進(jìn)階篇

晉升為物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)1制定與管理物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)2管理物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)任務(wù)3評(píng)價(jià)物流營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效123Contents目錄任務(wù)4培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)4思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)導(dǎo)引高職本科物流專(zhuān)業(yè)主要面向的崗位是物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。在擔(dān)任物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理前，學(xué)生將會(huì)在物流營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、物流營(yíng)銷(xiāo)主管等前序崗位進(jìn)行歷練。如果在前序崗位能出色完成本職工作，并通過(guò)企業(yè)考核，可晉升為物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。通過(guò)本篇學(xué)習(xí)，學(xué)生將了解物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從事的主要工作任務(wù)。將學(xué)會(huì)制定和管理企業(yè)的物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ü芾砦锪鳡I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；客觀、公正評(píng)價(jià)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)更好工作；對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升員工能力和素質(zhì)，提高物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體能力。教學(xué)目標(biāo)了解物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的構(gòu)成要素。了解物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型。了解管理物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義和作用。了解物流營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)的目的和意義。了解培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義和流程。知識(shí)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)掌握制定物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟掌握物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理方法掌握物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法和技巧掌握物流營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)方法掌握新的物流營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用能力技能目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)通過(guò)工作任務(wù)訓(xùn)練培養(yǎng)學(xué)生精益求精、追求卓越的工匠精神通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)成功案例，強(qiáng)化學(xué)生對(duì)國(guó)家和物流行業(yè)的自信認(rèn)真學(xué)習(xí)“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者盧毅的事跡，汲取榜樣力量，養(yǎng)成吃苦耐勞、樂(lè)觀向上、積極進(jìn)取的職業(yè)素質(zhì)。素養(yǎng)目標(biāo)案例導(dǎo)入

行業(yè)人物事跡：從快遞員到公司負(fù)責(zé)人，他用奮斗詮釋“工匠精神”2012年，在外漂泊多年的隆昌小伙盧毅返回家鄉(xiāng)內(nèi)江，因機(jī)緣巧合成為了一名快遞員。11年間，他不辭辛苦、腳踏實(shí)地，憑借自身的努力和毅力，從一名普通的快遞員做到了旗下有近60名員工的快遞公司負(fù)責(zé)人。今天，由內(nèi)江市總工會(huì)與內(nèi)江廣播電視臺(tái)聯(lián)合推出的《甜美內(nèi)江

勞模工匠》專(zhuān)欄，讓我們一起去了解四川省“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者、四川省“最美快遞員”、內(nèi)江市“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者、內(nèi)江市“最美勞動(dòng)者”，極兔速遞內(nèi)江市市中區(qū)公司負(fù)責(zé)人盧毅的奮進(jìn)故事。案例導(dǎo)入如今，極兔速遞內(nèi)江市市中區(qū)公司收派范圍已涵蓋市中區(qū)、內(nèi)江經(jīng)開(kāi)區(qū)城區(qū)和11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，日均進(jìn)出港快件超過(guò)2萬(wàn)票，提供工作崗位近60個(gè)，已經(jīng)成為了內(nèi)江快遞行業(yè)中一股不可或缺的力量。極兔速遞內(nèi)江市市中區(qū)公司快遞員彭磊說(shuō)：“盧總對(duì)快遞這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)還是很影響我們的，平時(shí)他就經(jīng)常給我們講，一個(gè)小小的包裹，它里面包含的是收件人的期待和寄件人的祝福，所以無(wú)論快遞大小、輕重，都要認(rèn)真對(duì)待，小心輕放。他的話讓我們有強(qiáng)烈的責(zé)任感，也很有歸屬感和使命感，我們?yōu)樽约菏且幻爝f員而感到光榮?！毙枪獠回?fù)趕路人，江河眷顧奮楫者。因?yàn)檫@些年在工作中的突出表現(xiàn)，盧毅先后獲得四川省、內(nèi)江市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)拢约八拇ㄊ∽蠲揽爝f員、內(nèi)江市“最美勞動(dòng)者”等多項(xiàng)榮譽(yù)。盧毅表示：“快遞行業(yè)全天服務(wù)于生產(chǎn)和消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了供給和消費(fèi)兩端的重要橋梁。今后，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)勞模精神、勞動(dòng)精神和工匠精神，帶領(lǐng)公司全體員工，在自己平凡的崗位上，通過(guò)努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，通過(guò)奮斗來(lái)實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，繼續(xù)在甜城大地上做一只服務(wù)社會(huì)、傳遞幸福的‘小蜜蜂’?！彼伎迹?．是什么因素讓盧毅從快遞員一直堅(jiān)持做到公司負(fù)責(zé)人？2．作為一個(gè)物流企業(yè)的經(jīng)理，應(yīng)該具備什么樣的能力和素質(zhì)？任務(wù)1制定與管理物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃情景設(shè)置工作任務(wù)：編制物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃A公司是一家從中小微物流企業(yè)成長(zhǎng)為中型物流集團(tuán)的企業(yè)。該公司從事零擔(dān)物流業(yè)務(wù)，以前只有10來(lái)個(gè)人，物流營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要靠總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理的個(gè)人能力打拼而來(lái)，能拿到什么業(yè)務(wù)就盡力做好。隨著公司規(guī)模逐漸變大，A公司現(xiàn)在擁有3家子公司，員工人數(shù)也已增長(zhǎng)到2000余人。A公司總經(jīng)理張先生意識(shí)到：以往那種“摸著石頭過(guò)河”的業(yè)務(wù)管理方式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)階段發(fā)展要求，他決定加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理。如果你是該公司的物流經(jīng)理，請(qǐng)制定該公司今年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以便為張先生的經(jīng)營(yíng)決策做參考。任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊1.物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的構(gòu)成要素；2.物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型。1.制定物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟；2.物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理方法。

應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、認(rèn)知物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是物流企業(yè)為物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)所制定的一系列對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的安排和打算，體現(xiàn)了物流企業(yè)未來(lái)要達(dá)到的目標(biāo)和如何達(dá)到這些目標(biāo)。物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)物流企業(yè)而言是“做正確的事”，而物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段兩個(gè)方面內(nèi)容。計(jì)劃必須從企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略高度來(lái)編制，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于一系列計(jì)劃的制定與實(shí)施，物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是物流企業(yè)總體計(jì)劃的一個(gè)組成部分，它在企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的制定和執(zhí)行過(guò)程中起著十分重要的作用。1．基本概念任務(wù)準(zhǔn)備一、認(rèn)知物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃2．構(gòu)成要素

物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃由公司的高層及主要部門(mén)制定，側(cè)重于公司的基本方向、市場(chǎng)目標(biāo)及達(dá)成這些目標(biāo)的重大行動(dòng)和方案，計(jì)劃期應(yīng)在五年以上。由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)編制，計(jì)劃期為半年至一年，側(cè)重于比較具體的工作目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、財(cái)務(wù)預(yù)算和各自的資源利用情況。

戰(zhàn)略計(jì)劃

作業(yè)計(jì)劃任務(wù)準(zhǔn)備一、認(rèn)知物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3．作用有助于監(jiān)測(cè)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)和效果，從而使物流企業(yè)能夠更加有效的控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，協(xié)調(diào)部門(mén)的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)測(cè)物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃詳細(xì)說(shuō)明了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，有關(guān)部門(mén)和企業(yè)做高層管理者就可以預(yù)計(jì)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，既可以減少經(jīng)營(yíng)的盲目性，又可以使企業(yè)有一個(gè)明確的發(fā)展目標(biāo)，便于企業(yè)采取相應(yīng)的措施，力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)效益預(yù)期有利于物流企業(yè)判斷所要承擔(dān)的成本費(fèi)用，從而進(jìn)一步精細(xì)打算，節(jié)約開(kāi)支。成本費(fèi)用控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃描述了將要采取的任務(wù)和行動(dòng)，便于明確各有關(guān)人員的職責(zé)，使他們有目標(biāo)、有步驟地去完成自己的任務(wù)。任務(wù)職責(zé)明確任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型1．按時(shí)期長(zhǎng)短分類(lèi)長(zhǎng)期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃的期限一般5年以上，主要是確定未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的綱領(lǐng)性計(jì)劃。中期計(jì)劃中期計(jì)劃的期限1-5年。短期計(jì)劃短期計(jì)劃的期限通常為1年，如年度計(jì)劃。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型2．按涉及范圍分類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃類(lèi)型總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面、綜合性計(jì)劃。

總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是針對(duì)某一產(chǎn)品或特殊問(wèn)題而制定的計(jì)劃，如品牌計(jì)劃、渠道計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)計(jì)劃等。

專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型3．按計(jì)劃程度分類(lèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)某一方面所做得策劃。

策略計(jì)劃是各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行性計(jì)劃，如一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，需要對(duì)活動(dòng)的目的、時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)方式、費(fèi)用預(yù)算等作策劃。

作業(yè)計(jì)劃對(duì)企業(yè)將在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及采取的措施所做得策劃。

戰(zhàn)略性計(jì)劃物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)準(zhǔn)備三、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程系統(tǒng)評(píng)估當(dāng)前物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求和企業(yè)自身資源，識(shí)別現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的效果與不足。物流營(yíng)銷(xiāo)狀況分析基于分析結(jié)果設(shè)定具體、可衡量的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，如市場(chǎng)份額提升、客戶滿意度提高或收入增長(zhǎng)指標(biāo)。擬定目標(biāo)規(guī)劃資金分配方案，確保各項(xiàng)策略有足夠資源支持，同時(shí)控制成本并優(yōu)化投資回報(bào)率。營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算建立監(jiān)控機(jī)制，定期評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行效果，及時(shí)調(diào)整偏差，保障營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)。監(jiān)督檢查作為起始步驟，明確物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心目標(biāo)和總體框架，為后續(xù)詳細(xì)規(guī)劃提供方向指引。制定物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概要深入剖析市場(chǎng)潛在增長(zhǎng)點(diǎn)和可能面臨的挑戰(zhàn)，包括政策變化、技術(shù)革新和競(jìng)爭(zhēng)威脅等因素。機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析制定針對(duì)性策略組合，涵蓋產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道選擇和促銷(xiāo)手段，以達(dá)成既定目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)策略將策略轉(zhuǎn)化為具體執(zhí)行步驟，明確任務(wù)分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人，確保計(jì)劃落地實(shí)施。行動(dòng)方案0102030405060708任務(wù)準(zhǔn)備四、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理

