北京醫(yī)藥集團(tuán)有限責(zé)任公司戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目報(bào)告目錄1我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸策略:產(chǎn)品縱向延伸策略:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄目錄–附錄2附錄專有名詞注釋處方藥品類別定義及市場特性市場營銷管理概念現(xiàn)有產(chǎn)品預(yù)算方法主要競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)目錄3我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄概要4

中國的醫(yī)藥行業(yè)正處在快速發(fā)展及整合階段，許多企業(yè)瀕臨被整合或被淘汰的命運(yùn)

北京醫(yī)藥集團(tuán)是北京市政府授權(quán)的國有獨(dú)資企業(yè)。該集團(tuán)作為北京市四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，到20XX年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額200億元人民幣，并建立可持續(xù)發(fā)展的能力，將要面臨艱巨的挑戰(zhàn)

在這種環(huán)境下，體制的改革以出色運(yùn)營為基礎(chǔ)的產(chǎn)品線管理、延伸策略和購并是能夠使一家公司繼續(xù)生存和興旺的主要價(jià)值驅(qū)動力。北京醫(yī)藥集團(tuán)的戰(zhàn)略就是利用這些驅(qū)動力獲得規(guī)模效益和市場優(yōu)勢(做大做強(qiáng))

目前，除了雙鶴之外，北京醫(yī)藥集團(tuán)旗下公司沒有一家擁有足夠的上述價(jià)值驅(qū)動力支持長期發(fā)展。但通過資產(chǎn)整合，股份結(jié)構(gòu)的理順形成一個(gè)集團(tuán)，這些公司則可以形成規(guī)模。他們可以擁有更加廣闊的平臺來發(fā)展新的核心能力

我們的核心處方藥業(yè)務(wù)可以通過提高未來產(chǎn)品線的管理而快速發(fā)展，使現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和利潤實(shí)現(xiàn)最大化

從延伸角度講，我們有可能開發(fā)非處方藥的業(yè)務(wù)，并通過該業(yè)務(wù)最終建立起一個(gè)大眾化品牌概要(續(xù))5

談到并購，我們有可能憑借規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)成為國內(nèi)居主導(dǎo)地位的分銷企業(yè)之一，贏得霸主的戰(zhàn)略地位然而，將分銷渠道的占據(jù)錯(cuò)用為工業(yè)生產(chǎn)的推動力，則可能使我們的業(yè)務(wù)招致競爭對手報(bào)復(fù)并導(dǎo)致企業(yè)利益損失

在運(yùn)營中，我們需要將目前的高成本產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為精干的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，從而建立起應(yīng)對市場波動和沖擊的緩沖帶北京醫(yī)藥集團(tuán)的發(fā)展需要投資，而投資就需要注入資金。從現(xiàn)在起到20XX年，集團(tuán)可以從不同渠道集資２1至３4億元人民幣的資金

按照我們的資金配置方法，我們可以完成２００億人民幣的銷售目標(biāo)。然而為了實(shí)現(xiàn)快速增長，我們必須并購很多商業(yè)資產(chǎn)。相比于保守及平穩(wěn)增長的選擇，如果對新并購的資產(chǎn)不加以適當(dāng)?shù)墓芾砑罢?，最終的業(yè)務(wù)組合可能會導(dǎo)致北京醫(yī)藥集團(tuán)的企業(yè)價(jià)值的損失如果繼續(xù)目前的戰(zhàn)略，購買的資產(chǎn)繼續(xù)惡化（如近幾次雙鶴的收購），將會有可能使集團(tuán)陷入現(xiàn)金流的危機(jī)為了減小這一風(fēng)險(xiǎn)，有必要進(jìn)行系統(tǒng)化改組和提高管理概要(續(xù))6選擇混合戰(zhàn)略可使北京醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)20XX年200億銷售目標(biāo)，并保持集團(tuán)健康成長，不過存在至少12億的資金缺口。北京醫(yī)藥集團(tuán)迫切需要政府的支持予以體制的改革及重組，并以為國家和股東創(chuàng)造價(jià)值為主導(dǎo)考慮風(fēng)險(xiǎn)后的價(jià)值創(chuàng)造按照重要性，應(yīng)包括：集團(tuán)的整合；機(jī)制的改善；組織結(jié)構(gòu)調(diào)整；吸收新的投資者；尋找各種融資渠道；產(chǎn)品線改善計(jì)劃;非處方藥發(fā)展計(jì)劃;現(xiàn)有資產(chǎn)的運(yùn)營改善;生產(chǎn)資產(chǎn)購并計(jì)劃;商業(yè)資產(chǎn)購并計(jì)劃為實(shí)施這一戰(zhàn)略,北京醫(yī)藥集團(tuán)需要協(xié)調(diào)其所有關(guān)鍵資產(chǎn)和人員。優(yōu)先建立及發(fā)展兩個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)體，分別集中在生產(chǎn)和商業(yè)上目錄7我們的成果概要1.

北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄200億的增長目標(biāo)體現(xiàn)了政府對于北京醫(yī)藥集團(tuán)的期望，也為集團(tuán)提出了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)銷售收入的增長模型20XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX售收入億CAGR

24%CAGR

36%836%銷售收入的增長究竟代表著什么？工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)原料藥和處方藥企業(yè)如華藥、石家莊制藥，年復(fù)合增長率分別為18%和22%處方藥和保健品生產(chǎn)企業(yè)如哈藥和海王，年復(fù)合增長率分別為24%和87%工商業(yè)并舉的企業(yè)，如廣藥*和上藥，年復(fù)合增長率分別為22%和11%并購活動為主的企業(yè)，如太極，年復(fù)合增長率為36%*廣藥增長率根據(jù)20XX-20XX兩年數(shù)據(jù)計(jì)算，其他年復(fù)合增長率均為20XX至20XX的5年數(shù)據(jù)計(jì)算所得合理的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)有效地將經(jīng)營理念和宗旨與企業(yè)的經(jīng)營活動相結(jié)合起來，銷售的增長只是其中的一個(gè)組成部分公司的使命決定了公司所應(yīng)從事的業(yè)務(wù)活動和公司的存在價(jià)值明確公司的經(jīng)營理念和宗旨指出實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的手段清晰而有感染力地描述遠(yuǎn)景目標(biāo)通過明確公司的目標(biāo)客戶和對目標(biāo)客戶期望值的分析，9明確企業(yè)所應(yīng)培養(yǎng)的核心競爭力公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)，不僅僅是“增長”或“盈利”，而要明確的指出“通過什么樣的業(yè)務(wù)活動實(shí)現(xiàn)怎樣的增長或盈利”北京醫(yī)藥集團(tuán)的宗旨我們的宗旨關(guān)愛生命關(guān)愛生命質(zhì)量??一質(zhì)量??一精誠協(xié)作精誠協(xié)作呵護(hù)健康呵護(hù)健康客戶至上客戶至上改進(jìn)創(chuàng)新改進(jìn)創(chuàng)新止于至善止于至善追求卓越追求卓越挑戰(zhàn)極限挑戰(zhàn)極限10北京醫(yī)藥集團(tuán)的使命11我們的使命我們將傾注對生命的關(guān)愛，創(chuàng)新的追求，為人類提供改善生存 質(zhì)量、保持生產(chǎn)能力、提高健康水平和延長壽命的高品質(zhì)的產(chǎn) 品和服務(wù)；我們將以高度的責(zé)任感和事業(yè)心，謹(jǐn)慎經(jīng)營，保持盈利和增長，使我們的投資人和社會受益；我們將創(chuàng)造良好的工作環(huán)境、按業(yè)績付酬的分配原則、有吸引 力的福利待遇和個(gè)人成長機(jī)會，來聚集、培養(yǎng)、激勵(lì)、回報(bào)和 留住高能力、高品格、有奉獻(xiàn)精神的人才；我們將竭盡全力實(shí)現(xiàn)北藥集團(tuán)的全面成功，使我們成為全球領(lǐng) 先的健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。北京醫(yī)藥集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)國內(nèi)領(lǐng)先的多元投資主體的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)國內(nèi)領(lǐng)先的多元投資主體的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)跨國醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)一家處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期的國有獨(dú)資醫(yī)藥控股公司一家處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期的國有獨(dú)資醫(yī)藥控股公司20XX年實(shí)現(xiàn)：

銷售收入200億

利潤翻番我們的戰(zhàn)略目標(biāo)20XX年實(shí)現(xiàn)：銷售收入200億利潤翻番跨國醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)12北京醫(yī)藥集團(tuán)的愿景我們的愿景科技創(chuàng)新、工商并舉、成長取勝；

成為患者購買高質(zhì)量藥品的首選；成為國際醫(yī)藥行業(yè)崛起的新生力量。13目錄14我們的成果概要1.

北京醫(yī)藥集團(tuán)期望2.

