2007年ABB傳動

重點渠道伙伴

總經(jīng)理（長沙）會議

（標(biāo)準(zhǔn)傳動和OEM銷售）

2007ABBDrive

KeyChannelPartner

GMMeeting

(ChangSha)

(StandardDrives&OEMSales)陳東輝2007年1月19日ChenDonghui19Jan.2007提要 Contents2006年標(biāo)準(zhǔn)傳動和OEM銷售回顧 2006StandardDrives&OEMSalesReview盤點2006，展望2007 Sum-up2006,Outlook20072007年OEM銷售政策要點 Outlineof2007OEMPolicyACS800-01標(biāo)準(zhǔn)傳動產(chǎn)品 StandardDrivesACS350ACS800-04(R2~R6)DCS400ACS550ACS510ACS50/150ACSM1標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品國內(nèi)銷售情況

StandardDrivesReviewinDomesticSale62%35%23%22%感謝渠道伙伴在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售方面做出的貢獻！Thankchannelpartnerscontributiontostandarddrives!從2002-2006年,標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售平均增長率為35%！Theaveragegrowthrate35%during2002-2006!549MRMB各系列產(chǎn)品銷售情況

StandardDrivesReviewbySeries各區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售情況

StandardDrivesReviewbyRegion2006年OEM銷售情況

OEMApplicationReviewin2006OEM占標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售的56%！OEMshare56%ofstandarddrives!OEM銷售在各區(qū)域分布

OEMReviewbyRegion盤點2006，展望2007Sum-up2006,Outlook2007

Roadshowcover24cities/42timesYTDTrainingfor20partnersMorethan1,500personnelattendACS150/350roadshowFinishinternaltrainingforsales&serviceengineerACS150/350成功放行新產(chǎn)品 LaunchingNewProductsACS150共銷售3,054臺Qty.3,053pcsACS350共銷售8,768臺Qty.8,768pcs在暖通空調(diào)應(yīng)用的突破 SuccessfulStoryofHVAC在富士康集團廠房空調(diào)項目中擊敗強勁競爭對手，獲得成功。2006年所有富士康新建廠房全部采用ACS510及ACS800產(chǎn)品。在富士康集團確立了ABB的品牌。北京銀泰中心是北京目前最高的建筑， 建成后將成為長安街地標(biāo)性建筑。在該項目上，ABB成功戰(zhàn)勝競爭對手， 一舉中標(biāo)，在樓宇空調(diào)方面取得進展。隨著國內(nèi)大規(guī)模的建設(shè)，暖通空調(diào)行業(yè)將持續(xù)升溫。新的機會： 環(huán)渤海灣經(jīng)濟圈和天津濱海新區(qū)的建設(shè) 2010年上海世博會 2010年廣州亞運會2007年加強與設(shè)計院的聯(lián)系，從項目的初期著手做工作，同時在對外宣傳上做文章。在紡織行業(yè)應(yīng)用的擴大

DevelopTextileSegment

在細紗機上得到更大的發(fā)展：

ACS800在中紡集團細紗機上成功應(yīng)用，一年用量已達到幾百臺。

拓展在氣流紡和染整設(shè)備上的應(yīng)用：

隨著生產(chǎn)工藝要求的不斷提高，作為紡織行業(yè)另外兩大機型的氣流紡和染整設(shè)備，對變頻器的需求將逐漸加大，成為行業(yè)內(nèi)的主要應(yīng)用領(lǐng)域，也是2007年OEM開發(fā)的重點。金屬制品－鋼簾線市場前景廣闊 Metalworking我國目前在建公路總里程348萬公里，2010年汽車擁有量將達到800萬輛。

