2026年新材料制造公司銷售目標分解考核管理制度第一章總則第一條為規(guī)范公司銷售目標分解與考核管理，確保年度銷售戰(zhàn)略目標落地，明確各層級銷售目標責(zé)任，激發(fā)銷售團隊業(yè)績達成積極性，根據(jù)《中華人民共和國勞動法》《中華人民共和國勞動合同法》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合公司新材料產(chǎn)品市場布局、銷售團隊架構(gòu)及業(yè)務(wù)發(fā)展實際，制定本制度。第二條本制度適用于公司全體銷售序列人員，包括區(qū)域銷售代表、大客戶銷售專員、產(chǎn)品銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售負責(zé)人等所有承擔(dān)銷售目標的崗位；試用期銷售員工參與目標分解與考核，但考核結(jié)果暫不與績效獎金掛鉤，轉(zhuǎn)正后按本制度執(zhí)行。第三條銷售目標分解考核遵循“科學(xué)分解、權(quán)責(zé)匹配、動態(tài)調(diào)整、公平考核”的核心原則：（一）科學(xué)分解：基于公司整體戰(zhàn)略目標，結(jié)合市場環(huán)境、區(qū)域特點、產(chǎn)品特性、人員能力等因素，進行分層、分維度的目標拆解，確保目標可落地、可實現(xiàn)；（二）權(quán)責(zé)匹配：銷售目標與崗位權(quán)責(zé)、資源配置相匹配，避免目標過高或過低，確保責(zé)任到人、考核到人；（三）動態(tài)調(diào)整：若市場環(huán)境發(fā)生重大變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整或出現(xiàn)不可抗力因素，可按流程調(diào)整分解目標，確保考核的合理性；（四）公平考核：考核標準統(tǒng)一、流程透明，以客觀的銷售數(shù)據(jù)為核心依據(jù)，杜絕主觀評判，保障考核結(jié)果公平公正。第四條公司銷售部為銷售目標分解考核的統(tǒng)籌管理部門，負責(zé)整體銷售目標制定、分層分解、考核組織實施；市場部負責(zé)提供市場數(shù)據(jù)、競品分析等目標制定依據(jù)；財務(wù)部負責(zé)銷售數(shù)據(jù)核算、績效獎金核算；行政人事部負責(zé)考核結(jié)果應(yīng)用、申訴處理；公司管理層負責(zé)審批銷售目標及考核結(jié)果。第二章銷售目標制定與分解第五條銷售目標制定依據(jù)：（一）公司戰(zhàn)略目標：以公司年度經(jīng)營戰(zhàn)略、新材料產(chǎn)品市場拓展規(guī)劃為核心，確定年度整體銷售目標；（二）市場數(shù)據(jù)支撐：結(jié)合上一年度銷售數(shù)據(jù)、市場增長率、競品市場份額、目標客戶群體規(guī)模等數(shù)據(jù)，確保目標符合市場實際；（三）資源匹配情況：綜合考慮銷售團隊規(guī)模、渠道覆蓋范圍、產(chǎn)品產(chǎn)能、營銷投入等資源條件，避免目標與資源不匹配。第六條銷售目標分解維度：（一）層級分解：公司整體銷售目標→銷售部門目標→區(qū)域/產(chǎn)品線目標→銷售團隊目標→銷售人員個人目標，層層拆解至具體崗位；（二）區(qū)域分解：按華東、華南、華北、西南等銷售區(qū)域，結(jié)合各區(qū)域市場成熟度、客戶密度、競品布局等，分解區(qū)域銷售目標；（三）產(chǎn)品分解：按通用新材料、高端定制新材料、新品類新材料等不同產(chǎn)品類型，結(jié)合產(chǎn)品毛利率、市場需求、推廣優(yōu)先級，分解產(chǎn)品銷售目標；（四）周期分解：年度銷售目標分解為季度目標、月度目標，月度目標可進一步拆解為周度目標，確保目標分階段落地。第七條銷售目標分解流程：（一）目標初稿制定：每年年底，銷售部結(jié)合公司戰(zhàn)略目標及市場部提供的數(shù)據(jù)分析，制定下一年度銷售目標分解初稿，明確各層級、各維度的分解目標；（二）意見征集：銷售部組織各區(qū)域、各產(chǎn)品線負責(zé)人召開目標溝通會，征集目標分解意見，結(jié)合實際情況調(diào)整分解方案；（三）審批確認：調(diào)整后的目標分解方案報公司管理層審批，審批通過后正式下發(fā)，作為年度考核的核心依據(jù)。第三章考核范圍與周期第八條考核范圍：（一）考核對象：按崗位層級分為基層銷售人員（區(qū)域銷售代表、大客戶專員）、中層銷售管理人員（銷售主管、區(qū)域經(jīng)理）、高層銷售管理人員（銷售總監(jiān)、區(qū)域負責(zé)人），差異化設(shè)置考核重點；（二）考核內(nèi)容：覆蓋分解后的個人銷售目標、團隊銷售目標（管理人員）、產(chǎn)品銷售目標、區(qū)域銷售目標等全部分解目標。第九條考核周期：（一）月度考核：針對基層銷售人員的月度銷售目標完成情況開展考核，作為月度績效獎金發(fā)放的核心依據(jù)；（二）季度考核：針對中層銷售管理人員的團隊/區(qū)域季度目標完成情況開展考核，同時對基層人員進行季度綜合評估；（三）年度考核：結(jié)合月度、季度考核結(jié)果，對全體銷售序列人員的年度目標完成情況進行綜合考核，作為年度評優(yōu)、薪酬調(diào)整、崗位晉升的核心依據(jù)。