中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢概述15中國醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模大、增長快，預(yù)計(jì)未來將在目前1000億規(guī)模的基礎(chǔ)上以年增長率15%的速度發(fā)展目前，化學(xué)藥和處方藥占據(jù)了大部分藥品市場份額，而非處方藥將以更快的速度增長隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民健康意識的加強(qiáng)，藥品療效類別的組成也將隨之調(diào)整我國醫(yī)藥行業(yè)高度分割，競爭激烈，行業(yè)整合已初現(xiàn)端倪，如已經(jīng)發(fā)生的區(qū)域整合（重慶、上海、山東、廣州等）全球醫(yī)藥市場和中國其他行業(yè)的發(fā)展歷程說明，醫(yī)藥行業(yè)整合的趨勢很有可能繼續(xù)甚至加劇為了在這種市場環(huán)境下求得生存，醫(yī)藥企業(yè)需要在運(yùn)營、獨(dú)特性或品牌等方面取得競爭優(yōu)勢已經(jīng)和即將發(fā)生的政策變化將加速行業(yè)變革的步伐4885857901071291740200400600800100020XX年中國藥品市場

RMB

億元1200按出廠價(jià)計(jì)

按流通平均價(jià)計(jì)資料來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會；客戶訪談；埃森哲分析按零售市場價(jià)計(jì)20XX年中國藥品市場總額964億元，從生產(chǎn)廠商到終端零售價(jià)值增加了62%非處方藥處方藥總計(jì)595714964＋20％＋35％＋62％16主要醫(yī)藥市場分布在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，其中超過60億元的六省市代表中國醫(yī)藥市場的半壁江山＊經(jīng)統(tǒng)計(jì)，藥品市場價(jià)值在此范圍的省（自治區(qū)/直轄市）數(shù)為零60＋億45－60億＊30－45億15－30億0－15億市場總量為490億元，市場份額

50％資料來源：中國衛(wèi)生年鑒20XX

；中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會；埃森哲分析17處方藥

82%非處方藥

18%中成藥

22%18化學(xué)藥

78%化學(xué)藥及處方藥仍占市場大部分份額資料來源：20XX年中國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年報(bào)；中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會；埃森哲分析752212790174按中成藥及化學(xué)藥分的中國藥品市場RMB

億元按處方藥及非處方藥分的中國藥品市場RMB

億元全身用抗感染藥物消化系統(tǒng)及代謝藥心血管系統(tǒng)藥物神經(jīng)系統(tǒng)藥物水、熱量、電解質(zhì)平衡藥抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑全身用激素類制劑（不含性激素）

血液和造血系統(tǒng)藥物呼吸系統(tǒng)用藥生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物肌肉－骨骼系統(tǒng)皮膚病用藥診斷用藥感覺系統(tǒng)藥物抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅(qū)蟲劑雜類中國處方藥市場最顯著的特點(diǎn)是大比重的全身用抗感染藥物市場20XX年中國處方藥市場比重全身用抗感染藥物 占中國藥品市場的 三分之一前三大類(全身用抗感染藥物、消化系統(tǒng)及代謝藥和心血管系統(tǒng)藥物）占藥品市場近60％市場32.4%12.9%12.1%6.4%7.2%6.3%5.6%2.6%3.0%2.6%3.5%0.3%0.6%0.8%1.4%2.4%資料來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會；埃森哲分析19最近5年，醫(yī)院進(jìn)口藥品品種銷售*比重逐年下降，部分原因是外商在中國建立獨(dú)資或合資生產(chǎn)廠。另外，價(jià)格指數(shù)**越高，進(jìn)口藥品使用的越少價(jià)格指數(shù)＊分析數(shù)據(jù)采用全國重點(diǎn)城市典型醫(yī)院藥品銷售數(shù)據(jù)；**價(jià)格指數(shù)定義為進(jìn)口品種平均價(jià)格與國產(chǎn)品種平均價(jià)格之比40%33%27%23%21%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20XX

20XX

20XX

20XX

20XX進(jìn)口藥品銷售金額％感覺系統(tǒng)肌肉骨骼呼吸系統(tǒng)血液造血系統(tǒng)全身激素制劑腫瘤免疫調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)雜類心血管生殖泌尿性激素消化及代謝皮膚全身抗感90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%-

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.003.50

4.0進(jìn)

口

藥

品

％

（

金

額

）料來源：全國醫(yī)藥商情20XX年??18期；埃森哲分析20進(jìn)口藥品銷售金額％與價(jià)格指數(shù)負(fù)相關(guān)中國藥品市場在未來3年將以年均15.3%的速度增長，非處方藥比重將從1/5增加到1/3中國藥品市場RMB億元6897908669491040113915117424533243856418001600140012001000800600400200020XX20XX20XX20XX20XX20XX8409641,1111,2811,4781,703非處方藥處方藥總體CAGR15.3%資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒20XX；中國人口年鑒20XX；中國衛(wèi)生年鑒20XX；IMS

Health；埃森哲分析21經(jīng)濟(jì)因素人口因素國內(nèi)生產(chǎn)總值持續(xù)增長衛(wèi)生醫(yī)療支出持續(xù)增長城市人口比例增加人口增加20XX年中國處方藥市場比重

處方藥比重變化全身用抗感染藥物消化系統(tǒng)及代謝藥心血管系統(tǒng)藥物

神經(jīng)系統(tǒng)藥物水、熱量、電解質(zhì)平衡藥抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑全身用激素類制劑（不含性激素）

血液和造血系統(tǒng)藥物呼吸系統(tǒng)用藥生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物肌肉－骨骼系統(tǒng)皮膚病用藥診斷用藥感覺系統(tǒng)藥物抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅(qū)蟲劑雜類26.5%13.9%14.1%7.6%5.5%6.2%3.0%3.7%2.2%4.1%3.7%4.4%0.2%1.1%1.3%1.9%經(jīng)分析，我們認(rèn)為到20XX年中國處方藥市場的組成將保留大部分中國市場的特性，并有向臺灣及日本市場靠攏的趨勢100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20XX20XX790億元1139億元資料來源：IMS

Health-Drug

Monitor；埃森哲分析22由于非處方藥與處方藥分類管理等因素，我們預(yù)測非處方藥市場在未來幾年將以年均30％的速度增長151174245332438564010020030040050060020XX20XX20XX20XX20XX20XX非處方藥市場

RMB億元CAGR30%非處方藥與處方藥分類管理非處方藥數(shù)量增加零售終端增加迅速新型零售終端，如超市等增長原因資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒20XX；中國人口年鑒20XX；中國衛(wèi)生年鑒20XX；IMS

Health；埃森哲分析2320XX年非處方藥市場總計(jì)174億元，其中鎮(zhèn)咳感冒及抗過敏類藥物比重最大維生素及礦物質(zhì)13%鎮(zhèn)咳感冒及抗過敏21%鎮(zhèn)痛

11%消化藥物

11%皮膚用藥

7%其他

37%20XX年非處方藥零售市場總計(jì)174億RMB鎮(zhèn)咳感冒及抗過敏類非處方藥占市場的五分之一五大類非處方藥占非處方藥品市場份額超過60％資料來源：Nicholas

Hall＆Co；埃森哲分析24我們預(yù)測保健食品市場在未來幾年增長不會太快，估計(jì)20XX年市場總量在200億元左右保健食品RMB億元17618219019920821705010015020025020XX20XX20XX20XX20XX20XX資料來源：Access

Asia

Ltd.20XX；市場報(bào)(20XX年8月)CAGR4.5%保健食品增長不會太快：消費(fèi)者對保健食品信任度不高經(jīng)濟(jì)增長帶動住房、汽車、教育等消費(fèi)支出增加說明2520XX年銷售集中在免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞三大類保健食品總計(jì)1509個(gè)產(chǎn)品調(diào)節(jié)血脂

14%抗疲勞

14%免疫調(diào)節(jié)

44%其他

28%銷售前三位的大類產(chǎn)品產(chǎn)品數(shù)量％（20XX）免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞是保健食品銷售最大的前三類產(chǎn)品這三類產(chǎn)品共計(jì)

1806個(gè)，占保健食品數(shù)量的72％資料來源：市場報(bào)(20XX年8月)26中國目前的保健食品市場還不成熟，很大程度上是炒作概念及廣告驅(qū)動銷售銷售80年代90年代本世紀(jì)初鱉精魚油多靈多腦黃金鈣腦白金進(jìn)入壁壘低生產(chǎn)條件企業(yè)規(guī)模技術(shù)含量需求低企業(yè)不注重科技開發(fā)營銷模式單一，缺乏創(chuàng) 新夸大虛假宣傳產(chǎn)品知名度高，有價(jià)值 的品牌少27成長模式概念＋廣告＋鋪貨＋促銷資料來源：中國國門時(shí)報(bào)20XX年7月；Newscan/20XX/8/31；埃森哲分析蜂王精太陽神醫(yī)藥行業(yè)分化明顯，數(shù)目不多的大企業(yè)占有市場的主導(dǎo)地位資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)提供數(shù)據(jù)；埃森哲分析20XX年醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)收入銷售收入范圍市場份額企業(yè)平均銷售額（億元）20XX年企業(yè)數(shù)目企業(yè)數(shù)目相對20XX年的變化>25億9.7%40.85210億~25億12.2%14.218615億~10億11.7%7.0351億~5億32.3%1.934853<1億34.1%0.23505220

