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PPT話術筆記:話術學習記錄方法-1234開場白話術需求挖掘技巧產品介紹結構CONTENTS目錄異議處理模板567成交促成策略售后跟進要點特殊情境應對開場白話術開場白話術問候與自我介紹：使用標準問候語并清晰告知身份，如"您好，歡迎光臨店，我是銷售顧問"01營造輕松氛圍：結合環(huán)境或顧客特征自然過渡，如"今天天氣很適合挑選珠寶，您的氣質也很出眾"02了解初步需求：通過開放式問題引導對話，如"您今天主要想看什么類型的商品？是自用還是送禮？"03需求挖掘技巧需求挖掘技巧主動傾聽技巧預算詢問方式使用場景確認保持眼神接觸，用"我理解"、"然后呢"等回應鼓勵顧客表達委婉了解消費能力，如"您更關注性價比還是獨特設計？我們可以針對性推薦"通過"這款適合日常佩戴，那款更適合重要場合，您更需要哪種？"等二選一問題明確需求產品介紹結構產品介紹結構對比演示法左手持A款右手持B款，"您看這款設計更經典，那款更時尚，您傾向哪種風格？"體驗式話術引導顧客參與，"您可以試戴感受下，這個弧度設計會讓佩戴更舒適"FAB法則應用按"材質特性-工藝優(yōu)勢-實際益處"邏輯介紹，如"18K金材質(特性)采用激光雕刻(優(yōu)勢)確保長期佩戴不變形(益處)"異議處理模板異議處理模板"確實需要一定投資，但考慮它的保值性和每天佩戴次數(shù)，其實每次使用成本很低"價格疑慮應對"我們所有商品都有國家認證證書，這是我們的質檢報告，您可以詳細了解"質量擔憂回應"很多顧客和您一樣糾結，最后選擇這款是因為它既滿足A需求又兼顧B要求"猶豫不決引導成交促成策略成交促成策略假設成交法"我?guī)湍堰@款包起來，您是現(xiàn)金還是刷卡支付？"稀缺性話術"這款是限量版，目前庫存只剩兩件，您現(xiàn)在決定可以優(yōu)先預留"增值服務提示"現(xiàn)在購買可享受免費刻字服務，讓這件禮物更具專屬意義"售后跟進要點售后跟進要點1保養(yǎng)提醒話術："建議每半年做一次專業(yè)養(yǎng)護，這是我們的保養(yǎng)手冊和預約卡"會員權益說明："登記成為會員后，您下次消費可直接抵扣積分，生日月還有專屬禮品"回訪時間安排："我下周一會發(fā)消息確認您佩戴是否舒適，有任何問題隨時聯(lián)系"23特殊情境應對特殊情境應對對同行者說"您朋友眼光很好，您覺得這款適合她嗎？"創(chuàng)造參與感群體顧客處理立即停下手中工作，引導至安靜區(qū)域，"您說的情況我們非常重視，馬上為您處理"投訴

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