寧波金發(fā)新材料有限公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題3.1寧波金發(fā)新材料有限公司發(fā)展概況寧波金發(fā)新材料有限公司座落在中國第二大港口北侖港的寧波青峙工業(yè)園，與寧波石油化工經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（國家級）、中石油化工鎮(zhèn)海煉化僅一江之隔，擁有獨天得厚有的地理優(yōu)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。一期項目總投資60億元人民幣，于2014年建成投產(chǎn)，已連續(xù)9年實現(xiàn)安全生產(chǎn)無重大安全、環(huán)保事故。120萬噸/年聚丙烯熱塑性彈性體（PTPE）及改性新材料一體化項目于2019年7月正式啟動，并被列為浙江省和寧波市重點工程，該項目總投資達105億元人民幣，分兩階段實施，計劃于2026年底前全部建成投產(chǎn)，達產(chǎn)后,預計年銷售額超過200億元人民幣，增創(chuàng)稅收超10億元，屆時金發(fā)科技將形成丙烷-丙烯-聚丙烯-改性新材料生產(chǎn)鏈條，實現(xiàn)從上游基礎化工原料到下游改性新材料的全產(chǎn)業(yè)鏈。3.2市場環(huán)境進行分析3.2.1宏觀環(huán)境分析因為化工原料的價格與原油的價格密切相關，所以，石油的價格對化工制品的價格有一定的影響，而且隨著全球經(jīng)濟的緩慢恢復，原油的價格也在不斷的波動，所以，從長遠的角度來看，石油的價格會慢慢上漲，但從短期來看，影響到石油的價格的，不是原油的價格，而是石油的供求，以及產(chǎn)能的利用。目前，我國化工工業(yè)存在著嚴重的產(chǎn)能過?，F(xiàn)象，首先，石油等原材料的漲價給企業(yè)帶來了巨大的壓力，另一方面，石油價格的回升也是一個很大的問題。市場的需求決定了市場的價格，而國內(nèi)的化工產(chǎn)品的產(chǎn)量遠遠超過了市場的需求，這就意味著，中國的化工產(chǎn)品價格還需要很長一段時間才能恢復，從中長期來看，最大的問題就是產(chǎn)能過剩?！妒突ぎa(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的出臺，明確了對化工產(chǎn)品的處理，指出各地要重視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，但國家有明確的政策，有些地方的企業(yè)和政府因為利益，還是加大了對化工產(chǎn)品的投入，這就使得價格問題一直沒有得到解決。其次，隨著我國深化供給側改革，中國的經(jīng)濟結構得到了優(yōu)化，經(jīng)濟得到了新的發(fā)展動力。中國工業(yè)發(fā)展的長期粗放，造成了大量的產(chǎn)能過剩，這不僅限制了中國的產(chǎn)業(yè)結構的轉(zhuǎn)型和升級，而且還對中國的自然環(huán)境造成了很大的損害。2016年全面啟動供給側改革，2017年繼續(xù)推進，加大了環(huán)境保護，加速了行業(yè)的去產(chǎn)能。而在此期間，工業(yè)企業(yè)的盈利出現(xiàn)了回升，公司的杠桿率也進入了下行通道，產(chǎn)業(yè)的集中度也有所提高。產(chǎn)能清理和公司利潤的提高為新一輪的資本支出積累了動力。3.2.2化工產(chǎn)品市場分析（1）精對苯二甲酸（PTA）的市場供求狀況就當下來看，國內(nèi)PTA生產(chǎn)企業(yè)二十二家，2017年末未新增PTA產(chǎn)能，主要是由蓬威石油化工、華彬和?；裙镜耐懂a(chǎn)所帶動。目前國內(nèi)PTA的有效產(chǎn)能約五千萬噸，而國內(nèi)的PTA生產(chǎn)基地主要集中在福建，江蘇，浙江，遼寧。遼寧省的生產(chǎn)能力約一千兩百萬噸，占據(jù)了全國百分之二十七的市場份額；浙江擁有約一千一百萬噸的生產(chǎn)能力，占到了全國的百分之二十四；江蘇的產(chǎn)量達到了九百一十萬噸，占到了百分之十九。中國精對苯二酸的消費市場以聚酯為主，2017年其消費量為百分之九十六左右，同比增加0.8%。其它產(chǎn)品廣泛用于PBT，增塑劑等。聚酯產(chǎn)業(yè)份額的增長主要是由于2021年國內(nèi)聚酯產(chǎn)能的大幅增長。從投資結構上看，投產(chǎn)項目以聚酯長絲和瓶片為主導，其中，聚酯長絲的總消費量約兩千萬噸，占比百分之五十三左右；PET瓶級消費約六百萬噸，約為百分之十六左右；第三類聚酯短纖消費量約四百萬噸，占比百分之二左右。（2）苯乙烯的市場供求狀況截至2021年，全國已建成48個苯乙烯裝置，年產(chǎn)891.9萬噸。我國的苯乙烯生產(chǎn)基地主要集中在華東，華北，華南和東北。未來數(shù)年，我國苯乙烯工業(yè)將繼續(xù)快速擴張。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2018-2020期間，我國將會有686.2萬噸的產(chǎn)能投入到商業(yè)運行中。