銷(xiāo)售工作程序銷(xiāo)售工作程序規(guī)范了物流營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括客戶開(kāi)發(fā)、合同簽訂、訂單處理和售后服務(wù)，確保流程高效、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，提升整體運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度。

銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售會(huì)議定期召開(kāi)，旨在總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、分析市場(chǎng)反饋、解決遇到的問(wèn)題，并制定下一步銷(xiāo)售策略，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作，推動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售報(bào)表是物流營(yíng)銷(xiāo)管理中的重要工具，通過(guò)系統(tǒng)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、客戶信息和業(yè)績(jī)指標(biāo)，幫助管理者實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，為決策提供數(shù)據(jù)支持。銷(xiāo)售培訓(xùn)針對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等，通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售績(jī)效，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。需要改進(jìn)需要停止需要保持需要開(kāi)始

（一）過(guò)程管理

銷(xiāo)售報(bào)表

銷(xiāo)售培訓(xùn)任務(wù)準(zhǔn)備四、物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理要把一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒(méi)有，沒(méi)有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。

日控月清，日結(jié)月高要想讓物流營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷(xiāo)售總監(jiān)分解給銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理分解給銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過(guò)程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽(tīng)，然后監(jiān)控他們營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃層層分解物流營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)下達(dá)給銷(xiāo)售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷(xiāo)售總監(jiān)就可以了。作為銷(xiāo)售總監(jiān)呢，則需要把這些銷(xiāo)售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷(xiāo)活動(dòng)等等，依次類(lèi)推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷(xiāo)售總監(jiān)——銷(xiāo)售經(jīng)理——銷(xiāo)售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任到人020103

（二）目標(biāo)管理任務(wù)準(zhǔn)備二、物流客戶的選擇和識(shí)別方法通過(guò)逐一訪問(wèn)潛在客戶或家庭，直接介紹產(chǎn)品或服務(wù)，建立初步聯(lián)系并收集反饋，適用于地域性強(qiáng)的市場(chǎng)拓展。1.逐戶拜訪向潛在客戶郵寄產(chǎn)品目錄、宣傳冊(cè)或樣品，結(jié)合個(gè)性化信息吸引注意，適合實(shí)體產(chǎn)品推廣。4.直接郵寄利用現(xiàn)有滿意客戶的推薦，獲取新客戶資源，基于信任關(guān)系提高成交率，是低成本高轉(zhuǎn)化的獲客方式。2.客戶介紹通過(guò)電話直接與潛在客戶溝通，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并預(yù)約面談，高效篩選意向客戶但需注意溝通技巧。5.電話訪問(wèn)借助專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)或行業(yè)報(bào)告，分析目標(biāo)客戶群體和市場(chǎng)需求，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供數(shù)據(jù)支持。3.市場(chǎng)咨詢利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、社交媒體或行業(yè)網(wǎng)站搜索潛在客戶信息，通過(guò)在線互動(dòng)或廣告投放吸引商機(jī)。6.網(wǎng)上尋找任務(wù)實(shí)施一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．了解物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用；2．掌握物流營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定方法。任務(wù)實(shí)施二、實(shí)訓(xùn)操作步驟序號(hào)步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1分析物流營(yíng)銷(xiāo)狀況從市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)以及宏觀環(huán)境等方面分析分析全面且符合現(xiàn)實(shí)情況2擬定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可行性強(qiáng)3制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)策略描述全面且有針對(duì)性4制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算開(kāi)列一張實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)損益表營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算合理且可控5形成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案制定每一時(shí)期應(yīng)執(zhí)行和完成的活動(dòng)時(shí)間安排、任務(wù)要求和費(fèi)用開(kāi)支方案完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)任務(wù)實(shí)施三、實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)小組序號(hào)：學(xué)生姓名：小組成績(jī)：學(xué)生成績(jī)：序號(hào)考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1物流營(yíng)銷(xiāo)狀況物流營(yíng)銷(xiāo)狀況分析與本公司契合度高20

2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具備可達(dá)成性20

3營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略可行性強(qiáng)20

4營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算具有可操作性20

5營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案方案完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)20課后拓展阿凡提物流公司的成功之道新疆阿凡提物流有限公司是一家國(guó)家AAAAA級(jí)綜合服務(wù)型物流企業(yè)，專(zhuān)業(yè)從事國(guó)內(nèi)外公路運(yùn)輸，2000年創(chuàng)辦至今，在全國(guó)32個(gè)省市自治區(qū)、直轄市建立貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)120多家，現(xiàn)已組建阿凡提物流集團(tuán)公司，下設(shè)新疆股份、西北股份、西南股份、華南股份、中南股份、華東股份、華北股份、東北股份八大股份公司，擁有員工1000余人，現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)130多個(gè)，總面積達(dá)6萬(wàn)多平方米，成為新疆乃至全國(guó)知名的物流企業(yè)。一、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位從成立的第一天起，公司就樹(shù)立起了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。公司定名為阿凡提物流”，就是要借區(qū)域知名文化品牌，以名揚(yáng)名，迅速獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。阿凡提是智慧、勇敢和美德的象征，這一象征有利于企業(yè)品牌價(jià)值的形成，迅速提升企業(yè)的美譽(yù)度。事實(shí)證明，以阿凡提智者形象作為企業(yè)“形象代言人”，極大地促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。最初的三年，一年一個(gè)新臺(tái)階，企業(yè)由當(dāng)初的主要以疆內(nèi)托運(yùn)為主，到主打?yàn)豸斈君R與天津、北京、石家莊三條往返專(zhuān)線，再到發(fā)展成為在全國(guó)擁有28家分公司，在業(yè)內(nèi)小有名氣的網(wǎng)絡(luò)化零擔(dān)貨運(yùn)公司。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)向全體員工明確提出了“敢為天下先，領(lǐng)跑西部物流并獨(dú)具特色的阿凡提物流品牌，成為您身邊最值得信賴的物流合作伙伴”的品牌發(fā)展思路。這一品牌定位既是針對(duì)新疆零擔(dān)貨運(yùn)業(yè)內(nèi)缺乏主導(dǎo)者的現(xiàn)狀，也是基于企業(yè)區(qū)內(nèi)外業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也使企業(yè)一貫堅(jiān)持的“一流品質(zhì)、一流服務(wù)”團(tuán)隊(duì)建設(shè)使命感和理念有了新的和更確切的追求方向、追求空間和追求日標(biāo)。起到了凝聚力量、鼓舞斗志的強(qiáng)大精神作用。課后拓展二、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)真誠(chéng)服務(wù)是贏得顧客滿意與忠誠(chéng)的不二法則。為此，企業(yè)不斷強(qiáng)化思想精神、管理制度、服務(wù)意識(shí)等文化，加強(qiáng)“一流品質(zhì)，一流服務(wù)”物流團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)操作流程，積極完善企業(yè)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，狠抓誠(chéng)信體系建設(shè)，始終把誠(chéng)信建設(shè)作為企業(yè)的頭等重要大事來(lái)抓，要求員工真誠(chéng)待人、真誠(chéng)待客，真誠(chéng)對(duì)待自己，使誠(chéng)信服務(wù)成為立人之本、立業(yè)之本。通過(guò)各種方式，不斷加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)與溝通，積極創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，堅(jiān)持為客戶打造多樣化和個(gè)性化的服務(wù)，積極拓展市內(nèi)“門(mén)到站”、“站到門(mén)”、城際間“門(mén)到門(mén)”：上門(mén)取貨、到站配送業(yè)務(wù)，贏得了客戶的好評(píng)。目前阿凡提物流企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶幾十家，散戶客戶回頭率90%以上。三、獨(dú)具魅力的文化營(yíng)銷(xiāo)零擔(dān)貨運(yùn)物流是典型的網(wǎng)絡(luò)型經(jīng)濟(jì)，服務(wù)點(diǎn)面多，服務(wù)半徑不一。加上零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)的客戶龐雜，信息的傳遞量大，因而使得企業(yè)很難找到一種合適的媒體進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、電視等很難精確地把企業(yè)服務(wù)能力等信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，廣告投入往往得不到應(yīng)有的回報(bào)。經(jīng)過(guò)多方調(diào)研，公司果斷決定采取期刊營(yíng)銷(xiāo)方式。為此投巨資創(chuàng)辦了新疆物流行業(yè)內(nèi)第一份高質(zhì)量雜志《物流商界》，一年四期，每期5萬(wàn)冊(cè)，年投入資金近70萬(wàn)元，在全國(guó)各地免費(fèi)派送?！段锪魃探纭番F(xiàn)在已經(jīng)成為人們了解阿凡提物流、了解新疆以及新疆社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要窗口，受到了社會(huì)各界高度好評(píng)和廣泛贊譽(yù)。目前，該刊已出版27期，發(fā)行百萬(wàn)冊(cè)，起到了其他媒體無(wú)法達(dá)到的宣傳效果，極大地提升了企業(yè)的社會(huì)形象，也為企業(yè)贏得了巨大商機(jī)。課后拓展公司投身“天山湘女回故鄉(xiāng)”大型公益活動(dòng)，作為唯一的配送商參與中國(guó)2008環(huán)塔拉力賽。這些從另一個(gè)側(cè)面，反映了阿凡提物流人獨(dú)特的文化營(yíng)銷(xiāo)理念。四、健全的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)物流網(wǎng)絡(luò)是零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)物流服務(wù)的基本通道。為此，公司特別注重運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。根據(jù)貨流的特點(diǎn)以及各地的實(shí)際情況，有重點(diǎn)地、有層次地開(kāi)發(fā)潛在用戶，規(guī)劃建設(shè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。目前公司運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)除哈爾濱、長(zhǎng)春、福州等外，全國(guó)各省級(jí)城市已全部覆蓋，地級(jí)城市覆蓋率已達(dá)到17%。企業(yè)實(shí)現(xiàn)了發(fā)展進(jìn)程中戰(zhàn)略突破，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，拓展了中亞商貿(mào)物流市場(chǎng)，先后在吉爾吉斯斯坦的比什凱克、奧什建起了阿凡提物流分公司，在哈薩克斯坦、土庫(kù)曼斯坦、烏孜別克斯坦建立聯(lián)營(yíng)合作單位，實(shí)現(xiàn)了阿凡提物流走出國(guó)門(mén)、搶占中亞市場(chǎng)的第一步。五、完善的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略保障措施課后拓展公司的主要做法是：一是把發(fā)展零擔(dān)快運(yùn)作為今后的重點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略追求方向，不斷提升企業(yè)的發(fā)展層次，逐步使企業(yè)的整個(gè)系統(tǒng)駛?cè)肓銚?dān)快運(yùn)的軌道。目前，企業(yè)正在利用我區(qū)現(xiàn)有的高速公路系統(tǒng)，―積極探索烏魯木齊至奎屯段的零擔(dān)快運(yùn)運(yùn)作管理模式。二是自主開(kāi)發(fā)零擔(dān)貨運(yùn)物流軟件系統(tǒng)，以強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事及客戶關(guān)系管理，并為客戶提供更好的訂單處理、貨物跟蹤等服務(wù)。三是優(yōu)化服務(wù)組織，提高管理的效率，實(shí)施三級(jí)管理。企業(yè)對(duì)全國(guó)各地的網(wǎng)點(diǎn)管理，進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，在原來(lái)網(wǎng)點(diǎn)—總部”兩級(jí)管理結(jié)構(gòu)中，增設(shè)了東北、華北、東南、華南等八大區(qū)，實(shí)施新的網(wǎng)點(diǎn)—八大區(qū)—總部”三級(jí)管理體制。四是不斷完善《阿凡提物流管理執(zhí)行大綱》，加強(qiáng)作業(yè)管理。為此，公司從收貨、出入庫(kù)、貨物裝車(chē)、卸車(chē)、配載、發(fā)運(yùn)、分流中轉(zhuǎn)、中途卸車(chē)、提送貨、代收貨款、保價(jià)貨物及貨損貨差賠付、客戶與合同到車(chē)輛―/貨物全程跟蹤管理的各環(huán)節(jié)都做了具體規(guī)定，以確保貨運(yùn)安全、貨物安企及貨物的快捷準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，真正做到讓客戶滿意。問(wèn)題：請(qǐng)分析阿凡提物流公司成功的原因是什么？進(jìn)階篇

