěn)定D.以上都是答案：D解析：供應商管理的目的是綜合性的，旨在通過有效的管理手段，降低采購成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保供應鏈穩(wěn)定，最終提升企業(yè)的競爭力。3.談判中，對談判對手的了解屬于（）A.談判策略B.談判準備C.談判技巧D.談判結(jié)果答案：B解析：談判準備是談判成功的關(guān)鍵，對談判對手的了解是準備階段的重要內(nèi)容，包括了解其需求、底線、決策過程等，有助于制定有效的談判策略。4.供應商評估的主要內(nèi)容包括（）A.供應商的財務狀況B.供應商的生產(chǎn)能力C.供應商的交貨能力D.以上都是答案：D解析：供應商評估是一個全面的過程，需要評估供應商的多個方面，包括其財務狀況、生產(chǎn)能力、交貨能力、質(zhì)量管理體系等，以確保選擇合適的供應商。5.談判中，出現(xiàn)僵局時可以采取的方法有（）A.暫停談判B.改變談判環(huán)境C.交換談判人員D.以上都是答案：D解析：談判僵局是常見的現(xiàn)象，可以采取多種方法打破僵局，包括暫停談判以緩和氣氛，改變談判環(huán)境以創(chuàng)造新的氛圍，交換談判人員以引入新的觀點，以上方法都可以嘗試。6.供應商關(guān)系管理的主要目標是（）A.提高采購效率B.降低采購風險C.增強供應鏈協(xié)同D.以上都是答案：D解析：供應商關(guān)系管理的目標是綜合性的，旨在提高采購效率，降低采購風險，增強供應鏈協(xié)同，最終建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。7.談判中，BATNA是指（）A.談判底線B.談判替代方案C.談判協(xié)議條款D.談判評估標準答案：B解析：BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）是指談判破裂時的最佳替代方案，是談判者的重要策略資源，有助于在談判中爭取更有利的條件。8.供應商分類的主要依據(jù)是（）A.供應商的規(guī)模B.供應商的產(chǎn)品質(zhì)量C.供應商的配合度D.以上都是答案：D解析：供應商分類需要綜合考慮多個因素，包括供應商的規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、配合度等，以便采取不同的管理策略。9.談判中，信息收集的主要目的是（）A.了解談判對手B.制定談判策略C.評估談判風險D.以上都是答案：D解析：信息收集是談判準備的重要環(huán)節(jié)，主要目的是了解談判對手、制定談判策略、評估談判風險，為談判的順利進行提供依據(jù)。10.供應商績效評估的主要指標包括（）A.交貨準時率B.產(chǎn)品合格率C.價格競爭力D.以上都是答案：D解析：供應商績效評估需要綜合考慮多個指標，包括交貨準時率、產(chǎn)品合格率、價格競爭力等，以全面評價供應商的表現(xiàn)。11.談判中，"留有余地"的原則是指（）A.談判目標要定得高一些B.談判目標要定得低一些C.談判策略要靈活，不要把話說死D.談判準備要充分，考慮各種情況答案：C解析：談判中"留有余地"的原則意味著談判者在提出要求或做出承諾時，不要把話說得太死，要保留一定的調(diào)整空間，以便在談判中靈活應對各種情況，增加達成協(xié)議的可能性。12.供應商關(guān)系管理中，"雙贏"理念的核心是（）A.最大限度地滿足自身利益B.最大限度地滿足供應商利益C.在互惠互利的基礎(chǔ)上實現(xiàn)共同發(fā)展D.通過犧牲部分利益來換取對方利益答案：C解析：供應商關(guān)系管理的"雙贏"理念強調(diào)在合作中尋求共同利益，通過互惠互利的方式實現(xiàn)雙方共同發(fā)展，而不是單方面的利益最大化或犧牲。