2026年教育行業(yè)課程顧問面試題集一、單選題（每題2分，共20題）1.在與潛在客戶溝通時，課程顧問最先應(yīng)該了解的信息是（）。A.學(xué)員的學(xué)習(xí)目標(biāo)B.學(xué)員的家庭背景C.學(xué)員的經(jīng)濟(jì)能力D.學(xué)員的學(xué)習(xí)習(xí)慣2.以下哪個不屬于課程顧問的職業(yè)素養(yǎng)？（）A.專業(yè)知識扎實B.溝通能力優(yōu)秀C.欺詐銷售技巧D.耐心細(xì)致3.當(dāng)客戶對課程價格表示猶豫時，課程顧問最合適的應(yīng)對方式是（）。A.直接降價促銷B.強(qiáng)調(diào)課程價值C.推薦更低價課程D.拒絕繼續(xù)溝通4.在制作客戶檔案時，最重要的信息是（）。A.學(xué)員的興趣愛好B.學(xué)員的學(xué)習(xí)成績C.學(xué)員的具體需求D.學(xué)員的消費習(xí)慣5.以下哪個不是有效的客戶跟進(jìn)方式？（）A.定期發(fā)送學(xué)習(xí)資料B.頻繁打電話催促C.主動詢問學(xué)習(xí)進(jìn)度D.忽視客戶反饋6.課程顧問在講解課程時，應(yīng)該重點突出（）。A.課程的價格優(yōu)勢B.課程的教學(xué)方法C.課程的社會認(rèn)可度D.課程的名師資源7.當(dāng)客戶提出異議時，課程顧問應(yīng)該（）。A.直接反駁B.忽略不理C.耐心傾聽D.立即打斷8.在促成交易時，課程顧問常用的技巧不包括（）。A.制造緊迫感B.限時優(yōu)惠C.提供免費試聽D.增加不必要附加產(chǎn)品9.對于高價值課程，課程顧問應(yīng)該采取的銷售策略是（）。A.快速成交B.分階段引導(dǎo)C.低價促銷D.立即簽約10.當(dāng)客戶對競爭對手的課程進(jìn)行比較時，課程顧問應(yīng)該（）。A.承認(rèn)對手課程更好B.負(fù)面評價對手C.客觀對比課程差異D.暫時回避話題二、多選題（每題3分，共10題）1.課程顧問在接待客戶時，需要注意的禮儀包括（）。A.著裝得體B.微笑服務(wù)C.主動遞送資料D.詢問私人問題E.保持專業(yè)態(tài)度2.以下哪些是有效的客戶需求挖掘方法？（）A.認(rèn)真傾聽B.適當(dāng)提問C.直接推薦D.觀察客戶反應(yīng)E.預(yù)設(shè)答案3.課程顧問在制作銷售話術(shù)時，應(yīng)該包含的內(nèi)容有（）。A.課程特色B.學(xué)習(xí)效果C.價格說明D.售后服務(wù)E.競爭對比4.當(dāng)客戶出現(xiàn)購買猶豫時，可能的原因包括（）。A.價格考慮B.時間不合適C.需求不明確D.對課程不了解E.受他人影響5.以下哪些屬于課程顧問的工作職責(zé)？（）A.客戶開發(fā)B.需求分析C.課程講解D.交易促成E.售后服務(wù)6.在處理客戶投訴時，課程顧問應(yīng)該（）。A.耐心傾聽B.表示理解C.立即解決D.推卸責(zé)任E.記錄問題7.課程顧問可以通過哪些渠道獲取客戶？（）A.線上廣告B.校園宣講C.社交媒體D.口碑傳播E.線下活動8.在制作客戶跟進(jìn)計劃時，需要考慮的因素包括（）。A.跟進(jìn)頻率B.跟進(jìn)內(nèi)容C.跟進(jìn)時間D.跟進(jìn)方式E.跟進(jìn)效果9.以下哪些是課程顧問需要掌握的談判技巧？（）A.建立信任B.掌握主動C.展現(xiàn)專業(yè)D.做出讓步E.達(dá)成共識10.在評估銷售業(yè)績時，可以考慮的指標(biāo)包括（）。A.開單數(shù)量B.銷售金額C.客戶滿意度D.跟進(jìn)效率E.利潤率三、判斷題（每題1分，共20題）1.課程顧問的主要職責(zé)是完成銷售指標(biāo)。（）2.在與客戶溝通時，課程顧問應(yīng)該盡量少說。（）3.客戶檔案只需要記錄基本信息。（）4.課程顧問不需要具備教學(xué)知識。（）5.價格是客戶選擇課程的最重要因素。（）6.客戶跟進(jìn)越頻繁越好。（）7.當(dāng)客戶提出異議時，說明他們有購買意向。