中國移動政企客戶經(jīng)理高頻面試真題

1.請做一個3分鐘的自我介紹，重點突出你過往經(jīng)歷中與政企銷售匹配的優(yōu)勢。

2.你對中國移動政企市場的現(xiàn)狀有什么了解？為什么選擇中國移動而不是電信或聯(lián)通？

3.你認(rèn)為政企客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是什么？你覺得這個崗位最大的挑戰(zhàn)在哪里？

4.請列舉三個你認(rèn)為自己最適合做政企銷售的特質(zhì)，并用具體案例佐證。

5.如果入職，你前三個月的工作計劃是什么？如何確保順利度過試用期？

6.你手里目前有哪些可用的政企客戶資源？（具體到行業(yè)或區(qū)域）

7.請分享一個你過往最成功的銷售案例，你在其中扮演了什么角色？

8.請分享一個你最失敗的銷售案例，如果讓你重來一次，你會怎么做？

9.你怎么理解中國移動的“DICT”業(yè)務(wù)？請嘗試向我解釋它的價值。

10.你對“移動云”了解多少？相比阿里云、華為云，你覺得我們的優(yōu)勢和劣勢是什么？

11.當(dāng)前國家大力推行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，你認(rèn)為這對政企客戶經(jīng)理意味著什么機會？

12.面對一個完全陌生的政府單位或大型企業(yè)，你通常如何尋找關(guān)鍵決策人（破冰）？

13.如果客戶對你說“我們已經(jīng)在使用電信/聯(lián)通的服務(wù)了，暫時不考慮移動”，你會如何通過話

術(shù)破局？

14.假如客戶因為價格問題（競爭對手報價比我們低20%）想要流標(biāo)，你會如何進行價值挽

留？

15.在政企項目中，客戶的網(wǎng)管、采購負(fù)責(zé)人和一把手意見不一致，你該如何協(xié)調(diào)推進？

16.你如何看待商務(wù)應(yīng)酬？對于政企業(yè)務(wù)中的“酒桌文化”你的接受度如何？

17.政企項目通?；乜钪芷谳^長，如果遇到客戶長期拖欠話費或項目款，你會采取什么策略催

收？

18.請模擬一個場景：向一位不懂技術(shù)的教育局局長推銷我們的“5G智慧校園”解決方案。

19.你如何平衡短期業(yè)績壓力（賣卡、賣寬帶）和長期項目運作（DICT大單）之間的關(guān)系？

20.面對中國移動內(nèi)部繁瑣的流程（如立項、審批、蓋章），如果因此耽誤了客戶工期，你如

何安撫客戶？

21.你的上一份工作離職原因是什么？

22.你對薪資的期望是多少？如果我們的底薪不高，主要靠績效提成，你能接受嗎？

23.政企客戶經(jīng)理經(jīng)常需要寫標(biāo)書、做PPT方案，你的文檔撰寫能力和演講能力如何？

24.你對“信創(chuàng)”（信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新）產(chǎn)業(yè)有了解嗎？它在政企銷售中有什么切入點？

25.如果公司分配給你的區(qū)域是“貧瘠市場”（存量少、競爭大），你會如何開展工作？

26.請談?wù)勀銓aaS、PaaS、IaaS的區(qū)別理解，并結(jié)合移動的產(chǎn)品舉例。

27.假如你是項目經(jīng)理，在交付過程中技術(shù)團隊不支持你的需求，認(rèn)為無法實現(xiàn)，你怎么辦？

28.你如何看待“關(guān)系型營銷”和“價值型營銷”的區(qū)別？你更傾向于哪一種？

29.請簡述一次你參與過的招投標(biāo)全過程，你在其中主要負(fù)責(zé)哪一部分？

30.如果客戶在這個月最后一天突然提出一個緊急需求，需要通宵加班解決，但你已經(jīng)有了私

人安排，你會怎么做？

31.對于存量客戶，你有什么具體的“維系”和“挖掘增量”的方法論？

32.中國移動目前強調(diào)“網(wǎng)+云+DICT”融合發(fā)展，你能結(jié)合具體行業(yè)（如醫(yī)療、金融）談?wù)剳?yīng)用

場景嗎？

33.面對客戶提出的不合規(guī)要求（如回扣、違規(guī)操作），在不徹底得罪客戶的前提下，你會如

何拒絕？

34.你認(rèn)為未來3-5年，政企市場的增長爆發(fā)點在哪里？

35.假如你的季度KPI還差30%未完成，而距離季度結(jié)束只剩兩周，你會采取什么極端補救措

施？

36.你如何管理你的潛在客戶漏斗（Pipeline）？

37.請評價一下你的上一任領(lǐng)導(dǎo)，你希望在這個崗位遇到什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？

38.遇到客戶投訴網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差（如5G信號覆蓋不好），但這屬于基建問題短期無法解決，你

如何平息客戶怒火？

39.你是否具備跨部門協(xié)調(diào)的能力？請舉例說明你如何調(diào)動后臺資源支撐前臺打仗。

40.你對“智慧城市”或“數(shù)字政府”的理解是什么？中國移動在其中扮演什么角色？

41.如果競爭對手惡意詆毀我們的產(chǎn)品，客戶信以為真，你會如何澄清？

42.你覺得一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理，是應(yīng)該更懂技術(shù)，還是更懂人情世故？

43.談?wù)勀銓Α皩＞€”業(yè)務(wù)的理解，為什么很多企業(yè)還在用專線而不是互聯(lián)網(wǎng)寬帶？

44.在高壓環(huán)境下（如每日通報業(yè)績），你通常如何進行自我調(diào)節(jié)？

45.你考取過相關(guān)的技術(shù)或項目管理證書嗎（如PMP、一級建造師、華為認(rèn)證等）？

46.假如客戶領(lǐng)導(dǎo)換屆，原來的關(guān)系網(wǎng)斷了，新領(lǐng)導(dǎo)對我們不感冒，你如何重建關(guān)系？

47.你如何看待政企銷售中的“客情維護”？僅僅是吃飯送禮嗎？

48.針對中小企業(yè)（SME）和大型集團客戶（KA），你的銷售策略會有什么不同？

49.現(xiàn)在的政企項目越來越強調(diào)“生態(tài)合作”，你過往有與合作伙伴（代理商、集成商）共同打

單的經(jīng)驗嗎？

50.如果需要你常駐客戶現(xiàn)場辦公（駐點），你能接受嗎？

51.請現(xiàn)場模擬推銷：把這瓶礦泉水當(dāng)成我們的“云視訊”會議系統(tǒng)，賣給我。

52.你對數(shù)據(jù)安全法有了解嗎？在推銷云服務(wù)時，如何打消政府客戶對數(shù)據(jù)安全的顧慮？

53.如果你發(fā)現(xiàn)團隊內(nèi)部有人搶了你的客戶（撞單），你會如何處理？

54.談?wù)勀銓Α肮I(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的理解，5G在工廠里主要能解決什么痛點？

55.你認(rèn)為自己的性格缺點是什么？這個缺點會對銷售工作產(chǎn)生負(fù)面影響嗎？

56.面對非常強勢、甚至有些傲慢的甲方客戶，你的溝通策略是什么？

57.你未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？是否想過往管理崗發(fā)展？

58.如果讓你去拓展一個新的行業(yè)垂直領(lǐng)域（如以前沒做過的文旅行業(yè)），你會通過哪些渠道

快速學(xué)習(xí)行業(yè)知識？

59.移動政企工作經(jīng)常需要在非工作時間（周末、深夜）響應(yīng)客戶需求，你的家庭支持嗎？

60.如果面試通過，你最希望公司給你提供什么樣的支持（除了薪資）？

中國移動政企客戶經(jīng)理面試真題詳解

1.請做一個3分鐘的自我介紹，重點突出你過往經(jīng)歷中與政企銷售匹配的優(yōu)勢。

?不好的回答示例

“面試官好，我叫張三。我今年28歲，畢業(yè)于XX大學(xué)。我之前在一家小公司做銷

售，賣過軟件。我性格很開朗，能吃苦，特別想來中國移動工作，因為覺得移動是

大公司，福利好，穩(wěn)定。希望能給我一個機會。”

類為什么這么回答不好

1.流水賬：只說了基本信息，沒有提煉亮點。

2.動機膚淺：強調(diào)“福利好、穩(wěn)定”，會讓面試官覺得你缺乏狼性和進取心，這是銷售崗的大

忌。

3.缺乏匹配度：沒有具體說明過往經(jīng)驗如何能應(yīng)用到移動的業(yè)務(wù)中。

?加分回答示例

“面試官好，我叫張三。我有5年ToB銷售經(jīng)驗，這與咱們政企客戶經(jīng)理崗位的匹配

度非常高，主要體現(xiàn)在三點：

第一，懂行業(yè)。我曾在XX科技負(fù)責(zé)教育行業(yè)的軟件銷售，積累了豐富的招投標(biāo)經(jīng)

驗，非常熟悉政府采購流程。

第二，懂產(chǎn)品。我對云服務(wù)和SaaS有深入理解，能快速將客戶痛點轉(zhuǎn)化為技術(shù)解

決方案，這與移動目前轉(zhuǎn)型的DICT戰(zhàn)略高度契合。

第三，有資源。我手頭積累了本市30+關(guān)鍵企事業(yè)單位的聯(lián)系人資源，入職后可以

快速盤活，縮短業(yè)務(wù)磨合期。

我對中國移動在5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局非?？春?，希望能在這個大平臺上發(fā)揮我的

