經(jīng)銷商營銷人員流動性及后鏈路運營分析報告2025年12月前言營效能提升面臨雙重挑戰(zhàn)。人員穩(wěn)定性直接關乎客戶服務體驗在此背景下，汽車之家研究院基于汽車之家AI平臺數(shù)據(jù)，對營銷人員2核心觀點流動性?行業(yè)呈現(xiàn)強流動性：經(jīng)銷商門店營銷人流動性?集中流向獨立新能源品牌：受新能源快速發(fā)展影響，營銷人員正在從合資品牌、中國傳統(tǒng)品牌流獨立新能源品牌?低線城市穩(wěn)定性優(yōu)于高線：高線城市就業(yè)機會多，人員穩(wěn)定性不佳，但逐年改善規(guī)范有待提升后鏈路?品牌表現(xiàn)差異除人員穩(wěn)定性因素外，AI工具后鏈路經(jīng)銷商集團?經(jīng)銷商集團后鏈路運營未見優(yōu)勢：經(jīng)銷商集團憑借管理優(yōu)勢，離職率更低，但人員穩(wěn)定性優(yōu)勢并未轉(zhuǎn)化為能力優(yōu)勢，大量線索壓力下持續(xù)孵化與二次跟進不足，邀約環(huán)節(jié)服務態(tài)度問題凸顯精準分發(fā)，高效剔除明確無效線索，減少商家端工作量，提升后鏈路轉(zhuǎn)化效果數(shù)據(jù)說明），?為保證數(shù)據(jù)分析的客觀性，針對經(jīng)銷商營銷人員后鏈路運營能力分析時，低活躍門店人員（線索跟進率＜10%）及低線索人員（主要涉及的計算公式：平均在職時長：期內(nèi)在職人員總在職時長/在職人員數(shù)量，在職截止日期數(shù)據(jù)周期：2023年1月1日至2025年9?豪華品牌：寶馬、奔馳、奧迪、保時捷、雷克薩斯、凱迪拉克、沃爾沃、林肯、特斯拉等?合資品牌：大眾、豐田、本田、日產(chǎn)、別克、現(xiàn)代、福特、雪佛蘭、馬自達等?中國傳統(tǒng)品牌：比亞迪、長安、吉利、五?中國獨立新能源品牌：既包含理想、蔚來、小米汽車等造車新勢力，也包含歐拉、幾何、深藍、騰勢、極氪、阿維44Contents整體行業(yè)人員流動性分品牌人員流入流出情況分城市級別人員流動性57.8%總經(jīng)理市場崗網(wǎng)銷崗季度離職率66%，仍處在較高水平 2023年數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)72023-2025年經(jīng)銷商門店人員分品牌類型凈流入/凈流出比值凈流入豪華品牌因新能源轉(zhuǎn)型滯24年人員流失較大凈流出凈流入比值=（從其他品牌流入本品牌的人數(shù)-從本品牌流出到其他品牌的人數(shù)）/本品牌流動人員數(shù)量，當比值為負時代表該類品牌屬于凈流出8數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)8數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)?流出端主要是中國傳統(tǒng)品牌，各類品牌均呈現(xiàn)顯著的“內(nèi)部循環(huán)”（內(nèi)部流轉(zhuǎn)占比超50%）和主要流向中國獨立新能源品牌的特征；2025年整體行業(yè)流入/流出人員品牌類從哪些品牌流入：豪華品牌,合資品牌,從哪些品牌流入：豪華品牌,合資品牌,合資品牌,9數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)9數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)?隨著吉利銀河渠道擴張及銷量爆發(fā)，近4成人員流向吉利銀河，主要來自吉2025年流向中國獨立新能源品牌人員選吉利汽車奇瑞汽車吉利汽車奇瑞汽車7.3%2.4%2.3%ARCFOX東風納米魏牌ARCFOX東風納米魏牌方程豹數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)高線城市離職率高，受新能源渠道下沉影響低線城市離職率出現(xiàn)明顯增長?城市級別越高、離職率越高：高線城市因生活成本偏高、就業(yè)機會多，離職率顯著高于低線城市市迎來新能源渠道調(diào)整期，離職率出現(xiàn)明顯增長2023-2025年經(jīng)銷商門店人員分線級在職時長 市迎來新能源渠道調(diào)整期，離職率出現(xiàn)明顯增長2023-2025年經(jīng)銷商門店人員分線級在職時長 %數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)經(jīng)銷商后鏈路運營分析在職時長與后鏈路運營能力各類品牌后鏈路運營分析經(jīng)銷商集團后鏈路運營分析?各在職時長后鏈路表現(xiàn)：在職時間不足半年的員工在銷售技巧、行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品理解上與資深員工存在差距，導致后鏈路轉(zhuǎn)化漏斗各 后鏈路轉(zhuǎn)化能力后鏈路邀約能力線索平均跟進時長說明：數(shù)值越小表示跟進越快線索平均跟進時長說明：數(shù)值越小表示跟進越快66.1%66.7%66.7%數(shù)據(jù)說明：線索跟進率=有效跟進線索量/新增線索量；線索接通率=接通線索數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)13數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)14?豪華品牌在后鏈路轉(zhuǎn)化各項指標上均處于領先水平，合資及中國獨立新能源品牌在線索跟進率及跟進時長上都有較大改善空間12.9%12.9%強弱線索跟進率線索接通率數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)15豪華品牌邀約能力也顯著領先、并持續(xù)拉大差距，中國獨立新?