13.談判中，"錨定效應"是指（）A.談判者過于依賴第一信息B.談判者容易受到對方信息的影響C.談判者傾向于堅持自己的初始立場D.談判者難以改變自己的判斷答案：B解析："錨定效應"是一種認知偏差，指人們在做決策時，容易過度依賴接收到的第一個信息（錨點），后續(xù)的判斷會圍繞這個錨點進行調(diào)整，談判中對方提出的第一個報價就可能產(chǎn)生錨定效應。14.供應商選擇的主要標準是（）A.供應商的價格B.供應商的地理位置C.供應商的資質(zhì)和能力D.供應商的人際關(guān)系答案：C解析：供應商選擇是一個綜合性的決策過程，雖然價格、地理位置等因素也需要考慮，但供應商的資質(zhì)和能力是選擇的主要標準，直接關(guān)系到采購產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵因素。15.談判中，"原則性"和"靈活性"的關(guān)系是（）A.原則性是絕對的，靈活性是相對的B.靈活性是絕對的，原則性是相對的C.兩者是相輔相成的D.兩者是互相排斥的答案：C解析：成功的談判需要既堅持原則性，又保持靈活性。原則性是談判的底線和方向，靈活性是達成協(xié)議的手段和方法，兩者相輔相成，才能在維護自身利益的同時，找到與對方利益的結(jié)合點。16.供應商績效考核的目的是（）A.評估供應商的當前表現(xiàn)B.改進供應商的管理C.選擇優(yōu)秀的供應商D.以上都是答案：D解析：供應商績效考核的目的不僅僅是評估供應商的當前表現(xiàn)，更重要的是通過評估結(jié)果來發(fā)現(xiàn)問題和不足，促進供應商改進管理，并作為選擇優(yōu)秀供應商的依據(jù)之一。17.談判中，"利益"與"立場"的關(guān)系是（）A.利益是立場的依據(jù)B.立場是利益的體現(xiàn)C.兩者沒有關(guān)系D.兩者是相互矛盾的答案：A解析：在談判中，立場往往是談判者為實現(xiàn)自身利益而采取的具體主張或要求，利益是立場背后的根本出發(fā)點，理解利益有助于找到解決問題的共同基礎(chǔ)，從而更容易達成協(xié)議。18.供應商風險管理的重點是（）A.預防風險的發(fā)生B.控制風險的影響C.減少風險的成本D.以上都是答案：D解析：供應商風險管理是一個綜合的過程，包括預防風險的發(fā)生、控制風險的影響以及減少風險的成本，需要從多個角度進行管理。19.談判中，"積極傾聽"是指（）A.全神貫注地聽取對方講話B.適時打斷對方，提出自己的觀點C.耐心等待對方說完D.帶有批判性地聽取對方講話答案：A解析："積極傾聽"是一種有效的溝通技巧，要求談判者全神貫注地聽取對方講話，理解對方的觀點和需求，并適時做出回應，有助于建立信任，促進溝通。20.供應商分類管理的主要目的是（）A.區(qū)分對待不同類型的供應商B.提高采購效率C.降低采購風險D.以上都是答案：D解析：供應商分類管理的主要目的是根據(jù)供應商的不同特點和能力，采取不同的管理策略，以提高采購效率，降低采購風險，實現(xiàn)差異化管理。二、多選題1.企業(yè)談判中，準備階段需要進行的工作有（）A.確定談判目標B.分析談判對手C.準備談判策略D.考察談判環(huán)境E.制定談判計劃答案：ABCE解析：談判準備是談判成功的關(guān)鍵，需要進行多項工作，包括確定談判目標、分析談判對手、準備談判策略和制定談判計劃等?？疾煺勁协h(huán)境雖然重要，但通常在談判進行中或根據(jù)需要進行，不屬于準備階段的核心工作。2.供應商管理的目標包括（）A.降低采購成本B.提高產(chǎn)品質(zhì)量C.確保供應鏈穩(wěn)定D.增強供應商競爭力E.