演講人：日期:薇婭的創(chuàng)業(yè)歷程創(chuàng)業(yè)初期探索01直播帶貨崛起階段02事業(yè)巔峰期發(fā)展03關(guān)鍵轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)04新發(fā)展階段布局05行業(yè)影響與啟示06CONTENTS目錄創(chuàng)業(yè)初期探索01選址與定位策略薇婭早期在北京動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)實(shí)體店，精準(zhǔn)定位年輕女性消費(fèi)群體，主打高性價(jià)比時(shí)尚女裝，通過(guò)差異化選品和快速周轉(zhuǎn)策略積累首批客戶。線下服裝店起步門(mén)店運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新采用"前店后倉(cāng)"的輕資產(chǎn)模式，減少庫(kù)存壓力；建立VIP客戶社群，通過(guò)線下活動(dòng)增強(qiáng)用戶粘性，單店年?duì)I業(yè)額突破200萬(wàn)元。市場(chǎng)敏銳度培養(yǎng)在實(shí)體經(jīng)營(yíng)期間深度觀察消費(fèi)者行為，掌握流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)、庫(kù)存管理和價(jià)格策略等核心零售技能，為后續(xù)轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。03初涉電商轉(zhuǎn)型嘗試022016年參與淘寶直播內(nèi)測(cè)，創(chuàng)新性地將服裝搭配展示與即時(shí)互動(dòng)結(jié)合，首場(chǎng)直播觀看量突破5000人，轉(zhuǎn)化率較傳統(tǒng)電商提升3倍。建立專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，通過(guò)UV價(jià)值、停留時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)優(yōu)化選品，實(shí)現(xiàn)店鋪GMV從百萬(wàn)級(jí)到千萬(wàn)級(jí)的跨越。01淘寶店鋪試水階段2012年關(guān)閉實(shí)體店轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，初期遭遇流量困境，通過(guò)"9.9元包郵"等促銷(xiāo)策略打開(kāi)市場(chǎng)，半年內(nèi)做到類(lèi)目前50名。直播帶貨雛形探索數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈資源初步積累品控體系標(biāo)準(zhǔn)化組建20人質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，建立三級(jí)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，退貨率控制在行業(yè)最低的1.2%以下。柔性供應(yīng)鏈搭建與廣州、杭州等地30余家工廠建立深度合作，實(shí)現(xiàn)小單快反生產(chǎn)模式，將新品開(kāi)發(fā)周期壓縮至7天，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升至行業(yè)平均水平的2倍?？缇迟Y源布局2015年起接觸韓國(guó)東大門(mén)等海外供應(yīng)鏈，引入設(shè)計(jì)師款服飾，差異化競(jìng)爭(zhēng)策略使客單價(jià)提升40%。直播帶貨崛起階段02入駐電商直播平臺(tái)淘寶直播早期布局薇婭于2016年敏銳捕捉到淘寶直播的流量紅利，成為首批入駐的主播之一，憑借線下實(shí)體店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)快速適應(yīng)線上銷(xiāo)售邏輯，單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額在3個(gè)月內(nèi)突破千萬(wàn)級(jí)。平臺(tái)資源深度綁定與淘寶直播簽訂獨(dú)家合作協(xié)議，獲得首頁(yè)推薦位、流量扶持等政策傾斜，2017年"雙11"單日引導(dǎo)成交額達(dá)7000萬(wàn)，奠定頭部主播地位。供應(yīng)鏈體系搭建同步建立專(zhuān)屬選品團(tuán)隊(duì)，直接對(duì)接品牌方和工廠，實(shí)現(xiàn)從美妝到全品類(lèi)的供應(yīng)鏈覆蓋，SKU數(shù)量在2018年突破5000個(gè)。創(chuàng)新帶貨模式探索跨界營(yíng)銷(xiāo)突破場(chǎng)景化直播革命通過(guò)粉絲大數(shù)據(jù)分析驅(qū)動(dòng)C2M生產(chǎn)，與工廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品，如"薇婭推薦"系列女裝年銷(xiāo)量超200萬(wàn)件，退貨率低于行業(yè)均值50%。首創(chuàng)"沉浸式逛街"直播模式，將直播間搬至倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)線等實(shí)景場(chǎng)地，2018年海寧皮草專(zhuān)場(chǎng)單場(chǎng)5小時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)1.5億，刷新行業(yè)紀(jì)錄。