通過ABB及渠道伙伴多年的努力，在金屬制品行業(yè)取得卓越的業(yè)績，2006年又創(chuàng)佳績，2007年將再造輝煌。

良好條件加速輪胎的子午化率，已提高至50%，子午線輪胎用鋼簾線需求旺盛，年缺口在10多萬噸。

每萬噸產(chǎn)量需要1.1~110kW電機560~840臺，可用變頻器總金額在350~600萬元。

螺桿泵－未來工業(yè)泵的發(fā)展趨勢 SpecialPumpABB變頻器配套的螺桿泵在大慶油田、松遼油田成功使用上千套。輸送高固體含量的介質(zhì)和不同粘度的介質(zhì)；流量均勻壓力穩(wěn)定，適合輸送敏性物品和易受離心力等破壞的物品。用于化學(xué)工業(yè)、勘探采礦、造船業(yè)、陶瓷工業(yè)、能源工業(yè)、污水處理、造紙業(yè)、醫(yī)藥、食品。我國單、雙、三、五螺桿泵的年產(chǎn)量約10,000余臺，三螺桿泵產(chǎn)量占半數(shù)以上，其次為單、雙螺桿泵。變頻化率低，可操作空間大，功率范圍：1.5~75kW，三大世界知名螺桿泵制造企業(yè)入住中國，市場前景廣闊。包裝機械市場狀況 PackingMachine包裝機械總體發(fā)展較快，年遞增約16%，產(chǎn)需缺口較大。五大食品包裝機械將主導(dǎo)市場：制袋、充填、封口包裝機械；瓦楞紙箱(板)生產(chǎn)設(shè)備；金屬包裝容器加工設(shè)備；紙漿模塑加工設(shè)備；真空包裝機械。地域分布：汕頭：目前已發(fā)展成為中國三大印刷包裝基地之一，包裝機械制造工藝水平和行業(yè)群體規(guī)模已走在全國前列。溫州：印刷包裝業(yè)年產(chǎn)值目前已達150億，成為該市經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱。上海和杭州：分別榮獲中國包裝印刷城和亞洲包裝中心的稱號。2007年關(guān)注的OEM應(yīng)用FocusonOEMApplicationsin2007暖通空調(diào)HVAC

包裝機械

PackingMachine螺桿泵

SpecialPump拉絲機

Drawdench氣流紡和印染AirSpinningandDyeing

2007年如何實現(xiàn)OEM業(yè)務(wù)的增長？43物流Logistic技術(shù)支持+服務(wù)+物流Logistic+Tech.support+Service21技術(shù)方案+打包供貨+服務(wù)+物流Tech.solution+package+service+Logistic同步開發(fā)+技術(shù)訣竅+技術(shù)方案+服務(wù)DevelopwithOEMtogether+Tech.knowhowSolution+package+Service3-5%6-10%10-20%>20%10個OEM應(yīng)用領(lǐng)域

10OEMSegments水泵Pump

紡織Textile

暖通空調(diào)HVAC

塑料和橡膠

Plastic&Rubber

食品和飲料Food&Beverage

包裝印刷Packaging&Printing

電源PowerSupply通用機械GeneralMachinery

金屬加工Metalworking

輸送

ConveyorsOEM意為可使用同一套圖紙進行重復(fù)制造、具備標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模生產(chǎn)，并且以自有品牌銷售產(chǎn)品的原始設(shè)備制造商；所用ABB傳動產(chǎn)品是其設(shè)備組成部分，具有相對固定的型號和穩(wěn)定的采購量。OEMmeanstheoriginalequipmentmanufacturewhocouldrepeatmanufacturewithsamedrawing,havestandardizedbigscopeproduction,andsellwithitsownbrand.AlltheABBdriveproductsarepartsoftheequipment,andhavefixedtypeandsteadypurchasevolume.2007采取四項主要的行動以促進OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展 TakefourmajoractionstoboostOEMbusinessin2007OEMMarket建立OEM行業(yè)市場經(jīng)理隊伍SetupOEMmarketmanagerteam建立OEM技術(shù)支持和解決方案隊伍SetupOEMsupport/solutionteam建立OEM特價產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)SetupOEMproductstrackingsystem發(fā)布新政策支持渠道伙伴開發(fā)OEM

