入職篇

物流營銷崗前培訓(xùn)任務(wù)1掌握物流營銷常識和工作流程任務(wù)2了解物流營銷崗位職責(zé)、任職條件和職業(yè)道德12Contents目錄思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)導(dǎo)引物流營銷崗位的準員工入職后，公司將會對其開展崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)合格后，方可成為公司的正式員工。準員工在崗前培訓(xùn)中將系統(tǒng)學(xué)習(xí)物流營銷的理論知識、行業(yè)知識，掌握物流營銷崗位的工作流程，了解物流營銷崗位任職條件和每個崗位的工作職責(zé)，并將認識到物流營銷崗位應(yīng)具備的職業(yè)道德。通過系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，有助于更好地了解企業(yè)文化、熟悉工作環(huán)境、掌握基本技能，從而更快地融入企業(yè)、勝任即將擔(dān)任的工作崗位。教學(xué)目標(biāo)了解市場營銷的含義理解不同營銷理念的聯(lián)系與差別了解物流營銷的內(nèi)涵了解崗位職責(zé)的作用了解物流營銷人員的崗位職責(zé)了解物流營銷人員的任職條件了解物流營銷活動中的職業(yè)道德知識目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)能將營銷理論知識運用到物流營銷崗位工作中能根據(jù)物流營銷崗位工作流程開展相關(guān)工作能根據(jù)崗位職責(zé)的要求完成相應(yīng)工作內(nèi)容能根據(jù)物流營銷崗位的任職條件不斷完善自身條件能遵守物流營銷崗位的職業(yè)道德要求技能目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)通過了解物流大國邁向物流強國的十年歷程，增強對我國物流行業(yè)發(fā)展的自信通過掌握物流營銷任職條件和崗位職責(zé)，培養(yǎng)遵守工作職責(zé)和規(guī)章制度的職業(yè)行為習(xí)慣通過了解物流營銷崗位的職業(yè)道德，培養(yǎng)良好的道德和禮儀行為素養(yǎng)目標(biāo)案例導(dǎo)入

行業(yè)知識：物流大國邁向物流強國的十年歷程從2014年到2023年，在以習(xí)近平同志為核心的黨中央領(lǐng)導(dǎo)下，中國走向現(xiàn)代物流高速發(fā)展的黃金十年，現(xiàn)代物流在構(gòu)建現(xiàn)代流通體系、促進形成強大國內(nèi)市場、維護產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定、建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟體系中發(fā)揮著先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性作用。1．2014年——首部中長期物流規(guī)劃

2014年9月12日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于印發(fā)物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（2014—2020年）的通知》。正式把物流業(yè)定義為物流業(yè)是融合運輸、倉儲、貨代、信息等產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型服務(wù)業(yè)，是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。把物流業(yè)定位為國家基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略型產(chǎn)業(yè)，物流業(yè)行業(yè)地位也得到提高。2014年我國快遞業(yè)務(wù)量完成140億件，首次超過美國躍居世界第一。2．2015年——數(shù)字物流得頂層加持2015年3月5日，國家在《政府工作報告》提出“互聯(lián)網(wǎng)+”。同年7月1日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動的指導(dǎo)意見》，“互聯(lián)網(wǎng)+高效物流”納入11項重點行動，這也是后來菜鳥物流、美團配送、滿幫集團、貨拉拉、快狗打車、滴滴貨運等數(shù)字化貨運平臺得以發(fā)展的政策因素。

3．2016年——“物流大國”推降本增效2016年9月13日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)展和改革委

《物流業(yè)降本增效專項行動方案（2016-2018年）》，推進物流業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。提出五個方面（簡政放權(quán)、降稅清費、補短強基、互聯(lián)互通、聯(lián)動融合）21項具體措施。要求逐步有序取消政府還貸二級公路收費。2016年，我國社會物流總費用超過11萬億元，首次超過美國成為全球最大的物流市場。案例導(dǎo)入

4．2017年——深入突進物流降本增效2017年，國務(wù)院密集出臺一系列物流與供應(yīng)鏈政策。國務(wù)院辦公廳先后發(fā)出《關(guān)于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全、促進消費升級的意見》（國辦發(fā)〔2017〕29號）；《關(guān)于進一步推進物流降本增效、促進實體經(jīng)濟發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2017〕73號）。國辦發(fā)〔2017〕73號提出七項27條政策推進物流降本增效，包括：深化“放管服”改革，激發(fā)物流運營主體活力。加大降稅清費力度，切實減輕企業(yè)負擔(dān)。加強重點領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)建設(shè)，提升物流綜合服務(wù)能力。加快推進物流倉儲信息化標(biāo)準化智能化，提高運行效率。深化聯(lián)動融合，促進產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。打通信息互聯(lián)渠道，發(fā)揮信息共享效用。推進體制機制改革，營造優(yōu)良營商環(huán)境5．2018年——快遞大國推進快遞發(fā)展。