苯乙烯的下游需求包括EPS、PS、ABS、SBR、SBS、SBL、SBR等。2017-2021年，我國苯乙烯下游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能將以ABS、SBR、SBS、UPR為重點。近年來，EPS、PS、SBL產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴張步伐緩慢，產(chǎn)能過剩，利潤空間被擠壓。隨著我國資源自給率的提高，對進口資源的依賴程度逐漸下降，對市場的影響主要是來自于國內(nèi)市場，而對原油的聯(lián)動性逐漸下降。（3）其他化工產(chǎn)品的市場供求狀況通過對我國化工產(chǎn)品的市場分析，發(fā)現(xiàn)苯乙烯、苯乙烯、乙二醇等化工產(chǎn)品逐漸從供不應求轉(zhuǎn)向了產(chǎn)能過剩，對乙烯、化肥、石油焦等化工產(chǎn)品的國內(nèi)需求仍然很大。近年來，我國“三農(nóng)”問題日益引起人們的關注，而我國作為一個農(nóng)業(yè)大國，對肥料的需求量很大。有關數(shù)字表明，到2030年，我們的人口將達十六億，而現(xiàn)在，我們國家的土地面積在不斷的減少，想要增加糧食的產(chǎn)量，就必須要用更好的肥料，才能保證我們的生產(chǎn)。這也就意味著，寧波金發(fā)新材料有限公司在化工方面的發(fā)展空間還是很大的。3.2.3內(nèi)部環(huán)境分析（1）經(jīng)營資源分析寧波金發(fā)新材料有限公司的主要任務就是將集團的化工產(chǎn)品分銷出去。這些產(chǎn)品一般有兩種來源，一個是廣州總部統(tǒng)一配置化工產(chǎn)品資源，子公司進行分銷。雖然是由背景總部來進行產(chǎn)品資源的配置，但是因為企業(yè)內(nèi)部運輸較為便利，其對分銷的影響不大。江浙一帶一般都是通過海運、鐵路、陸運等運輸手段來運輸資源。第二種，就是從國外采購物資，然后在寧波的分公司進行銷售。寧波金發(fā)新材料有限公司主要生產(chǎn)PTA，對其資源的分布進行了分析。由于我國是世界上最大的聚醋廠，但由于國內(nèi)的設備不斷投產(chǎn)，對進口的依賴程度逐漸降低，2014年之后，聚乙烯醇的進口量從六百多萬噸下降到了五十多萬多噸，導致寧波金發(fā)新材料有限公司只能靠外部的資源來進行銷售。因此，他們需要三個渠道進行采購。其一，從現(xiàn)貨市場中采購資源。因為PTA在江浙市場中的貿(mào)易非?；钴S，在市場中有較大的流通量，還有較多的保稅倉庫，公司在江浙市場中的實力較為強勁，有充足的資金，能夠直接從現(xiàn)貨市場中采購資源。其二，從國內(nèi)工廠采購資源。公司已經(jīng)和國內(nèi)工廠進行了磋商，要從該工廠中采購PTA產(chǎn)品，因為這一工廠才剛剛投產(chǎn)，其產(chǎn)品質(zhì)量也還沒有經(jīng)過市場檢驗，因此沒有立即開始合作。這一工廠才剛進入市場，其銷售渠道還未固定下來，這對于公司來說也是一個契機，公司應等其質(zhì)量穩(wěn)定下來后和該工廠簽訂長期合同或現(xiàn)貨采購PTA，以滿足本公司的銷售。其三，從期貨市場中進行采購。現(xiàn)在市場中還存在著PTA期貨保值業(yè)務，確定好銷售價格和交貨時間后，可以按照市場情況在期貨市場中進行遠期交割貨物的采購，以獲得足夠的資源。（2）銷售情況寧波金發(fā)新材料有限公司近4年的銷售情況如表3.1所示。表3.1華東化工銷售業(yè)務部門主營產(chǎn)品銷售情況部門主營產(chǎn)品年銷售量（萬噸）2018年2019年2020年2021年業(yè)務一部混合芳烴、乙二醇23．634.634.239.5業(yè)務二部石油焦、瀝青35.642.643.945.3業(yè)務三部高（低）壓聚乙烯45.246.854.164.3業(yè)務四部PTA、苯乙烯134.5120.4163.2178.3總計238.9244.4295.4327.4資料來源：寧波金發(fā)新材料有限公司內(nèi)部統(tǒng)計整理如表2.4所示，不同的產(chǎn)品均由不同的業(yè)務部門進行銷售?？傮w來說，寧波金發(fā)新材料有限公司主要經(jīng)營高壓聚乙烯、低壓聚乙烯、PTA等固態(tài)化工制品，而乙二醇之類的液態(tài)化工品并不是他們的主打產(chǎn)品，這是由于公司沒有自己的液態(tài)儲罐，而中石油化工可以在自己的工廠里自己取，所以配送起來比較方便。2018年、2021年銷售分別為238.9萬噸和327.4萬噸。公司的營業(yè)額每年都在增長，經(jīng)濟也在逐步的發(fā)展，目前公司的銷售已經(jīng)超過了三百萬噸。（3）化工產(chǎn)品的定價機制寧波金發(fā)新材料有限公司的化工原料采購是根據(jù)總部確定的，通常每個月都會有兩次報價，如果出現(xiàn)特殊情況，就會進行相應的調(diào)整；至于商品的售價，每天上午都會召開一次定價會議，商討當天的商品售價，然后由與會代表投票決定當天的售價。