第四章

現(xiàn)場(chǎng)管控與運(yùn)營(yíng)預(yù)熱引流互動(dòng)與轉(zhuǎn)化粉絲留存與維護(hù)品控contents目錄預(yù)熱引流01預(yù)熱短視頻在直播前發(fā)布，其目的一般有三個(gè)即提醒粉絲關(guān)注直播、吸引新用戶、預(yù)告直播產(chǎn)品和福利，從而達(dá)到為直播間引流、增加主播粉絲量的目標(biāo)。短視頻預(yù)告預(yù)熱短視頻的形式01以預(yù)告福利活動(dòng)為主的短視頻02符合直播主題的情景短劇類(lèi)短視頻03以知識(shí)傳播為主的短視頻04商品測(cè)評(píng)類(lèi)短視頻05實(shí)地走訪類(lèi)短視頻06以直播片段為主的短視頻1預(yù)熱短視頻的制作23短視頻策劃即需要確定短視頻的選題、創(chuàng)意以及短視頻內(nèi)容結(jié)構(gòu)。短視頻策劃拍攝時(shí)需要準(zhǔn)備拍攝設(shè)備、撰寫(xiě)拍攝腳本，然后進(jìn)行拍攝。短視頻拍攝在拍攝好短視頻后，將所有素材備齊，素材包括拍攝的視頻、圖片、文字等內(nèi)容，然后利用相應(yīng)的PC端軟件或者移動(dòng)端APP對(duì)素材進(jìn)行后期剪輯制作，才能呈現(xiàn)出需要發(fā)布的預(yù)熱視頻。短視頻制作4制作短視頻時(shí)也可以借助AI工具去輔助完成。借助AI工具制作短視頻1預(yù)熱短視頻的發(fā)布23預(yù)熱短視頻一般是在短視頻平臺(tái)發(fā)布，同時(shí)會(huì)在其他平臺(tái)同步分享，從而擴(kuò)大短視頻的傳播范圍。發(fā)布渠道選擇直播預(yù)熱文案和預(yù)熱短視頻的發(fā)布時(shí)間，應(yīng)該與平臺(tái)用戶的活躍時(shí)間一致，且直播團(tuán)隊(duì)要注意直播預(yù)告與直播開(kāi)播的間隔時(shí)間。發(fā)布時(shí)機(jī)每個(gè)預(yù)告的發(fā)布都應(yīng)該有一個(gè)預(yù)估目標(biāo)，隨時(shí)觀看數(shù)據(jù)，以分析預(yù)告發(fā)布策略的優(yōu)劣，針對(duì)未能達(dá)到目標(biāo)的發(fā)布策略進(jìn)行調(diào)整，以期獲得更好的效果。調(diào)整與優(yōu)化策略1不同平臺(tái)的付費(fèi)引流23淘寶的付費(fèi)引流抖音的付費(fèi)引流快手的付費(fèi)引流4視頻號(hào)付費(fèi)引流03可借助AI生成直播封面圖我們也不能完全按照AI生成的圖片作為直播封面圖，一般來(lái)說(shuō)會(huì)在AI給出的建議的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓你的直播封面圖能快速傳遞產(chǎn)品價(jià)值，吸引精準(zhǔn)用戶進(jìn)入直播間。直播間標(biāo)題與封面圖設(shè)計(jì)01設(shè)置奪人眼球的直播標(biāo)題直播標(biāo)題的類(lèi)型直播標(biāo)題的寫(xiě)作方法02打造優(yōu)質(zhì)直播封面圖干凈、清晰、整潔；圖片尺寸合理；色彩構(gòu)成合理；封面圖要考慮固定信息的展現(xiàn)；符合直播主題；打標(biāo)要規(guī)范；封面圖不要雷同；背景禁用白色；禁用合成圖；拒絕低俗03直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的重要性體現(xiàn)直播開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的類(lèi)型開(kāi)播暖場(chǎng)01直播開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)五大要素引發(fā)觀眾興趣、促進(jìn)觀眾推薦、帶入直播場(chǎng)景、滲透營(yíng)銷(xiāo)目的、平臺(tái)資源支撐02直播活動(dòng)的開(kāi)場(chǎng)形式直白介紹、提出問(wèn)題、拋出數(shù)據(jù)、故事開(kāi)場(chǎng)、道具開(kāi)場(chǎng)、借助熱點(diǎn)……互動(dòng)與轉(zhuǎn)化02商品講解與展示產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（偽劣、真假、搭配技巧等）、產(chǎn)品特殊性（價(jià)格、質(zhì)量、舒適度等）。產(chǎn)品信息服務(wù)保障優(yōu)惠活動(dòng)品牌背書(shū)物流發(fā)貨速度、產(chǎn)品的退換貨條件、到貨買(mǎi)家的真實(shí)感受、當(dāng)前已銷(xiāo)售數(shù)量等。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的日常售價(jià)與直播間價(jià)格的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，以及產(chǎn)品在直播期間的特殊促銷(xiāo)政策等。介紹品牌理念、產(chǎn)地信息等，包括品牌創(chuàng)立和發(fā)展過(guò)程中有意義的新聞、重大事件、品牌創(chuàng)始人的故事等。