課程顧問攻單技巧20XX演講人：目錄CONTENTS基礎(chǔ)準(zhǔn)備123溝通技巧異議處理4成交策略5關(guān)系維護(hù)6工具與資源應(yīng)用基礎(chǔ)準(zhǔn)備CHAPTERChapter01通過開放式提問和積極傾聽，挖掘客戶潛在需求，包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、預(yù)算范圍、時(shí)間安排等，確保提供精準(zhǔn)的課程匹配方案?？蛻粜枨蠓治錾疃葴贤ㄅc傾聽將客戶需求分為核心需求（如升學(xué)提分）和附加需求（如興趣培養(yǎng)），優(yōu)先解決核心痛點(diǎn)，再逐步滿足其他需求。需求分類與優(yōu)先級(jí)排序結(jié)合客戶職業(yè)、家庭背景等，模擬其實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景（如職場(chǎng)技能提升），增強(qiáng)課程推薦的貼合度與說服力。場(chǎng)景化需求模擬課程體系全解析積累學(xué)員提分率、滿意度等量化數(shù)據(jù)，并準(zhǔn)備典型成功案例（如某學(xué)員從及格線提升至優(yōu)秀），增強(qiáng)客戶信任感。效果數(shù)據(jù)與案例儲(chǔ)備競(jìng)品對(duì)比分析了解同類機(jī)構(gòu)課程定價(jià)、服務(wù)條款等，提煉自身產(chǎn)品的不可替代性（如獨(dú)家教材、保分協(xié)議），應(yīng)對(duì)客戶比價(jià)行為。熟練掌握課程內(nèi)容、難度分級(jí)、師資配置及教學(xué)特色，能夠橫向?qū)Ρ炔煌n程的優(yōu)勢(shì)（如小班課vs一對(duì)一），突出差異化賣點(diǎn)。產(chǎn)品知識(shí)掌握銷售工具準(zhǔn)備制作課程介紹手冊(cè)、師資展示視頻、學(xué)員testimonial合集等，通過多媒體形式直觀呈現(xiàn)課程價(jià)值?？梢暬Y料庫(kù)設(shè)計(jì)階梯式報(bào)價(jià)（如早鳥優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)折扣）、分期付款選項(xiàng)，降低客戶決策門檻。靈活報(bào)價(jià)方案準(zhǔn)備電子合同模板、支付二維碼、試聽預(yù)約系統(tǒng)等，縮短成交路徑，避免因流程繁瑣導(dǎo)致客戶流失。簽約輔助工具溝通技巧CHAPTERChapter02提問策略通過“您對(duì)課程最關(guān)注哪些方面”等開放式問題，鼓勵(lì)客戶主動(dòng)表達(dá)需求，從而精準(zhǔn)定位其核心痛點(diǎn)，為后續(xù)推薦課程提供依據(jù)。開放式問題引導(dǎo)需求挖掘在溝通后期使用“您更傾向于周末還是工作日上課”等封閉式問題，快速縮小選擇范圍，推動(dòng)客戶進(jìn)入決策階段。封閉式問題鎖定決策節(jié)點(diǎn)采用“如果課程內(nèi)容包含實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，您覺得如何”等假設(shè)性提問，提前發(fā)現(xiàn)潛在異議并制定應(yīng)對(duì)方案，減少后續(xù)溝通阻力。假設(shè)性問題預(yù)判異議保持眼神接觸、身體前傾等肢體語言，配合“我理解您的顧慮”等回應(yīng)，讓客戶感受到被尊重，從而建立深度信任關(guān)系。全神貫注式傾聽情緒信號(hào)捕捉注意客戶語速變化、語氣轉(zhuǎn)折等細(xì)節(jié)，及時(shí)識(shí)別焦慮或猶豫情緒，通過“您似乎對(duì)課時(shí)安排有疑問”等話術(shù)主動(dòng)化解疑慮。傾聽方法按“課程采用小班制（Feature）-確保每位學(xué)員獲得指導(dǎo)（Advantage）-您孩子的薄弱環(huán)節(jié)能得到針對(duì)性解決（Benefit）-這是上周學(xué)員的進(jìn)步案例（Evidence）”邏輯展開，增強(qiáng)說服力。語言說服技巧FABE法則系統(tǒng)闡述將抽象課程價(jià)值轉(zhuǎn)化為“就像健身私教會(huì)根據(jù)體測(cè)報(bào)告定制計(jì)劃”等生活化類比，幫助客戶快速理解復(fù)雜產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。