北京理工大學(xué)現(xiàn)代遠程（繼續(xù)）教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)G公司二手車營銷策略研究緒論1.1研究背景中國作為汽車生產(chǎn)與銷售大國,2016年中國乘用車銷量首次突破2400萬輛，達到2460萬輛，同比上年增長了14.9%，占全球總銷量的28%,連續(xù)第8年成為全球最大汽車銷售市場。隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人均GDP顯著增加，國民生活水平的不斷提高，汽車已經(jīng)成為大眾消費品進入老百姓的家中。千人汽車保有量從2005年的24臺/千人上升到2014年的146臺/千人，也可見中國汽車市場發(fā)展之迅速。隨著當前中國各地汽車市場保有量的不斷增加，各地的汽車驅(qū)動主機廠商會發(fā)現(xiàn)其所共同面臨的中國汽車主機市場發(fā)展環(huán)境正在不斷發(fā)生著深刻的巨大變化，中國經(jīng)濟增速下行，汽車主機新車市場銷售同比增速有所下降，中國汽車市場保有量加大，汽車因更換購車的人群購車比例逐漸得到提升。2015年末到全年全國二手車消費交易市場總量有望達到960萬(vin704萬)，接近1000萬億元大關(guān)；2015年，以“優(yōu)信、瓜子二手車”為代表典型及其代表的三大二手車消費電商，展開激烈的全市場資本角逐，壟斷數(shù)十億市場資本，二手車電商消費電子金融也隨之悄然興起。1.2研究意義中國網(wǎng)上二手車交易市場的整個市場經(jīng)濟體量正在逐年放大，處于高速平穩(wěn)增長的發(fā)展階段，客戶的購車需求正日趨強烈。然而現(xiàn)在中國的電動二手車消費市場依舊仍然是尚未完全發(fā)展成熟的消費市場，各種類型經(jīng)營盈利主體尚未完全形成明確的可持續(xù)的經(jīng)營盈利模式。第一，通過優(yōu)質(zhì)的汽車品牌生產(chǎn)二手車，搶占中國低端新車市場，為未來中國新車生產(chǎn)銷售市場培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)潛在高端客戶。第二，通過確保二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的正常運行可以增加汽車經(jīng)銷商的實際運營額和利潤。2014年之后，汽車賣方市場逐步由目前供應(yīng)量小于給需求的汽車賣方市場轉(zhuǎn)化成供大于求的汽車買方市場。而隨著各大型汽車行業(yè)主機部件廠商產(chǎn)能的逐步大量釋放，進一步明顯加大了中國市場上大型車輛需求供應(yīng)。生產(chǎn)和售出的電動車輛總是沒有需要通過經(jīng)銷商直接進行代理銷售的，產(chǎn)品的種類極大豐富，造成了各個大品牌之間的強烈市場競爭，同時各品牌商及經(jīng)銷商之間的市場競爭也因此變的尤其激烈。為了能夠達到一些汽車驅(qū)動主機配件廠商所預(yù)先下達的市場銷售服務(wù)目標，以便能獲得國家商務(wù)部在政策上的獎勵，利潤增長水平近年直線持續(xù)下降。在這種激烈市場競爭環(huán)境下，就必然需要產(chǎn)品經(jīng)銷商不斷開拓新的營銷業(yè)務(wù)，挖掘經(jīng)銷客戶的市場消費需求潛力，給經(jīng)銷客戶自身提供多種多樣的營銷服務(wù)以使其獲得更多的市場利潤。第三，通過拓展二手車銷售業(yè)務(wù)不斷提升公司車輛生產(chǎn)銷售的綜合競爭力，提升汽車客戶群的忠誠度。在現(xiàn)階段的整個中國大型新車銷售消費市場中，越來越多的汽車消費者在考慮購買一款新車時，不僅僅只是關(guān)心車輛購買時的新車價格，也考慮車輛的長期保值使用情況以及年平均車輛使用時間成本的重大問題。

2理論基礎(chǔ)與文獻綜述2.1營銷策略的概念營銷策略是基于滿足客戶的需求，根據(jù)調(diào)查的各個方面來了解客戶的需求以及購買能力和覆蓋范圍，組織開展各種營銷活動中，通過相互協(xié)調(diào)的產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略和促銷策略，來滿足顧客的需求和需求，滿足顧客的心理和精神需求，進行銷售和統(tǒng)一的服務(wù)，最終實現(xiàn)公司的利潤和目標。2.2二手車營銷文獻綜述國外對于二手車銷售市場的理論研究比較早，我國在1970年從宏觀經(jīng)濟層面首次提出了中國營銷市場經(jīng)濟理論。在我國二手車銷售市場中也是存在著大量低品質(zhì)二手車型來驅(qū)逐大量高品質(zhì)二手車的這種現(xiàn)象。我國有關(guān)學(xué)者主要重點是從宏和微觀幾個層面對我國二手車交易市場現(xiàn)狀進行深入研究。蓋國鳳等(2012)論文運用系統(tǒng)實證理論研究對我國汽車行業(yè)消費者的每年二手車市場購買活動行為影響進行因子分析，并據(jù)此總結(jié)計算出汽車消費者在每年購買一款二手車時的購買影響行為因子，并由此得出汽車價格波動是主要購買影響行為因子的科學(xué)結(jié)論。翟琳等(2010)從市場交易信用流程的標準設(shè)置等多方面對我國二手車市場交易信用模式建設(shè)進行深入研究，認為盡快建立一套完善的市場信用制度體系是有效保障我國二手車市場交易流程順利進行的重要有效手段。研究以創(chuàng)建沈陽市誠信為一實例，介紹了誠信管理體制的有效性和運行機制。