（）8.課程顧問應(yīng)該主動了解客戶的隱私信息。（）9.所有客戶都需要使用相同的銷售策略。（）10.課程顧問不需要具備市場分析能力。（）11.客戶的購買決策通常只需要很短時間。（）12.課程顧問應(yīng)該避免與客戶爭論。（）13.客戶滿意度是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)。（）14.課程顧問可以通過強(qiáng)迫手段促成交易。（）15.客戶檔案應(yīng)該定期更新。（）16.課程顧問不需要具備心理學(xué)知識。（）17.客戶的推薦是最好的銷售方式。（）18.課程顧問應(yīng)該根據(jù)客戶類型調(diào)整溝通方式。（）19.處理客戶投訴時應(yīng)該快速解決。（）20.課程顧問不需要具備時間管理能力。（）四、簡答題（每題5分，共5題）1.簡述課程顧問在接待客戶時應(yīng)遵循的步驟。2.如何有效挖掘客戶的需求？3.當(dāng)客戶對課程價格表示不滿時，如何應(yīng)對？4.如何建立客戶的信任？5.簡述客戶跟進(jìn)的重要性及方法。五、案例分析題（每題10分，共2題）1.案例背景：一位家長帶著孩子來咨詢英語課程，孩子表現(xiàn)出明顯的學(xué)習(xí)興趣，但家長對價格比較敏感，猶豫不決。課程顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？2.案例背景：一位客戶對某課程表現(xiàn)出濃厚興趣，但在咨詢過程中多次提到競爭對手的課程，并對其進(jìn)行負(fù)面評價。課程顧問應(yīng)該如何處理？答案與解析單選題答案與解析1.答案：C解析：課程顧問在與潛在客戶溝通時，最先應(yīng)該了解的是客戶的經(jīng)濟(jì)能力，因為這直接關(guān)系到客戶是否有能力購買課程，其他信息可以在后續(xù)溝通中逐步了解。2.答案：C解析：欺詐銷售技巧不屬于課程顧問的職業(yè)素養(yǎng)，課程顧問應(yīng)該以誠信為本，通過專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信任。3.答案：B解析：當(dāng)客戶對課程價格表示猶豫時，課程顧問應(yīng)該強(qiáng)調(diào)課程的價值，讓客戶認(rèn)識到課程能夠帶來的收益，而不是直接降價或推薦更低價課程。4.答案：C解析：在制作客戶檔案時，最重要的是了解客戶的具體需求，因為這直接關(guān)系到課程推薦和銷售策略，其他信息雖然重要，但不是首要的。5.答案：B解析：頻繁打電話催促不屬于有效的客戶跟進(jìn)方式，容易引起客戶反感，正確的跟進(jìn)方式應(yīng)該是定期發(fā)送學(xué)習(xí)資料、主動詢問學(xué)習(xí)進(jìn)度等。6.答案：B解析：課程顧問在講解課程時，應(yīng)該重點突出課程的教學(xué)方法，讓客戶了解課程如何幫助學(xué)生提高，而不是只強(qiáng)調(diào)價格、社會認(rèn)可度或名師資源。7.答案：C解析：當(dāng)客戶提出異議時，課程顧問應(yīng)該耐心傾聽，了解客戶的顧慮，然后針對性地解答，而不是直接反駁、忽略不理或立即打斷。8.答案：D解析：提供免費試聽不屬于促成交易的技巧，雖然可以增加客戶信任，但不是直接促成交易的方法，其他選項如制造緊迫感、限時優(yōu)惠等都是常用的促成交易技巧。9.答案：B解析：對于高價值課程，課程顧問應(yīng)該采取分階段引導(dǎo)的銷售策略，逐步建立客戶信任，而不是快速成交或低價促銷。10.答案：C解析：當(dāng)客戶對競爭對手的課程進(jìn)行比較時，課程顧問應(yīng)該客觀對比課程差異，讓客戶了解自家課程的優(yōu)勢，而不是承認(rèn)對手更好或負(fù)面評價對手。多選題答案與解析1.答案：A、B、C、E解析：課程顧問在接待客戶時，需要注意的禮儀包括著裝得體、微笑服務(wù)、主動遞送資料和保持專業(yè)態(tài)度，詢問私人問題不屬于專業(yè)禮儀。