長沙中聯(lián)某著名企業(yè)優(yōu)化營銷戰(zhàn)略咨詢第一階段--營銷戰(zhàn)略報告湖南長沙2002年10月17日2026/1/13第0

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE說明1、本報告旨在提高某著名企業(yè)公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個人。2、本報告系一期子報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。2026/1/13第1

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE項目回顧行業(yè)分析分析企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標分析與建議產(chǎn)品競爭策略分析與建議資本運營戰(zhàn)略分析與建議服務(wù)體系分析與建議代表性分某省市場分析與建議終期匯報項目啟動會8月28日11月29日關(guān)鍵會議第一次中期匯報10月18日第二次中期匯報11月15日營銷與服務(wù)人員激勵方案設(shè)計營銷公司總部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化總部和分子公司集分權(quán)方案設(shè)計優(yōu)化服務(wù)管理流程營銷和服務(wù)監(jiān)督管理體系設(shè)計客戶信用體系方案營銷信息管理某著名企業(yè)品牌形象分析與建議整合媒體宣傳和公關(guān)宣傳某省市場推廣流程2026/1/13第2

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、跟隨型產(chǎn)品分析及主要對策六、服務(wù)體系策略七、資本運營策略附錄2026/1/13第3

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論一、中聯(lián)應(yīng)確立“大銷售規(guī)模帶動高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，簡稱“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略。 1、中聯(lián)某省市場營銷戰(zhàn)略不清晰，但實際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，目前在全國工程機械行業(yè)排名在前15名外。 2、宏觀層面上，國內(nèi)的工程機某省市場新一輪的繁榮期至少可延續(xù)至2007年。 3、從制造行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看：沒有規(guī)模，就沒有競爭優(yōu)勢，就沒有高額利潤，就沒有可持續(xù)發(fā)展核心競爭力。 4、目前現(xiàn)狀：在行業(yè)快速發(fā)展之際，某著名企業(yè)雖然利潤率在行業(yè)中首屈一指，但發(fā)展速度上落后于行業(yè)發(fā)展水平，規(guī)模上落后于主要競爭對手三一。某省市場對策：中聯(lián)應(yīng)抓住有利時機，利用技術(shù)和資金上的優(yōu)勢，啟動新的“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略。 6、戰(zhàn)略目標：迅速擴大企業(yè)規(guī)模，提升公司在行業(yè)中的總體地位。二、中聯(lián)未來五年2003年—20某省市場營銷系統(tǒng)的銷售收入目標： 2003年，銷售收入15億元人民幣，全國工某省市場排名前15名（按銷售收入排名） 2005年，銷售收入30億元人民幣，全國工程機械行業(yè)排名前10名（按銷售收入排名） 2007年，銷售收入50億元人民幣，全國工程機械行業(yè)排名前5名（按銷售收入排名）2026/1/13第4

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論（續(xù)）三、根據(jù)中聯(lián)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和現(xiàn)實某省市場規(guī)模，中聯(lián)產(chǎn)品可分為全面技術(shù)先導(dǎo)型、局部技術(shù)主導(dǎo)型和技術(shù)改進型三大類，不同類型產(chǎn)品應(yīng)采用不同戰(zhàn)略。（一）全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品：輸送泵、泵車和水平定向鉆 1、輸送泵 市場特征： 某省市場已進入成熟期 （2）眾多中小企業(yè)以價格手段不斷蠶某省市場 中聯(lián)對策： （1）應(yīng)該以價格調(diào)整為核心手段 （2）針對不某省市場特點，多種手段并舉 戰(zhàn)略目標： 20某省市場占有率達到25%以上，20某省市場占有率達到30%以上，扭轉(zhuǎn)下降局面 2、泵車 市場特征： （1）國家商混政策導(dǎo)向?qū)呈∈袌鲈谀呈∈邪l(fā)展迅猛 （2）東部某省市商混發(fā)展存在泡沫現(xiàn)象，2003年后發(fā)展重心將逐步向中西部地 區(qū)轉(zhuǎn)移 中聯(lián)對策： （1）首先在東部某省市迅速擴張 （2）在加速商混系統(tǒng)客戶開發(fā)的同時，加強其它系統(tǒng)客戶的開發(fā)和培育，避免客 戶群過分單一 戰(zhàn)略目標： 2003年銷售收入達到4.8億，超過輸送泵，成為新的核心產(chǎn)品2026/1/13第5

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論（續(xù)）3、水平定向鉆 產(chǎn)品特征： 具有很強的性價比某省市場前景廣闊，某省市場尚處于培育期 中聯(lián)對策： （1）全某省市場推廣某省市場先機 （2）重點突破某著名企業(yè)和電力兩大客戶群，利用重點企業(yè)用戶的示范效應(yīng)全 面推廣 戰(zhàn)略目標： 2003年銷售收入達到5200萬，或達到2某省市場份額某省市場領(lǐng)先者4、“全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品”的產(chǎn)品策略 （1）作為中聯(lián)長期健康發(fā)展的核心保證，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展階段分某省市場策略階段：“培育、發(fā)展、鞏固”，以建立某省市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 （2）中聯(lián)目前僅有泵車和水平定向鉆兩個新的全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品，缺乏研發(fā)儲備，應(yīng)做到“四個一代”：完善一代、開發(fā)一代、儲備一代、跟蹤一代。 2026/1/13第6

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論（續(xù)）（二）局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品：產(chǎn)品塔機，高原壓路機，銑刨機和瀝青攪拌站 產(chǎn)品特征： （1）技術(shù)上有較大優(yōu)勢 （2某省市場規(guī)模有限 中聯(lián)對策： （1）穩(wěn)定發(fā)展 （2）銑刨機和瀝青攪拌站作為攤鋪機的配套產(chǎn)品發(fā)展 戰(zhàn)略目標： 保持高利潤率，重點在擴大企業(yè)品牌知名度（三）技術(shù)改進型產(chǎn)品：振動壓路機和瀝青攤鋪機 產(chǎn)品特征： 某省市場容量大，發(fā)展前景長期向好 （2）產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢不明顯，國內(nèi)競爭對手強 中聯(lián)對策： （1）以攤鋪機為龍頭，利用機制優(yōu)勢沖擊國內(nèi)主要競爭對手 （2）成立專門的新產(chǎn)品戰(zhàn)略推廣部某省市場銷售與培育有機 結(jié)合起來 戰(zhàn)略目標： 攤鋪機在三年某省市場前兩強2026/1/13第7

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論（續(xù)）四、根據(jù)銷售增長率和占公司總銷售的份額，某省市場區(qū)域分為某省市場”某省市場某省市場某省市場某省市場。 1、南方某省市場 2、北京、華北、華東、華中和西南某省市場 3、新疆、東北、湖南和福建某省市場 4、西北某省市場五、2003年中聯(lián)的“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略要通過“三大戰(zhàn)役”來實現(xiàn) 1、輸送泵“圍剿戰(zhàn)”：清洗競爭力較弱的中小企業(yè)； 2、泵車和水平定向鉆“閃擊戰(zhàn)”某省市場先機； 3、黑色路面產(chǎn)品（瀝青攤鋪機、振動壓路機和銑刨機）“攻堅戰(zhàn)”：從強大的競爭者手某省市某省市場中站穩(wěn)腳跟六、輸送泵價格策略：某省市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，中聯(lián)首先應(yīng)以降價促銷為核心手段清洗實力較弱的中小競爭者，與主要競爭對手某省市場爭奪則要著眼長期 1、打擊對象一主一次：主要目標是競爭力較弱的中小競爭者，次要目標是三一。 2、降價手段一主一輔：以降低銷售價格為主要手段，全面競爭；以降低配件價格為輔助手段，重點針對三一。 3、降價方式一明一暗：不降報價降底價，同時給一線銷售人員更大的談判空間；配件大降價，提升公司形象。2026/1/13第8