合資品牌：人員過于機械地執(zhí)行“標準話術”，溝通過程中服務態(tài)度相對冷淡衡量溝通用語的規(guī)范性、合規(guī)性衡量溝通互動能力專業(yè)解答與及時應答衡量溝通禮儀與服務耐心度豪華品牌0合資品牌-0—中國傳統(tǒng)品牌--衡量主動觸達、跟進動作的效率與及時性衡量是否完成規(guī)定的溝通環(huán)節(jié)，如自我介紹、主動邀約等O衡量溝通用語的規(guī)范性、合規(guī)性衡量溝通互動能力專業(yè)解答與及時應答衡量溝通禮儀與服務耐心度豪華品牌0合資品牌-0—中國傳統(tǒng)品牌--衡量主動觸達、跟進動作的效率與及時性衡量是否完成規(guī)定的溝通環(huán)節(jié)，如自我介紹、主動邀約等OO 后鏈路邀約能力年度表現(xiàn)-分品牌 71.473.172.673.173.473.471.971.471.3豪華品牌合資品牌中國傳統(tǒng)品牌豪華品牌優(yōu)秀的后鏈路運營能力源于人員穩(wěn)定性強和長期積累的管理體系?豪華品牌因薪酬福利優(yōu)勢、人員更加穩(wěn)定。中國品牌離職率超出行業(yè)平均水平?豪華品牌因薪酬福利優(yōu)勢、人員更加穩(wěn)定。中國品牌離職率超出行業(yè)平均水平，各崗位離職率均高出海外品牌。其中中國獨立新能源品牌流動性逐年改善，但25年其各崗位離職率仍高于行業(yè)2023-2025年經(jīng)銷商門店人員分品a2023年Q1-Q3u銷售崗離職率達78%3個月以內(nèi)一年-一年半一年半-兩年兩年-三年三年以上3個月以內(nèi)一年-一年半一年半-兩年兩年-三年三年以上豪華品牌 能源品牌 2025年整體行業(yè)分品牌類型人員在職時長分布3-63-6個月半年-一年合資品牌豪華品牌合資品牌中國傳統(tǒng)品牌中國獨立新能源品牌%數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)17但即使是豪華品牌內(nèi)部，品牌間仍然體現(xiàn)出后鏈路能力巨大的差??品牌間后鏈路運營能力的差距遠大于品牌類型間的差距，即使是豪華品牌內(nèi)部也能看到巨大的差異??在應用AI工具中采用的管理機制、考核指標才是拉開差距的關鍵后鏈路轉(zhuǎn)化后鏈路轉(zhuǎn)化 高電話邀約能力低..豪華品牌合資品牌中國傳統(tǒng)品牌中國獨立新能源品牌低后鏈路轉(zhuǎn)化能力高數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)18一年半-兩年一年-一年半一年半-兩年一年-一年半?經(jīng)銷商集團人員更穩(wěn)定，在職2年以上人員超全部經(jīng)銷商經(jīng)銷商集團?經(jīng)銷商集團化管理使得人員相對穩(wěn)定，離職率優(yōu)于行業(yè)平均水平，且在同品牌下經(jīng)銷商集團表現(xiàn)仍然優(yōu)于品牌平均水平?由于頭部經(jīng)銷商集團采用更嚴格的內(nèi)部管理及考全部經(jīng)銷商經(jīng)銷商集團?經(jīng)銷商集團化管理使得人員相對穩(wěn)定，離職率優(yōu)于行業(yè)平均水平，且在同品牌下經(jīng)銷商集團表現(xiàn)仍然優(yōu)于品牌平均水平?由于頭部經(jīng)銷商集團采用更嚴格的內(nèi)部管理及考于經(jīng)銷商集團2023-2025年經(jīng)銷商集團人員離職率2023年Q1-Q32024年Q1-Q32025年Q1-Q3數(shù)據(jù)說明：經(jīng)銷商集團數(shù)據(jù)含頭部經(jīng)銷商集團數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)19但從后鏈路轉(zhuǎn)化來看，經(jīng)銷商集團人員穩(wěn)定性優(yōu)勢?經(jīng)銷商集團管理更嚴格、數(shù)字化工具應用上更深入，更重視效率，所以在線索跟進率及跟進速度上表現(xiàn)優(yōu)秀，頭部經(jīng)銷商集團在這一特征上更為突出。但二次跟進不足導致接通率較低，可考慮采用更靈活的通話機器人與顧問配合，為外呼工作減負，進一步提升經(jīng)銷商集團經(jīng)銷商集團全部經(jīng)銷商14.7%14.6%14.7%14.6%強弱線索跟進率線索接通率到店意向率線索跟進率線索接通率到店意向率數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)20在邀約環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商集團綜合表現(xiàn)良好，但在線索壓力下，服務態(tài)度問題凸顯?經(jīng)銷商集團優(yōu)于行業(yè)平均水平：經(jīng)銷商集團執(zhí)行更加“標準化”，但服務方面語速過快、愛插話，工作壓力之下對客戶耐心不足?頭部經(jīng)銷商集團未體現(xiàn)領先優(yōu)勢：規(guī)模優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為體驗優(yōu)勢，話術用語執(zhí)行好95.696.2綜合表現(xiàn)95.696.2綜合表現(xiàn)全部經(jīng)銷商經(jīng)銷商集團響應時效流程規(guī)范專業(yè)能力數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)21通過試點驗證，我們發(fā)現(xiàn)中心化運營是提升后鏈路運營能力的有效手段某經(jīng)銷商中心化運營試點效果試點后試點后后鏈路轉(zhuǎn)化后鏈路轉(zhuǎn)化線索無篩選下發(fā)線索質(zhì)量參差不齊線索無篩選