銷售收入在25億元以上的大企業(yè)占據(jù)10%的市場份額占總企業(yè)數(shù)1%的企業(yè)（收入5億以上）占據(jù)整個(gè)市場份額的1/3??一梯隊(duì)（收入25億 元以上）的企業(yè)的平 均規(guī)模是??二梯隊(duì)的 的3倍大企業(yè)數(shù)量增加，一 部分小企業(yè)被擠出市 場，或被大企業(yè)收購28重大并購活動近期頻頻在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生，有很強(qiáng)的區(qū)域整合特點(diǎn)29華源上藥11億元重組案—中國最大醫(yī)藥重組案太極集團(tuán)控股桐君閣和西南藥業(yè)南京醫(yī)藥集團(tuán)和金陵藥業(yè)集團(tuán)合并成為南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)白云山股份公司被廣藥兼并太太藥業(yè)收購麗珠新華和魯抗合并成為新華魯抗集團(tuán)上海復(fù)星積極參股天津天藥股份資料來源：中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)在這種環(huán)境下，行業(yè)整合是必然趨勢，而兼并收購成為提高行業(yè)集中度的重要手段20XX年醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)所占市場份額分布010

20

30

40

50

60

70

1357911

13

15

17

19

20XX年世界前25名制藥企業(yè) 20XX年世界前25名制藥企業(yè)20XX年中國前25名制藥企業(yè) 20XX年中國預(yù)計(jì)達(dá)到的水平%市場份額行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大市場份額產(chǎn)生的額外銷售增長行業(yè)增長企業(yè)原有

帶來的企的銷售

業(yè)銷售增長市場份額增長-大約6-8%行業(yè)銷售增長–大約15%通過兼并收購帶來的市場份額增加使企業(yè)的銷售增長速度高于行業(yè)水平排名世界醫(yī)藥行業(yè)也經(jīng)歷了行業(yè)整合，行業(yè)集中度還將繼續(xù)提高30中國企業(yè)也將順應(yīng)這一趨勢，而兼并收購是行業(yè)整合的主要途徑，大企業(yè)從而獲得了更高的市場份額資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)；埃森哲分析；中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)規(guī)模在醫(yī)藥行業(yè)的作用突出，樹立品牌、達(dá)到有效的銷售覆蓋都需要規(guī)模的支撐

示例

*均為子公司20XX年的工業(yè)收入資料來源：子公司財(cái)務(wù)報(bào)表；客戶訪談；埃森哲分析10.72.40.31.61615131210976431-1雙鶴*

紫竹*

萬輝*賽科*20XX年工業(yè)收入（億元）銷售覆蓋全國需要達(dá)到的

規(guī)模10億~15億2億建立獨(dú)特市場品牌需要達(dá)到的規(guī)模建立全國性

品牌需要達(dá)到的規(guī)模6.億假設(shè)31建立全國性的處方藥品牌 需要銷售規(guī)模達(dá)到整個(gè)處 方藥市場的2%建立獨(dú)特市場品牌需要銷 售規(guī)模達(dá)到整個(gè)處方藥市 場的1.3%對于集團(tuán)來說，需要3700 名醫(yī)藥代表來覆蓋全國

11000家醫(yī)院，這些醫(yī)藥 代表的報(bào)酬作為銷售費(fèi)用 的變動部分，占整個(gè)銷售 費(fèi)用的60%，其余部分為 固定銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用占收入的比例為

12%國家醫(yī)療政策及加入WTO將使醫(yī)藥企業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，加速行業(yè)整合的步伐藥品招標(biāo)采購藥價(jià)改革保護(hù)藥品知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)口藥平均關(guān)稅降低取消外資進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)的壁壘城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)改革，醫(yī)院用藥 量減少頒布新的《藥品管理法》，處方藥不能 做廣告GMP/GSP限定時(shí)間表不利政策因素32處方藥和非處方藥分類管理醫(yī)藥分家政策鼓勵(lì)零售行業(yè)整合，發(fā)展藥品零售連鎖有利政策因素資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)；埃森哲分析目錄33我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析3.

價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄北京醫(yī)藥集團(tuán)成功的關(guān)鍵在于一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和三個(gè)支柱產(chǎn)品線管理延伸策略并購優(yōu)化運(yùn)營優(yōu)化運(yùn)營是支撐企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)通過橫向和縱向延伸實(shí)現(xiàn)最快速的增長通過并購達(dá)到更有效的增長我們未來的遠(yuǎn)景確保推出并有效管理新產(chǎn)品，使之充分發(fā)揮潛能期望34全球醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值鏈正發(fā)生著一系列的變革營銷生產(chǎn)分銷研發(fā)合同研究組織（CRO，專門從事后期臨床研究的研究機(jī)構(gòu)）的發(fā)展研發(fā)公司對前景看好的藥品轉(zhuǎn)讓專利許可主要的沖連鎖藥店成擊來自分為一種獨(dú)立銷環(huán)節(jié)的的零售業(yè)務(wù)獨(dú)立藥品共同推廣協(xié)議及合同銷售組織使藥品銷售發(fā)生在原創(chuàng)企業(yè)之外更好的合約設(shè)計(jì)及執(zhí)行醫(yī)藥銷售隊(duì)伍覆蓋面的規(guī)模勞動力技能的專業(yè)化信息技術(shù)料來源：埃森哲分析35價(jià)值鏈的變革驅(qū)動力全球的主要制藥企業(yè)都不同程度在分解著各自的價(jià)值鏈，中國可能也會順應(yīng)這一趨勢的變化普藥銷售Watson(屈

氏),Barr生產(chǎn)分銷研發(fā)分銷McKesson(麥克埃森),Cardinal(卡迪諾)分銷商/藥店制藥企業(yè)生物技術(shù)公司制藥企業(yè)藥店Watson

(屈

氏),Duane

Read(杜安瑞德)制藥企業(yè)

北京醫(yī)藥集團(tuán),

哈藥,

麗珠早期生物技術(shù)

Vertex,

Transgene,

Ceres集成的生物技術(shù)Amgen(安進(jìn)),Immunex(免疫公司),Celltech(細(xì)胞技術(shù)公司)中型制藥企業(yè)

Novo

Nordisk(諾和諾德),Schering

AG(德國先靈)大型制藥企業(yè)

Merck(默克),

Pfizer(輝瑞),

Aventis(安萬特)價(jià)值鏈角色分銷營銷料來源：埃森哲分析36Cardinal

HealthAmerisource

BergenMcKessonBarr

LaboratoriesWatson

PharmaceuticalSeronoNovo

NordiskChironGenentechAmgenWyethBristol-Myers

SquibbMerckPf

izer00.10.20.30.40.50.60.70.80.91110當(dāng)前業(yè)務(wù)的價(jià)值*

*

（十億美元）100增長的價(jià)值占當(dāng)前價(jià)值的百分比*生物技術(shù)公司分銷商制藥企業(yè)全球行業(yè)分布圖成功的生物技術(shù)公司價(jià)值驅(qū)動力：強(qiáng)大的產(chǎn)品線及研發(fā)管理普藥制藥企業(yè)普藥價(jià)值驅(qū)動力：強(qiáng)大的運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈、流程及劑型的創(chuàng)新分銷商價(jià)值驅(qū)動力：規(guī)模、供應(yīng)鏈、并購Schering

Plough制藥企業(yè)價(jià)值驅(qū)動力：產(chǎn)品線、規(guī)模、研發(fā)管理、銷售管理、并購*增長的價(jià)值=企業(yè)市場價(jià)值-當(dāng)前業(yè)務(wù)價(jià)值**當(dāng)前業(yè)務(wù)價(jià)值=企業(yè)利潤/企業(yè)資本加權(quán)平均成本，它代表資本市場對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的價(jià)值評估獨(dú)特藥品公司獨(dú)特藥品公司價(jià)值驅(qū)動力：重點(diǎn)在某一治療領(lǐng)域運(yùn)作及擴(kuò)張價(jià)值鏈的分解創(chuàng)造了一些獨(dú)特的角色，它們各有不同的價(jià)值驅(qū)動因素37在中國我們看到相似的價(jià)值驅(qū)動因素，快速增長的關(guān)鍵因素在于同時(shí)進(jìn)行并購和重組東北制藥東阿阿膠海王哈藥集團(tuán)華東醫(yī)藥

華北制藥三九醫(yī)藥新華制藥廣州藥業(yè)中新藥業(yè)雙鶴藥業(yè)太太藥業(yè)魯抗醫(yī)藥上海醫(yī)藥太極集團(tuán)天藥股份麗珠白Ｂ云山Ａ0%10%20%30%60%50%40%70%80%90%30%35%年復(fù)合增長率0%

5%

10%

15%

20%

25%利潤率注：*采用5年的年均復(fù)合增長率，個(gè)別點(diǎn)采用短于5年的年均復(fù)合增長率。利潤率采用20XX年數(shù)據(jù)**

2.5億主要是降壓0號的自然增長，其他幾乎為零；***基于20XX年中報(bào)頭六個(gè)月數(shù)據(jù)同仁堂石家莊制藥雙鶴自然增長雙鶴并購38注：雙鶴在過去5年的增長按如下計(jì)算20XX年基準(zhǔn)=2.3億降壓0號有機(jī)增長=2.5億**并購增長=30億總計(jì)=35億***目錄39我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力4.