LaunchingnewpolicytosupportCPtodevelopmoreOEMsOEM行業(yè)市場負責(zé)人

OEMmarketprincipal劉志剛LiuZhiGang輸送Conveyors,金屬加工Metalworking陳東輝ChenDongHui通用機械GeneralMachinery鄒望連Zou

WangLian橡膠塑料、包裝印刷、食品飲料

P&R,Packaging&Printing,F&B李金紅

LiJinHong暖通空調(diào)、風(fēng)機泵、電源HVAC,Pump&Fan,PowerSupply王懿WangYi紡織Textile標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和OEM銷售StandardDrives&OEMSalesOEM行業(yè)市場管理 OEMMarketMangement

加強OEM行業(yè)市場管理、規(guī)范行業(yè)行為是OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

StrengtheningOEMindustrymarketmanagementandregulatingindustrybehavioristhedirectionofOEMmanagement.

OEM行業(yè)負責(zé)人是行業(yè)市場管理的領(lǐng)導(dǎo)者，是行業(yè)市場調(diào)研分析、發(fā)展規(guī)劃及政策制訂的組織者和帶頭人。

OEMindustryprincipalistheleaderofindustrymanagement,alsoisteamleaderofindustrymarketinvestigationandanalysis,makemarketdevelopmentstrategyandsalespolicy.

ABB設(shè)在各大區(qū)的OEM團隊，將按照OEM市場管理的有關(guān)政策，負責(zé)實施對所在區(qū)域OEM業(yè)務(wù)的管理。TheOEMteamdeployedinregionwillmanagetheOEMsaleinthereregionaccordingtotherelevantpolicyofOEMmarketmanagement.OEM技術(shù)支持團隊 OEMTechnicalSupportTeam收集、分析OEM客戶或OEM應(yīng)用的實際需要。

CollectandstudytheallofneedsfromcustomersandapplicationsinOEMmarket.對具體的OEM應(yīng)用提供解決方案和技術(shù)支持。

ProvidetechnicalsupportandapplicationsolutiontoOEMbusiness.負責(zé)對解決方案的實施和成功案例的推廣。

Leadthesolution/trialunittestingonsite.Promoteandextendthesuccesssolution.李進國LiJinguo黃大為HuangDawei卡文·瓊斯

CarwynJones余庭細(上海)YuTingxi(SH)標(biāo)準(zhǔn)傳動和OEM服務(wù)團隊 StandardDrives&OEMServiceTeamOEM服務(wù)支持OEMSupport王煥良WangHuanliangWangHuanHanXiaoxuQinBaoguoLeiYiLiPengLinZhangJinQiwenZeng

Jian

(SH)WeiTao(GZ)Zhangyong

(SH)Guo

Xiaohu練德均Lian

Dejun姚國凌YaoGuoling

(SH)Sheng

Tian

(SH)區(qū)域支持FieldSupport服務(wù)熱線SupportLine宋緒東SongXudong李明霞LiMingxiaOEM客戶技術(shù)服務(wù)的事宜，可以隨時與就近的服務(wù)中心聯(lián)系。Fortechnicalsupport,Servicerequest,OEMcustomercanalwayscontactwithourlocalservicecenterOEM客戶對技術(shù)服務(wù)的咨詢，可以隨時與ABB24小時服務(wù)熱線聯(lián)系。Fortechnicalsupport,Servicerequest,OEMcustomercanalwayscontactwithABBDrive24HsupportlineOEM技術(shù)服務(wù)團隊將定期走訪重要的OEM客戶，區(qū)域支持隊伍也將對他們提供必要的支持。OEMservicesupportteamwillarrangeregularvisitforKeyOEMcustomer.FieldSupportforspecialcases,CoordinateOEMcustomersupport新的OEM操作方式 NewoperatewaytohandleOEMbusiness

取消OEM2和OEM3操作方式，全面啟動對核定的OEM商使用綜合

OEM特價訂貨及特價產(chǎn)品序列號跟蹤的方式操作。

UsenewOEMtrackingdatabasetoreplacetheexistingwayOEM2&OEM3.

