雀巢咖啡

國際分銷渠道策劃方案渠道選擇營銷模式渠道分析中間商管理

咖啡喝的是一種心情，一種情調(diào)。它上不足以果腹，下不足以抵寒，但它可以提攜你的精神，安慰你的味蕾，使你的心靈獲得滿足……渠道選擇分銷渠道的類型

●長渠道和短渠道

●寬渠道和窄渠道消費(fèi)者雀巢

（長、短）渠道短短渠道國內(nèi)經(jīng)銷商食品批發(fā)商農(nóng)工商雀巢

（長、短）渠道長長渠道寬渠道消費(fèi)者雀巢

（寬、窄）渠道加油站快餐店…….寬生產(chǎn)者便利店超市報(bào)刊亭消費(fèi)者加油站快餐店…….窄渠道制造商消費(fèi)者雀巢

（寬、窄）渠道賣場窄營銷模式直復(fù)營銷互動營銷口碑營銷微博營銷直復(fù)營銷尋找目標(biāo)客戶群、媒體有報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，郵件，直投入戶廣告，人員派發(fā)廣告、回收顧客回復(fù)信息（告之回復(fù)的方式）、定期發(fā)送商品信息、發(fā)送商品雀巢通過和淘寶網(wǎng)的合作，將其產(chǎn)品投入淘寶網(wǎng)，顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨，廠家直接將產(chǎn)品通過郵寄的方式送達(dá)顧客。這種方式避免了對顧客的打擾。此外，雀巢咖啡也在9M網(wǎng)上超市熱賣，網(wǎng)上提供了雀巢咖啡的商品詳情，銷售記錄，相關(guān)評論等信息，給顧客更多的自主選擇權(quán)?；訝I銷

雀巢的網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)雀巢集團(tuán)大中華主頁整體看上去比較簡潔，動態(tài)的畫面，簡潔明了的信息，避免了展現(xiàn)大量信息的帶來的冗雜。雀巢創(chuàng)建了一個(gè)雀巢靈感+u網(wǎng)頁。里面包含了對一切由雀巢咖啡所引起的創(chuàng)意進(jìn)行比拼，并為獲獎(jiǎng)?wù)哔浰腿赋驳漠a(chǎn)品。如雀巢壁紙?jiān)O(shè)計(jì)，雀巢之歌等。此外，雀巢還在網(wǎng)頁上附有對雀巢新品的調(diào)研問卷，通過了解顧客的年齡，職業(yè)，偏好等信息進(jìn)行研究，從而創(chuàng)造出最受消費(fèi)者喜愛的雀巢咖啡。病毒營銷：在前一段時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)游戲《誅仙》風(fēng)靡全國，吸引了許多年輕一代，此時(shí)，雀巢與《誅仙》聯(lián)盟，《誅仙》與雀巢咖啡正式結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，為中國網(wǎng)游迷們打造精彩無限的網(wǎng)絡(luò)游戲空間！欲借助年輕時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)游戲等合作贏得更多青少年消費(fèi)者。具體的操作是：1.活動期間購買雀巢咖啡1+2的指定產(chǎn)品，玩家就可獲得價(jià)值45元《誅仙》游戲中獲取贈品的限量特別版VIP卡。玩家只要在獲取贈品頁中使用VIP卡卡號激活，即可在游戲中獲得豐厚贈品。激活的VIP卡越多，獲取的贈品也越多！2.玩家在游戲中人物角色達(dá)到指定級別，將有機(jī)會隨機(jī)獲得精美的“雀巢咖啡紅杯”。這散發(fā)著濃郁香氣的精致特純咖啡，能讓玩家使用之后頓感心情愉快。3.喝雀巢暢游《誅仙》征文活動。玩家在暢玩游戲的同時(shí)，寫下游戲時(shí)品味咖啡的真切感受，與誅絲們共同分享咖啡與網(wǎng)游的快樂情緣，即有機(jī)會獲得精美的游戲周邊禮品。&除了互聯(lián)網(wǎng)熱鬧的商品市場，還有另一個(gè)擁有廣大用戶和龐大信息量的平臺—新浪微博微博是一個(gè)草根性的平臺，可以運(yùn)用在多種平臺上，因而客戶可以更加快捷的發(fā)布和了解信息，基于此，雀巢特地通過注冊官方微博作為自己市場宣傳的一個(gè)載體，通過這個(gè)信息平臺及時(shí)把最新的雀巢咖啡資訊傳遞給廣大微博用戶，這其中也不缺乏雀巢咖啡的消費(fèi)者。微博營銷產(chǎn)品因素：雀巢公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，單價(jià)低；消費(fèi)效用價(jià)值高屬于消費(fèi)者頻繁購買品；自然生命周期長；體積小體重輕；技術(shù)服務(wù)低；市場生命周期長。

一、長度設(shè)計(jì)渠道分析較長渠道食品批發(fā)商零售商企業(yè)因素：可以利用中間商的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，在短時(shí)間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)。

市場因素：市場容量大但消費(fèi)者每次購買數(shù)量少；市場區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場規(guī)模大，發(fā)展趨勢更大。競爭狀況：應(yīng)對競爭百事可樂，擴(kuò)大銷售范圍。報(bào)刊亭加油站------寬渠道(密集性分銷渠道）顧客便利店二、寬度設(shè)計(jì)雜貨店食品店大型超市零售商三、設(shè)計(jì)分銷渠道流程圖批發(fā)商1批發(fā)商2批發(fā)商n雜貨店食品店大型超市便利店報(bào)刊亭加油站------顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客長而寬的渠道代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)者消費(fèi)者中間商管理一、激勵(lì)--不可缺少的方式

在與中間商的合作過程中，應(yīng)多給中間商以激勵(lì)和嘉獎(jiǎng)。因?yàn)橹虚g商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的即得利益后，最終也使企業(yè)獲得了目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。二、堅(jiān)持原則，特殊要求不讓步

對于中間商的不合理要求，要堅(jiān)決回絕，不留余地。格力空調(diào)的副總經(jīng)理董明珠，在處理中間商的問題上顯得很果斷，"應(yīng)該控制中間商而不是被中間商控制，所有的中間商都應(yīng)該平等"。實(shí)際上，一些中間商提出不合理的要求時(shí)，也是半真半假，不無試探之意，堅(jiān)定地堅(jiān)持原則回絕之，不但不會影響廠商關(guān)系，有時(shí)反而令中間商對我們更加佩服。

中間商的管理三、注重與中間商的溝通，尊重中間商意見

廠家應(yīng)多聽中間商的忠告和建議，因?yàn)樗麄儗λ诘氐氖袌鲂星楣?jié)最為了解，也最有發(fā)言權(quán)。四、加強(qiáng)合作，保護(hù)中間商的利益

應(yīng)當(dāng)好中間商經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給中間商就算萬事大吉了，產(chǎn)品還要在中間商手中實(shí)現(xiàn)最終的銷售。我們要與中間商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中間商需要我們的幫助，我們幫助中間商最終也是幫助了