（4）銷售模式與銷售渠道①聚酯公司直銷，與下游企業(yè)建立長期的合作，并與其簽訂現(xiàn)貨合約.目前，公司擁有更多的資源，可以與多個聚酯公司簽訂長期的合作協(xié)議。浙江的桐昆集團，太倉的振輝化纖，江陰的華宏化纖，都是該公司的主要銷售對象。②期貨交易的交割。由于公司可以進行期貨的保值，所以可以通過套利交易，將產(chǎn)品的最后一筆交易給客戶，這樣既可以降低公司的風險，又可以在期貨市場上進行現(xiàn)貨交易，增加銷量。③分銷商。江浙一帶，不但有大量的化纖公司，也有大量的分銷商，大多數(shù)的經(jīng)銷渠道都是以市場為導向，并且以現(xiàn)金方式進行交易，貿(mào)易往來十分頻繁。而將自己的產(chǎn)品，賣給那些經(jīng)銷商，也是一種很好的營銷方式。通過長期的合作，公司培養(yǎng)出一批實力雄厚、信譽良好的企業(yè)。3.2.4競爭者分析（1）中國石油化工集團公司。中石油化工的公司規(guī)模在我國可以算得上是特大型，其是一家國有、國家控股的石油石油化工公司。公司主要從事天然氣、石油的開發(fā)、銷售，并從事石油煉制、化工產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)和儲運。中國石油化工在華北，華中，華東，華南四大區(qū)域均設有銷售網(wǎng)絡。浙江地區(qū)的主要化工產(chǎn)品見下表3.2。從表格可以看出，中石油化工在浙江擁有更多的煉油廠，從而占據(jù)了區(qū)域化工市場的最大份額。公司的原油加工能力、主要產(chǎn)品市場占有率均居國內(nèi)同行業(yè)前列。（2）中國海洋石油公司在粵閩等地開展液化天然氣業(yè)務，依托于油氣行業(yè)，以其化工產(chǎn)品為主業(yè)，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的有效延伸。同時，公司也積極培養(yǎng)了大量的銷售人員，組建了一支專業(yè)的市場營銷團隊，盡管在浙江地區(qū)的煉廠數(shù)目上，這家公司遠遠比不上中石油化工，但是其仍然是一個寧波金發(fā)新材料有限公司不可忽視的競爭對手。（3）中化國際。中華集團的產(chǎn)業(yè)鏈逐步向下游延伸，同時它還能從事國內(nèi)貿(mào)易和肥料業(yè)務，化肥的進口量在國內(nèi)占有很大比例。另外，公司還建立了大量的倉儲物流設施，保證了化工產(chǎn)品的運輸和儲存。（4）私營化工。在化工制品的銷售上，私營企業(yè)的實力日益增強。公司以自身的區(qū)域優(yōu)勢和行業(yè)政策為基礎，以靈活的經(jīng)營模式，優(yōu)秀的銷售團隊，在化工產(chǎn)品的銷售領域取得了長足的發(fā)展。它們也是寧波金發(fā)新材料有限公司的重要競爭者。表3.2中石油化工在浙江地區(qū)煉廠主要化工產(chǎn)品煉廠原油加工能力主要產(chǎn)品齊魯石化（山東）1050乙烯、塑料、合成橡膠、燒堿、丁辛醇高橋石化（上海）1570苯酚、順丁橡膠、苯酚(聚碳級)、丁苯膠乳、丙酮、丙酮(高純級)、溶聚丁苯橡膠金山石化（上海）1050乙烯、烷基苯、化肥、PTA,PP揚子石化（江蘇）800高等級道路瀝青、尿素、芳烴等安慶石化（安徽）1050烯烴塑料、聚酷原料、橡膠原料、乙烯、丙烯、青島煉化（山東）1000合成氨、尿素、丙烯睛、睛綸、化肥、芳烴鎮(zhèn)海煉化（浙江）2000乙烯、合成樹脂、塑料、異戊烯、戊烷、冰乙酸、丙烯睛、金陵石化（江蘇）1300低密度聚乙烯、乙二醇、丁辛醇、丙烯酸及酷、甲酸、丙酸、甲胺、苯、甲苯、混二甲苯資料來源：寧波金發(fā)新材料有限公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)分析經(jīng)過分析，我們可以看出，在浙江市場的寧波金發(fā)新材料有限公司最大的競爭對手是中石油化工，這主要是由于中石油在浙江擁有大量的煉廠和大量的化工制品，具有區(qū)域上的絕對優(yōu)勢。盡管中海油和中化國際都在向下游發(fā)展，取得了一些成果。當?shù)氐乃綘I企業(yè)在當?shù)氐牡乩砦恢蒙险紦?jù)了很大的優(yōu)勢，當?shù)卣矔o予支持，但是無論是資金還是生產(chǎn)規(guī)模，都遠遠比不上寧波金發(fā)新材料有限公司，更不可能發(fā)展成為能夠威脅到寧波金發(fā)新材料有限公司的公司。3.3寧波金發(fā)新材料有限公司營銷存在的問題分析3.3.1SWOT決策分析關鍵因素（1）機遇①寧波區(qū)域具有比較突出的地理位置，具有發(fā)達的化工市場、最大的貿(mào)易和配套設施，寧波金發(fā)新材料有限公司應該抓住這個有利條件，在區(qū)域內(nèi)進行營銷活動：②寧波是一個比較發(fā)達的區(qū)域，其經(jīng)濟在全國的經(jīng)濟中占有舉足輕重的位置。在2021年浙江全省的GDP總量預計為73394億元。這雖然是個預計值，但本身的差距并不大。在2020年浙江省全年GDP為64613億元。