競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄來自其他醫(yī)藥集團(tuán)的聲音40太極：一元為本，突出主業(yè)太太：躋身于中國最優(yōu)秀的制藥企業(yè)華藥：到20XX年，在實(shí)力上保持國內(nèi)??一，躋身世界醫(yī)藥三十強(qiáng)上藥：“海納水，造就浩瀚之勢；水涌海，方顯磅礴氣概”，上藥集團(tuán)愿與國內(nèi)外同行 業(yè)、全球多方合作伙伴開展各種形式的合作，攜手并進(jìn)，共同發(fā)展?fàn)幦∮梦迥昊蚋L一段時(shí)間把上藥集團(tuán)建設(shè)成為國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流，具有一定國際競爭力的現(xiàn)代醫(yī)藥集團(tuán)公司三九：經(jīng)過5年左右的努力，把本公司建成世界上一流的植物藥企業(yè)，成為集中藥、 西藥的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售和醫(yī)療保健服務(wù)為一體的全國最優(yōu)秀的醫(yī)藥類上市公 司哈藥：力爭到20XX年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值140億元、營業(yè)收入130億元、利稅23億元，企業(yè) 整體水平跨入世界制藥50強(qiáng)企業(yè)行列廣藥：21世紀(jì)的廣藥集團(tuán)，以實(shí)施中藥現(xiàn)代化、參與生物制藥、運(yùn)用高新技術(shù)改造傳 統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、進(jìn)行產(chǎn)品換代劑型更新為重點(diǎn)，推動企業(yè)向大規(guī)模、高技術(shù)、高效益 發(fā)展，形成集團(tuán)的群體優(yōu)勢和綜合功能，把集團(tuán)的發(fā)展融入高新科技發(fā)展之中, 使廣州醫(yī)藥成為具有廣闊發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)資料來源：公司網(wǎng)站通過20XX年醫(yī)藥企業(yè)的銷售收入比較可以看出北京醫(yī)藥集團(tuán)內(nèi)部各企業(yè)的實(shí)力差距懸殊，整體而言尚屬于大型企業(yè)范圍5.45.35.22.81.91.81.71.61.41.21.00.

80.8 0

.70.50.54.62.

41.60.30.20.1012345哈藥廣州藥業(yè)上海醫(yī)藥北京醫(yī)藥集團(tuán)華北制藥雙鶴三九醫(yī)藥西安楊森太極同仁堂醫(yī)藥股份麗珠石家莊制藥中美史克揚(yáng)子江集團(tuán)海王集團(tuán)中美施貴寶太太天藥股份紫竹萬輝賽科銷售收入10億6資料來源：各上市公司年報(bào)；美國商會統(tǒng)計(jì)；埃森哲分析41上市公司銷售收入

北京醫(yī)藥集團(tuán)有關(guān)企業(yè)百分比為20XX-20XX五年內(nèi)的銷售收入的年復(fù)合增長比例0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%42

來源：各上市公司年報(bào)，埃森哲分析主要上市醫(yī)藥企業(yè)的工商業(yè)比重100%100%95%95%90%90%90%54%50%33%31%0%5%5%10%10%10%46%50

%67%69%90%上海醫(yī)藥

10%廣州藥業(yè)同仁堂雙鶴太極麗珠哈藥集團(tuán)華北制藥天藥股份魯抗醫(yī)藥石家莊制藥太太藥業(yè)工業(yè)比重商業(yè)比重各家公司的成本費(fèi)用比例0%

20%

40%資料來源：各上市公司年報(bào)，各下屬企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表60%80%100%太太藥業(yè)石家莊制藥海王華北制藥哈藥太極廣州醫(yī)藥三九上海醫(yī)藥雙鶴北京醫(yī)藥集團(tuán)銷售成營業(yè)費(fèi)管理費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)凈利潤33％4314％13％8％7％6％4％2％3％7％4％在國內(nèi)的各醫(yī)藥企業(yè)中每個(gè)銷售人員所能為企業(yè)帶來的銷售收入有明顯的區(qū)別221.5411.261.031110除原料藥和商業(yè)流通為主的企業(yè)外，各醫(yī)藥企業(yè)每個(gè)銷售人員所帶來的銷售收入30.50.01.01.52.02.53.0百萬44資料來源：各上市公司年報(bào)，楊森為估測數(shù)值，埃森哲分析以哈藥為首的一批處方藥生產(chǎn)廠商近些年積極地涉足了非處方藥和保健食品的生產(chǎn)和銷售?？墒卿N售收入的增加多為短期效應(yīng)，由廣告形成的需求并不可持續(xù)2.

272.924.495.377654321020XX20XX20XX20XX20XX銷售收入

毛利

運(yùn)營利潤6.

44來源：各上市公司年報(bào)，埃森哲分析45CAGR

=24%除了青霉素、嚴(yán)迪為首的抗生素類產(chǎn)品外，哈藥近年的銷售增長主要依靠非處方藥產(chǎn)品蓋中蓋、護(hù)彤和葡萄糖酸鈣等產(chǎn)品的銷售10億0.581.011.201.75.0.8.6.4.2.0.8.6.4.2.020XX

20XX

20XX

20XX

20XX銷售收入

毛利運(yùn)營利潤重慶太極集團(tuán)是近年在收購和兼并活動中十分活躍的一家企業(yè)，在保持穩(wěn)定的盈利水平同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了年銷售收入32%的增長CAGR

=32%收購重慶桐君閣股份有限公司收購四川綿陽制藥有限公司0.97收購四川天誠大藥房收購四川自貢醫(yī)藥有限公司在過去的5年中首先收購了重慶另一家上市的醫(yī)藥公司–桐君閣。此后太極又在周邊地區(qū)（自貢等地）收購其它幾家地區(qū)性的商業(yè)公司，然后將所其收購的商業(yè)公司的全部股權(quán)出售給控股的桐君閣，讓桐君閣管理所有的商業(yè)流通企業(yè)。太極集團(tuán)自身則著力開發(fā)了“曲美”等非處方藥，在20XX年的工業(yè)生產(chǎn)收入中1/3來自曲美的銷售10億來源：各上市公司年報(bào)，埃森哲分析46目錄47我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析5.

北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄北京醫(yī)藥集團(tuán)下屬的企業(yè)覆蓋了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值鏈，但集團(tuán)內(nèi)部的往來占各企業(yè)的業(yè)務(wù)比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國其他主要的醫(yī)藥集團(tuán)研發(fā)生產(chǎn)銷售批發(fā)/配送北京醫(yī)藥股份有限公司北京紫竹藥業(yè)有限公司北京雙鶴藥業(yè)股份有限公司中國醫(yī)藥研究開發(fā)中心北京賽科制藥廠北京萬輝藥業(yè)集團(tuán)零售48全身用激素類制劑（不含性激素）1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)血液和造血系統(tǒng)藥物1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)呼吸系統(tǒng)用藥2雙鶴和紫竹該類產(chǎn)品的總產(chǎn)量不足1000萬，但毛利率較高生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物3紫竹的計(jì)生系列產(chǎn)品不斷推陳出新，市場占有率很高，品牌深入人心肌肉－骨骼系統(tǒng)1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)皮膚病用藥2萬輝的環(huán)利具有一定的市場競爭力診斷用藥1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)感覺系統(tǒng)藥物1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)抗寄生蟲藥、殺蟲劑和驅(qū)蟲劑1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)雜類1沒有產(chǎn)品生產(chǎn)5

高

3

中

1

低北京醫(yī)藥集團(tuán)在各藥品大類中的能力評估目前規(guī)模很小，毛利率低，萬輝準(zhǔn)備發(fā)展該類產(chǎn)品抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑雙鶴的大輸液產(chǎn)品規(guī)模效益顯著，銷售額全國??一并穩(wěn)步上升水、熱量、電解質(zhì)平衡藥產(chǎn)量很小，利潤率很低神經(jīng)系統(tǒng)藥物雙鶴的北京降壓0號、賽科的威氏克等產(chǎn)品市場知名度高、銷售利潤穩(wěn)步提高心血管系統(tǒng)藥物萬輝的糖適平等產(chǎn)品特點(diǎn)鮮明，處于明顯的競爭優(yōu)勢；雙鶴的維生素生產(chǎn)具有一定的基礎(chǔ)消化系統(tǒng)及代謝藥雙鶴的奧復(fù)星、利復(fù)星、聯(lián)磺片等產(chǎn)品處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位，但市場競爭激烈全身用抗感染藥物說明北京醫(yī)藥集團(tuán)能力藥品類別44933252ccenture