2018年1月23日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進電子商務(wù)與快遞物流協(xié)同發(fā)展的意見》，提出一是強化制度創(chuàng)新，優(yōu)化協(xié)同發(fā)展政策法規(guī)環(huán)境。二是強化規(guī)劃引領(lǐng)，完善電子商務(wù)快遞物流基礎(chǔ)設(shè)施。三是強化規(guī)范運營，優(yōu)化電子商務(wù)配送通行管理。四是強化服務(wù)創(chuàng)新，提升快遞末端服務(wù)能力。五是強化標(biāo)準化智能化，提高協(xié)同運行效率。六是強化綠色理念，發(fā)展綠色生態(tài)鏈。2月7日，國務(wù)院召開國務(wù)院常務(wù)會議，會議通過《快遞暫行條例（草案）》，這是我國快遞業(yè)首部行政法規(guī)。6．2019年——交通強國建設(shè)助力物流2019年9月19日國務(wù)院印發(fā)《交通強國建設(shè)綱要》，提出到2035年，基本建成交通強國?，F(xiàn)代化綜合交通體系基本形成；基本形成“全國123出行交通圈”和“全球123快貨物流圈”。同年9月6日，國務(wù)院、交通運輸部頒布《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》首次“無車承運”更名為“網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運輸經(jīng)營”，并對其定義和法律地位進行了明確界定，推動數(shù)字貨運物流發(fā)展。同年2月，國家發(fā)展改革委、交通運輸部等24個部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推動物流高質(zhì)量發(fā)展促進形成強大國內(nèi)市場的意見》，首次提出“物流業(yè)是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。”案例導(dǎo)入7．2020年——推抗疫紓困與物流降本2020年3月3日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，確定支持交通運輸、快遞等物流業(yè)紓解困難加快恢復(fù)發(fā)展的措施。2020年5月20日，《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)展改革委交通運輸部關(guān)于進一步降低物流成本實施意見的通知》發(fā)布，提出，深化關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革，降低物流制度成本；加強土地和資金保障，降低物流要素成本；深入落實減稅降費措施，降低物流稅費成本；加強信息開放共享，降低物流信息成本；推動物流設(shè)施高效銜接，降低物流聯(lián)運成本；推動物流業(yè)提質(zhì)增效，降低物流綜合成本。

8．2021年——冷鏈物流規(guī)劃先行出爐2021年3月，《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標(biāo)的建議》明確要求構(gòu)建現(xiàn)代物流體系。2021年12月12日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《“十四五”冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》，要求加強頂層設(shè)計和工作指導(dǎo)，推動冷鏈物流高質(zhì)量發(fā)展。冷鏈物流作為細分物流市場，先于國家十四五現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃出爐，在一定程度上反應(yīng)了國家關(guān)切。9．2022年——十四五現(xiàn)代物流規(guī)劃出爐2022年12月15日，國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)《“十四五”現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃的通知》，這是我國首部五年現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃?！兑?guī)劃》提出了國家物流樞紐建設(shè)工程、鐵路物流升級改造工程、物流業(yè)制造業(yè)融合創(chuàng)新工程、現(xiàn)代物流企業(yè)競爭力培育工程等。10．2023年——《國務(wù)院政府工作報告》提供應(yīng)鏈2023年3月5日，《國務(wù)院政府工作報告》提出，“持續(xù)做好“六穩(wěn)”、“六?！惫ぷ鳎瑥娀＞用窬蜆I(yè)、?；久裆?、保市場主體、保糧食能源安全、保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定、?；鶎舆\轉(zhuǎn)，以改革開放辦法推動經(jīng)濟爬坡過坎、持續(xù)前行。”【思考】1．中國物流近十年發(fā)展有哪些特點？2．作為國內(nèi)物流消費者，你感覺中國物流這十年有哪些變化？任務(wù)一掌握物流營銷常識和工作流程情景設(shè)置工作任務(wù)：編制新員工崗前培訓(xùn)方案今年年初，順義物流公司市場營銷部錄取了一批大學(xué)畢業(yè)生。這其中既有物流管理專業(yè)、也有市場營銷等專業(yè)的學(xué)生。學(xué)生們?nèi)肼毢螅蛟摴疚锪鳡I銷主管李先生提了很多問題，主要包括以下幾個方面：1．我們是營銷專業(yè)畢業(yè)的，但是老員工讓我明天和他們一起去上門拜訪客戶，這是去做推銷嗎？2．我們應(yīng)該做哪些事、不應(yīng)該做哪些事？3．我們的職位多久才能才能晉升？針對這些問題，李先生準備制定新員工培訓(xùn)方案，為學(xué)生們開展入職培訓(xùn)，讓大家系統(tǒng)了解物流營銷崗位。任務(wù)分析