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報告的八大結(jié)論（續(xù)）七、中聯(lián)2005年要達到30億人民幣的規(guī)模，除利用自身產(chǎn)品發(fā)展外，還應(yīng)充分某省市公司的資本優(yōu)勢，通過收購兼并資本運營等手段，整合同行業(yè)資源，實現(xiàn)公司擴。八、中聯(lián)規(guī)模化發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)還有賴于中聯(lián)服務(wù)能力的不斷提高。1、目前中聯(lián)的售后服務(wù)戰(zhàn)略是“急救服務(wù)”式的戰(zhàn)略，這已不某省市場發(fā)展的需要。2、某著名企業(yè)建議中聯(lián)采用“三合一服務(wù)戰(zhàn)略”：“急救服務(wù)”+“保健式服務(wù)”+“增值服務(wù)”。3、三合一服務(wù)戰(zhàn)略”是“主動服務(wù)為主，被動服務(wù)為輔”的戰(zhàn)略。4、目的是提高“三個度”：“客戶的滿意度”，“客戶的忠誠度”和“公司的美譽度”。5、根據(jù)不同某省市場開發(fā)需要，針對不同產(chǎn)品制定不同的服務(wù)方案，采用“一（產(chǎn)）品一（方）案”策略，以求在保證用戶滿意度的情況下，降低公司服務(wù)成本6、“一品一案”實施策略中，針對同一產(chǎn)品在四類不同地區(qū)的情況，制定不同的服務(wù)標準，實行“標準化服務(wù)”管理模式。2026/1/13第9

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第10

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析

1、行業(yè)分析 2、營銷戰(zhàn)略總體分析

三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第11

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE工程機械行業(yè)受基本建設(shè)的拉動較大，與全社會固定資產(chǎn)投資規(guī)模有著密切的關(guān)系，八五至九五期間工程機械行業(yè)經(jīng)歷的一個景氣全國固定投資增長走勢相當(dāng)接近

工程機械行業(yè)繁榮期工程機械行業(yè)衰退期工程機械行業(yè)復(fù)蘇期工程機械行業(yè)新一輪繁榮期2007全國固定投資增長曲線2026/1/13第12

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)輸送泵1996至2001年的增長走勢也與固定資產(chǎn)投資走勢大致保持一致中聯(lián)輸送泵增長走勢固定資產(chǎn)投資增長走勢2026/1/13第13

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五期間國內(nèi)經(jīng)濟以“內(nèi)需拉動型”為主，固定資產(chǎn)投資將保持較高的投資率GDP在建待建項目貨幣政策財政政策投資品生產(chǎn)能力根據(jù)社會科學(xué)院數(shù)量所的預(yù)測，21世紀頭十年的年均經(jīng)濟增長速度為7.5％。中國科學(xué)院以及斯但福大學(xué)劉遵義增長速度為8.5％左右我國在建的一批較長大型項目和將要上中型項目，在“十五”時期將進入投資高峰期，已經(jīng)形成了較大的潛在投資需求我國多年低通脹，連續(xù)幾次降低銀行利率，投資資金成本的下降，有利于刺激投資者的積極性我國實行積極的財政政策，尤其是隨著我某省市場的發(fā)展，融資渠道的拓寬，投資資金供給比過去更為寬松我國已經(jīng)形成了相當(dāng)規(guī)模的投資品生產(chǎn)能力，完全可以滿足投資擴要2026/1/13第14

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)固定資產(chǎn)投資增長的短期變化的特征，加上2001和2002年投資增長較高（2001年16.3%、2002年1-6月24.4%),預(yù)計2003年固定資產(chǎn)投資將達到短期高峰，2004至2007窄幅波動，波動不會太大2002200320042005200620072026/1/13第15

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE雖然固定資產(chǎn)投資整體向好，但與中聯(lián)產(chǎn)品關(guān)系密切的各基建系統(tǒng)在十五期間的投資存在一定差異，其中房地產(chǎn)、公路、水利增幅較好，水電呈現(xiàn)負增長各系統(tǒng)（除水電）十五計劃投資額與九五期末比較注：水電系統(tǒng)比例按裝機容量計算2026/1/13第16

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場在98年住房改革后有所回升，進入新一輪發(fā)展，根據(jù)房地產(chǎn)發(fā)展的8年規(guī)律，從1998年~2004年某省市場將保持15%~20%增長投資額：億元增長率2026/1/13第17

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE房地產(chǎn)某省市政的發(fā)展同時也帶動了商品某省市場的發(fā)展，90年代起，商混計劃和實際產(chǎn)量以2：1的比例持續(xù)增長2026/1/13第18

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE1996年至2000年，商混計劃和實際產(chǎn)量的增長速度一直高于房地產(chǎn)投資增長速度，存在泡沫成分，雖然2001年仍以兩位數(shù)的速度增長，初步顯現(xiàn)減弱勢頭房地產(chǎn)投資增長率房地產(chǎn)投資增長率商混實際產(chǎn)量增長率商混計劃產(chǎn)量增長率2026/1/13第19

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE國家“十五計劃”給商混注入新的活力，在2005年之前東部地區(qū)發(fā)展勢頭不會銳減，但2003年后商品混凝土的使用重心將由東部依次轉(zhuǎn)向中西部

全國商混超過百萬某省市92%位于東部沿海地區(qū)，60%的商混產(chǎn)量集中在東部地區(qū)2005年，我國商品混凝土生產(chǎn)能力將力爭達到3億立方米，商品混凝土占混凝土澆注總量的比例達到20%，其中某省市要達到50%以上某省市、某省市、沿海某省市和某省市將積極發(fā)展預(yù)拌混凝土，從2003年12月31日起，禁止在城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土某省市2005年12月31日起，禁止在城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土商混發(fā)展趨勢2026/1/13第20

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE公路基建“十五”計劃投資額達10000萬億元，比“九五”實際投資額將增加1026億元,上升11.4%2244億8974億10,000億299..9%11.4%2026/1/13第21

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE高速公路里程繼續(xù)大幅度增長，而且高等級公路發(fā)展長期向好十五公路里程增長2026/1/13第22

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從近幾年公路投資情況看，除了南方地區(qū)由于本身公路系統(tǒng)建設(shè)比較完善因而投資減少，其他地區(qū)尤其是西北、西南、華中、華東地區(qū)公路投資都呈顯著上升局面050000010000001500000200000025000003000000西南分公司華中分公司華北分公司東北山東分公司西北分公司湖南分公司華東子公司北京子公司南方子公司200020012002各地區(qū)公路投資趨勢2026/1/13第23

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五期間公路實際投資額比計劃額高出2倍，因此，十五期間公路實際投資額很可能會超過計劃2,991實際投資計劃投資3倍2026/1/13第24

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水利建設(shè)“十五”計劃投資額為3000億元，比“九五”實際投資額將增加284億元,上升10.46%679億3000億2716億(億)300%10.46%2026/1/13第25

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE鐵路基建“十五”計劃投資額為2700億元，比“九五”實際投資額將增加240億元,上升9.76%(億)2026/1/13第26

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五鐵路建設(shè)里程比九五下降8.8%,其中新線建設(shè)里程增加7%，復(fù)線建設(shè)里程減少30%公里新線建設(shè)里程復(fù)線建設(shè)里程下降8.8%2026/1/13第27

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水電“十五”計劃建設(shè)增量比“九五”實際建設(shè)增量將減少318萬千瓦,下降16.62%下降16.62%(萬千瓦)1913萬千瓦1595萬千瓦2026/1/13第28

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五期間的一大熱點是西部大開發(fā)，在西部大開發(fā)四大工程中,青藏公路對某著名企業(yè)產(chǎn)品的潛在需求最大,其次為西電動送,南水北調(diào)和西氣東輸對中聯(lián)產(chǎn)品的直接需求不大青藏鐵路2001年開始建設(shè)的格爾木至拉薩二期工程全長1118公里，計劃總投資250億元，計劃工期6年。西氣東輸輸氣管線全長4200多公里。據(jù)測算，總投資約為1500億元，其中管道工程總概算投資約為400億元。南水北調(diào)按2000年上半年價格水平估算，近期東線一、二期和中線一期工程總投資約1300－1500億元“十五”期間西電東送南方通道電源的總建設(shè)規(guī)模約為1690萬千瓦,500千伏交直流輸變電線路約5400公里,工程總投資額將超過1100億元.四大工程概況對中聯(lián)的潛在需求壓路機、攤鋪機、銑刨機混凝土泵、塔機需求不大水平定向鉆除國家級項目外,西部地區(qū)2000完成年固定資產(chǎn)投資額6111億元，且每年正在以20%的速度遞增青藏鐵路西電東送南水北調(diào)西氣東輸2026/1/13第29

