2026年教育機構課程顧問專業(yè)能力與素質測試題目集一、單選題（共10題，每題2分，共20分）1.某家長對課程效果表示疑慮，課程顧問應優(yōu)先采取哪種溝通策略？A.強調課程的理論體系B.引用其他學生的成功案例C.了解家長的具體擔憂并針對性解答D.直接回避問題，推薦其他課程2.在地域競爭激烈的城市（如上海、深圳），課程顧問如何提升機構差異化優(yōu)勢？A.僅突出價格優(yōu)勢B.結合當地教育政策與市場需求，強調課程特色C.擴大招生范圍，忽略本地化需求D.借鑒其他城市的成功經驗，全盤復制3.針對猶豫不決的潛在客戶，課程顧問應如何設計提問策略？A.連續(xù)追問，促使其快速決策B.先詢問開放式問題，了解真實需求C.直接告知課程賣點，避免拖延D.保持沉默，等待客戶主動開口4.某機構推出“小班制+一對一輔導”模式，課程顧問應如何向家長解釋其價值？A.簡單羅列模式特點，不深入闡述B.強調費用優(yōu)勢，弱化服務細節(jié)C.結合學生案例，說明模式對個性化提升的作用D.僅強調機構品牌，忽略課程設計邏輯5.在處理家長投訴時，課程顧問應遵循的首要原則是？A.快速反駁，維護機構立場B.傾聽并共情，再提出解決方案C.立即上報領導，避免個人承擔責任D.轉移話題，拖延處理時間6.某學生長期對數學學習缺乏興趣，課程顧問應如何調整銷售話術？A.強調數學的重要性，施壓學習B.結合學生興趣點，設計趣味化學習方案C.直接推薦難度較高的課程，提升學習緊迫感D.忽略學生感受，堅持原有課程推薦7.針對偏遠地區(qū)的家長，課程顧問應如何設計溝通話術？A.使用專業(yè)術語，突出機構權威性B.結合當地教育環(huán)境，強調課程實用性C.忽略地域差異，統(tǒng)一推廣標準話術D.僅強調線上課程，避免線下服務問題8.某機構推出“家長陪伴學習計劃”，課程顧問應如何向家長傳遞價值？A.簡單說明計劃內容，不突出長期效果B.強調費用低廉，忽略家長參與度C.結合家庭教育理論，說明計劃對親子關系的影響D.僅強調機構社會責任，弱化實際作用9.在銷售過程中，課程顧問應如何應對家長的價格異議？A.直接降價，犧牲利潤換取訂單B.突出課程性價比，避免直接談價格C.強調其他家長已付費，制造緊迫感D.轉移話題，不回應價格問題10.某學生因學習壓力退費，課程顧問應如何處理？A.拒絕退費，強調合同約定B.了解真實原因，提供替代方案C.簡單道歉，不深入跟進D.將責任推給市場部，避免個人損失二、多選題（共5題，每題3分，共15分）1.課程顧問在地域推廣時，應重點考慮哪些因素？A.當地教育政策導向B.目標客戶群體的消費能力C.機構在當地的口碑與競爭格局D.線上營銷渠道的覆蓋范圍E.課程的本地化適應性2.針對不同年齡段的學生，課程顧問應如何調整溝通風格？A.對小學生側重游戲化激勵B.對初中生強調能力提升C.對高中生聚焦升學目標D.對家長多強調費用性價比E.對所有群體使用統(tǒng)一話術3.在處理家長投訴時，課程顧問應具備哪些核心能力？A.情緒管理能力B.溝通談判能力C.問題解決能力D.快速決策能力E.避免個人責任的能力4.某機構推出“家校共育”計劃，課程顧問應如何設計推廣策略？A.強調家長參與的重要性B.提供免費體驗課，降低決策門檻C.突出機構品牌影響力D.忽略家長需求，強制推廣E.設計家?；影咐?，增強說服力5.在銷售過程中，課程顧問應如何應對競爭對手的干擾？A.突出自身課程優(yōu)勢B.直接貶低競品課程C.轉移話題，避免正面沖突D.引導客戶關注核心需求E.主動尋求合作機會三、判斷題（共10題，每題1分，共10分）1.課程顧問的業(yè)績考核應以短期銷售額為主，忽略長期客戶關系維護。（×）2.