年4月19日銷(xiāo)售部組建管理方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。銷(xiāo)售部組建管理方案銷(xiāo)售部01月01日銷(xiāo)售部組建管理方案一、人員編制l、銷(xiāo)售部經(jīng)理；專(zhuān)職銷(xiāo)售代表（跑業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）；電話銷(xiāo)售（電話營(yíng)銷(xiāo)）。二、銷(xiāo)售部崗位說(shuō)明A、銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售部經(jīng)理直接上級(jí)：業(yè)務(wù)主管直接下級(jí)：銷(xiāo)售代表、電話銷(xiāo)售本職工作：負(fù)責(zé)組織公司的銷(xiāo)售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂部門(mén)工作計(jì)劃：根據(jù)總經(jīng)理指示下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂銷(xiāo)售部年度和月度工作計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理審批；a、月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；b、周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）;c、工作開(kāi)展建議;2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃，組織、安排銷(xiāo)售部工作：a、組織好市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；b、組織、安排公司對(duì)外接待；c、組織公司銷(xiāo)售策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作；3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的接待工作；4、控制：控制好本部門(mén)工作進(jìn)度，控制好本部門(mén)辦公費(fèi)用；5、審批：審批銷(xiāo)售部所屬員工的工作計(jì)劃；6、督導(dǎo)：督導(dǎo)銷(xiāo)售部員工工作；督導(dǎo)客戶(hù)檔案的整理及保管工作；7、評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：8、考核與評(píng)價(jià)：定期評(píng)價(jià)和考核下級(jí)工作業(yè)績(jī)；9、工作匯報(bào)：定期向業(yè)務(wù)主管進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受下級(jí)工作匯報(bào)；1O、及時(shí)處理銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴；11、建議：向總經(jīng)理建議下級(jí)任用人選；（審批任命權(quán)在總經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：l、對(duì)公司年度和月度銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)；2、對(duì)銷(xiāo)售部費(fèi)用的合理性負(fù)責(zé)；3、對(duì)銷(xiāo)售部員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)負(fù)責(zé)：4、對(duì)銷(xiāo)售部控制的商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；5、對(duì)銷(xiāo)售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負(fù)責(zé)；6、對(duì)本人和銷(xiāo)售部給公司造成的影響負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：1、有根據(jù)公司制度處罰銷(xiāo)售部員工的權(quán)力；2、有根據(jù)公司授予的對(duì)客戶(hù)的折扣權(quán)；3、有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；B、銷(xiāo)售代表崗位名稱(chēng)：客戶(hù)代表直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理直接下級(jí)：無(wú)本職工作：客戶(hù)維護(hù)、開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂工作計(jì)劃：根據(jù)銷(xiāo)售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理和主管審批；a、月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）：b、周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）：c、工作開(kāi)展建議；2、執(zhí)行：主管和銷(xiāo)售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃；3、組織好協(xié)調(diào)好客戶(hù)接待服務(wù)工作；4、市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；5、參與組織、安排公司對(duì)外接待；6、參與公司銷(xiāo)售策劃工作；7、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新客戶(hù)的接待工作；8、控制：控制好本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；9、市場(chǎng)調(diào)研：根據(jù)公司和銷(xiāo)售部的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研：10、收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；11、完成每天工作內(nèi)容：8：30-8：45晨會(huì)：報(bào)告前一天的工作情況，指定當(dāng)天的工作計(jì)劃；8：45-16：45根據(jù)晨會(huì)經(jīng)理指示確定電話回執(zhí)或者外出拜訪客戶(hù)；16：45-17：00回公司整理當(dāng)天的工作內(nèi)容，指定第二天的工作計(jì)劃。12、及時(shí)處理客戶(hù)疑問(wèn)：13、建議：向主管和銷(xiāo)售部經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議；14、參加公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；主要責(zé)任：1、對(duì)本人的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)本人的費(fèi)用合理性負(fù)責(zé)：3、對(duì)本人掌控的公司商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；4、對(duì)本人負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)負(fù)責(zé)；5、對(duì)本人簽單的應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)：6、對(duì)上級(jí)安排工作的及時(shí)完成負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：1、根據(jù)需要對(duì)客戶(hù)的折扣權(quán)；2、根據(jù)需要對(duì)顧客的贈(zèng)送權(quán)；銷(xiāo)售代表提成規(guī)定：月薪=月基本工資+全勤獎(jiǎng)+績(jī)效工資+津貼+提成C、電話銷(xiāo)售崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售助理直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理直接下級(jí)：無(wú)本職工作：經(jīng)過(guò)公司所給渠道電話開(kāi)發(fā)客戶(hù)主要職責(zé)：1、制訂工作計(jì)劃：根據(jù)銷(xiāo)售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理和主管審批；a、月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）：b、周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）：c、工作開(kāi)展建議；2、執(zhí)行：主管和銷(xiāo)售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃；3、組織好協(xié)調(diào)好客戶(hù)接待服務(wù)工作；4、市場(chǎng)拓展和客源開(kāi)發(fā)工作；5、參與組織、安排公司對(duì)外接待；6、參與公司銷(xiāo)售策劃工作；7、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新客戶(hù)的接待工作；8、控制：控制好本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；9、收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；10、完成每天工作內(nèi)容：①8：30-8：45晨會(huì)：報(bào)告前一天的工作情況，制定當(dāng)天的工作計(jì)劃；②根據(jù)公司提供的渠道電話拜訪潛在客戶(hù)，完成每日的工作計(jì)劃；③對(duì)每個(gè)電話拜訪潛在客戶(hù)的通話內(nèi)容做有效的記錄。