促進供應商發(fā)展答案：ABCE解析：供應商管理的目標是綜合性的，旨在通過有效的管理手段，降低采購成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保供應鏈穩(wěn)定，并促進供應商發(fā)展，實現(xiàn)互利共贏。3.談判中，影響談判結(jié)果的因素有（）A.談判者的實力B.談判者的策略C.談判的環(huán)境D.談判者的情緒E.談判的時機答案：ABCDE解析：談判結(jié)果受到多種因素的影響，包括談判者的實力、策略、情緒，談判的環(huán)境和時機等，這些因素相互作用，共同決定談判的結(jié)果。4.供應商評估的指標包括（）A.供應商的財務狀況B.供應商的生產(chǎn)能力C.供應商的交貨能力D.供應商的質(zhì)量管理體系E.供應商的售后服務答案：ABCDE解析：供應商評估需要綜合考慮多個指標，包括供應商的財務狀況、生產(chǎn)能力、交貨能力、質(zhì)量管理體系和售后服務等，以全面評價供應商的表現(xiàn)。5.談判中，常見的談判策略有（）A.讓步策略B.換位思考C.搭建平臺D.分解問題E.最后通牒答案：ABCD解析：談判策略多種多樣，常見的包括讓步策略、換位思考、搭建平臺和分解問題等，這些策略有助于推動談判進程，達成協(xié)議。最后通牒通常不利于達成長期穩(wěn)定的協(xié)議，應謹慎使用。6.供應商關(guān)系管理的主要方式有（）A.合作伙伴關(guān)系B.供應商認證C.供應商評估D.供應商培訓E.供應鏈協(xié)同答案：ADE解析：供應商關(guān)系管理的主要方式包括建立合作伙伴關(guān)系、進行供應鏈協(xié)同和提供供應商培訓等，旨在建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。供應商認證和供應商評估是供應商管理的具體手段，而非關(guān)系管理的方式。7.談判中，收集信息的主要途徑有（）A.官方渠道B.行業(yè)報告C.媒體報道D.個人關(guān)系E.實地考察答案：ABCDE解析：談判中收集信息需要通過多種途徑，包括官方渠道、行業(yè)報告、媒體報道、個人關(guān)系和實地考察等，以確保信息的全面性和準確性。8.供應商分類的主要依據(jù)有（）A.供應商的規(guī)模B.供應商的產(chǎn)品質(zhì)量C.供應商的重要性D.供應商的地理位置E.供應商的合作歷史答案：ABCE解析：供應商分類需要綜合考慮多個因素，包括供應商的規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、重要性和合作歷史等，以便采取不同的管理策略。地理位置雖然重要，但通常不是主要依據(jù)。9.談判中，處理僵局的方法有（）A.暫停談判B.改變談判環(huán)境C.交換談判人員D.引入第三方E.放棄談判答案：ABCD解析：談判僵局是常見的現(xiàn)象，可以采取多種方法打破僵局，包括暫停談判以緩和氣氛、改變談判環(huán)境以創(chuàng)造新的氛圍、交換談判人員以引入新的觀點和引入第三方進行調(diào)解等。放棄談判通常是最后的手段。10.供應商績效考核的方法有（）A.問卷調(diào)查B.訪談評估C.數(shù)據(jù)分析D.實地考察E.行業(yè)標準答案：ABCD解析：供應商績效考核需要采用多種方法，包括問卷調(diào)查、訪談評估、數(shù)據(jù)分析和實地考察等，以確保評估的全面性和客觀性。行業(yè)標準可以作為參考，但不是績效考核的方法。11.談判中，"利益"與"立場"的關(guān)系是（）A.利益是立場的依據(jù)B.立場是利益的體現(xiàn)C.兩者沒有關(guān)系D.兩者是相互矛盾的E.利益是談判的出發(fā)點答案：ABE解析：在談判中，立場往往是談判者為實現(xiàn)自身利益而采取的具體主張或要求，利益是立場背后的根本出發(fā)點，理解利益有助于找到解決問題的共同基礎(chǔ)，從而更容易達成協(xié)議。