2025年中職（分銷渠道管理綜合實訓(xùn)）布局實操技能測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本大題共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.分銷渠道的起點是（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費者2.以下哪種不屬于分銷渠道的功能（）A.調(diào)研B.促銷C.售后服務(wù)D.生產(chǎn)產(chǎn)品3.直接渠道是指（）A.生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費者B.生產(chǎn)者通過批發(fā)商銷售給零售商再到消費者C.生產(chǎn)者通過代理商銷售給消費者D.生產(chǎn)者通過經(jīng)銷商銷售給消費者4.密集分銷適用于（）A.高檔奢侈品B.日常生活用品C.特殊產(chǎn)品D.工業(yè)用品5.獨家分銷一般適用于（）A.服裝B.家電C.高檔汽車D.食品6.渠道長度是指（）A.渠道中中間商的數(shù)量B.渠道的層級數(shù)量C.渠道的寬度D.渠道的深度7.渠道寬度是指（）A.同一層級渠道中中間商的數(shù)量B.渠道的層級數(shù)量C.渠道的長度D.渠道的深度8.水平渠道系統(tǒng)是指（）A.由同一公司所有，統(tǒng)一管理的渠道成員組成的系統(tǒng)B.由兩個或兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)的渠道系統(tǒng)C.由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同開發(fā)的渠道系統(tǒng)D.由批發(fā)商和零售商共同開發(fā)的渠道系統(tǒng)9.垂直渠道系統(tǒng)不包括以下哪種形式（）A.公司式B.管理式C.合同式D.松散式10.渠道成員選擇的首要標準是（）A.市場覆蓋范圍B.銷售能力C.信譽D.財務(wù)狀況11.對渠道成員進行激勵的方式不包括（）A.物質(zhì)激勵B.精神激勵C.懲罰D.培訓(xùn)12.渠道沖突的類型不包括（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.內(nèi)部沖突13.解決渠道沖突的方法不包括（）A.溝通B.協(xié)商C.法律訴訟D.放任不管14.渠道績效評估的標準不包括（）A.銷售績效B.財務(wù)績效C.顧客滿意度D.員工數(shù)量15.銷售績效評估的指標不包括（）A.銷售額B.銷售增長率C.市場占有率D.員工工資16.以下哪種不屬于渠道創(chuàng)新的類型（）A.渠道模式創(chuàng)新B.渠道管理創(chuàng)新C.渠道技術(shù)創(chuàng)新D.產(chǎn)品創(chuàng)新17.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點不包括（）A.虛擬性B.全球性C.便利性D.單一性18.移動營銷渠道的優(yōu)勢不包括（）A.精準營銷B.即時互動C.成本高D.個性化服務(wù)19.渠道整合的原則不包括（）A.協(xié)同性原則B.動態(tài)性原則C.分散性原則D.效益性原則20.渠道整合的方式不包括（）A.功能整合B.信息整合C.人員整合D.產(chǎn)品整合第II卷（非選擇題，共60分）二、填空題（每空1分，共10分）答題要求：請在橫線上填上正確的答案。1.分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從______向______轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。2.分銷渠道的基本類型包括______和______。3.渠道長度決策要考慮產(chǎn)品特點、市場狀況、企業(yè)自身條件等因素，產(chǎn)品單價高、體積大、技術(shù)性強的適合采用______渠道；而日用品適合采用______渠道。4.渠道寬度決策有三種類型，分別是______、______和______。5.渠道成員激勵的方式主要有______、______和______。三、簡答題（每題10分，共20分）答題要求：簡要回答問題，條理清晰，觀點明確。1.簡述分銷渠道的功能。2.簡述渠道沖突產(chǎn)生的原因。四、案例分析題（每題15分，共15分）答題要求：閱讀案例，回答問題，分析要合理，結(jié)合所學(xué)知識進行闡述。某企業(yè)生產(chǎn)的一款新型電子產(chǎn)品，市場前景廣闊。在渠道選擇上，企業(yè)最初采用了獨家分銷策略，選擇了一家實力較強的經(jīng)銷商負責(zé)全國市場。但隨著市場的快速發(fā)展，該經(jīng)銷商在某些地區(qū)的市場覆蓋和銷售能力逐漸跟不上企業(yè)的發(fā)展需求，導(dǎo)致部分市場出現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)不足，消費者購買不便的情況。同時，企業(yè)發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商在價格控制和促銷活動執(zhí)行方面也存在一些問題，影響了產(chǎn)品的市場推廣和銷售業(yè)績。1.分析該企業(yè)采用獨家分銷策略的利弊。2.針對目前出現(xiàn)的問題，你認為該企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整渠道策略？五、論述題（15分）答題要求：結(jié)合所學(xué)知識，對所給問題進行深入論述，觀點明確，論據(jù)充分，邏輯清晰。論述在當今數(shù)字化時代，企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道提升分銷效率和效果。答案：1.A2.D3.A4.B5.C6.B7.A8.B9.D10.C11.C12.D13.D14.D15.D16.D17.D18.C19.C20.D二、1.生產(chǎn)者，消費者2.直接渠道，間接渠道3.短，長4.密集分銷，選擇分銷，獨家分銷5.物質(zhì)激勵，精神激勵，培訓(xùn)三、1.調(diào)研功能：收集市場信息。促銷功能：促進產(chǎn)品銷售。接洽功能：尋找潛在顧客等。配合功能：使產(chǎn)品符合消費者需求。談判功能：達成交易。物流功能：產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移。融資功能：為渠道成員提供資金支持。風(fēng)險承擔功能：承擔銷售風(fēng)險。2.目標差異：各成員目標不一致。權(quán)責(zé)模糊：渠道成員職責(zé)界定不清。預(yù)期差異：對市場、銷售等預(yù)期不同。依賴性差異：成員間依賴程度不同。利益分配不均：利潤等分配不合理。四、1.利：有利于控制市場，提高產(chǎn)品形象，經(jīng)銷商積極性高。弊：市場覆蓋有限，易受經(jīng)銷商制約，應(yīng)變能力弱。2.可增加經(jīng)銷商數(shù)量，采用選擇分銷或密集分銷，加強對經(jīng)銷商管理和監(jiān)督，建立激勵機制和考核體系，同時加強自身銷售團隊建設(shè)，輔助經(jīng)銷商拓展市場。五、企業(yè)可搭建官方網(wǎng)站，展示產(chǎn)品