2026年渠道（渠道管理）考題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）（總共8題，每題5分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填寫在括號(hào)內(nèi)）w1.渠道管理中，以下哪種渠道模式具有較強(qiáng)的市場(chǎng)覆蓋能力？（）A.獨(dú)家分銷B.選擇性分銷C.密集分銷D.直接分銷w2.渠道沖突產(chǎn)生的原因不包括以下哪項(xiàng)？（）A.目標(biāo)差異B.資源稀缺C.溝通不暢D.渠道成員能力相當(dāng)w3.渠道成員激勵(lì)的方式中，屬于物質(zhì)激勵(lì)的是（）。A.給予培訓(xùn)機(jī)會(huì)B.頒發(fā)榮譽(yù)證書C.提供返利D.給予更多自主權(quán)w4.評(píng)估渠道成員績(jī)效時(shí)，以下哪項(xiàng)指標(biāo)不屬于銷售績(jī)效指標(biāo)？（）A.銷售額B.銷售增長(zhǎng)率C.市場(chǎng)占有率D.庫存周轉(zhuǎn)率w5.渠道長(zhǎng)度決策時(shí)，主要考慮的因素不包括（）。A.產(chǎn)品特性B.市場(chǎng)需求C.企業(yè)規(guī)模D.渠道成員數(shù)量w6.渠道整合的目的是（）。A.增加渠道成本B.提高渠道效率C.減少渠道成員D.降低產(chǎn)品質(zhì)量w7.以下哪種渠道模式適合高價(jià)值、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品？（）A.長(zhǎng)渠道B.短渠道C.寬渠道D.窄渠道w8.渠道管理中，建立渠道成員檔案的作用不包括（）。A.便于評(píng)估成員績(jī)效B.利于制定針對(duì)性策略C.增加渠道管理成本D.為渠道調(diào)整提供依據(jù)第II卷（非選擇題共60分）w9.（10分）簡(jiǎn)述渠道管理的主要內(nèi)容。w10.（15分）分析影響渠道選擇的因素有哪些？w11.（15分）某企業(yè)發(fā)現(xiàn)其渠道成員A經(jīng)常出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序和其他成員的利益。請(qǐng)分析竄貨產(chǎn)生的原因，并提出解決措施。材料：某公司計(jì)劃推出一款新的電子產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)為年輕的上班族。在渠道選擇上，公司面臨多種選擇。一方面，公司可以選擇與大型電器連鎖賣場(chǎng)合作，利用其廣泛的門店網(wǎng)絡(luò)和較高的知名度來推廣產(chǎn)品；另一方面，公司也可以考慮通過電商平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。w12.（10分）根據(jù)上述材料，分析該公司在選擇渠道時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？w13.（20分）請(qǐng)為該公司設(shè)計(jì)一個(gè)渠道方案，并說明理由。答案：w1.Cw2.Dw3.Cw4.Dw5.Dw6.Bw7.Bw8.Cw9.渠道管理主要內(nèi)容包括：渠道設(shè)計(jì)，根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)等因素設(shè)計(jì)合適的渠道模式；渠道成員選擇，挑選符合要求的中間商；渠道成員激勵(lì)，激發(fā)成員積極性；渠道績(jī)效評(píng)估，衡量成員工作表現(xiàn)；渠道沖突管理，解決成員間的矛盾；渠道調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)變化等。w10.影響渠道選擇的因素有：產(chǎn)品特性，如價(jià)值、技術(shù)復(fù)雜程度等；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)規(guī)模、需求特點(diǎn)等；企業(yè)自身因素，像規(guī)模、資源、戰(zhàn)略等；中間商因素，其能力、信譽(yù)等；競(jìng)爭(zhēng)因素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略；環(huán)境因素，如政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等。w11.竄貨原因：價(jià)差誘惑，不同區(qū)域價(jià)格不同；任務(wù)壓力，成員為完成任務(wù)；管理不善，對(duì)成員監(jiān)管不力等。解決措施：制定合理價(jià)格體系，縮小區(qū)域價(jià)差；合理分配任務(wù)，避免過高壓力；加強(qiáng)渠道監(jiān)管，建立監(jiān)督機(jī)制；強(qiáng)化成員培訓(xùn)，提高規(guī)則意識(shí)等。w12.應(yīng)考慮因素：產(chǎn)品特性，電子產(chǎn)品更新快，需渠道能快速推廣；目標(biāo)市場(chǎng)，年輕上班族習(xí)慣線上購(gòu)物，電商平臺(tái)有優(yōu)勢(shì)，但電器連鎖賣場(chǎng)能提供體驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道選擇；成本效益，評(píng)估不同渠道成本與收益等。w13.渠道方案：采用線上電商平臺(tái)為主，線下電器連鎖賣場(chǎng)為輔的渠道模式。理由：年輕上班族多通過網(wǎng)