張少榕(2012)則成功建立了“網(wǎng)絡(luò)平臺、線下連鎖店網(wǎng)絡(luò)、全國客戶呼叫中心”三元化網(wǎng)絡(luò)為一體的綜合創(chuàng)新企業(yè)運營管理模式。彭龍(2012)則老師結(jié)合我國產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)生命周期發(fā)展理論和產(chǎn)品前景發(fā)展理論，提出不同產(chǎn)品發(fā)展周期階段產(chǎn)品營銷服務(wù)模式綜合設(shè)計的解決方案，并分別提出了關(guān)于有關(guān)專業(yè)人才、法律、信息服務(wù)平臺等項目實施中的保障政策建議。對我國二手車的市場營銷規(guī)劃策略的深入研究，龍艷(2014)教授運用我國經(jīng)典的4p汽車營銷策略理論，結(jié)合我國二手車營銷市場的實際發(fā)展情況，給出了一套具有一定針對性的汽車營銷規(guī)劃策略。此外，國內(nèi)相關(guān)學(xué)者還可以結(jié)合各個時代發(fā)展熱點，對我國二手車交易市場現(xiàn)狀進行深入研究。例如在今屠中國衛(wèi)星(2013)在深入研究當前服務(wù)型汽車市場發(fā)展條件下的我國二手車市場營銷發(fā)展策略時就就指出，“大數(shù)據(jù)”營銷時代的正式到來將為我國二手車行業(yè)市場營銷提供新的發(fā)展機遇，并明確提出可以運用汽車品牌質(zhì)量認證諸如二手車、車展、網(wǎng)絡(luò)、app、拍賣等多種方式在未來快速擴大市場影響。

3中國二手車業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析3.1中國二手車市場總體情況分析2016年也將是目前中國內(nèi)地二手車交易市場整體發(fā)展趨勢變化最大的一年，可以說我稱之為巨大轉(zhuǎn)折一年。而2016年間在中國二手車交易市場中所發(fā)生的這些巨大變化，究其原因卻也是關(guān)鍵在于隨著中國近期二手車市場政策的重大突破，限制拆遷、稅收、臨時知識產(chǎn)權(quán)交易登記管理制度這三個時期影響中國二手車交易行業(yè)健康發(fā)展的重要決定因素也都有望在近幾年之內(nèi)得到有效解決。圖3.1二手車交易量走勢圖據(jù)目前來自中國汽車流通協(xié)會的相關(guān)數(shù)據(jù)分析預(yù)測，預(yù)計2017年時間中國二手車交易市場日均交易量未來幾年會保持繼續(xù)有將近20%的高速持續(xù)增長，預(yù)計將來幾年會繼續(xù)突破1250萬輛。2016年全國對于二手車累計交易金額分區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)：我國經(jīng)濟社會發(fā)展較為發(fā)達的部分地區(qū)中比如我國華東地區(qū)、華北、中南地區(qū)對于二手車的累計交易金額總量平均占比較大，占到了全國對于二手車類總交易量的80%以上，而其他部分地區(qū)對于二手車類的交易總量占比較小，其中中國東北地區(qū)和中國西北地區(qū)交易占比最小，加計算起來平均占比為15%左右。圖3.22011-2016年二手車交易量對于當前中國市場二手車交易市場的未來及其發(fā)展主要認為有以下四個主要方面的發(fā)展趨勢:第一，車輛租賃保有量正在持續(xù)快速增加，二手車租賃市場潛力巨大。中國的小型汽車車輛保有量隨著中國這些年來的快速增長發(fā)展，在2016年，已經(jīng)增加達到了近2億輛，預(yù)計在2019年以來中國和現(xiàn)在美國的小型機動車車輛保有量將同樣增加到達2.58億輛，在這種非常市場化的保有量下，中國境外汽車交易市場的中國二手車車輛析出比但是相較于現(xiàn)在美國來說，卻是非常的低，僅有5%，而對于美國市場二手車的車輛析出量占比僅僅是17%，所謂汽車析出比，簡單的說來，就是市場保有量在車輛中比例當做中國二手車輛在進入美國市場之后進行汽車交易的所有比例。隨著近年中國商用汽車服務(wù)市場的快速發(fā)展、客戶對商用車服務(wù)理念的成熟、市場文化教育的逐漸走向深入，二手車的市場析出比將逐年持續(xù)上升。未來我國二手車租賃市場的未來發(fā)展?jié)摿薮?。在這種特殊情況下的中國依然需要時刻堅定自己提前一年布局中國二手車銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略信心與發(fā)展決心。圖3.3中國、美國汽車機動車保有量預(yù)測對比圖3.4分車齡二手車份額占比數(shù)據(jù)分析顯示，60%以上的中國二手車交易購車中心客戶比較傾向于選擇購買1-3年“準新車”，而有2%的購車客戶可能會反復(fù)考慮最后選擇是否選擇10年以上的標準二手車。可以由此預(yù)見，未來中國市場上準備型新車的銷售比例肯定會越來越高。中國想要發(fā)展生產(chǎn)品牌電動二手車生產(chǎn)業(yè)務(wù)就必然需要不斷提升自身研發(fā)生產(chǎn)品牌二手車的綜合能力。通過各項經(jīng)營業(yè)務(wù)不斷獲得優(yōu)質(zhì)的高標準新車銷售資源，搶占全國二手車銷售市場。圖3.5二手車各車齡需求比例與供給比例3.2二手車業(yè)務(wù)目標消費群體需求特征分析消費者對于銷售二手車的消費需求多種多樣，經(jīng)濟發(fā)展實力和汽車消費購買習(xí)慣穩(wěn)定是推動消費者選擇采取最終報價購買汽車行動的重要基礎(chǔ)。