從下轄的11市的經(jīng)濟數(shù)據(jù)來看，根據(jù)GDP總量的高低，11市的2021年預計GDP總量分別為杭州（18055億元）、寧波（14388億元）、溫州（7628億元）、紹興（6976億元）等。③浙江地區(qū)的化工市場容量非常大。該地區(qū)有著非常多的化工公司。此外，浙江地區(qū)也是我國對PTA需求最大的地區(qū)。2021年我國的PTA進口量：46.17萬噸，出口量：69.53萬噸。隨著我國PTA生產(chǎn)量不斷增加，國內(nèi)現(xiàn)有的PTA產(chǎn)量逐漸由進口向出口轉(zhuǎn)變，而且浙江地區(qū)還有不少貿(mào)易商通過進口PTA來融資，所以外來PTA出口存在巨大商機。④行業(yè)門檻高。這說明不會有太多的競爭者，企業(yè)有較為明顯的優(yōu)勢。⑤浙江擁有比較完備的貿(mào)易設施和交易方式，化工市場非常繁榮。浙江地區(qū)有張家港保稅物流園區(qū)、蘇州工業(yè)園區(qū)保稅物流中心等五個主要物流園區(qū)，各個園區(qū)都有著較為完善的設備，功能齊全。⑥政府大力扶持。目前，我國的宏觀調(diào)控政策仍偏向于化工工業(yè)；在當前的財政政策比較寬松的前提下，我們的經(jīng)濟在2022將會持續(xù)穩(wěn)定地增長。（2）威脅寧波金發(fā)新材料有限公司在發(fā)展過程中仍將面對一系列的問題，如何界定和歸類，以規(guī)避風險，從而使企業(yè)獲得更大的利潤。在浙江，寧波金發(fā)新材料公司面臨著以下幾個方面的威脅：①越來越多的國際競爭對手。如果政策逐漸放寬，那么國際石油公司很有可能來搶占中國市場。②國家供給側改革政策。在上游產(chǎn)業(yè)環(huán)保供給側改革之下，產(chǎn)能限制帶來供給受限。可以看到自環(huán)保供給側改革實施以來，部分工業(yè)品在產(chǎn)能受限的情況下，產(chǎn)量的同比增速出現(xiàn)了明顯的下滑，庫存也不斷下滑。（3）優(yōu)勢寧波金發(fā)新材料有限公司在分析外部環(huán)境的機遇與威脅的同時，也要深入剖析自己，充分認識自己的優(yōu)勢，利用自身優(yōu)勢，在浙江贏得更大的市場占有率。特別是，這家公司的主要實力是:=1\*GB3①企業(yè)財務狀況尚佳。當下，成品油價格高位盤整，資源供不應求，不少化工產(chǎn)品公司都遭受了一定損失，甚至已經(jīng)破產(chǎn)，然而，由于規(guī)劃得當、資源配置合理，寧波金發(fā)新材料有限公司在此期間也取得了很大的效益。在2021年，公司的營業(yè)額達到七百多億，實現(xiàn)了將近三億元的利潤。②具有較好的籌資能力。由于公司的良好聲譽，很多銀行機構愿意向其發(fā)放貸款，所以其融資較為容易。③原油資源豐富。因為歷史原因，中國石油有著豐富的原油資源，這給其增加了競爭砝碼。④抗風險能力強。經(jīng)過金融危機的洗禮后，市場上現(xiàn)有的公司都有了一定的抗風險能力。⑤沒有歷史遺留問題。因為寧波金發(fā)新材料有限公司在浙江市場還是一個新生力量，才剛剛發(fā)展起來，所以其沒有歷史遺留問題，再加上公司建立之初其職員的素質(zhì)都較高，所以整體上來看，公司在應對市場變化時更為靈活，適應能力更強。⑥合作伙伴較為穩(wěn)定。在浙江地區(qū)，不僅有大量的化纖公司，也有大量的經(jīng)銷商，他們的主要業(yè)務是市場，他們都是以現(xiàn)金為主進行貿(mào)易。而將自己的產(chǎn)品，賣給那些經(jīng)銷商，也是一種很好的營銷方式。通過長期的合作，公司培養(yǎng)出一批實力雄厚、信譽良好的合作企業(yè)。從以上的討論可知，浙江是我國化工產(chǎn)品的主要集散地，其貿(mào)易模式比較成熟，倉儲和運輸設施完備，交易活動十分活躍。寧波金發(fā)新材料有限公司盡管在浙江沒有任何資源上的優(yōu)勢，但它仍有很大的機會，主要是因為當?shù)氐氖袌龊拖冗M的商業(yè)設施?？偟膩碚f，公司要鞏固華東地區(qū)的地位，加強化工行業(yè)的業(yè)務。（4）劣勢①銷售網(wǎng)絡存在缺陷。寧波金發(fā)新材料有限公司的銷售網(wǎng)絡還不夠健全。當下，寧波金發(fā)新材料有限公司在浙江區(qū)域的營銷網(wǎng)絡布局與公司自身的定位和發(fā)展趨勢不相適應。②人力資源基礎較差。許多員工要么是社會工作人員，要么是沒有工作經(jīng)驗的應屆畢業(yè)生，沒有良好的培訓計劃。③倉庫儲罐較少。公司僅在余姚擁有浙江的一個倉庫，其它地方的倉庫都是租用的。而且還沒有專門的液槽。④資源渠道不完善。企業(yè)的資源渠道不夠穩(wěn)定。寧波金發(fā)新材料有限公司缺乏獨立的煉廠，而且也沒能獲得化工企業(yè)的支持，幾乎沒有一手資源。公司今后的工作重點是充分利用自己的優(yōu)勢，在對外貿(mào)易中拓展優(yōu)勢，爭取更多的外資。⑤應加強自身的長期合作能力。因為公司現(xiàn)有資源不夠穩(wěn)定，因此其很難進行長期合作。而且公司在浙江地區(qū)沒有自己的大煉廠，液體儲罐也較為缺乏，使得公司難以儲備資源，只能借助“送”，靈活性、穩(wěn)定性都不可靠，所以很難和合作商進行長期合作。⑥開發(fā)市場的能力較差。