新員工應(yīng)掌握的知識和技能相關(guān)的專業(yè)知識1.市場營銷的含義；2.不同營銷理念的聯(lián)系與差別；3.物流營銷的內(nèi)涵。相關(guān)的職業(yè)技能能夠根據(jù)物流營銷崗位工作流程開展相關(guān)工作，具備實際操作能力。任務(wù)準備一、市場營銷的涵義“市場營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程?！币环N是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。任務(wù)準備一、市場營銷的涵義對市場營銷含義的理解：01020304市場營銷分為宏觀和微觀兩個層次市場營銷活動的核心是交換市場營銷與推銷、銷售的含義不同營銷活動貫穿于企業(yè)活動的全過程任務(wù)準備二、市場營銷觀念綜述01生產(chǎn)觀念03市場營銷觀念05社會市場營銷觀念02產(chǎn)品觀念04客戶觀念06大市場營銷觀念市場營銷觀念的演變與發(fā)展：任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述1.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一這種觀念產(chǎn)生于20世紀20年代前企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)不是從消費者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述2.產(chǎn)品觀念它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進它產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”形勢下最容易滋生產(chǎn)品觀念的場合，莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項新產(chǎn)品時此時，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場營銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述3.市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”市場營銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場營銷學(xué)發(fā)生了一次革命市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述4.客戶觀念客戶觀念所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終生價值，分別為每個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述5.社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。認為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。任務(wù)準備三、市場營銷觀念綜述6.大市場營銷觀念大市場營銷觀念認為除了運用好產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等傳統(tǒng)的營銷策略外，還必須依靠權(quán)利和公共關(guān)系來突破進入市場的障礙。1大市場營銷觀念對于從事國際營銷的企業(yè)具有現(xiàn)實意義，重視和恰當(dāng)?shù)剡\用這一觀念有益于企業(yè)突破貿(mào)易保護障礙，占據(jù)市場。2技能訓(xùn)練▲比一比：辨別相似知識點市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。西奧多·萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念做過深刻的比較，并指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事物來滿足顧客的需要?？梢?，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心、顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、盈利。從本質(zhì)上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。技能訓(xùn)練▲練一練：強化實踐能力根據(jù)以上所學(xué)知識，請辨別以下說法屬于哪種營銷觀念？1．順豐推出“綠惜·順豐速遞袋回收獎賞計劃”，客戶參與回收附有合資格運單號的速遞袋即可獲SFHKAPP會員積分，可兌換不同獎賞。2．美國汽車大王亨利·福特曾宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色”。3．諾基亞認為，關(guān)于手機的產(chǎn)品觀念是“硬件為王”。4．客戶在用京東物流APP寄件后，將獲得京東物流寄件優(yōu)惠卷，鼓勵客戶后續(xù)再次使用京東物流。5．順豐速運認為“快遞不僅僅是快遞”，應(yīng)該提供倉儲、供應(yīng)鏈管理和電子商務(wù)服務(wù)等一系列高質(zhì)量的物流解決方案服務(wù)，來贏得客戶的信賴。6．2024年，歐盟濫用調(diào)查權(quán)，宣布對自中國進口的電動汽車征收高額反補貼稅。7．京東物流投放循環(huán)快遞包裝，推廣循環(huán)包裝的共享回收模式，這一舉措將每年減少紙箱、泡沫箱、塑料袋等一次性包裝超1億個。技能訓(xùn)練▲案例分析美國某花店經(jīng)理接到一顧客來電，說她訂購的20支玫瑰送到她家時遲了一個半小時，而且花已不那么鮮艷了。第二天，那位夫人接到了這樣一封信：親愛的凱慈夫人：感謝您告知我們那些玫瑰在很差的情況下已到達您家的消息。在此信的附件里，請查找一張償還您購買這些玫瑰所用的全部金額的支票。由于我們送貨車中途修理的意外耽擱，加之昨天不正常的高溫，所以您的玫瑰我們未能按時、保質(zhì)交貨，為此，請接受我們的歉意和保證。我們保證將采取有效措施以防止這類事情的再次發(fā)生。去兩年里，我們總是把您看作一個尊敬的顧客，并一直為此感到榮幸。顧客的滿意乃是我們努力爭取的目標(biāo)。請讓我們了解怎樣更好地為您服務(wù)。

