匯報(bào)人：PPT20LOGO車險(xiǎn)銷售黃金話術(shù)id-產(chǎn)品知識(shí)掌握要點(diǎn)客戶溝通核心技巧銷售流程關(guān)鍵步驟客戶心理把握要點(diǎn)專業(yè)素養(yǎng)提升方向售后服務(wù)跟進(jìn)與維護(hù)提升銷售能力的建議持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)升級(jí)目錄銷售工具與輔助手段品牌形象與信譽(yù)建設(shè)培養(yǎng)客戶忠誠度1產(chǎn)品知識(shí)掌握要點(diǎn)id產(chǎn)品知識(shí)掌握要點(diǎn)產(chǎn)品核心功能熟練掌握車險(xiǎn)產(chǎn)品保障范圍，包括自然災(zāi)害、意外事故導(dǎo)致的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失賠償產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)記憶各險(xiǎn)種獨(dú)特賣點(diǎn)，如三者險(xiǎn)保額梯度、車損險(xiǎn)附加服務(wù)等條款細(xì)節(jié)掌握精確掌握免責(zé)條款、免賠額、理賠流程等關(guān)鍵信息，避免銷售誤導(dǎo)競(jìng)品對(duì)比分析了解市場(chǎng)主流產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，能客觀分析自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力2客戶溝通核心技巧id客戶溝通核心技巧·····67%67%67%67%需求挖掘話術(shù)異議處理模板利益轉(zhuǎn)化技巧促單時(shí)機(jī)把握采用"事故場(chǎng)景假設(shè)法"引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)保障缺口，如"您是否遇到過...情況"針對(duì)"太貴""已有保險(xiǎn)"等常見拒絕，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答方案將保險(xiǎn)條款轉(zhuǎn)化為客戶利益，如"500元不計(jì)免賠實(shí)際可獲得20000元保障"識(shí)別客戶猶豫信號(hào)，適時(shí)使用"限時(shí)優(yōu)惠""額度緊張"等策略01.02.03.04.3銷售流程關(guān)鍵步驟id銷售流程關(guān)鍵步驟·····67%67%67%67%開場(chǎng)白設(shè)計(jì)需求分析階段方案呈現(xiàn)技巧成交閉環(huán)方法15秒內(nèi)完成自我介紹+來電目的+客戶利益陳述通過5W1H提問法(Who/What/When/Where/Why/How)建立客戶畫像采用FAB法則(Feature-Attribute-Benefit)結(jié)構(gòu)化講解產(chǎn)品提供"二選一"投保方案，引導(dǎo)客戶做選擇題而非判斷題01.02.03.04.4客戶心理把握要點(diǎn)id客戶心理把握要點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)喚醒從眾心理利用損失厭惡激發(fā)決策簡(jiǎn)化引導(dǎo)運(yùn)用交通事故統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、理賠案例建立危機(jī)感適當(dāng)引用市場(chǎng)占有率、同類客戶投保選擇等社會(huì)認(rèn)同數(shù)據(jù)對(duì)比小額保費(fèi)支出與重大事故自擔(dān)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)壓力差提供標(biāo)準(zhǔn)版/升級(jí)版/尊享版的階梯式方案降低選擇難度5專業(yè)素養(yǎng)提升方向id專業(yè)素養(yǎng)提升方向行業(yè)動(dòng)態(tài)更新話術(shù)迭代優(yōu)化產(chǎn)品組合能力服務(wù)延伸意識(shí)01020304定期研讀監(jiān)管新規(guī)、費(fèi)改政策對(duì)客戶保障的影響建立銷售錄音分析機(jī)制，持續(xù)改進(jìn)溝通效率根據(jù)客戶車型、駕齡、地域等特點(diǎn)定制險(xiǎn)種搭配方案主動(dòng)提供理賠協(xié)助、年檢提醒等增值服務(wù)切入點(diǎn)6實(shí)用溝通實(shí)例與場(chǎng)景演練id實(shí)用溝通實(shí)例與場(chǎng)景演練場(chǎng)景一：電話邀約溝通開場(chǎng)白您好這里是保險(xiǎn)公司。我姓，請(qǐng)問是您名下的車輛需要購買車險(xiǎn)嗎？需求分析先生/女士我們想了解一下您當(dāng)前對(duì)車險(xiǎn)的具體需求和期望，這樣我們能夠?yàn)槟扑]最適合您的產(chǎn)品產(chǎn)品推薦id實(shí)用溝通實(shí)例與場(chǎng)景演練如選擇保額梯度的三者險(xiǎn)，能有效避免高額的第三方賠付，還能加上車損險(xiǎn)，以保障您的愛車在意外事故中的損失成交閉環(huán)您看是否考慮先選擇一個(gè)基礎(chǔ)版進(jìn)行投保呢？后續(xù)根據(jù)您的需求再逐步升級(jí)險(xiǎn)種也是可以的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)喚醒導(dǎo)致車輛損失嚴(yán)重。一份全面的車險(xiǎn)，能為您在意外發(fā)生時(shí)提供有力的經(jīng)濟(jì)保障產(chǎn)品展示id實(shí)用溝通實(shí)例與場(chǎng)景演練還包含不計(jì)免賠等附加服務(wù)。如發(fā)生事故，您只需一個(gè)電話，我們就能幫您處理后續(xù)事宜利益轉(zhuǎn)化技巧我建議您考慮加保一份三者險(xiǎn)和車損險(xiǎn)。