一、適用情境與啟動時機(jī)銷售人員與客戶就合同條款進(jìn)行初步溝通時，需系統(tǒng)記錄核心訴求與分歧點；法務(wù)/風(fēng)控部門參與合同審查前，需業(yè)務(wù)方提供談判背景與爭議焦點；跨部門協(xié)作（如銷售、法務(wù)、財務(wù)）共同評審合同條款時，統(tǒng)一記錄標(biāo)準(zhǔn)與責(zé)任分工；合同簽訂后復(fù)盤談判策略，為后續(xù)類似合同提供經(jīng)驗參考。二、全流程操作指引（一）前期準(zhǔn)備：明確談判基礎(chǔ)與目標(biāo)資料收集：獲取客戶方背景信息（如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)口碑、合作歷史）；整理我方談判底線（如最低售價、交付周期、付款方式等核心條款）；準(zhǔn)備同類合同模板及行業(yè)慣例條款，作為談判參照。內(nèi)部共識：組織銷售負(fù)責(zé)人、法務(wù)、財務(wù)等關(guān)鍵人員召開預(yù)溝通會，明確：可讓步條款（如包裝細(xì)節(jié)、交付時間彈性）與不可讓步條款（如付款方式、違約責(zé)任）；談判優(yōu)先級（如價格＞交付＞售后＞其他條款）；參與談判人員的分工（如主談人、記錄人、技術(shù)/財務(wù)支持人）。（二）合同審查：逐條款拆解風(fēng)險點主體資格審查：客戶方是否為合法存續(xù)的企業(yè)（核查營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、資質(zhì)許可）；簽約人是否有權(quán)代表客戶（需提供授權(quán)委托書，明確授權(quán)范圍、期限）。核心條款審查：標(biāo)的與數(shù)量：產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)是否明確（避免“同類產(chǎn)品”等模糊表述）；數(shù)量單位、計量標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一（如“噸”是否為“公噸”）。價格與支付：單價是否含稅（需明確稅率及發(fā)票類型）；總金額是否與數(shù)量、單價一致；支付方式（如電匯/承兌）、周期（如“驗收后30日內(nèi)”）及條件（如是否需提供發(fā)票、驗收報告）是否清晰。交付與驗收：交付時間（具體日期或“收到預(yù)付款后日內(nèi)”）、地點（如“客戶指定倉庫”）、運(yùn)輸方式（運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方）是否約定；驗收標(biāo)準(zhǔn)（如國家標(biāo)準(zhǔn)/雙方確認(rèn)的技術(shù)協(xié)議）、驗收期限（如“收貨后5個工作日內(nèi)”）及異議處理方式（如“逾期未驗收視為合格”）。違約責(zé)任：違約情形（如逾期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)）對應(yīng)的違約金計算方式（如“按合同總額X%/日”）、賠償上限（如“不超過合同總額X%”）；是否約定爭議解決方式（仲裁/訴訟）及管轄地。保密與知識產(chǎn)權(quán)：保密范圍（如技術(shù)資料、價格信息）、保密期限（如“合同終止后X年”）；知識產(chǎn)權(quán)歸屬（如我方提供的技術(shù)成果是否保留所有權(quán)）。其他條款補(bǔ)充：合同變更/解除條件（如“需書面協(xié)商一致”）；不可抗力范圍（如自然災(zāi)害、政策調(diào)整）及通知義務(wù)；合同生效條件（如“雙方法定代表人簽字并蓋章后生效”）。（三）談判過程：實時記錄關(guān)鍵信息談判前準(zhǔn)備：基于審查結(jié)果，梳理我方“堅持點”“可讓步點”“爭取點”，形成談判清單；預(yù)判客戶可能提出的異議（如價格過高、交付周期長），準(zhǔn)備應(yīng)對方案。談判中記錄：按“議題-我方訴求-客戶回應(yīng)-分歧點-臨時共識”結(jié)構(gòu)實時記錄，重點標(biāo)注：客戶明確拒絕的條款及理由；我方讓步的條款及交換條件（如“同意降價3%，但需縮短付款周期至15天”）；需會后內(nèi)部討論的待定事項（如“客戶要求增加獨(dú)家代理條款，需法務(wù)評估合規(guī)性”）。