20XX埃森哲版權(quán)所有

50SWOT分析顯示了北京醫(yī)藥集團(tuán)擁有的良好外部資源被內(nèi)部管理的失效所抵消優(yōu)勢北京市政府對集團(tuán)的厚望集團(tuán)的高級管理層對企業(yè)未來的建設(shè)充滿責(zé)任感集團(tuán)具有整體規(guī)模優(yōu)勢集團(tuán)具有整合運(yùn)營的優(yōu)勢，具有通過整合釋放資源的優(yōu)勢集團(tuán)具有資本、資金協(xié)調(diào)運(yùn)作優(yōu)勢集團(tuán)對資產(chǎn)重組、上市具有一定經(jīng)驗(yàn)具有一定的品牌優(yōu)勢，企業(yè)在自己的產(chǎn)品市場上均有一定的知名度企業(yè)間具有協(xié)同優(yōu)勢企業(yè)間可以相互學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)運(yùn)營模式已經(jīng)開發(fā)了一些市場增長迅速的醫(yī)藥產(chǎn)品市場企業(yè)對所在行業(yè)的市場環(huán)境和發(fā)展趨勢有清醒的認(rèn)識有的企業(yè)在自己的獨(dú)立市場中保持領(lǐng)先地位弱勢現(xiàn)有集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)很大程度上仍帶有政府機(jī)構(gòu)及國企色彩，內(nèi)部資源沒有充分整合， 沒能體現(xiàn)集團(tuán)效應(yīng)，沒能發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢集團(tuán)整體從數(shù)量上有規(guī)模，從質(zhì)量上缺乏規(guī)模效益集團(tuán)下屬子公司在現(xiàn)有的體制下幾乎沒有相互的協(xié)調(diào)及合作企業(yè)管理的信息流不通暢，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的管理報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表；生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)脫節(jié)在過去幾年中，由于銷售能力的限制，幾個(gè)拳頭產(chǎn)品的增長趨勢逐漸疲軟在已經(jīng)涉足的病癥領(lǐng)域，如糖尿病、心血管疾病和計(jì)生用品，缺乏主動的產(chǎn)品線管理在企業(yè)資源的利用上缺乏明確的經(jīng)濟(jì)效益管理，收購兼并還需要進(jìn)一步改善，以提高 經(jīng)濟(jì)效益和投資回報(bào)率企業(yè)員工對于競爭的殘酷性缺乏認(rèn)識51如果錯(cuò)失了穩(wěn)固市場領(lǐng)導(dǎo)地位的機(jī)會，后果對于企業(yè)未來的發(fā)展將是損失慘重的機(jī)遇十六大后國有企業(yè)的機(jī)制和結(jié)構(gòu)將會進(jìn)一步調(diào)整，靈活的政策將有利于集團(tuán)的改組中國的醫(yī)藥市場，特別是非處方藥市場，尚處于高速發(fā)展的階段市場整合的趨勢對于在市場上處于主導(dǎo)地位并且定位明確的企業(yè)而言十分有利集團(tuán)通過整合及運(yùn)營水平的提高，仍可釋放大量的內(nèi)部資源支持企業(yè)未來的發(fā)展企業(yè)間可以相互學(xué)習(xí)先進(jìn)的運(yùn)營模式和管理經(jīng)驗(yàn)在幾個(gè)北京醫(yī)藥集團(tuán)的主打產(chǎn)品領(lǐng)域均是未來市場發(fā)展的熱點(diǎn)目前計(jì)生藥品市場滲透率很低，企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品市場前景十分樂觀商業(yè)在目前的分銷格局下（進(jìn)入WTO后該行業(yè)仍在較長時(shí)段內(nèi)受到保護(hù)），有可能 成長為全國性的分銷企業(yè)威脅競爭對手在未來發(fā)展的方式上進(jìn)行了大量大膽的探索，而北京醫(yī)藥集團(tuán)卻很少主動的 在發(fā)展模式上進(jìn)行創(chuàng)新性的探索，而整個(gè)市場所剩余的良性的資源日益減少太極的商業(yè)并購活動–上市公司的聯(lián)姻上藥的跨省投資組建新的分銷網(wǎng)絡(luò)–擺脫原有的不良資產(chǎn)，提高經(jīng)營業(yè)績進(jìn)口藥的價(jià)格下降意味著北京醫(yī)藥集團(tuán)的產(chǎn)品將面臨更多來自三資企業(yè)和進(jìn)口產(chǎn)品的 競爭生產(chǎn)效率和銷售網(wǎng)絡(luò)的效率差別顯著，北京醫(yī)藥集團(tuán)的經(jīng)營能力與私營企業(yè)/三資企 業(yè)的差距日漸明顯面對越來越多的價(jià)格壓力（招標(biāo)采購、產(chǎn)品間的價(jià)格競爭等），北京醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)有效的對自身的利潤水平進(jìn)行控制，以應(yīng)對小型企業(yè)靈活/非理性的價(jià)格策略目前的信息服務(wù)水平及對下屬企業(yè)的指導(dǎo)力度如不改善，將是北京醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展的潛在威脅北京醫(yī)藥集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入構(gòu)成及自然增長預(yù)測11,00010,0009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00020XX其它商業(yè)20XX

20XX雙鶴*

紫竹*

萬輝*

賽科*為子公司的工業(yè)收入；**醫(yī)藥股份的商業(yè)收入源：集團(tuán)十五規(guī)劃經(jīng)濟(jì)目標(biāo)統(tǒng)計(jì)表、集團(tuán)合資企業(yè)收入構(gòu)成表、5子2公司提供的財(cái)務(wù)及產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、埃森哲分析醫(yī)療器械20XX

20XX雙鶴商業(yè)

醫(yī)藥股份**

其它工業(yè)單位：百萬20XX年總收入61.1億元20XX年現(xiàn)有業(yè)務(wù)自然增長達(dá)到的總收入

100.4億元埃森哲版權(quán)所有北京醫(yī)藥集團(tuán)其它工業(yè)和商業(yè)部分的收入構(gòu)成02004006008001,0001,2001,40020XX賽科20XX未納入報(bào)表的商業(yè)收入*20XX紫竹

萬輝20XX

20XX02年收購的商業(yè)**05001,0001,5002,00020XX萬東20XX合資企業(yè)20XX醫(yī)藥股份的工業(yè)20XX

20XX02年收購的工業(yè)***位：百萬未納入雙鶴20XX年報(bào)表的鄭州、黑龍江、云南雙鶴等三家商業(yè)企業(yè)；**雙鶴20XX年收購的西安雙鶴；***雙鶴20XX年收購的京西c鶴ce；ntu其re

余200數(shù)2

據(jù)來自集團(tuán)十五規(guī)劃經(jīng)濟(jì)目標(biāo)統(tǒng)計(jì)表、集團(tuán)合資企業(yè)53收入構(gòu)成表、子公司提供的財(cái)務(wù)及產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、埃森哲分析20XX年收入4億其它商業(yè)

其它工業(yè)單位：百萬20XX年收入12.1億20XX年收入12.6億20XX年收入22.3億54在同行業(yè)上市公司中，雙鶴的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比例均好于平均水平。近年開展的商業(yè)并購活動更為集團(tuán)未來的發(fā)展提供了新的參考模式0500,000,500,000,500,000萬,50020XX20XX北京降壓0片奧復(fù)星片新速效感冒片20XX20XX其他產(chǎn)品20XX20XX大輸液20XX

20XX原料藥20XX聯(lián)磺片蜂王精利復(fù)星片復(fù)方益肝靈片醫(yī)藥裝備維生素溫胃舒（膠囊、沖劑）養(yǎng)胃舒（膠囊、沖劑）根據(jù)雙鶴現(xiàn)有產(chǎn)品線上的全部產(chǎn)品未來3年的預(yù)測，到20XX年雙鶴的產(chǎn)品工業(yè)銷售約為16億。由于商業(yè)收購活動剛剛展開，未來的發(fā)展具有極強(qiáng)的不確定性，所可能形成的銷售增長將單獨(dú)討論工業(yè)銷售年復(fù)合增長率為7%除降壓0號外，年復(fù)合增長率為5%積極地嘗試了行業(yè)間的橫向兼并活動，大膽的收購的其它省市的商業(yè)公司，但是現(xiàn)階段收效不佳。銷售收入增長的同時(shí)，未能相應(yīng)的提高自身的盈利水平在保健品（天然藥品）領(lǐng)域，積極進(jìn)行拓展，但也增加了企業(yè)所面臨的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和未來收益的不確定性在產(chǎn)品線的管理中，缺乏有潛力的后續(xù)產(chǎn)品，缺乏對現(xiàn)有拳頭產(chǎn)品升級換代的研究和開發(fā)盡管企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)比例在上市公司中均處于中上水平，但是勞動生產(chǎn)率明顯低于同行業(yè)主要的競爭對手，削弱了企業(yè)的潛在的收益能力銷售收入自然增長預(yù)測來源：公司財(cái)務(wù)和產(chǎn)品報(bào)告12.8億元（工業(yè)）26.5億元（總銷售）紫竹利用自身在計(jì)生產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)上的優(yōu)勢，形成了一套有特色的產(chǎn)品線管理，加強(qiáng)市場營銷能力是實(shí)現(xiàn)快速增長的關(guān)鍵9008007006005004003002001000百萬

1,00020XX20XX米非司酮片原料藥保健品20XX20XX20XX

20XX毓婷左炔諾孕酮炔雌醚片門冬氨酸鉀鎂注射液20XX20XX

20XX其他產(chǎn)品米索前列醇片根據(jù)紫竹現(xiàn)有產(chǎn)品線上的全部產(chǎn)品未來3年的預(yù)測，到20XX年紫竹的產(chǎn)品工業(yè)銷售約為5億其產(chǎn)品在目標(biāo)市場上有一定知名度在產(chǎn)品線管理中，日漸形成一套完整的計(jì)生產(chǎn)品體系，但是對適用人群的分割和價(jià)格區(qū)分欠缺，產(chǎn)品的組合管理有待完善。同時(shí)由于銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的限制和產(chǎn)品市場推廣的速度限制，主推產(chǎn)品所能創(chuàng)造的整體經(jīng)濟(jì)價(jià)值并未能及時(shí)最大化。未來新產(chǎn)品的推廣需要依賴一支有能力進(jìn)行全國范圍內(nèi)進(jìn)行有效推廣的強(qiáng)大銷售力量紫竹的整體運(yùn)營狀態(tài)較好，除因資產(chǎn)高估導(dǎo)致的凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率偏低外，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)和勞動生產(chǎn)率均好于集團(tuán)平均水平工業(yè)銷售年復(fù)合增長率為17%除毓婷外，年復(fù)合增長率為15%銷售收入自然增長預(yù)測2.8億元55來源：公司財(cái)務(wù)和產(chǎn)品報(bào)告除債務(wù)負(fù)擔(dān)外，萬輝集團(tuán)大比例的銷售和管理費(fèi)用嚴(yán)重的影響了企業(yè)競爭力500100150200250350300400百萬