第四章考核內(nèi)容與評分標準第十條基層銷售人員考核內(nèi)容（總分100分）：（一）個人銷售目標完成率（70分）：以月度/季度分解的個人銷售目標為基準，完成率100%得滿分；每低5%扣7分，完成率低于60%的本項得0分；超額完成的，每超5%加5分，最高加10分；（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達成率（15分）：按分解的不同品類新材料產(chǎn)品銷售目標，完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比要求得滿分；核心產(chǎn)品、新品類產(chǎn)品未達標的，按占比扣1-15分；（三）新客戶開發(fā)目標完成率（10分）：完成分解的新客戶開發(fā)數(shù)量/銷售額目標得滿分；未完成的按實際完成比例扣分，開發(fā)高價值大客戶的額外加1-5分；（四）工作合規(guī)性（5分）：遵守銷售流程規(guī)范、客戶信息管理規(guī)定，無虛假上報銷售數(shù)據(jù)、違規(guī)承諾客戶等行為得滿分；出現(xiàn)違規(guī)行為視情節(jié)扣1-5分。第十一條中層銷售管理人員考核內(nèi)容（總分100分）：（一）團隊/區(qū)域目標完成率（60分）：完成分解的團隊/區(qū)域銷售目標得滿分；每低5%扣6分，完成率低于60%的本項得0分；超額完成的按比例加分，最高加10分；（二）團隊成員目標達成率（20分）：團隊內(nèi)80%及以上成員完成個人分解目標得滿分；達標率每低10%扣4分；（三）市場拓展效果（10分）：完成分解的區(qū)域市場占有率提升、渠道拓展目標得滿分；未達標的扣1-10分；（四）團隊管理（10分）：按要求開展團隊培訓(xùn)、客戶跟進指導(dǎo)、目標進度復(fù)盤的得滿分；未落實管理職責(zé)的扣1-10分。第十二條考核等級劃分：考核得分90分及以上為優(yōu)秀，80-89分為良好，70-79分為合格，60-69分為待改進，60分以下為不合格。第五章考核實施流程第十三條數(shù)據(jù)收集：考核周期結(jié)束后3個工作日內(nèi)，銷售部聯(lián)合財務(wù)部統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，包括目標完成金額、實際完成金額、產(chǎn)品銷售占比、新客戶開發(fā)數(shù)量等，確保數(shù)據(jù)真實準確、可追溯。第十四條自評與審核：（一）員工自評：銷售人員在數(shù)據(jù)收集完成后2個工作日內(nèi)，對照分解目標完成自評，提交《銷售目標考核自評說明》；（二）部門審核：銷售部負責(zé)人在3個工作日內(nèi)完成對員工自評結(jié)果的審核，結(jié)合客觀數(shù)據(jù)調(diào)整自評偏差，形成初步考核結(jié)果；（三）公司審批：行政人事部對初步考核結(jié)果進行合規(guī)性審核，審核通過后報公司管理層審批，審批完成后確定最終考核結(jié)果。第十五條結(jié)果反饋：考核結(jié)果確定后2個工作日內(nèi)，銷售部負責(zé)人向員工一對一反饋考核結(jié)果，說明得分依據(jù)、未達標原因及改進建議，員工簽字確認；員工對結(jié)果有異議的，可按本制度第六章提出申訴。第六章考核結(jié)果應(yīng)用與申訴第十六條考核結(jié)果應(yīng)用：（一）績效獎金發(fā)放：優(yōu)秀等級按績效獎金基數(shù)的120%-150%發(fā)放；良好等級按100%-120%發(fā)放；合格等級按80%-100%發(fā)放；待改進等級按50%-80%發(fā)放；不合格等級不發(fā)放績效獎金；（二）薪酬調(diào)整：年度考核優(yōu)秀的員工優(yōu)先納入薪酬調(diào)整范圍，調(diào)整幅度高于公司平均水平；連續(xù)兩個季度考核不合格的，暫停薪酬調(diào)整；（三）晉升任用：年度考核優(yōu)秀或連續(xù)兩個季度考核良好及以上的員工，優(yōu)先納入晉升候選名單；中層管理人員年度考核不合格的，調(diào)崗或降職處理；（四）培訓(xùn)發(fā)展：考核待改進的員工，由銷售部制定專項培訓(xùn)計劃，聚焦目標達成短板開展針對性培訓(xùn)；（五）評優(yōu)評先：年度優(yōu)秀員工、優(yōu)秀銷售團隊評選以考核結(jié)果為核心依據(jù)，考核不合格者取消評優(yōu)資格。第十七條考核申訴：（一）申訴申請：員工對考核結(jié)果有異議的，可在收到結(jié)果反饋后3個工作日內(nèi)，向行政人事部提交書面申訴申請，說明申訴理由并提供相關(guān)證明材料；（二）申訴復(fù)核：行政人事部在收到申請后5個工作日內(nèi)，會同銷售部、財務(wù)部開展復(fù)核，核實銷售數(shù)據(jù)與考核流程；（三）結(jié)果反饋：復(fù)核完成后2個工作日內(nèi)，將復(fù)核結(jié)果書面告知申訴人，復(fù)核結(jié)果為最終考核結(jié)果。第十八條目標調(diào)整：因市場環(huán)境重大變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整、不可抗力等因素導(dǎo)致分解目標無法完成的，銷售人員可提交目標調(diào)整申請，經(jīng)銷售部審核、管理層審批后，調(diào)整考核目標或評分標準。第七章附則第十九條本制度所涉及的銷售目標分解標準、考核指標、獎金發(fā)放比例可根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、市場環(huán)境變化修訂，修訂需報公司管理層審議通過后公示執(zhí)行。第二十條本制