利益是談判的出發(fā)點，立場是利益的具體表達。兩者并非沒有關(guān)系，也不是簡單的相互矛盾。12.供應商選擇需要考慮的因素有（）A.供應商的資質(zhì)B.供應商的信譽C.供應商的價格D.供應商的地理位置E.供應商的服務能力答案：ABCE解析：選擇供應商是一個綜合性的決策過程，需要考慮多個因素，包括供應商的資質(zhì)、信譽、服務能力和價格等。地理位置雖然也是一個考慮因素，但重要性取決于具體情況。13.談判中，"錨定效應"的表現(xiàn)有（）A.談判者容易受到對方第一信息的影響B(tài).談判者傾向于堅持自己的初始報價C.談判結(jié)果往往偏離雙方的真實利益D.談判者難以做出讓步E.談判者容易忽視關(guān)鍵信息答案：ABCE解析："錨定效應"是一種認知偏差，指人們在做決策時，容易過度依賴接收到的第一個信息（錨點），后續(xù)的判斷會圍繞這個錨點進行調(diào)整。在談判中，對方提出的第一個報價就可能產(chǎn)生錨定效應，導致談判結(jié)果偏離雙方的真實利益。談判者傾向于堅持自己的初始報價和難以做出讓步可能是錨定效應的結(jié)果，但不是其直接表現(xiàn)。錨定效應主要影響信息處理和判斷，而非忽視關(guān)鍵信息。14.供應商績效考核的指標體系應包括（）A.質(zhì)量指標B.交貨指標C.價格指標D.服務指標E.創(chuàng)新指標答案：ABCDE解析：供應商績效考核的指標體系需要全面反映供應商的表現(xiàn)，應包括質(zhì)量指標、交貨指標、價格指標、服務指標和創(chuàng)新指標等，以綜合評價供應商的綜合實力。15.談判中，"雙贏"策略的特點有（）A.強調(diào)合作而非對抗B.尋求利益的共同點C.關(guān)注各方的需求D.堅持不做出任何讓步E.致力于建立長期關(guān)系答案：ABCE解析："雙贏"策略的核心是尋求合作，強調(diào)合作而非對抗，尋求利益的共同點，關(guān)注各方的需求，并致力于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。堅持不做出任何讓步是單贏策略的表現(xiàn)，與雙贏策略不符。16.供應商關(guān)系管理的主要目標有（）A.降低采購成本B.提高采購效率C.降低采購風險D.提升供應商管理水平E.促進供應鏈協(xié)同答案：ABCE解析：供應商關(guān)系管理的主要目標是綜合性的，旨在通過有效的管理手段，降低采購成本，提高采購效率，降低采購風險，并促進供應鏈協(xié)同，最終提升企業(yè)的整體競爭力。17.談判中，收集信息的方法有（）A.文獻研究B.實地考察C.問卷調(diào)查D.訪談E.公開信息搜集答案：ABCDE解析：談判中收集信息需要采用多種方法，包括文獻研究、實地考察、問卷調(diào)查、訪談和公開信息搜集等，以確保信息的全面性和準確性。18.供應商分類的方式有（）A.按重要性分類B.按規(guī)模分類C.按產(chǎn)品類型分類D.按地理位置分類E.按合作模式分類答案：ABDE解析：供應商分類可以根據(jù)不同的標準進行，常見的有按重要性、規(guī)模、地理位置和合作模式分類等。按產(chǎn)品類型分類雖然也是一種方式，但通常不是主要的分類依據(jù)。19.談判中，處理沖突的方法有（）A.合作B.分散C.妥協(xié)D.強制E.回避答案：ACDE解析：談判中處理沖突可以采用多種方法，包括合作、妥協(xié)、強制和回避等。分散通常不是處理沖突的有效方法，可能導致問題積壓。20.供應商關(guān)系管理的重要性體現(xiàn)在（）A.提高采購效率B.降低采購成本C.降低采購風險D.提升產(chǎn)品質(zhì)量E.