50045020XX20XX20XX

20XX格列喹酮片（糖適平）胃速樂片20XX

20XX20XX20XX20XX環(huán)吡酮胺軟膏感冒通片(糖衣)其他產(chǎn)品

萬輝的主打產(chǎn)品–糖適平在近幾年的銷售是很成功的，但未來的銷售預(yù)期并不樂觀，新品的開發(fā)尚不成型，對于企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的資源尚未充分利用，未來的銷售收入具有極強(qiáng)的不確定性

經(jīng)營運(yùn)行的成本、費(fèi)用控制急需改進(jìn)。提高企業(yè)的盈利能力是從根本上解決企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵工業(yè)銷售年復(fù)合增長率為0.2%根據(jù)萬輝現(xiàn)有產(chǎn)品線上的全部產(chǎn)品未來3年的預(yù)測，到20XX年萬輝的產(chǎn)品工業(yè)銷售約為1.6億銷售收入自然增長預(yù)測1.6億元56來源：公司財(cái)務(wù)和產(chǎn)品報(bào)告賽科的規(guī)模將是未來發(fā)展最大的障礙?，F(xiàn)有的銷售隊(duì)伍無法有效地將其他主打產(chǎn)品及時(shí)推向市場，實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益500100150200250300百萬

50045040035020XX威氏克馬沙尼20XX20XX20XX20XX煙酰胺磺胺二甲嘧啶 其它產(chǎn)品肌醇煙酸酯片 異煙肼20XX

20XX肌醇煙酸酯壓氏達(dá)工業(yè)銷售年復(fù)合增長率為9%賽科在新產(chǎn)品的選擇上有一套很好的思路賽科對于未來主打產(chǎn)品的開發(fā)和培育投入 了大量資金。但是，由于缺乏研發(fā)力量而 導(dǎo)致的中國醫(yī)藥企業(yè)行為的同質(zhì)化（緊密 關(guān)注專利過期的產(chǎn)品）使得產(chǎn)品推向市場 的能力（速度和范圍）成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 競爭的關(guān)鍵能力之一，而目前賽科的規(guī)模 過小，限制了其在市場上的有效競爭力根據(jù)賽科現(xiàn)有產(chǎn)品線上的全部產(chǎn)品未來3年的預(yù)測，到20XX年賽科的產(chǎn)品工業(yè)銷售約為1.4億銷售收入自然增長預(yù)測8700萬57來源：公司財(cái)務(wù)和產(chǎn)品報(bào)告從事業(yè)單位剛剛完成轉(zhuǎn)型的醫(yī)療器械現(xiàn)有的銷售規(guī)模較小，但在自己的目標(biāo)市場上，占有較大份額50045040035030025020015010050020XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX銷售收入百萬銷售年復(fù)合增長率為17%銷售收入自然增長預(yù)測4000萬58來源：公司財(cái)務(wù)和產(chǎn)品報(bào)告持續(xù)的擴(kuò)展產(chǎn)品線，有效的替代從國外進(jìn)口的相同產(chǎn)品將對給企業(yè)未來的發(fā)展帶來廣闊的廣闊空間但該企業(yè)目前的經(jīng)營活動于其它的企業(yè)不同，應(yīng)考慮引進(jìn)行業(yè)先進(jìn)的合作者，共同開拓該市場醫(yī)藥股份通過物流的建設(shè)和企業(yè)信息化的建設(shè)，打造了一個(gè)較完善的管理平臺。各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)均接近或優(yōu)于主要競爭對手百萬

5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500020XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX

20XX由于缺乏醫(yī)藥股份的歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)上海醫(yī)藥和廣州醫(yī)藥20XX到20XX年的發(fā)展數(shù)據(jù)，商業(yè)企業(yè)的年復(fù)合增長率額為11%，到20XX年，醫(yī)藥股份的銷售收入約為24億銷售收入商業(yè)銷售年復(fù)合增長率為11%*銷售收入基本增長預(yù)測15.6億元

來源：公司財(cái)務(wù)、產(chǎn)品報(bào)告、埃森哲分析59目錄60我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析6.

北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略A.產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄作為一個(gè)一體化的集團(tuán)，我們可以通過強(qiáng)化每一個(gè)支柱來實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的可持續(xù)性發(fā)展北京醫(yī)藥集團(tuán)增長遠(yuǎn)景每一時(shí)期需要的額外能力現(xiàn)在1年3年及以后戰(zhàn)略目標(biāo)核心制造和銷售分銷和物流獨(dú)特市場的營銷能力運(yùn)營優(yōu)化能力并購后整合能力全國范圍的營銷能力到醫(yī)藥股份的水平尋求進(jìn)一步的并購機(jī)會整合集團(tuán)內(nèi)部相關(guān)度高的商?使所有商業(yè)公司的利潤率達(dá)?通過全國的銷售網(wǎng)絡(luò)鞏固 業(yè)業(yè)務(wù)市場地位，保證高額的利潤率并開拓附加業(yè)務(wù)并購領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)化并購后期的整合，達(dá)到?

尋找控制大輸液市場的機(jī) 干凈明了的組織

會產(chǎn)品線管理領(lǐng)導(dǎo)者在一兩個(gè)獨(dú)特市場建立持 續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)地位延伸策略的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者普藥分銷整合集團(tuán)內(nèi)部相關(guān)度高的生 產(chǎn)業(yè)務(wù)推廣糖尿病和計(jì)生藥物依靠非處方藥業(yè)務(wù)的成功， 打造消費(fèi)者品牌消費(fèi)品61非處方藥和獨(dú)特產(chǎn)品市場各業(yè)務(wù)的市場吸引力要結(jié)合市場規(guī)模和市場增長綜合考慮銷市場規(guī)模市場增長尋找機(jī)會2

非處方藥2

中藥

進(jìn)一戰(zhàn)略優(yōu)先步考慮1

保健食品減少或保持5

藥品分5

處方藥3

原料藥

整合5

=北京醫(yī)藥集團(tuán)的強(qiáng)勢1

=北京醫(yī)藥集團(tuán)的弱勢考慮北京醫(yī)藥集團(tuán)的能力，在大市場和高增長區(qū)域沒有明顯的目標(biāo)增長領(lǐng)域集團(tuán)的增長戰(zhàn)略必須從不同部分加以接合62市場吸引力總覽目錄63我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略A.產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄有效的生產(chǎn)線管理在市場環(huán)境下應(yīng)同時(shí)考慮產(chǎn)品管理和組合管理64產(chǎn)品生產(chǎn)線產(chǎn)品意念組合管理:管理某一系列的所有產(chǎn)品及它們之間的聯(lián)系產(chǎn)品管理:管理每一種產(chǎn)品從而充分開發(fā)它的潛力市場環(huán)境研發(fā)生產(chǎn)分銷銷售在中國市場取勝競爭能力非常重要，因而北京醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)優(yōu)先發(fā)展競爭定位強(qiáng)的領(lǐng)域疫苗抗菌劑抗生素糖尿病瀉藥止吐藥抗病毒抗動脈粥樣化腦及周圍血管抗酸及潰瘍抗高血壓藥強(qiáng)心劑

肝膽保護(hù)精神抑制藥抗肥胖藥抗抑郁藥解熱鎮(zhèn)痛藥水熱量電解質(zhì)平衡免疫抗腫瘤止咳祛痰藥平喘藥,COPD性激素婦產(chǎn)科用藥抗變態(tài)反應(yīng)1.01.52.02.53.03.54.04.51.52.02.53.03.54.0市場吸引力集團(tuán)競爭力定位全身抗感染消化及代謝心血管神經(jīng)系統(tǒng)水熱量電解質(zhì)平衡腫瘤免疫調(diào)節(jié)呼吸系統(tǒng)生殖泌尿性激素提升市場地位減少投資有選擇的發(fā)展65有效的產(chǎn)品管理可以使銷售迅速增長，提高銷售峰值，在產(chǎn)品進(jìn)入生產(chǎn)周期最后的階段時(shí)，防止銷售額迅速下滑可控制的要素新劑型的速度和范圍銷售渠道最大化形成和生產(chǎn)線外擴(kuò)銷售額時(shí)間66可以將一個(gè)典型藥品看作是投資，產(chǎn)生收入和毛利使我們能夠用于再投資以追求收入最大化76015203040

30401520

1520760114022804560

45602280

22801140-20XX-3000-1000-4000-20XX020XX400060008000萬元10000營銷投入其它費(fèi)用毛利潤一個(gè)藥品的生命周期一般是7年，銷售收入在??3、4年達(dá)到最高在藥品推出的前期，需要投入資金于選藥、推廣等，隨著藥品的成熟（收入達(dá)到最高峰），這部分支出減少為零藥品收入中的一部分（對處方藥一般為40%）用于支付管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅金等以6千萬元人民幣的投放/營銷預(yù)算投放一種7年生命周期的藥品，??3年的銷售必須超過七千六百萬人民幣圖表說明??1年