晉升為物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)2管理物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)情景設(shè)置工作任務(wù)：管好企業(yè)的物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)A公司是一家中型物流集團(tuán)的企業(yè)，現(xiàn)在擁有快遞物流、倉(cāng)儲(chǔ)物流和冷鏈物流等3家子公司，員工總?cè)藬?shù)2000余人。其中，快遞物流子公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定，多為10年工齡以上的老員工；倉(cāng)儲(chǔ)物流子公司面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)量起伏較大，以3-5年工齡的員工為主；冷鏈物流子公司則是剛成立的新公司，員工大多為新進(jìn)人員。A公司物流營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李先生現(xiàn)在管理物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)問(wèn)題：每個(gè)子公司的物流業(yè)務(wù)不同，且各自處于不同發(fā)展階段，如果用相同辦法來(lái)管理不同子公司物流營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)出現(xiàn)不適用的情況；且公司員工年齡結(jié)構(gòu)復(fù)雜，如何管好“老人”、帶好“新人”，是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。如果你是A公司物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，該如何管好這樣一支物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊1.物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型；2.物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧。1.不同發(fā)展階段物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理；2.不同類(lèi)型物流營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。

應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、不同物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)下的團(tuán)隊(duì)管理區(qū)域型物流營(yíng)銷(xiāo)組織職能型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品型物流營(yíng)銷(xiāo)組織客戶型物流營(yíng)銷(xiāo)組織物流營(yíng)銷(xiāo)組織任務(wù)準(zhǔn)備一、不同物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)下的團(tuán)隊(duì)管理1．區(qū)域型物流營(yíng)銷(xiāo)組織

物流營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型與特征

區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織定義根據(jù)地域劃分銷(xiāo)售人員，比如常聽(tīng)到的華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部、華中區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部等，就是區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織的產(chǎn)物。

適用場(chǎng)景該類(lèi)物流營(yíng)銷(xiāo)組織所經(jīng)營(yíng)的物流產(chǎn)品相對(duì)單一，相似度較高，支持快速學(xué)習(xí)；物流客戶數(shù)量眾多、地域分布廣泛，又需要快速打開(kāi)市場(chǎng)。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在該模式下，物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)利集中，決策速度快；更容易建立本地客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。但各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域自主權(quán)力太大，協(xié)調(diào)難度高；容易只看到當(dāng)下，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)前瞻性。任務(wù)準(zhǔn)備一、不同物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)下的團(tuán)隊(duì)管理2．產(chǎn)品型物流營(yíng)銷(xiāo)組織

物流營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型與特征

劃分依據(jù)

適用場(chǎng)景

優(yōu)勢(shì)分析

不足之處根據(jù)物流產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)劃分物流營(yíng)銷(xiāo)人員。例如我國(guó)大型物流企業(yè)的物流產(chǎn)品分為電商快件、大件物流、冷鏈物流、醫(yī)藥物流等。該模式適用經(jīng)營(yíng)的物流產(chǎn)品品類(lèi)多、且性能差異較大，以及客戶分屬差異較大的行業(yè)。在該模式下，每個(gè)物流產(chǎn)品線都能得到專(zhuān)業(yè)、充分的發(fā)展，物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠?qū)ξ锪鳡I(yíng)銷(xiāo)員工開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)。但不足之處是每個(gè)物流產(chǎn)品線要配備相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員、成本高，且營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域重疊，導(dǎo)致工作復(fù)雜。任務(wù)準(zhǔn)備一、不同物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)下的團(tuán)隊(duì)管理3．客戶型物流營(yíng)銷(xiāo)組織這種組織結(jié)構(gòu)模式根據(jù)客戶類(lèi)型劃分銷(xiāo)售人員，例如大客戶營(yíng)銷(xiāo)、中小型客戶營(yíng)銷(xiāo)等。該模式適應(yīng)不同類(lèi)型客戶的需求、銷(xiāo)售方式差異大；某一類(lèi)客戶占據(jù)非常高的產(chǎn)品營(yíng)收。在該模式下，物流營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)客戶需求滿足得比較好，更容易深入研究某一細(xì)分市場(chǎng)。但部分營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)成本比較高，關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)人員離職帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)高?？蛻纛?lèi)型劃分模式優(yōu)勢(shì)模式特點(diǎn)任務(wù)準(zhǔn)備一、不同物流營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)下的團(tuán)隊(duì)管理4．職能型銷(xiāo)售組織根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程劃分為不同階段，比如售前營(yíng)銷(xiāo)、售后營(yíng)銷(xiāo)。

階段劃分方式該模式適用售前、中、后需要的技能差異較大、整體規(guī)模較大的企業(yè)。

適用企業(yè)類(lèi)型在該模式下，物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有明確的分工；有助于培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

模式優(yōu)勢(shì)但不足之處是不同職能之間的營(yíng)銷(xiāo)人員容易產(chǎn)生爭(zhēng)端。

模式不足

物流營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型與特征技能訓(xùn)練★議一議——這些物流企業(yè)為什么要變革組織結(jié)構(gòu)？2023年3月，阿里巴巴宣布成立六大業(yè)務(wù)集團(tuán)，包括把菜鳥(niǎo)物流升格為菜鳥(niǎo)集團(tuán)，擬推進(jìn)獨(dú)立上市。京東物流也啟動(dòng)了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，由劉強(qiáng)東主導(dǎo)取消區(qū)域劃分，聚焦供應(yīng)鏈、快遞快運(yùn)等核心業(yè)務(wù)成立前臺(tái)事業(yè)部。順豐也表示將在生鮮速配、食品冷運(yùn)、空網(wǎng)布局、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)等板塊開(kāi)展深度變革。2023年4月，美國(guó)聯(lián)邦快遞（FedEx）也公布了一項(xiàng)重要整合計(jì)劃。4月6日，F(xiàn)edEx宣布了整合其各部門(mén)的計(jì)劃，將把旗下的快遞業(yè)務(wù)FedExExpress、小包服務(wù)FedExGround、運(yùn)輸服務(wù)FedExServices、貨代服務(wù)FedExLogistics整合為一個(gè)新組織FederalExpressCorporation。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧1．確立清晰明確的目標(biāo)要使物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須有一個(gè)共同的目標(biāo)，讓大家知道“我們要完成什么、我能得到什么”。這一目標(biāo)是成員共同愿望在客觀環(huán)境中的具體化，是團(tuán)隊(duì)的靈魂和運(yùn)行的核心動(dòng)力。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧2．培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)氛圍健康和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍能使團(tuán)隊(duì)成員之間從生疏到熟悉，可以在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)使人們保持親密。物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)系越和諧，組織內(nèi)耗越小，團(tuán)隊(duì)效能就越大。信任對(duì)于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展和效率提高具有至關(guān)重要的作用。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧3．搞好團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)要提高物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，學(xué)習(xí)是重要因素。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快的能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)已成為持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)創(chuàng)新的手段，對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)非常重要任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧4．提高團(tuán)隊(duì)管理層的領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力是領(lǐng)導(dǎo)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中，運(yùn)用各種方法，以促使物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)趨于一致，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系，以及樹(shù)立團(tuán)隊(duì)規(guī)范的能力。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖往往充當(dāng)教練員和協(xié)調(diào)員的角色，能在動(dòng)態(tài)環(huán)境中對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，鼓舞團(tuán)隊(duì)成員的自信心，幫助他們更充分認(rèn)識(shí)自己的潛力，并為團(tuán)隊(duì)指明方團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的行為直接影響到團(tuán)隊(duì)精神的建立。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧5．做好團(tuán)隊(duì)人員的思想轉(zhuǎn)變對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要有認(rèn)同感，要有精益求精的工作要求、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作責(zé)任心。物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理就是要嚴(yán)格按照各項(xiàng)規(guī)章制度依法從嚴(yán)搞好工作，境界更高、標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)、要求更實(shí)。從思想教育入手，啟發(fā)人員服從管理的自覺(jué)性，真正使團(tuán)隊(duì)正規(guī)化建設(shè)過(guò)程成為教育人、培養(yǎng)人的歷程。任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧6．做好細(xì)節(jié)天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于精。物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)引導(dǎo)物流營(yíng)銷(xiāo)人員立足于做好小事，從小事體現(xiàn)敬業(yè)精神，體現(xiàn)責(zé)任心，量化管理細(xì)節(jié)，把工作內(nèi)容、制度以量化形式體現(xiàn)，用心做事把事做對(duì)、做好。知識(shí)拓展★讀一讀——京東物流的幾個(gè)團(tuán)隊(duì)管理原則七上八下原則：“七上”指的是管理者要大膽提拔“七成熟”員工。只要員工的工作能力達(dá)到崗位要求的70%且價(jià)值觀良好，就應(yīng)大膽提拔任用?！鞍讼隆敝傅氖?0%的管理者都必須從內(nèi)部培養(yǎng)提拔，只允許20%從市場(chǎng)招聘。8150原則：每1個(gè)管理者直接匯報(bào)的下屬不得低于8個(gè)人，如果不到8個(gè)人，就要減少中間層級(jí)的管理者。只有當(dāng)一個(gè)管理者直接匯報(bào)的下屬超過(guò)15人，公司才允許在同一個(gè)管理層級(jí)再增加一個(gè)管理者；每1個(gè)管理者管理的同一工種的基層員工不能低于50人，只有超過(guò)50人時(shí)，才可以考慮設(shè)立第二個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者。8150原則核心是保障組織扁平化，只有堅(jiān)持該原則，才能保證企業(yè)CEO和員工之間只隔了5層管理者。任務(wù)準(zhǔn)備三、不同發(fā)展階段的物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理剛組建團(tuán)隊(duì)或新任命物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的階段，成員心態(tài)緊張且充滿期待，個(gè)人弱點(diǎn)隱蔽。工作重點(diǎn)是建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部穩(wěn)定框架和外部初步聯(lián)系，采用以領(lǐng)導(dǎo)為中心的命令型風(fēng)格，建議銷(xiāo)售經(jīng)理多指揮并保持高頻次監(jiān)督。成立期團(tuán)隊(duì)成員各自為營(yíng)或出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)的階段，頻繁遭遇挫折，缺乏奉獻(xiàn)精神，成員對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理易產(chǎn)生意見(jiàn)。工作重點(diǎn)是鼓勵(lì)成員參與決策、建立工作規(guī)范、安撫人心，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格傾向教練員位置，建議增加雙向交流頻次并征求各方意見(jiàn)后決策。動(dòng)蕩期任務(wù)準(zhǔn)備三、不同發(fā)展階段的物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