這樣即使發(fā)生事故，您也能得到更全面的保障限時(shí)優(yōu)惠策略我們近期有促銷活動(dòng)，只要在本月內(nèi)購買保險(xiǎn)就能享受額外優(yōu)惠哦。您可以先訂下保單id實(shí)用溝通實(shí)例與場(chǎng)景演練激勵(lì)方案選擇您也可以先選擇一個(gè)基礎(chǔ)版進(jìn)行投保后續(xù)再根據(jù)需求逐步升級(jí)其他險(xiǎn)種。這樣既能滿足您當(dāng)前的保障需求，又能為未來留下調(diào)整空間7售后服務(wù)跟進(jìn)與維護(hù)id售后服務(wù)跟進(jìn)與維護(hù)1234定期回訪：在客戶投保后的一段時(shí)間內(nèi)，定期回訪了解客戶保障體驗(yàn)及服務(wù)感受提醒服務(wù)：在續(xù)保時(shí)間前一個(gè)月內(nèi)，主動(dòng)聯(lián)系客戶并提醒續(xù)保事宜理賠協(xié)助：在客戶出險(xiǎn)時(shí)，提供專業(yè)的理賠指導(dǎo)與協(xié)助服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)：鼓勵(lì)滿意的客戶為親友推薦車險(xiǎn)服務(wù)，并提供一定的激勵(lì)措施8提升銷售能力的建議id提升銷售能力的建議>培訓(xùn)加強(qiáng)01開展溝通技巧和話術(shù)培訓(xùn)：提高銷售人員的溝通效率和成交率02定期組織車險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：確保銷售人員對(duì)產(chǎn)品有深入的理解id提升銷售能力的建議>實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享A定期組織銷售經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)：讓優(yōu)秀銷售人員分享成功案例和話術(shù)B鼓勵(lì)銷售人員之間互相交流：分享各自的客戶和市場(chǎng)信息id提升銷售能力的建議>制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃01提供必要的支持和資源：幫助銷售人員提升個(gè)人能力和業(yè)績(jī)02幫助銷售人員制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃：明確職業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)id提升銷售能力的建議>跟蹤與評(píng)估建立銷售跟蹤和評(píng)估機(jī)制：定期對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和反饋根據(jù)評(píng)估結(jié)果：調(diào)整銷售策略和話術(shù)，以提高銷售效率和客戶滿意度9話術(shù)實(shí)際應(yīng)用與反饋調(diào)整id話術(shù)實(shí)際應(yīng)用與反饋調(diào)整>定期對(duì)話術(shù)進(jìn)行反饋收集01對(duì)收集到的反饋進(jìn)行分析和整理：找出話術(shù)中的問題和改進(jìn)空間02通過客戶反饋、銷售內(nèi)部討論等方式：收集對(duì)話術(shù)的反饋和建議id話術(shù)實(shí)際應(yīng)用與反饋調(diào)整>調(diào)整話術(shù)以適應(yīng)市場(chǎng)變化根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求的變化：對(duì)話術(shù)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整及時(shí)將新的政策、產(chǎn)品特點(diǎn)等信息融入到話術(shù)中：保持話術(shù)的時(shí)效性和針對(duì)性id話術(shù)實(shí)際應(yīng)用與反饋調(diào)整>監(jiān)控話術(shù)執(zhí)行效果A通過銷售數(shù)據(jù)和客戶滿意度等指標(biāo)：監(jiān)控話術(shù)的執(zhí)行效果B對(duì)執(zhí)行效果不好的話術(shù)進(jìn)行深入分析：找出原因并采取相應(yīng)的改進(jìn)措施10客戶關(guān)系維護(hù)與長期價(jià)值挖掘id客戶關(guān)系維護(hù)與長期價(jià)值挖掘>建立良好的客戶關(guān)系通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和溝通建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度定期與客戶保持聯(lián)系了解客戶需求和意見，及時(shí)解決問題和提供幫助id客戶關(guān)系維護(hù)與長期價(jià)值挖掘>長期價(jià)值挖掘通過深入了解客戶需求和變化：挖掘客戶的長期價(jià)值根據(jù)客戶需求的變化：推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品和增值服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的依賴度和信任度id客戶關(guān)系維護(hù)與長期價(jià)值挖掘>客戶轉(zhuǎn)介紹與推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃A通過滿意的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹：擴(kuò)大客戶群體和市場(chǎng)份額B設(shè)立推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：鼓勵(lì)滿意的客戶為親友推薦車險(xiǎn)服務(wù)11車險(xiǎn)銷售中的情感營銷id車險(xiǎn)銷售中的情感營銷>情感建立在與客戶溝通時(shí)：注重建立情感聯(lián)系。