調(diào)查結(jié)果分析顯示中國用戶每年購買品牌二手車的消費預(yù)算主要部分集中在5萬至10萬，而對于二手車輛本身的品質(zhì)要求，超過一半的中國用戶則更傾向于自己購買的一輛車齡至少是3年以內(nèi)的品牌二手車，這與目前國際市場上的中國二手車市場供應(yīng)需求情況已經(jīng)形成巨大的直觀反差。3.3中國二手車業(yè)務(wù)自身實力分析中國早期開展起的二手車租賃業(yè)務(wù)早就有著得天獨厚的行業(yè)先天條件優(yōu)勢。作為目前中國市場領(lǐng)先的二手汽車銷售合資業(yè)務(wù)品牌，豐富的美國市場運營資源和良好的公司財務(wù)運營狀態(tài)，能夠為美國持續(xù)開展中國二手車合資業(yè)務(wù)發(fā)展提供較持久的有力財務(wù)資金支持。中國旗下新車營銷品牌、售后服務(wù)中心品牌以及其他金融保險衍生服務(wù)品牌隨著中國市場的不斷發(fā)展，市場營銷服務(wù)活動的不斷推進，在國際市場競爭中都已經(jīng)有著較高的知名品牌市場認知度和品牌美譽度，這些知名品牌都非?？梢阅脕碜鳛橹袊⒍周囦N售品牌的戰(zhàn)略背書。在中國20多年的市場發(fā)展經(jīng)營歷程中，累計每年銷售潛在新車數(shù)量超過1300萬輛，這1300萬的潛在新車銷售客戶數(shù)量作為我們公司的重要人力資源將繼續(xù)成為推動中國繼續(xù)開展新車品牌置換二手車銷售業(yè)務(wù)和公司開展品牌置換新車業(yè)務(wù)重要的潛在新車客戶。4G公司二手車業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析4.1G公司簡介G公司于1991年正式注冊成立，1997年8月正式投產(chǎn)通過汽車國家驗收，是一個集高檔汽車產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及經(jīng)營管理的大型高檔轎車研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。G公司專業(yè)采用先進制造技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備設(shè)計制造系列當今世界十大名牌電動汽車系列產(chǎn)品。它的順利建成，使得著我國現(xiàn)代轎車制造工業(yè)發(fā)展進入了一個大規(guī)模轎車生產(chǎn)的新發(fā)展時期。G公司的中國二手車銷售業(yè)務(wù)主要分成兩個部分，一部分業(yè)務(wù)是基于整個中國新車市場銷售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶置換新車業(yè)務(wù)，也是說就是客戶置換新車業(yè)務(wù)。另一個重點是目前建設(shè)于汽車品牌中國二手車移動授權(quán)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的中國品牌移動二手車授權(quán)業(yè)務(wù)。前者仍然是后者業(yè)務(wù)發(fā)展的重要土壤與動力基礎(chǔ)，是現(xiàn)階段公司實現(xiàn)中國G有限公司最首要新車品牌效應(yīng)二手車銷售業(yè)務(wù)核心利益發(fā)展點——點并促進公司新車品牌銷售——的重要核心業(yè)務(wù)，而后者則則是前者的業(yè)務(wù)延伸和功能提升，是最終階段實現(xiàn)中國G有限公司品牌二手車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展品牌效應(yīng)和新車品牌價值溢價的最終有效載體?，F(xiàn)階段關(guān)于G公司繼續(xù)開展廠商品牌經(jīng)銷二手車置換業(yè)務(wù)的前期發(fā)展戰(zhàn)略思路主要是：未來3年內(nèi)我將堅持以品牌置換新車業(yè)務(wù)的品牌推廣宣傳為業(yè)務(wù)中心，提升公司經(jīng)銷商品牌二手車置換業(yè)務(wù)品牌意識和創(chuàng)新能力，拓展品牌二手車產(chǎn)品銷售置換渠道，培養(yǎng)廣大客戶購車習(xí)慣，為后續(xù)開展公司品牌經(jīng)銷二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)展做好前期戰(zhàn)略鋪墊，兼顧公司品牌置換二手車產(chǎn)品銷售置換渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展與品牌二手車置換品牌的推廣宣傳。4.2G公司二手車業(yè)務(wù)營銷概況G公司目前作為品牌認證中國品牌企業(yè)二手車市場銷售業(yè)務(wù)在近年的快速增長發(fā)展中已經(jīng)不斷完善并日趨成熟，消費者對于我公司中國品牌作為認證企業(yè)二手車銷售業(yè)務(wù)的的認知度不斷提高得到極大提升，準確性的品牌定位和服務(wù)讓G公司二手車銷售業(yè)務(wù)面向消費者的重要群體已經(jīng)逐漸成為汽車市場分析研究者的重要關(guān)注點。2007年8月,全國13個省級重點大中城市的18家特大品牌汽車經(jīng)銷商，正式掛牌成為了在全國各地首批正式掛牌開業(yè)的G有限公司和經(jīng)國家資質(zhì)認證的大品牌小型二手車生產(chǎn)銷售服務(wù)樣板店,截止目前,已經(jīng)營規(guī)模迅速發(fā)展為57家。