商品講解與展示親自上身試穿、介紹服裝的風(fēng)格、尺碼與款式、顏色、面料、設(shè)計(jì)亮點(diǎn)、穿著場(chǎng)景或搭配、服裝報(bào)價(jià)、說(shuō)明庫(kù)存。服飾類(lèi)商品講解要點(diǎn)美食類(lèi)商品講解要點(diǎn)教育類(lèi)商品講解要點(diǎn)圖書(shū)類(lèi)商品講解要點(diǎn)安全性、口感風(fēng)味、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等。名師效應(yīng)、金牌課程、優(yōu)惠活動(dòng)等。作者簡(jiǎn)介、圖書(shū)內(nèi)容、內(nèi)容載體等，還可以針對(duì)不同的目標(biāo)用戶群體做具體、針對(duì)性的介紹。美妝類(lèi)商品講解要點(diǎn)3C類(lèi)商品講解要點(diǎn)在直播間推薦美妝類(lèi)商品時(shí)，主播要著重介紹商品的質(zhì)地、價(jià)格、容量、使用方法、試用感受、使用效果等。3C類(lèi)商品，主播要以開(kāi)箱為主，從檢測(cè)、剖析、展示商品的生產(chǎn)工藝、性能、功能、技術(shù)指標(biāo)等方面入手介紹，重點(diǎn)在于突出推薦的商品與其他商品的差異和推薦商品的優(yōu)勢(shì)。04迂回消除客戶疑慮。產(chǎn)品答疑01提前列出客戶疑慮，并準(zhǔn)備好有效答復(fù)方案。02恢復(fù)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。權(quán)威背書(shū)、數(shù)據(jù)證明、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等。03適時(shí)的給客戶建議。巧妙派發(fā)紅包給用戶具體、可見(jiàn)的利益，是主播聚集人氣、與用戶互動(dòng)的有效方式之一。不同的直播間發(fā)紅包的方式也有所不同，每個(gè)直播間都要找到適合自己的紅包派發(fā)方式。直播間抽獎(jiǎng)是主播常用的互動(dòng)玩法之一。用戶能為抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)停留，這本身就是一種互惠互利。可采用簽到抽獎(jiǎng)、點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、問(wèn)答抽獎(jiǎng)等形式。如果有條件，主播可以經(jīng)常在直播間與其他主播或名人合作直播，合作直播一般分為與其他主播“連麥”、邀請(qǐng)名人進(jìn)直播間兩種形式。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親臨直播間為主播“站臺(tái)”，也在一定程度上增加了主播的影響力，還能給主播信任背書(shū)，增強(qiáng)主播的個(gè)人特質(zhì)。開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是提升直播間銷(xiāo)量的有效方式。主播可以根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)：紀(jì)念促銷(xiāo)、限定促銷(xiāo)、組合促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、時(shí)令促銷(xiāo)等?；?dòng)活動(dòng)設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播“增流”設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)與主播、名人合作“增流”借助AI工具編寫(xiě)直播腳本利用AI工具編寫(xiě)腳本的注意事項(xiàng)利用AI工具編寫(xiě)腳本示例利用AI工具編寫(xiě)腳本的步驟粉絲留存與維護(hù)0304提升粉絲轉(zhuǎn)化率粉絲維護(hù)與管理的作用01提升粉絲黏性02增加粉絲歸屬感03提高粉絲停留時(shí)長(zhǎng)保證產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)；保證高頻粉絲能享受到VIP待遇；保證積極有效的溝通。高頻消費(fèi)粉絲的維護(hù)策略增加對(duì)低頻粉絲的關(guān)注度；增加對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性介紹；增加產(chǎn)品的SKU。低頻消費(fèi)粉絲的維護(hù)策略提供新客專(zhuān)屬福利；針對(duì)價(jià)格敏感粉絲可以采用低價(jià)引導(dǎo)的方式，針對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)敏感的粉絲可以采用增強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹的方法。