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE除四大工程外，整個西部地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)也將得到很大發(fā)展，其中和某著名企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)性比較大的有鐵路、公路和住房建設(shè)等行業(yè)按照每人增加4平方米計算,2005年我國西部城市住房面積至少要增加1.26億平方米“九五”期間西部地區(qū)公路建設(shè)的總投資為2129億元，“十五”期間將達到4617億元，在全國公路建設(shè)總投資中所占的比例也將由“九五”期間的24%猛增到46%其中國道主干線建設(shè)約1450億元某省市際公路通道建設(shè)約1017億元，區(qū)域路網(wǎng)的建設(shè)和改造約1202億元，鄉(xiāng)村公路通達工程建設(shè)約948億元

“十五”期間共安排西部鐵路建設(shè)項目28個投資約1000億元，占“十五”大中型基建投資的40%。到2005年，西部鐵路網(wǎng)將由現(xiàn)在的1.6萬公里擴展到1.8萬公里鐵路建設(shè)房地產(chǎn)建設(shè)公路建設(shè)2026/1/13第30

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看,西部經(jīng)濟增長率某省市要高3個百分點，固定資產(chǎn)投資率的增長速度要高7個百分點,固定資產(chǎn)投資增長率經(jīng)濟增長率2026/1/13第31

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但由于西部地區(qū)購買力提高不可能太快，目前西部大開發(fā)帶動的工程需求機械需求將集中在東部客戶上，西部地區(qū)的直接購買預(yù)計在2004-2005年后有較大發(fā)展西部平均國內(nèi)生產(chǎn)總值某省市國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）某省市固定資產(chǎn)投資總值西部平均固定資產(chǎn)投資總值到2005年西部地區(qū)的國內(nèi)生產(chǎn)總值也只某省市的16.5%,固定資產(chǎn)投資額某省市的31.3%（億元）2026/1/13第32

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從各系統(tǒng)投資增長情況綜合分析，中聯(lián)輸送泵和塔機將受水電系統(tǒng)投資下降和鐵路系統(tǒng)投資增長趨緩的影響，但總體銷售在其它系統(tǒng)增長的帶動下發(fā)展前景非?？春幂斔捅帽密囁C路面機械鐵路系統(tǒng)投資趨緩及水電系統(tǒng)投資下降將對中聯(lián)輸送泵發(fā)展產(chǎn)生一定影響，但房地產(chǎn)、公路、及水利投資的持續(xù)高速增長將對輸送泵的發(fā)展產(chǎn)生較強的拉動作用商混的迅速發(fā)展給泵車帶來良好的發(fā)展機遇，近期發(fā)展重點仍在東部發(fā)達地區(qū)，特別是某省市，2003年后發(fā)展重心逐步向中西部轉(zhuǎn)移情況與輸送泵類似，某省市高層建筑的不斷增加對中聯(lián)大塔的銷售會起到促進作用公路，特別是高等級公路的發(fā)展長期向好，將會有效帶動高檔路面機械的需求2026/1/13第33

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄

一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析

1、行業(yè)分析 2、營銷戰(zhàn)略總體分析

三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第34

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五末期和近兩年固定資產(chǎn)投資的持續(xù)增長有效帶動了工程機械行業(yè)的迅速發(fā)展，預(yù)計到2007年，我國將出現(xiàn)100億、50億、20億和10億不同規(guī)模的工程機械企業(yè)集團銷售額億元0102050第一梯隊第二梯隊第三梯隊100廈工三一30上海東風(fēng)合肥日立山工某著名企業(yè)目標?第四梯隊宣工銷售額億元0102050第四梯隊第一梯隊第二梯隊第三梯隊100廈工三一某著名企業(yè)30宣工上海東風(fēng)合肥日立山工山推2001年工程機械行業(yè)狀況2007年工程機械行業(yè)狀況發(fā)展2026/1/13第35

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE這些企業(yè)集團經(jīng)過從自由競爭到壟斷競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整，最終會分化為“三大板塊”：贏利板塊、生存板塊和填補板塊，此時，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用市場份額#5#4#1企業(yè)實力生存板塊贏利板塊某省市場）填補板塊#2#32026/1/13第36

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE由于某著名企業(yè)實際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，在規(guī)模上和整體利潤上都已落后與主要競爭對手某著名企業(yè)單位:億某著名企業(yè)、三一銷售規(guī)模比較某著名企業(yè)、三一利潤額比較單位:億某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)某著名企業(yè)三一三一三一三一三一：某著名企業(yè)2：1三一：某著名企業(yè)2：12026/1/13第37

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一的迅速發(fā)展，得益于其某省市場導(dǎo)向理念與運作，其營銷思路某省市場，后求利潤，再圖改進94—95年切入期96-99年發(fā)展期2000年—擴以砼泵為切入點，主要靠低價格和優(yōu)惠的付款條某省市場產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平明顯落后于中聯(lián)某省市場宣傳，突出品牌和企業(yè)形象建設(shè)，目前正努力通某省市場擴大企業(yè)規(guī)模注重老產(chǎn)品革新和新產(chǎn)品研發(fā)，提高老某省市場占有率和新產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，開某省市場砼泵某省市場占有率超過中聯(lián)某省市場占有率的過程中改進質(zhì)量，提高技術(shù)水平逐步建立廣泛的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，注重完善管理市場占有率逐漸追趕中聯(lián)競爭對手分析2026/1/13第38

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一的規(guī)?；l(fā)展雖有貪大求全之嫌，但確實拉大了規(guī)模上與中聯(lián)的距離，同時也在一定程度上反映某省市場決策和產(chǎn)品研發(fā)的高效率產(chǎn)品開發(fā)省市場時間1996199719991998200020012002壓路機泵車攤鋪機中聯(lián)中聯(lián)中聯(lián)三一三一三一競爭對手分析2026/1/13第39

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE以2001年銷售額排名,某著名企業(yè)在全國工程機械行業(yè)排名在前15名外市場份額企業(yè)實力20億以上4名卡特彼勒桂柳工常州現(xiàn)代小松山推大宇重工廈工三一合力方圓常林股份宣工長江某著名企業(yè)浦沅成都山推股份15億左右1名9到11億7名5到7億3名15名以后企業(yè)山工上海東風(fēng)合肥日立2026/1/13第40

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE對此，某著名企業(yè)應(yīng)抓住行業(yè)發(fā)展的有利時機，迅速擴大規(guī)模具體目標是：

2007年銷售收入50億，全國工程機械行業(yè)排名前5名

2005年銷售收入30億，全國工程機械行業(yè)排名前10名

2003年銷售收入15億，全國工某省市場排名前15名2026/1/13第41

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，某著名企業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品和資本運營兩個方面同時大力發(fā)展發(fā)展策略產(chǎn)品發(fā)展資本運營目標實現(xiàn)2026/1/13第42

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)某著名企業(yè)產(chǎn)品特點和歷史發(fā)展狀況，我們將某著名企業(yè)產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和某省市場規(guī)模區(qū)分某省市場規(guī)模產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性小大領(lǐng)先落后局部技術(shù)主導(dǎo)型高原型壓路機塔機銑刨機瀝青攪拌站淘汰型全面技術(shù)先導(dǎo)型輸送泵泵車水平定向鉆技術(shù)改進型其它振動壓路機攤鋪機2026/1/13第43