為了能夠更好的代理銷售G汽車公司本身的品牌國際二手車,G公司為了提高客戶的服務(wù)滿意度和客戶忠誠度，并為國際二手車品牌創(chuàng)造更好的利潤，最終建立了一個基于國外品牌的全球二手車品牌，創(chuàng)立了一家具有國際通用品牌的G公司，為二手車建立了一個品牌的服務(wù)流程和質(zhì)量標準。目前，在G公司的簽售新的汽車品牌的市場中，僅僅15%的買賣新車的商家簽售成功多個有品牌的汽車和二手車。預(yù)計該品牌的網(wǎng)絡(luò)市場覆蓋率在未來三年內(nèi)不會超過50%。G公司沒有品牌授權(quán)使用汽車來源未授權(quán)經(jīng)銷商2018公司使用汽車總零售額近8萬單位，因為沒有品牌公司授權(quán)使用汽車來源取代舊的商業(yè)品牌，主要是舊車更換業(yè)務(wù)品牌不穩(wěn)定，公司的品牌二手車銷量占相對較少，只有一輛占20%，而公司的品牌二手車，由于品牌狀況未完全確定，許多品牌車輛的銷售狀況不符合公司零售經(jīng)營條件，不符合公司品牌授權(quán)的二手車來源零售要求，而可以繼續(xù)零售的只有一輛汽車占了全公司品牌二手車的50%。4.3G公司二手車業(yè)務(wù)營銷工作中存在的主要問題4.3.1置換業(yè)務(wù)不適應(yīng)已有的一些成熟的促銷手段經(jīng)銷商習(xí)慣于通過其他完善的促銷方法（例如金融衍生產(chǎn)品，精品配件等）促進客戶交易，這使經(jīng)銷商很容易忽略客戶更換需求，而經(jīng)銷商則不會主動為客戶提供更換服務(wù)。對于G公司而言，它啟動了漫長的政治定位和業(yè)務(wù)推廣過程，以啟動二手品牌汽車的業(yè)務(wù)并提高經(jīng)銷商的盈利能力和新車銷售的競爭力。4.3.2非限購城市置換業(yè)務(wù)開展水平差G公司的二手車更換業(yè)務(wù)中仍有很大的提升空間。例如，在現(xiàn)階段，購買不受限制的城市仍受到G公司的更換政策的保護。購買二手車的能力，出售二手車的能力仍然是經(jīng)銷商的障礙。開展更換業(yè)務(wù)。符合零售要求的15％（品牌二手車的授權(quán)經(jīng)銷商）的更換率-品牌費的20％-品牌車的60％。根據(jù)以前的運營數(shù)據(jù)，我們可以大致計算出G公司的二手車零售業(yè)務(wù)量，即15％*20％*60％=1.8％也就是說，二手品牌的授權(quán)經(jīng)銷商每銷售100輛新車，只能達到1.8輛二手品牌車的零售。二手品牌汽車的銷量與新車的銷量之間存在很大差異。經(jīng)銷商對二手車品牌感到沮喪和沮喪，因此G公司必須尋求解決方案。5G公司二手車業(yè)務(wù)市場營銷完善策略5.1G公司二手車業(yè)務(wù)的市場細分stp市場戰(zhàn)略營銷包括短期市場定位細分、目標確定市場戰(zhàn)略選擇以及長期市場戰(zhàn)略定位三個組成部分，市場定位細分戰(zhàn)略是我們公司規(guī)劃實施長期stp戰(zhàn)略營銷發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。細分大類消費者需求市場的理論依據(jù)主要有四個細分大類:城市地理位置因素、人口心理因素、行為心理因素和消費心理因素。市場需求細分研究有利于迅速發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場發(fā)展機會，深入研究潛在市場需求，針對性地研究開發(fā)新市場產(chǎn)品并及時制定新的營銷活動策略，有利于迅速形成一個企業(yè)獨特的產(chǎn)品專業(yè)化市場競爭力和優(yōu)勢。5.1.1地理細分我國國內(nèi)二手車消費市場各細分區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展成熟程度占比差異較大，在目前經(jīng)濟社會發(fā)展程度處于一個全國國內(nèi)領(lǐng)先水平的南京北上廣浙贛等地區(qū)，二手車市場用戶的年總流量增長占比較高，其余幾個省份的手車用戶的總流量增長占例同比相當于相對平均。5.1.2人口細分對于我國女性自愿購買品牌汽車最終決策者的具體情況調(diào)查結(jié)果分析發(fā)現(xiàn)，購車的最終具體購買者和決策者以年輕人和男性自愿購買汽車為主，女性自愿購買車的決策者購車總體購買占比只在3%左右。在年輕女性選擇購買新車銷售買賣新車和男性買賣銷售二手車的主要車型群體選擇上，女性群中主要選擇男性購買銷售新車的年輕女性群體比例略高，與許多中國大陸女性長期以來缺乏強烈購車欲和安全感的基本心理性格特征完全基本相符。5.1.3行為細分據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，消費者目前獲取熟人車源相關(guān)信息的主要渠道依次依序為:移動互聯(lián)網(wǎng)、熟人汽車介紹、自然集。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)汽車應(yīng)用的不斷普及，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是汽車信息交易獲取的重要信息渠道，許多汽車消費者在決定購買一輛汽車之前通常都會在利用互聯(lián)網(wǎng)的許多信息平臺上進行查詢可以收集并互相對比許多有關(guān)購買車輛的詳細信息。而目前使用移動互聯(lián)網(wǎng)的支付方式主要分為有兩種，一手二是手機pc端，二手二是移動客戶端。