2025年高職（文秘）商務(wù)談判技巧實(shí)操試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。在每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)階段的關(guān)鍵在于（）A.報(bào)出己方的最低價(jià)B.報(bào)出對(duì)方期望的價(jià)格C.既要報(bào)出合理價(jià)格，又要爭(zhēng)取有利開局D.隨意報(bào)價(jià)試探對(duì)方2.商務(wù)談判中，傾聽技巧不包括（）A.集中精力聽B.邊聽邊記錄重要信息C.打斷對(duì)方說話發(fā)表自己看法D.理解對(duì)方話語背后的含義3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的處理方式是（）A.堅(jiān)持己方立場(chǎng)，絕不妥協(xié)B.直接放棄談判C.尋找雙方利益的契合點(diǎn)，靈活變通D.指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意4.商務(wù)談判中，以下哪種肢體語言不利于營(yíng)造良好氛圍（）A.微笑B.眼神交流C.雙臂交叉抱在胸前D.身體微微前傾5.在談判中，對(duì)于對(duì)方提出的不合理要求，正確的回應(yīng)是（）A.直接拒絕，不給對(duì)方任何機(jī)會(huì)B.馬上答應(yīng)以換取合作機(jī)會(huì)C.冷靜分析，委婉說明不合理之處并提出替代方案D.拖延時(shí)間不做回應(yīng)6.商務(wù)談判中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格屬于（）A.談判準(zhǔn)備階段的工作B.談判開局階段不需要考慮的C.談判過程中隨時(shí)可以進(jìn)行的D.談判結(jié)束后的總結(jié)工作第II卷（非選擇題，共70分）簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本卷共2題，每題10分。請(qǐng)簡(jiǎn)要回答問題。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問技巧的要點(diǎn)。2.說明在商務(wù)談判中如何有效地運(yùn)用沉默策略。案例分析題（共20分）答題要求：請(qǐng)仔細(xì)閱讀案例，然后回答問題。案例：甲公司與乙公司就一批貨物的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低價(jià)格購(gòu)入貨物，乙公司則希望提高售價(jià)。談判過程中，乙公司提出了一個(gè)較高的初始報(bào)價(jià)，甲公司對(duì)此表示驚訝，并指出市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格都比這個(gè)低。乙公司堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，并表示產(chǎn)品有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。之后，甲公司提出了一些關(guān)于貨物質(zhì)量和交貨期的問題，乙公司給予了相應(yīng)答復(fù)，但對(duì)于價(jià)格問題沒有松動(dòng)。問題：1.甲公司在談判中運(yùn)用了哪些技巧？（10分）2.乙公司在談判中存在哪些不足？（10分）論述題（共15分）答題要求：本卷共1題，15分。請(qǐng)結(jié)合商務(wù)談判的相關(guān)理論，論述如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏局面。材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，然后回答問題。材料：在一次商務(wù)談判中，A公司與B公司就合作開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行洽談。A公司具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但資金相對(duì)緊張；B公司資金雄厚，但技術(shù)方面有所欠缺。雙方在談判中都希望能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。A公司提出以技術(shù)入股，占項(xiàng)目一定比例的股份，同時(shí)希望B公司提供部分資金支持用于項(xiàng)目研發(fā)。B公司則擔(dān)心A公司技術(shù)的實(shí)際價(jià)值以及未來項(xiàng)目的收益，對(duì)A公司的提議有所猶豫。問題：1.請(qǐng)分析A公司和B公司在談判中的核心訴求。（5分）2.如果你是A公司的談判代表，你會(huì)如何說服B公司接受你的提議？（10分）答案：第I卷1.C2.C3.C4.C5.C6.A第II卷簡(jiǎn)答題1.提問技巧要點(diǎn)：清晰明確，避免模糊不清的問題；具有針對(duì)性，圍繞談判重點(diǎn)；時(shí)機(jī)恰當(dāng)，在合適階段提出關(guān)鍵問題；注意開放性與封閉性問題結(jié)合，獲取多方面信息。2.有效運(yùn)用沉默策略需注意：選擇合適時(shí)機(jī)沉默，如對(duì)方提出不合理要求或陷入激烈爭(zhēng)論時(shí)；沉默時(shí)要保持冷靜自信的態(tài)度；適時(shí)打破沉默，給出有價(jià)值的回應(yīng)或推動(dòng)談判進(jìn)程。案例分析題1.甲公司運(yùn)用了驚訝策略，對(duì)乙公司高價(jià)表示驚訝引起對(duì)方重視；還運(yùn)用了對(duì)比技巧，指出市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低，給乙公司施壓。2.乙公司不足在于：初始報(bào)價(jià)過高，未充分考慮市場(chǎng)情況；面對(duì)甲公司異議堅(jiān)持己見，缺乏靈活性；對(duì)于價(jià)格問題未積極尋求妥協(xié)方案。論述題實(shí)現(xiàn)雙贏局面，首先要明確雙方的共同利益和目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)展開談判。在談判過程中，要注重溝通與理解，充分傾聽對(duì)方訴求，表達(dá)自身想法。合理運(yùn)用妥協(xié)與讓步策略，在不損害核心利益的前提下，滿足對(duì)方部分需求。同時(shí)，積極尋求雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方式，整合資源，共同創(chuàng)造更大價(jià)值，使雙方都能從談判結(jié)果中獲得滿意的收益。材料分析題1.A公司核心訴求是以技術(shù)入股獲取項(xiàng)目股份并獲得B公司資金支持用于研發(fā)；B公司核心訴求是確認(rèn)A公司技術(shù)價(jià)值及保障未來項(xiàng)目收益。2.作為A公司談判代表，會(huì)詳細(xì)介紹技術(shù)優(yōu)勢(shì)及在項(xiàng)目中的應(yīng)用前景，提供