拓展能力?！?/p>

2.你對中國移動政企市場的現(xiàn)狀有什么了解？為什么選擇中國移動而不是電信或

聯(lián)通？

?不好的回答示例

“我覺得移動很有錢，網(wǎng)絡(luò)信號最好，用戶最多。電信和聯(lián)通信號不行。我身邊人都

用移動，所以我覺得移動最強。”

類為什么這么回答不好

1.認(rèn)知停留在C端：政企市場（ToB）不僅僅看手機信號，更看重云網(wǎng)融合、專線質(zhì)量和解

決方案。

2.貶低對手：缺乏客觀的市場分析，顯得不專業(yè)。

3.缺乏深度：沒有提到移動目前的戰(zhàn)略重心（如云改、DICT）。

?加分回答示例

“我做過深入調(diào)研。目前政企市場是三大運營商競爭的主戰(zhàn)場。

相比電信在固網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，我認(rèn)為中國移動的優(yōu)勢在于‘后發(fā)先至’的爆發(fā)力：

首先，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。移動擁有全球規(guī)模最大的5G網(wǎng)絡(luò)，這在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智慧城市項

目中是核心底座。

其次，移動云的崛起。近年來移動云增速極快，‘國家隊’的背景讓政務(wù)客戶在數(shù)據(jù)

安全上更放心。

最后，服務(wù)下沉。移動的網(wǎng)格化服務(wù)體系非常完善，客戶經(jīng)理能第一時間響應(yīng)需

求。

我選擇移動，是因為看重公司在‘網(wǎng)+云+DICT’融合發(fā)展上的巨大潛力，這能給銷售

提供更多的武器彈藥。”

3.你認(rèn)為政企客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是什么？你覺得這個崗位最大的挑戰(zhàn)在哪里？

?不好的回答示例

“核心職責(zé)就是把卡和寬帶賣出去，完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)。最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該是酒局比

較多，或者客戶比較難說話?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.定義狹隘：還停留在賣卡、賣寬帶的傳統(tǒng)思維，不符合DICT轉(zhuǎn)型要求。

2.挑戰(zhàn)認(rèn)知偏差：把業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)庸俗化為“喝酒”，顯得格局太小。

?加分回答示例

“我認(rèn)為核心職責(zé)概括為八個字：‘信息化專家的顧問’。

具體來說，不僅是銷售專線和號卡，更是要整合5G、云、大數(shù)據(jù)等資源，為客戶提

供一站式數(shù)字化解決方案。我們要做的不僅是‘賣產(chǎn)品’，更是‘幫客戶解決問題’。

最大的挑戰(zhàn)在于‘綜合能力的跨越’。我們不僅要懂復(fù)雜的客情關(guān)系維護，還要懂快

速迭代的技術(shù)產(chǎn)品（如信創(chuàng)、AI），更要具備統(tǒng)籌內(nèi)外部資源（如協(xié)調(diào)技術(shù)、支

撐、合作伙伴）的項目管理能力。這對個人的學(xué)習(xí)能力和抗壓能力要求極高。”

4.請列舉三個你認(rèn)為自己最適合做政企銷售的特質(zhì)，并用具體案例佐證。

?不好的回答示例

“第一是堅持，我不怕拒絕。第二是外向，我跟誰都能聊。第三是勤奮，我不怕加

班。”

類為什么這么回答不好

1.標(biāo)簽化：全是空洞的形容詞，沒有證據(jù)。

2.缺乏案例：面試官無法判斷真假。

?加分回答示例

“我認(rèn)為我有三個特質(zhì)：

第一是**‘敏銳的商業(yè)嗅覺’。比如上份工作，我通過政策文件解讀，提前預(yù)判某區(qū)教

育局有‘智慧校園’改造需求，比競對提前半個月介入，最終拿下訂單。

第二是‘極強的資源整合力’。在某醫(yī)院項目中，客戶需求超出了公司產(chǎn)品范圍，我

主動引入了第三方生態(tài)合作伙伴補齊短板，最終通過聯(lián)合投標(biāo)中標(biāo)。

第三是‘閉環(huán)思維’**。我習(xí)慣對每一個承諾負(fù)責(zé)到底，曾為了一個售后問題連續(xù)蹲守

機房48小時，這種靠譜贏得了客戶的長期信任，后續(xù)轉(zhuǎn)介紹了兩家新客戶?！?/p>

5.如果入職，你前三個月的工作計劃是什么？如何確保順利度過試用期？

?不好的回答示例

“第一個月先熟悉環(huán)境，認(rèn)識同事。第二個月看看有沒有客戶資源，跑一跑。第三個

月爭取簽個單子。我會努力聽領(lǐng)導(dǎo)的話?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.被動等待：缺乏主動出擊的規(guī)劃。

2.目標(biāo)模糊：沒有量化的動作。

?加分回答示例

“我將前三個月分為三個階段，目標(biāo)是‘快速融入、盤點存量、突破增量’：

第一個月（學(xué)習(xí)與盤點）：我會利用前兩周瘋狂補習(xí)移動的DICT產(chǎn)品知識和資費政

策，并通過CRM系統(tǒng)梳理手頭分配的客戶清單，進行分級分類（KA客戶、高潛客

戶、沉睡客戶）。

第二個月（拜訪與破冰）：設(shè)定量化指標(biāo)，比如每天拜訪3-5家重點客戶。針對存量

客戶做服務(wù)回訪，挖掘新需求；針對潛在客戶尋找關(guān)鍵人破冰。同時，我會積極與

支撐部門（產(chǎn)品經(jīng)理、售前）建立聯(lián)系。

第三個月（轉(zhuǎn)化與出單）：聚焦2-3個意向度高的重點項目，集中資源攻堅，確保在

試用期結(jié)束前有具體的業(yè)績產(chǎn)出（如簽約專線或DICT項目），用結(jié)果證明我的價

值。”

6.你手里目前有哪些可用的政企客戶資源？（具體到行業(yè)或區(qū)域）

?不好的回答示例

“我手里資源挺多的，各行各業(yè)都有朋友。只要我去了移動，他們肯定都會支持

我。”

類為什么這么回答不好

1.畫大餅：過于夸張，缺乏可信度。

2.不具體：面試官需要確認(rèn)你的資源是否與移動的目標(biāo)市場匹配。

?加分回答示例

“我的資源主要集中在本市的制造業(yè)和物流園區(qū)。

具體來說，我有XX工業(yè)園區(qū)管委會的關(guān)鍵人聯(lián)系方式，且之前有過項目合作。此

外，我還維護著3家大型物流企業(yè)的IT部負(fù)責(zé)人關(guān)系，他們近期正面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的

壓力，這與移動的‘5G+智慧物流’場景非常匹配。

入職后，我可以立刻針對這批客戶進行轉(zhuǎn)化，預(yù)計前三個月能帶入有效的商機線

索?！?/p>

7.請分享一個你過往最成功的銷售案例，你在其中扮演了什么角色？

?不好的回答示例

“有個客戶本來不想買，后來我天天去他辦公室堵他，還給他買早飯，最后他被我感

動了，就買了一單?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.手段低端：靠“堵人”和“買早飯”屬于低效的感動營銷，不適合千萬級的政企大單。

2.缺乏技術(shù)含量：沒有體現(xiàn)方案價值和策略。

?加分回答示例

“我分享一個XX制造業(yè)工廠的數(shù)字化改造項目。

背景：客戶面臨生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集難、WiFi干擾嚴(yán)重的問題，競對推薦的是傳統(tǒng)光纖鋪

設(shè)方案，成本高且施工難。

我的角色（項目主導(dǎo)者）：

1.需求洞察：我深入車間調(diào)研，發(fā)現(xiàn)‘柔性生產(chǎn)’是核心痛點，傳統(tǒng)布線無法滿足設(shè)

備移動需求。

2.方案差異化：我主導(dǎo)提出了‘5G專網(wǎng)+MEC邊緣計算’的無線替代方案，雖然單價

略高，但省去了布線成本且靈活性極高。

3.資源協(xié)調(diào)：我協(xié)調(diào)了省公司5G專家進行現(xiàn)場路測和DEMO演示，用實測數(shù)據(jù)打

消了客戶疑慮。

結(jié)果：成功中標(biāo)200萬的DICT合同，并成為該行業(yè)的標(biāo)桿案例。這讓我明白，政

企銷售不僅靠關(guān)系，更靠專業(yè)價值?！?/p>

8.請分享一個你最失敗的銷售案例，如果讓你重來一次，你會怎么做？

?不好的回答示例

“我好像沒什么特別失敗的案例，一般來說客戶都挺認(rèn)可我的。如果非要說，就是有

一次運氣不好，客戶領(lǐng)導(dǎo)換人了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏反思：沒有失敗意味著沒有挑戰(zhàn)，或者不夠誠實。