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE全面技術(shù)先導(dǎo)型、局部技術(shù)主導(dǎo)型和技術(shù)改進型三個大類產(chǎn)品各自的特點決定了該類產(chǎn)品有不同的發(fā)展趨勢類型產(chǎn)品某省市場特征發(fā)展趨勢技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先推出國內(nèi)競爭對手少市場接受后發(fā)展迅速產(chǎn)品差異性強市場成熟后保某省市場占有率和領(lǐng)導(dǎo)者地位某省市場規(guī)模大產(chǎn)品從發(fā)展到成熟短全面技術(shù)先導(dǎo)型輸送泵泵車水平定向鉆局部技術(shù)主導(dǎo)型技術(shù)改進型高原型壓路機塔機銑刨機瀝青攪拌站其它振動壓路機攤鋪機技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先推出或技術(shù)有重大改進特定產(chǎn)品競爭對手少某省市場增長速度高產(chǎn)品差異性強某省市場保持較高占有率某省市場規(guī)模有限改進國內(nèi)相對成熟技術(shù)國內(nèi)競爭對手多且強產(chǎn)品差異性較低某省市場規(guī)模大要想占有某省市場份額需要付出很大努力2026/1/13第44

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)過去的產(chǎn)品策略是：“全部定位于高端產(chǎn)品”的產(chǎn)品策略，

中聯(lián)今后的產(chǎn)品策略應(yīng)該是：“不同的大類產(chǎn)品某省市場定位”市場定位：在局某省市場保持行業(yè)領(lǐng)先地位產(chǎn)品定位：高技術(shù)、高性能、高回報市場定位：在某省市場建立、保持和擴大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，全面替代進口產(chǎn)品定位：跟隨產(chǎn)品生命不同發(fā)展階段，產(chǎn)品逐步趨向于質(zhì)量穩(wěn)定可靠、 品牌深入人心、回報合理全面技術(shù)先導(dǎo)型技術(shù)改進型市場定位：在某省市某省市場領(lǐng)先地位產(chǎn)品定位：高性價比和及時可靠的技術(shù)保障局部技術(shù)主導(dǎo)型2026/1/13第45

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從長期發(fā)展方向分析，某著名企業(yè)在工程機械行業(yè)整體地位的不斷提高有賴于公司將一個又一個技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品培某省市場領(lǐng)導(dǎo)者全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品技術(shù)改進型產(chǎn)品公司長遠發(fā)展的根本優(yōu)勢，需要重點培育，避免均勻用力公司發(fā)展的有益補充，以高技術(shù)某省市場獲取競爭優(yōu)勢，提高利潤率和公司品牌形象突出重點產(chǎn)品發(fā)展，對競爭力較弱某省市場發(fā)展趨緩時應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展狀況，及時調(diào)整策略2026/1/13第46

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前公司新的全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品僅有泵車和水平定向鉆，要保證公司的長盛不衰，對全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品的發(fā)展必須做到“四個一代”：完善一代、開發(fā)一代、儲備一代和跟蹤一代輸送泵泵車水平定向鉆持續(xù)不斷的技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品開發(fā)擴大份額加快發(fā)展市場培育跟蹤儲備2026/1/13第47

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)2001年工程機械進口表中進口產(chǎn)品某省市場容量，可以初步選出價某省市場容量大的產(chǎn)品作為研究開發(fā)產(chǎn)品的候選產(chǎn)品建議可介入產(chǎn)品建議不介入產(chǎn)品2026/1/13第48

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)2003年的銷售收入為：保守目標10.5億，基本目標12.5億，努力目標15億2003年某著名企業(yè)銷售收入預(yù)測分析（按金額）近期而言，近兩年是工程機械行業(yè)發(fā)展最快的時期，某著名企業(yè)明年的銷售要繼續(xù)實現(xiàn)跨越式增長2026/1/13第49

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)明年戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)要通過對公司的重點產(chǎn)品發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，迅速擴大規(guī)模輸送泵通過降價對輸送泵行業(yè)重新洗牌，將2某省市場占有率提高到25%以上，2004年后繼續(xù)擴大戰(zhàn)果，某省市場占有率提高到30%以上某省市場領(lǐng)導(dǎo)者地位某省市場調(diào)控能力泵車與三一進行全方位競爭，保障生產(chǎn)能力，東部發(fā)達地區(qū)利用技術(shù)優(yōu)勢不斷強化42米以上泵車的銷售，迅某省市場份額水平定向某省市場推廣和重點客戶開發(fā)，爭取首先在全國或各地有重要影響力的某著名企業(yè)、電力等企業(yè)形成突破，利用重點企業(yè)的輻射效應(yīng)全面推廣泵車水平定向鉆利用全新的銷售模式，在迅速某省市場中從競爭者手某省市場份額；考察資本運營機會，通過并購或與國際知名公司合資合作，增強產(chǎn)品競爭力和客戶及渠道資源圍剿戰(zhàn)閃擊戰(zhàn)路面設(shè)備攻堅戰(zhàn)全面技術(shù)先導(dǎo)型技術(shù)改進型2026/1/13第50

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要達到2003年—2007年的目標，必須進行資本運營，某著名某省市以某省市公司的資本優(yōu)勢發(fā)揮有限94年創(chuàng)業(yè)199某省市2003年？2000年9某省市，利用募集資金發(fā)展泵車、攤鋪機等收購保路捷繼續(xù)發(fā)揮資本優(yōu)勢2026/1/13第51

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)近期的資本運營可以選擇從地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合、中外合資合作、下游縱向某省市場多元化四方面展開某著名企業(yè)資本運營下游縱向擴張中外合資合作地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合擴大企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品線的同時幫某省市機械工業(yè)更好地發(fā)展，提升企業(yè)社會效益尋求與實力外資廠商的合作，在技術(shù)、生產(chǎn)方面提升企業(yè)的綜合實力。如攤鋪機等產(chǎn)品的合作生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)參股下游工程建設(shè)企業(yè)，通過生產(chǎn)與使用相結(jié)合，更緊密某省市場需求，更有針對性的開發(fā)潛力產(chǎn)品，同時分享下游產(chǎn)業(yè)的收益市場多元化以市場多元化策略降低國內(nèi)基建行業(yè)增長趨緩對企業(yè)的影響，順應(yīng)國際化競爭的大趨勢，開拓國際工某省市場2026/1/13第52

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第53

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第54

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)輸送泵的發(fā)展歷史：自1995年批某省市場以來，1998年--2001年一直保持較高增長，但2002年上半年增長速度明顯下降年銷售量（臺）年銷量增長率52358110511212821828738311%37%7%33%70%14%32%010020030040050060095年96年97年98年99年00年01年02年（預(yù)計）-10%10%30%50%70%2026/1/13第55

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場在1999--2001年保持了近40%增長速某省市場增長速度開始下降年銷售量（臺）年增長率某省市場年銷售量和增長率比較從全國混凝土協(xié)會信息部對我國商品混凝土企業(yè)總產(chǎn)量增長情況的預(yù)測分析，預(yù)計2003年后輸送泵行業(yè)增長速度將也有所放緩，某省市場容量仍會有效擴大資料來源：某著名企業(yè)根據(jù)2002年上半年中聯(lián)和三一的銷售情況分析2026/1/13第56

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵銷售分析：中聯(lián)集中在南方、北京、華東子公司，三個子公司的銷售量占全國總銷量的47%，但主某省市場南方和北京的銷售增長率已低于全國平均水平1999-2001年中聯(lián)各分子公司銷售量年平均增長率2026/1/13第57

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送某省市場分析：中聯(lián)某省市場的開發(fā)明顯不足某省市場的潛力與中聯(lián)的實際銷售差距懸殊2001年上海與北京固定資產(chǎn)投資額之比上海和江蘇是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)之一，2001年上海與江蘇的固定資產(chǎn)投資規(guī)模分別高于北京與浙江，但當(dāng)年輸送泵銷量的差距卻分別是8倍和1倍，造成整某省市場落后主要競爭對手三一很多100%43%57%北京上海9%91%北京上海47%53%江蘇浙江33%67%江蘇浙江50%2001年上海與北京銷售量之比2001年江蘇與浙江固定資產(chǎn)投資額之比2001年江蘇與浙江銷售量之比數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局、中聯(lián)資料2026/1/13第58