寧波金發(fā)新材料有限公司在浙江地區(qū)只有這一家公司，市場占有率較小，還要進一步提升開發(fā)市場的能力。3.3.2影響因素重要程度的確定對寧波金發(fā)新材料有限公司進行了問卷調(diào)查，并對其影響因素進行了分析。這項調(diào)查將于2021年三月十四日展開，為期兩個星期。參加這項研究的人中，男性占百分之五十五，而婦女占百分之四十五，而男性稍多。30-30歲的被調(diào)查者占百分之三十，30-40歲的被調(diào)查者占百分之四十五，剩下的都為40歲以上，基本上覆蓋了工作人群中的各個年齡段，因此有一定代表性。受訪者包括石油企業(yè)的高層、營銷職員、技術職員及客戶共計72人，還有8名證券公司的行業(yè)分析師，16名營銷方面的專家，最后收回78份有效問卷。對這76份問卷進行計算，得到了每個項目的平均分數(shù)，如表格3.3所示，從這個表格可以看到被調(diào)查者對這些項目的平均評價。從表3.3中可以發(fā)現(xiàn)，公司的優(yōu)勢平均分為3.66，是四項中得分最高的，這表示公司開拓華東市場的實力還是較強的。公司劣勢平均分為3.19，是四項中得分最低的，表示雖然企業(yè)存在劣勢給公司造成了一定的威脅，但是其并不是決定性的，能夠使用一定措施進行規(guī)避或減小其影響。表3.3SWOT影響因素“重要程度”序號項目均值項目內(nèi)容3.663.353.35資料來源：自己整理3.3.3戰(zhàn)略向量的確定根據(jù)上文中的計算結果，優(yōu)勢的均值為3.35，劣勢的均值為3.19，機會的均值為3.66，威脅的均值為3.35，企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)缺點用x軸來表達，企業(yè)的外部威脅、機會則用y軸來表達。若x值在x軸上持續(xù)增加，則說明公司優(yōu)勢在擴大、劣勢在減小。所以令x軸的正向代表優(yōu)勢，負向則為劣勢，則優(yōu)勢值和劣勢值分別用坐標表示為X1=(3.35，0),X2=(0，3.19)；公司外部的機會和威脅在y軸上表示出來，若y值在不斷增大，這意味著，企業(yè)將面臨更多的機遇，更少的威脅。所以令y軸的正向代表機遇，負向代表威脅，機會值和威脅值分別用坐標X3=(-3.66，0)，X4=(0，-3.35)表示。將這四個坐標連接起來則獲得戰(zhàn)略四邊形，具體如圖3.1所示。圖3.1SWOT戰(zhàn)略四邊形圖3.2企業(yè)的戰(zhàn)略定位SWOT四大因素綜合作用可以由戰(zhàn)略四邊形的重心坐標表示出來，其在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略中發(fā)揮了重要的作用。按照式(3.3)可算出重心坐標為:在極坐標中表示如圖3.2所示。根據(jù)圖3.2，寧波金發(fā)新材料有限公司正處于“機會主導區(qū)”，也就是說，一個公司的實力越強，就能得到更多的機會。4寧波金發(fā)新材料有限公司營銷優(yōu)化方案設計4.1產(chǎn)品策略在4P理論中，最關鍵的是產(chǎn)品，因此，在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品是企業(yè)獲得市場份額的關鍵。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的一個重要參考，企業(yè)在制訂營銷戰(zhàn)略時，必須對市場和顧客的真實需要進行仔細的調(diào)查。確定企業(yè)可以為顧客提供哪些產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品戰(zhàn)略。在一定意義上，一個公司能否取得發(fā)展，首先取決于它的產(chǎn)品能否滿足顧客的需要，和它所制訂的產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與現(xiàn)實相符。（1）明確銷售的化工產(chǎn)品。本文以寧波金發(fā)新材料有限公司為研究對象，在全面了解和理解該地區(qū)化工產(chǎn)品的銷售規(guī)模和營業(yè)收入狀況之后，再根據(jù)公司的具體情況進行系統(tǒng)的規(guī)劃。（2）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好企業(yè)形象，提升客戶忠誠度。第一，要主動參與到環(huán)境保護工作中去。這是因為在石油化工產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)過程中，不可避免的會產(chǎn)生污染，所以，企業(yè)應該采取相應的措施來降低或者消除這些污染，在污染出現(xiàn)后，要對被污染的區(qū)域進行處理，從而使企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的各個環(huán)節(jié)都能夠達到環(huán)保的目的，從而加強員工的環(huán)保意識。通過建立相應的污染處理設施，建立相應的治理系統(tǒng)，以達到降低污染水平的目的。