談判后確認(rèn)：每輪談判結(jié)束24小時內(nèi)，整理《談判要點記錄表》，發(fā)送給參與人員核對，保證信息準(zhǔn)確；對達(dá)成共識的條款，同步更新至合同草案；對未決事項，明確負(fù)責(zé)人及解決時限（如“法務(wù)需在3日內(nèi)完成獨(dú)家代理條款風(fēng)險評估”）。（四）整理歸檔：形成閉環(huán)管理文件匯總：將合同草案、《談判要點記錄表》、客戶方提供的資質(zhì)文件、內(nèi)部評審意見等整理歸檔，命名規(guī)則為“客戶名稱-合同名稱-日期”（如“公司-設(shè)備銷售合同-20231015”）。復(fù)盤優(yōu)化：合同簽訂后1周內(nèi)，組織談判團(tuán)隊復(fù)盤：談判策略有效性（如讓步順序是否合理）；未達(dá)成條款的原因及改進(jìn)方向；客戶關(guān)注的新趨勢，更新至《銷售合同談判指引手冊》。三、核心記錄表單（一）銷售合同基本信息表項目內(nèi)容備注客戶名稱合同編號（如自動或按規(guī)則編制）合同類型（如產(chǎn)品銷售/服務(wù)銷售）談判起始時間年月日談判地點（如公司會議室/線上會議）我方參與人員（如銷售經(jīng)理、法務(wù)專員）記錄職務(wù)客戶參與人員（如采購經(jīng)理、法務(wù)主管）記錄職務(wù)合同標(biāo)的（如“型號智能設(shè)備10臺”）合同總金額（含稅）大寫：（二）合同審查與談判要點記錄表審查/談判條款具體內(nèi)容描述風(fēng)險等級（高/中/低）我方立場客戶意見達(dá)成共識/待定事項負(fù)責(zé)人解決時限主體資格客戶提供營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件中（需核實原件）要求提供原件并加蓋公章已提供復(fù)印件，承諾后續(xù)補(bǔ)原件待定：需補(bǔ)充原件銷售經(jīng)理*2023-10-18價格條款單價不含稅，客戶要求開9%專票高（影響稅負(fù)及利潤）堅持單價含稅，或總價上浮3%同意含稅，但要求總價不變待定：法務(wù)評估報價調(diào)整方案法務(wù)專員*2023-10-17交付周期我方承諾30天，客戶要求20天中（需評估生產(chǎn)產(chǎn)能）爭取25天，若需20天需加急費(fèi)同意25天共識：交付周期25天銷售經(jīng)理*簽約前確認(rèn)違約責(zé)任逾期付款違約金按日0.05%低（符合行業(yè)慣例）維持原條款無異議共識：按原條款執(zhí)行法務(wù)專員*-（三）附件清單附件名稱份數(shù)存放位置（如合同檔案/共享文件夾）備注客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件1份合同檔案需加蓋公章授權(quán)委托書1份合同檔案需注明授權(quán)范圍技術(shù)協(xié)議（若有）2份共享文件夾/合同檔案雙方簽字版談判紀(jì)要（每輪）按輪次合同檔案參與人員簽字確認(rèn)四、關(guān)鍵風(fēng)險提示與執(zhí)行要點條款明確性：避免使用“大約”“盡快”“合理”等模糊表述，所有時間、金額、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)需量化（如“3個工作日內(nèi)”“±5%誤差范圍”），防止后續(xù)爭議。法律合規(guī)性：涉及特殊行業(yè)（如醫(yī)療器械、食品），需保證合同條款符合行業(yè)監(jiān)管要求（如需附生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證）；禁止約定“法律禁止的免責(zé)條款”（如“造成人身損害不承擔(dān)責(zé)任”）。談判記錄及時性：每輪談判后24小時內(nèi)完成記錄，避免信息遺漏或記憶偏差；對客戶口頭承諾，需在后續(xù)溝通中轉(zhuǎn)化為書面條款，避免“空口無憑”。跨部門協(xié)同：法務(wù)、財務(wù)等非業(yè)務(wù)部門參與評審時，需提前同步客戶背景及談判進(jìn)展，保證評審意見貼合業(yè)務(wù)實際；對爭議條款，需優(yōu)先尋求雙方可接受的折中方案，而非直接僵持。保密義務(wù)：談判過程中接觸的客戶信息（如成本數(shù)據(jù)