2026年交通設(shè)備公司銷售回款考核激勵(lì)管理制度第一章總則第一條目的為規(guī)范公司銷售回款管理，建立“回款導(dǎo)向、考核量化、激勵(lì)有效、風(fēng)險(xiǎn)可控”的銷售回款管理體系，強(qiáng)化銷售回款責(zé)任落實(shí)，提升回款效率，減少逾期欠款與壞賬風(fēng)險(xiǎn)，保障公司資金流穩(wěn)定，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)回款積極性，確保符合《民法典》《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》等相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，結(jié)合交通設(shè)備行業(yè)銷售回款特點(diǎn)（如項(xiàng)目周期長、回款節(jié)點(diǎn)多等），特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務(wù)的回款考核與激勵(lì)管理工作，涵蓋交通設(shè)備產(chǎn)品（含配套服務(wù)）銷售的合同回款、預(yù)付款、進(jìn)度款、尾款等全類型回款。適用對象包括銷售部門、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員（含銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理）及參與回款管理的財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門等相關(guān)崗位人員。所有銷售回款相關(guān)的考核、激勵(lì)及風(fēng)險(xiǎn)管控活動，均需嚴(yán)格遵守本制度。第三條基本原則銷售回款考核激勵(lì)遵循“回款優(yōu)先、量化考核、獎(jiǎng)懲分明、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、公平公正”的原則。以回款業(yè)績?yōu)楹诵目己藢?dǎo)向，倒逼銷售端重視回款；考核指標(biāo)量化可衡量，確?？己私Y(jié)果客觀；激勵(lì)與回款業(yè)績直接掛鉤，逾期回款從嚴(yán)追責(zé)；銷售人員與公司共擔(dān)回款風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識；考核流程公開透明，激勵(lì)分配公平公正，提升團(tuán)隊(duì)積極性。第二章職責(zé)分工第四條銷售部門職責(zé)負(fù)責(zé)牽頭落實(shí)銷售回款全流程管理，組織銷售人員跟進(jìn)回款進(jìn)度，制定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)回款目標(biāo)。負(fù)責(zé)客戶信用信息收集與初步評估，對接客戶確認(rèn)回款節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)解決回款過程中的異議（如質(zhì)量爭議、單據(jù)缺失等）。提供準(zhǔn)確的回款計(jì)劃與預(yù)測，配合財(cái)務(wù)部門核對回款數(shù)據(jù)。建立銷售回款臺賬，跟蹤逾期回款處置，參與回款考核與激勵(lì)核算。第五條財(cái)務(wù)部門職責(zé)負(fù)責(zé)銷售回款的核算與臺賬管理，實(shí)時(shí)登記回款金額、回款日期、對應(yīng)合同、回款類型等信息，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。定期與銷售部門核對回款數(shù)據(jù)，生成回款考核報(bào)表（含回款率、逾期金額等）。審核回款激勵(lì)核算的合規(guī)性，按制度規(guī)定核算激勵(lì)金額，辦理激勵(lì)發(fā)放手續(xù)。跟蹤逾期回款利息計(jì)提，配合風(fēng)控部門開展壞賬認(rèn)定與處理。第六條風(fēng)控部門職責(zé)負(fù)責(zé)客戶信用評級與授信管理，制定客戶信用評估標(biāo)準(zhǔn)，對新客戶開展授信審核，對老客戶動態(tài)調(diào)整信用額度。建立回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對即將逾期、已逾期回款及時(shí)預(yù)警，督促銷售部門跟進(jìn)。參與逾期回款處置方案制定，評估壞賬風(fēng)險(xiǎn)，按流程開展壞賬認(rèn)定，提出風(fēng)險(xiǎn)管控建議。第七條審批與管理層職責(zé)分管銷售領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)審核銷售回款考核方案、激勵(lì)政策及逾期回款處置方案，監(jiān)督考核激勵(lì)執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)解決回款重大問題。總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批年度回款考核目標(biāo)、激勵(lì)政策、大額逾期回款處置及壞賬核銷等重大事項(xiàng)。