2.歸咎外因：把問題推給運氣，顯得不成熟。

?加分回答示例

“我有一次深刻的教訓(xùn)。在跟進一個政府安防項目時，我把所有精力都放在了技術(shù)科

科長身上（技術(shù)決策人），忽略了辦公室主任（商務(wù)決策人）。

結(jié)果在最后定標(biāo)環(huán)節(jié)，因為商務(wù)條款細(xì)節(jié)沒有溝通到位，被辦公室主任一票否決，

輸給了競爭對手。

如果重來一次：我會建立更完善的‘客戶權(quán)力地圖’，不遺漏任何一個關(guān)鍵決策鏈條

上的Stakeholder（利益相關(guān)者）。在搞定技術(shù)需求的同時，提前與商務(wù)負(fù)責(zé)人溝

通預(yù)算和流程，確保萬無一失?！?/p>

9.你怎么理解中國移動的“DICT”業(yè)務(wù)？請嘗試向我解釋它的價值。

?不好的回答示例

“DICT就是DT、IT、CT加起來。就是除了賣電話卡，還要賣電腦、賣軟件、賣云。

價值就是幫公司多賺錢。”

類為什么這么回答不好

1.解釋膚淺：只是名詞解釋，沒有講出對客戶的價值。

2.視角錯誤：站在公司賺錢的角度，而不是客戶獲益的角度。

?加分回答示例

“DICT是Data（大數(shù)據(jù)）、Information（信息技術(shù)）與Communication（通信技

術(shù)）的深度融合。

對于客戶而言，它的核心價值在于‘連接+算力+能力’的一體化服務(wù)。

以前客戶建一套系統(tǒng)，要找電信拉網(wǎng)，找華為買設(shè)備，找軟件公司做開發(fā)，出了問

題三方推諉。

現(xiàn)在的中國移動DICT，是充當(dāng)‘總包商’和‘集成商’的角色。我們利用5G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

（CT），結(jié)合移動云和大數(shù)據(jù)能力（DT/IT），給客戶提供從硬件到軟件、從網(wǎng)絡(luò)

到應(yīng)用的交鑰匙工程。讓客戶省心、省力、且數(shù)據(jù)更安全?！?/p>

10.你對“移動云”了解多少？相比阿里云、華為云，你覺得我們的優(yōu)勢和劣勢是什

么？

?不好的回答示例

“移動云就是我們自己的云盤吧。優(yōu)勢是國企，劣勢是技術(shù)可能沒有阿里那么牛?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.認(rèn)知錯誤：把企業(yè)級云服務(wù)混淆為個人云盤。

2.缺乏信心：直接承認(rèn)技術(shù)不行，且沒有具體的對比維度。

?加分回答示例

“移動云是中國移動戰(zhàn)略級的核心產(chǎn)品。

相比互聯(lián)網(wǎng)大廠（阿里/騰訊），我們的優(yōu)勢在于：

1.云網(wǎng)融合：移動擁有傳輸網(wǎng)資源，可以提供‘云+網(wǎng)’一站式低時延服務(wù)，這是阿里

做不到的。

2.安全合規(guī)：央企背景，擁有最高等級的安全資質(zhì)，是黨政軍客戶的首選（所謂‘國

家隊’）。

3.本地化服務(wù)：我們的客戶經(jīng)理遍布每個縣區(qū)，能提供面對面的貼身服務(wù)，而大廠

通常只有遠(yuǎn)程支持。

劣勢在于：應(yīng)用生態(tài)的豐富度和PaaS層的高級能力上，起步較晚，相比阿里華

為還有追趕空間。但我們在IaaS層已經(jīng)非常有競爭力?！?/p>

11.當(dāng)前國家大力推行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，你認(rèn)為這對政企客戶經(jīng)理意味著什么機會？

?不好的回答示例

“意味著更好賣東西了，因為國家要求企業(yè)必須整改，所以他們必須得買。”

類為什么這么回答不好

1.被動思維：把政策紅利理解為強制購買，忽略了客戶的真實需求。

?加分回答示例

“這意味著我們從‘推銷員’變成了‘剛需提供者’。

1.預(yù)算釋放：政策驅(qū)動下，政府和國企有明確的數(shù)字化預(yù)算指標(biāo)（如信創(chuàng)替代、智慧城

市），這是巨大的增量市場。

2.場景爆發(fā)：以前企業(yè)覺得上云是‘錦上添花’，現(xiàn)在是‘生存必備’。我們可以切入的場景更多

了，比如智慧工廠、遠(yuǎn)程辦公、數(shù)字治理。

3.角色升級：這要求我們必須深入理解客戶業(yè)務(wù)，機會在于誰能通過數(shù)字化手段真正幫客戶

降本增效，誰就能拿下長期大單?！?/p>

12.面對一個完全陌生的政府單位或大型企業(yè)，你通常如何尋找關(guān)鍵決策人（破

冰）？

?不好的回答示例

“直接去門衛(wèi)那里問，或者去前臺要電話。實在不行就在門口蹲著看有沒有領(lǐng)導(dǎo)出

來?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.效率低下：這是最原始的掃樓方式，成功率極低。

2.不專業(yè)：容易引起反感。

?加分回答示例

“我會采取‘外圍包圍核心’的策略：

1.公開信息檢索：查閱該單位的招投標(biāo)網(wǎng)歷史記錄，看之前的項目負(fù)責(zé)人是誰；查閱官網(wǎng)組

織架構(gòu)，鎖定信息中心或辦公室的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)姓名。

2.生態(tài)借力：尋找已經(jīng)進入該單位的設(shè)備供應(yīng)商（如賣電腦硬件的、做布線的），通過利益

交換（如承諾未來合作）請他們幫忙引薦。

3.高層對標(biāo)：如果項目夠大，我會向公司申請，利用公司領(lǐng)導(dǎo)層面的關(guān)系（如分公司總經(jīng)理

拜訪）發(fā)函預(yù)約，進行高層對接，實現(xiàn)自上而下的破冰?！?/p>

13.如果客戶對你說“我們已經(jīng)在使用電信/聯(lián)通的服務(wù)了，暫時不考慮移動”，你

會如何通過話術(shù)破局？

?不好的回答示例

“哦，那好吧，那我下次再來?；蛘吣裁磿r候到期？我給您更便宜的價格?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.輕易放棄：沒有挖掘機會。

2.只有價格戰(zhàn)：不僅損害利潤，還顯得低端。

?加分回答示例

“這是非常正常的情況。我會這樣回應(yīng)：

‘張總，我完全理解。電信/聯(lián)通在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上確實做得不錯。但我今天來不是想建

議您馬上替換掉他們，這對您來說風(fēng)險太大了。

我是建議您考慮一個雙備份（冗余）方案?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)安全性要求這么高，

萬一主鏈路出問題，業(yè)務(wù)停擺的損失是巨大的。中國移動可以作為您的第二路由備

份，而且我們在5G和云服務(wù)上有獨特的優(yōu)勢，也許可以幫您解決一些目前固網(wǎng)解決

不了的移動辦公痛點。我們可以先從小規(guī)模試用開始，您看如何？’

策略分析：由‘替代’轉(zhuǎn)為‘備份/增量’，降低客戶心理防御，尋找切入口。”

14.假如客戶因為價格問題（競爭對手報價比我們低20%）想要流標(biāo)，你會如何進

行價值挽留？

?不好的回答示例

“那我回去跟領(lǐng)導(dǎo)申請一下，看能不能也降20%。如果不行我也沒辦法了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.底線不清：隨意降價會壓縮利潤，且顯得之前的報價有水分。

2.缺乏價值防御：沒有證明為什么你的產(chǎn)品值這個錢。

?加分回答示例

“我會分三步走：

1.拆解對標(biāo)：‘張總，20%的差價確實不小。但我想幫您核對一下配置清單。我們的方案里

包含的是企業(yè)級專享帶寬和7x24小時的一級SLA保障，而競對這款可能是共享帶寬。如

果剝離掉這些服務(wù)保障，我們的裸價其實更有競爭力。’

2.強調(diào)隱性成本：‘雖然他們報價低，但如果后期網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定造成業(yè)務(wù)中斷，這個損失可能

遠(yuǎn)超這20%的差價。移動的基站密度和應(yīng)急響應(yīng)速度是公認(rèn)最好的，這是在買一份保

險。’

3.贈送權(quán)益：‘價格上受限于集團紅線我確實很難再降，但我可以為您申請贈送半年的云存

儲空間或者一批企業(yè)視頻彩鈴，綜合價值算下來其實比競對更劃算?！?/p>

15.在政企項目中，客戶的網(wǎng)管、采購負(fù)責(zé)人和一把手意見不一致，你該如何協(xié)調(diào)

推進？

?不好的回答示例

“我就聽一把手的，畢竟他說了算。其他人不管也沒事?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.政治幼稚：縣官不如現(xiàn)管。得罪了網(wǎng)管或采購，他們在實施和驗收環(huán)節(jié)卡你，項目一樣會

