非車險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)演講人：日期:目錄CONTENTS非車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1核心產(chǎn)品解析2銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化3客戶需求分析4異議處理技巧5專業(yè)能力提升6Part.01非車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)非車險(xiǎn)定義與范疇非車險(xiǎn)概念界定指除機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)以外的所有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的總稱，涵蓋企業(yè)及個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理的廣泛領(lǐng)域。業(yè)務(wù)覆蓋范圍非車險(xiǎn)更注重標(biāo)的物的多樣性、風(fēng)險(xiǎn)類型的復(fù)雜性以及承保技術(shù)的專業(yè)性，需針對(duì)不同行業(yè)特性定制風(fēng)控方案。包括但不限于財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多元化險(xiǎn)種。與車險(xiǎn)的本質(zhì)差異主要險(xiǎn)種分類財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類涵蓋企業(yè)固定資產(chǎn)（如廠房、設(shè)備）、存貨、利潤損失等風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，典型代表包括財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、機(jī)器損壞險(xiǎn)、營業(yè)中斷險(xiǎn)等。責(zé)任保險(xiǎn)類轉(zhuǎn)移法律賠償責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，如產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任險(xiǎn)，尤其適用于制造業(yè)、醫(yī)療行業(yè)等高危領(lǐng)域。特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)針對(duì)航天、核能、海洋石油等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的專屬保險(xiǎn)，需具備特殊再保安排和精算技術(shù)支持。市場(chǎng)價(jià)值與潛力市場(chǎng)規(guī)模增速2022年國內(nèi)非車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模突破萬億元，年復(fù)合增長率達(dá)15%，顯著高于車險(xiǎn)市場(chǎng)，成為保險(xiǎn)業(yè)增長新引擎。政策驅(qū)動(dòng)因素鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略帶動(dòng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)需求，"新基建"投資催生工程險(xiǎn)增長，健康中國戰(zhàn)略推動(dòng)長期醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展。藍(lán)海市場(chǎng)機(jī)遇科技保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)安全保險(xiǎn)、碳排放權(quán)保險(xiǎn)等新興領(lǐng)域尚處開發(fā)初期，預(yù)計(jì)未來五年將形成千億級(jí)增量市場(chǎng)。Part.02核心產(chǎn)品解析保障范圍全面性定損與理賠流程財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需覆蓋火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等常見風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)明確除外責(zé)任如戰(zhàn)爭、核輻射等不可抗力因素，確保條款清晰無歧義。建立標(biāo)準(zhǔn)化定損機(jī)制，要求理賠人員具備專業(yè)評(píng)估能力，采用科技手段（如AI圖像識(shí)別）提升定損效率，縮短客戶等待周期。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)差異化附加服務(wù)提供風(fēng)險(xiǎn)勘查、防災(zāi)防損指導(dǎo)等增值服務(wù)，針對(duì)企業(yè)客戶可定制營業(yè)中斷險(xiǎn)、機(jī)器損壞險(xiǎn)等特殊條款。保費(fèi)定價(jià)模型基于標(biāo)的物價(jià)值、地理位置風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、歷史賠付數(shù)據(jù)等參數(shù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與保費(fèi)精準(zhǔn)匹配。責(zé)任險(xiǎn)保障方案產(chǎn)品設(shè)計(jì)需涵蓋公眾責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任等場(chǎng)景，特別關(guān)注高危行業(yè)（如建筑、醫(yī)療）的專項(xiàng)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁方案。侵權(quán)責(zé)任全覆蓋針對(duì)環(huán)境污染等長尾責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，采用"事故發(fā)生制"與"索賠提出制"雙軌承保模式，配套建立專項(xiàng)理賠準(zhǔn)備金。長尾風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制條款應(yīng)明確包含訴訟費(fèi)用、律師費(fèi)等法律抗辯支出，設(shè)置合理賠償限額并約定免賠額以平衡風(fēng)險(xiǎn)。