北森測(cè)評(píng)銷售崗位專用題庫及答案（2025-2026版）測(cè)評(píng)說明：本題庫適配北森弈衡（海量篩選）、弈擇（能力深挖）兩大測(cè)評(píng)系統(tǒng)，聚焦銷售崗位核心勝任力維度，包括客戶溝通、抗壓能力、目標(biāo)達(dá)成、問題解決、職業(yè)素養(yǎng)等，題型覆蓋情景判斷、性格傾向、能力應(yīng)用，答案附北森測(cè)評(píng)底層評(píng)分邏輯解析，助力適配崗位畫像。北森銷售測(cè)評(píng)核心考察維度：①人際溝通與影響力；②成就動(dòng)機(jī)與目標(biāo)感；③抗壓韌性與情緒管理；④問題解決與應(yīng)變能力；⑤責(zé)任心與職業(yè)誠信。一、情景判斷題（每題對(duì)應(yīng)北森測(cè)評(píng)1-2個(gè)維度，共20題）此類題型占北森銷售測(cè)評(píng)40%權(quán)重，側(cè)重考察實(shí)際工作場(chǎng)景中的行為選擇，匹配銷售崗位日常工作場(chǎng)景。1.當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品問題你無法即時(shí)回答時(shí)，你會(huì)選擇（）A.憑經(jīng)驗(yàn)給出大致答案，避免客戶質(zhì)疑專業(yè)度B.坦誠告知缺乏該知識(shí)，立即記錄并承諾盡快反饋準(zhǔn)確答案C.表示需咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理，讓客戶等待回復(fù)D.轉(zhuǎn)移話題，聚焦產(chǎn)品其他優(yōu)勢(shì)2.客戶明確提出“你的產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)品高”，你的應(yīng)對(duì)方式是（）A.認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，隨即切換話題B.感謝客戶反饋，結(jié)合產(chǎn)品材質(zhì)、服務(wù)、售后說明“一分錢一分貨”的價(jià)值C.反駁客戶，強(qiáng)調(diào)競(jìng)品劣勢(shì)D.沉默等待客戶進(jìn)一步表達(dá)3.連續(xù)3次拜訪同一客戶均吃閉門羹，你會(huì)（）A.暫停拜訪，等待客戶主動(dòng)聯(lián)系B.放棄該客戶，轉(zhuǎn)向其他潛在客戶C.調(diào)整拜訪時(shí)間和溝通策略，持續(xù)維系友善關(guān)系，逐步推進(jìn)D.申請(qǐng)更換同事接手該客戶4.客戶正討論產(chǎn)品時(shí)存在明顯錯(cuò)誤認(rèn)知，你會(huì)（）A.立即打斷并糾正，避免錯(cuò)誤認(rèn)知加深B.耐心聆聽完畢，再以舉例方式委婉指出偏差C.假裝未察覺，繼續(xù)推進(jìn)銷售流程D.質(zhì)問客戶，讓其自我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤5.銷售業(yè)績未達(dá)標(biāo)，你感到泄氣時(shí)，會(huì)（）A.請(qǐng)假休息，暫時(shí)脫離工作調(diào)整狀態(tài)B.復(fù)盤問題，加大拜訪量、優(yōu)化策略，主動(dòng)沖刺目標(biāo)C.減少客戶拜訪頻次，避免再次受挫D.依賴經(jīng)理指導(dǎo)，跟隨經(jīng)理一同拜訪6.客戶告知“正在考慮競(jìng)品產(chǎn)品”并征求你的意見，你會(huì)（）A.極力貶低競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)其缺陷B.