準客戶-申城公司工作計劃

---------李營11、組織結構圖-?。óa品和規(guī)模可供判斷采購潛力）21、組織結構圖-ⅱ（人員及聯(lián)系方式體現(xiàn)我司做到的關系層面）備注：紅色標識代表大族關系做得比較牢固；綠色標識代表與我司關系良好；桔色標識代表重點需爭取的環(huán)節(jié)。32、采購流程（是各個階段把握重點的依據）包裝部（需求增加）激光項目組（確認效果、設備）生產工程部經理（評審）生產部經理（評審）工程部總監(jiān)（簽批）采購部（請供應商提供試機）采購部（議價執(zhí)行）備注：到目前為止，該案進展到效果確認階段，后面流程尚不完全明確，流程在后續(xù)跟進中需調整，修正。43、現(xiàn)階段客戶采購需求預測打標機方面短期內需求打標目前“摩托羅拉”M89項目進入試產，訂單已接，五臺設備同時生產，初期過后，訂單量攀升，量產高峰期共需20臺打標機，需增購15臺。打孔目前正在做樣階段，訂單可能性較大，量產高峰期需打標機35臺。54、現(xiàn)階段競爭對手情況（大族、華工、聯(lián)贏）打標機方面的競爭對手主要有大族、華工大族優(yōu)勢：合作早，合作時間長，與客戶各層面之間關系牢固，設備沒有突出問題，多數客戶確認的效果是經大族設備作出。劣勢：設備不是很穩(wěn)定。華工優(yōu)勢：合作早，技術背景深厚，由營運總經理張生推薦導入。劣勢：售后服務差，客戶印象不好，試機很長時間，無法提供理想效果，銷售人員未建立良好商務關系。焊接機方面的競爭對手主要有大族、華工、聯(lián)贏大族優(yōu)勢：合作早，合作時間長，與客戶各層面之間關系牢固，設備沒有突出問題，多數客戶確認的效果是經大族設備作出。劣勢：設備不是很穩(wěn)定。華工優(yōu)勢：合作早，技術背景深厚，由營運總經理張生推薦導入。劣勢：售后服務差，客戶印象不好，試機很長時間，無法提供理想效果，銷售人員未建立良好商務關系。聯(lián)贏優(yōu)勢：焊接部門技術人員協(xié)助，設備試機效果已通過，公司高層已介入并開始攻關。劣勢：合作期短，全面從新建立關系，需逐步走流程。65、我司現(xiàn)階段跟進情況打標機方面的進展優(yōu)勢：與申城電鍍合作較早，設備反饋尚可，與客戶良好關系從打標負責人做起，與項目主導人員關系良好，設備標記效果基本確認。劣勢：去年年底切割設備試機失敗，導致一些關鍵環(huán)節(jié)人物的阻抗，客戶目標購買的20瓦光纖打標機設備，我們一直沒有樣機。潛在可挖掘及擴大的優(yōu)勢由高層直屬的激光項目組趙經理接觸激光一年時間，與大族關系較淺，受營運總經理張生指示想改變供應商一家獨攬的局面，規(guī)避風險，考慮尋找其他激光設備合格供應商，同時公司重要管理層面正在啟用年輕干部，項目組趙經理蒙受高層重視，對我司技術已有信賴程度?，F(xiàn)在的包裝部激光打標主管徐生與我司關系良好，激光焊接主管黃生與我司關系良好，審批采購的一個重要部門的經理（生產工程部經理翟生）接手該部門一年時間左右，與大族關系一般。其他層面如生產部總監(jiān)王生，供應鏈經理蔡生上任時間