您真誠的霍華德?佩雷斯

(經(jīng)理簽名)【問題】1.花店為凱慈夫人提供了哪些產(chǎn)品和服務(wù)？2.日常生活中有哪些服務(wù)？（從衣食住行出發(fā)）技能訓(xùn)練▲看一看：和京東物流跑五湖四海一場成功的馬拉松背后，有多少秘密？每一場成功的馬拉松，都離不開背后的物流服務(wù)和保障。請掃描右方二維碼，來看看一場成功的馬拉松背后，有多少看不見的黑科技、物流實力和“小秘密”，讓跑者實現(xiàn)輕裝上陣“空手”回家，讓每場馬拉松賽事更高效！

問題：本視頻體現(xiàn)了京東物流的哪些市場營銷理念？和京東物流跑五湖四海任務(wù)準備三、市場營銷4P理論1．產(chǎn)品（Product）（一）4P理論內(nèi)涵產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、組織、人員、觀念或它們的組合。企業(yè)在推行產(chǎn)品時，首先要確定消費者的需求，然后根據(jù)消費者的需求有針對性地開發(fā)出多種產(chǎn)品以滿足不同消費者。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論2．價格（Price）（一）4P理論內(nèi)涵價格是指顧客購買產(chǎn)品時的費用，包括基本價格、折扣價格、支付期限、商業(yè)信用等各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。價格或價格決策關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償，以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題，可以說價格在一定程度上影響著產(chǎn)品的生命力。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論3．分銷渠道（Place）（一）4P理論內(nèi)涵分銷渠道是指產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)流轉(zhuǎn)到用戶手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)需要在市場流通中注重產(chǎn)品的渠道維護，才能從根本上杜絕產(chǎn)品滯銷帶來的諸多風(fēng)險問題。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論4．促銷（Promotion）（一）4P理論內(nèi)涵促銷是指企業(yè)向消費者傳播有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的各種信息，這種信息可以刺激消費者，說服或者吸引他們購買產(chǎn)品，以達到擴大銷量的目的。促銷是市場競爭過程中的一把利劍，便產(chǎn)品能夠更快地進人市場，擴大市場占有率，從而獲得更高的利潤。知識拓展★企業(yè)微案例——物流企業(yè)如何打造差異化產(chǎn)品根據(jù)以上所學(xué)知識，請辨別以下說法屬于哪種營銷觀念？1．順豐推出“綠惜·順豐速遞袋回收獎賞計劃”，客戶參與回收附有合資格運單號的速遞袋即可獲SFHKAPP會員積分，可兌換不同獎賞。2．美國汽車大王亨利·福特曾宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色”。3．諾基亞認為，關(guān)于手機的產(chǎn)品觀念是“硬件為王”。4．客戶在用京東物流APP寄件后，將獲得京東物流寄件優(yōu)惠卷，鼓勵客戶后續(xù)再次使用京東物流。5．順豐速運認為“快遞不僅僅是快遞”，應(yīng)該提供倉儲、供應(yīng)鏈管理和電子商務(wù)服務(wù)等一系列高質(zhì)量的物流解決方案服務(wù)，來贏得客戶的信賴。6．2024年，歐盟濫用調(diào)查權(quán)，宣布對自中國進口的電動汽車征收高額反補貼稅。7．京東物流投放循環(huán)快遞包裝，推廣循環(huán)包裝的共享回收模式，這一舉措將每年減少紙箱、泡沫箱、塑料袋等一次性包裝超1億個。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論1．可控性（二）4P理論特點構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論2．動態(tài)性（二）4P理論特點市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論3．整體性（二）4P理論特點市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個有機的整體。任務(wù)準備三、市場營銷4P理論（三）4P理論的意義企業(yè)要滿足顧客，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，爭取最佳效果。知識拓展▲讀一讀：拓寬知識視野*6P理論菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評論提出在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共關(guān)系”（PublicRelations），他認為21世紀的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權(quán)力（PoliticalPower），就是說，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。