動(dòng)蕩期

成立期階段概念：剛組建團(tuán)隊(duì)、或者是新任命了物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。階段特點(diǎn)：新入團(tuán)隊(duì)的人心態(tài)緊張且充滿期待，個(gè)人弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài)。工作重點(diǎn)：形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)框架、與外部建立初步聯(lián)系。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：以領(lǐng)導(dǎo)為中心的命令型。階段建議：銷(xiāo)售經(jīng)理要多指揮、保持較為頻繁的監(jiān)督頻次。。階段概念：團(tuán)隊(duì)成員各自為營(yíng)、或者出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)的時(shí)候。階段特點(diǎn)：頻繁遭遇挫折，內(nèi)部缺乏奉獻(xiàn)精神，成員對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易產(chǎn)生意見(jiàn)。工作重點(diǎn)：物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策、建立工作規(guī)范、安撫人心。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)傾向處于教練員的位置。階段建議：有意識(shí)地增加雙向交流的頻次，征求各方意見(jiàn)后做決定。

團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段管理0201任務(wù)準(zhǔn)備三、不同發(fā)展階段的物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

爆發(fā)期

穩(wěn)定期階段概念：人際關(guān)系整體從敵對(duì)走向合作的時(shí)候。階段特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)整體規(guī)范和流程逐漸常態(tài)化，員工技能得到提升，成長(zhǎng)意愿強(qiáng)。工作重點(diǎn)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化，鼓勵(lì)員工提建議。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)傾向處于指導(dǎo)輔助的位置。階段建議：減少指揮次數(shù)，多支持團(tuán)隊(duì)成員，多問(wèn)少說(shuō)，減少監(jiān)督頻次。階段概念：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作解決問(wèn)題、自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)。階段特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)部分成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，成員普遍有使命感，能夠自我驅(qū)動(dòng)。工作重點(diǎn)：給團(tuán)隊(duì)成員挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，認(rèn)可成員個(gè)人的成就。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)傾向于多做授權(quán)、雙向交流的狀態(tài)。階段建議：放權(quán)給下屬做決策，減少指揮、支持的頻次。

團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段管理0403任務(wù)準(zhǔn)備四、不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的管理1．物流營(yíng)銷(xiāo)人員3個(gè)成長(zhǎng)期的管理成長(zhǎng)期時(shí)間目標(biāo)培養(yǎng)方式需要物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)新人期0-6個(gè)月成為合格營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)責(zé)任心，使其了解公司愿景、認(rèn)同公司文化和價(jià)值觀提供方向引導(dǎo)：1．使其擁有明確的目標(biāo)和及時(shí)的反饋2．使其擁有明細(xì)的工作界限和工作計(jì)劃3．提供完善的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和及時(shí)的認(rèn)可成長(zhǎng)期0.5-2年成為專(zhuān)業(yè)型人才培養(yǎng)上進(jìn)心，使其通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐成為專(zhuān)業(yè)人才提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì)：1．打造學(xué)習(xí)型組織，提供明確的學(xué)習(xí)方向，提供與其他企業(yè)的交流合作機(jī)會(huì)2．幫助員工分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，相信其具備獨(dú)立的事件處理能力，并輔助其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃貢獻(xiàn)期3年以上成為事業(yè)型人才培養(yǎng)事業(yè)心，使其將個(gè)人追求與企業(yè)追求相統(tǒng)一。提供足夠的舞臺(tái)讓其發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與企業(yè)的共同成長(zhǎng)：1．充分授權(quán)，允許其進(jìn)行變革2．明確告知使其發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、糾正問(wèn)題、解決問(wèn)題任務(wù)準(zhǔn)備四、不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)人員的管理2．針對(duì)不同類(lèi)型物流營(yíng)銷(xiāo)人員的管理人員類(lèi)型人員特點(diǎn)管理方法自大型總覺(jué)得別人很菜，自己很厲害1．為其調(diào)整到更有挑戰(zhàn)性的崗位2．設(shè)定更高的目標(biāo)挑刺型總是挑刺產(chǎn)品、價(jià)格等問(wèn)題1．追問(wèn)其背后原因，考慮其意見(jiàn)合理性2．幫助其樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使其明白擾亂軍心的問(wèn)題嚴(yán)重性推銷(xiāo)型習(xí)慣強(qiáng)迫性的向客戶推廣1．重新審視銷(xiāo)售提成制度的合理性2．明確營(yíng)銷(xiāo)除了成單之外的其他責(zé)任，幫助其分析短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的區(qū)別懶散型對(duì)待工作態(tài)度較為懶散1．適當(dāng)提高其銷(xiāo)售指標(biāo)2．考慮調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品等，也可以給與短暫放假、令其調(diào)整狀態(tài)恐懼型對(duì)完成目標(biāo)缺乏信心1．針對(duì)其問(wèn)題提供解決方案2．幫助其樹(shù)立信心，增強(qiáng)知識(shí)、技巧相關(guān)的培訓(xùn)超時(shí)型執(zhí)行工作總是不守時(shí)1．要求其使用時(shí)間管理工具2．引導(dǎo)其制定嚴(yán)格的工作計(jì)劃表任務(wù)實(shí)施一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．了解物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方法與技巧；2．掌握不同類(lèi)型人員的管理方法。任務(wù)實(shí)施二、實(shí)訓(xùn)操作步驟序號(hào)步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1分析A公司下屬子公司的組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)劃分標(biāo)準(zhǔn)分析組織結(jié)構(gòu)劃分符合實(shí)際情況2分析A公司下屬子公司發(fā)展特點(diǎn)和員工情況根據(jù)各個(gè)子公司發(fā)展情況、員工工齡情況進(jìn)行分析分析情況符合公司實(shí)際情況3制定物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理措施根據(jù)A公司各個(gè)子公司不同情況，制定物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理措施物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理措施符合公司實(shí)際情況任務(wù)實(shí)施三、實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)小組序號(hào)：學(xué)生姓名：小組成績(jī)：學(xué)生成績(jī)：序號(hào)考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1企業(yè)組織結(jié)構(gòu)劃分A公司組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型劃分正確25

2A公司下屬子公司發(fā)展特點(diǎn)和員工情況分析分析情況符合公司實(shí)際情況25

3制定物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理措施管理措施適宜、得當(dāng)，符合公司實(shí)際情況50