其次，要積極參與和支持社會公益活動和發(fā)展社會福利。寧波金發(fā)新材料有限公司是寧波重要的著名企業(yè)，應該具有這種自覺，注重諸如賑災等社會公益活動，以便在公眾中樹立良好的形象，贏得積極的口碑。4.2價格策略在制定特定的產(chǎn)品定價策略時，要準確地找到產(chǎn)品的市場定位和核心客戶，而對于高消費群體，則要適當提高產(chǎn)品的定價；對于低收入人群，價格應該稍微偏低，不管是面向哪一類的，都要確保顧客的滿意和服務質(zhì)量。企業(yè)應該根據(jù)已有的品牌戰(zhàn)略來制定產(chǎn)品的定價，并在定價中突出品牌的重要性。在制定一種商品的定價戰(zhàn)略時，企業(yè)并非主觀武斷，而是要根據(jù)市場的科學規(guī)律和經(jīng)濟理論，根據(jù)實際情況進行驗證，以確保公司與顧客的共同利益為出發(fā)點，根據(jù)市場環(huán)境的變化，適時地調(diào)整定價戰(zhàn)略。4.3分銷策略（1）采用直銷的方式，與有相關企業(yè)簽定長期或者現(xiàn)貨合同寧波金發(fā)新材料有限公司將以一種全新的銷售方式，采用更符合當代市場環(huán)境的直銷模式進行銷售時，應首先要找準產(chǎn)品在市場中的精確定位，同時要明確產(chǎn)品服務的目標群體，調(diào)查并確定公司各類產(chǎn)品所屬的細分市場。針對不同的產(chǎn)品及市場，制訂切合實際的營銷戰(zhàn)略，例如：浙江聚脂生產(chǎn)廠家：浙江桐昆集團，太倉振輝化纖，江陰華宏化纖，浙江龍達化纖，江蘇三房巷化纖，浙江聯(lián)達化纖，張家港欣陽化纖，宜興明陽化纖，杭州翔盛化纖，江蘇盛虹化纖，江蘇盛虹化纖。寧波金發(fā)新材料有限公司應當將上述企業(yè)作為自己主營產(chǎn)品的目標客戶，并與其簽訂合作協(xié)議，拓展銷售渠道。（2）貿(mào)易商分銷華東地區(qū)在江蘇和長三角地區(qū)尤為突出，除了大量的化纖公司外，還有許多大大小小的商人，這些商人既有直接獲取資源的商人，也有從中賺取差價或者壓低價格的二手商人，這些都是中國石油公司的現(xiàn)金交易，因為它們都是現(xiàn)金交易，所以交易的頻率很高，一般都是現(xiàn)款，操作起來比較方便，也比較容易控制風險，將產(chǎn)品賣給貿(mào)易商，成為中國石油公司的重要銷售渠道。公司需要貿(mào)易分銷商構建產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用構建持久的合作關系，孕育部分實力和信譽均較高的合作伙伴。如此一來能夠處理好銷售渠道沖突的難題，深入掌控銷售渠道，切實的管控營銷渠道。在運用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式對化工產(chǎn)品予以出售之余，能夠建議分銷商運用銷售代理方式，該方式能夠減少分銷商所肩負的市場風險，充分發(fā)揮分銷商的銷售積極性。利用構建一致的戰(zhàn)略目標，公司同分銷商能夠一起負起市場風險和相應的利益，在處于緊張的市場競爭之時，采用緊密合作，來一起抵抗市場風險。（3）期貨交割銷售華東公司有一種期貨的保值技術，可以利用期貨的套利進行交易，最終將產(chǎn)品交付給客戶，從而提高了產(chǎn)品的抗風險能力，并在期貨市場上實現(xiàn)了現(xiàn)貨的交付，從而擴大了產(chǎn)品的銷量。（4）進行資源整合實施資源整合，將企業(yè)與顧客的利益聯(lián)系在一起。通過對石油化工企業(yè)的上下游、分銷商、行業(yè)協(xié)會和最終銷售客戶的資源進行整合，建立起企業(yè)的營銷價值鏈，將這些資源有效的利用起來，從而在市場營銷的過程中實現(xiàn)價值鏈的增值。通過整合所有的資源，將公司的利益和被整合的資源相結合，讓他們感受到與公司共同進步的好處。各相關部門的員工的利益都能得到切實的落實，才能最大限度地擴大公司的營銷渠道，提高公司的市場影響力。4.4促銷策略公司需要給客戶供以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化售后服務，利用強化對客戶的技術支持以及對應的服務，促進產(chǎn)品質(zhì)量的完善以及升級，增加產(chǎn)品的附加值以及競爭力，進而使得客戶同本公司構建出持久優(yōu)質(zhì)的合作關系。（1）專業(yè)化的售后服務，由于最近幾年，化工產(chǎn)品的種類逐漸增加，石油化工公司均提高了專用料的開發(fā)深度，化工產(chǎn)品更偏向于專業(yè)化、目標化以及精細化方向發(fā)展。此便限定銷售隊伍可以在產(chǎn)品的性能、應用條件和也許會出現(xiàn)的問題方面充分準備，如此一來才可以掌握下游用戶的運用情況，此外對產(chǎn)品于用戶深入加工過程中產(chǎn)生的問題予以準確的判斷，接著報總部技術部門予以處理。（2）人性化的售后服務。化工產(chǎn)品的銷售面相對較廣，倘若產(chǎn)品出現(xiàn)問題必然影響到相關的服務質(zhì)量。