通過關(guān)心客戶的用車體驗(yàn)、安全駕駛等方面，拉近與客戶之間的距離了解客戶的個(gè)人喜好和需求：用真誠的態(tài)度去回應(yīng)客戶，讓客戶感受到關(guān)心和尊重id車險(xiǎn)銷售中的情感營銷>故事化營銷A運(yùn)用真實(shí)的車險(xiǎn)理賠故事：讓客戶更直觀地了解車險(xiǎn)的重要性和保障范圍B通過講述故事：讓客戶產(chǎn)生共鳴，提高客戶對(duì)車險(xiǎn)的認(rèn)同感和購買意愿id車險(xiǎn)銷售中的情感營銷>情感化話術(shù)在話術(shù)中加入情感元素：如"您的安全是我們的心愿"，讓客戶感受到溫暖和關(guān)懷用親切、貼心的語言與客戶溝通：讓客戶感受到被重視和關(guān)注12應(yīng)對(duì)客戶異議的話術(shù)與策略id應(yīng)對(duì)客戶異議的話術(shù)與策略常見客戶異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)異議："車險(xiǎn)太貴了，我不需要那么多保障。"話術(shù)"我理解您的想法，但車險(xiǎn)的保障范圍很廣，包括車輛損失、第三方責(zé)任等，而且價(jià)格也因保障范圍和保額的不同而有所不同。"異議："我已經(jīng)在其他保險(xiǎn)公司買了車險(xiǎn)。"id應(yīng)對(duì)客戶異議的話術(shù)與策略話術(shù)"非常感謝您的選擇和信任。如果您覺得其他公司能為您提供更全面的保障或更好的服務(wù)，您也可以考慮考慮我們的產(chǎn)品和服務(wù)。"策略與方法傾聽與理解：認(rèn)真傾聽客戶的異議，理解客戶的想法和需求具體問題具體分析：針對(duì)不同的異議，采用不同的策略和方法進(jìn)行應(yīng)對(duì)提供解決方案：在解決客戶異議的同時(shí)，提供相應(yīng)的解決方案或替代方案，滿足客戶的需求13持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升id持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升>學(xué)習(xí)新知識(shí)與技能持續(xù)關(guān)注車險(xiǎn)行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和政策變化：學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能01通過閱讀、參加培訓(xùn)、交流分享等方式：不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和能力02id持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升>反饋與改進(jìn)定期收集客戶和同事的反饋和建議根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求的變化對(duì)自身的話術(shù)和服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化及時(shí)調(diào)整話術(shù)和銷售策略id持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升>樹立榜樣與目標(biāo)學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)技巧以優(yōu)秀的銷售人員為榜樣學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)技巧設(shè)定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃14團(tuán)隊(duì)協(xié)作與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)id團(tuán)隊(duì)協(xié)作與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)>團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作定期組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議：分享銷售經(jīng)驗(yàn)、話術(shù)技巧和客戶信息01鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持和合作：共同解決銷售中的問題02id團(tuán)隊(duì)協(xié)作與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)>團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與激勵(lì)設(shè)定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、晉升機(jī)會(huì)等方式激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員共同努力達(dá)成目標(biāo)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力id團(tuán)隊(duì)協(xié)作與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)>團(tuán)隊(duì)文化與氛圍營造良好的工作氛圍建立積極向上的團(tuán)隊(duì)文化營造良好的工作氛圍舉