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵競爭分析：在和主要對手三一的競爭中，

中聯(lián)在部分重點地區(qū)2002年上半年的銷售處于明顯劣勢中聯(lián)占絕對優(yōu)勢的地區(qū)（銷量超出三一60%)中聯(lián)和三一勢均力敵的地區(qū)（銷量差異10%以下）中聯(lián)處于相對劣勢的地區(qū)（銷量低于三一20%)中聯(lián)處于絕對劣勢的地區(qū)（銷量低于三一80%以上)資料來源：中聯(lián)20某省市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)和三一相比處于競爭劣勢的北京、華東、華中和湖南分子公司2002年1-8月的銷量占中聯(lián)公司全部銷量的42%2026/1/13第59

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵客戶構(gòu)成分析：中聯(lián)對傳統(tǒng)客戶城建和鐵路的銷售量占總銷售量近50%，但平均價格低于其它客戶，其中鐵路系統(tǒng)平均價格某省市政低10%以上平均價格各系統(tǒng)銷售量占總銷售量的比重2026/1/13第60

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵客戶構(gòu)成分析：2001-2002年，公司某省市政和路面機械產(chǎn)品最大用戶---公路客戶的開發(fā)呈明顯下降趨勢全國今年與去年客戶分布對比北方公司今年與去年客戶分布對比特別是全國最大的兩個銷售區(qū)域南方和北方公司，今年（4月中前）對這三個系統(tǒng)客戶的開發(fā)為零2026/1/13第61

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從中聯(lián)價格策略分析，中聯(lián)追求高利潤回報，每臺泵的平均售價99年起一直保持相對穩(wěn)定年銷售額（萬元）平均銷售價格（萬元/臺）數(shù)據(jù)來源：中聯(lián)銷售統(tǒng)計報表2026/1/13第62

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE雖然中聯(lián)輸送泵自身增長較快，但低某省市場增長某省市場占有率呈逐年下降走勢2026/1/13第63

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵是中聯(lián)的立足之本，中聯(lián)現(xiàn)在只有這唯一一個產(chǎn)某省市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位作某省市場的領(lǐng)某省市場競爭的核心是保護和穩(wěn)某省市場份額某省市場調(diào)控能力金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)0701402103500收入單位:百萬元塔機立體車庫輸送泵壓路機28015%40%市場份額銷售收入2026/1/13第64

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE近年來，采用同檔進口配置的新競爭者不斷增加，通過價格競爭蠶食中聯(lián)和某省市場份額數(shù)據(jù)來源：中國工程工業(yè)協(xié)會、中聯(lián)資料、某著名企業(yè)訪談2001年銷售臺數(shù)2002某省市場占有率2002年預(yù)計銷售臺數(shù)20某省市場占有率三一同檔配置中小競爭者合計中聯(lián)684臺21%792臺31%523臺18%692臺995臺581臺25%26%19%主件國產(chǎn)配置合計810臺30%972臺30%計算方法：1、2001年銷售量為2600-2800臺，取中值2700臺2、20某省市場銷量按保守估計比上年增長20%，銷售量為3240臺3、中聯(lián)、三一2002年全年銷量按上半年銷量除中聯(lián)1999-2001年上半年銷量占全年銷量三年平均數(shù)（51。45%）4、因方圓、楚天銷量較大，加上生產(chǎn)廠家較多，推測2001年國產(chǎn)配某省市場占有率依然較高，按30%計某省市場主流產(chǎn)品為主件進口產(chǎn)品，估計國產(chǎn)配置產(chǎn)品2002年增幅不會太大某省市場同步增長的20%計60電泵報價49—66萬元44—58萬元（以浮山報價為例）46—65萬元29-48萬元（以方圓報價為例）采用同檔進口配置的競爭者有數(shù)十家，其中威脅較大的包括浮山、采礦和一大批類似佳爾華的新興企業(yè)2026/1/13第65

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE今年上半年中聯(lián)和三一輸送泵的增長雙雙大幅下降，原來某省市場雙寡頭壟斷的格局受到嚴重沖擊市場占有率主流產(chǎn)品平均價格萬元25%國產(chǎn)配置進口配置中小競爭者中聯(lián)、三一30%40%504030目前格局和趨勢市場占有率主流產(chǎn)品平均價格萬元25%國產(chǎn)配置進口配置中小競爭者中聯(lián)、三一30%40%504030未來理想格局60%4535只有恢復(fù)雙寡頭壟斷局面，才能真正保證價格的穩(wěn)定和銷售的持續(xù)增長2026/1/13第66

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE競爭對手的主要攻擊方向是某著名企業(yè)某省市場某省市場得分=增長率X份額X10000根據(jù)得分，南方某省市場，北京、華北、華東、華中和西南某省市場，新疆、東北、湖南和福建某省市場，西北某省市場根據(jù)對各區(qū)域1999到2001三年銷售增長率和占公司總銷售的份額綜合打分，我們將中聯(lián)輸送泵各銷售區(qū)域某省市場某省市場某省市場某省市場四類2026/1/13第67

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從近三年價格和銷售量的變化情況分析某省市場產(chǎn)品銷售都表現(xiàn)出很強的價格敏感性某省市場尤為明顯2000-2002HBT60.16.112RS價格和銷量2000-2002HBT60.7.75ZA價格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計算單位臺單位臺單位臺單位萬元單位萬元單位萬元某省市場2026/1/13第68

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場的平均成交價格遠高某省市場某省市場，表明其價格敏感度相對較低2000-2002HBT60.7.75ZA價格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價格和銷量2000-2002HBT60.16.112RS價格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計算單位臺單位臺單位臺單位萬元單位萬元單位萬元某省市場2026/1/13第69

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場平均成交價格介某省市場某省市場之間，加上基數(shù)較小，價格敏感度低某省市場，大致某省市場相當(dāng)2000-2002HBT60.7.75ZA價格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價格和銷量2000-2002HBT60.16.112RS價格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計算單位萬元單位萬元單位萬元單位臺單位臺單位臺某省市場2026/1/13第70

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE由于某著名企業(yè)實際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，2002年上某省市場主流產(chǎn)品的平均成交價均有不同程度提高，造成銷售量下降2002某省市場主流產(chǎn)品價格與銷售量增長對比2026/1/13第71

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場領(lǐng)導(dǎo)者之一，中聯(lián)應(yīng)立即采用反擊防守和機動防守相結(jié)合的方某省市場份額，某省市場，中聯(lián)最有效的反擊手段是降價促銷進口配置中小競爭者中聯(lián)陣地防守側(cè)翼防守機動防守強制搶先防守反擊防守收縮防守固守原有位置只能導(dǎo)致時常份額的不斷下滑中聯(lián)輸送泵已形成全系列，重點在老產(chǎn)品改進中聯(lián)實力雄厚，毋須進行收縮防守最兇狠的防守，但時機已過立即進行進行反擊防守的同時加某省市場某省市場的發(fā)展2026/1/13第72

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在國際工某省市場的競爭中，像卡特彼勒這樣的國際頂級公司，也經(jīng)常采用降價戰(zhàn)術(shù)保護某省市場份額背景40年代起到70、80年代，卡特彼勒在重型某省市場的份額高達50%主要競爭者包括約翰迪斯、梅塞福格森、凱斯、及小松等，中小競爭者有國際收獲者、克拉克等戰(zhàn)斗80年代，日本最大的工程機械制造商小松通過產(chǎn)品改進和低于卡特彼勒40%的價格向卡特彼勒發(fā)起挑戰(zhàn)卡特彼勒試圖說服客戶小松的低價格反映其低產(chǎn)品質(zhì)量,但很多客戶不接受這種說法或不愿意花太高的價卡特彼勒高質(zhì)量產(chǎn)品,卡特某省市場份額受到侵蝕卡特彼勒果斷的采取了價格競爭手段,產(chǎn)品價格降至小松同等水平,隨后多次主動降價結(jié)果價格戰(zhàn)將國際收獲者和克拉克推至毀滅的邊緣小松被迫多次提價尋求和解卡特彼勒成功地保護了某省市場份額，某省市場份額大幅降低經(jīng)驗借鑒2026/1/13第73