隱喻類比降低認(rèn)知門檻引用“上期87%學(xué)員達(dá)成目標(biāo)分?jǐn)?shù)”等數(shù)據(jù)，或展示權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證證書，通過客觀證據(jù)削弱客戶主觀疑慮。第三方背書強(qiáng)化可信度異議處理CHAPTERChapter03價(jià)格敏感型異議客戶對(duì)課程費(fèi)用提出質(zhì)疑，認(rèn)為價(jià)格過高或超出預(yù)算，通常表現(xiàn)為反復(fù)詢問折扣或要求降價(jià)。效果疑慮型異議決策拖延型異議時(shí)間沖突型異議客戶因個(gè)人日程安排與課程時(shí)間不匹配而猶豫，可能提出工作繁忙、接送困難等具體場(chǎng)景問題?？蛻魧?duì)課程的實(shí)際效果缺乏信心，擔(dān)心投入時(shí)間金錢后無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，常通過對(duì)比競(jìng)品或追問案例數(shù)據(jù)體現(xiàn)?？蛻粢孕枰胰松套h、等待獎(jiǎng)金發(fā)放等理由推遲決策，本質(zhì)是缺乏即時(shí)成交的緊迫感。常見異議識(shí)別價(jià)值重構(gòu)法通過拆分課程單價(jià)至每日成本、對(duì)比同類產(chǎn)品性價(jià)比、強(qiáng)調(diào)附加服務(wù)（如1V1輔導(dǎo)）等方式，將焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到綜合價(jià)值。證據(jù)鏈展示限時(shí)激勵(lì)策略彈性方案設(shè)計(jì)針對(duì)時(shí)間問題提供錄播回放、課時(shí)調(diào)整、校區(qū)轉(zhuǎn)課等備選方案，必要時(shí)可定制個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃。提供學(xué)員前后對(duì)比案例、第三方認(rèn)證資質(zhì)、教學(xué)成果統(tǒng)計(jì)報(bào)告等權(quán)威素材，系統(tǒng)性消除客戶對(duì)效果的疑慮。設(shè)置階梯式優(yōu)惠（如3天內(nèi)報(bào)名贈(zèng)教材）、席位緊張?zhí)崾荆ò嗉?jí)即將滿員）等機(jī)制，創(chuàng)造決策窗口期。應(yīng)對(duì)化解策略轉(zhuǎn)化推動(dòng)方法痛點(diǎn)放大技術(shù)通過提問引導(dǎo)客戶描述現(xiàn)狀困境，用數(shù)據(jù)量化持續(xù)不改進(jìn)的潛在損失，強(qiáng)化改變必要性。場(chǎng)景代入法承諾階梯構(gòu)建第三方背書運(yùn)用適時(shí)引用老學(xué)員感謝視頻、家長(zhǎng)推薦信等社交證明，降低客戶決策心理防線。邀請(qǐng)客戶參與試聽課或教學(xué)demo，讓其親身體驗(yàn)課程特色，建立情感連接和信任感。從免費(fèi)試聽到定金預(yù)留再到全款支付，設(shè)計(jì)多步驟低門檻的承諾漸進(jìn)路徑。成交策略CHAPTERChapter04簽約引導(dǎo)技巧分步引導(dǎo)決策將簽約流程拆解為“試聽-方案確認(rèn)-付費(fèi)”等環(huán)節(jié)，逐步降低客戶決策壓力，并在每個(gè)節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化課程匹配度。場(chǎng)景化演示模擬學(xué)員學(xué)習(xí)后的成果場(chǎng)景（如薪資增長(zhǎng)、職位晉升），用案例或數(shù)據(jù)增強(qiáng)客戶對(duì)課程價(jià)值的直觀感知。需求精準(zhǔn)挖掘通過深度提問了解客戶的核心需求與痛點(diǎn)，結(jié)合課程優(yōu)勢(shì)定制解決方案，例如針對(duì)職業(yè)提升需求推薦技能進(jìn)階課程。緊迫感創(chuàng)建名額限制策略強(qiáng)調(diào)課程班級(jí)席位有限或優(yōu)惠名額即將截止，利用“稀缺效應(yīng)”促使客戶加快決策速度。進(jìn)度對(duì)比法計(jì)算客戶若拖延報(bào)名可能導(dǎo)致的學(xué)習(xí)效果滯后周期，量化時(shí)間成本對(duì)其目標(biāo)的影響。展示同類型學(xué)員的報(bào)名進(jìn)度或班級(jí)滿員率，暗示延遲可能錯(cuò)過最佳學(xué)習(xí)周期或師資資源。成果倒推法優(yōu)惠激勵(lì)應(yīng)用階梯式優(yōu)惠設(shè)計(jì)根據(jù)簽約時(shí)間或課程組合設(shè)置不同檔位折扣（如早鳥價(jià)、聯(lián)報(bào)優(yōu)惠），激發(fā)客戶選擇高性價(jià)比方案。