2.答案：A、B、D解析：有效的客戶需求挖掘方法包括認(rèn)真傾聽、適當(dāng)提問和觀察客戶反應(yīng)，直接推薦和預(yù)設(shè)答案不利于了解客戶真實需求。3.答案：A、B、C、D解析：課程顧問在制作銷售話術(shù)時，應(yīng)該包含課程特色、學(xué)習(xí)效果、價格說明和售后服務(wù)等內(nèi)容，競爭對比可以根據(jù)情況添加。4.答案：A、B、C、D、E解析：當(dāng)客戶出現(xiàn)購買猶豫時，可能的原因包括價格考慮、時間不合適、需求不明確、對課程不了解或受他人影響等。5.答案：A、B、C、D、E解析：課程顧問的工作職責(zé)包括客戶開發(fā)、需求分析、課程講解、交易促成和售后服務(wù)等，這些都是課程顧問必須掌握的技能。6.答案：A、B解析：在處理客戶投訴時，課程顧問應(yīng)該耐心傾聽并表示理解，這是解決問題的第一步，立即解決和推卸責(zé)任都是錯誤的做法。7.答案：A、B、C、D、E解析：課程顧問可以通過多種渠道獲取客戶，包括線上廣告、校園宣講、社交媒體、口碑傳播和線下活動等。8.答案：A、B、C、D、E解析：在制作客戶跟進(jìn)計劃時，需要考慮的因素包括跟進(jìn)頻率、跟進(jìn)內(nèi)容、跟進(jìn)時間、跟進(jìn)方式和跟進(jìn)效果等。9.答案：A、B、C、D、E解析：課程顧問可以通過多種談判技巧達(dá)成交易，包括建立信任、掌握主動、展現(xiàn)專業(yè)、做出讓步和達(dá)成共識等。10.答案：A、B、C、D、E解析：在評估銷售業(yè)績時，可以考慮的指標(biāo)包括開單數(shù)量、銷售金額、客戶滿意度、跟進(jìn)效率和利潤率等。判斷題答案與解析1.答案：錯誤解析：課程顧問的主要職責(zé)是幫助客戶找到最合適的課程，而不是單純完成銷售指標(biāo)，應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向。2.答案：錯誤解析：在與客戶溝通時，課程顧問應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶需求，而不是盡量少說，這樣才能更好地提供服務(wù)。3.答案：錯誤解析：客戶檔案需要記錄客戶的各種信息，包括基本信息、需求、溝通記錄等，而不僅僅是基本信息。4.答案：錯誤解析：課程顧問需要具備一定的教學(xué)知識，這樣才能更好地理解課程內(nèi)容，向客戶講解課程時更具說服力。5.答案：錯誤解析：價格是客戶選擇課程的重要因素，但不是最重要的因素，課程的價值和適合度更重要。6.答案：錯誤解析：客戶跟進(jìn)應(yīng)該適度，過頻容易引起客戶反感，應(yīng)該根據(jù)客戶需求調(diào)整跟進(jìn)頻率。7.答案：正確解析：當(dāng)客戶提出異議時，說明他們有購買意向，只是對某些方面有顧慮，課程顧問應(yīng)該針對性地解答。8.答案：錯誤解析：課程顧問應(yīng)該尊重客戶的隱私，不應(yīng)該主動了解客戶的隱私信息，除非客戶主動分享。9.答案：錯誤解析：不同的客戶有不同的需求，課程顧問應(yīng)該根據(jù)客戶類型調(diào)整銷售策略，而不是使用相同的策略。10.答案：錯誤解析：課程顧問需要具備市場分析能力，這樣才能了解行業(yè)動態(tài)和競爭對手情況，更好地為客戶提供服務(wù)。11.答案：錯誤解析：客戶的購買決策通常需要較長時間，課程顧問應(yīng)該耐心跟進(jìn)，而不是期望快速成交。12.答案：正確解析：課程顧問應(yīng)該避免與客戶爭論，保持專業(yè)態(tài)度，通過溝通和解釋來解決分歧。13.答案：正確解析：客戶滿意度是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)，高滿意度意味著客戶對課程和服務(wù)滿意，銷售成功。14.答案：錯誤解析：課程顧問應(yīng)該通過真誠和專業(yè)的服務(wù)促成交易，而不是強(qiáng)迫手段，這樣才會贏得客戶信任。15.