在地域競爭激烈的市場，課程顧問應優(yōu)先推廣價格最低的課程。（×）3.面對猶豫不決的客戶，課程顧問應適當施壓，促使其快速決策。（×）4.小班制課程一定比大班制課程更具性價比。（×）5.家長投訴時，課程顧問應避免個人承擔責任，及時上報領導。（×）6.針對偏遠地區(qū)的家長，課程顧問應減少溝通頻率，避免打擾。（×）7.“家長陪伴學習計劃”主要用于提升機構社會責任形象，與銷售無關。（×）8.價格異議時，課程顧問應直接降價，避免客戶流失。（×）9.學生退費后，課程顧問無需跟進，直接歸檔。（×）10.課程顧問的溝通話術應統(tǒng)一標準化，避免個性化調整。（×）四、簡答題（共3題，每題5分，共15分）1.簡述課程顧問在地域推廣中如何結合當地教育政策與市場需求設計話術？2.舉例說明如何通過開放式問題挖掘家長的真實需求。3.分析小班制+一對一輔導模式的核心價值，并說明如何向家長傳遞。五、案例分析題（共2題，每題10分，共20分）1.某機構在二三線城市推廣時，家長對課程效果表示疑慮，課程顧問如何應對？要求：結合地域特點與家長心理，設計溝通策略。2.某學生因學習壓力退費，課程顧問在溝通中情緒失控，導致客戶流失。請分析問題原因，并提出改進措施。要求：從專業(yè)能力與素質角度分析，并提出具體解決方案。答案與解析一、單選題1.C：了解家長的具體擔憂并針對性解答，體現專業(yè)性，避免強行推銷。2.B：結合當地教育政策與市場需求，突出差異化，避免同質化競爭。3.B：開放式問題能引導客戶表達真實需求，提高溝通效率。4.C：結合學生案例，增強說服力，避免空泛描述。5.B：共情與傾聽是解決投訴的關鍵，避免激化矛盾。6.B：從學生興趣出發(fā)，設計個性化方案，提升學習動力。7.B：結合當地教育環(huán)境，強調課程實用性，避免文化隔閡。8.C：家庭教育理論支持計劃價值，增強家長認同感。9.B：突出性價比，避免直接談價格，引導客戶關注長期收益。10.B：了解真實原因，提供替代方案，維護客戶關系。二、多選題1.A、B、C、E：地域推廣需結合政策、消費能力、口碑與課程適應性。2.A、B、C、D：不同年齡段需差異化溝通，統(tǒng)一話術效率低。3.A、B、C：情緒管理、溝通談判、問題解決是核心能力。4.A、B、E：家長參與、免費體驗、互動案例是關鍵推廣手段。5.A、D、E：突出優(yōu)勢、引導需求、尋求合作是應對競爭的正確方式。三、判斷題1.×：長期客戶關系維護比短期業(yè)績更重要。2.×：低價未必是優(yōu)勢，需結合課程質量與需求匹配。3.×：適當引導，避免強壓，尊重客戶決策。4.×：小班制未必更性價比，需結合學生需求。5.×：主動承擔責任，積極解決，避免逃避。6.×：需加強溝通，了解需求，避免誤解。7.×：計劃能提升客戶黏性，間接促進銷售。8.×：降價需謹慎，避免利潤損失，可調整方案。9.×：需跟進了解原因，提供解決方案。10.×：個性化調整能提高溝通效果。四、簡答題1.結合當地政策與市場需求設計話術：-分析政策導向（如“雙減”后素質教育的推廣），突出課程合規(guī)性。-結合市場需求（如本地家長關注升學率、興趣培養(yǎng)），強調課程針對性。-舉例：政策支持藝術教育，可推廣“藝術+學科”課程，突出政策紅利。2.開放式問題挖掘需求：-舉例：“您希望孩子通過課程獲得哪些提升？”“您目前最擔心孩子學習中的哪些問題？”-通過追問（如“為什么您特別關注這個方面？”）深入挖掘。3.小班制+一對一輔導模式的核心價值：-小班制提升互動效率，一對一解決個性化問題。-傳遞方式：用學生案例說明小班學生如何快速進步，一對一如何攻克難點。五、案例分析題1.二三線城市推廣應對策略：-強調本地化優(yōu)勢（如“我們課程結合本地考試大