二是公共關(guān)系（PublicRelations），營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。*7P理論近年來，學(xué)者們又據(jù)外部營銷環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上又增加了3P。它們分別是人員（Participant）、有形展示（PhysicalEvidence）和過程管理（ProcessManagement）。人員（Participant）意指人為元素，扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色，也就是公司的服務(wù)人員與顧客。在現(xiàn)代營銷實踐中，公司的服務(wù)人員極為關(guān)鍵，他們可以完全影響顧客對服務(wù)質(zhì)量的認知與喜好。尤其是服務(wù)業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無法達到一致的要求。有形展示（PhysicalEvidence）可以解釋為“商品與服務(wù)本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客”。有形展示的重要性，在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體會你所提供的服務(wù)質(zhì)量。因此，最好的服務(wù)是將無法觸及的東西變成有形的服務(wù)。過程管理（ProcessManagement）的過程是指“顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過程”。進一步說，如果顧客在獲得服務(wù)前必須排隊等待，那么這項服務(wù)傳遞到顧客手中的過程，時間的耗費即為重要的考慮因素。任務(wù)準備四、物流營銷1.物流營銷的含義物流營銷，是物流企業(yè)為了滿足客戶對物流服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取了一系列整合的營銷策略達成服務(wù)交易的商務(wù)活動過程。物流服務(wù)營銷的核心理念是客戶滿意和客戶忠誠，通過取得客戶的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。任務(wù)準備四、物流營銷2.物流營銷的本質(zhì)物流營銷的核心是滿足客戶對物流產(chǎn)品的需求物流營銷手段是一系列整合的營銷策略物流營銷的目的是達成交易，實現(xiàn)物流企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)任務(wù)準備四、物流服務(wù)營銷3.物流服務(wù)營銷的特點物流營銷服務(wù)的特點營銷的服務(wù)能力強大營銷的產(chǎn)品是服務(wù)質(zhì)量由客戶的感受決定營銷對象廣泛，市場差異度大隨著物流市場需求的演變，個性化需求越來越突出，這要求物流企業(yè)必須具有強大的營銷服務(wù)能力與之相適應(yīng)對于物流企業(yè)來說，它提供的產(chǎn)品是一個系統(tǒng)化的全過程的服務(wù)由于物流企業(yè)提供產(chǎn)品的特殊性，它所提供服務(wù)的質(zhì)量同客戶的感受有很大的關(guān)系，由客戶接受服務(wù)以后的感受決定急劇上升的物流外包為物流企業(yè)提供了廣闊的市場和服務(wù)對象，已經(jīng)設(shè)計各行各業(yè)，客戶的廣泛也導(dǎo)致了市場的差異任務(wù)準備四、物流營銷工作流程1.相關(guān)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的市場調(diào)查2.目標(biāo)客戶篩選3.目標(biāo)客戶市場調(diào)研4.競爭對手情況調(diào)查5.制定營銷策略6.制定客戶物流解決方案任務(wù)準備四、物流營銷工作流程7.物流費用測算8.商務(wù)談判及營銷公關(guān)9.實施營銷活動11.業(yè)務(wù)運作及合同執(zhí)行12.應(yīng)收應(yīng)付工作13.建立并維護客戶檔案10.簽訂物流合同14.評估營銷效果任務(wù)實施一、實訓(xùn)目標(biāo)了解物流行業(yè)的特點。掌握營銷的定義和物流營銷的特點。了解物流營銷崗位工作流程。任務(wù)實施二、實訓(xùn)操作步驟序號步驟操作方法質(zhì)量標(biāo)準1物流行業(yè)知識認知開展物流行業(yè)知識講座1次，加深對物流行業(yè)的認知歸納目前物流行業(yè)的特點2物流企業(yè)組織認知開展物流企業(yè)基本常識講座1次，加深對企業(yè)組織機構(gòu)和功能了解總結(jié)物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和部門的職能3物流業(yè)務(wù)認知實地參觀企業(yè)物流生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場，對物流生產(chǎn)業(yè)務(wù)有初步認知總結(jié)物流生產(chǎn)的特點4物流營銷工作認知組織1次物流營銷促銷、市場調(diào)研或廣告宣傳等活動總結(jié)物流營銷工作的要點任務(wù)實施三、實訓(xùn)評價小組序號：學(xué)生姓名：小組成績：學(xué)生成績：序號考核指標(biāo)考核標(biāo)準滿分得分1物流行業(yè)知識認知形成對物流行業(yè)分析報告25

2物流企業(yè)組織認知形成對物流企業(yè)組織認識報告25