客觀說明競(jìng)品特征，再聚焦自身產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)C.回避話題，轉(zhuǎn)而介紹產(chǎn)品新功能D.認(rèn)同競(jìng)品優(yōu)勢(shì)，表達(dá)自身產(chǎn)品差距7.電話預(yù)約客戶時(shí)，秘書詢問拜訪目的，你會(huì)（）A.模糊說明“有事商談”B.告知“私事拜訪”C.簡(jiǎn)潔說明拜訪能為客戶帶來的核心價(jià)值（如成本優(yōu)化、效率提升）D.直接表示“想介紹產(chǎn)品”8.面對(duì)性格急躁、追求高效的客戶，你的溝通風(fēng)格會(huì)（）A.保持客氣，逐步鋪墊產(chǎn)品信息B.過分謙卑，迎合客戶所有觀點(diǎn)C.直切重點(diǎn)，高效傳遞核心價(jià)值，不拖沓D.刻意奉承，拉近關(guān)系9.客戶提出投訴，抱怨產(chǎn)品使用體驗(yàn)不佳，你會(huì)（）A.打斷客戶，辯解產(chǎn)品無質(zhì)量問題B.耐心聆聽，判斷投訴合理性，承諾立即協(xié)調(diào)整改C.認(rèn)同投訴，將責(zé)任推給公司或同事D.敷衍回應(yīng)，試圖快速結(jié)束話題10.客戶要求額外打折，而你無權(quán)限審批，你會(huì)（）A.直接拒絕，說明無折扣權(quán)限B.承諾向經(jīng)理申請(qǐng)，明確反饋時(shí)間，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值C.含糊答應(yīng)，后續(xù)不了了之D.自行讓步，犧牲個(gè)人業(yè)績滿足客戶11.客戶提及“朋友使用同款產(chǎn)品后不滿意”，你會(huì)（）A.否定客戶說法，稱其朋友“使用不當(dāng)”B.解釋是客戶朋友與公司存在糾紛，與產(chǎn)品無關(guān)C.詳細(xì)詢問不滿意的具體場(chǎng)景，針對(duì)性解答并提供解決方案D.表示無奈，稱“無法控制所有用戶體驗(yàn)”12.客戶出現(xiàn)購買征兆（如詢問交貨時(shí)間），你會(huì)（）A.僅說明交貨時(shí)間，繼續(xù)介紹產(chǎn)品其他特點(diǎn)B.告知交貨時(shí)間，隨即嘗試締結(jié)訂單C.等待客戶主動(dòng)提出下單D.補(bǔ)充說明售后流程，不提及下單事宜13.進(jìn)入客戶辦公室時(shí)，客戶正在閱讀文件并表示“可以邊讀邊聽”，你會(huì)（）A.立即開始銷售說明，不耽誤時(shí)間B.表示愿意等待客戶閱讀完畢再溝通C.請(qǐng)求改日再訪，確?？蛻魧ＷⅠ雎燚.要求客戶暫停閱讀，專注溝通14.獲得訂單后，你會(huì)（）A.感謝客戶后立即離開，節(jié)省時(shí)間開發(fā)新客戶B.簡(jiǎn)要恭喜客戶，重申產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶決策信心C.與客戶閑聊嗜好，拉近距離D.邀請(qǐng)客戶聚餐，維系關(guān)系15.拜訪客戶時(shí)被第三者（如客戶同事）打斷，你會(huì)（）A.繼續(xù)向客戶介紹，忽略第三者B.暫停銷售，等待合適時(shí)機(jī)再繼續(xù)C.主動(dòng)結(jié)束拜訪，改日再來D.邀請(qǐng)第三者一同參與溝通16.開始銷售說明時(shí)，你會(huì)（）A.先閑聊氣候、新聞等話題，逐步切入正題B.盡快說明拜訪目的及客戶能獲得的核心利益C.先了解客戶嗜好，建立共鳴后再介紹產(chǎn)品D.直接展示產(chǎn)品，讓客戶自行判斷17.面對(duì)悲觀消極、對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的客戶，你會(huì)（）A.說些樂觀話題，回避客戶疑慮B.