黃。

?加分回答示例

“這是一個經(jīng)典的復(fù)雜銷售場景，需要分層營銷：

1.針對網(wǎng)管（技術(shù)使用者）：他最關(guān)心好不好用、免不免責(zé)。我會從技術(shù)先進性、

運維便捷性去說服他，并承諾提供全方位的技術(shù)支撐，減輕他的工作負(fù)擔(dān)。

2.針對采購（成本控制者）：他關(guān)心合規(guī)和低價。我會提供詳細(xì)的合規(guī)證明和性價

比分析報告，幫他規(guī)避審計風(fēng)險。

3.針對一把手（戰(zhàn)略決策者）：他關(guān)心政績和數(shù)字化形象。我會向他描繪項目建成

后的標(biāo)桿效應(yīng)，以及對單位整體效率的提升。

策略：讓一把手拍板方向，讓網(wǎng)管認(rèn)可技術(shù)，讓采購覺得流程合規(guī)。我會組織一

次三方都在的匯報會，用一把手的意愿去統(tǒng)一基調(diào)，同時照顧好下層的執(zhí)行難

點?！?/p>

16.你如何看待商務(wù)應(yīng)酬？對于政企業(yè)務(wù)中的“酒桌文化”你的接受度如何？

?不好的回答示例

“我完全不能喝酒，我討厭應(yīng)酬，我覺得工作就是工作，下班就該回家。如果有應(yīng)酬

我可能去不了。”

或者

“我特能喝，一斤白酒沒問題，我覺得生意都是酒桌上談成的?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.過于抗拒：政企業(yè)務(wù)確實存在人情往來，完全拒絕會被認(rèn)為不適合崗位。

2.過于依賴：把業(yè)務(wù)建立在酒桌上是高風(fēng)險行為，且現(xiàn)在合規(guī)要求越來越嚴(yán)，這種觀念已經(jīng)

過時。

?加分回答示例

“我認(rèn)為商務(wù)應(yīng)酬是建立信任的潤滑劑，但不是核心。

第一，我不排斥必要的應(yīng)酬。如果為了拉近客戶關(guān)系，工作需要的飯局我會積極參

加，這是職業(yè)素養(yǎng)的一部分。

第二，原則底線?，F(xiàn)在的政企環(huán)境（八項規(guī)定）其實也越來越規(guī)范，大部分時候是

談工作。我會把控好度，不酗酒、不失態(tài)。

第三，價值導(dǎo)向。我更傾向于通過專業(yè)的服務(wù)、及時的響應(yīng)來贏得客戶尊重。酒喝

得再多，方案做不好，最后也簽不了單。我會用業(yè)務(wù)能力讓客戶覺得‘跟我合作最放

心’，而不是‘跟我喝酒最痛快’?！?/p>

17.政企項目通常回款周期較長，如果遇到客戶長期拖欠話費或項目款，你會采取

什么策略催收？

?不好的回答示例

“直接給他停機。既然欠費了就不能用，按照公司規(guī)定辦事。”

或者

“我就天天去他辦公室坐著，他不給錢我就不走。”

類為什么這么回答不好

1.簡單粗暴：政企客戶（特別是政府）停機是大事故，會引發(fā)嚴(yán)重投訴甚至政治事件，毀掉

長期關(guān)系。

2.無賴做法：坐地炮的方式太低端。

?加分回答示例

“催款需要‘柔中帶剛，分級處理’：

1.日常提醒（情感維系）：在賬期臨近前，通過發(fā)票送達、日常拜訪順帶提醒財務(wù)流程，詢

問是否有發(fā)票合規(guī)問題導(dǎo)致卡流程。

2.尋找痛點（軟性施壓）：如果逾期，我會告知客戶這可能會影響該單位在移動的信用等

級，導(dǎo)致后續(xù)的新業(yè)務(wù)（如需緊急開通的專線）無法審批，為了不影響他們未來的業(yè)務(wù)，

請幫忙加急。

3.高層發(fā)函（正式施壓）：對于惡意拖欠，我會申請公司發(fā)正式的催款函，必要時請分公司

領(lǐng)導(dǎo)出面與對方高層溝通。

4.最后手段：只有在窮盡所有辦法且得到公司書面批準(zhǔn)后，才會通過‘暫停部分非關(guān)鍵服

務(wù)’來倒逼，但絕不會突然全面停機?！?/p>

18.請模擬一個場景：向一位不懂技術(shù)的教育局局長推銷我們的“5G智慧校園”解

決方案。

?不好的回答示例

“局長您好，我們的方案采用了SA獨立組網(wǎng)，切片技術(shù)，低時延高帶寬，MEC邊緣

計算部署在本地，數(shù)據(jù)不出園區(qū)，特別先進，您買一套吧。”

類為什么這么回答不好

1.滿嘴術(shù)語：教育局長聽不懂什么是SA、切片、MEC。

2.缺乏場景：沒有講這些技術(shù)能給學(xué)校帶來什么具體好處。

?加分回答示例

“局長您好。我也關(guān)注到咱們區(qū)最近在強調(diào)教育公平和校園安全，中國移動這套‘5G

智慧校園’方案正是為了解決這兩個問題：

第一，讓名師課堂‘零距離’。通過我們的5G網(wǎng)絡(luò)，可以讓區(qū)里最好的老師給偏遠(yuǎn)山

區(qū)的孩子上課，畫面高清、互動完全不卡頓，真正實現(xiàn)教育資源均衡。

第二，讓校園安全‘無死角’。我們利用5G巡邏機器人和高清攝像頭，能自動識別操

場上的危險行為或陌生人闖入，第一時間報警傳到您手機上。

這套方案不需要學(xué)校大興土木重新挖溝布線，部署非?？臁＿@是我們在其他區(qū)做的

標(biāo)桿案例（遞上畫冊），您看效果非常好。”

19.你如何平衡短期業(yè)績壓力（賣卡、賣寬帶）和長期項目運作（DICT大單）之

間的關(guān)系？

?不好的回答示例

“我還是想做大項目，賣卡這種小事太瑣碎了，能不能交給其他人做？我專注于做大

單。”

類為什么這么回答不好

1.眼高手低：運營商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（賣卡/寬帶）是現(xiàn)金流和考核基石，不能偏廢。

2.不懂策略：小業(yè)務(wù)往往是大項目的敲門磚。

?加分回答示例

“我會采取‘以短養(yǎng)長，長短結(jié)合’的策略：

1.利用基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做‘敲門磚’：賣號卡、辦寬帶是高頻接觸客戶的機會。通過辦理這些‘小業(yè)

務(wù)’，我可以頻繁出入客戶單位，建立人脈，了解他們內(nèi)部的痛點，從而挖掘出DICT‘大項

目’的線索。

2.時間管理：我會利用碎片化時間處理標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，或者通過發(fā)展渠道代理人來分擔(dān)

量級壓力；將整塊的黃金時間用于重點DICT項目的攻堅和方案打磨。

3.心態(tài)調(diào)整：短期業(yè)績保生存，長期項目謀發(fā)展。兩者并不矛盾，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)也是在增加客戶

對移動的粘性?！?/p>

20.面對中國移動內(nèi)部繁瑣的流程（如立項、審批、蓋章），如果因此耽誤了客戶

工期，你如何安撫客戶？

?不好的回答示例

“跟客戶吐槽公司流程太慢，我也是受害者，讓客戶多理解一下。”

類為什么這么回答不好

1.推卸責(zé)任：出賣公司，不僅不能解決問題，還會讓客戶覺得移動內(nèi)部管理混亂，不專業(yè)。

?加分回答示例

“遇到這種情況，我會‘對內(nèi)加速，對外兜底’：

1.坦誠溝通與預(yù)案：首先誠懇道歉，不推諉。向客戶說明是因為流程中的合規(guī)審查

比較嚴(yán)格（這是對客戶負(fù)責(zé)），并給出明確的預(yù)計完成時間。

2.提供臨時方案：如果工期真的來不及，我會申請開通臨時綠色通道，或者協(xié)調(diào)測

試設(shè)備先行進場，保證業(yè)務(wù)先跑起來，手續(xù)后補。

3.對內(nèi)人肉催單：我會盯著OA流程，每一個環(huán)節(jié)都打電話或當(dāng)面找審批人催辦，

說明項目的緊急程度，甚至請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)。

話術(shù)：‘張總，流程慢是因為國企對安全和合規(guī)要求極高，這也是為了保障咱項目

后期不出審計風(fēng)險。但我已經(jīng)安排了設(shè)備先到場調(diào)試，絕不會耽誤您下周的上線

儀式。’”

21.你的上一份工作離職原因是什么？

?不好的回答示例

“上家公司老板太摳了，工資低，而且加班特別多，同事關(guān)系也不好，實在受不

了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.抱怨前東家：這是面試大忌，面試官會認(rèn)為你挑剔、難管理、抗壓差。

?加分回答示例

“主要原因是職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的匹配度。

我上一家公司雖然在細(xì)分領(lǐng)域做得不錯，但業(yè)務(wù)范圍比較局限。我希望能到一個擁

有全產(chǎn)業(yè)鏈能力和更大平臺的地方發(fā)展。

中國移動作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的國家隊，產(chǎn)品線豐富（云、網(wǎng)、DICT），能接觸到更多

樣化的標(biāo)桿項目，這與我想成為‘綜合型信息化專家’的職業(yè)目標(biāo)更契合。我是為了

追求更好的平臺和挑戰(zhàn)而來的?！?/p>

22.你對薪資的期望是多少？如果我們的底薪不高，主要靠績效提成，你能接受

嗎？

?不好的回答示例

“我希望底薪至少一萬。如果底薪太低我就不考慮了，畢竟我要養(yǎng)家。”