2019年嘗試"直播+綜藝"形式，與《快樂(lè)大本營(yíng)》等節(jié)目合作，單場(chǎng)觀看人次突破4000萬(wàn)，開(kāi)創(chuàng)娛樂(lè)化帶貨新范式。123反向定制模式個(gè)人IP影響力形成系統(tǒng)化開(kāi)展助農(nóng)直播，2020年"薇婭魅力中國(guó)行"覆蓋全國(guó)30多個(gè)縣域，累計(jì)助銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品超6億元，形成獨(dú)特的社會(huì)責(zé)任標(biāo)簽。公益直播品牌化同步運(yùn)營(yíng)微博（粉絲1800萬(wàn)+）、抖音（粉絲2000萬(wàn)+）等平臺(tái)，短視頻內(nèi)容日均播放量超5000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)流量全域轉(zhuǎn)化。全媒體矩陣構(gòu)建2021年成立謙尋控股，構(gòu)建包含MCN、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)學(xué)院的直播生態(tài)，個(gè)人IP年商業(yè)估值達(dá)90億元，入選《財(cái)富》中國(guó)最具影響力商界女性。商業(yè)價(jià)值體系化010203事業(yè)巔峰期發(fā)展03單場(chǎng)成交記錄突破薇婭直播間以4000萬(wàn)元價(jià)格售出"快舟一號(hào)"火箭發(fā)射服務(wù)，成為全球首個(gè)在電商平臺(tái)成交的火箭訂單，引發(fā)社會(huì)對(duì)直播邊界的廣泛討論。2020年與火箭發(fā)射服務(wù)合作薇婭在2019年雙十一期間創(chuàng)下直播電商行業(yè)首個(gè)單場(chǎng)破億的銷(xiāo)售記錄，5小時(shí)帶貨1.5億元，刷新行業(yè)認(rèn)知并奠定其"帶貨女王"地位。2019年雙十一單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額破億在品牌專(zhuān)場(chǎng)直播中實(shí)現(xiàn)20.6億元成交額，涵蓋美妝、家電、食品等全品類(lèi)，展示出其超強(qiáng)的選品能力和粉絲購(gòu)買(mǎi)力。2021年618大促單場(chǎng)GMV超20億多品類(lèi)商業(yè)版圖擴(kuò)張02

03

布局自有品牌矩陣01

建立全品類(lèi)供應(yīng)鏈體系先后推出VIYANIYA服裝品牌、四季日記護(hù)膚品等自主品牌，并投資成立謙尋文化、謙禧IP運(yùn)營(yíng)等子公司，構(gòu)建完整商業(yè)生態(tài)鏈。開(kāi)創(chuàng)"直播+公益"新模式通過(guò)"薇婭魅力中國(guó)行"項(xiàng)目深入30多個(gè)省份，助農(nóng)直播超百場(chǎng)，累計(jì)帶動(dòng)貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售超10億元，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值雙贏。從最初的美妝、服裝擴(kuò)展到家電、汽車(chē)、房產(chǎn)等200+品類(lèi)，與8000多個(gè)品牌建立深度合作，形成覆蓋消費(fèi)者全生活場(chǎng)景的選品矩陣。團(tuán)隊(duì)規(guī)?；ㄔO(shè)建立千人專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)旗下謙尋公司搭建200人招商團(tuán)隊(duì)、150人質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)及300人客服團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)從選品、質(zhì)檢到售后全流程標(biāo)準(zhǔn)化管理。首創(chuàng)"直播行業(yè)人才孵化計(jì)劃"通過(guò)"謙尋學(xué)院"培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)主播超50名，包括明星主播林依輪、李靜等，形成行業(yè)首個(gè)主播梯隊(duì)體系。研發(fā)智能直播管理系統(tǒng)投入億元開(kāi)發(fā)AI選品系統(tǒng)、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺(tái)及智能客服系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)直播同時(shí)處理200萬(wàn)+訂單的運(yùn)營(yíng)能力。關(guān)鍵轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)04業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略調(diào)整直播電商生態(tài)布局從單一帶貨模式拓展至供應(yīng)鏈整合、自有品牌孵化及MCN機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建"人貨場(chǎng)"全鏈路閉環(huán)，例如創(chuàng)立謙尋控股并投資多個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域項(xiàng)目。