??2年

??3年

??4年

??5年

??6年

??7年資料來源：公司訪談；埃森哲分析380076007600380038001900 示

例

收入190067雙鶴目標(biāo)營銷的努力在降壓0號銷售上取得的顯著成效05000100001500020XX0250003000035000400004500020XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX雙鶴的努力高度集中的信息“一天一片，一片只需一塊”通過社會“預(yù)防高血壓”的呼聲對消費(fèi)者進(jìn)行指導(dǎo)性促銷與國外同品牌進(jìn)行價(jià)格競爭廣泛的實(shí)用性來源:公司資料；埃森哲分析降壓0號銷售額RMB萬元68大輸液48,93533%北京降壓0片24,32815%糖適平10,4836%米非司酮片9,8866%毓婷7,2915%悅可婷1,7441%6種產(chǎn)品總銷售102,66768%在產(chǎn)品總銷售中所占比率20XX銷售產(chǎn)品篩選過的產(chǎn)品銷售*(工業(yè))萬元*

注意:大輸液被視為一種產(chǎn)品。它們不是銷售前6名的產(chǎn)品。資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)及其分子公司；埃森哲分析觀察這6種產(chǎn)品占總銷售的2/3并應(yīng)被視為近期產(chǎn)品改進(jìn)的核心領(lǐng)域并不是所有的這些產(chǎn)品都被管理層定為隨市場的增長而增長將增長速度慢的產(chǎn)品提高至市場增長速度將對北京醫(yī)藥集團(tuán)產(chǎn)生巨大影響近期產(chǎn)品的改進(jìn)核心領(lǐng)域應(yīng)是主要的產(chǎn)品69僅將這些主要產(chǎn)品增長速度提高至市場潛在水平，將把20XX年收入提高3億1020XX

20XX

20XX

20XX

20XX資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)及其分子公司；埃森哲分析1520253020XX20XX20XX20XX+3億集團(tuán)產(chǎn)品銷售預(yù)算億元保健食品處方藥中藥非處方藥從被選產(chǎn)品的優(yōu)化產(chǎn)品管理而獲得銷售額的改善北京醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)積極促使這些產(chǎn)品達(dá)到市場潛力以獲得銷售增長利益70產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品開發(fā)管理及產(chǎn)品營銷管理積極考慮產(chǎn)品的有效周期并應(yīng) 用已形成的或其它技術(shù)來保護(hù) 并延長產(chǎn)品有效周期用項(xiàng)目管理和資源規(guī)劃技能在 最低成本和最少時(shí)間獲得產(chǎn)品 革新產(chǎn)品開發(fā)管理調(diào)配并使用合理的資源使產(chǎn)品周期各點(diǎn)上的銷售潛力最大化支配并參與競爭和行業(yè)運(yùn)動以便對變化做出快速反應(yīng)產(chǎn)品營銷管理產(chǎn)品管理71北京醫(yī)藥集團(tuán)可以交叉使用它的現(xiàn)有技能和新技能來鞏固它在現(xiàn)有市場的地位同時(shí)為啟動其新產(chǎn)品賺取經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)接下來的步驟降血壓建立在降壓0號上的成功檢查現(xiàn)有的降壓藥品市場并定義目標(biāo)市場將降壓0號有用的市場經(jīng)驗(yàn)調(diào)整并用于其它產(chǎn)品檢查產(chǎn)品銷售的重疊部分和漏洞考慮降壓0號的制劑延伸糖尿病定義和保護(hù)市場定義糖適平的目標(biāo)顧客和市場定位修訂定價(jià)和其他營銷信息以確保與市場定位的一致性有效保護(hù)現(xiàn)有客戶并通過更好的銷售覆蓋面積極發(fā)展新客戶出生控制等建立在紫竹上的品牌在目標(biāo)客戶里積極定義紫竹為公司用來控制人口出生和流產(chǎn)的藥物定位產(chǎn)品并組織合理的生產(chǎn)為上市及再上市確保充足的資源用政府控制人口出生率的信息來促銷紫竹的品牌72接下來的產(chǎn)品管理步驟要點(diǎn)接下來的步驟大輸液規(guī)模競爭加強(qiáng)生產(chǎn)以降低成本考慮用促銷和捆綁銷售來控制市場份額抗生素規(guī)模競爭整合生產(chǎn)以降低成本考慮用促銷和捆綁銷售來控制市場份額非處方藥,中藥目標(biāo)和品牌為與現(xiàn)有優(yōu)勢相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)而不是把它歸集到一個(gè)又大又普通的無差別產(chǎn)品目錄下建立品牌忠誠度并將它作為一個(gè)關(guān)鍵部分來獲得銷售的持續(xù)增長其他產(chǎn)品大力削減減少在不同工廠的重復(fù)生產(chǎn)來提高生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)停止生產(chǎn)低利潤或者沒有利潤的產(chǎn)品，將精力放到增長率較高的領(lǐng)域總體北京醫(yī)藥集團(tuán)的資源利用與共享拆除在北京醫(yī)藥集團(tuán)的內(nèi)部屏障，提倡資源、知識和技能共享更清楚描繪商業(yè)劃分，避免內(nèi)部競爭和復(fù)制73北京醫(yī)藥集團(tuán)的產(chǎn)品組合中年銷售收入在1000萬以上的產(chǎn)品有14種，主要產(chǎn)品的平均銷售額達(dá)到了7600萬元產(chǎn)品類>1億1000萬–1億500-1000萬處方藥364非處方藥033中藥012保健食品011總數(shù)31110平均銷售額2.6億3500萬70萬集團(tuán)大產(chǎn)品平均銷售額=7600

萬注意:大輸液系列被看成一種產(chǎn)品資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)及其分子公司；埃森哲分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年產(chǎn)品組合:按銷售排名74454035302520151020XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX有計(jì)劃在產(chǎn)品組合中增加新產(chǎn)品是維持長期增長的關(guān)鍵。在短期內(nèi)，它的銷售額在20XX年達(dá)到2億，這對后續(xù)幾年將產(chǎn)生更大的影響新產(chǎn)品數(shù):

1

2

2資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)及其分子公司；埃森哲分析3344+2億集團(tuán)產(chǎn)品銷售預(yù)算RMB億元保健食品處方藥中藥非處方藥北京醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)有一個(gè)管理、選擇和增加新產(chǎn)品的流程通過有計(jì)劃地增加新產(chǎn)品將提升銷售75組合管理絕不是一次性的事情。相反，它是整個(gè)公司的一個(gè)持續(xù)的流程忠誠與制定決策對組合管理予以領(lǐng)導(dǎo)上的支持忠誠于既定決策愿意對新的或者已有的希望產(chǎn)品進(jìn)行投資愿意放棄或特許他人經(jīng)營低潛力或者沒有潛力的產(chǎn)品衡量與分析為產(chǎn)品和北京醫(yī)藥集團(tuán)的成功定義一個(gè)衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)收集和詮釋市場、北京醫(yī)藥集團(tuán)、產(chǎn)品和競爭數(shù)據(jù)的能力清楚和預(yù)示性的分析以便于做出決策流程和結(jié)構(gòu)在一個(gè)規(guī)律的基礎(chǔ)上檢查和更新，如每6個(gè)月一次組織性聯(lián)合與持續(xù)貢獻(xiàn)明晰的溝通和理解決策制定的過程和執(zhí)行的預(yù)期結(jié)果76組合管理絕不是一次性的事情。相反，它是整個(gè)公司的一個(gè)持續(xù)的流程（續(xù)）忠誠與制定決策衡量與分析流程與結(jié)構(gòu)成功關(guān)鍵因素好的基礎(chǔ)需要繼續(xù)需要溝通和執(zhí)行目前狀態(tài)

接下來的步驟需要建立決定每一個(gè)產(chǎn)品的核心領(lǐng)域和目標(biāo)分配資源以適用于將來目標(biāo)整個(gè)組織內(nèi)的溝通 從內(nèi)部和外部來源上規(guī)范數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)和要求建立內(nèi)部數(shù)據(jù)分析和主要衡量技能明確組合管理人員的結(jié)構(gòu)和職責(zé) 在北京醫(yī)藥集團(tuán)各平行部門選出代表建立一個(gè)正式的委員會最緊迫77目錄78我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略橫向延伸:產(chǎn)品縱向延伸:分銷C.兼并收購D.運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄分銷生產(chǎn)銷售研發(fā)延伸選項(xiàng)處方藥橫向延伸縱向延伸價(jià)值鏈其他產(chǎn)品，如：非處方藥保健食品…延伸考慮兩個(gè)方向：橫向產(chǎn)品的延伸和縱向延伸分銷通常在價(jià)值鏈的同一層次延伸至相關(guān)市場，一般是那些能夠利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)的資產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。通過設(shè)立新業(yè)務(wù)或通過并購等實(shí)現(xiàn)，如非處方藥、保健食品等通過后向延伸進(jìn)入價(jià)值鏈的供應(yīng)商方向或前向延伸進(jìn)入價(jià)值鏈的下游。通過設(shè)立新業(yè)務(wù)或進(jìn)行并購實(shí)現(xiàn)，如購買醫(yī)藥原料廠家或進(jìn)入分銷、藥店、醫(yī)院等79延伸經(jīng)營是重要的，但是需要與核心的資產(chǎn)和能力緊密聯(lián)系80主要的延伸經(jīng)營范圍Medco醫(yī)療保健體系、疫苗、非處方藥動物健康制品、消費(fèi)品J&J（強(qiáng)生）Eli

