飛機(jī)銷售技巧培訓(xùn)課件XX有限公司匯報(bào)人：XX目錄第一章飛機(jī)銷售行業(yè)概述第二章飛機(jī)產(chǎn)品知識(shí)第四章客戶關(guān)系管理第三章銷售流程與策略第五章銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練飛機(jī)銷售行業(yè)概述第一章行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀亞太非洲需求旺盛，歐美側(cè)重迭代，中國成最大航空市場區(qū)域市場分化氫能動(dòng)力、數(shù)字孿生等技術(shù)推動(dòng)行業(yè)向智能化綠色化轉(zhuǎn)型技術(shù)創(chuàng)新趨勢中國商飛崛起打破波音空客雙寡頭，形成三足鼎立新態(tài)勢市場格局變化主要競爭者分析雙寡頭格局穩(wěn)固，技術(shù)領(lǐng)先但面臨成本與交付周期挑戰(zhàn)。波音與空客C919/ARJ21打破壟斷，性價(jià)比與本地化服務(wù)成競爭優(yōu)勢。中國商飛崛起巴航工業(yè)、UAC等在支線及特定市場形成差異化競爭。區(qū)域新興勢力銷售市場趨勢亞太、非洲需求激增，國產(chǎn)飛機(jī)性價(jià)比優(yōu)勢顯著新興市場崛起全生命周期服務(wù)與數(shù)據(jù)變現(xiàn)重塑競爭格局服務(wù)模式創(chuàng)新氫能、電動(dòng)化技術(shù)加速應(yīng)用，推動(dòng)市場轉(zhuǎn)型綠色技術(shù)驅(qū)動(dòng)010203飛機(jī)產(chǎn)品知識(shí)第二章飛機(jī)型號(hào)與性能涵蓋速度、航程、升限等，如巡航速度為最大速度70%-80%，航程決定經(jīng)濟(jì)性。性能參數(shù)解析按旅客座位數(shù)分大型、中型、小型飛機(jī)，按機(jī)身直徑分寬體、窄體客機(jī)。主流機(jī)型分類飛機(jī)配置與選配涵蓋飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置，如發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、航電系統(tǒng)等核心部件?；A(chǔ)配置介紹介紹可選配置，如豪華內(nèi)飾、特殊涂裝等，滿足客戶個(gè)性化需求。選配項(xiàng)目詳解飛機(jī)維護(hù)與服務(wù)01定期維護(hù)計(jì)劃制定并執(zhí)行定期維護(hù)計(jì)劃，確保飛機(jī)性能穩(wěn)定，延長使用壽命。02客戶服務(wù)支持提供全面的客戶服務(wù)支持，包括技術(shù)咨詢、故障排除及備件供應(yīng)。銷售流程與策略第三章客戶需求分析通過溝通了解客戶對(duì)飛機(jī)性能、價(jià)格、交付期的直接要求。識(shí)別顯性需求探尋客戶未明確表達(dá)，但影響購買決策的潛在因素，如品牌偏好。挖掘隱性需求銷售談判技巧耐心聆聽客戶對(duì)飛機(jī)的具體需求與期望，精準(zhǔn)定位其關(guān)注點(diǎn)。傾聽客戶需求根據(jù)客戶反饋靈活調(diào)整報(bào)價(jià)策略，巧妙化解價(jià)格異議，促成交易。靈活應(yīng)對(duì)議價(jià)合同簽訂與執(zhí)行詳細(xì)核對(duì)合同條款，確保雙方對(duì)交付、價(jià)格、售后等關(guān)鍵內(nèi)容無異議。合同條款確認(rèn)01遵循公司及法律規(guī)定的簽訂流程，確保合同合法有效，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。簽訂流程規(guī)范02客戶關(guān)系管理第四章建立長期合作關(guān)系01定期溝通與客戶保持定期聯(lián)系，了解需求變化，增強(qiáng)客戶黏性。02提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)確保售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。03個(gè)性化關(guān)懷根據(jù)客戶特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)，加深客戶對(duì)品牌的認(rèn)同感?？蛻魸M意度提升提供專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)，確保客戶在購買過程中感受到尊重與關(guān)懷。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)快速響應(yīng)客戶咨詢與反饋，解決客戶問題，提升客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。及時(shí)響應(yīng)需求客戶反饋與改進(jìn)通過問卷、訪談等方式，主動(dòng)收集客戶對(duì)飛機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的反饋意見。收集客戶反饋針對(duì)客戶反饋，分析問題根源，及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)流程，提升客戶滿意度。分析并改進(jìn)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第五章銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)明確銷售團(tuán)隊(duì)中各成員角色，如經(jīng)理、銷售員、客服等，確保職責(zé)清晰。團(tuán)隊(duì)角色分工01構(gòu)建合理的層級(jí)管理架構(gòu)，促進(jìn)信息流通與決策效率，提升團(tuán)隊(duì)整體效能。層級(jí)管理架構(gòu)02銷售人員培訓(xùn)01產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)深入掌握飛機(jī)性能、參數(shù)及優(yōu)勢，以便準(zhǔn)確向客戶介紹。02溝通技巧培訓(xùn)提升與客戶的溝通能力，包括傾聽、表達(dá)及應(yīng)對(duì)異議的技巧。銷售激勵(lì)機(jī)制設(shè)定明確銷售目標(biāo)，達(dá)成者給予獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會(huì)等獎(jiǎng)勵(lì)。按銷售業(yè)績排名，前列者獲額外獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競爭意識(shí)。目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制競爭排名激勵(lì)案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練第六章成功銷售案例分享通過深入了解客戶需求，精準(zhǔn)推薦機(jī)型，促成大額訂單。精準(zhǔn)定位需求運(yùn)用創(chuàng)新營銷手段，如VR體驗(yàn)，提升客戶購買意愿，實(shí)現(xiàn)銷售突破。創(chuàng)新營銷策略銷售失敗案例剖析未準(zhǔn)確把握客戶核心需求，推薦機(jī)型不符，導(dǎo)致客戶流失?？蛻粜枨笳`判銷售過程中溝通不暢，未能有效解答客戶疑慮，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。溝通技巧