課后拓展某農(nóng)產(chǎn)品物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理改革項(xiàng)目成功案例某農(nóng)產(chǎn)品物流有限公司成立于上世紀(jì)60年代，是專(zhuān)門(mén)從事鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流的國(guó)有企業(yè)，重點(diǎn)以承擔(dān)港澳市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品物流為主。這幾年受到國(guó)內(nèi)疫情的影響，以及同類(lèi)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司營(yíng)業(yè)壓力逐步增大，連年出現(xiàn)虧損。隨著國(guó)企三年改革推進(jìn)、保供任務(wù)由其他公司分擔(dān)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)討論后決定，改變過(guò)去以完成計(jì)劃性任務(wù)為主的情況，逐步調(diào)整為市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)方式，提升企業(yè)盈利水平。為了扭虧為盈，公司決定優(yōu)先從營(yíng)銷(xiāo)單位入手，增加經(jīng)營(yíng)渠道和收入，并聘請(qǐng)外部專(zhuān)家開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)單位的薪酬及績(jī)效管理體系的改革工作。在項(xiàng)目開(kāi)始后，公司聘請(qǐng)的專(zhuān)家項(xiàng)目組深入該公司進(jìn)行了調(diào)研，了解到目前該公司已經(jīng)在上級(jí)集團(tuán)的要求下，開(kāi)始了各方面的改革工作，圍繞著“市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化”為方向，根據(jù)十四五規(guī)劃的要求，重新梳理了組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化了部門(mén)職責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為龍頭部門(mén)，也是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的，然而幾次改革都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，專(zhuān)家組經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，提出改革需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題如下：1．在原有的薪酬體制下，營(yíng)銷(xiāo)人員的收入以固定工資為主，難以調(diào)動(dòng)積極性。在改革之前，該公司的主要任務(wù)就是保障港澳地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品物流供給，因此公司側(cè)重完成生產(chǎn)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要任務(wù)是領(lǐng)取供給指標(biāo)，和中介單位溝通、運(yùn)輸即可。并不需要發(fā)揮傳統(tǒng)意義上的客戶開(kāi)發(fā)、價(jià)格談判等作用。因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位的要求和其他崗位沒(méi)有太大區(qū)別，自然薪酬也不會(huì)有太大差異。而公司的薪酬體系按照傳統(tǒng)的以職級(jí)定薪的模式實(shí)施，存在“大鍋飯”的問(wèn)題。課后拓展隨著市場(chǎng)化的改革轉(zhuǎn)型，上級(jí)減少了保障性的供給任務(wù)，公司需要自負(fù)盈虧，面向市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)崗位提出了完全不同的要求。而營(yíng)銷(xiāo)人員如果還以固定薪酬為主，不需要付出就能夠拿到不低的薪酬，付出了又沒(méi)有太大收入差距，大家自然是沒(méi)有動(dòng)力的。2．營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員能力有限，激勵(lì)考核無(wú)法發(fā)揮作用。在轉(zhuǎn)型后，公司經(jīng)過(guò)改革，已經(jīng)降低了固定工資、提高了績(jī)效工資，并提出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)除了維護(hù)原有的農(nóng)產(chǎn)品物流供給任務(wù)以外，還需要拜訪客戶、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)展價(jià)格談判、維護(hù)大客戶等，對(duì)人員能力也提出了更高要求。然而現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)習(xí)慣了過(guò)去的工作方式，短期內(nèi)也無(wú)法快速提高能力，對(duì)于這樣的變動(dòng)表示不滿。因此公司經(jīng)過(guò)多次改革，始終無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定效果。3．在制定考核目標(biāo)時(shí)缺少依據(jù)，導(dǎo)致績(jī)效考核始終無(wú)法落地。作為營(yíng)銷(xiāo)工作，大家提出需要加薪調(diào)動(dòng)人員積極性。在薪酬績(jī)效改革中，公司領(lǐng)導(dǎo)希望提出更高的目標(biāo)，作為激勵(lì)的基礎(chǔ)，然而部門(mén)認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)過(guò)高，無(wú)法達(dá)到。作為農(nóng)產(chǎn)品物流行業(yè)，依然存在“隨行就市、看天吃飯”的特點(diǎn)。往往年初的目標(biāo)到年中也無(wú)法確定。在年底的時(shí)候，也無(wú)法確定應(yīng)該是否應(yīng)該激勵(lì)。專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)分析現(xiàn)狀，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前存在的問(wèn)題進(jìn)行梳理，指出目前公司處于改革階段，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是重中之重，需要快速配置專(zhuān)業(yè)人才、調(diào)動(dòng)積極性，項(xiàng)目組提出可以通過(guò)如下方式改革對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理方式，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)：課后拓展1．調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，并在當(dāng)前階段實(shí)施以吸引人才+激勵(lì)性高的分類(lèi)工資制度。作為營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位，一般而言，薪酬結(jié)構(gòu)中需要降低固定部分、提高績(jī)效部分。這樣的方向和策略是沒(méi)問(wèn)題的，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)單位，重在業(yè)績(jī)激勵(lì)，以市場(chǎng)拓展、新客戶增加和業(yè)績(jī)提升為主。然而考慮到本公司的實(shí)際情況，原有的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)在國(guó)企工作了數(shù)十年，習(xí)慣了原有的方式，而新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要快速?gòu)氖袌?chǎng)上招聘專(zhuān)業(yè)人才，如果突然降低固定薪酬，總薪酬又無(wú)法保障，會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有人員的不穩(wěn)定、也無(wú)法招聘到成熟的外部人才。因此專(zhuān)家組提出，薪酬結(jié)構(gòu)可分為兩類(lèi)，由人員自行選擇。第一類(lèi)為保底工資制，在當(dāng)前的薪酬結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，只要完成基礎(chǔ)職責(zé)、績(jī)效考核得到合格以上，即可拿到不低于原有薪酬總額的收入，但是不再根據(jù)公司收入增長(zhǎng)。第二類(lèi)為契約制，員工和公司簽訂對(duì)賭協(xié)議，按照低固定工資、高業(yè)績(jī)提成的方式領(lǐng)取薪酬，且對(duì)薪酬不設(shè)上限。且在薪酬總額不足的情況下，優(yōu)先保障第二類(lèi)人員的薪酬收入，體現(xiàn)向一線傾斜的原則。2．人崗匹配是一切激勵(lì)的前提，將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為兩個(gè)小組負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)。專(zhuān)家組指出，人崗匹配是一切激勵(lì)政策發(fā)揮作用的前提。目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能適應(yīng)市場(chǎng)化改革后的工作要求，即使提供了高額薪酬激勵(lì)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，也無(wú)法起到效果。因此項(xiàng)目組提出需要從外部引入專(zhuān)業(yè)人才，快速打開(kāi)局面。考慮到國(guó)有企業(yè)對(duì)穩(wěn)定性的要求，以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，顧問(wèn)專(zhuān)家提出分類(lèi)激勵(lì)的方式。即，對(duì)于原有的人員、不愿意承擔(dān)降薪風(fēng)險(xiǎn)的人員，繼續(xù)負(fù)責(zé)供給指標(biāo)申請(qǐng)、客戶維護(hù)等任務(wù)，固定工資占比較高，但是缺少調(diào)薪空間；對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)拓、新客戶開(kāi)發(fā)的職責(zé)，重新成立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配置專(zhuān)業(yè)人才，以高目標(biāo)、高激勵(lì)、高淘汰為導(dǎo)向進(jìn)行管理，即：需要認(rèn)領(lǐng)高目標(biāo)，完成后有較高的薪酬，如果長(zhǎng)期達(dá)不到要求需要及時(shí)淘汰。課后拓展3．建立多級(jí)目標(biāo)管理下的績(jī)效考核體系，作為激勵(lì)的依據(jù)。考慮到公司缺少績(jī)效考核方面所需的歷史數(shù)據(jù)和管理基礎(chǔ)，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核時(shí)，不易確定準(zhǔn)確的目標(biāo)，往往是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自己提的要求過(guò)低，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提的要求被認(rèn)為無(wú)法達(dá)到。針對(duì)這種情況，項(xiàng)目組提出建立多級(jí)目標(biāo)管理機(jī)制，即每年的績(jī)效考核業(yè)績(jī)指標(biāo)，不再是一個(gè)數(shù)值，而是分為多個(gè)等級(jí)，在目前階段可分為三個(gè)等級(jí)：最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、增量目標(biāo)。其中，最低目標(biāo)以歷史數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，即營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不能低于歷史數(shù)據(jù)中的低值，如果低于該目標(biāo)，與淘汰掛鉤；考核目標(biāo)參考部門(mén)自我提出的目標(biāo)與外部市場(chǎng)對(duì)標(biāo)數(shù)值，與績(jī)效工資掛鉤；增量目標(biāo)以公司領(lǐng)導(dǎo)提出的目標(biāo)為界限，如果高于公司領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的數(shù)值，即高于公司期望，則可以獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)設(shè)置多級(jí)目標(biāo)，在前期有利于快速積累數(shù)據(jù)、調(diào)動(dòng)大家的積極性，隨著歷史數(shù)據(jù)的積累，對(duì)今后的考核目標(biāo)制定提供良好的基礎(chǔ)。問(wèn)題：你認(rèn)為專(zhuān)家組為該農(nóng)產(chǎn)品物流有限公司能取得成功嗎？為什么？進(jìn)階篇

晉升為物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)3評(píng)價(jià)物流營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效情景設(shè)置工作任務(wù)：編制物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方案德欽物流是A市的一家大型物流企業(yè)，該公司的物流業(yè)務(wù)主要服務(wù)于市內(nèi)各個(gè)商場(chǎng)、超市等。德欽物流的營(yíng)銷(xiāo)任員每天都要深入銷(xiāo)區(qū)，負(fù)責(zé)拜訪新客戶、回訪老客戶、物流服務(wù)產(chǎn)品談判、貨款結(jié)算業(yè)務(wù)等工作。由于公司近幾個(gè)月已經(jīng)沒(méi)有新產(chǎn)品推出，并且貨款結(jié)算大都為月結(jié)，規(guī)律性較強(qiáng)，德欽物流陳老板便認(rèn)為員工無(wú)所事事，甚至沒(méi)有作為。于是找到了營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，讓其拿出一套績(jī)效考核體系，以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理，防止他們?cè)谑袌?chǎng)上“浪費(fèi)”時(shí)間，多做工作。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理接受任務(wù)后，絞盡腦汁最后設(shè)計(jì)出了一套表格，要求銷(xiāo)售人員逐日填寫(xiě)每天訪問(wèn)客戶、時(shí)間、接洽人、工作內(nèi)容、接洽人電話等內(nèi)容。剛開(kāi)始，銷(xiāo)售人員還如實(shí)填寫(xiě)，但后來(lái)銷(xiāo)售人員便產(chǎn)生了抵觸情緒，認(rèn)為這是公司對(duì)員工的嚴(yán)重不信任，于是就開(kāi)始在表格土信手“涂鴉”。雖然營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也曾通過(guò)打電話給客戶以監(jiān)督、檢查表格內(nèi)填寫(xiě)內(nèi)容是否真實(shí)，可是執(zhí)行起來(lái)并不容易，經(jīng)常找不到人，并且客戶也沒(méi)有義務(wù)配合你，而營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理又不能到實(shí)地去核查，實(shí)際上這種考核“流產(chǎn)”了，根本反映不了營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際工作量。如果你是德欽物流的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你會(huì)如何制定物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方案？任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊1.物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的特點(diǎn)和重要性；2.物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)評(píng)價(jià)的目的和意義。1.物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo)。2..物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的和評(píng)價(jià)方法。