附加價(jià)值捆綁贈(zèng)送教材、1v1輔導(dǎo)課時(shí)或就業(yè)推薦服務(wù)，提升課程整體吸引力而非單純降價(jià)。老學(xué)員裂變激勵(lì)推出“推薦返現(xiàn)”或“團(tuán)報(bào)立減”政策，利用社交關(guān)系鏈擴(kuò)大簽約轉(zhuǎn)化率。關(guān)系維護(hù)CHAPTERChapter05后續(xù)跟進(jìn)機(jī)制根據(jù)客戶意向程度制定差異化跟進(jìn)方案，高意向客戶需在24小時(shí)內(nèi)電話回訪，中低意向客戶通過微信或郵件定期推送課程動(dòng)態(tài)與案例分享。分層跟進(jìn)策略使用CRM系統(tǒng)記錄客戶溝通歷史、偏好及痛點(diǎn)，設(shè)置自動(dòng)提醒功能確保關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如試聽課后、優(yōu)惠截止前）的精準(zhǔn)觸達(dá)。數(shù)據(jù)化跟蹤工具每次跟進(jìn)后需收集客戶反饋并更新需求分析表，動(dòng)態(tài)調(diào)整后續(xù)溝通話術(shù)與推薦課程組合。閉環(huán)反饋機(jī)制滿意度提升策略個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)針對(duì)不同年齡段與學(xué)習(xí)目標(biāo)客戶提供定制化學(xué)習(xí)方案，例如為職場(chǎng)人士推薦碎片化學(xué)習(xí)模塊，為學(xué)生設(shè)計(jì)階段性測(cè)評(píng)體系。免費(fèi)贈(zèng)送課程規(guī)劃手冊(cè)、學(xué)習(xí)力測(cè)評(píng)或名師公開課名額，通過附加價(jià)值增強(qiáng)客戶粘性與信任度。建立VIP客戶專屬服務(wù)群組，確保課程疑問、調(diào)課申請(qǐng)等問題在30分鐘內(nèi)得到專業(yè)解答。增值服務(wù)綁定快速響應(yīng)通道口碑激勵(lì)機(jī)制開發(fā)微信小程序分享功能，學(xué)員完成課程打卡或成績(jī)提升后可生成個(gè)性化海報(bào)，附帶專屬推薦碼實(shí)現(xiàn)傳播追蹤。社交裂變工具場(chǎng)景化轉(zhuǎn)介紹觸發(fā)在學(xué)員取得階段性成果（如考試通過、技能認(rèn)證）時(shí)，以祝賀為契機(jī)自然引導(dǎo)分享學(xué)習(xí)體驗(yàn)，并提供標(biāo)準(zhǔn)化推薦話術(shù)模板。設(shè)計(jì)階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策，老學(xué)員推薦新客戶簽約可獲得課程代金券、增值服務(wù)或現(xiàn)金返現(xiàn)，推薦滿3人升級(jí)為終身會(huì)員權(quán)益。轉(zhuǎn)介紹獲取技巧工具與資源應(yīng)用CHAPTERChapter06客戶信息管理熟練掌握CRM系統(tǒng)的客戶信息錄入、分類和更新功能，確保客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整性，便于后續(xù)跟進(jìn)和個(gè)性化服務(wù)。跟進(jìn)記錄與提醒利用CRM系統(tǒng)的日程提醒和跟進(jìn)記錄功能，及時(shí)記錄客戶溝通細(xì)節(jié)并設(shè)置下次聯(lián)系時(shí)間，避免遺漏重要溝通節(jié)點(diǎn)。數(shù)據(jù)分析與決策支持通過CRM系統(tǒng)生成客戶行為分析報(bào)告，識(shí)別高意向客戶群體，優(yōu)化銷售策略和資源分配。CRM系統(tǒng)操作輔助材料優(yōu)化課程手冊(cè)設(shè)計(jì)結(jié)合客戶需求痛點(diǎn)，優(yōu)化課程手冊(cè)內(nèi)容布局，突出課程優(yōu)勢(shì)、師資力量和學(xué)員案例，增強(qiáng)視覺吸引力和說服力。收集并整理學(xué)員學(xué)習(xí)成果、就業(yè)數(shù)據(jù)等案例，制作成標(biāo)準(zhǔn)化文檔或視頻，用于增強(qiáng)客戶信任感和轉(zhuǎn)化率。建立動(dòng)態(tài)更新的FAQ文檔，涵蓋價(jià)格、課程內(nèi)容、效果保障等高頻問題，提升顧問響應(yīng)效率和專業(yè)性。成功案