附和客戶觀點(diǎn)，降低客戶防備心C.引用真實(shí)案例和數(shù)據(jù)，客觀打消客戶疑慮D.一笑置之，繼續(xù)推進(jìn)銷售18.展示產(chǎn)品宣傳資料時(shí)，你會(huì)（）A.交給客戶自行閱讀，不做講解B.先講解核心賣點(diǎn)，再讓客戶閱讀資料補(bǔ)充C.邊讓客戶閱讀，邊同步解讀重點(diǎn)內(nèi)容D.留下資料，告知客戶有疑問再聯(lián)系19.團(tuán)隊(duì)同事與你爭(zhēng)搶同一潛在客戶，你會(huì)（）A.主動(dòng)與同事溝通，按接觸順序或能力分配客戶B.暗中加快推進(jìn)節(jié)奏，搶先簽訂訂單C.向經(jīng)理投訴，由經(jīng)理裁決D.放棄該客戶，避免同事矛盾20.發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品存在微小質(zhì)量瑕疵，但不影響使用，你會(huì)（）A.隱瞞瑕疵，避免影響訂單B.主動(dòng)告知客戶，說明瑕疵不影響使用，同時(shí)提供補(bǔ)償方案C.稱瑕疵是正常現(xiàn)象，無需在意D.推給售后部門，后續(xù)由售后處理二、性格傾向題（北森弈衡系統(tǒng)核心題型，共15題）此類題型無絕對(duì)正確答案，需匹配銷售崗位“外向主動(dòng)、目標(biāo)導(dǎo)向、抗壓性強(qiáng)”的畫像，按“最符合-較符合-較不符合-最不符合”選擇，以下為適配銷售的最優(yōu)傾向。1.我樂于主動(dòng)與陌生人建立溝通關(guān)系（）2.面對(duì)挫折時(shí)，我能快速調(diào)整心態(tài)重新投入工作（）3.我會(huì)為自己設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，并全力達(dá)成（）4.我善于傾聽他人觀點(diǎn)，再針對(duì)性表達(dá)自己的想法（）5.我不畏懼被客戶拒絕，會(huì)主動(dòng)尋求再次溝通的機(jī)會(huì)（）6.我習(xí)慣優(yōu)先完成核心工作，再處理瑣碎事務(wù)（）7.我能快速捕捉他人情緒變化，并調(diào)整溝通方式（）8.我愿意為了達(dá)成目標(biāo)，適當(dāng)延長工作時(shí)間（）9.我在談判中既能堅(jiān)持原則，也能靈活變通（）10.我會(huì)定期復(fù)盤工作中的問題，優(yōu)化做事方法（）11.我善于說服他人接受我的觀點(diǎn)或方案（）12.我能承受較大的工作壓力，不輕易抱怨（）13.我重視承諾，一旦答應(yīng)客戶的事情會(huì)盡力兌現(xiàn)（）14.我對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)品動(dòng)態(tài)保持敏感，主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)（）15.我在團(tuán)隊(duì)中愿意主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，不推諉過錯(cuò)（）三、能力應(yīng)用題（北森弈擇系統(tǒng)題型，共10題）側(cè)重考察邏輯推理、數(shù)字分析、問題解決能力，適配銷售崗位數(shù)據(jù)分析、策略制定需求。1.某產(chǎn)品單價(jià)120元，本月銷量較上月增長20%，上月銷量為500件，本月銷量為（）件。A.520B.600C.620D.7002.已知A客戶成交率為30%，B客戶成交率為50%，現(xiàn)有100個(gè)潛在客戶，按4:6分配給A、B客戶，預(yù)計(jì)總成交數(shù)為（）。A.38B.42C.46D.503.