法律抗辯成本覆蓋010302為電商平臺(tái)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)責(zé)任險(xiǎn)，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)醫(yī)療過失責(zé)任險(xiǎn)，滿足垂直領(lǐng)域特殊風(fēng)險(xiǎn)保障需求。行業(yè)定制化方案04健康意外險(xiǎn)特色全周期健康管理整合體檢服務(wù)、在線問診、慢病管理等健康干預(yù)措施，通過預(yù)防醫(yī)學(xué)手段降低出險(xiǎn)概率，形成健康生態(tài)閉環(huán)。01猝死保障升級(jí)針對(duì)現(xiàn)代職場(chǎng)壓力，在意外險(xiǎn)中擴(kuò)展非外力性猝死責(zé)任，科學(xué)界定醫(yī)學(xué)診斷標(biāo)準(zhǔn)與免責(zé)情形。高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)保障專項(xiàng)承?；?、潛水等極限運(yùn)動(dòng)意外傷害，通過運(yùn)動(dòng)等級(jí)劃分、專業(yè)裝備要求等風(fēng)控手段平衡承保風(fēng)險(xiǎn)。智能核保系統(tǒng)應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析投保人健康檔案，實(shí)現(xiàn)慢性病群體差異化承保，開發(fā)甲狀腺結(jié)節(jié)、高血壓等帶病體專屬產(chǎn)品。020304Part.03銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化客戶需求挖掘技巧通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，例如詢問客戶對(duì)現(xiàn)有保障的擔(dān)憂或未來風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)案例精準(zhǔn)定位痛點(diǎn)。深度傾聽與提問利用客戶職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況等背景信息，建立風(fēng)險(xiǎn)畫像，識(shí)別潛在保障缺口（如企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等）。數(shù)據(jù)分析輔助模擬客戶可能面臨的突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景（如自然災(zāi)害、法律糾紛），通過案例對(duì)比凸顯保險(xiǎn)必要性，強(qiáng)化需求認(rèn)知。場(chǎng)景化需求激發(fā)方案定制與呈現(xiàn)根據(jù)客戶行業(yè)特性（如餐飲業(yè)需側(cè)重食品安全責(zé)任險(xiǎn)）或家庭階段（如新生兒家庭增加健康險(xiǎn)保額），靈活搭配主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)。個(gè)性化組合設(shè)計(jì)可視化利益演示競(jìng)品差異化分析采用圖表對(duì)比自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與投保后的成本差異，突出免賠額、賠付比例等核心條款對(duì)客戶的實(shí)際價(jià)值。針對(duì)同類產(chǎn)品，從保障范圍、服務(wù)響應(yīng)速度、理賠流程等維度提煉自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶決策信心。結(jié)合公司階段性政策（如贈(zèng)送家庭保單管理服務(wù)），通過權(quán)益倒計(jì)時(shí)增強(qiáng)客戶緊迫感，但需確保合規(guī)性。促成簽約策略限時(shí)權(quán)益激勵(lì)針對(duì)常見拒保理由（如“保費(fèi)太高”），預(yù)設(shè)數(shù)據(jù)化回應(yīng)（如年均成本分?jǐn)傊撩咳詹蛔鉞X元），并輔以理賠案例佐證。異議處理話術(shù)庫針對(duì)企業(yè)客戶，為財(cái)務(wù)、法務(wù)等不同部門定制匯報(bào)材料，同步解決技術(shù)性與經(jīng)濟(jì)性疑慮，推動(dòng)內(nèi)部共識(shí)達(dá)成。多角色決策支持Part.04客戶需求分析通過分析企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表，識(shí)別固定資產(chǎn)、存貨、應(yīng)收賬款等潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，評(píng)估因自然災(zāi)害、盜竊或市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致的損失可能性。梳理企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程（如供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、銷售），發(fā)現(xiàn)因設(shè)備故障、數(shù)據(jù)泄露或第三方違約引發(fā)的運(yùn)營中斷風(fēng)險(xiǎn)。研究同行業(yè)企業(yè)常見風(fēng)險(xiǎn)案例（如制造業(yè)的機(jī)械事故、零售業(yè)的庫存損耗），制定針對(duì)性風(fēng)險(xiǎn)防范措施。核查企業(yè)用工合同、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及環(huán)保合規(guī)性，避免因訴訟或行政處罰造成的財(cái)務(wù)損失。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法資產(chǎn)與負(fù)債評(píng)估業(yè)務(wù)流程審查行業(yè)對(duì)標(biāo)分析法律合規(guī)篩查收入替代率測(cè)算根據(jù)家庭主要收入來源者的職業(yè)穩(wěn)定性與健康狀態(tài)，計(jì)算現(xiàn)有壽險(xiǎn)保額是否足以覆蓋5-10年的家庭必要開支（如房貸、教育費(fèi)用）。醫(yī)療費(fèi)用覆蓋評(píng)估對(duì)比家庭成員已有醫(yī)保與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的報(bào)銷范圍，識(shí)別重大疾病治療、特需門診或進(jìn)口藥品等自費(fèi)項(xiàng)目的保障缺口。