據(jù)調(diào)查機構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2015年pc版終端購車用戶日均訪問量與上一年同期相比平均出現(xiàn)小幅度的下滑;隨著汽車移動端的高速活躍發(fā)展，移動版終端用戶瀏覽北京購車頁的用戶較上一年翻倍。因此，為方便獲取服務(wù)更多購車用戶，商家盡量將相關(guān)車源信息發(fā)布在網(wǎng)上。5.2G公司二手車業(yè)務(wù)目標消費人群的選擇根據(jù)作者前文對美國消費者市場需求總體特征的深入分析以及美國市場上的細分應(yīng)用情況，結(jié)合美國G##f##G公司的戰(zhàn)略長遠目標、具有充分開拓此產(chǎn)品市場潛力所需的獨特的市場資源和極具競爭力的優(yōu)勢以及對具有充分把握的能提供高市場價值的相關(guān)產(chǎn)品和售后服務(wù)，進行針對目標市場消費者和人群的戰(zhàn)略選擇。首先，從中國地區(qū)經(jīng)濟因素論的角度考慮出發(fā)。目前由于中國各細分地區(qū)品牌二手車銷售市場整體發(fā)展趨勢情況總體差異較大，考慮到今年市場需求量的情況以及在未來五年銷售渠道上的假設(shè)，G公司的品牌二手車在根據(jù)原有兩個地區(qū)的市場基礎(chǔ)上重新區(qū)分出了投入點和重點，對于津京冀周邊地區(qū)，華東地區(qū)以及中國廣東地區(qū)也將加大新車市場開發(fā)投入，同時積極推進品牌二手車的品牌置換銷售業(yè)務(wù)與其他品牌車的二手車銷售業(yè)務(wù)。同時，欠發(fā)達地區(qū)各省也擁有相對發(fā)展較快的城市，這些城市同樣擁有較大的保有量，具備品牌二手車業(yè)務(wù)的開展條件。因此從汽車重點二線地區(qū)市場總體區(qū)域劃分上這個角度分析來看，接下來幾年我國汽車應(yīng)該首先得到大力發(fā)展的將是作為中國二手車高端品牌主要經(jīng)銷商并有望繼續(xù)不斷增加品牌產(chǎn)品銷量展廳的幾個重點二線地區(qū)主要將有機會集中有幾個包括中國北京、天津、河北、山東、浙江、江蘇、上海、廣州、四川、重慶、東北三省的東部幾個省會及其他汽車市場需求較高的一些重點二線城市。其次，從如何選擇服務(wù)消費者的主體角度進行出發(fā)。G公司的中國二手車銷售業(yè)務(wù)主要是為了能夠使它的產(chǎn)品能夠覆蓋中低端的中國汽車銷售市場。對于這部分高端消費者需求G奧迪公司為其主要客戶提供中檔轎車產(chǎn)品，主要提供車型分別有新款s車型和以及m系列車型。除此之外，有購買代步汽車需求的企業(yè)個體經(jīng)營者以及其他民營企業(yè)也要相應(yīng)將其包含在代步目標消費人群范圍之列。對于這部分普通消費者，G公司為其客戶提供的汽車產(chǎn)品只要基本功能完備，經(jīng)濟實用就顯得可以，主要銷售車型分別有中小b大型車型、G車型。5.3G公司二手車業(yè)務(wù)品牌的定位與傳播選定自己目標行業(yè)市場后，要明確想和同一一個細分行業(yè)市場上其他品牌企業(yè)相應(yīng)的區(qū)別并迅速獲得市場競爭中的優(yōu)勢，還是必需對自己的核心產(chǎn)品、品牌和其他企業(yè)形象指標進行準確定位。企業(yè)針對新的需求市場特點，設(shè)計、塑造并不斷傳達自己極具個性化的企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象，從而在新的目標市場顧客中迅速確定與眾不同的有價值的市場地位。定位最終只能存在于作為傳播信息對象的個體心智心理層面。5.3.1置換業(yè)務(wù)定位與傳播對于客戶置換愛車業(yè)務(wù)，G公司一定要在愛車傳播服務(wù)對象的身體心智品質(zhì)層面時刻留下這樣的一個定位:公正市場評估，定價合理，交易踏實，一站式的實現(xiàn)成為駕馭愛車夢想消費升級的服務(wù)理念。依托于美國G公司自身原有置換新車業(yè)務(wù)品牌的良好市場信譽形象，提升公司置換新車業(yè)務(wù)品牌美譽度。方便快捷，消費者直接到北京G公司汽車經(jīng)銷商代理處，可以做到一站式的直接完成舊二手車的批發(fā)銷售直接過戶和一輛新車直接購買，不用先專門跑一個二手車批發(fā)交易市場與職業(yè)道德管理水平，營業(yè)員和標準水平不一的汽車黃牛公司打交道，再直接到公司經(jīng)銷商代理處直接購買一輛新車，大大的有效節(jié)省了作為客戶的公司整體在買購車前的時間點和成本。專業(yè)安心，消費者的放心二手車服務(wù)會通過專業(yè)G手車公司對各經(jīng)銷商以及專業(yè)價格評估師的進行專業(yè)價格評估，通過專業(yè)評估師的比較專業(yè)以及二手車交易市場銷售經(jīng)驗，給廣大消費者一個比較專業(yè)的、市場可以接受的最新二手車銷售價格，并且給廣大消費者安心的提供置換新車業(yè)務(wù)售后服務(wù)。5.3.2品牌二手車業(yè)務(wù)的定位與傳播G公司品牌核心定位品牌價值從事二手車生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的公司核心定位品牌價值公司定位主要包括是:核心品牌價值高品質(zhì)高端車型這是公司二手車多品類的一個代名詞，給公司廣大客戶的一種品牌感性感覺經(jīng)濟上的利益體現(xiàn)在一點上面也就是公司產(chǎn)品質(zhì)量保證、信任、透明。而這些更為感性的中國核心政治利益和輿論焦點都依然必須有著現(xiàn)實的各種強力力量支持。