增強企業(yè)競爭力答案：ABCDE解析：供應商關(guān)系管理的重要性體現(xiàn)在多個方面，包括提高采購效率、降低采購成本、降低采購風險、提升產(chǎn)品質(zhì)量和增強企業(yè)競爭力等，對企業(yè)的供應鏈管理和整體運營具有重要意義。三、判斷題1.談判準備階段最重要的工作是確定談判目標。（）答案：正確解析：談判目標是談判的出發(fā)點和歸宿，是談判準備階段的核心工作。明確的目標有助于指導談判的進行，評估談判結(jié)果。沒有明確的目標，談判就會缺乏方向和依據(jù)，難以取得成功。2.供應商管理的目的是為了降低采購成本。（）答案：錯誤解析：供應商管理的目的不是單一的，而是綜合性的，旨在通過有效的管理手段，降低采購成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，確保供應鏈穩(wěn)定，最終提升企業(yè)的競爭力。僅僅關(guān)注降低成本可能會犧牲其他方面的利益。3.談判中，立場就是利益。（）答案：錯誤解析：立場是談判者為實現(xiàn)自身利益而采取的具體主張或要求，利益是立場背后的根本出發(fā)點。立場往往是利益的體現(xiàn)，但兩者并不完全等同。利益是更深層次的需求和目標，立場是利益在談判中的具體表達。4.供應商評估只需要評估其產(chǎn)品質(zhì)量。（）答案：錯誤解析：供應商評估需要綜合考慮多個方面，包括其產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、交貨能力、財務狀況、質(zhì)量管理體系等，以全面評價供應商的綜合實力，而不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量。5.談判中，出現(xiàn)僵局就意味著談判失敗。（）答案：錯誤解析：談判中出現(xiàn)僵局是常見的現(xiàn)象，并不意味著談判失敗。僵局可以通過暫停談判、改變談判環(huán)境、引入第三方等方式來打破，或者雙方重新審視利益和立場，尋找新的解決方案。6.供應商關(guān)系管理就是對供應商進行考核。（）答案：錯誤解析：供應商關(guān)系管理是一個綜合性的管理過程，包括對供應商的選擇、評估、合作、溝通等多個方面，考核只是其中的一部分，而不是全部。7.談判中，"留有余地"的原則意味著可以隨意讓步。（）答案：錯誤解析：談判中"留有余地"的原則意味著談判者在提出要求或做出承諾時，不要把話說得太死，要保留一定的調(diào)整空間，以便在談判中靈活應對各種情況，增加達成協(xié)議的可能性。但這并不意味著可以隨意讓步，讓步需要基于合理的利益交換和談判策略。8.供應商分類管理就是對待不同類型的供應商采用不同的管理方式。（）答案：正確解析：供應商分類管理的主要目的是根據(jù)供應商的不同特點和能力，采取不同的管理策略，例如對關(guān)鍵供應商給予更多關(guān)注和支持，對普通供應商則采用標準化管理流程，以提高采購效率，降低采購風險。9.談判中，積極傾聽就是同意對方的觀點。（）答案：錯誤解析：談判中積極傾聽是一種有效的溝通技巧，要求談判者全神貫注地聽取對方講話，理解對方的觀點和需求，并適時做出回應，這有助于建立信任，促進溝通。但這并不意味著要同意對方的觀點，談判者仍然可以保持自己的立場，并在理解對方的基礎(chǔ)上進行協(xié)商。10.供應商績效考核是靜態(tài)的評估。（）答案：錯誤解析：供應商績效考核是一個動態(tài)的過程，需要根據(jù)市場變化、企業(yè)需求等因素進行定期或不定期的評估，并根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整管理策略，以確保供應商能夠持續(xù)滿足企業(yè)的要求。四、簡答題1.簡述企業(yè)談判準備階段