某銷售月度目標(biāo)10萬元，前20天完成6萬元，剩余10天平均每天需完成（）萬元才能達(dá)標(biāo)。A.0.3B.0.4C.0.5D.0.64.邏輯推理：客戶成交的核心條件是“認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值+預(yù)算充足”，某客戶預(yù)算充足但未成交，可推出（）。A.客戶不了解產(chǎn)品B.客戶未認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值C.產(chǎn)品價(jià)格過高D.客戶有其他合作方5.某產(chǎn)品成本80元，按25%的利潤率定價(jià)，售價(jià)為（）元。A.95B.100C.105D.1106.邏輯推理：“所有優(yōu)質(zhì)客戶都重視售后服務(wù)，某客戶重視售后服務(wù)”，由此可推出（）。A.該客戶是優(yōu)質(zhì)客戶B.該客戶可能是優(yōu)質(zhì)客戶C.該客戶不是優(yōu)質(zhì)客戶D.無法判斷7.某銷售一季度業(yè)績：1月3萬元，2月4.5萬元，3月6萬元，環(huán)比增長率最高的是（）。A.1月B.2月C.3月D.增長率相同8.為提升某區(qū)域銷量，以下策略優(yōu)先級(jí)最高的是（）。A.新增客戶拜訪量B.優(yōu)化現(xiàn)有客戶復(fù)購率C.降低產(chǎn)品價(jià)格D.更換銷售團(tuán)隊(duì)9.邏輯推理：“如果產(chǎn)品缺貨，客戶會(huì)選擇競(jìng)品；客戶未選擇競(jìng)品”，可推出（）。A.產(chǎn)品有貨B.客戶無需求C.競(jìng)品無優(yōu)勢(shì)D.客戶等待產(chǎn)品補(bǔ)貨10.某客戶年采購量1000件，若給予每件5元的批量折扣，全年折扣總額為（）元。A.4000B.5000C.6000D.7000參考答案及北森測(cè)評(píng)評(píng)分邏輯解析一、情景判斷題答案及解析1.答案：B解析：北森測(cè)評(píng)核心考察“誠信度”與“責(zé)任心”，坦誠告知并及時(shí)反饋，既體現(xiàn)專業(yè)態(tài)度，又符合銷售崗位誠信要求，A、D為規(guī)避問題，C效率過低，均為負(fù)面評(píng)分項(xiàng)。2.答案：B解析：考察“價(jià)值傳遞能力”，銷售的核心是傳遞產(chǎn)品價(jià)值而非糾結(jié)價(jià)格，B既尊重客戶又強(qiáng)化價(jià)值，A回避問題，C貶低競(jìng)品顯格局不足，D沉默被動(dòng)，均不適配。3.答案：C解析：考察“抗壓韌性”與“目標(biāo)堅(jiān)持”，銷售需具備持續(xù)跟進(jìn)的毅力，C體現(xiàn)主動(dòng)調(diào)整策略的能力，A、B、D均為退縮行為，不符合銷售崗位畫像。4.答案：B解析：考察“溝通技巧”與“客戶尊重”，委婉糾正既維護(hù)客戶自尊，又傳遞正確信息，A、D顯強(qiáng)勢(shì)，C回避問題，均為扣分項(xiàng)。5.答案：B解析：考察“成就動(dòng)機(jī)”與“抗壓能力”，主動(dòng)復(fù)盤優(yōu)化體現(xiàn)目標(biāo)導(dǎo)向，A、C為消極逃避，D依賴他人，不符合銷售主動(dòng)進(jìn)取的特質(zhì)。6.答案：B解析：考察“客觀公正”與“競(jìng)爭(zhēng)力傳遞”，客觀看待競(jìng)品并突出自身優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，A貶低競(jìng)品、C回避話題、D自我否定，均不適配。7.答案：C解析：考察“目標(biāo)導(dǎo)向”與“價(jià)值提煉能力”，明確傳遞客戶利益能提升預(yù)約成功率，A、B模糊不清，D過于直白，無法吸引客戶。