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)輸送泵在國內(nèi)已基本具備了與卡特彼勒某省市場控制手段和能力卡特彼勒能力中聯(lián)能力價格產(chǎn)品質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)配件管理融資價格比同類產(chǎn)品競爭者高10-15%目前比同類產(chǎn)品競爭者高30%以上質(zhì)量出眾，特別重視可靠性與卡特彼勒相同覆蓋全球的高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化24小時服務(wù)4個24小時，但服務(wù)內(nèi)涵有待進一步提高先進的配件管理，30%的銷售和50%的利潤來自配件配件管理亟待提高，但配件不應(yīng)在中聯(lián)成為主要銷售和利潤來源擁有自己的金融公司，提供便利的融資服務(wù)正全面推廣銀行按揭全系列產(chǎn)品，保證客戶一站式購買輸送泵形成全系列產(chǎn)品線經(jīng)驗借鑒2026/1/13第74

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在國內(nèi)工某省市場，2000年春廈工發(fā)動裝載機價格大戰(zhàn)，成功地收復(fù)了被某省市場份額70年代末技術(shù)已趨于成熟，廈工原有的一些配套廠、經(jīng)銷商、甚至離廠人員紛紛注冊民營企業(yè)，較容效廈工模式組織生產(chǎn)。90年代末期，全國有大大小小裝載機廠130多家，某省市就有近20家。進入某省市場門檻被加高，底氣不足的企業(yè)掉隊了，投機者中途退出了，骨干企業(yè)的生產(chǎn)集中度大幅提高這些沒有開發(fā)成本、沒有社會負擔(dān)的民營企業(yè)，利用價格武器對廈工等骨某省市場一點一點蠶食。被逼無奈的廈工無某省市場份額日漸減少，經(jīng)過短暫準備，終于率先打響了價格反擊戰(zhàn)背景戰(zhàn)斗結(jié)果經(jīng)驗借鑒2026/1/13第75

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE價格大戰(zhàn)爆發(fā)后，廈工經(jīng)過短暫的利潤某省市場占有率和利潤再度大幅提高，給了我們很好的啟示1999-2001年銷售收入（萬元）1999-2001年利潤（萬元）1999-2001年銷售量（臺）1999-20某省市場占有率經(jīng)驗借鑒2026/1/13第76

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE通過降價手某省市場份額應(yīng)首先清洗實力較弱的中小競爭者，與主要競爭對手某省市場爭奪則要著眼長期以降低配件價格為輔助手段，重點針對三一以降低銷售價格為主要手段，全面競爭不降報價降底價，同時給一線銷售人員更大的談判空間配件大降價，提升公司形象降價手段一主一輔降價方式一明一暗由于雙方實力相當(dāng)，與三一的競爭將是一場長期的競爭首先打擊競爭力較弱的中小競爭者，逐步對輸送泵行業(yè)進行重新洗牌打擊對象一主一次2026/1/13第77

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中聯(lián)輸送泵銷售中近3/4的銷售額來自價格處于35萬元到55萬元的產(chǎn)品，因此降價重點應(yīng)在35萬元到45萬元和45萬元到55萬元兩個區(qū)間2002年預(yù)計銷售統(tǒng)計：2026/1/13第78

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE與采用同檔配置的中小競爭對手相比，中聯(lián)在品牌和服務(wù)上占據(jù)很大優(yōu)勢，主流產(chǎn)品實際成交價格預(yù)計可比其高出10%--15%數(shù)據(jù)來源：中聯(lián)資料、某著名企業(yè)訪談數(shù)據(jù)分析以HBT50.13.90S為例某著名企業(yè)2002年上半年平均成交價：45.34萬元凈利潤率：26.7%平均單臺凈利潤：12.11萬元單臺總成本：33.23萬元中小企業(yè)成交價格：38.54萬元（按比某著名企業(yè)低15%計算）成交價相差：6.8萬元由于某著名企業(yè)、三一一直保持很高的利潤率，中小企業(yè)在售價低近7萬元的情況下仍能獲得豐厚的回報2026/1/13第79

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE主件采用進口配置的中小競爭對手受到進口件成本的限制，在缺少品牌和服務(wù)的情況下，跟進降價的空間有限降價幅度單臺凈利潤單位：萬元競爭對手成本比某著名企業(yè)低10%、5%、持平和高5%四種情況下，同比例跟進降價后的單臺凈利潤變化單臺平均利潤底限結(jié)論：考慮到稅收和其它成本因素和保持一定利潤的要求，估計跟進降價后凈利潤將低于2萬元/臺時，該類企業(yè)在降價幅度上將不會同比例跟進，此時某著名企業(yè)將可從該類企業(yè)手中奪得某省市場份額。若該類企業(yè)的成本高于或與某著名企業(yè)持平，HBT50.13.90S降價10%可構(gòu)成有效降價；若該類企業(yè)成本低于5%以上某著名企業(yè)，構(gòu)成有效降價需降至15%以上以目前銷售價格在45萬-55萬價位段的HBT50.13.90S為例）建議目前銷售價格在45萬-55萬價位段的輸送泵降價15%2026/1/13第80

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵的價格越低，中小競爭對手跟進降價的空間越小降價幅度單臺凈利潤單位：萬元競爭對手成本比某著名企業(yè)低10%、5%、持平和高5%四種情況下，同比例跟進降價后的單臺凈利潤變化單臺平均利潤底限結(jié)論：對平均成交價格比HBT50.13.90S低18%的HBT60.7.75ZA而言，只要競爭對手的成本比某著名企業(yè)低10%以下,15%的降價幅度可構(gòu)成完全有效降價建議目前銷售價格在35萬-45萬價位段的輸送泵降價10%以目前銷售價格在35萬-45萬價位段的HBT60.7.75ZA為例2026/1/13第81

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)降價幅度建議：輸送泵泵車水平定向鉆2026/1/13第82

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE降價方式宜采用外松內(nèi)緊方式，報價維持不變，以保持高端產(chǎn)品形象，底價降低，使決策某省市場以今年上半年銷售量最大的HBT60.7.75ZA為例：目前決策模式報價46萬底價41萬1萬2萬2萬銷售員決策片區(qū)經(jīng)理決策分公司老總決策報價46萬底價37萬4萬3萬2萬銷售員決策片區(qū)經(jīng)理決策分公司老總決策降價10%后決策模式目前模式下，銷售人員實際幾乎沒有成交決策權(quán)（實際平均合同價39.47萬），降價后賦予銷售人員更大的決策權(quán)限，不僅使銷售人員反應(yīng)更加靈活，而且增加銷售人員當(dāng)家作主的感覺，同時減少總部決策層合同審批的頻次2026/1/13第83

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE同時，針對不某省市場的不同特點應(yīng)采取不同的價格策略某省市場某省市場某省市場某省市場市場特征降價策略目標銷售增幅產(chǎn)品保有量較大，價格遠高于公司平均水平，敏感度相對較低在公司的份額接近60%。平均增幅高于于公司平均水平，價格敏感度高增長速度較快，但份額較小，價格敏感度大致某省市場相當(dāng)增速和份額都很小基礎(chǔ)好，降價幅度略低某省市場降價水平重點發(fā)展區(qū)域，降價幅度最高東北地區(qū)成交價遠高于公司平均水平，新疆、福建可充分利用代理力量，降價幅度某省市場大致相當(dāng)非重點地區(qū)，小幅降價50%-60%70%以上50%-60%保持適度增長2026/1/13第84

