2026年商務(wù)談判（談判技巧應(yīng)用）考題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）（總共6題，每題5分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填寫在括號內(nèi)）w1.在商務(wù)談判中，當對方提出不合理要求時，以下哪種回應(yīng)方式最為恰當？（）A.直接拒絕，表明我方立場B.先傾聽，再委婉表達我方困難與立場C.立即妥協(xié)，避免沖突D.以強硬態(tài)度回應(yīng)，針鋒相對w2.談判過程中，善于運用肢體語言傳遞信息，以下哪種肢體動作通常表示自信？（）A.頻繁低頭B.雙臂交叉抱在胸前C.身體微微前傾D.不斷抖腿w3.商務(wù)談判中，以下關(guān)于報價的說法正確的是（）A.應(yīng)先報高價，給對方砍價空間B.應(yīng)先報低價，吸引對方興趣C.報價要明確具體，不能模糊D.報價后不能再調(diào)整w4.當談判陷入僵局時，較好的處理方式是（）A.擱置爭議，轉(zhuǎn)移話題，尋找新的利益契合點B.堅持己見，等待對方妥協(xié)C.直接放棄談判D.加大施壓，迫使對方讓步w5.談判中，了解對方的需求和利益點主要通過（）A.猜測B.直接詢問對方C.觀察對方言行、傾聽對方表達及收集相關(guān)信息D.查閱對方公司資料w6.在商務(wù)談判中，有效的溝通技巧不包括（）A.清晰準確表達自己觀點B.認真傾聽對方意見，不打斷C.頻繁使用專業(yè)術(shù)語，顯示專業(yè)性D.及時反饋，確認理解對方意思第II卷（非選擇題共70分）w7.（10分）簡述商務(wù)談判中營造良好開局氛圍的方法有哪些？w8.（15分）請分析在商務(wù)談判中，如何運用讓步策略？w9.（15分）材料：甲乙雙方就一批貨物的采購進行談判。甲方希望降低采購價格，乙方則強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和成本較高，價格難以降低。談判陷入僵持。問題：如果你是甲方談判代表，此時你會采取什么策略來打破僵局？w10.（20分）材料：A公司與B公司就一項合作項目進行談判。A公司對合作細節(jié)要求較為嚴格，B公司則希望在某些條款上有一定靈活性。雙方在合作期限、利益分配等方面存在分歧。問題：（1）請分析雙方可能的利益訴求。（2）針對這些分歧，提出合理的談判解決方案。w11.（20分）材料：在一場商務(wù)談判中，賣方提出產(chǎn)品價格為100萬元，買方認為價格過高，希望能降低到80萬元。賣方表示成本在90萬元左右，難以再降。問題：（1）如果你是買方，如何運用談判技巧說服賣方降價？（2）如果你是賣方，如何堅守價格底線并爭取更好的談判結(jié)果？答案：w1.Bw2.Cw3.Cw4.Aw5.Cw6.Cw7.營造良好開局氛圍可通過：主動熱情問候，展現(xiàn)積極態(tài)度；適當提及雙方過往合作經(jīng)歷或共同興趣點，拉近關(guān)系；營造輕松愉快的交流環(huán)境，避免一開始就進入嚴肅的談判主題；以積極、開放的姿態(tài)傾聽對方意見，讓對方感受到被尊重。w8.運用讓步策略時，要明確讓步的目的是為了換取對方相應(yīng)的讓步或達成更有利的合作。讓步要選擇合適時機，不能過早或過晚。讓步幅度要適中，不能過大或過小。每次讓步都要爭取對方的回報，如對方在某些條款上做出妥協(xié)。同時，要注意讓步的連貫性和邏輯性，不能讓對方覺得混亂。w9.作為甲方談判代表，可采取以下策略：首先，冷靜分析乙方強調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量和成本因素，尋找其中可能存在的彈性空間。然后，提出增加采購量來換取價格降低，或者提出延長付款期限以緩解乙方資金壓力。還可以探討雙方在其他方面的合作可能性，如共同開拓市場等，以此來打破僵局。w10.（1）A公司可能希望合作期限足夠長以確保項目穩(wěn)定推進，利益分配上能獲得較大份額以符合其對合作細節(jié)的嚴格要求。B公司則希望在合作期限上有一定靈活性以便應(yīng)對市場變化，在利益分配上能爭取更合理比例，獲得一定自主空間。（2）對于合作期限，可協(xié)商設(shè)定一個基礎(chǔ)期限，并約定根據(jù)市場情況可適當調(diào)整的機制。在利益分配上，根據(jù)雙方投入和風險承擔，制定靈活的分配方案，如前期按一定比例分配，后期根據(jù)項目進展和效益再調(diào)整。w11.（1）作為買方，可先列舉市場上類似產(chǎn)品的價格情況，說明賣方價格偏高。強調(diào)自身采購數(shù)量大，若能降價將建立長期合作關(guān)系。分析產(chǎn)品成本構(gòu)成，指出可能存在降低成本的環(huán)節(jié)。還可提及競爭對手的優(yōu)勢，促使賣方考慮降價。（2）作為賣方，堅守價