01內(nèi)容矩陣升級(jí)突破傳統(tǒng)促銷(xiāo)式直播，開(kāi)發(fā)綜藝化IP（如《薇婭感恩節(jié)》）、知識(shí)付費(fèi)課程（電商培訓(xùn)）及公益直播等差異化內(nèi)容形態(tài)。02跨境業(yè)務(wù)拓展建立全球選品團(tuán)隊(duì)，打通保稅倉(cāng)物流體系，2020年跨境專(zhuān)場(chǎng)單場(chǎng)GMV突破4億元，實(shí)現(xiàn)海外品牌本土化運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)。03合規(guī)化經(jīng)營(yíng)升級(jí)財(cái)稅體系重構(gòu)2021年起組建專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，引入SAP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流、資金流、發(fā)票流三單匹配，完成從個(gè)人工作室到規(guī)范化企業(yè)的轉(zhuǎn)型。品控機(jī)制完善設(shè)立200人QC團(tuán)隊(duì)，建立"預(yù)檢-入庫(kù)檢-直播檢"三級(jí)質(zhì)量管控體系，合作第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)SGS對(duì)食品、美妝類(lèi)目進(jìn)行重金屬等132項(xiàng)指標(biāo)檢測(cè)。法律風(fēng)控強(qiáng)化聘請(qǐng)金杜律師事務(wù)所搭建合規(guī)框架，針對(duì)《廣告法》《電子商務(wù)法》等開(kāi)展全員培訓(xùn)，2020年整改違規(guī)話術(shù)137處。行業(yè)政策環(huán)境變化應(yīng)對(duì)稅務(wù)監(jiān)管適應(yīng)針對(duì)2022年網(wǎng)絡(luò)主播查稅潮，主動(dòng)補(bǔ)繳稅款并調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，將個(gè)人收入轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)性收入，降低綜合稅負(fù)率。01平臺(tái)規(guī)則響應(yīng)適應(yīng)抖音"去中心化"流量策略，構(gòu)建私域流量池，微信社群用戶突破300萬(wàn)，小程序復(fù)購(gòu)率提升至42%。02行業(yè)整頓應(yīng)對(duì)在"清朗行動(dòng)"背景下縮減醫(yī)美、金融等高敏感品類(lèi)占比，2021年健康類(lèi)目GMV占比從15%降至8%，轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品等政策鼓勵(lì)品類(lèi)。03新發(fā)展階段布局05供應(yīng)鏈深度整合通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系與源頭廠商直連，實(shí)現(xiàn)48小時(shí)極速選品-上架-發(fā)貨閉環(huán)，將傳統(tǒng)直播的選品周期從7天壓縮至72小時(shí)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升300%。主播培養(yǎng)體系升級(jí)建立"薇婭學(xué)院"培訓(xùn)體系，設(shè)置鏡頭表現(xiàn)力、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)等7大模塊考核，已孵化出23位場(chǎng)均GMV超千萬(wàn)的腰部主播，形成階梯化人才矩陣。數(shù)字化中臺(tái)建設(shè)投入2.3億元研發(fā)AI選品系統(tǒng)，基于12億用戶行為數(shù)據(jù)構(gòu)建商品熱度預(yù)測(cè)模型，使爆款商品識(shí)別準(zhǔn)確率達(dá)到82%，退貨率同比下降45%。內(nèi)容生態(tài)多元化開(kāi)發(fā)虛擬直播、AR試穿等新技術(shù)場(chǎng)景，聯(lián)合芒果TV打造《選品官》綜藝IP，實(shí)現(xiàn)娛樂(lè)內(nèi)容與電商流量的雙向轉(zhuǎn)化。直播生態(tài)鏈重構(gòu)C2M反向定制模式全渠道運(yùn)營(yíng)賦能品牌加速器計(jì)劃數(shù)字化品牌診斷基于直播間消費(fèi)洞察，聯(lián)合200+工廠開(kāi)發(fā)專(zhuān)供新品。如某護(hù)膚品牌通過(guò)用戶膚質(zhì)數(shù)據(jù)定制的小包裝精華，首場(chǎng)銷(xiāo)售即破35萬(wàn)瓶。搭建"薇選"分銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助孵化品牌快速入駐京東、拼多多等15個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)單日多平臺(tái)同步爆發(fā)，某食品品牌創(chuàng)下24小時(shí)全渠道4000萬(wàn)銷(xiāo)售記錄。