應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的特點(diǎn)不同客戶對(duì)物流服務(wù)的需求不同，物流企業(yè)需要提供個(gè)性化的服務(wù)方案。個(gè)性化服務(wù)物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)需要快速響應(yīng)客戶需求，確保貨物及時(shí)、安全地送達(dá)目的地。時(shí)效性物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，需要專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)提供高質(zhì)量的服務(wù)。專(zhuān)業(yè)化任務(wù)準(zhǔn)備二、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的重要性優(yōu)質(zhì)的物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)可以提高客戶滿意度，促進(jìn)客戶再次選擇該物流企業(yè)。提升客戶滿意度良好的物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)有助于物流企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，吸引更多客戶，從而增強(qiáng)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力0102優(yōu)質(zhì)的物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)可以縮短交貨周期，減少庫(kù)存，降低成本，從而提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)03任務(wù)準(zhǔn)備三、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的目的通過(guò)對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)中的不足和問(wèn)題，進(jìn)而改進(jìn)和優(yōu)化物流服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。提升物流服務(wù)質(zhì)量物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)不僅關(guān)注物流企業(yè)自身，也關(guān)注整個(gè)物流行業(yè)的發(fā)展水平和趨勢(shì)，從而推動(dòng)行業(yè)物流整體的進(jìn)步。推動(dòng)行業(yè)發(fā)展物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)秀的物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效是企業(yè)贏得市場(chǎng)份額和客戶信任的關(guān)鍵。適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)任務(wù)準(zhǔn)備四、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)的意義提升客戶滿意度衡量營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)水平03優(yōu)秀的客戶服務(wù)績(jī)效能夠提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而增加客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)量，提高物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)現(xiàn)服務(wù)問(wèn)題01物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)是衡量物流企業(yè)服務(wù)水平的重要指標(biāo)，能夠客觀地反映企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)方面的表現(xiàn)。02通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)，物流企業(yè)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)中存在的問(wèn)題和不足，從而采取針對(duì)性措施進(jìn)行改進(jìn)。促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展04客戶服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)不僅關(guān)注當(dāng)前的物流服務(wù)質(zhì)量，也關(guān)注物流企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而為物流企業(yè)制定科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略提供重要參考。知識(shí)拓展▲讀一讀——順豐強(qiáng)勁業(yè)績(jī)背后：提升“小哥”積極性順豐充分保障員工權(quán)益，并結(jié)合豐富的激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)快遞小哥積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)。2024年，順豐持續(xù)提升一線員工薪酬福利，并結(jié)合各類(lèi)機(jī)制和工具如前置分揀、裝卸工具優(yōu)化、經(jīng)驗(yàn)地圖、企業(yè)微信等，持續(xù)以多舉措激發(fā)小哥創(chuàng)收活力與薪酬競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)持續(xù)低收小哥更特別提供保障，結(jié)合區(qū)域和人員能力精細(xì)化診斷低收原因，并提供針對(duì)性策略以有效解決長(zhǎng)期低收區(qū)域問(wèn)題。此外，順豐還格外重視一線小哥的勞動(dòng)強(qiáng)度，通過(guò)智能化的排班實(shí)現(xiàn)小哥根據(jù)個(gè)人意愿調(diào)休。同時(shí)公司致力于減少小哥每工作強(qiáng)度，通過(guò)多樣化的分班模式有效降低小哥的工作時(shí)長(zhǎng)，使小哥平均的日工作時(shí)長(zhǎng)降低1.26小時(shí)。2024年，順豐散單件個(gè)人會(huì)員數(shù)量規(guī)模達(dá)6.99億，較上年末新增約3600萬(wàn)，增長(zhǎng)5.4%。這就是在針對(duì)性的政策激勵(lì)下，順豐一線小哥積極開(kāi)發(fā)高價(jià)值散單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)與個(gè)人收入的雙贏。任務(wù)準(zhǔn)備五、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)1.銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)之一。它反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)表現(xiàn)。銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)可以作為一個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)能力的指標(biāo)。它可以通過(guò)比較不同時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算。較高的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率意味著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)良好。市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位的指標(biāo)。它可以通過(guò)比較公司的銷(xiāo)售額與整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售總額之間的比例來(lái)計(jì)算。較高的市場(chǎng)份額表明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中占據(jù)有利位置。銷(xiāo)售目標(biāo)完成率銷(xiāo)售目標(biāo)完成率是評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)能力的指標(biāo)。通過(guò)設(shè)定具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行評(píng)估，可以確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)。任務(wù)準(zhǔn)備五、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)2.財(cái)務(wù)指標(biāo)

財(cái)務(wù)指標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用是指物流企業(yè)銷(xiāo)售物流產(chǎn)品、提供勞務(wù)的過(guò)程中發(fā)生的各種費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的。銷(xiāo)售回款率是指物流企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)已經(jīng)收回的銷(xiāo)售貨款占總應(yīng)收賬款的比例。銷(xiāo)售回款率高，企業(yè)回收應(yīng)收賬款的速度較快，資金周轉(zhuǎn)率高。

銷(xiāo)售費(fèi)用

銷(xiāo)售回款率任務(wù)準(zhǔn)備五、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)3.客戶指標(biāo)陌生客戶拜訪數(shù)量老客戶流失數(shù)量新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量客戶滿意度02030104新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本指標(biāo)，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)能力和敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，必須要有新客戶，才能提高銷(xiāo)量。老客戶是企業(yè)取之不盡的利潤(rùn)源泉。老客戶知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，產(chǎn)品熟悉度高，銷(xiāo)量也很穩(wěn)定。一個(gè)老客戶的流失，可能兩個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶的流失不但使企業(yè)失去了穩(wěn)定的銷(xiāo)量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響?？蛻魸M意度是評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)。它可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、客戶反饋等方式進(jìn)行評(píng)估。高客戶滿意度意味著營(yíng)銷(xiāo)人員能夠滿足客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，營(yíng)銷(xiāo)人員找出合作客戶的可能性越大。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。知識(shí)拓展★讀一讀——京東快遞員月入8萬(wàn)京東總裁在京東內(nèi)部信里公開(kāi)贊揚(yáng)一位月薪8萬(wàn)的員工——34歲的黃少波，京東物流華南區(qū)廣州一名快遞員，2月總攬件數(shù)達(dá)到了13萬(wàn)件，3月份的收入達(dá)到了8萬(wàn)元，月薪全部是攬件提成，沒(méi)有底薪。該情況是基于京東取消了快遞員的底薪，薪酬制度調(diào)整源于京東物流獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后新增了大量外部訂單業(yè)務(wù)、大客戶業(yè)務(wù)以及個(gè)人快遞攬件等業(yè)務(wù)，京東認(rèn)為原有的“底薪制”已經(jīng)不能適用新業(yè)務(wù)模式，于是在取消底薪的同時(shí)將快遞員的攬收件數(shù)計(jì)入績(jī)效，這樣的調(diào)整將十分考驗(yàn)一線快遞員的營(yíng)銷(xiāo)推廣和攬件能力。任務(wù)準(zhǔn)備六、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方法洞察目標(biāo)障礙方案2.關(guān)鍵事件法1.問(wèn)卷調(diào)查法3.層次分析法4.模糊綜合評(píng)價(jià)法任務(wù)準(zhǔn)備六、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方法

1．問(wèn)卷調(diào)查法問(wèn)卷調(diào)查法是國(guó)內(nèi)外社會(huì)調(diào)查中較為廣泛使用的一種方法。問(wèn)卷是指為統(tǒng)計(jì)和調(diào)查所用的、以設(shè)問(wèn)的方式表述問(wèn)題的表格。問(wèn)卷調(diào)查法就是研究者用這種控制式的測(cè)量對(duì)所研究的問(wèn)題進(jìn)行度量，從而搜集到可靠的資料的一種方法。問(wèn)卷調(diào)查法的實(shí)施首先是設(shè)計(jì)問(wèn)卷，根據(jù)評(píng)價(jià)目的和物流服務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的問(wèn)卷，包括服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等方面的問(wèn)題。其次是發(fā)放與回收，通過(guò)郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式將問(wèn)卷發(fā)放給客戶，并約定回收時(shí)間和方式。最后是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，得出客戶對(duì)物流服務(wù)的評(píng)價(jià)結(jié)果。任務(wù)準(zhǔn)備六、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方法

2．關(guān)鍵事件法確定關(guān)鍵事件，選取物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程中對(duì)客戶產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵事件，如客戶流失率、客戶滿意度等。評(píng)估影響程度，對(duì)關(guān)鍵事件的影響程度進(jìn)行評(píng)估，包括時(shí)間、成本、客戶滿意度等方面。匯總評(píng)價(jià)結(jié)果，將各關(guān)鍵事件的評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行匯總，得出整體物流服務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)結(jié)果。任務(wù)準(zhǔn)備六、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方法3．層次分析法建立層次結(jié)構(gòu)模型，將物流服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)按照不同層次進(jìn)行劃分，建立層次結(jié)構(gòu)模型。構(gòu)造判斷矩陣，通過(guò)專(zhuān)家打分或客戶調(diào)研等方式，構(gòu)造各層次指標(biāo)間的判斷矩陣。計(jì)算權(quán)重并排序，利用數(shù)學(xué)方法計(jì)算各指標(biāo)的權(quán)重，并進(jìn)行排序，得出各指標(biāo)對(duì)物流服務(wù)績(jī)效的影響程度。任務(wù)準(zhǔn)備六、物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)方法4．模糊綜合評(píng)價(jià)法確定評(píng)價(jià)因素集，選取影響物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)績(jī)效的主要因素，構(gòu)成評(píng)價(jià)因素集。確定評(píng)語(yǔ)集，設(shè)定評(píng)價(jià)結(jié)果的等級(jí)，如優(yōu)秀、良好、一般、較差等，構(gòu)成評(píng)語(yǔ)集。建立模糊關(guān)系矩陣，通過(guò)專(zhuān)家打分或客戶調(diào)研等方式，建立各評(píng)價(jià)因素與評(píng)語(yǔ)集之間的模糊關(guān)系矩陣。進(jìn)行模糊綜合評(píng)價(jià)，利用模糊數(shù)學(xué)方法對(duì)模糊關(guān)系矩陣進(jìn)行處理，得出物流服務(wù)績(jī)效的模糊綜合評(píng)價(jià)結(jié)果。任務(wù)實(shí)施一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．了解物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo)；2．掌握物流營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的評(píng)價(jià)方法。任務(wù)實(shí)施二、實(shí)訓(xùn)操作步驟序號(hào)步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)1分析以前績(jī)效評(píng)價(jià)不成功的原因結(jié)合德欽物流公司的物流業(yè)務(wù)情況，剖析之前績(jī)效評(píng)價(jià)失敗的成因分析全面且符合公司實(shí)際情況2明確績(jī)效評(píng)價(jià)的目的根據(jù)德欽物流的公司情況、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確為什么開(kāi)展績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)目的符合實(shí)際3制定績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)開(kāi)展調(diào)研，制定與德欽物流公司營(yíng)銷(xiāo)崗位工作實(shí)際相符的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)能起到激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員作用4選取績(jī)效評(píng)價(jià)方法選取適合公司實(shí)際情況的績(jī)效評(píng)價(jià)方法評(píng)價(jià)方法客觀、公開(kāi)、公正5形成績(jī)效評(píng)價(jià)方案歸納以上因素，制定德欽物流營(yíng)銷(xiāo)人員完整的績(jī)效考核方案方案完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)任務(wù)實(shí)施三、實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)小組序號(hào)：學(xué)生姓名：小組成績(jī)：學(xué)生成績(jī)：序號(hào)考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1原因分析分析全面且符合公司實(shí)際情況20