④下班之前整理當(dāng)天根據(jù)客戶(hù)反映遇到的疑難問(wèn)題。11、及時(shí)處理客戶(hù)疑問(wèn)：12、建議：向主管和銷(xiāo)售部經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議；13、參加公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；主要責(zé)任：1、對(duì)本人的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)本人的費(fèi)用合理性負(fù)責(zé)：3、對(duì)本人掌控的公司商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；4、對(duì)本人負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)負(fù)責(zé)；5、對(duì)本人簽單的應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)：6、對(duì)上級(jí)安排工作的及時(shí)完成負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：1、根據(jù)需要對(duì)客戶(hù)的折扣權(quán)；2、根據(jù)需要對(duì)顧客的贈(zèng)送權(quán)；銷(xiāo)售助理提成規(guī)定：月薪=月基本工資+全勤獎(jiǎng)+績(jī)效工資+津貼+提成營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議一、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)I、時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行；2、議題：研究鞏固和提升競(jìng)爭(zhēng)力；3、主持人：銷(xiāo)售經(jīng)理4．參加人員：邀請(qǐng)總經(jīng)理參加、各部門(mén)管理層、銷(xiāo)售代表。二、銷(xiāo)售部月會(huì)1．時(shí)間：每月最后一天，如有變動(dòng)，另行通知；2．議題：總結(jié)銷(xiāo)售部本周工作，研究改進(jìn)工作措施，確定下周計(jì)劃；協(xié)調(diào)解決銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題，控制各項(xiàng)工作進(jìn)度；3.主持人：銷(xiāo)售部經(jīng)理4．參加人員：業(yè)務(wù)主管、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；三、銷(xiāo)售部周會(huì)1．時(shí)間：每周五下午15:00，如有變動(dòng)，另行通知；2．議題：①整理意向客戶(hù)及跟進(jìn)情況，制定下一步的工作計(jì)劃；②整理無(wú)意向客戶(hù)拒絕原因，總結(jié)工作中遇到的問(wèn)題；③根據(jù)本周的總結(jié)情況，解決問(wèn)題同時(shí)制定下周工作計(jì)劃；3．主持人：銷(xiāo)售部經(jīng)理4．參加人員：業(yè)務(wù)主管、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；銷(xiāo)售工作形式一、每天工作前5分鐘l，看一遍本日工作計(jì)劃；2、確定本日工作輕重緩急和先后順序；3、調(diào)整心情，以飽滿的精神狀態(tài)迎接一天的工作：二、下班前15分鐘l、總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2、整理當(dāng)天客戶(hù)拜訪及跟進(jìn)情況，給指定各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表（表格內(nèi)容填寫(xiě)要求具體詳細(xì)有參考或開(kāi)發(fā)價(jià)值）3、制定次日工作計(jì)劃和安排，確保第二天完成工作計(jì)劃；客戶(hù)拜訪指導(dǎo)一、目的：1、經(jīng)過(guò)規(guī)范有效地拜訪顧客，準(zhǔn)確了解顧客需要和建議；2、及時(shí)傳達(dá)客戶(hù)信息，建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。二、拜訪規(guī)范（一）陌生拜訪1、鎖定區(qū)域：提前查好線路，直奔目的地；2、準(zhǔn)備資料：公司宣傳單頁(yè)，客戶(hù)拜訪統(tǒng)計(jì)表；3、記錄：把拜訪的每一位客戶(hù)做詳細(xì)的記錄（姓名、聯(lián)系方式、公司名稱(chēng)、地址、有無(wú)意向、拜訪時(shí)長(zhǎng)）。（二）意向拜訪l、了解拜訪對(duì)象（顧客）情況：2、姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、通訊地址及方式；3、準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊(cè)或傳單等；時(shí)間選擇：①單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時(shí)；②家庭拜訪：在家閑暇時(shí)間；③拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘，對(duì)陌生人而言每個(gè)人的精力大約只能集中15分鐘。拜訪要求：準(zhǔn)確了解顧客需要和建議，及時(shí)傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念等信息；注：公司會(huì)不定期核實(shí)每位銷(xiāo)售代表的拜訪情況。草擬拜訪方案l、根據(jù)拜訪對(duì)象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施；登門(mén)拜訪：2、進(jìn)門(mén)之前，做深呼吸，調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳：3、敲門(mén)，門(mén)候并自報(bào)“家門(mén)”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未預(yù)約，應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標(biāo)，先簡(jiǎn)要說(shuō)明來(lái)意；先與對(duì)方談些其關(guān)心的事情，然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題：介紹公司準(zhǔn)備推出的項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)理念，注意：應(yīng)恰到好處推銷(xiāo)公司，這是核心。了解對(duì)方的需求及建議。在溝經(jīng)過(guò)程中，目視對(duì)方眼睛三角區(qū)，應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)拜訪對(duì)象的重視，并回答對(duì)方問(wèn)題；當(dāng)溝通<拜訪）目的達(dá)到后，表示感謝，并歡迎對(duì)方光臨公司。電話拜訪1、拔通電話后：確認(rèn)對(duì)方身份（是否是拜訪對(duì)象）；如不是要拜訪的對(duì)象，對(duì)接電話者表示感謝；確認(rèn)對(duì)方身份后簡(jiǎn)要說(shuō)明意圖：?jiǎn)柡颍骸项櫩停焊兄x您一段時(shí)間以來(lái)對(duì)*****的關(guān)照！——新拜訪目標(biāo)：想辦法消除對(duì)方陌生感，再切入話題。