就好像，部分化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)因為間斷性的排產(chǎn)，產(chǎn)品批次存在較大的起伏，可是客戶需各個批次的質(zhì)檢報告單當做其公司接下來生產(chǎn)調(diào)整的憑證?？墒怯诂F(xiàn)實銷售過程內(nèi)，質(zhì)檢報告單為能跟上，此便需寧波金發(fā)新材料有限公司落實好其溝通環(huán)節(jié)，站在客戶的立場，關注細節(jié)最大限度滿足客戶的需求。（3）完善的產(chǎn)銷研究是一項技術服務戰(zhàn)略的綜合措施。以化工制品為銷售目標的公司，技術服務極其關鍵，售后技術服務需要能夠處理問題以及反饋一體的技術服務體系。銷售公司需要同生產(chǎn)公司以及研發(fā)部門一起調(diào)研市場，切實掌握市場所需進而明確總公司的產(chǎn)品開發(fā)道路，盡早的收集產(chǎn)品的運用信息以及相關意見，進而進一步的引領產(chǎn)品質(zhì)量以及競爭力的提升。（4）提高現(xiàn)場的技術服務水平，并把這些服務延伸至下游客戶企業(yè)，不斷與用戶進行深入交流，進行好對下游生產(chǎn)用戶的相應培訓工作，協(xié)助用戶能夠更好的去認知中國石油化工產(chǎn)品所具有的特色與優(yōu)點。提高研發(fā)投入資金，通過新型配方等措施去引領用戶高效的運用化工產(chǎn)品。（5）提高售后服務人員的隊伍建設。售后服務工作者是售后服務中最為主要的一個要素。所以為確保其售后服務的專業(yè)性，就必須提高對售后工作者的培育力度，提升他們的工作效率。讓售后人員能夠做到腦勤、手勤、腿勤。而腦勤即讓售后人員改變自身的運營理念，建立起一個客戶即上帝的意識，能夠切身處地的為客戶著想，將客戶利益和企業(yè)利益綜合在一塊。手勤就是能夠認真的聽取客戶所提供的市場信息，努力完成客戶檔案調(diào)查以及市場環(huán)境變化分析等工作，并及時的進行總結，盡早的察覺出各類問題，并把所發(fā)現(xiàn)的問題綜合工作具體情況進行解決。5寧波金發(fā)新材料有限公司營銷優(yōu)化方案的實施與保障5.1來料加工保障公司可以通過國外的一些機構去完成對石油的購買，公司屬于經(jīng)營方需要制定加工手冊，而華東屬于加工方要收取一定的費用，然后按照相應的價格把產(chǎn)品出口至國外。在和大連海關進行溝通之后了解到，現(xiàn)階段還未開展石腦油來料加工業(yè)務，如需進行這些業(yè)務則要海關總署出文。所以大連公司需要好海關以及海關總署進行洽談協(xié)商，從而完成此次業(yè)務的開展。主營產(chǎn)品若是使用來料加工的方法，主營產(chǎn)品就需要辦理相應的出口和進口手續(xù)，如此一來一些出口的產(chǎn)品也就能夠在國內(nèi)進行銷售，這在節(jié)省原材料上能夠占據(jù)較大的優(yōu)勢。實施來料加工，能夠順利的防范進出口讓公司遭受的風險，公司通過自身掌握的技術、設備就能夠完成產(chǎn)品的加工，從而降低成本費用支出，因為原材料以及元件都是產(chǎn)自國外，產(chǎn)品也是銷售到國外，如此一來就能夠避免因國外政策改變對產(chǎn)品帶來的影響，同時也確保材料的供應充足。5.2人力資源保障寧波金發(fā)新材料有限公司的化工產(chǎn)品在華東市場上的鋪設工作剛剛開始，市場營銷系統(tǒng)還沒有建立起來，市場和管理人員都很缺乏。而要在華東地區(qū)取得更大的發(fā)展，就必須要進入這個市場，在這個市場上，必須要有大量的營銷人才，才能在這個領域內(nèi)，發(fā)現(xiàn)這個市場的潛力。并且通過對銷售人員的素質(zhì)進行培訓，使其能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務，從而贏得更多的顧客。企業(yè)必須持續(xù)加強市場營銷人才的銷售和服務，進而提高市場營銷的有效性。培養(yǎng)學生的一項重要途徑是培養(yǎng)學生的品德素質(zhì)。人才是公司發(fā)展的主要驅(qū)動力，也是公司的外部形象，而銷售人員的形象就顯得尤為重要。（1）建立以效益為導向的人才培訓體系。一家公司在成立之初，需要進行培訓，以效率為先，這樣才能讓銷售人員更快的開始學習，而培訓的內(nèi)容可不僅僅是營銷技能。而且他們也要給客戶提供一些關于化工的知識，如果他們不懂化工，就需要聽他們的講解，這樣就很容易得到客戶的信任。效率優(yōu)先的準則就是在極短的時間中，培育出綜合能力強的銷售人才。（2）擬定科學的人才選拔以及培育制度。伴隨營銷方式的不斷復雜，營銷管理人才也要進行相應的變化。銷售人員最好是在公司內(nèi)部中選擇，因為他們對企業(yè)文化、公司產(chǎn)品以及操作流程都較為了解，只要進行簡單的培訓就能夠上崗工作，并且能夠有效地減少企業(yè)人才培訓成本。著重發(fā)展青年員工，因為他們的學習積極性強，掌握新事物的速度快，對年輕員工實施培訓工作，能夠有效地降低培訓時間和企業(yè)成本。（3）制定一套科學的激勵機制，保證公司的核心人才不會流失。如果大量的員工離開，那么對于一個公司來說，將會造成巨大的損失。