8.答案：C解析：考察“溝通適配性”，針對(duì)急躁客戶需高效直達(dá)重點(diǎn)，A拖沓、B卑微、D奉承，均不符合專業(yè)銷售形象。9.答案：B解析：考察“客戶服務(wù)意識(shí)”與“問題解決能力”，耐心聆聽+承諾整改是處理投訴的核心，A、C、D均為推卸責(zé)任或敷衍客戶，負(fù)面評(píng)分。10.答案：B解析：考察“權(quán)限意識(shí)”與“主動(dòng)解決能力”，明確反饋時(shí)間+強(qiáng)化價(jià)值，既不越權(quán)又不丟失客戶，A生硬拒絕、C含糊承諾、D自行讓步，均為不當(dāng)處理。11.答案：C解析：考察“問題解決”與“客戶洞察”，針對(duì)性解答能精準(zhǔn)打消疑慮，A、B否定客戶、D消極應(yīng)對(duì)，均無法建立客戶信任。12.答案：B解析：考察“成交敏感度”與“主動(dòng)締結(jié)能力”，捕捉購買征兆后及時(shí)推進(jìn)下單，是銷售核心能力，A、C、D均錯(cuò)失成交時(shí)機(jī)。13.答案：B解析：考察“客戶尊重”與“情商”，等待客戶體現(xiàn)尊重，能提升客戶好感度，A、D顯自我，C過于被動(dòng)，均為一般評(píng)分項(xiàng)。14.答案：B解析：考察“客戶關(guān)系維護(hù)”與“價(jià)值強(qiáng)化”，重申優(yōu)勢(shì)能降低客戶退單風(fēng)險(xiǎn)，A急于離開、C閑聊無關(guān)話題、D違規(guī)宴請(qǐng)，均不符合規(guī)范。15.答案：B解析：考察“應(yīng)變能力”，暫停等待既不打擾客戶，又能保持溝通連貫性，A、C、D均為極端處理方式，適配性低。16.答案：B解析：考察“效率意識(shí)”，銷售需快速傳遞核心價(jià)值，A、C鋪墊過長，D被動(dòng)展示，均無法高效推進(jìn)銷售。17.答案：C解析：考察“說服能力”與“邏輯思維”，數(shù)據(jù)和案例能客觀打消疑慮，A、B、D均無法解決客戶核心顧慮。18.答案：C解析：考察“展示能力”，同步解讀能確?？蛻衾斫庵攸c(diǎn)，A、D缺乏互動(dòng)，B順序不當(dāng)，均影響展示效果。19.答案：A解析：考察“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”與“溝通能力”，主動(dòng)溝通分配體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，B、C、D均為消極處理，影響團(tuán)隊(duì)氛圍。20.答案：B解析：考察“誠信度”與“責(zé)任擔(dān)當(dāng)”，主動(dòng)告知并提供方案能建立長期信任，A、C隱瞞問題、D推卸責(zé)任，均為北森測(cè)評(píng)負(fù)面指標(biāo)。二、性格傾向題最優(yōu)傾向解析1-15題最優(yōu)傾向均為“最符合”，適配銷售崗位核心畫像：外向主動(dòng)（1、5、11）、目標(biāo)導(dǎo)向（3、8、10）、抗壓韌性（2、12）、溝通共情（4、7、9）、誠信負(fù)責(zé)（6、13、15）、主動(dòng)學(xué)習(xí)（14）。北森測(cè)評(píng)會(huì)根據(jù)傾向分布，生成“銷售崗位適配度評(píng)分”，若80%以上選“最符合”，適配度可達(dá)80分以上（優(yōu)秀）。三、能力應(yīng)用題答案及解析1.答案：B解析：500×（1+20%）=600，考察基礎(chǔ)數(shù)字計(jì)算能力，銷售需具備簡(jiǎn)單銷量核算能力。2.答案：B解析：100×40%×30%+100×60%×50%=12+30=42，考察比例分配與成交率核算能力。3.答案：B