一、客戶接待：建立第一印象的關(guān)鍵客戶進(jìn)店的瞬間，是建立信任的黃金時(shí)機(jī)。員工需把握“熱情適度”的原則——過(guò)于殷勤會(huì)讓客戶有壓迫感，過(guò)于冷淡則易流失客源。時(shí)機(jī)判斷：當(dāng)客戶在某一區(qū)域停留超3秒、觸摸面料或目光在陳列架上停留時(shí)，是上前接待的最佳時(shí)機(jī)。開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：避免機(jī)械的“歡迎光臨”，可結(jié)合場(chǎng)景靈活表達(dá)：對(duì)年輕客戶：“您眼光真好~這款衛(wèi)衣是剛到的聯(lián)名款，好多客人試了都夸顯活力呢！”對(duì)職場(chǎng)客戶：“您需要通勤裝嗎？新到的西裝套裝版型特別顯瘦，好多上班族反饋‘開(kāi)會(huì)穿氣場(chǎng)超足’?！倍?、需求挖掘：精準(zhǔn)捕捉客戶痛點(diǎn)客戶的需求往往隱藏在“隨便看看”的表象下，需通過(guò)提問(wèn)技巧和觀察細(xì)節(jié)層層拆解：觀察細(xì)節(jié)：留意客戶的穿著風(fēng)格（休閑/正式）、身材特點(diǎn)（高挑/嬌?。?、配飾偏好（簡(jiǎn)約/夸張），推測(cè)其審美傾向。例如，客戶背戶外背包，可優(yōu)先推薦運(yùn)動(dòng)休閑系列。提問(wèn)策略：用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)，而非封閉式問(wèn)題（如“要試試嗎？”）：客戶猶豫時(shí)：“您平時(shí)喜歡什么風(fēng)格？偏簡(jiǎn)約干練，還是活潑甜美的？”客戶關(guān)注某類服裝時(shí)：“您看的這款連衣裙是度假風(fēng)的，打算旅行穿嗎？還是日常通勤？”三、產(chǎn)品推薦：用“FAB法則”傳遞價(jià)值推薦產(chǎn)品時(shí)，需將“特點(diǎn)（Feature）—優(yōu)勢(shì)（Advantage）—利益（Benefit）”串聯(lián)，讓客戶清晰感知“這件衣服能解決我的問(wèn)題”。FAB法則應(yīng)用示例：產(chǎn)品：真絲襯衫（特點(diǎn)：100%桑蠶絲面料）優(yōu)勢(shì)：觸感柔軟親膚，垂墜感強(qiáng)，不易起皺利益：“您上班穿顯高級(jí)感，還不用頻繁熨燙；下班約會(huì)搭牛仔褲，瞬間切換休閑風(fēng)，一件衣服兩種用法，性價(jià)比超高~”搭配推薦技巧：利用“場(chǎng)景化連帶”提升客單價(jià)。例如：“您選的針織衫，搭我們的格紋半身裙+樂(lè)福鞋，就是今年超火的‘知識(shí)分子穿搭’，我?guī)湍讶棺雍托右材眠^(guò)來(lái)試試？”四、異議處理：把“拒絕”轉(zhuǎn)化為“機(jī)會(huì)”客戶的異議（如“太貴了”“款式不喜歡”）是需求未被滿足的信號(hào)，需針對(duì)性化解：價(jià)格異議：強(qiáng)調(diào)“價(jià)值感”而非“低價(jià)”。例如：“這款風(fēng)衣面料防水防風(fēng)，北方秋天穿特實(shí)用，經(jīng)典款能穿三五年，算下來(lái)每天才幾元錢，比買便宜卻易變形的衣服劃算多了~”款式異議：用“對(duì)比法”引導(dǎo)審美。例如：“您覺(jué)得這件太成熟？那您看這件短款牛仔外套，搭您的連衣裙，瞬間減齡又有層次感，是不是更活潑？”尺碼異議：提供“解決方案”而非否定客戶。例如：“這件沒(méi)您的碼？沒(méi)關(guān)系，我們有同款修身版/寬松版，我拿給您試試？或者您喜歡這個(gè)花色的話，還有同款半身裙，配白T恤也很出彩~”五、促成成交：把握“臨門一腳”的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶出現(xiàn)“反復(fù)觸摸面料、詢問(wèn)洗滌方式、對(duì)比兩件衣服”等信號(hào)時(shí)，需主動(dòng)推進(jìn)成交：限時(shí)促單：“今天的滿減活動(dòng)只剩最后半小時(shí)了，您選的這兩件剛好滿足門檻，現(xiàn)在下單能省XX元~”稀缺促單：“這款衛(wèi)衣的M碼只剩最后一件了，剛才還有客人問(wèn)呢，您要是喜歡，我?guī)湍羝饋?lái)？”體驗(yàn)促單：“您穿上真的很合適！這個(gè)版型把您的腰線襯得特別好，我?guī)湍训跖迫×?，直接穿走吧~”六、售后維護(hù)：從“一次成交”到“長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)”成交并非服務(wù)終點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的售后能提升客戶粘性：即時(shí)服務(wù)：成交后主動(dòng)提供“穿搭建議卡”，標(biāo)注“這件衣服適合搭配XX風(fēng)格的配飾/下裝”，并告知“7天內(nèi)無(wú)理由退換，終身免費(fèi)熨燙”。長(zhǎng)期維護(hù)：添加客戶微信時(shí)備注“王小姐-職場(chǎng)風(fēng)穿搭”，定期推送“場(chǎng)景化穿搭指南”（如“職場(chǎng)通勤一周不重樣”），節(jié)日時(shí)發(fā)送專屬優(yōu)惠券，喚醒復(fù)購(gòu)需求?？偨Y(jié)：服裝銷售的核心是“共情+專業(yè)”——既要理解客戶的審美、場(chǎng)景需求，又要用專業(yè)