財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)審核回款核算數(shù)據(jù)、激勵(lì)金額及壞賬處理的財(cái)務(wù)合規(guī)性。第八條相關(guān)崗位職責(zé)銷售人員：負(fù)責(zé)跟進(jìn)個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的回款，落實(shí)回款節(jié)點(diǎn)，及時(shí)反饋回款障礙，配合解決回款爭議，完成個(gè)人回款目標(biāo)?；乜顚T：負(fù)責(zé)銷售回款臺賬登記、數(shù)據(jù)核對，生成回款考核數(shù)據(jù)，配合核算激勵(lì)金額，跟蹤逾期回款預(yù)警信息。風(fēng)控專員：負(fù)責(zé)客戶信用評估、授信審核，開展回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，參與逾期回款處置與壞賬認(rèn)定，提出風(fēng)險(xiǎn)管控措施。第三章銷售回款考核管理第九條考核對象與周期考核對象分為銷售團(tuán)隊(duì)（按部門或區(qū)域劃分）與銷售人員個(gè)人，實(shí)行“團(tuán)隊(duì)考核與個(gè)人考核相結(jié)合”的方式?？己酥芷诜譃樵露龋ㄔ露然乜钸M(jìn)度考核）、季度（階段性回款業(yè)績考核）、年度（全年回款綜合考核），月度考核作為季度、年度考核的基礎(chǔ)依據(jù)。第十條考核核心指標(biāo)回款率：核心考核指標(biāo)，指考核周期內(nèi)實(shí)際回款金額與當(dāng)期應(yīng)回款金額的比率，當(dāng)期應(yīng)回款金額以合同約定回款節(jié)點(diǎn)為準(zhǔn)，目標(biāo)值≥95%。回款及時(shí)性：考核當(dāng)期應(yīng)回款在約定時(shí)限內(nèi)的回款占比，目標(biāo)值≥90%，逾期1-30天、31-60天、60天以上分別按不同權(quán)重扣分。逾期回款率：考核周期內(nèi)逾期回款金額與當(dāng)期應(yīng)回款金額的比率，目標(biāo)值≤3%，逾期時(shí)間越長，扣分權(quán)重越高。壞賬率：考核周期內(nèi)新增壞賬金額與當(dāng)期銷售額的比率，目標(biāo)值≤1%，發(fā)生壞賬的直接扣減對應(yīng)考核分?jǐn)?shù)?？蛻粜庞霉芸兀嚎己虽N售人員負(fù)責(zé)客戶的信用評級合規(guī)性，若因客戶信用評估疏漏導(dǎo)致回款風(fēng)險(xiǎn)，扣減對應(yīng)考核分?jǐn)?shù)。第十一條考核等級與標(biāo)準(zhǔn)考核實(shí)行百分制，根據(jù)得分劃分為優(yōu)秀（90分及以上）、合格（70-89分）、不合格（70分以下）三個(gè)等級。優(yōu)秀等級：回款率≥95%、逾期回款率≤1%、無壞賬，且回款及時(shí)性≥95%；合格等級：回款率85%-94%、逾期回款率1%-3%、壞賬率≤1%，且回款及時(shí)性80%-94%；不合格等級：未達(dá)到合格等級指標(biāo)要求，其中回款率＜85%或壞賬率＞1%直接判定為不合格。第十二條考核流程每月5日前，財(cái)務(wù)部門匯總上月回款數(shù)據(jù)，生成《銷售回款考核數(shù)據(jù)表》，提交銷售部門核對。銷售部門3個(gè)工作日內(nèi)完成核對確認(rèn)，若有異議提交書面說明，財(cái)務(wù)部門聯(lián)合風(fēng)控部門復(fù)核調(diào)整。核對無誤后，銷售部門結(jié)合考核指標(biāo)計(jì)算考核得分，確定考核等級，形成《銷售回款考核報(bào)告》，經(jīng)分管銷售領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理審批后，在公司內(nèi)部公示3個(gè)工作日，公示無異議后正式生效。季度、年度考核按相同流程匯總月度數(shù)據(jù)后開展。第四章銷售回款激勵(lì)機(jī)制第十三條激勵(lì)類型與適用條件激勵(lì)分為現(xiàn)金激勵(lì)與非現(xiàn)金激勵(lì)，僅考核等級為合格及以上的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人可享受激勵(lì)，不合格者無激勵(lì)且扣減對應(yīng)績效。第十四條現(xiàn)金激勵(lì)回款績效獎(jiǎng)金：以銷售人員個(gè)人當(dāng)期實(shí)際回款金額為基數(shù)，按回款率設(shè)定提成系數(shù)，優(yōu)秀等級提成系數(shù)為1.2-1.5倍，合格等級為1.0倍，不合格等級為0倍。團(tuán)隊(duì)回款達(dá)標(biāo)后，額外發(fā)放團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，按團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人回款占比分配。逾期回款清零獎(jiǎng)勵(lì)：銷售人員在考核周期內(nèi)將前期逾期回款全部收回的，按逾期回款金額的1%-3%發(fā)放一次性獎(jiǎng)勵(lì)（逾期時(shí)間越短，獎(jiǎng)勵(lì)比例越高）。