6如何把握會議的三大環(huán)節(jié)會議營銷的三大環(huán)節(jié)

專家演講

專家演講是會議營銷的重要環(huán)節(jié)之一。這個環(huán)節(jié)是進行科普宣傳，建立核心傳播觀念的重要過程。為了將這一環(huán)節(jié)做好，要把握好演講的內(nèi)容。

目標引導顧客對自身健康的關(guān)心，初步建立產(chǎn)品與健康之間的關(guān)聯(lián)。

內(nèi)容①知識性：提供給顧客健康知識、疾病知識、產(chǎn)品知識和保健知識；②科學性：有科學依據(jù)、數(shù)據(jù)，如資料摘自哪個文獻；③趣味性：與健康長壽有關(guān)的故事或事例；④生動性：加入顧客受益的具體事例；⑤非商業(yè)性：專家不要以公司工作人員的身份出現(xiàn)。

注意事項專家演講稿的內(nèi)容務(wù)必根據(jù)實際情況經(jīng)過反復(fù)推敲。評價一篇演講稿成功與否的關(guān)鍵是看它是否將復(fù)雜的科學道理用深入淺出的語言表達完整了，看它所涉及的內(nèi)容是否是普通顧客關(guān)心的內(nèi)容，看它對建立產(chǎn)品保健觀念的說理是否透徹。

專家形象包裝首先，專家的名頭要有一定的權(quán)威，即。專家必須在當?shù)赜休^高知名度和地位，必須以原職位形象出現(xiàn)而不能以本公司專家形象出現(xiàn)；其次應(yīng)著西裝、扎領(lǐng)帶，看上去精神矍鑠、持重健康，有專家的氣質(zhì)；第三是演講聲音要洪亮，語言流暢。這樣的專家留給人的總體印象是自信、權(quán)威、有號召力。

現(xiàn)場控制

①由專人配合播放幻燈片，整個講座過程中會場要關(guān)燈，只留一盞燈照在專家附近；

②事業(yè)代表停止一切主動服務(wù)，維持本桌顧客秩序，保持現(xiàn)場肅靜。

顧客發(fā)言目的利用顧客口碑宣傳，用事實證明價值，消除顧客的疑慮。

技巧①現(xiàn)場點名法。如主持人可以講。"今天來的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請我們的老朋友們和我們談一談他們在服用后的切身體會。首先我們有請ｘ老師，聽一聽他在服用后身體的一些情況。好，掌聲有請ｘ老師。"

②現(xiàn)場抽取法。以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式，把老顧客以幸運觀眾的形式請到臺上來，然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容。

③推薦法。根據(jù)參會顧客和會場氣氛的實際情況，業(yè)務(wù)代表可以將顧客直接拉上講臺。如舉行的是某一單位的大型聯(lián)誼會，會場上大家比較熟，氣氛較活躍，便可以采用這種方式。

檢測、咨詢、促銷組織方式按坐位依次進行；按顧客序號進行；分組抽取進行。

檢測的目的利用儀器幫助顧客發(fā)現(xiàn)健康隱患，使顧客開始關(guān)心自己的健康問題。

監(jiān)測人員崗位要求以規(guī)范性和準確性為先導。

①體重身高。雖然是普通項目，但要以專業(yè)人士的行為標準來進行，給人以標準和規(guī)范的印象，比如要抬頭挺胸。此外還要有專業(yè)的紀錄，不要大聲公布顧客體重。

②測血壓。要迅速準確，同時對不同情況要給顧客進行科學的講解。如有顧客提出上次的血壓沒有這么高，可以說今天現(xiàn)場氣氛熱烈，您受到了影響，血壓高一點是正常的。測血壓是檢測的最后一項，工作人員一定要檢查顧客的表格是否填寫完整。

專家咨詢的目的一對

一、有針對性地進行細致入微的講解；按照一定順序幫助顧客接受專家的咨詢。

促銷的目的是對整場聯(lián)誼會效果的最后提升，要排除顧客的疑慮，實現(xiàn)銷售。

（八）報會議營銷對人員素質(zhì)的要求

對發(fā)言顧客的要求

服用產(chǎn)品時間較長；服用前后身體狀況對比顯著；具有較強的口頭表達能力；有文化、有身份、有地位，在普通消費者中具有一定影響力。

發(fā)言顧客由專家咨詢組負責挑選、培養(yǎng)、溝通，達成默契；典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受優(yōu)惠價格購買產(chǎn)品，但同時必須承擔為公司宣傳的義務(wù)；由專家對典型顧客的發(fā)言內(nèi)容進行指導；根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合策劃部的意見，公司對典型顧客的去留作出決定。

對咨詢專家的要求

①步驟性。首先，根據(jù)檢測結(jié)果或顧客的敘述確診病情，并幫助顧客分析病情原因及后果，使顧客認識到健康隱患；其次，深入闡述隱患后果，使顧客意識到隱患的嚴重性和治療的迫切性；最后要及時提出補充意見，并詳細寫清服用方法。

②非強迫性。禁止強行推銷產(chǎn)品。

③誠懇性。態(tài)度謙和有耐心，不厭其煩。

對主持人的要求

主持人的工作大體可分為三步。開場白；會中各環(huán)節(jié)的串詞；對老客戶的采訪。其中最能體現(xiàn)主持人素質(zhì)，也是最容易出現(xiàn)問題的是在第一和第二部分。好的開場白能夠調(diào)動全場顧客的情緒，當然這需要通過提問或互動游戲等形式來實現(xiàn)。而主持人的意義就在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致，能否調(diào)動會場的氣氛。

最好能培養(yǎng)出專職主持人。對主持人的確定要根據(jù)性格、形象、表達能力、應(yīng)變能力等諸多因素進行綜合考核。

對業(yè)務(wù)代表的要求

①業(yè)務(wù)代表的座位要背向主席臺，面向大門口，看是否有自己的顧客到來；

②不許提前倒茶，必須等顧客坐好再倒，說："阿姨您稍等，我去給您倒杯茶"；

③在專家演講前，業(yè)務(wù)代表盡量不談產(chǎn)品，不談優(yōu)惠政策，要談營養(yǎng)保健，樹立健康觀念；

④如果發(fā)現(xiàn)顧客有值得紀念、祝賀的事情，要提前和主持人打招呼，如：金婚、銀婚、生日等；

⑤在播放錄像、專家講座和典型病例發(fā)言的過程中，要保證會場的安靜，業(yè)務(wù)代表要維持好本桌秩序，停止一切主動服務(wù)，同時觀察本桌顧客聽講的情況，將認真聽講者列為重點促銷對象；

⑥顧客有特殊情況需提前檢測時要提前向主管請示；

⑦送客時要盡量將顧客送到電梯口，接待處也要注意配合，以免令顧客感到受冷落；

⑧只要還有一名顧客在場，所有的工作人員都不