透明，即整個網(wǎng)上交易過程透明而清晰，G公司通過提供基于國際科學(xué)的最專業(yè)的客戶車輛使用檢測專業(yè)技術(shù)標準，提供權(quán)威的客戶車輛使用評估檢測報告，公正客觀及時反應(yīng)客戶車輛使用狀況;同時韓國G汽車公司對其銷售的所有二手車輛都有著完整的客戶車輛信息檔案，完全實時還原客戶車輛日常維修保養(yǎng)使用記錄，消除廣大客戶安全顧慮，同時通過一站式監(jiān)控交易過程，提供一個給廣大客戶便捷、透明，絕無任何欺詐的網(wǎng)上購物交易體驗。而除了作為中國G公司品牌新車改裝品牌的市場拓展與品牌延伸，G公司新車品牌作為二手車的市場溝通者在格調(diào)上也需要不斷延續(xù)其品牌新車改裝品牌坦誠、大氣、自信的文化內(nèi)涵。通過統(tǒng)一的品牌形象，給廣大客戶與銷售新車提供服務(wù)一樣高品質(zhì)的汽車服務(wù)。為將這些公司預(yù)期的定位傳遞給消費者，設(shè)計公司品牌廣告真言通常認為是一種被普遍廣泛使用且有效的和被定位的和溝通的表達方式，可以有效規(guī)范設(shè)計公司的內(nèi)部經(jīng)營行為的它也同時被中國消費者和其他外界社會公眾廣泛注意、理解和廣泛接受。為清晰晰地定義不同品牌業(yè)務(wù)所在的不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域類別、界定不同品牌的業(yè)務(wù)邊界，清晰晰地闡明不同品牌的特別之處，簡短、干脆且生動的語言傳遞不同品牌的各種差異點，G公司優(yōu)秀二手車銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)秀品牌定義真言已被定義者認為:品牌傳承的是G公司二手新車業(yè)務(wù)品牌的時尚高品質(zhì)，G公司的優(yōu)秀二手車品牌值得廣大消費者長久信賴。簡化為一個品牌及其口號之意即是以傳承優(yōu)良品質(zhì)，以以誠信求得人心。5.4G公司二手車業(yè)務(wù)4P策略的制定作為美國G##f##G公司今年二手車銷售業(yè)務(wù)的重要長期盈利增長點和公司新車銷售品牌的重要延伸，品牌商和二手車銷售業(yè)務(wù)的前期市場營銷管理工作仍然需要在充分滿足新車客戶整體需求的基本同時，保證新車品牌形象和新車品牌形象的長期穩(wěn)定性。同時，與其他置換營銷業(yè)務(wù)一樣它也需要綜合考慮不同運營時期需要匹配不同的具體市場營銷業(yè)務(wù)策略。5.4.1產(chǎn)品與服務(wù)策略從產(chǎn)品策略上，G公司因此需要首先考慮的就是如何正確解釋一些品牌車比二手車“貴的道理”。G公司二手應(yīng)用車主打提供二手車的質(zhì)量認證服務(wù)產(chǎn)品，二手車保險金融以及衍生產(chǎn)品服務(wù)，二手車的售后整備以及翻新，精品汽車附件等一系列專業(yè)能夠有效提升公司二手車產(chǎn)品附加值和價值的服務(wù)產(chǎn)品和售后服務(wù)。通過高標準的服務(wù)產(chǎn)品和售后服務(wù)來使說服務(wù)的客戶獲得信任而成G公司的專業(yè)二手車服務(wù)品牌?？蛻魝冊谫徺I一輛二手車的價格時候最優(yōu)先關(guān)注的主要是四點：產(chǎn)品價格、車齡、品牌和其在車輛正常行駛中的里程。再繼續(xù)往下看的就是車輛配置技術(shù)水平、車輛行駛性能和整體造型等都是第二梯隊的主要關(guān)注點。對于汽車G公司來說，舊款新車的開展品牌銷售是無法直接進入新車到品牌考慮范疇范圍內(nèi)的，G公司認為開展舊車品牌銷售二手車的重要幾個關(guān)注點之一就是二手車輛的品牌價格、車齡以及二手車輛的實際行駛使用里程。由此可見汽車品牌以及二手車的相關(guān)產(chǎn)品本身一直是國內(nèi)消費者非常關(guān)注的一個焦點。G公司一直需要始終追求的價值便是如何能夠讓廣大客戶在通過G公司旗下品牌經(jīng)營二手車廠家授權(quán)銷售經(jīng)銷商處購買品牌二手車時能感覺到價值，也就是說，G公司始終需要給廣大客戶這樣一個價值理念:"品牌二手車確實貴，但是貴的有道理。"這就非常需要美國G公司在汽車品牌營銷二手車行業(yè)市場營銷的發(fā)展過程中充分結(jié)合自身資源優(yōu)勢，重點不斷強調(diào)貴的專業(yè)、服務(wù)、質(zhì)量，把貴的三個道理充分講述了出來。未來實際上很多G手車公司不僅需要努力做到讓客戶選購方便、交易快捷服務(wù)安全有品質(zhì)保障、手續(xù)簡單、可分期付款等這些方面也可以成為很多客戶在今后考慮選擇二手車交易購買服務(wù)渠道時的一個加分項。其次也就是每輛車齡和里程，這個問題是根據(jù)所有二手車銷售車源所在來決定的，如果屬于經(jīng)銷商的所有二手車銷售車源僅僅只是通過分期置換新車業(yè)務(wù)的話，那么屬于經(jīng)銷商的所有二手車房源車輛的平均車齡和車輛里程都不會太好，平均計算下來每輛車齡很有可能會持續(xù)超過5年，而車輛里程也有機會可能是每年超過8萬公里。這樣的電動車輛在一般消費眼中，實際上并不太好的。中國G公司和品牌經(jīng)銷商之間需要同時結(jié)合大型小用戶置換業(yè)務(wù)和大型金融車輛租賃回購業(yè)務(wù)，開展大型小用戶車輛回購、租賃車輛回購等一系列大型車輛租賃回購業(yè)務(wù)項目，以利于提升中國G汽車公司與品牌經(jīng)銷商聯(lián)合生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌二手車的整合能力，進而能夠滿足保有客戶對于低使用年限低行駛里程的"準新車"的收購需求。