2025年高職（國際貿(mào)易實務(wù)）外貿(mào)談判試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）每題2分，共20題。每題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案填寫在括號內(nèi)。1.在國際貿(mào)易談判中，賣方報價時通常采用（）。A.報高價B.報低價C.適中價格D.視情況而定答案：A2.談判中，當一方提出某個問題后，另一方將話題引到其他方面，這種策略是（）。A.聲東擊西B.拋磚引玉C.渾水摸魚D.以退為進答案：A3.以下哪種談判風格注重人際關(guān)系，強調(diào)和諧氛圍？（）A.美國式談判風格B.日本式談判風格C.中國式談判風格D.德國式談判風格答案：B4.在談判中，通過語言、表情等傳遞的信息屬于（）。A.明示信息B.暗示信息C.意會信息D.以上都不是答案：A5.談判中，一方為了達到自己的目的，故意夸大或縮小事實，這種行為是（）。A.欺詐B.虛張聲勢C.談判技巧D.合理策略答案：B6.當談判陷入僵局時，較好的處理方法是（）。A.堅持己見B.暫時休會C.強行推進D.放棄談判答案：B7.談判中，雙方都希望達成的目標是（）。A.最低目標B.最高目標C.可接受目標D.實際需求目標答案：C8.以下哪項不屬于談判中的非語言溝通方式？（）A.眼神交流B.肢體動作C.書面文件D.面部表情答案：C9.在談判中，一方提出苛刻條件，觀察對方反應(yīng)，這種策略是（）。A.投石問路B.吹毛求疵C.先苦后甜D.欲擒故縱答案：B10.談判中，雙方通過協(xié)商確定各自的權(quán)利和義務(wù)，這體現(xiàn)了談判的（）。A.互利性B.平等性C.協(xié)商性D.靈活性答案：C11.哪種談判策略是先提出一個較大的要求，然后逐步讓步？（）A.遞減報價策略B.遞增報價策略C.沖擊式報價策略D.協(xié)商式報價策略答案：A12.談判中，當對方提出不合理要求時，正確的做法是（）。A.直接拒絕B.委婉拒絕C.暫時答應(yīng)再找機會推翻D.不予回應(yīng)答案：B13.以下哪種情況適合采用讓步型談判風格？（）A.雙方實力懸殊較大B.雙方實力相當C.談判時間緊迫D.談判目標明確答案：A14.在談判中，通過收集對方的信息來制定談判策略，這屬于（）。A.情報準備B.目標設(shè)定C.策略選擇D.談判實施答案：A15.談判中，一方故意拖延時間，給對方造成壓力，這種策略是（）。A.疲勞戰(zhàn)術(shù)B.最后通牒C.以戰(zhàn)取勝D.軟硬兼施答案：A16.當談判雙方存在較大分歧時，可采用（）來縮小差距。A.妥協(xié)策略B.對抗策略C.回避策略D.合作策略答案：A17.談判中，一方通過贊美對方來拉近關(guān)系，這種技巧是（）。A.情感溝通B.語言技巧C.非語言技巧D.心理戰(zhàn)術(shù)答案：A18.以下哪種談判目標是具有彈性的？（）A.最低目標B.最高目標C.可接受目標D.實際需求目標答案：C19.在談判中，一方提出多個議題，使對方難以集中精力，這種策略是（）。A.議程控制B.混淆視聽C.以小換大D.旁敲側(cè)擊答案：B20.談判中，雙方通過交換意見達成共識，這體現(xiàn)了談判的（）。A.溝通功能B.協(xié)調(diào)功能C.決策功能D.利益分配功能答案：B第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（每題10分，共20分）1.簡述談判中傾聽的技巧。2.簡述制定談判策略的步驟。（二）案例分析題（每題20分，共20分）有兩家國際貿(mào)易公司A和B，就一批電子產(chǎn)品的進出口業(yè)務(wù)進行談判。A公司為賣方，B公司為買方。在談判過程中，A公司報價較高，B公司認為價格不合理，要求A公司降價。A公司堅持原價，但表示可以在其他方面給予B公司一定優(yōu)惠，如延長付款期限、增加售后服務(wù)等。B公司則認為這些優(yōu)惠不足以彌補價格上的差距，談判陷入僵局。請分析：1.導(dǎo)致談判僵局的原因是什么？2.如何打破這個談判僵局？（三）論述題（每題20分，共20分）論述談判中如何有效地運用溝通技巧來促進談判的成功。（四）材料分析題（每題20分，共20分）材料：在一次國際貿(mào)易談判中，甲公司與乙公司就一項大型機械設(shè)備的采購進行協(xié)商。甲公司是設(shè)備制造商，乙公司是采購方。談判初期，甲公司提出了較高的價格和一些苛刻的條款，乙公司表示難以接受，雙方陷入僵持。隨后，乙公司通過深入了解甲公司的成本結(jié)構(gòu)和市場情況，發(fā)現(xiàn)甲公司在原材料采購方面有一定的成本優(yōu)勢。乙公司抓住這一點，與甲公司進行了坦誠的溝通，提出如果甲公司能夠在價格上做出適當讓步，乙公司可以增加訂單數(shù)量，并在后續(xù)合作中給予甲公司更多的業(yè)務(wù)機會。甲公司經(jīng)過考慮，接受了乙公司的提議，雙方達成了合作協(xié)議。問題：1.乙公司在談判中運用了哪些策略？2.這些策略對談判結(jié)果產(chǎn)生了怎樣的影響？答案：1.談判中傾聽的技巧包括：專注對方發(fā)言，不打斷；理解對方觀點，把握意圖；適時給予反饋，如點頭、適當回應(yīng)；記錄關(guān)鍵信息；避免過早判斷等。（答案不唯一，合理即可）2.制定談判策略的步驟：收集信息，了解對方及市場等情況；確定目標，明確最高、可接受、最低目標等；分析形勢，評估雙方優(yōu)勢劣勢等；選擇策略，如進攻、防守、妥協(xié)等策略；制定計劃，安排談判流程等；實施與調(diào)整，根據(jù)談判進展調(diào)整策略。（答案不唯一，合理即可）案例分析：1.導(dǎo)致談判僵局的原因是雙方在價格上存在較大分歧，A公司堅持原價，B公司認為價格不合理且認為其他優(yōu)惠不足以彌補價格差距。2.打破僵局的方法：雙方重新審視對方需求和利益點；尋找價格與其他優(yōu)惠的平衡點；進一步挖掘降低成本或增加收益的方式；引入第三方調(diào)解等。（答案不唯一，合理即可）論述題：談判中有效運用溝通技巧促進成功可從以下方面：清晰準確表達觀點，避免歧義；積極傾聽理解對方，增進互信；運用恰當語言技巧，如委婉、幽默等；注意非語言溝通，如眼神、表情等配合；及時反饋溝通效果，調(diào)整溝通方式；善于提問引導(dǎo)話題，深入了解需求；保持良好態(tài)度，營造和諧氛圍等。（答案不唯一，合理即可）材料分析題：1.乙公司運用了收集信息策略，深入了解甲公司