辦團(tuán)隊(duì)活動(dòng)15持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)升級(jí)id持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)升級(jí)>客戶持續(xù)跟進(jìn)在客戶購買車險(xiǎn)后：定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求和保障情況根據(jù)客戶需求的變化：推薦適合的增值服務(wù)和產(chǎn)品id持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)升級(jí)>服務(wù)升級(jí)與優(yōu)化根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求提供更加便捷、高效的服務(wù)流程和理賠流程不斷優(yōu)化車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶滿意度16銷售工具與輔助手段id銷售工具與輔助手段>數(shù)字化銷售工具利用數(shù)字化銷售平臺(tái)、CRM系統(tǒng)等工具：提高銷售效率和客戶管理效率通過數(shù)據(jù)分析：了解客戶需求和購買行為，為銷售策略提供支持id銷售工具與輔助手段>社交媒體與網(wǎng)絡(luò)推廣利用社交媒體、微信公眾號(hào)等平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)推廣車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)吸引潛在客戶并提高品牌知名度id銷售工具與輔助手段>營銷資料與宣傳品準(zhǔn)備豐富的營銷資料和宣傳品通過這些資料和宣傳品如宣傳冊(cè)、海報(bào)、視頻等向客戶展示車險(xiǎn)的重要性和保障范圍17品牌形象與信譽(yù)建設(shè)id品牌形象與信譽(yù)建設(shè)>品牌形象塑造傳達(dá)專業(yè)、可靠、貼心的服務(wù)理念維護(hù)公司品牌形象提高客戶對(duì)公司的信任度和滿意度通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品id品牌形象與信譽(yù)建設(shè)>信譽(yù)建設(shè)與維護(hù)遵守行業(yè)規(guī)范和法律法規(guī)及時(shí)處理客戶投訴和問題誠信經(jīng)營維護(hù)公司信譽(yù)和形象id品牌形象與信譽(yù)建設(shè)>銷售數(shù)據(jù)總結(jié)定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析：了解銷售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)通過數(shù)據(jù)對(duì)比：找出銷售中的問題和改進(jìn)空間id品牌形象與信譽(yù)建設(shè)>經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)定期總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：分享給團(tuán)隊(duì)成員34對(duì)話術(shù)、銷售策略等進(jìn)行反思和調(diào)整：不斷提高銷售效果id品牌形象與信譽(yù)建設(shè)>下一步計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求明確工作計(jì)劃和重點(diǎn)制定下一步的銷售計(jì)劃和目標(biāo)確保團(tuán)隊(duì)成員都能朝著共同的目標(biāo)努力18培養(yǎng)客戶忠誠度id培養(yǎng)客戶忠誠度>提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供專業(yè)、高效、貼心的服務(wù)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足客戶需求提高客戶滿意度和忠誠度id培養(yǎng)客戶忠誠度>定期回訪了解客戶需求和保障情況定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪提供相應(yīng)的幫助和支持，解決客戶問題根據(jù)客戶反饋id培養(yǎng)客戶忠誠度>客戶關(guān)懷活動(dòng)如節(jié)日祝福、生日祝福等舉辦客戶關(guān)懷活動(dòng)增強(qiáng)客戶對(duì)公司的歸屬感和忠誠度通過這些活動(dòng)19應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與競(jìng)爭(zhēng)的策略id應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與競(jìng)爭(zhēng)的策略>市場(chǎng)變化洞察密切關(guān)注市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)：及時(shí)調(diào)整銷售策略12通過市場(chǎng)調(diào)研：了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提供支持id應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與競(jìng)爭(zhēng)的策略>競(jìng)爭(zhēng)策略制定制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況搶占市場(chǎng)份額通過提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)LOREMI