綜合OEM特價與實際采購價的差值，ABB每季度與渠道伙伴進行季度結(jié)算。Quarterlyreturnthepricegapbetweensyntheticalprice&actualprice.OEM數(shù)據(jù)庫與訂單系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫鏈接，實行閉環(huán)管理。Linkthedatabasebetweensales&service(warranty).設(shè)立OEM服務(wù)基金 SetupOEMServiceFundOEM服務(wù)基金是ABB提供的用于支持OEM業(yè)務(wù)的專項基金，目的是為了支持渠道伙伴為OEM商提供更好的服務(wù)。OEMservicefundisspecializedfundforsupportingOEMbusiness,thepurposeisthatsupportCPtoprovidethebestserviceforOEM.服務(wù)基金的計算方法：本年每季度向核定的OEM商標(biāo)準(zhǔn)傳動的總發(fā)貨額（按照渠道伙伴在ABB的實際采購價總額計算）0.6%計提。Servicefundcalculation:Accordingtoeachquarter’s0.6%ofstandarddrivesshipmentvalueforverifiedOEMincurrentyeartocalculatetheOEMservicefund.服務(wù)基金的有效期：兩個日歷年。Servicefund’seffectiveperiod:2years服務(wù)基金使用的限制條件：存在欠款的渠道伙伴不能使用服務(wù)基金

。Limitedconditionsofusingservicefund:ThepartnerwhoisoverduetoABBshouldn’tclaimOEMservicefund.

OEM服務(wù)基金的用途 UsingscopeofOEMServicefund支持非保質(zhì)的在線產(chǎn)品之維修材料費用。Supporttherepairmaterialcostofthenon-warrantyon-lineproduct.

支持購買下線產(chǎn)品的備件。Supporttobuythesparepartsofphaseoutproducts.

支持購買ABB標(biāo)準(zhǔn)的延長保質(zhì)期服務(wù)。SupporttobuyextendedwarrantyforverifiedOEM.支持購買為核定的OEM商提供服務(wù)的中轉(zhuǎn)機或其要求的贈機。SupporttobuytheturnoverorthepresentmodulesthatprovideservicefortheOEM.服務(wù)基金可為ABB核定的OEM商之標(biāo)準(zhǔn)傳動提供以下的支持：OEM重點客戶 KeyOEMOEM重點客戶指ABB傳動公司根據(jù)OEM市場、行業(yè)、客戶的綜合情況，分析后對OEM客戶做的動態(tài)冠名。

KeyOEMmeansthatABBdefineOEMcustomeraccordingtothestatusofOEMmarket,industriesandcustomer.OEM重點客戶由OEM部門負責(zé)管理，每年度末評定一次。

OEMteamisresponsiblekeyOEMmanagement.KeyOEMwillbeassessedbyABBeachyear.ABB將向渠道伙伴公布OEM重點客戶的名單。

ABBwillreleasethekeyOEMlisttoCP.ABB將對OEM重點客戶實施更為積極的支持政策。

ImplementmoreactivesupportingpolicyforkeyOEM.第一批OEM重點客戶名單

KeyOEMListOEM商渠道伙伴行業(yè)馬佐里(東臺)紡機有限公司青島海納紡織青島三利中德美水設(shè)備有限公司青島海納風(fēng)機/泵貝卡爾特技術(shù)工程（江陰）有限公司上海怡申金屬制品上海太平洋克羅斯羅爾機械有限公司上海怡申紡織杭州漢邦科技有限公司杭州東華金屬制品大慶景宏鉆采技術(shù)開發(fā)有限公司黑龍江天翔輸送完善OEM管理加大支持力度

OEMPolicyImprovement新