類為什么這么回答不好

1.缺乏狼性：銷售崗位是靠業(yè)績吃飯的，過分看重底薪顯得對自己能力沒信心。

?加分回答示例

“我對薪資的期望是綜合年薪在XX萬左右。

關(guān)于結(jié)構(gòu)問題，我完全理解并接受‘低底薪+高績效’的模式。這正是銷售崗位的魅力

所在，多勞多得。

我有信心通過我的業(yè)務(wù)能力，完成KPI指標(biāo)，拿到高額的提成。比起固定的底薪，

我更看重移動提供的客戶資源池和提成上限是否具有競爭力?！?/p>

23.政企客戶經(jīng)理經(jīng)常需要寫標(biāo)書、做PPT方案，你的文檔撰寫能力和演講能力如

何？

?不好的回答示例

“我不太會寫東西，PPT做得比較丑。我主要靠嘴說。如果有需要，我可以學(xué)。”

類為什么這么回答不好

1.能力短板：政企業(yè)務(wù)非常依賴方案呈現(xiàn)和招投標(biāo)，不會寫、不會講是硬傷。

?加分回答示例

“這正是我的強項之一。

1.關(guān)于PPT：我擅長制作邏輯清晰、視覺美觀的商業(yè)PPT。我習(xí)慣先梳理邏輯框架（金字塔

原理），再填充內(nèi)容。我過往的方案曾在公司內(nèi)部作為模板推廣。

2.關(guān)于標(biāo)書：我熟悉招投標(biāo)流程，能夠獨立編寫技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)，清楚廢標(biāo)項的避坑指南。

3.關(guān)于演講：我經(jīng)常給客戶高層做匯報，懂得如何根據(jù)受眾調(diào)整演講風(fēng)格。如果是給技術(shù)人

員講，我會講參數(shù)細(xì)節(jié)；如果是給領(lǐng)導(dǎo)講，我會講場景價值和ROI（投資回報率）?！?/p>

24.你對“信創(chuàng)”（信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新）產(chǎn)業(yè)有了解嗎？它在政企銷售中有什么切入

點？

?不好的回答示例

“聽過這個詞，好像是說要用國產(chǎn)電腦？具體不太清楚。”

類為什么這么回答不好

1.行業(yè)盲區(qū)：信創(chuàng)是目前政企市場最大的風(fēng)口，不知道這個說明平時不關(guān)注行業(yè)動態(tài)。

?加分回答示例

“非常了解。信創(chuàng)就是IT基礎(chǔ)設(shè)施的國產(chǎn)化替代（如國產(chǎn)芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)

庫）。

這對我們是巨大的切入機會：

1.合規(guī)剛需：黨政機關(guān)和國企有明確的國產(chǎn)化替代指標(biāo)（2+8+N體系），我們可以借此機

會，用移動云的信創(chuàng)云池去替換客戶原有的國外架構(gòu)。

2.硬件集采：通過整合國產(chǎn)PC、服務(wù)器廠商資源，打包在我們的ICT項目中進行銷售。

3.切入點：我會從‘辦公電腦替換’或‘OA系統(tǒng)國產(chǎn)化改造’這種相對容易、風(fēng)險可控的邊緣業(yè)

務(wù)切入，逐步引導(dǎo)客戶進行核心系統(tǒng)的信創(chuàng)改造。”

25.如果公司分配給你的區(qū)域是“貧瘠市場”（存量少、競爭大），你會如何開展工

作？

?不好的回答示例

“那我可能會跟領(lǐng)導(dǎo)申請換個區(qū)域。巧婦難為無米之炊嘛，沒資源我也做不出來?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.畏難情緒：還沒開始打仗就想逃跑。

2.缺乏策略：不知道如何在紅海中尋找藍海。

?加分回答示例

“我會把這視為證明能力的挑戰(zhàn)。既然是貧瘠市場，說明‘大魚’可能沒了，但我會采

取‘深耕+掃盲’策略：

1.掃街摸排：開展地毯式摸排，不放過任何一個小微企業(yè)或臨街商鋪，積少成多，先把基礎(chǔ)

業(yè)務(wù)的量做起來。

2.尋找‘燈下黑’：很多看似飽和的客戶，其實存在未被滿足的長尾需求。比如雖然裝了競對

的寬帶，但內(nèi)部組網(wǎng)很亂，我可以推‘全光WiFi’；或者安防監(jiān)控老舊，我可以推‘云眼’。

3.異業(yè)合作：聯(lián)合園區(qū)物業(yè)、裝修公司，在企業(yè)入駐的第一時間切入，搶占先機。”

26.請談?wù)勀銓aaS、PaaS、IaaS的區(qū)別理解，并結(jié)合移動的產(chǎn)品舉例。

?不好的回答示例

“IaaS是基礎(chǔ)設(shè)施，PaaS是平臺，SaaS是軟件。具體的移動產(chǎn)品我可能還要再去

官網(wǎng)看看?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.照本宣科：死記硬背定義，沒有結(jié)合實際產(chǎn)品，說明沒理解透。

?加分回答示例

“我喜歡用‘蓋房子’來比喻：

1.IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）：就像是租地皮和毛坯房。對應(yīng)移動的‘移動云主機、云存儲、

云網(wǎng)絡(luò)’，客戶買了回去得自己裝系統(tǒng)、搭環(huán)境。

2.PaaS（平臺即服務(wù)）：就像是精裝房，通了水電煤。對應(yīng)移動的‘九天人工智能平

臺’、‘區(qū)塊鏈平臺’或‘物聯(lián)網(wǎng)OneNET平臺’，客戶可以在上面直接開發(fā)代碼，不用管底層。

3.SaaS（軟件即服務(wù)）：就像是住酒店，拎包入住。對應(yīng)移動的‘云視訊’、‘云盤’、‘和對

講’，客戶買來賬號直接就能用，什么都不用開發(fā)?！?/p>

27.假如你是項目經(jīng)理，在交付過程中技術(shù)團隊不支持你的需求，認(rèn)為無法實現(xiàn)，

你怎么辦？

?不好的回答示例

“那我就跟他們吵，或者找他們領(lǐng)導(dǎo)投訴。銷售把單子簽回來不容易，技術(shù)必須支

持。”

類為什么這么回答不好

1.對立情緒：制造內(nèi)部矛盾，不利于長期合作。

2.不懂技術(shù)：也許技術(shù)真的實現(xiàn)不了，強推會造成項目爛尾。

?加分回答示例

“我會扮演‘翻譯官’的角色：

1.深入溝通：先搞清楚技術(shù)說‘無法實現(xiàn)’的真實原因。是技術(shù)本身不可行？還是工

期太緊？還是成本太高？

2.需求分級與妥協(xié)：如果是技術(shù)不可行，我會回過頭跟客戶溝通，分辨哪些是‘核心

剛需’，哪些是‘錦上添花’?？茨懿荒芡ㄟ^‘迂回策略’，用現(xiàn)有的技術(shù)手段解決客

戶的核心痛點，哪怕犧牲一點非核心功能。

3.尋求外部支援：如果內(nèi)部確實搞不定，我會評估是否引入外部生態(tài)合作伙伴的技

術(shù)能力來補位。

總之，目標(biāo)是解決客戶問題，而不是逼死技術(shù)同事。”

28.你如何看待“關(guān)系型營銷”和“價值型營銷”的區(qū)別？你更傾向于哪一種？

?不好的回答示例

“我覺得在中國還是關(guān)系最重要。關(guān)系到位了，什么都能賣。我傾向于關(guān)系型。”

類為什么這么回答不好

1.價值觀偏差：現(xiàn)在的市場環(huán)境越來越透明，純靠關(guān)系走不遠(yuǎn)。

2.忽視能力：會讓面試官覺得你業(yè)務(wù)能力弱。

?加分回答示例

“我認(rèn)為兩者是‘敲門磚’與‘壓艙石’的關(guān)系，缺一不可，但我更傾向于價值型營銷。

1.關(guān)系是敲門磚：好的客情能讓我獲得見面的機會，獲得信息的優(yōu)先權(quán)。

2.價值是壓艙石：隨著反腐力度加大和采購流程規(guī)范化，最終決定中標(biāo)的一定是方

案的性價比和解決問題的能力。

我的策略是：用價值建立深度關(guān)系。當(dāng)我一次次幫客戶解決了技術(shù)難題、節(jié)省了

成本，這種基于專業(yè)信任的‘戰(zhàn)友關(guān)系’，遠(yuǎn)比酒肉朋友的‘關(guān)系’要牢固得多?！?/p>

29.請簡述一次你參與過的招投標(biāo)全過程，你在其中主要負(fù)責(zé)哪一部分？

?不好的回答示例

“我就把標(biāo)書買回來，然后填填價格，封起來交上去。然后等開標(biāo)。我主要負(fù)責(zé)跑

腿。”

類為什么這么回答不好

1.邊緣角色：說明沒有核心參與過大項目。

2.流程缺失：招投標(biāo)遠(yuǎn)不止填價格這么簡單，忽略了控標(biāo)、講標(biāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