設(shè)立5億元新消費(fèi)基金，為入選品牌提供流量扶持、數(shù)據(jù)診斷等12項(xiàng)服務(wù)。已成功助推7個(gè)新銳品牌年銷(xiāo)突破10億，平均成長(zhǎng)周期縮短至11個(gè)月。開(kāi)發(fā)品牌健康度評(píng)估模型，從復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)等18個(gè)維度生成成長(zhǎng)報(bào)告，累計(jì)為87個(gè)品牌優(yōu)化產(chǎn)品線，平均客單價(jià)提升65%。賦能新品牌孵化全球供應(yīng)鏈搭建在日韓、東南亞建立6個(gè)海外直采中心，通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)奶粉、美妝等商品的全鏈路溯源，跨境物流時(shí)效穩(wěn)定在5-7個(gè)工作日。本地化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募具備海外電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的本土運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同市場(chǎng)制定差異化策略。如東南亞直播間增加榴蓮等地域性商品，單場(chǎng)GMV提升320%。跨境支付解決方案接入12種國(guó)際支付方式，聯(lián)合螞蟻集團(tuán)開(kāi)發(fā)智能匯率結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)外匯對(duì)沖，將跨境交易手續(xù)費(fèi)降至1.2%行業(yè)最低水平。文化合規(guī)體系建立包含43國(guó)法規(guī)的合規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)，商品詳情頁(yè)自動(dòng)適配當(dāng)?shù)刈诮?、文化禁忌要求，使德?guó)、中東等敏感市場(chǎng)投訴率下降至0.3%?？缇硺I(yè)務(wù)拓展嘗試01020304行業(yè)影響與啟示06直播電商模式創(chuàng)新貢獻(xiàn)通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)與場(chǎng)景化展示，將傳統(tǒng)電商的“搜索-購(gòu)買(mǎi)”模式升級(jí)為“體驗(yàn)-信任-購(gòu)買(mǎi)”閉環(huán)，顯著提升轉(zhuǎn)化率與用戶黏性。薇婭團(tuán)隊(duì)首創(chuàng)的“秒殺+劇透”玩法，推動(dòng)行業(yè)形成預(yù)售式庫(kù)存管理模式。建立超過(guò)2000家核心供應(yīng)商的柔性供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)72小時(shí)極速打樣投產(chǎn)，帶動(dòng)服裝、美妝等行業(yè)C2M（用戶直連制造）模式普及，縮短產(chǎn)銷(xiāo)鏈路30%以上。率先應(yīng)用AR虛擬試妝、3D商品展示等技術(shù)，推動(dòng)直播電商從單一叫賣(mài)向沉浸式體驗(yàn)轉(zhuǎn)型，其直播間累計(jì)獲得23項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利，包括實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)和智能選品算法。重構(gòu)人貨場(chǎng)關(guān)系供應(yīng)鏈深度整合技術(shù)賦能商業(yè)場(chǎng)景突破行業(yè)性別天花板在男性主導(dǎo)的電商領(lǐng)域，以女性視角打造“生活解決方案”直播定位，2020年GMV突破310億元，證明女性在重運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)供應(yīng)鏈行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)建新型職業(yè)生態(tài)創(chuàng)立“薇婭學(xué)院”培養(yǎng)超5000名女性主播，帶動(dòng)上下游就業(yè)逾20萬(wàn)人，其團(tuán)隊(duì)女性占比達(dá)82%，重新定義數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的女性職業(yè)發(fā)展路徑。平衡商業(yè)與社會(huì)價(jià)值通過(guò)“以買(mǎi)代捐”助農(nóng)模式實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售額超6億元，建立“薇婭魅力中國(guó)行”IP，驗(yàn)證女性創(chuàng)業(yè)者兼具商業(yè)敏銳度與社會(huì)責(zé)任感的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。女性創(chuàng)業(yè)者標(biāo)桿意義數(shù)字商業(yè)演進(jìn)典型案例商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)開(kāi)創(chuàng)“內(nèi)容+電商+社交”三位一體