Lilly（禮來）Roche（羅氏）消費(fèi)品、設(shè)備、診斷器材和非處方藥在醫(yī)藥行業(yè)外，有限的經(jīng)營活動診斷器材、消費(fèi)品,、化學(xué)產(chǎn)品和非處方藥Glaxo（葛蘭素）

?非處方藥和普藥BMS(百時(shí)施貴寶)?消費(fèi)品、非處方藥和醫(yī)療設(shè)備Novartis（諾華）?消費(fèi)品,、農(nóng)藥、普藥、非處方藥公司名稱Merck（默克）Pfizer（輝瑞）Schering-Plough

?消費(fèi)品、非處方藥（先靈）SKB（史克必成）?消費(fèi)品、診斷器材和非處方藥主要的大型國際醫(yī)藥企業(yè)都 在一定程度上實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的 延伸延伸經(jīng)營的關(guān)鍵是利用核心 的資產(chǎn)和能力，例如通過研 發(fā)、醫(yī)院的關(guān)系建立新的能 力北京醫(yī)藥集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)組 合為未來的發(fā)展提供了一個(gè) 良好的發(fā)展平臺目錄81我們的成果概要北京醫(yī)藥集團(tuán)期望中國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢分析價(jià)值驅(qū)動力競爭對手分析北京醫(yī)藥集團(tuán)及主要子公司經(jīng)營狀況及強(qiáng)勢／弱勢分析北京醫(yī)藥集團(tuán)20XX年實(shí)現(xiàn)200億發(fā)展目標(biāo)的高層次業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略產(chǎn)品線管理B.延伸策略1.橫向延伸:產(chǎn)品2.縱向延伸:分銷兼并收購運(yùn)營優(yōu)化實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)所需資金來源發(fā)展選擇體制改革和組織模式下一步的發(fā)展附錄非處方藥和保健食品與處方藥相比有其自身的特點(diǎn)，作為延伸發(fā)展方向，可考慮利用處方藥的一些現(xiàn)有能力營銷及銷售分銷生產(chǎn)研發(fā)/產(chǎn)品非處方藥保健食品5=可利用性高821=可利用性低現(xiàn)有產(chǎn)品的利用力3

532研發(fā)上可利用處

?

生產(chǎn)上可利用分銷上可利用營銷手段不同方藥的藥物報(bào)批

處方藥的生產(chǎn)處方藥的分銷于處方藥，可能力

技能及管理能渠道利用性低3321研發(fā)上可利用處生產(chǎn)上可利用利用處方藥的營銷手段不同方藥的研發(fā)能力處方藥的生產(chǎn)分銷渠道進(jìn)入于處方藥，可現(xiàn)有產(chǎn)品的利用技能及管理能力藥店利用性低資料來源：北京醫(yī)藥集團(tuán)訪談；埃森哲分析一般而言，非處方藥的生產(chǎn)成本占銷售比例較處方藥低，但生產(chǎn)量大。利用處方藥在生產(chǎn)方面的資源進(jìn)一步降低成本，將提高非處方藥在市場上的競爭力資料來源：公司年報(bào)（20XX）；埃森哲分析生產(chǎn)成本占銷售收入％0%10%20%30%60%70%80%90%吉林敖東

東阿阿膠

太太藥業(yè)

昆明制藥

哈藥集團(tuán)

太極集團(tuán)

麗珠

三九醫(yī)藥

魯抗醫(yī)藥

天藥股份

華北制藥

白云山Ａ

雙鶴

江中藥業(yè)

中新藥業(yè)

同仁堂

40%

50%生產(chǎn)成本占銷售收入%非處方藥及保健食品比例高處方藥比例高生產(chǎn)成本占銷售收入比例 從低到高的順序一般為保 健食品、非處方藥、處方 藥、原料藥83在分銷領(lǐng)域，非處方藥和保健食品需要發(fā)展新的能力處方藥非處方藥保健食品分銷商零售終端藥品分銷商醫(yī)院藥房零售藥店超市/食品零售店衛(wèi)生院和門診部食品分銷商…

……

…零售終端數(shù)量1.7萬5.3萬6.8萬842.0萬資料來源：Access

Asia

（國家及貿(mào)易統(tǒng)計(jì)資源）；中國衛(wèi)生年鑒20XX；北京醫(yī)藥集團(tuán)訪談；埃森哲分析零售終端銷售比例

（20XX）

處方藥 非處方藥

保健食品

80％20％030％65％5％1％76％23％84我們的主要渠道與處方藥相比，非處方藥銷售中含有更多的營銷驅(qū)動收入16,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000-1

2

3

4

5

6

716,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000-1

2

3

4

5

6

716,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000-1

2

3

4

5

6

7乘數(shù)較小非處方藥合理乘數(shù)非處方藥乘數(shù)巨大非處方藥1.6降壓0號（運(yùn)作方法與成功的非處方藥近似）3.616,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000-1

2

3

4

5

6

7典型處方藥0哈藥平均鎮(zhèn)咳藥壓適達(dá)藥品類型營銷乘數(shù)*舉例2.6北京醫(yī)藥集團(tuán)前進(jìn)方向藥品類型及營銷驅(qū)動銷售*

每支出一元營銷費(fèi)用帶來的收入。如果考慮產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，1.5-1.8被認(rèn)為是營銷投資回報(bào)大于平均資金成本的最小乘數(shù)。假定廣告占銷售收入的30%，利潤占銷售收入的20%，不考慮產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，則必須在每1元的廣告投入上獲得最少2.2元的銷售收入才能帶來正向回報(bào)850%5%10%15%20%25%30%35%40%吉林敖東太太藥業(yè)白云山Ａ三九醫(yī)藥昆明制藥哈藥集團(tuán)中新藥業(yè)太極集團(tuán)麗珠東阿阿膠天藥股份華北制藥魯抗醫(yī)藥江中藥業(yè)雙鶴同仁堂營業(yè)費(fèi)用占銷售收入%目前，保健食品和非處方藥依靠營銷推廣帶動銷售，其中主要為廣告手段營業(yè)費(fèi)用占銷售收入%非處方藥及保健食品比例高處方藥比例高保健食品及非處方藥比例 越高，營業(yè)費(fèi)用占銷售收 入比例越高市場營銷是保健食品及非 處方藥在市場上競爭的關(guān) 鍵領(lǐng)域資料來源：公司年報(bào)（20XX）；埃森哲分析86-40.030.020.010.050.060.070.0-5.020.025.010.0

15.0營業(yè)費(fèi)用（億元）銷售收入（億元）主營收入和營銷費(fèi)用的同向增減，表現(xiàn)出了收入和營銷支出（主要為廣告）在時(shí)間上極強(qiáng)的相關(guān)性和明顯的短期效應(yīng)太極集團(tuán)哈藥集團(tuán)20XX20XX20XX20XX20XX20XX哈藥集團(tuán)主要非處方藥及保健食品：新蓋中蓋口服液護(hù)彤葡萄糖酸鈣樸血口服液等等太極集團(tuán)主要非處方藥及保健食品：曲美急支糖漿藿香正氣口服液補(bǔ)腎益壽膠囊等等哈藥集團(tuán)及太極集團(tuán)示例資料來源：公司年報(bào)（20XX）；埃森哲分析8788不過不同的公司營銷效果差別較大，反映出了公司不同的營銷能力哈藥集團(tuán)廣州藥業(yè)華北制藥雙鶴藥業(yè)三九醫(yī)藥同仁堂中新藥業(yè)太極集團(tuán)麗珠魯抗醫(yī)藥太太藥業(yè)天藥股份雙鶴藥業(yè)*紫竹萬輝賽科醫(yī)藥股上份海醫(yī)藥0%10%20%30%80%70%60%50%40%90%100%0%

5%10%15%20%

25%銷售費(fèi)用占收入的百分比30%35%40%45%銷售收入年復(fù)合增長率：除北京醫(yī)藥集團(tuán)子公司外，其余醫(yī)藥企業(yè)均為上市公司料來源：各上市公司年報(bào)；分公司數(shù)據(jù)；埃森哲分析(20XX-01)(20XX)*

剝離自20XX年以來的并購數(shù)據(jù)北京醫(yī)藥集團(tuán)需要建立在非處方藥及保健食品市場營銷領(lǐng)域的能力處方藥非處方藥保健食品營銷及銷售的主要手段20XX年4月1日起處方藥被禁止在大眾媒體上做廣告。營銷手段主要為醫(yī)院銷售推廣，專業(yè)媒體做廣告醫(yī)院銷售推廣藥品廣告店面促銷等藥品廣告店面促銷等北京醫(yī)藥集團(tuán)的能力具備處方藥市場營 銷能力，主要手段 為醫(yī)院銷售推廣缺乏營銷能力缺乏營銷能力如果考慮延伸策略，急需建立這一領(lǐng)域的能力89以哈藥為代表的OTC營銷模式哈藥集團(tuán)的非處方藥經(jīng)營模式廣告轟炸：媒體選擇覆蓋面廣，主要媒體為電視。公司在20XX、20XX、20XX年廣告支出分