答案：正確解析：客戶檔案應(yīng)該定期更新，因為客戶的需求和情況會變化，課程顧問需要及時了解最新信息。16.答案：錯誤解析：課程顧問需要具備一定的心理學(xué)知識，這樣才能更好地理解客戶行為和心理，提供更有效的服務(wù)。17.答案：正確解析：客戶的推薦是最好的銷售方式，因為推薦來自真實體驗，更具說服力。18.答案：正確解析：不同的客戶有不同的溝通風(fēng)格和需求，課程顧問應(yīng)該根據(jù)客戶類型調(diào)整溝通方式。19.答案：錯誤解析：處理客戶投訴時應(yīng)該先耐心傾聽和理解客戶，然后根據(jù)情況解決問題，而不是快速解決。20.答案：錯誤解析：課程顧問需要具備時間管理能力，這樣才能高效地處理客戶需求，完成銷售任務(wù)。簡答題答案與解析1.簡述課程顧問在接待客戶時應(yīng)遵循的步驟。解析：課程顧問在接待客戶時應(yīng)遵循以下步驟：（1）熱情接待：主動問候客戶，微笑服務(wù)，讓客戶感受到專業(yè)和友好。（2）初步了解：詢問客戶需求，了解客戶的基本情況和來意。（3）需求分析：認(rèn)真傾聽客戶需求，挖掘客戶痛點，提供針對性建議。（4）課程推薦：根據(jù)客戶需求推薦合適課程，并詳細(xì)講解課程特色和優(yōu)勢。（5）解答疑問：耐心解答客戶疑問，消除客戶顧慮。（6）促成交易：通過專業(yè)服務(wù)和溝通技巧，引導(dǎo)客戶做出購買決策。（7）跟進(jìn)服務(wù)：成交后保持聯(lián)系，提供售后服務(wù)，建立長期關(guān)系。2.如何有效挖掘客戶的需求？解析：有效挖掘客戶需求的方法包括：（1）認(rèn)真傾聽：專注傾聽客戶講話，了解客戶的真實想法和需求。（2）適當(dāng)提問：通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)更多需求，如“您希望孩子通過課程達(dá)到什么目標(biāo)？”（3）觀察客戶反應(yīng)：注意客戶的表情、肢體語言等，判斷客戶真實想法。（4）分析客戶背景：根據(jù)客戶的職業(yè)、教育程度等背景，推測客戶需求。（5）記錄關(guān)鍵信息：將客戶需求記錄在客戶檔案中，方便后續(xù)跟進(jìn)。3.當(dāng)客戶對課程價格表示不滿時，如何應(yīng)對？解析：當(dāng)客戶對課程價格表示不滿時，可以采取以下應(yīng)對方式：（1）表示理解：先表示理解客戶的顧慮，如“我理解價格對您很重要?！保?）強(qiáng)調(diào)價值：突出課程的價值和性價比，如“雖然價格較高，但課程能幫助孩子提高XX能力，長期來看值得?！保?）提供分期付款：如果政策允許，可以提供分期付款選項，減輕客戶壓力。（4）推薦合適方案：根據(jù)客戶預(yù)算推薦更合適的課程或方案。（5）突出投資回報：強(qiáng)調(diào)課程的投資回報，如“短期內(nèi)投入，長期受益?！?.如何建立客戶的信任？解析：建立客戶信任的方法包括：（1）專業(yè)形象：保持專業(yè)著裝和禮儀，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。（2）真誠溝通：真誠對待客戶，不夸大宣傳，坦誠溝通。（3）提供證據(jù)：展示課程效果和成功案例，增加客戶信任。（4）保持承諾：履行承諾，如按時跟進(jìn)、提供售后服務(wù)。（5）耐心解答：耐心解答客戶疑問，展現(xiàn)專業(yè)知識和誠意。5.簡述客戶跟進(jìn)的重要性及方法。解析：客戶跟進(jìn)的重要性及方法：重要性：客戶跟進(jìn)可以保持客戶關(guān)系，了解客戶需求變化，促進(jìn)成交，提高客戶滿意度。方法：（1）定期跟進(jìn)：根據(jù)客戶需求設(shè)定跟進(jìn)頻率，如每周一次或每月一次。（2）個性化內(nèi)容：根據(jù)客戶需求提供個性化內(nèi)容，如學(xué)習(xí)資料、課程推薦。（3）主動詢問：主動詢問客戶學(xué)習(xí)進(jìn)度和需求變化。（4）提供幫助：解答客戶疑問，提供學(xué)