?加分回答示例

“我曾主導(dǎo)過XX局的內(nèi)網(wǎng)改造項目投標(biāo)：

1.標(biāo)前（最關(guān)鍵）：我在發(fā)標(biāo)前3個月介入，與客戶深入溝通需求，并協(xié)助客戶梳

理參數(shù)，成功將我們的獨特優(yōu)勢（如特定的安全資質(zhì)、服務(wù)響應(yīng)時間）植入到評

分標(biāo)準(zhǔn)中（控標(biāo)）。

2.標(biāo)中：我組織售前和商務(wù)團隊編寫標(biāo)書，我主要負(fù)責(zé)商務(wù)報價策略的制定和應(yīng)答

偏離表的審核，確保沒有廢標(biāo)項。

3.開標(biāo)/講標(biāo)：作為授權(quán)代表現(xiàn)場講標(biāo)，針對評委的尖銳提問（如售后保障）進行了

完美的答疑。

4.標(biāo)后：中標(biāo)后跟進合同簽署。

整個過程我作為項目Owner，統(tǒng)籌了全流程節(jié)奏?！?/p>

30.如果客戶在這個月最后一天突然提出一個緊急需求，需要通宵加班解決，但你

已經(jīng)有了私人安排，你會怎么做？

?不好的回答示例

“看情況吧，如果事情特別重要就加班，如果不重要就推到明天。畢竟我也是人，得

有生活?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏服務(wù)意識：通信行業(yè)是服務(wù)業(yè)，尤其是政企客戶，響應(yīng)速度是生命線。

2.不僅是加班問題：這是考察責(zé)任感。

?加分回答示例

“客戶需求第一，這是政企客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)。

如果是緊急需求（如網(wǎng)絡(luò)故障、重大活動保障），我會毫不猶豫取消私人安排，通

宵解決。因為在關(guān)鍵時刻的‘靠譜’，是贏得客戶信任的最佳時機。

當(dāng)然，我也會在事后評估：

1.如果是真的緊急，我會全力以赴。

2.如果只是客戶隨口一說其實不急，我會嘗試溝通，遠(yuǎn)程處理或者先給一個臨時方

案，爭取第二天一早解決。

但無論如何，我會確?？蛻粼诋?dāng)晚得到積極的響應(yīng)和反饋，絕不失聯(lián)?！?/p>

31.對于存量客戶，你有什么具體的“維系”和“挖掘增量”的方法論？

?不好的回答示例

“維系就是逢年過節(jié)發(fā)個短信，偶爾請吃個飯。增量就是問他還要不要買別的東

西?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.手段單一：缺乏系統(tǒng)性的客戶經(jīng)營思維。

2.缺乏深度：沒有切入業(yè)務(wù)痛點。

?加分回答示例

“我的方法論是‘服務(wù)前置，場景延伸’：

1.維系（服務(wù)做透）：定期（每季度）提供一份《網(wǎng)絡(luò)運行分析報告》，主動告訴客戶這段

時間網(wǎng)絡(luò)流量怎么樣、攔截了多少次攻擊。讓客戶覺得我們在時刻關(guān)注他，不僅僅是收錢

時才出現(xiàn)。

2.挖掘（場景做寬）：

橫向拓展：如果客戶用了我們的專線，我會觀察他們的辦公場景，是不是可以疊加‘云

視訊’會議系統(tǒng)？是不是有分公司組網(wǎng)需求（SD-WAN）？

縱向深挖：關(guān)注客戶的行業(yè)動態(tài)。比如醫(yī)療客戶，國家在推醫(yī)共體，我就順勢推‘遠(yuǎn)程

醫(yī)療’解決方案。

轉(zhuǎn)介紹：服務(wù)好關(guān)鍵人（KP），讓他成為我們在行業(yè)內(nèi)的口碑傳播者，介紹同行業(yè)的

兄弟單位。”

32.中國移動目前強調(diào)“網(wǎng)+云+DICT”融合發(fā)展，你能結(jié)合具體行業(yè)（如醫(yī)療、金

融）談?wù)剳?yīng)用場景嗎？

?不好的回答示例

“醫(yī)療就是給醫(yī)院拉網(wǎng)線，金融就是給銀行發(fā)短信驗證碼。融合發(fā)展就是把這些都打

包一起賣。”

類為什么這么回答不好

1.理解停留在表面：沒有體現(xiàn)5G和云帶來的變革。

?加分回答示例

“以智慧醫(yī)療為例：

1.網(wǎng)（5G專網(wǎng)）：利用5G低時延特性，支持遠(yuǎn)程手術(shù)或急救車上的移動CT，數(shù)據(jù)

實時回傳，醫(yī)生在車上就能診斷。

2.云（移動云）：醫(yī)院的影像數(shù)據(jù)（PACS）非常大，本地存儲貴且擴容難。我們

可以把數(shù)據(jù)存在醫(yī)療影像云上，醫(yī)生可以跨院調(diào)閱。

3.DICT（應(yīng)用）：疊加智慧導(dǎo)診機器人、電子社?？ㄖЦ兜葢?yīng)用。

這就是融合：5G負(fù)責(zé)傳輸，云負(fù)責(zé)存儲算力，DICT負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)應(yīng)用，徹底改變醫(yī)

院的診療效率?！?/p>

33.面對客戶提出的不合規(guī)要求（如回扣、違規(guī)操作），在不徹底得罪客戶的前提

下，你會如何拒絕？

?不好的回答示例

“直接跟他說這是違法的，我不做?；蛘呒傺b答應(yīng)，然后拖著不辦?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.太生硬：直接說教容易激怒客戶。

2.欺騙：假裝答應(yīng)是大忌，信用破產(chǎn)。

?加分回答示例

“我會采取‘立場堅定，利益轉(zhuǎn)移’的策略：

1.表明底線（溫和但堅定）：‘王總，您這真是太抬舉我了。但您也知道，現(xiàn)在的審

計系統(tǒng)是全網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)的，這么操作對咱們雙方的職業(yè)生涯都有巨大的合規(guī)風(fēng)險，萬

一以后查出來，為了這點小錢影響了您的前途，太不劃算了?！?/p>

2.提供替代方案（利益轉(zhuǎn)移）：‘雖然這個操作我做不了，但我可以在合規(guī)范圍內(nèi)，

幫咱們單位爭取更多的資源。比如申請一批高端終端的測試機，或者給咱們部門

贈送一年的云學(xué)院培訓(xùn)課程，或者把售后的SLA等級免費升一級。這些都是實打

實能提升咱們部門業(yè)績的東西，您看這樣行嗎？’

核心：幫客戶算政治賬，同時給合規(guī)的甜頭?！?/p>

34.你認(rèn)為未來3-5年，政企市場的增長爆發(fā)點在哪里？

?不好的回答示例

“我覺得還是賣手機卡吧，畢竟人人都得用手機。或者賣寬帶。”

類為什么這么回答不好

1.缺乏前瞻性：傳統(tǒng)通信市場已經(jīng)飽和，處于存量博弈階段。

?加分回答示例

“我認(rèn)為爆發(fā)點在‘產(chǎn)業(yè)數(shù)字化’和‘?dāng)?shù)字政府’：

1.工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：5G從‘生活’走向‘生產(chǎn)’。工廠的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、AI質(zhì)檢、無人叉車，這將是運營

商流量和算力變現(xiàn)的藍海。

2.縣域智慧治理：隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，縣鄉(xiāng)一級的數(shù)字治理（如雪亮工程、智慧農(nóng)業(yè)）會有

大量下沉需求。

3.中小企業(yè)SaaS化：大量中小企業(yè)養(yǎng)不起IT團隊，會傾向于訂閱式、輕量級的云服務(wù)（如

云財稅、云考勤），這是高頻剛需?！?/p>

35.假如你的季度KPI還差30%未完成，而距離季度結(jié)束只剩兩周，你會采取什么

極端補救措施？

?不好的回答示例

“那也沒辦法了，盡力而為吧?；蛘咦约禾湾X買點充業(yè)績?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.躺平：缺乏拼搏精神。

2.違規(guī)：自己買業(yè)績（養(yǎng)卡）是公司嚴(yán)令禁止的紅線行為。

?加分回答示例

“決不放棄，我會采取‘抓大放小，提前透支’戰(zhàn)術(shù)：

1.清洗漏斗：立刻復(fù)盤手頭所有商機，放棄長周期的項目，聚焦那些‘意向度高、決策鏈條

短’的短平快項目（如標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、單純的硬件采購）。

2.促銷逼單：向公司申請‘季度末沖刺特批優(yōu)惠’，拿著這個限時折扣去逼單那些還在猶豫價

格的客戶，‘張總，這個價格僅限本月，過了這周系統(tǒng)就關(guān)了’。

3.預(yù)存與續(xù)費：聯(lián)系關(guān)系好的老客戶，看能否將下季度的專線續(xù)費或者預(yù)存費用提前到本月

執(zhí)行，通過提前續(xù)約來沖抵業(yè)績?nèi)笨凇！?/p>

36.你如何管理你的潛在客戶漏斗（Pipeline）？

?不好的回答示例

“記在腦子里，或者寫在筆記本上。反正客戶就那么多，我都記得住?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.不科學(xué)：好記性不如爛筆頭，且無法進行量化分析和預(yù)測。