2績(jī)效評(píng)價(jià)目標(biāo)績(jī)效評(píng)價(jià)目標(biāo)明確、可行20

3績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)可行性強(qiáng)，具有可操作性20

4績(jī)效評(píng)價(jià)方法績(jī)效評(píng)價(jià)方法客觀、公開(kāi)、公正20

5績(jī)效評(píng)價(jià)方案方案完整、邏輯性強(qiáng)、可行性強(qiáng)20課后拓展B公司營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核方案錯(cuò)在哪里B公司是一家從酒品配送的物流公司，公司配送的酒產(chǎn)品主要送往賓館、餐炊、酒吧等場(chǎng)所。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具有幾個(gè)令企業(yè)頭痛的問(wèn)題，諸如淡旺季物流配送量差異大、貨款回收周期長(zhǎng)等，導(dǎo)致呆死賬現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。于是，公司主管營(yíng)銷(xiāo)的李副總便會(huì)同人力資源部、財(cái)務(wù)部共同制定了一套銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系，但這套所謂的績(jī)效考核體系就是幾個(gè)關(guān)鍵性的財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售額、回款額、呆死賬額度等幾個(gè)指標(biāo)。并且，采取月度考核的辦法，完不成任務(wù)直接從工資中扣罰，并且呆死賬要銷(xiāo)售員個(gè)人負(fù)責(zé)。如果連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成目標(biāo)或者超過(guò)設(shè)定目標(biāo)，銷(xiāo)售人員就得“走人”。執(zhí)行后，確實(shí)使?fàn)I銷(xiāo)員十分謹(jǐn)慎，害怕自己“賠了”。結(jié)果，更加意想不到的事情發(fā)生了，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)力度大大降低了。更為糟糕的是，有一位營(yíng)銷(xiāo)員所負(fù)責(zé)的酒店在一夜之間倒閉了，尚欠公司2萬(wàn)元物流貨款，這位營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)力承擔(dān)，只好“潛逃”了，還帶走了公司的一些未結(jié)算的財(cái)務(wù)票據(jù)。B企業(yè)害怕?lián)p失，結(jié)果蒙受了更大的損失，這都是績(jī)效考核惹的禍嗎？問(wèn)題：B公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核存在什么問(wèn)題，該如何解決？進(jìn)階篇

晉升為物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)4培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)情景設(shè)置工作任務(wù)：培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)愛(ài)世達(dá)公司是一家位于廣州的中型國(guó)有企業(yè)，主要從事危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)。該以前是A集團(tuán)公司的下屬企業(yè)，主要業(yè)務(wù)來(lái)源于A集團(tuán)的其他下屬企業(yè)，公司員工平均年齡45歲左右，均為中高級(jí)職稱。今年，愛(ài)世達(dá)公司經(jīng)歷了企業(yè)改制，從A集團(tuán)公司剝離，成為獨(dú)立法人，必須獨(dú)立開(kāi)拓物流市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，給社會(huì)生產(chǎn)和人民生活帶來(lái)深刻變革，新一代營(yíng)銷(xiāo)理念和技術(shù)加速賦能傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐不斷加快。要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)理念、技術(shù)和方法必須能跟上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變化。然而，愛(ài)世達(dá)公司營(yíng)銷(xiāo)人員年齡普遍偏大，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知還停留在傳統(tǒng)的4P理論階段，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)理論和技術(shù)如4C理論、4R理論和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等，了解甚少、掌握不深；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力普遍較差，遇到問(wèn)題總是推諉或找客觀原因。作為愛(ài)世達(dá)公司的物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，請(qǐng)制定對(duì)該公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的方案。任務(wù)分析

職業(yè)技能模塊

專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊1.培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義；2.培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的流程。4C理論、4R理論和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)內(nèi)容在物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。

應(yīng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能任務(wù)準(zhǔn)備一、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意義

物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的意義提升團(tuán)隊(duì)整體能力通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，物流營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更好地理解企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)策略，從而更好地滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，如客戶關(guān)系的維護(hù)、市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)洞察以及談判策略的靈活運(yùn)用等，是業(yè)績(jī)突圍的關(guān)鍵。此外，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬和情感溝通的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員能夠提高與客戶建立情感聯(lián)系的能力，從而提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和創(chuàng)新能力在數(shù)字化時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求都在不斷變化，因此，物流營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不應(yīng)是一次性的活動(dòng)，而應(yīng)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)也是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要內(nèi)容。通過(guò)共同研究和面對(duì)挑戰(zhàn)，物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員能夠更好地協(xié)調(diào)工作，并更好地合作解決問(wèn)題。培訓(xùn)活動(dòng)可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出新的想法和解決方案，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)討論和互動(dòng)來(lái)改進(jìn)和完善這些想法，從而不斷提高團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新和解決問(wèn)題的能力。促進(jìn)個(gè)人和職業(yè)發(fā)展通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助新加入的物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員快速融入團(tuán)隊(duì)并熟悉工作流程。對(duì)于已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員，也需要定期進(jìn)行培訓(xùn)和提升，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)組織內(nèi)部培訓(xùn)、參加行業(yè)研討會(huì)、分享會(huì)等方式，讓團(tuán)隊(duì)成員了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體能力。同時(shí)，通過(guò)選拔與培訓(xùn)過(guò)程中的激勵(lì)機(jī)制，如設(shè)立明確的晉升通道和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，同時(shí)也關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為他們提供成長(zhǎng)空間和晉升機(jī)會(huì)。知識(shí)拓展★讀一讀——17年零投訴