而且從整體情況看來，客戶不能夠考慮買賣的二手車我們其實可以比較統(tǒng)一的來歸結(jié)為就是客戶對于買賣二手車這個行業(yè)的不能夠信任，不能夠信任二手車這個行業(yè)的從業(yè)者和主體，進而直接導(dǎo)致等等這一系列社會問題的不斷產(chǎn)生。因而在進行品牌加盟二手車店的市場營銷推廣宣傳工作過程中，最關(guān)鍵需要找到主打的就是品牌信任。5.4.2價格策略作為由一家汽車生產(chǎn)廠商作為主導(dǎo)的汽車品牌銷售二手車，價格其實應(yīng)該來說是理所應(yīng)當?shù)馁F。從產(chǎn)品價格上來說，實際上就是沒有最低的產(chǎn)品價格，只有更低的產(chǎn)品價格，同樣的沒有最高的產(chǎn)品價格，只有一個更高的產(chǎn)品價格。客戶很多但有時候他們需要的并不是簡單的產(chǎn)品低價，客戶其實需要的不只是他們有感覺值的產(chǎn)品價格。G公司現(xiàn)在需要我們做的就是通過各種新的產(chǎn)品組合、各種優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等來實現(xiàn)“貴的有道理”。5.4.3促銷策略在汽車品牌以及二手車促銷業(yè)務(wù)的快速培育期，網(wǎng)絡(luò)平臺的品牌宣傳以及與目標客戶的互動溝通也是重要的品牌輸出和客戶輸入品牌信息的一種促銷活動途徑。線上綜合網(wǎng)絡(luò)營銷車源信息展示服務(wù)平臺，就是一個整合中國二手車銷售品牌地方官網(wǎng)、二手車銷售網(wǎng)站信息為主于一體的大型綜合線上網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系，依托美國G公司旗下二手車品牌it信息系統(tǒng)，通過線上車源信息數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)傳輸信息發(fā)布，線索信息收集、分配等，形成了集線上車源信息展示、收購、銷售等多功能為主于一體的線上數(shù)字化綜合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺。同時在我G線上公司們還需要通過整合網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索結(jié)果引擎、公關(guān)媒體傳播、廣播節(jié)目等多種方式等來提升我們線上公司車源產(chǎn)品展示服務(wù)平臺的客流量，增大公司線上車源平臺的品牌影響力。二手車地方官網(wǎng)網(wǎng)站作為中國G汽車公司與中國二手車線上客戶之間溝通的重要網(wǎng)絡(luò)窗口，是整個中國G汽車公司建立二手車線上線下營銷服務(wù)體系的重要核心，而一些品牌化的二手車線上業(yè)務(wù)已經(jīng)開展較早的汽車廠家也都普遍已經(jīng)建立了自己二手車地方官網(wǎng)。作為一個網(wǎng)絡(luò)營銷型的網(wǎng)站，最重要的因素是是您要想擁有網(wǎng)站流量，而這是決定網(wǎng)站流量的最主要一個因素也就是一個網(wǎng)站是否能夠為您提供的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。G汽車公司銷售二手車的地方官網(wǎng)最獨特的一個內(nèi)容也就是，上面一定會展示有很多G汽車公司來自全國各地各大品牌優(yōu)質(zhì)二手車廠家授權(quán)銷售經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)品牌二手車銷售車源。通過優(yōu)質(zhì)的本公司品牌銷售二手車以及車源可以吸引廣大終端企業(yè)用戶免費瀏覽公司網(wǎng)站。同時在中G汽車公司通過二手車交易官網(wǎng)根據(jù)需要豐富公司品牌、車源信息展示以及促銷活動相關(guān)信息內(nèi)容，并不斷的完善優(yōu)化公司用戶信息查詢、瀏覽及用戶溝通等服務(wù)功能，提升公司用戶消費體驗。而對于汽車品牌以及二手車營銷經(jīng)驗處于積累期的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的場景設(shè)計與廣告投放也顯然是我們需要仔細考慮的一個因素。G廣告公司在策劃進行品牌網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計時不僅應(yīng)以各個品牌的戰(zhàn)略核心觀和價值觀作為設(shè)計出發(fā)點，突出重點指向業(yè)務(wù)，并且設(shè)計應(yīng)以所把握好的創(chuàng)意設(shè)計原則為直觀、生動、易懂，同時對于G廣告公司也還需要注意保證線上、線下、活動中的多維度綜合利用，保持各個品牌的協(xié)調(diào)性高度統(tǒng)一。在我們選擇廣告投放好的網(wǎng)站時就需要精準化地選擇一個覆蓋年銷量較高的一二手車型的垂直網(wǎng)站媒體，按照汽車網(wǎng)站專屬廣告宣傳品的特性，合理規(guī)劃分配網(wǎng)站傳播廣告資源。而對于品牌線下線上促銷系列活動，筆者從今年品牌移動二手車線上巡展和品牌二手車銷售技能培訓(xùn)大賽兩個不同方面對其進行詳細闡述。