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)采取降價措施后，三一降價策略的最大可能是采用同幅降價某著名企業(yè)下降三一下降某著名企業(yè)》》三一某著名企業(yè)《《三一某著名企業(yè)》三一某著名企業(yè)不降價某著名企業(yè)降價三一不降價三一降價根據(jù)博弈論囚徒困境的基本原理，競爭雙方都傾向采取各自的優(yōu)超策略，因此，某著名企業(yè)降價后三一正常情況下也會跟進降價由于中小競爭者的存在，某著名企業(yè)和三一同時降價時雙方可獲得的利益遠高于標準囚徒困境時的情形某著名企業(yè)增長率高于三一的假設(shè)基于某著名企業(yè)營銷體系的改進和輸送泵增長基數(shù)低于三一三一降價策略的最大可能是采用同幅降價：三一正某省市，保持較高利潤的壓力比某著名企業(yè)大三一營銷某省市場推廣費用高于某著名企業(yè)三一采用高提成高刺激的銷售人員激勵策略，大幅降價會造成銷售人員不滿或成本進一步上升根據(jù)博弈論囚徒困境原理，“一報還一報”是主導(dǎo)型的競合策略雖然三一在規(guī)模上已超過某著名企業(yè)，但某著名企業(yè)某省市的特殊地位使三一不愿過分激怒某著名企業(yè)銷售增長率銷售增長率銷售增長率銷售增長率2026/1/13第85

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但是，對三一各種可能的降價措施，中聯(lián)應(yīng)有相應(yīng)的對策三一是否降價維持降價計劃觀察三一動向三一降價是否顯著影響我方銷售是個別單降價還是全面降價三一降價多少三一保護性降價〈12%三一均衡性降價12%報復(fù)性降價〉12%否否個別是是某著名企業(yè)按照新華建議的平均降價12%某著名企業(yè)對策增長滿意適度提高維持幅度保持均衡針鋒相對避免過激全面2026/1/13第86

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)與三一相比，中聯(lián)在產(chǎn)品后期消耗上占有較大優(yōu)勢，品牌上處于相對劣勢，某省市場價格、目標客戶、主要銷售區(qū)域等方面有很強的相似性，總體實力不相上下規(guī)格價格區(qū)域客戶品牌服務(wù)總體上相同規(guī)格的砼泵價格略高于中聯(lián)，少部分地區(qū)價格低于中聯(lián),但價格差別不大重點銷售區(qū)域在北京和某省市場，在北京某省市場基本處于相持狀態(tài)，在上海強于中聯(lián),華北地區(qū)弱于中聯(lián)客戶集中在建工、公路、鐵路等系統(tǒng)，公路系統(tǒng)強于中聯(lián)，在鐵路系統(tǒng)弱于中聯(lián)品牌知名度高于中聯(lián)，在中聯(lián)的大客戶鐵路系統(tǒng)，三一的品牌知名度也高于中聯(lián)

三包內(nèi)容沒有中聯(lián)優(yōu)惠（藍色行動），服務(wù)質(zhì)量控制方面強于中聯(lián)有14個規(guī)格型號的砼泵產(chǎn)品（中聯(lián)19個），重點銷售型號HBT60和HBT50，分別占其總銷售量的83%和7%(2001年）三一情況分析2026/1/13第87

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE因此，與某省市場爭奪應(yīng)著眼于長期和系統(tǒng)性競爭，在降價的同時，要突出中聯(lián)泵后期消耗低這一三一難以達到的賣點，組合拳出擊三一模式配件大量使用高價格高利潤的進口件通過配件銷售獲取利潤，保持銷售價格的的靈活性通過配件提成激勵服務(wù)人員主動服務(wù)和推銷配件系統(tǒng)性改變的難度降價空間小于中聯(lián)利潤降低挫傷服務(wù)人員積極性三一在最近的“骎骎”超值服務(wù)工程中已對件平均降價20%，最高30%，說明三一已意識到中聯(lián)產(chǎn)品后期消耗低這一賣點的壓力。此時，中聯(lián)應(yīng)迅速反映，立即跟進降低配件價格，甚至更大幅度降價，不給對手任何可乘之機，同時大地進行宣傳，樹立中聯(lián)關(guān)愛客戶的形象數(shù)據(jù)來源：某著名企業(yè)調(diào)研2026/1/13第88

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE除降價策略外，在不同區(qū)域還應(yīng)運用多種營銷模式促進銷售的增長某省市場某省市場實施舊機回收某省市場需求北京和華東加快發(fā)展租賃業(yè)務(wù)，在接受舊機的同時，消化部分新機的銷售成熟某省市場加強銀行按揭宣傳，保證資金回籠在部分首付較低某省市場與當(dāng)?shù)剌^大的攪拌站聯(lián)合建立租賃公司或混凝土泵送專業(yè)公司，降低收款風(fēng)險在部分目前銷售份額較低的地區(qū)如內(nèi)蒙、陜發(fā)展代理銷售，利用當(dāng)?shù)卮砉玖α繑U大銷售2026/1/13第89

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)公司產(chǎn)品的價格敏感性，通過整機降價，配合配件降價等多種營銷手段，同時改進營銷人員激勵，2003年中聯(lián)輸送泵銷售量預(yù)計比2002年至少將有36%的增長樂觀估計：35-55萬元價格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長100%基本估計：35-55萬元價格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長70%保守估計：35-55萬元價格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長40%按市場增長15%計算（3726臺），三種某省市場占有率分別為28%、25%和21%，比2002某省市場占有率提高3-10個百分點；如果不采取降價措施，根據(jù)近幾年某著某省市場占有率走勢，2003年某著某省市場占有率可能會進一步下降至17%以下2026/1/13第90

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE以上預(yù)測按某著名企業(yè)歷年年報的平均凈利潤率26.7%測算，若輸送泵實際凈利潤率達到30%以上，則按基本預(yù)測即可實現(xiàn)比2000年利潤總額的增長若凈利潤率為26.7%，維持2002年預(yù)計利潤水平需要銷售1030臺2002年利潤預(yù)計若凈利潤率為30.77%，在基本預(yù)測下可比2002年利潤總額增長15%資料來源：高層訪談2026/1/13第91

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE不降價與降價各中情況下銷售額、利某省市場占有率對比單位：萬元按某著名企業(yè)建議降價2002年利潤預(yù)計7565萬元2026/1/13第92

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE不同利潤率情況下降價后利潤增長對比：單位：萬元利潤率26.7%利潤率30.77%2002年利潤預(yù)計7565萬元2026/1/13第93

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第94

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)已批某省市場的另一技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品泵車今年開始發(fā)展非常迅速，2003年將成為中聯(lián)的又一個金雞產(chǎn)品泵車、壓路機為2001~2002數(shù)據(jù)塔機、輸送泵為1997~2001數(shù)據(jù)主要產(chǎn)品銷售額增長率新產(chǎn)品比重變化25.77%49.27%2026/1/13第95

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中聯(lián)泵車保有量集中度非常高，其中80.2%為37米型號82.7%的集中度80.2%19.8%37米泵車42/44米泵車47米泵車2026/1/13第96

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE37米ZLJ5290泵車是2001年主打產(chǎn)品，其改裝型ZLJ5291由于技術(shù)改造、價格降低的優(yōu)勢獲得了163%的銷售額增長，成為2002年37米泵中的主打產(chǎn)品單位：萬元2001200120022002類別ZLJ5290ZLJ5291配置更換了更先進的沃爾沃底盤性能310增加到320，及其他一些改進銷售2001年4254萬增長到11186萬，增長163%2026/1/13第97

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE對比2001與2002年銷售泵車類型，42米及以上的泵車需求高速上漲，尤其在北京地區(qū)表現(xiàn)顯著，保有量占26%集中銷售地區(qū)北京地區(qū)其他地區(qū)37米37米37米42米以上42米以上42米以上注：集中銷售地區(qū)數(shù)量為保有量超過5臺的地區(qū)加總2026/1/13第98

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE通過對三種主打型號泵車的價格偏差分析,37米、47米類型泵車偏差主要集中在5~15萬，42米泵車集中在15~25萬，客戶對37、47兩種型號的泵車價格敏感較42米泵車強烈5萬以內(nèi)5~15萬15~25萬15~25萬15~25萬5~15萬5萬以內(nèi)價格偏差=成交價—底價2026/1/13第99

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三種主打型號泵車平均價格偏差為14.93萬、23.60萬、10.75萬，在制定某省市場策略時應(yīng)引起重視平均價格偏差37米42米47米14.93萬23.60萬10.75萬2026/1/13第100