這位快遞小哥說(shuō)：“沒(méi)有捷徑，就是多練……”2004年是者發(fā)貴成為快遞小哥的第17個(gè)年頭。17年來(lái)，他作為云南昆明順豐速運(yùn)有限公司一線收派員，刻苦鉆研物品打包技術(shù)和提升服務(wù)質(zhì)量，保持“零投訴”的記錄；他熱心“傳幫帶”，200多名徒弟成為公司優(yōu)秀快遞員；他積極參加公司收派技能競(jìng)賽，取得驕人成績(jī)和榮譽(yù)，今年更是榮獲全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆６嗄陙?lái)，者發(fā)貴始終把學(xué)習(xí)作為做好工作的首要條件，日復(fù)一日，年復(fù)一年，孜孜不倦。在包裝技巧和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的理論學(xué)習(xí)上，他堅(jiān)持不懈，結(jié)合日常工作“干中學(xué)”。者發(fā)貴熟悉區(qū)域上的每一條道路，熟記每位客戶的上班時(shí)間，掌握大家的實(shí)際需求和特殊情況，再合理安排配送時(shí)間和配送方式?！皼](méi)有捷徑，就是多練、多想、多總結(jié)?！闭甙l(fā)貴常說(shuō)。除了做好本職工作，者發(fā)貴還悉心傳授工作經(jīng)驗(yàn)給新來(lái)的快遞員。多年快遞員經(jīng)歷，讓者發(fā)貴更了解快遞工作流程。為了讓新入職的快遞員快速“上手”，他把怎樣優(yōu)化路線、提高效率、避免重復(fù)工作等技巧、怎樣包裝客戶的快件能更加安全等經(jīng)驗(yàn)一一向同事們分享。2012年，者發(fā)貴成為順豐“師父”，開(kāi)始帶徒弟，12年間在片區(qū)上已帶出了200多名優(yōu)秀的快遞小哥，“傳幫帶”成效顯著。徒弟們經(jīng)常調(diào)侃：“者師父雖然溫和但是卻很?chē)?yán)格，尤其涉及安全和操作規(guī)范從來(lái)都不松懈?！边@些優(yōu)秀的徒弟遍地開(kāi)花，繼續(xù)在自己的區(qū)域上為更多的快遞用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，身體力行繼承了者發(fā)貴的道德情操和職業(yè)操守。任務(wù)準(zhǔn)備二、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的流程確定培訓(xùn)目的和內(nèi)容在開(kāi)展物流營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之前，首先需要確定培訓(xùn)的目的和內(nèi)容。不同的物流企業(yè)有不同的營(yíng)銷(xiāo)需求，因此要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。同時(shí)，需要明確培訓(xùn)的重點(diǎn)，關(guān)注員工在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)。選擇營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)形式物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)形式多種多樣，可以選擇線上培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)講座等形式。選擇合適的培訓(xùn)形式可以更好地傳達(dá)培訓(xùn)內(nèi)容，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)師的選擇和培訓(xùn)方式選擇好的培訓(xùn)師對(duì)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的效果起到了至關(guān)重要的作用。培訓(xùn)師要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能，能夠?yàn)閱T工提供有益的指導(dǎo)和幫助。同時(shí)，要根據(jù)員工的實(shí)際情況，選擇不同的培訓(xùn)方式，包括案例分析、互動(dòng)討論等，激發(fā)員工學(xué)習(xí)熱情，提高參與度。培訓(xùn)成果的評(píng)估在物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束后，需要對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估，確定營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的實(shí)際效果。評(píng)估方式可以包括培訓(xùn)反饋、員工業(yè)績(jī)、客戶滿意度等。通過(guò)評(píng)估成果，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的方式和內(nèi)容。持續(xù)性培訓(xùn)的開(kāi)展物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不是一次性的活動(dòng)，而是需要持續(xù)性地進(jìn)行。企業(yè)要不斷地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和形式，滿足不同員工的需求。同時(shí)，要鼓勵(lì)員工積極參與培訓(xùn)，為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的效果不斷注入新的動(dòng)力。知識(shí)拓展★讀一讀——中通授“小哥”以“漁”2024年，中通集團(tuán)在“民營(yíng)快遞之鄉(xiāng)”浙江桐廬投資建設(shè)用于全網(wǎng)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)的“中通學(xué)院培訓(xùn)中心”。這也就意味著，中通聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，組織中通小哥開(kāi)展常態(tài)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。此外，中通將與大專(zhuān)院校、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等合作，提供上崗證和技能職稱考試培訓(xùn)，提升小哥的綜合能力、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)。讓更多綜合能力較強(qiáng)的一線從業(yè)者走向管理崗位。除此之外，中通還為快遞小哥提供了與職業(yè)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，中通小哥如果要自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦門(mén)店、二級(jí)承包區(qū)或一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，集團(tuán)在資源整合匹配上將優(yōu)先服務(wù)小哥。特別是“兔喜生活+”項(xiàng)目，集團(tuán)與網(wǎng)點(diǎn)均鼓勵(lì)和支持中通小哥加入其創(chuàng)業(yè)合伙人團(tuán)隊(duì)，并提供從門(mén)店設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)方法、系統(tǒng)工具、快遞業(yè)務(wù)導(dǎo)入和商業(yè)賦能等一站式的創(chuàng)業(yè)支持和輔導(dǎo)。此外，中通還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)和推出了低門(mén)檻、快審批、高額度、低利率、長(zhǎng)期限的“小哥創(chuàng)業(yè)貸”專(zhuān)屬貸款產(chǎn)品，為中通小哥創(chuàng)業(yè)解決資金難問(wèn)題。中通董事長(zhǎng)賴梅松表示，快遞小哥是美好生活的創(chuàng)造者、守護(hù)者，小哥們的生活越來(lái)越好，收入越來(lái)越高，自豪感越來(lái)越強(qiáng)，是中通“用我們的產(chǎn)品造就更多人的幸?！钡某跣氖姑?。在業(yè)內(nèi)看來(lái)，對(duì)于快遞小哥的關(guān)懷，不僅需要福利提升，更需要明確的職業(yè)培養(yǎng)和上升通道，這種方式或許有利于更高效地提升勞動(dòng)者技能，打開(kāi)他們職業(yè)的上升通道，實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者不斷地再教育、再提升。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容（一）物流營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論01顧客（Customer）02成本（Cost）03便利（Convenience）04溝通（Communication）任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的內(nèi)涵①顧客（Customer）物流企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。物流企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織選擇物流服務(wù)；按照顧客的需要及購(gòu)買(mǎi)行為的要求，組織物流服務(wù)銷(xiāo)售；研究顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容②成本（Cost）物流企業(yè)要了解不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向客戶要多少錢(qián)，而是顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。因此，物流企業(yè)應(yīng)在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，制定一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮好如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，選擇適合的運(yùn)輸方式，高效、快捷、安全的將產(chǎn)品送到顧客手中，降低產(chǎn)品本身的物流成本、顧客花費(fèi)的時(shí)間成本和精力成本等，只有這樣才能為客戶所接受。1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的內(nèi)涵任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容③便利性（Convenience）物流企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在享受物流服務(wù)的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。最大程度地便利顧客，是目前處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀況的物流企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。如上所述，物流企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“顧客的易接近性”這一因素，使顧客容易就近享受到物流服務(wù)。同時(shí)，在物流服務(wù)中心的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等。1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的內(nèi)涵任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容④溝通（Communication）即以客戶為中心，實(shí)施物流營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無(wú)形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的內(nèi)涵知識(shí)拓展▲看一看：什么是熟人？順豐小哥是常伴你身邊的熟人請(qǐng)掃描下方二維碼觀看“什么是熟人？”視頻，思考該視頻反映了物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論的什么內(nèi)涵？什么是熟人？順豐小哥是常伴你身邊的熟人任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的應(yīng)用4C營(yíng)銷(xiāo)理念深刻地反映在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。在4C理念的指導(dǎo)下，越來(lái)越多的企業(yè)更加關(guān)注市場(chǎng)和消費(fèi)者，與顧客建立一種更為密切的和動(dòng)態(tài)的關(guān)系。大名鼎鼎的微軟公司在其首席執(zhí)行官巴爾默德主持下，也開(kāi)始了一次全面的戰(zhàn)略調(diào)整，使微軟公司不再只跟著公司技術(shù)專(zhuān)家的指揮棒轉(zhuǎn)，而是更加關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求。中國(guó)的科龍、恒基偉業(yè)和聯(lián)想等企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)變革，實(shí)施以4C策略為理論基礎(chǔ)的整合營(yíng)銷(xiāo)方式，成為了4C理論實(shí)踐的先行者和受益者。家電行業(yè)中，“價(jià)格為王”、“成本為師”都是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，以前都是生產(chǎn)廠家掌握定價(jià)權(quán)，企業(yè)的定價(jià)權(quán)完全是從企業(yè)的利潤(rùn)率出發(fā)，沒(méi)有真正從消費(fèi)者的“成本觀”出發(fā)，這就是為什么高端彩電普及不快的原因。而消費(fèi)者考慮價(jià)格的前提就是自己的“花多少錢(qián)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品才值”。于是作為銷(xiāo)售終端的蘇寧電器專(zhuān)門(mén)有人研究消費(fèi)者的購(gòu)物“成本”，以此來(lái)要求廠家“定價(jià)”，這種按照消費(fèi)者的“成本觀”來(lái)對(duì)廠商制定價(jià)格要求的做法就是對(duì)追求顧客滿意的4C理論的實(shí)踐。知識(shí)拓展▲看一看：出發(fā)，赴春之約。順豐速運(yùn)助力春茶出山請(qǐng)掃描下方二維碼觀看“順豐速運(yùn)助力春茶出山”視頻，思考該視頻反映了物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論的什么內(nèi)涵？出發(fā)，赴春之約。順豐速運(yùn)助力春茶出山任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容1．物流營(yíng)銷(xiāo)4C理論——4C理論的不足首先，4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站于不敗之地。其次，在4C理論的引導(dǎo)下，企業(yè)往往失之于被動(dòng)適應(yīng)顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動(dòng)地滿足消費(fèi)者需求付出更大的成本，如何將消費(fèi)者需求與企業(yè)長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)是4C理論有待解決的問(wèn)題。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容（一）物流營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論關(guān)系（Relationship）關(guān)聯(lián)（Relevance）報(bào)酬（Reward）反應(yīng)（Reaction）任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4C理論的內(nèi)涵①關(guān)聯(lián)（Relevance）企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。在物流競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，減少顧客流失的可能性。物流企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。完善的物流系統(tǒng)，使企業(yè)能夠及時(shí)的提供個(gè)性化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求，最大限度地提升消費(fèi)者的滿意度，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感不斷累積，樹(shù)立企業(yè)良好形象，贏得忠實(shí)用戶。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4C理論的內(nèi)涵②反應(yīng)（Reaction）在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最難實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。物流企業(yè)站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求是物流企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。目前許多物流企業(yè)愿意傾聽(tīng)顧客的需求，能把握市場(chǎng)變化的脈搏，但往往由于物流系統(tǒng)的不完善，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，無(wú)法以最快的速度改變產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及配送等，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，從而喪失占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的主動(dòng)權(quán)，成了真正的“心有余而力不足”。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4C理論的內(nèi)涵③關(guān)系（Relationship）與以前相比，物流企業(yè)與客戶的關(guān)系產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和管理必須以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果；完善的物流供應(yīng)系統(tǒng)，能最大程度的滿足顧客所需，使顧客在與企業(yè)的互動(dòng)中感受到企業(yè)對(duì)于自己的重視，也愿意與企業(yè)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4C理論的內(nèi)涵④報(bào)酬（Reward）一切物流營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。成功的物流運(yùn)作，不僅可以為物流企業(yè)節(jié)約大量的成本，還能為物流企業(yè)贏得客戶的信賴與支持，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間建立長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，忠實(shí)客戶的不斷增加自然能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)源泉，獲得豐厚的回報(bào)。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4R理論的特點(diǎn)

物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論特點(diǎn)4R營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。為了追求利潤(rùn)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。使企業(yè)兼顧到成本和雙贏是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證。4R營(yíng)銷(xiāo)的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷(xiāo)便利性。

實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。4R營(yíng)銷(xiāo)提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。

真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，4R營(yíng)銷(xiāo)著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

提出了營(yíng)銷(xiāo)新思路02040103任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容2．物流營(yíng)銷(xiāo)4R理論——4R理論的不足顧客導(dǎo)向的局限性過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，可能導(dǎo)致企業(yè)忽視自身利益。實(shí)施成本問(wèn)題實(shí)施成本較高，需要企業(yè)投入大量資源。短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略失衡過(guò)于強(qiáng)調(diào)短期利益，可能導(dǎo)致企業(yè)忽視長(zhǎng)期戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)手段與產(chǎn)品創(chuàng)新失衡過(guò)于強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)手段，可能導(dǎo)致企業(yè)忽視產(chǎn)品創(chuàng)新和品質(zhì)提升。任務(wù)準(zhǔn)備三、培訓(xùn)物流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容（一）物流營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)3．?dāng)?shù)字營(yíng)銷(xiāo)——內(nèi)涵數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，是一種借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通訊技術(shù)和數(shù)字交互式媒體實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)