獎懲制度是建立在一套科學的考核體系上，通過制定一套標準的考核程序，來評價每一名員工的工作表現(xiàn)，然后根據(jù)他們的表現(xiàn)，發(fā)放相應的獎金。5.3倉儲設施保障由于化工制品的特殊性，有些產(chǎn)品例如PTA是固態(tài)的，貯存起來更方便，而有些諸如苯乙烯等易燃物質(zhì)，在常溫下也會發(fā)生聚合，所以要特別注意。不過因為部分倉庫的資質(zhì)不高，容易出現(xiàn)貨權風險。因此，在挑選倉庫的時候，這是非常重要的。不僅僅是要把它的特點都考慮進去，同時還要了解到周邊的交通是否方便，能不能讓企業(yè)盡快的完成配送。針對這些問題，提出了降低物流成本和倉儲成本的對策。（1）對現(xiàn)有化工產(chǎn)品的分配機制和營銷網(wǎng)絡進行優(yōu)化仿真和運籌學的規(guī)劃；確定一個位置比較好的倉庫當做配送總庫，也就是按照現(xiàn)階段在華東區(qū)域的銷售網(wǎng)絡的分布情況和目前倉儲布局實施優(yōu)化，科學的調(diào)節(jié)配送方式，改進配送途徑，盡可能的減少產(chǎn)品銷售體系的流通成本，讓總成本降至最低。對一些沒有納入到優(yōu)化配送網(wǎng)絡的倉庫實施改造用于其他方面，盡量的讓資源不浪費。（2）建立一個完整的物流中心，然后實行統(tǒng)一的管理，將物流中心與各大倉庫、銷售網(wǎng)點連接在一起，這樣其他的倉庫和銷售渠道都可以在第一時間反饋到物流中心。從而讓后者按照銷售網(wǎng)點的具體情況去合理的配置發(fā)貨。經(jīng)由這種網(wǎng)絡配送方式能有效地降低倉儲費用支出。（3）優(yōu)化目前的銷售企業(yè)的物流運營體系，在減少物流支出之后能夠有效的提升運營收益。經(jīng)過對外界物流以及供應鏈的整合，和專業(yè)物流企業(yè)進行結合。用規(guī)模優(yōu)勢來建立自己的核心能力，把所有的力量凝聚在一起，完成公司的主要業(yè)務。可以采取的措施有：提供充足的資金建設基礎的物流系統(tǒng)；從而完成各種資源的共享，并盡可能的通過社會各方面的資源，去降低物流總支出、減少運營費用。若是資源足夠的情況下，就可以對已有的物流設施實施整合，建立起一個專門進行物流工作的單位，類似海爾公司成立了自身的物流單位;把物流外包到第三方物流。（4）對配送中心以及銷售網(wǎng)點間的物流工作通過計算機網(wǎng)絡實施管理，同時對銷售網(wǎng)點和客戶間的物流間的工作也要采取網(wǎng)絡管理模式。對整個流程中的裝卸、搬運、儲存等業(yè)務采取統(tǒng)一操作，科學管理從而提升作業(yè)效果。當然，這并意味著物流配送是固定不動的，而要按照具體狀況使用科學的配送模式，例如定時配送、定量配送等。打造車輛統(tǒng)一管理，人員集中調(diào)配，行程規(guī)范安排的體系，并通過GPS等，去科學的進行路線協(xié)調(diào)管理，讓配送路程減少到最小，效率最高。5.4多種貿(mào)易方式結合（1）外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)相結合寧波金發(fā)新材料有限公司需要建立一個專門的外貿(mào)機構，在提高外貿(mào)業(yè)務能力的基礎上，也要不斷的提升內(nèi)貿(mào)業(yè)務水平，由于華東的化工類公司非常多，相關的貿(mào)易機構也很多，在做國際貿(mào)易的時候，也要與國內(nèi)的公司保持緊密的聯(lián)系，利用集團的優(yōu)勢，在出口逆向的情況下，大量收購國內(nèi)的資源，賺取差價。（2）期貨、現(xiàn)貨相結合現(xiàn)貨貿(mào)易進行到相應的規(guī)模之后，必定會有著很大的市場風險，而擁有保值能力的化工產(chǎn)品并不是特別多，為更好的防范風險，我們在確定經(jīng)營品種時，需要盡可能的使用具有保值手段的產(chǎn)品去進行經(jīng)營，如PTA,PVC,LLDPE、天然橡膠等。并定期的查看新的期貨產(chǎn)品，提前進行規(guī)劃。并基于期貨保值基礎上，提高現(xiàn)貨運營規(guī)模。（3）供應方面，長約和現(xiàn)貨進行綜合，長約確保資源的穩(wěn)定，現(xiàn)貨確保價格處于市場優(yōu)勢地位。（4）銷售方面，開發(fā)終端用戶，簽署長約供貨合約，保障銷售途徑的暢通無阻，避免因規(guī)模增加而導致的市場風險。（5）在進行好主營產(chǎn)品的基礎上去研發(fā)有關系列產(chǎn)品，打造一個健全的產(chǎn)業(yè)鏈運營體系。在做好乙二醇和PTA的基礎上，拓展聚醋切片市場。同時也要注意上游純苯、下游EPS、ABS等領域的市場。（6）在一線城市設立辦公室，安排員工進駐。并承擔以下工作：開拓一線市場，完成化工產(chǎn)品的銷售；搜集市場數(shù)據(jù)，為企業(yè)提供充分的數(shù)據(jù)分析基礎；幫助公司進行貨物的交接：加強與顧客的聯(lián)絡，定期拜訪客戶，跟蹤企業(yè)項目進展，掌握住商機。結束語在國民經(jīng)濟中，石油化工產(chǎn)品是非常關鍵的，但一些營銷策略、營銷方法卻與當今社會脫節(jié)。因此，如何有效地解決