導(dǎo)購員銷售技巧試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價格提出異議時，導(dǎo)購員首先應(yīng)該（）A.直接降價B.強調(diào)產(chǎn)品價值C.不理會D.抱怨顧客2.以下哪種開場白最容易吸引顧客的注意力（）A.“您好，歡迎光臨！”B.“您好，我們這款產(chǎn)品正在做活動！”C.“您好，隨便看看?！盌.“你想買點什么？”3.傾聽顧客需求時，錯誤的做法是（）A.中途打斷顧客B.眼神專注C.適當(dāng)點頭回應(yīng)D.記錄重要信息4.顧客說“我再考慮考慮”，導(dǎo)購員較好的回應(yīng)是（）A.“那你考慮吧?！盉.“別考慮了，買吧?！盋.“您是還有哪些方面不太確定呢？”D.“我們這活動快結(jié)束了?！?.導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，重點應(yīng)放在（）A.產(chǎn)品的所有特點B.產(chǎn)品能解決顧客的問題C.產(chǎn)品的價格D.產(chǎn)品的外觀6.如果顧客比較內(nèi)向，導(dǎo)購員應(yīng)（）A.一直介紹產(chǎn)品，讓顧客了解B.問開放性問題引導(dǎo)顧客表達C.不用管顧客，讓其自己看D.快速促成交易7.處理顧客投訴時，第一步應(yīng)該（）A.解釋原因B.道歉C.提出解決方案D.記錄問題8.當(dāng)顧客對競爭對手產(chǎn)品感興趣時，導(dǎo)購員應(yīng)（）A.貶低競爭對手B.強調(diào)自家產(chǎn)品優(yōu)勢C.轉(zhuǎn)移話題D.推薦競爭對手產(chǎn)品9.以下哪種方法不屬于促進成交的技巧（）A.假設(shè)成交法B.拖延成交法C.優(yōu)惠成交法D.從眾成交法10.導(dǎo)購員與顧客溝通時，語言應(yīng)（）A.盡量專業(yè)，顯示自己懂行B.簡單易懂，讓顧客明白C.多使用術(shù)語D.追求華麗，吸引顧客答案：1.B2.B3.A4.C5.B6.B7.B8.B9.B10.B二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.導(dǎo)購員建立良好第一印象的方法有（）A.穿著得體B.微笑熱情C.使用禮貌用語D.眼神閃躲2.了解顧客需求的方式有（）A.提問B.觀察C.傾聽D.猜測3.產(chǎn)品介紹的技巧包括（）A.突出賣點B.結(jié)合顧客需求C.用數(shù)據(jù)說話D.只說優(yōu)點4.處理顧客異議的原則有（）A.尊重顧客B.積極回應(yīng)C.強行說服D.實事求是5.促進成交的策略有（）A.提供贈品B.強調(diào)稀缺性C.保證售后服務(wù)D.故意抬高價格6.與顧客建立長期關(guān)系的方法有（）A.定期回訪B.提供優(yōu)質(zhì)售后C.節(jié)日發(fā)送祝福D.只關(guān)注新顧客7.以下屬于非語言溝通的有（）A.眼神交流B.肢體動作C.語音語調(diào)D.表情8.以下哪些行為有助于贏得顧客信任（）A.誠實介紹產(chǎn)品B.兌現(xiàn)承諾C.夸大產(chǎn)品功效D.及時解決問題9.當(dāng)顧客猶豫不決時，導(dǎo)購員可以（）A.提供更多選擇B.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點C.給予適當(dāng)壓力D.讓顧客自己決定10.提高導(dǎo)購員銷售能力的途徑有（）A.參加培訓(xùn)B.自我學(xué)習(xí)C.總結(jié)經(jīng)驗D.與同行交流答案：1.ABC2.ABC3.ABC4.ABD5.ABC6.ABC7.ABCD8.ABD9.AB10.ABCD三、判斷題（每題2分，共20分）1.只要產(chǎn)品好，導(dǎo)購員不需要太多銷售技巧。（）2.顧客進門后，應(yīng)馬上進行產(chǎn)品介紹。（）3.處理顧客投訴時，應(yīng)先解決問題，再傾聽顧客意見。（）4.銷售過程中，要始終以顧客為中心。（）5.為了促成交易，可以對產(chǎn)品進行適當(dāng)夸大。（）6.與顧客溝通時，要多使用肯定性語言。（）7.導(dǎo)購員不需要了解競爭對手的產(chǎn)品。（）8.顧客提出異議是銷售失敗的表現(xiàn)。（）9.建立顧客檔案有助于后續(xù)跟進和服務(wù)。（）10.銷售結(jié)束后，就不需要再與顧客聯(lián)系了。（）答案：1.×2.×3.×4.√5.×6.√7.×8.×9.√10.×四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述導(dǎo)購員了解顧客需求的重要性。了解顧客需求能使導(dǎo)購精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品，提高銷售成功率；可增強顧客滿意度，讓顧客感到被重視；有助于建立長期客戶關(guān)系，促進二次購買和口碑傳播。2.處理顧客投訴時應(yīng)注意什么？要保持冷靜和耐心，認真傾聽投訴內(nèi)容；誠懇道歉，表達對顧客的理解；實事求是地解釋原因；及時提出合理的解決方案并盡快落實，跟進處理結(jié)果。3.如何向顧客介紹產(chǎn)品的價值？結(jié)合顧客需求，突出產(chǎn)品能解決的問題和帶來的好處；用具體案例、數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品優(yōu)勢；對比競品，展現(xiàn)自家特色；強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、售后等保障，讓顧客感知價值。4.促進成交有哪些常用技巧？可采用假設(shè)成交法，如假設(shè)顧客已購買詢問使用需求；優(yōu)惠成交法，提供贈品、折扣等；從眾成交法，提及其他顧客購買情況；還可強調(diào)產(chǎn)品稀缺性促使顧客盡快下單。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在銷售過程中如何平衡產(chǎn)品介紹和傾聽顧客需求。先通過提問和觀察傾聽顧客需求，了解痛點和期望。再根據(jù)需求有針對性地介紹產(chǎn)品，突出能解決問題的點。介紹時也要留意顧客反應(yīng)，適時停頓詢問意見，不斷調(diào)整介紹內(nèi)容。2.當(dāng)顧客對價格敏感時，導(dǎo)購員可以采取哪些策略？強調(diào)產(chǎn)品價值，如質(zhì)量、性能、售后等；提供優(yōu)惠活動，如折扣、贈品；推薦性價比高的產(chǎn)品；與顧客協(xié)商，看能否在不降價基礎(chǔ)上增加附加服務(wù)。3.分析導(dǎo)購員與顧客建立良好關(guān)系的重要意義。能提高顧客滿意度和忠誠度，促進二次購買和長期合作；良好關(guān)系產(chǎn)