年度回款標(biāo)兵獎(jiǎng)勵(lì)：年度考核為優(yōu)秀且回款金額排名前3的銷售人員，發(fā)放年度專項(xiàng)獎(jiǎng)金（具體金額按公司年度經(jīng)營情況確定），并優(yōu)先參與年度評優(yōu)。第十五條非現(xiàn)金激勵(lì)職業(yè)發(fā)展激勵(lì)：年度考核優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)先獲得晉升、輪崗至核心銷售區(qū)域或重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)的機(jī)會，優(yōu)先參與行業(yè)高端培訓(xùn)、商務(wù)交流活動。榮譽(yù)激勵(lì)：季度、年度考核優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人，授予“回款先進(jìn)團(tuán)隊(duì)”“回款標(biāo)兵”等榮譽(yù)稱號，在公司內(nèi)部公示表彰，納入個(gè)人職業(yè)檔案。資源傾斜激勵(lì)：年度考核優(yōu)秀的銷售人員，可優(yōu)先獲得優(yōu)質(zhì)客戶資源、銷售費(fèi)用傾斜等支持，提升后續(xù)銷售與回款業(yè)績。第五章回款風(fēng)險(xiǎn)管控與逾期處理第十六條客戶信用管控新客戶合作前，銷售人員提交客戶信用資料，風(fēng)控部門按標(biāo)準(zhǔn)開展信用評級，確定授信額度與回款賬期，未通過信用評估的客戶不得簽訂銷售合同。老客戶每季度重新評估信用等級，根據(jù)合作情況、回款記錄調(diào)整授信額度，對回款逾期頻繁的客戶，降低授信等級或暫停合作。第十七條逾期回款處置預(yù)警階段：回款即將逾期（到期前5天），回款專員向銷售人員發(fā)出預(yù)警，銷售人員需主動對接客戶，確認(rèn)回款安排。逾期跟進(jìn)：逾期1-30天，由銷售人員牽頭跟進(jìn)，每日反饋回款進(jìn)展，協(xié)調(diào)解決回款障礙；逾期31-60天，銷售部門負(fù)責(zé)人介入?yún)f(xié)調(diào)，聯(lián)合風(fēng)控部門制定跟進(jìn)方案；逾期60天以上，風(fēng)控部門牽頭，銷售、財(cái)務(wù)部門配合，采取發(fā)函催收、法律訴訟等方式處置，同時(shí)暫停該客戶后續(xù)訂單簽訂。逾期處罰：逾期回款按逾期天數(shù)計(jì)扣銷售人員績效分，逾期1-30天每天扣0.5分，31-60天每天扣1分，60天以上每天扣2分；逾期金額超過10萬元且逾期超60天的，暫停發(fā)放當(dāng)期銷售提成，直至回款收回。第十八條壞賬認(rèn)定與處理符合以下條件的認(rèn)定為壞賬：客戶破產(chǎn)、注銷且無財(cái)產(chǎn)可追償；逾期超過1年且經(jīng)催收仍無法收回；通過法律訴訟仍無法追回的欠款。壞賬認(rèn)定需經(jīng)銷售部門、財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門聯(lián)合審核，報(bào)總經(jīng)理審批后，按《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。因銷售人員失職導(dǎo)致壞賬的，按壞賬金額的5%-20%追究賠償責(zé)任（根據(jù)失職情節(jié)輕重確定比例）。第六章考核激勵(lì)實(shí)施流程第十九條激勵(lì)核算與審批考核結(jié)束后，財(cái)務(wù)部門根據(jù)考核結(jié)果、回款數(shù)據(jù)，按激勵(lì)政策核算激勵(lì)金額，生成《銷售回款激勵(lì)核算表》，提交銷售部門、風(fēng)控部門審核。審核通過后，報(bào)分管銷售領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批。審批通過后，財(cái)務(wù)部門在當(dāng)月工資發(fā)放日或季度末發(fā)放激勵(lì)資金。第二十條異議處理銷售人員對考核結(jié)果、激勵(lì)核算金額有異議的，可在公示期內(nèi)（3個(gè)工作日內(nèi)）向銷售部門提交書面異議申請，說明異議理由并提供相關(guān)憑證。銷售部門聯(lián)合財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門3個(gè)工作日內(nèi)完成復(fù)核，出具復(fù)核意見，調(diào)整考核結(jié)果或激勵(lì)金額的，需重新公示后執(zhí)行。第七章責(zé)任追究第二十一條違規(guī)行為追責(zé)對違反本制度規(guī)定的行為，按情節(jié)輕重追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任：銷售人員虛報(bào)回款數(shù)據(jù)、偽造回款憑證的，取消當(dāng)期激勵(lì)，扣減年度績效獎(jiǎng)金，通報(bào)批評；情節(jié)嚴(yán)重的，予以解聘。因客戶信用評估疏漏、回款跟進(jìn)不力導(dǎo)致壞賬的，按壞賬金額比例追究銷售人員、風(fēng)控專員責(zé)任，部門負(fù)責(zé)人連帶追責(zé)。財(cái)務(wù)部門回款核算錯(cuò)誤、臺賬登記不實(shí)，導(dǎo)致考核激勵(lì)偏差的，追究回款專員、核算會計(jì)責(zé)任，