責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)排查針對(duì)家庭雇傭保姆、飼養(yǎng)寵物或擁有高空墜物風(fēng)險(xiǎn)的陽臺(tái)，評(píng)估第三者責(zé)任險(xiǎn)的補(bǔ)充必要性。資產(chǎn)傳承規(guī)劃核查遺囑、信托等工具是否完備，評(píng)估遺產(chǎn)稅規(guī)避與財(cái)富定向傳承的保險(xiǎn)解決方案需求。家庭保障缺口分析個(gè)性化方案設(shè)計(jì)將客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（如高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者、多房產(chǎn)持有者）對(duì)應(yīng)至高免賠額產(chǎn)品、附加險(xiǎn)組合或全球救援服務(wù)等差異化方案。風(fēng)險(xiǎn)分層匹配通過免賠額階梯設(shè)置、團(tuán)體保單折扣或多年期繳費(fèi)優(yōu)惠，平衡客戶保費(fèi)預(yù)算與保障全面性。成本優(yōu)化策略設(shè)計(jì)可隨家庭結(jié)構(gòu)變化（如新生兒、離婚）或企業(yè)擴(kuò)張（如新增分支機(jī)構(gòu)）靈活調(diào)整保額與責(zé)任范圍的保單條款。動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制010302附加免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、法律咨詢或緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運(yùn)等非財(cái)務(wù)補(bǔ)償服務(wù)，提升方案綜合競(jìng)爭力。增值服務(wù)嵌入04Part.05異議處理技巧需求認(rèn)知不足采用可視化工具（如對(duì)比表格、流程圖）簡化條款解釋，重點(diǎn)突出核心保障范圍和免責(zé)條款的邊界條件。產(chǎn)品復(fù)雜性疑慮決策拖延傾向設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)觸發(fā)錨點(diǎn)，如"重大疾病平均治療費(fèi)用30萬元"，強(qiáng)調(diào)即時(shí)投保對(duì)費(fèi)率鎖定的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)客戶縮短決策周期。通過案例分析和數(shù)據(jù)對(duì)比，直觀展示客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，幫助客戶理解保障缺口。例如用行業(yè)理賠率說明意外險(xiǎn)的必要性。常見拒絕原因破解價(jià)值重構(gòu)法將保費(fèi)拆解為日均成本（如年繳2000元≈每日5.5元），同步對(duì)比同類產(chǎn)品保障差異，凸顯性價(jià)比。針對(duì)企業(yè)客戶可附加稅優(yōu)政策說明。價(jià)格異議應(yīng)對(duì)策略階梯方案設(shè)計(jì)提供基礎(chǔ)版/升級(jí)版/定制版三檔方案，用保額與責(zé)任組合差異引導(dǎo)客戶關(guān)注保障深度而非絕對(duì)價(jià)格，同時(shí)預(yù)留加保入口。長期收益演示對(duì)于儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，用IRR內(nèi)部收益率模型展示不同繳費(fèi)期下的現(xiàn)金價(jià)值增長曲線，特別強(qiáng)調(diào)復(fù)利效應(yīng)在長期保障中的優(yōu)勢(shì)。信任建立關(guān)鍵點(diǎn)主動(dòng)出示精算報(bào)告、償付能力評(píng)級(jí)等第三方背書文件，定期推送行業(yè)白皮書解讀建立專家形象。針對(duì)企業(yè)客戶可增加再保公司合作案例。專業(yè)資質(zhì)可視化服務(wù)響應(yīng)承諾客群見證體系明確理賠時(shí)效指標(biāo)（如資料齊全后72小時(shí)初審），配套提供VIP通道、法律援助等增值服務(wù)清單，必要時(shí)演示線上理賠系統(tǒng)操作流程。構(gòu)建同區(qū)域/同行業(yè)客戶投保案例庫（脫敏處理），重點(diǎn)呈現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的實(shí)際賠付數(shù)據(jù)和服務(wù)評(píng)價(jià)，采用視頻見證增強(qiáng)可信度。Part.06專業(yè)能力提升行業(yè)政策動(dòng)態(tài)追蹤政策法規(guī)更新定期關(guān)注保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布的最新政策文件，掌握非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)要求及產(chǎn)品創(chuàng)新方向，確保銷售策略符合行業(yè)規(guī)范。市場(chǎng)趨勢(shì)分析研究宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)非車險(xiǎn)需求的影響，例如企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的需求波動(dòng)。競(jìng)品對(duì)標(biāo)研究收集同業(yè)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品條款、費(fèi)率及服務(wù)模式，提煉差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)以優(yōu)化銷售話術(shù)。前置化風(fēng)險(xiǎn)管控建立理賠進(jìn)度跟蹤清單，定期向客戶反饋案件處理節(jié)點(diǎn)，提升服務(wù)透明度。案件跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化爭議調(diào)解技巧掌握保險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定規(guī)則，在客戶與理賠部門間充當(dāng)專業(yè)橋梁，通過條款解釋促成雙方共識(shí)。協(xié)助客戶完成承保