G公司授權(quán)品牌中國二手車廠家業(yè)務(wù)在國內(nèi)還只是處于的初期發(fā)展階段，消費者對上汽G公司授權(quán)品牌中國二手車市場了解度還不足，而目前G汽車公司品牌二手車廠家授權(quán)品牌經(jīng)銷商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)已規(guī)模發(fā)展已經(jīng)超過50家，經(jīng)銷商普遍認為面臨著品牌知名度不高，集中攬客量嚴重不足等現(xiàn)實問題。同時也因經(jīng)銷商管理二手車銷售市場營銷服務(wù)活動經(jīng)驗不足，尚未基本形成標準的汽車市場營銷服務(wù)活動管理體系。為了能夠讓所有消費者充分真正體驗得到G公司授權(quán)品牌線下二手車的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而擴大宣傳G汽車公司線下品牌化的二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)，提升公司授權(quán)品牌經(jīng)銷商的品牌知名度，收集潛在目標客戶營銷信息，增加汽車展廳吸吸集客，促進汽車零售營銷業(yè)務(wù)順利開展，因而通過公司線上線下媒體化的傳播與公司線下汽車巡展營銷活動的緊密配合，策劃出了一場新穎的、引人注目的公司品牌汽車體驗營銷活動，讓所有的活動參與者充分真正體會到公司品牌化的二手車經(jīng)營理念就因此顯得尤為重要。通過多個周邊城市的汽車巡展及多個后續(xù)的活動線上線下傳播網(wǎng)絡(luò)擴散，擴大當?shù)谿我們公司汽車品牌授權(quán)二手車的國際知名度的與此同時，更重要的它也是通過傳播系統(tǒng)理性的中國二手車品牌消費價值理念與先進的中國汽車品牌文化;以當?shù)谿公司品牌二手車授權(quán)品牌運營理念化作為運營核心，推廣授權(quán)品牌，提升當?shù)厥跈?quán)品牌經(jīng)銷商在當?shù)氐钠放朴绊懥?通過汽車展廳消費體驗系列活動，使現(xiàn)場嘉賓進一步充分感受G我司公司汽車品牌授權(quán)二手車的三大核心品牌價值，同時它在活動品牌效應(yīng)下還可以直接輻射普及到中國周邊城市的眾多授權(quán)品牌經(jīng)銷商，打造樣板式的品牌服務(wù)管理流程和品牌營銷模式理念。G公司需要開展線下品牌品質(zhì)二手車線下巡展營銷活動，需要廠商充分利用公司現(xiàn)有線下網(wǎng)銷活動平臺市場資源積極招募固定客戶群并進行網(wǎng)上線下品牌體驗營銷活動，搭建一個G公司線下品牌品質(zhì)二手車線下線上品牌營銷體驗活動平臺，以線下消費者實際經(jīng)濟利益角度出發(fā)，通過長期專業(yè)的營銷技術(shù)及售后服務(wù)培訓(xùn)演練，向線下消費者有效傳遞"品質(zhì)"品牌概念，擴大線下品牌市場曝光度同時為線下經(jīng)銷店品牌進行有效推廣集客。同時這也需要高度關(guān)注與當?shù)氐胤綑?quán)威新聞媒體加強合作，通過各種地方性質(zhì)的權(quán)威新聞媒體報道擴大當?shù)仄放埔苿佣周嚾珖舱沟纳鐣绊?。在本次巡展時間地方點的選擇上面還需要注意選擇符合目標消費人群人流量大的巡展地點，如北京二手車批發(fā)市場、汽車城或其他地方性汽車展;最后的就是一定要注意設(shè)置合理的本次活動舉辦環(huán)節(jié)，吸引現(xiàn)場顧客們的興趣，保證本次活動會的質(zhì)量。G公司將在開展大眾品牌全國二手車市場巡展促銷活動之后，還可能需要及時關(guān)注當?shù)亟?jīng)銷商開展活動以及后續(xù)的現(xiàn)場展廳促銷活動。為首次開車前來到經(jīng)銷店的每位客戶免費提供一次免費的二手車輛專業(yè)檢測指導(dǎo)服務(wù)，在此期間我們可由專業(yè)二手車銷售負責人耐心接待每位顧客，并深入進行講解，并且可以邀請其他客戶有長期購車服務(wù)意向的新老客戶前來參觀并為經(jīng)銷商的車輛專業(yè)講解汽車車輛檢測服務(wù)流程。經(jīng)銷商汽車展廳內(nèi)通常需要客戶制作大量汽車展板用以宣傳自己品牌以及二手車銷售業(yè)務(wù)，方便廣大顧客深入市場了解。并且汽車經(jīng)銷商們還應(yīng)積極主動邀請現(xiàn)場客戶進行全方位深入體驗自己品牌車的二手車銷售業(yè)務(wù)，參與現(xiàn)場試乘試駕，參加現(xiàn)場技術(shù)講座，并且定期進行現(xiàn)場的新車拍賣，以最終有效促進所售車輛的順利成交。G公司除了進行全國二手車銷售業(yè)務(wù)中的市場營銷工作還有一個很好的操作手段就是通過舉辦全國二手車銷售技能培訓(xùn)大賽。這個汽車大賽前者可以說是面向全國的網(wǎng)絡(luò)所有正在開展品牌二手車銷售業(yè)務(wù)的所有經(jīng)銷商，后者的則是可以面向所有品牌商及二手車所有授權(quán)商的經(jīng)銷商。通過本次比賽，可以有效實現(xiàn)以中國賽車為代練的良好效果，提升全國二手車銷售經(jīng)銷商團隊整體的專業(yè)技能和售后服務(wù)隊伍素質(zhì)。5.4.4渠道策略從銷售渠道拓展策略上，G公司在在開展新車品牌經(jīng)營二手車銷售業(yè)務(wù)時就應(yīng)該重點鼓勵扶持公司新車品牌銷售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的品牌經(jīng)銷商用以開拓其他品牌經(jīng)營二手車銷售業(yè)務(wù)的大市場，將公司新車品牌銷售與其他品牌經(jīng)銷二手車有機的相互結(jié)合聯(lián)動起來，形成一個利益關(guān)系共同體，使二者之間能夠共同努力提升品牌