其他直播間主播粉絲的維護(hù)策略主動(dòng)打招呼，積極回答關(guān)于產(chǎn)品、活動(dòng)及售后方面的問(wèn)題，培養(yǎng)他們對(duì)主播的信任度；展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度；加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)。針對(duì)直播間新進(jìn)粉絲的維護(hù)策略粉絲維護(hù)與管理的方法創(chuàng)建粉絲團(tuán)01主播可以通過(guò)創(chuàng)建粉絲團(tuán)的方式，讓粉絲加入主播的粉絲團(tuán)，增加粉絲與主播的親密度。要經(jīng)常與粉絲互動(dòng)，提升粉絲的黏性。提升粉絲黏性的策略打造人格化IP02人格化IP通常更容易讓粉絲產(chǎn)生親近感和崇拜感，有利于加強(qiáng)粉絲的信任和依賴(lài)，促進(jìn)粉絲主動(dòng)進(jìn)行口碑宣傳。創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容03主播需要通過(guò)私域社群給粉絲持續(xù)性提供有價(jià)值的內(nèi)容，讓粉絲認(rèn)識(shí)到主播除了會(huì)帶貨，還具備豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，增加粉絲對(duì)主播的信任度。主播還需要對(duì)粉絲進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，根據(jù)不同層次粉絲的需求提供適合他們的內(nèi)容。品控04質(zhì)量保證1.判斷產(chǎn)品質(zhì)量是否合格；2.確定產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)或缺陷的嚴(yán)重程度；3.檢查工藝流程，監(jiān)督工序質(zhì)量；4.分析質(zhì)量數(shù)據(jù)，為改進(jìn)質(zhì)量和質(zhì)量管理活動(dòng)提供數(shù)據(jù)。質(zhì)量保證的作用質(zhì)量管理相關(guān)規(guī)定1.商品標(biāo)識(shí)標(biāo)志：產(chǎn)品或包裝上的標(biāo)識(shí)必須真實(shí)，且符合《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》相關(guān)要求；2.感官質(zhì)量：凈重、規(guī)格等描述符合實(shí)際，味道符合國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求等；3.材質(zhì)成份：商品實(shí)際材質(zhì)、成份含量等與描述一致；4.商品物理/化學(xué)/安全等項(xiàng)目：產(chǎn)品性能不影響消費(fèi)者正常使用，且符合相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求。03檢查資質(zhì)證明是否在有效期內(nèi)。資質(zhì)審核01對(duì)一些重要的項(xiàng)目應(yīng)要求提供資質(zhì)證明原件，不能提供原件的應(yīng)在資質(zhì)證明復(fù)印件上加蓋公章，以明確其法律責(zé)任。02向發(fā)證機(jī)關(guān)核實(shí)資質(zhì)證明編號(hào)等是否屬實(shí)；有多份資質(zhì)證明時(shí)，應(yīng)注意核對(duì)單位名稱(chēng)是否一致。為確保產(chǎn)品質(zhì)量合規(guī)，減少售后壓力，保障消費(fèi)者及自身權(quán)益，需要對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品資質(zhì)證明進(jìn)行核驗(yàn)。商品入庫(kù)商品入庫(kù)是商品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)時(shí)所進(jìn)行的卸貨、清點(diǎn)、驗(yàn)收、辦理入庫(kù)手續(xù)等工作的總稱(chēng)，是做好商品儲(chǔ)存的基礎(chǔ)。做好商品入庫(kù)，需要了解庫(kù)存分類(lèi)、驗(yàn)收與上架兩個(gè)方面內(nèi)容。01庫(kù)存分類(lèi)根據(jù)庫(kù)存的功用和根源，庫(kù)存可以分為周轉(zhuǎn)庫(kù)存、安全庫(kù)存、多余庫(kù)存三類(lèi)。02驗(yàn)收與上架貨物驗(yàn)收與上架是庫(kù)存管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是保證在庫(kù)商品質(zhì)量合格的前提。售后發(fā)貨直播結(jié)束后，應(yīng)該按照所保證的發(fā)貨期內(nèi)進(jìn)行售后發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)需要注意查驗(yàn)商品的質(zhì)量。01發(fā)貨流程售后發(fā)貨時(shí)其流程一般包括以下步驟：確認(rèn)訂單詳情并核對(duì)庫(kù)存、填寫(xiě)