?加分回答示例

“我習(xí)慣用CRM系統(tǒng)+Excel漏斗模型進行分層管理：

1.分階段管理：將商機分為‘線索-接觸-方案-報價-談判-簽約’6個階段。

2.動態(tài)盤點：每周五復(fù)盤，關(guān)注‘商機轉(zhuǎn)化率’。如果發(fā)現(xiàn)大量商機卡在‘方案階段’，說明我的

方案能力或產(chǎn)品匹配度有問題，需要找支撐團隊協(xié)助。

3.量化預(yù)測：根據(jù)不同階段設(shè)定成功概率（如報價階段50%，談判階段80%），加權(quán)計算出

預(yù)計簽約金額，確保漏斗的總量始終是KPI目標(biāo)的3倍以上，以防有單子掉鏈子?！?/p>

37.請評價一下你的上一任領(lǐng)導(dǎo)，你希望在這個崗位遇到什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？

?不好的回答示例

“前領(lǐng)導(dǎo)管得太細(xì)了，特別啰嗦，我不喜歡。我希望新領(lǐng)導(dǎo)能放羊，別管我，看結(jié)果

就行?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.不懂感恩：背后說壞話減分。

2.抗拒管理：政企業(yè)務(wù)風(fēng)險高，完全不管的“放羊”模式是不現(xiàn)實的。

?加分回答示例

“我的前領(lǐng)導(dǎo)是一位非常有經(jīng)驗的銷售總監(jiān)，他教會了我如何做復(fù)雜的客情分析，我

非常感激他。

對于新領(lǐng)導(dǎo)，我希望是‘教練型’+‘后盾型’的：

1.在業(yè)務(wù)方向上，能給我清晰的指引和戰(zhàn)略輔導(dǎo)（教練）。

2.在遇到我搞不定的跨部門協(xié)調(diào)或高層資源對接時，能給予我支持（后盾）。

同時，我也具備很強的執(zhí)行力，能讓領(lǐng)導(dǎo)放心?！?/p>

38.遇到客戶投訴網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差（如5G信號覆蓋不好），但這屬于基建問題短期無

法解決，你如何平息客戶怒火？

?不好的回答示例

“跟客戶說這是網(wǎng)絡(luò)部的事，我也沒辦法，讓他們打10086投訴?；蛘叱姓J(rèn)我們網(wǎng)確

實不行?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.甩鍋：客戶只認(rèn)你這個接口人，推給后臺會讓客戶覺得你沒用。

2.自黑：承認(rèn)不行會丟掉客戶。

?加分回答示例

“我會采取‘情緒安撫+臨時補救+長期承諾’的步驟：

1.上門致歉：第一時間帶著網(wǎng)絡(luò)測試工程師上門，態(tài)度誠懇，讓客戶看到我們在重視這件

事。

2.臨時方案：如果基站一時半會兒建不好，我會申請為客戶免費安裝室分系統(tǒng)（信號放大

器），或者提供CPE設(shè)備（5G轉(zhuǎn)WiFi），先解決重點辦公區(qū)域的信號問題。

3.長期規(guī)劃：向客戶展示公司的基站建設(shè)規(guī)劃表，‘張總，您的區(qū)域已經(jīng)列入下個季度的補

盲計劃了，我是專門去幫您爭取的這個名額。在建好之前，為了補償體驗，我為您申請了

話費減免/流量贈送?！?/p>

39.你是否具備跨部門協(xié)調(diào)的能力？請舉例說明你如何調(diào)動后臺資源支撐前臺打

仗。

?不好的回答示例

“我就給他們發(fā)郵件，如果不回我就找他們領(lǐng)導(dǎo)。反正公司規(guī)定他們必須支持銷

售?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.行政命令式：后臺部門往往任務(wù)重，單純靠壓是壓不動的，要靠“利誘”。

?加分回答示例

“具備。我認(rèn)為跨部門協(xié)調(diào)的核心是‘利益共享，榮譽共擔(dān)’。

舉例：某次投標(biāo)需要趕制復(fù)雜的各個分冊，售前和產(chǎn)品經(jīng)理都很忙。

1.前期：我沒有直接甩單子，而是先拉通會議，說明這個項目對公司的戰(zhàn)略意義，以及中標(biāo)

后大家的績效獎勵分配比例，讓大家知道是在為自己干活。

2.中期：我負(fù)責(zé)訂餐、做雜活，并在群里實時同步好消息，給團隊打氣。

3.后期：中標(biāo)后，我第一時間發(fā)感謝信抄送給他們部門的領(lǐng)導(dǎo)，公開表揚他們的貢獻。因為

建立了這種‘戰(zhàn)友情’，下次我有急事，他們都愿意加班幫我?！?/p>

40.你對“智慧城市”或“數(shù)字政府”的理解是什么？中國移動在其中扮演什么角色？

?不好的回答示例

“就是裝很多攝像頭，或者政府辦公無紙化。移動就是賣網(wǎng)線的?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.格局太?。褐腔鄢鞘惺菑?fù)雜的巨系統(tǒng)。

?加分回答示例

“理解：智慧城市是利用數(shù)字技術(shù)重塑城市治理模式，實現(xiàn)‘善政、惠民、興業(yè)’。比

如‘城市大腦’可以實時調(diào)度紅綠燈緩解擁堵。

移動的角色：不僅是‘基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者’（5G/光網(wǎng)），更是**‘城市服務(wù)的運營者’。

我們依托OneCity平臺**，能夠匯聚政務(wù)數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，為政府提供決策依

據(jù)。我們不再只是賣管道，而是深度參與到城市的管理和運營中，比如防疫期間的

大數(shù)據(jù)行程卡就是最好的例子?！?/p>

41.如果競爭對手惡意詆毀我們的產(chǎn)品，客戶信以為真，你會如何澄清？

?不好的回答示例

“那是他們在造謠！他們產(chǎn)品才爛呢。我也去說他們的壞話?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.互潑臟水：拉低了自己的檔次，讓客戶看笑話。

?加分回答示例

“我會保持職業(yè)風(fēng)度，用數(shù)據(jù)說話：

‘張總，同行為了拿單有些過激言論我能理解，但這恰恰說明他們對我們的產(chǎn)品感到

緊張。

關(guān)于他們提到的那個問題，我不做口舌之爭，我建議咱們做個POC測試（概念驗

證）。是騾子是馬牽出來遛遛。

我們可以把兩家的設(shè)備放在同一環(huán)境下跑一周，看數(shù)據(jù)報告。中國移動作為央企，

最講究的就是實事求是，我相信您的專業(yè)判斷?！?/p>

策略：不攻擊對手，只展示自信和事實，把裁判權(quán)交給客戶?！?/p>

42.你覺得一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理，是應(yīng)該更懂技術(shù)，還是更懂人情世故？

?不好的回答示例

“肯定要懂人情世故，技術(shù)這種事讓售前去搞就行了?！?/p>

或者

“必須懂技術(shù)，技術(shù)強才是硬道理?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.二元對立：兩者不是非此即彼的。

?加分回答示例

“我認(rèn)為是‘懂人情世故的技術(shù)通才’。

1.技術(shù)是底色：你不需要懂代碼，但你必須懂‘技術(shù)能帶來的商業(yè)價值’。如果你連產(chǎn)品都說

不清楚，客戶根本不會給你機會展示人情世故。

2.人情是催化劑：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，懂人性、懂政治、懂服務(wù)，能讓你在同等條件

下勝出。

3.進階：最高級的狀態(tài)是，用技術(shù)的專業(yè)性贏得客戶的尊重，用人情世故讓合作過程變得愉

快順暢?！?/p>

43.談?wù)勀銓Α皩＞€”業(yè)務(wù)的理解，為什么很多企業(yè)還在用專線而不是互聯(lián)網(wǎng)寬帶？

?不好的回答示例

“專線就是比較貴的一根網(wǎng)線，速度快一點。大公司有錢所以用專線?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.不夠?qū)I(yè)：沒有點出專線的核心技術(shù)指標(biāo)。

?加分回答示例

“專線和寬帶的區(qū)別，就好比‘走專用車道’和‘?dāng)D早高峰公車’。

企業(yè)選擇專線（如PTN/OTN）主要看重三點：

1.獨享帶寬：上下行對稱，速率恒定，不會因為鄰居在下載東西而卡頓。

2.安全性：物理隔離或邏輯隔離，數(shù)據(jù)傳輸更安全，適合金融、黨政客戶。

3.SLA保障：專線有嚴(yán)格的修復(fù)時間承諾（如4小時內(nèi)修復(fù)），而普通寬帶通常沒有這種承

諾。對于一分鐘幾十萬上下的企業(yè)來說，穩(wěn)定壓倒一切?！?/p>

44.在高壓環(huán)境下（如每日通報業(yè)績），你通常如何進行自我調(diào)節(jié)？

?不好的回答示例

“我就忍著唄，實在不行就辭職。或者晚上去喝頓酒發(fā)泄一下?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.消極：容易崩潰。

?加分回答示例

“我有自己的一套‘復(fù)盤+運動’調(diào)節(jié)機制：

1.理性歸因：當(dāng)業(yè)績不好被通報時，我不會沉浸在情緒里，而是立刻復(fù)盤數(shù)據(jù)，看是拜訪量

不夠？還是轉(zhuǎn)化率低？找到具體問題去解決，行動是緩解焦慮的最好解藥。

2.生活平衡：我會堅持運動（如跑步），這能讓我保持旺盛的精力。

3.長期主義心態(tài)：我知道政企業(yè)務(wù)有周期性，只要我的動作沒走形，漏斗是健康的，出業(yè)績

是遲早的事，所以我能抗住短期的波動?！?/p>

45.你考取過相關(guān)的技術(shù)或項目管理證書嗎（如PMP、一級建造師、華為認(rèn)證

等）？

?不好的回答示例

“沒有，我覺得證書沒用，實戰(zhàn)最重要。”