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前泵車的客戶主要是商混建材商，銷售額占55%以上2001~2002泵車客戶分布銷售額：萬元保有量：臺2026/1/13第101

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE商混建材與租賃業(yè)務(wù)客戶增長分別達到4倍與10倍，商混建材客戶中私營業(yè)主由無到有，且集中在北京地區(qū)4倍10倍2001200120022002北京122026/1/13第102

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE泵車的銷售地域主要集中在北京、天津、上海幾某省市以及東部沿海地區(qū)，但今年以來在中西部地區(qū)擴展也很快2001年進入未進入2002年進入9北京：18天津：11上海：172122121132數(shù)字保有量2026/1/13第103

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從不同型號泵車分布看，目前中聯(lián)在某省市、東中部地區(qū)、西部地區(qū)的保有量大致為4：2：137米泵車42米泵車47米泵車北京、上海、天津東部，中部地區(qū)新疆、四川、2026/1/13第104

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)國內(nèi)外泵車發(fā)展規(guī)律，商混的發(fā)展將促進泵車同比例增長國內(nèi)泵車與輸送泵比例與商混占混凝土總量比例的對比關(guān)系與發(fā)達國家的對比關(guān)系相當(dāng)一致，根據(jù)《散裝水泥發(fā)展“十五”規(guī)劃》，到2005年，我國預(yù)拌混凝土生產(chǎn)能力將力爭達到3億立方米，預(yù)拌混凝土占混凝土澆注總量的比例達到20%，其中某省市要達到50%以上，則泵車銷量到2005年有可能超過800臺輸送泵按每年15%的幅度遞增計算2026/1/13第105

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE由于中聯(lián)泵某省市場較晚，已經(jīng)錯過東某省市的發(fā)展高潮期，雖然近期仍有發(fā)展空間，但在這些地區(qū)高速增長的時間不會太長，在大力發(fā)展商混客戶的同時，應(yīng)盡早準備其他系統(tǒng)客戶和中西部地區(qū)的開發(fā)以目某省市場之一的上海為例：中聯(lián)泵車錯過了1999~2001年初的最佳成長期，僅上海一地就增長132臺，而中聯(lián)至今保有量只有17北京已經(jīng)出現(xiàn)商混供應(yīng)超量的信號市政建設(shè)、住宅建設(shè)等工程仍將繼續(xù)拉動商混使用，一些重點工程仍然是商混使用的增長點，如北京奧運，但總體來說使用量將趨緩國外廠家、小型泵車廠家中聯(lián)三一1995200020011999高發(fā)展期2026/1/13第106

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一泵某省市場早于中聯(lián)某省市場發(fā)展很快，中聯(lián)泵車要想實現(xiàn)明年成倍增長的目標必須在發(fā)展上超過主要競爭對手三一規(guī)格價格區(qū)域客戶品牌服務(wù)因采用國產(chǎn)臂架，同等型號價格低于中聯(lián)主要銷售區(qū)域在上海、北京和東某省市區(qū)以商混、租賃和城建系統(tǒng)為主市場推廣和廣告宣傳力度較大，品牌知名度高于中聯(lián)除傳統(tǒng)服務(wù)項目外，延長保修期，提供備用車主要銷售37米和42米泵車，2001年分別占總銷售量的76%和17%2026/1/13第107

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計劃附錄2026/1/13第108

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)即將推出的又一技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品水平定向鉆具有某省市場前景，目前我國非開某省市場已經(jīng)啟動，根據(jù)發(fā)達國家發(fā)展經(jīng)驗，非開挖技某省市地下管線的廣泛運用是一個必然的趨勢

某省市場狀況廠商和材料供應(yīng)商：400家工程承包商：4000家施工某省市管線施工量10%某省市場狀況國內(nèi)生產(chǎn)者僅己幾家，主要進口施工量某省市管線施工量的1%市場機會十五規(guī)劃國家將投資數(shù)十億元，20某省市網(wǎng)纜入地8某省市將新建擴建地鐵城市改造對燃氣、電力、電訊、自來水、污水等各種地下管線鋪設(shè)工程的需求增長國某省市環(huán)保的政策要求2026/1/13第109

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE據(jù)專家預(yù)測,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,在2010年以前每年平均有800萬農(nóng)村居民遷移到中某省市,某省市化進程將每年0.63個百分點的速度前進,2005年將某省市化率將由現(xiàn)在的36%提高到37%,2020年達到50%-60%

某省市區(qū)人口計算我國4某省市城市人口在300萬-800萬之間,200萬以上人口的某省市9個，100-200萬人口的某省市24個33%40%46%54%2000年2005年2010年2020年城市化率%城市發(fā)展現(xiàn)狀未來２０年內(nèi)，某省市城市總數(shù)將突破１０００座，

３億人口將成為城鎮(zhèn)人口,加上現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口，城鎮(zhèn)總?cè)丝趯⑦_到７．５６億人.2026/1/13第110

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE隨著某省市現(xiàn)代化進程的加快，某省市管線需求急劇增加,同時現(xiàn)有架空管線也要實施“入地”改造交通以及現(xiàn)有建筑物的限制，使道路開挖難度越來越大架空線路引起污染、亂結(jié)事故頻繁等諸多問題架空－地下－集約化－共同溝是現(xiàn)某省市管線建設(shè)的必然趨勢,北京上海等某省市政府已經(jīng)制定了明確的“架空線入地”改造計劃我國大某省市幾乎所有的輸配電線路、信息傳輸線路、電車供電饋線，都采用架空處理建設(shè)部明文規(guī)某省市道路開挖進行嚴格控制某省市民環(huán)保意識的增強某省市現(xiàn)代化的高速發(fā)展，管線需求不斷增長大某省市管線鋪設(shè)、下地改造等工程，迫切需求非開挖管線鋪設(shè)機械2026/1/13第111

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市政管理部門計劃在5年內(nèi)基某省市中心現(xiàn)有1.3萬公里架空線的入地整治工程

以北京架空線入地改造為參考,僅長安街改造工程就新設(shè)電力電纜230公里,新設(shè)某著名企業(yè)管道39.7公里,新設(shè)有線管道18.07孔公里參考數(shù)據(jù)2026/1/13第112

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市光纜鋪設(shè)量以每年20萬公里的速度增加,預(yù)計2005年將達到200萬公里雖然2001年寬帶泡沫破裂引起光纜建設(shè)大幅下滑，但某著名企業(yè)改革后，某省市信息管道的需求單位由原3～4家增加到現(xiàn)在的6～12家。競爭的激烈使光纜建設(shè)依舊看好.24.10%22.53%69.49%2026/1/13第113

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE隨著人民生活水平的提某省市化進度的加快,到2015年后我國至少還要增加21.5萬公某省市自來水管道,達到47萬公里2026/1/13第114

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE城市下水管道到2015年也至少增加12.5萬公里,預(yù)計2015年將達到26.7萬公某省市污水處理率為84.6%2026/1/13第115

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前，天然氣在國內(nèi)能源消費總量中僅占2.2%,政府計劃在今后20年內(nèi)大大提高這一比例,估計到2005年我國至少還要增加8萬公某省市燃氣管某省市燃氣普及率將達到92%2026/1/13第116

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE到2005年我國至少還要增加4.3萬公某省市熱水管某省市集中供熱面積2005年達到14.68億平方米

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2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中國某省市場的巨大潛力，吸引了眾多的國外廠商，國內(nèi)除原有水平定向鉆有限的幾家生產(chǎn)廠家外，一些大的工程機械廠也開始水平定向鉆的研發(fā)工作某省市場時間市場占有率威猛凱斯DitchWatch鉆通廊坊所三一中聯(lián)奧格戈斯寶水平某省市場競爭態(tài)勢示意圖土行孫其他廠商2026/1/13第118

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)水平定向某省市市場應(yīng)該以人口眾多且現(xiàn)代化程度較高的北京、上海、廣州為切入點，逐層各級推廣某省市上海８９３.７萬北京６１７.８萬廣州３３０.６萬某省