類為什么這么回答不好

1.反智：在政企業(yè)務(wù)中，證書往往是招投標(biāo)的加分項甚至門檻。

?加分回答示例

“（如果有）我有PMP項目管理證書。在備考過程中，我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了風(fēng)險管理和干

系人管理，這對我在實際操盤復(fù)雜項目時非常有幫助。

（如果沒有）目前還沒有，但我已經(jīng)列入今年的學(xué)習(xí)計劃了。我正在準(zhǔn)備考PMP或

者軟考（信息系統(tǒng)項目管理師）。因為我發(fā)現(xiàn)很多招標(biāo)文件中，項目經(jīng)理持有這些

證書可以給公司加2-3分，這對中標(biāo)至關(guān)重要。我愿意為了業(yè)務(wù)去提升這方面的資

質(zhì)。”

46.假如客戶領(lǐng)導(dǎo)換屆，原來的關(guān)系網(wǎng)斷了，新領(lǐng)導(dǎo)對我們不感冒，你如何重建關(guān)

系？

?不好的回答示例

“那我就只能等新領(lǐng)導(dǎo)慢慢熟悉了，或者找老領(lǐng)導(dǎo)去跟新領(lǐng)導(dǎo)打個招呼。如果新領(lǐng)導(dǎo)

實在不喜歡我也沒辦法?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.消極等待：市場不等人，競對會趁虛而入。

2.找老領(lǐng)導(dǎo)施壓：這是大忌！新官上任三把火，最討厭前任指手畫腳。

?加分回答示例

“這是一次危機，也是一次轉(zhuǎn)機。我會采取三步走：

1.清零心態(tài)，重新調(diào)研：我不提‘老領(lǐng)導(dǎo)怎么做’，而是把新領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成全新客戶。通過外圍了

解新領(lǐng)導(dǎo)的施政風(fēng)格和關(guān)注點（是關(guān)注政績？還是關(guān)注成本？）。

2.尋找新痛點（投名狀）：新領(lǐng)導(dǎo)上任通常急需做出一點‘不一樣’的成績。我會主動幫他梳

理現(xiàn)有信息化系統(tǒng)的不足，提出一個能幫他快速出彩的優(yōu)化方案。

3.尊重與服務(wù)：保持高頻次的服務(wù)響應(yīng)，用無可挑剔的專業(yè)度證明：‘無論誰當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，移動

都是最可靠的支撐力量’?！?/p>

47.你如何看待政企銷售中的“客情維護”？僅僅是吃飯送禮嗎？

?不好的回答示例

“差不多吧，就是把客戶哄開心了。送禮也是為了表達心意嘛?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.庸俗化：低估了客情維護的內(nèi)涵。

?加分回答示例

“吃飯送禮只是最表層的（甚至是有風(fēng)險的）。我認(rèn)為高階的客情維護分為三個層

次：

1.服務(wù)層：隨叫隨到，故障秒回，讓客戶省心。

2.業(yè)務(wù)層：懂他的業(yè)務(wù)，能幫他寫匯報材料，幫他分析行業(yè)趨勢，成為他的外腦，

讓客戶省力。

3.情感層：關(guān)注他的個人成長和職業(yè)壓力，不僅是合作伙伴，更是可以信賴的朋

友。

真正的客情，是客戶遇到難題時，第一個想到打電話給你?！?/p>

48.針對中小企業(yè)（SME）和大型集團客戶（KA），你的銷售策略會有什么不

同？

?不好的回答示例

“大客戶就多花點時間，小客戶就少花點時間。大客戶賣貴的，小客戶賣便宜的?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.粗糙：沒有涉及產(chǎn)品策略和打法策略的區(qū)別。

?加分回答示例

“策略完全不同：

1.中小企業(yè)（SME）——講究‘短平快’與‘標(biāo)準(zhǔn)化’。

痛點：對價格敏感，決策快。

打法：推行標(biāo)準(zhǔn)化套餐（如‘寬帶+云前臺+安防’禮包），利用網(wǎng)格化渠道批量掃街，強

調(diào)性價比和即買即用。

2.集團客戶（KA）——講究‘定制化’與‘戰(zhàn)略協(xié)同’。

痛點：流程長，需求復(fù)雜，關(guān)注合規(guī)與安全。

打法：組建‘1+N’鐵三角團隊（客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+解決方案專家），提供定制化解決

方案，進行長周期的顧問式銷售，強調(diào)頂層設(shè)計?！?/p>

49.現(xiàn)在的政企項目越來越強調(diào)“生態(tài)合作”，你過往有與合作伙伴（代理商、集成

商）共同打單的經(jīng)驗嗎？

?不好的回答示例

“我一般都自己干，不想分錢給別人。如果要合作也行，但我要做主導(dǎo)?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.吃獨食：DICT時代，移動不可能包打天下，必須學(xué)會被集成或集成別人。

?加分回答示例

“有豐富的經(jīng)驗。移動做‘鏈長’，需要團結(jié)一切力量。

比如在某智慧社區(qū)項目中，我們擅長傳輸和云（IaaS），但缺乏社區(qū)管理軟件

（SaaS）的開發(fā)能力。

我引入了一家專業(yè)的軟件開發(fā)商作為生態(tài)伙伴。

1.分工：移動負(fù)責(zé)云網(wǎng)底座和統(tǒng)籌投標(biāo)，伙伴負(fù)責(zé)軟件開發(fā)和現(xiàn)場實施。

2.利益分配：我們在硬件上讓利，伙伴在軟件運維上獲利，實現(xiàn)雙贏。

懂得‘分蛋糕’，才能把蛋糕‘做大’。”

50.如果需要你常駐客戶現(xiàn)場辦公（駐點），你能接受嗎？

?不好的回答示例

“偶爾去行，天天去我不愿意。那樣我就脫離公司集體了?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.缺乏投入：駐點是深入客戶心臟的最佳機會。

?加分回答示例

“完全接受，并且我會主動申請。

駐點辦公有巨大的戰(zhàn)術(shù)價值：

1.信息零距離：我可以第一時間聽到客戶內(nèi)部的‘風(fēng)吹草動’（如新的預(yù)算計劃、人

事變動）。

2.情感綁定：天天見面，我和客戶員工會混成‘自己人’，競對想插足都難。

3.快速響應(yīng)：有問題抬頭就能解決，這種體驗會讓客戶產(chǎn)生依賴。

這是深耕大客戶最有效的手段之一?！?/p>

51.請現(xiàn)場模擬推銷：把這瓶礦泉水當(dāng)成我們的“云視訊”會議系統(tǒng)，賣給我。

?不好的回答示例

“這瓶水特別好喝，特別純凈，就像我們的云視訊一樣清晰。您買一瓶吧，才2塊

錢?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.強行比喻：邏輯尷尬。

2.忽視需求：沒有問客戶渴不渴。

?加分回答示例

“（拿起水）‘張總，我看您剛才一直在咳嗽（假設(shè)場景），是不是開了一上午會嗓

子冒煙了？（挖掘痛點）

我們現(xiàn)在的會議其實特別像這瓶水，雖然是剛需，但如果是那種必須要大家從各地

飛過來坐在一起開的會，就像是一杯滾燙的開水，喝起來成本高、效率低、還燙嘴

（出差成本高、協(xié)調(diào)難）。

而我們的‘云視訊’就像這瓶礦泉水，隨時隨地，擰開即飲。不管您的員工在西藏還

是北京，手機一點就能入會，高清流暢，給您的管理解渴降溫。

您現(xiàn)在要不要先‘喝一口’體驗一下？（申請試用）’”

52.你對數(shù)據(jù)安全法有了解嗎？在推銷云服務(wù)時，如何打消政府客戶對數(shù)據(jù)安全的

顧慮？

?不好的回答示例

“了解一點。我就跟他說我們是大公司，肯定安全。如果泄露了我們賠?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.口頭保證：在法律責(zé)任面前，口頭保證蒼白無力。

?加分回答示例

“非常了解。數(shù)據(jù)安全是政府客戶的紅線。

我會從三個維度打消顧慮：

1.資質(zhì)背書：展示移動云獲得的‘可信云認(rèn)證’、‘等保三級/四級’證書，這是國家認(rèn)可的硬通

貨。

2.央企屬性：強調(diào)中國移動是央企，數(shù)據(jù)掌握在國家手中，而不是掌握在某些外資參股的互

聯(lián)網(wǎng)公司手中，政治站位天然安全。

3.技術(shù)隔離：介紹我們的‘政務(wù)云專區(qū)’，實現(xiàn)了物理隔離，數(shù)據(jù)不出省、不出市，從技術(shù)架

構(gòu)上杜絕泄露風(fēng)險?！?/p>

53.如果你發(fā)現(xiàn)團隊內(nèi)部有人搶了你的客戶（撞單），你會如何處理？

?不好的回答示例

“我直接找他打一架，或者去領(lǐng)導(dǎo)那告狀，讓他把單子吐出來?！?/p>

類為什么這么回答不好

1.情緒化：顯得不成熟。

2.內(nèi)耗：公司不喜歡只會吵架的員工。

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